商業(yè)模式研究方法精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇商業(yè)模式研究方法，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

內(nèi)容摘要:商業(yè)模式的分類,一直是相關(guān)研究的一個(gè)重要問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題。本文構(gòu)造了以“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”為一體的商業(yè)模式分類方法。與以前相比,該方法具有全面性、實(shí)用性、清晰性、獨(dú)特性的特點(diǎn),不僅易于對(duì)其進(jìn)行識(shí)別控制,還可以根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部的改變,對(duì)商業(yè)模式適時(shí)加以調(diào)整、重構(gòu)。最后,基于該分類方法,本文還提出了完善未來(lái)研究的兩個(gè)方向。

關(guān)鍵詞:商業(yè)模式 分類方法 產(chǎn)業(yè)鏈 價(jià)值鏈 資金鏈

商業(yè)模式分類問(wèn)題概述

關(guān)于商業(yè)模式的分類,一直是相關(guān)研究中的一個(gè)重要問(wèn)題。大量學(xué)者都嘗試過(guò)對(duì)現(xiàn)有的或未來(lái)的商業(yè)模式進(jìn)行分類,并漸成了一個(gè)研究熱點(diǎn)。但遺憾的是,目前還沒有學(xué)者真正建立起一個(gè)全面、清晰、實(shí)用、并且令人信服的商業(yè)模式分類體系。分類問(wèn)題也成為商業(yè)模式研究中的一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。

究其原因,筆者認(rèn)為主要有三個(gè):一是商業(yè)模式涉及的面過(guò)于寬泛,而研究者在進(jìn)行分類的時(shí)候,又總是想將所有的因素都考慮在內(nèi),而這是非常困難的;二是各產(chǎn)業(yè)間有不同的特點(diǎn),導(dǎo)致了相異產(chǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)在商業(yè)模式上都有各自的特點(diǎn)和側(cè)重,表現(xiàn)在形態(tài)上便有很大的差異,要想建立一個(gè)能夠適用于所有產(chǎn)業(yè)的分類方法,幾乎是不可能的;三是在當(dāng)前這個(gè)各種新因素、新問(wèn)題、新方法層出不窮和迅速變化的時(shí)代里,商業(yè)模式呈現(xiàn)出的表象也是更加千姿百態(tài),這無(wú)疑都增加了分類的難度。

所以,現(xiàn)有商業(yè)模式分類體系出現(xiàn)了很多無(wú)法令人滿意的問(wèn)題:或者是包羅萬(wàn)象,卻過(guò)于寬泛,以至于不具有實(shí)用性;或者是過(guò)于狹窄,許多類型沒有囊括在內(nèi),不具有全面性(原磊,2008)。而無(wú)法得出一個(gè)通用的分類,這也在一定程度上阻滯了商業(yè)模式相關(guān)研究的發(fā)展與深入。

正是基于以上問(wèn)題,本文在對(duì)以往研究結(jié)果進(jìn)行歸類分析的基礎(chǔ)上,嘗試著從產(chǎn)業(yè)視角出發(fā),根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)選取影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素,以定性和定量指標(biāo)相結(jié)合的方法,建立一種新的商業(yè)模式分類方法。

商業(yè)模式分類問(wèn)題研究現(xiàn)狀

目前,國(guó)內(nèi)外關(guān)于商業(yè)模式的分類,可以主要?dú)w納為兩種思路:一是通過(guò)邏輯推理,建立商業(yè)模式分類標(biāo)準(zhǔn),從而進(jìn)行分類;二是通過(guò)案例歸納,歸納出一些典型模式,作為商業(yè)模式的幾種類別。

然而,由此推演出的分類,則不可避免存在兩種問(wèn)題:一是分類方法過(guò)于具體,多是對(duì)現(xiàn)有企業(yè)商業(yè)模式案例敘述式的歸納,無(wú)法從定量的角度對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行佐證,導(dǎo)致相關(guān)分類方法和結(jié)果缺少說(shuō)服力,得出的分類結(jié)果也多集中在企業(yè)行為層次上,如聯(lián)想模式、戴爾模式、國(guó)美模式等,而這些模式僅是從企業(yè)有限的方面來(lái)講,甚至更應(yīng)稱為企業(yè)模式,而不是商業(yè)模式。二是分類方法過(guò)于抽象,如基于價(jià)值主張和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的二維商業(yè)模式分類體系(Rappa,1999),多維商業(yè)模式分類體系(Dubosson - Torbay et al,2001),以及一些基于企業(yè)的價(jià)值主張、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值維護(hù)、價(jià)值實(shí)現(xiàn)所衍生出來(lái)的分類方法。這些分類方法的指標(biāo)含義本來(lái)就不確定,在不同人眼中,有著不同的內(nèi)涵和外延,而研究者由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維方式、層次等的不同,對(duì)于依此建立起來(lái)的分類方法,更是仁者見仁,智者見智。類別反而會(huì)陷入越分越亂的尷尬局面,無(wú)法達(dá)到分類所要求的簡(jiǎn)化與規(guī)范效果。況且,過(guò)于抽象的方法,對(duì)于實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng),顯然缺乏現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。

因此不難看出,目前關(guān)于商業(yè)模式分類方法的兩種思路,帶來(lái)的是兩個(gè)相對(duì)極端的結(jié)果,呈現(xiàn)出一種“啞鈴型”的狀態(tài),方法的具體和抽象是啞鈴的兩個(gè)重端。而如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式分類方法具體與抽象的中和,提升其層次性和現(xiàn)實(shí)意義,則是商業(yè)模式分類研究所要解決的問(wèn)題。

此外,目前關(guān)于商業(yè)模式的研究,大都集中在有限幾個(gè)行業(yè),如IT、互聯(lián)網(wǎng)、汽車、家電等。關(guān)于商業(yè)模式分類問(wèn)題的研究,也因此顯得全面性不夠,無(wú)法囊括所有的商業(yè)模式類型。而由于不同產(chǎn)業(yè)互有特點(diǎn),各產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的商業(yè)模式在形態(tài)上有很大的差異;反之,同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè),由于受到產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、宏觀行業(yè)政策、行業(yè)環(huán)境等因素的影響,商業(yè)模式會(huì)在某些方面趨于相同或者重合。如在我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)內(nèi)部,受流程生產(chǎn)規(guī)范性、醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的特殊性、國(guó)家藥品限價(jià)等因素的影響,企業(yè)的價(jià)值主張、產(chǎn)品的生產(chǎn)與市場(chǎng)選擇、顧客選擇、產(chǎn)品定價(jià)等一般情況下都無(wú)法呈現(xiàn)出太大的差別,未能對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的形態(tài)產(chǎn)生明顯影響。

基于此,筆者嘗試著把商業(yè)模式分類問(wèn)題的視角,放在行業(yè)的范疇內(nèi)。這樣可以根據(jù)行業(yè)的不同特點(diǎn),剝離次要成分,提取出主干因素,降低研究的復(fù)雜性,從而利于在紛繁蕪雜的形態(tài)中,梳理出不同的商業(yè)模式類型。

基于產(chǎn)業(yè)視角的“三鏈條”分類方法

本文以我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為例,提出一個(gè)適用于具體產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式分類方法―“三鏈條”法:即根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和資金鏈中所處位置和特點(diǎn),對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行分類:

(一) 產(chǎn)業(yè)鏈

通過(guò)對(duì)其信息流、物流、資金流的控制,從采購(gòu)原材料開始,制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的,將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。它是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的肌體,直接決定著企業(yè)的外在形式與外界環(huán)境聯(lián)系。

對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)而言,一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈為:醫(yī)藥產(chǎn)品研究與開發(fā)(R&D)醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換醫(yī)藥服務(wù)與醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中各鏈節(jié)是互相依存、密不可分的。其中,醫(yī)藥產(chǎn)品研究與開發(fā)是醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)的技術(shù)基礎(chǔ);醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)為滿足消費(fèi)者的需求提供了物質(zhì)保證,也為醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換提供了物質(zhì)基礎(chǔ);醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換是連接醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)者的橋梁;醫(yī)藥服務(wù)與醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)則是實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的關(guān)鍵。

(二) 價(jià)值鏈

企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中可以分解為一系列互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價(jià)值鏈”。企業(yè)的每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是價(jià)值鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)。

作為企業(yè)運(yùn)行的骨架,價(jià)值鏈的構(gòu)建,是企業(yè)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要途徑。因?yàn)槠髽I(yè)可以通過(guò)進(jìn)行與其他企業(yè)不同的價(jià)值活動(dòng)或是構(gòu)造與其他企業(yè)不同的價(jià)值鏈來(lái)取得優(yōu)勢(shì),或通過(guò)價(jià)值鏈再造,形成較合理的制造流程、獲得關(guān)鍵環(huán)節(jié),從而充分獲利。

而在眾多的價(jià)值活動(dòng)中,企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值,并非來(lái)自所有環(huán)節(jié),而是來(lái)自鏈上的某些特定價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),是企業(yè)價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié),也叫高附加值的環(huán)節(jié)。如我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈可簡(jiǎn)化為:新藥發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售與市場(chǎng)。但藥品的增值卻主要在價(jià)值鏈的上游和下游環(huán)節(jié),即新藥發(fā)現(xiàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷,生產(chǎn)成本則相對(duì)較低。

因此,在企業(yè)價(jià)值鏈再造過(guò)程中,可以通過(guò)重新設(shè)計(jì)企業(yè)的重要活動(dòng),采用和以前有所不同、效果更好、效益更佳的方式來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如通過(guò)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈,再造新的營(yíng)銷渠道;通過(guò)價(jià)值鏈的分解,將非核心業(yè)務(wù)外包,把有限的資源集中在關(guān)鍵業(yè)務(wù)上;利用價(jià)值鏈的整合將關(guān)鍵環(huán)節(jié)聯(lián)合起來(lái),創(chuàng)造出新的價(jià)值。而企業(yè)在這些關(guān)鍵價(jià)值增長(zhǎng)活動(dòng)及活動(dòng)方式上的不同,也都可以體現(xiàn)出不同商業(yè)模式間的差異。

(三) 資金鏈

資金是企業(yè)生存發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ),也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的血液和命脈。而資金鏈?zhǔn)侵妇S系企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的基本循環(huán)資金鏈條,是“現(xiàn)金―資產(chǎn)―現(xiàn)金(增值) ”的循環(huán),企業(yè)要維持正常的生產(chǎn)運(yùn)作,就必須保持這個(gè)循環(huán)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)樗鳛橐粋€(gè)整體,牽涉到各個(gè)利益相關(guān)者,如企業(yè)必須通過(guò)資金鏈維持自身的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和與上、下游關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行合作。

同時(shí),現(xiàn)在的企業(yè),不僅處在一個(gè)實(shí)體市場(chǎng),同時(shí)也處在一個(gè)資本化和證券化的數(shù)字市場(chǎng),傳統(tǒng)的產(chǎn)、供、銷行為和現(xiàn)代資本市場(chǎng)的投、融資交易合為一體。企業(yè)要在衡量成本和收益的過(guò)程中追求自身利益的最大化,即通過(guò)對(duì)利率與預(yù)期利潤(rùn)率的比較,就需要根據(jù)資金需求,選擇融資渠道。或通過(guò)資本運(yùn)作為企業(yè)發(fā)展融通資金、整合既定資源,以使公司價(jià)值最大化。

在這個(gè)情況下,一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式就必須有資金鏈來(lái)支撐和運(yùn)作,不僅應(yīng)該包括實(shí)體經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)金流,還要包括一定的投資性收益和融資能力等。

“三鏈條”法優(yōu)點(diǎn)分析

(一) 全面性

Timmers曾基于價(jià)值鏈,提出過(guò)一種商業(yè)模式的分類方法。他認(rèn)為商業(yè)模式的分類可以分為三個(gè)步驟進(jìn)行:一是價(jià)值鏈分解,即識(shí)別價(jià)值鏈中的要素;二是建立交互模式原型,根據(jù)雙方信息關(guān)系,在價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)上形成許多商業(yè)模式原型;三是價(jià)值鏈重構(gòu),將商業(yè)模式原型進(jìn)行組合,得到新的商業(yè)模式(Timmers,1998)。該商業(yè)模式分類體系由于既有演繹推理,也有案例歸納,曾得到過(guò)研究者的廣泛引用。

但僅僅基于價(jià)值鏈的分類方法,缺乏外部環(huán)境對(duì)企業(yè)商業(yè)模式影響的認(rèn)識(shí),且把視角僅放在一個(gè)或幾個(gè)有限的企業(yè)間,涵蓋性略顯不足。同時(shí),由于沒有對(duì)資金鏈進(jìn)行分析,僅能夠根據(jù)案例經(jīng)驗(yàn)對(duì)部分組合結(jié)果進(jìn)行考察,無(wú)法做出更為深入、全面的研究,結(jié)果可能發(fā)生遺漏,缺乏普遍意義。一個(gè)肌體、骨架、血液三者都具備的生命體,才會(huì)是鮮活的,而對(duì)企業(yè)來(lái)講,只有對(duì)其產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈和資金鏈進(jìn)行綜合的分析和把握,才能找出其中蘊(yùn)藏的生命力,也才能對(duì)其商業(yè)模式做全面、有效的歸類。

當(dāng)然,Timmers的方法雖然不夠全面,卻也從側(cè)面佐證了將價(jià)值鏈分析納入商業(yè)模式分類體系的合理性。將該分類體系置于特定產(chǎn)業(yè)之內(nèi),則可以摒除一些企業(yè)非可控因素的影響(如宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、顧客環(huán)境等)。而此外絕多數(shù)涉及商業(yè)模式活動(dòng)的元素,都可以在這三條鏈上找到定位,并通過(guò)不同組合,全面地反映企業(yè)商業(yè)模式的內(nèi)涵。

(二) 實(shí)用性

分類方法不再是像以往那樣,僅僅對(duì)具體企業(yè)商業(yè)模式案例“講故事”式的敘述,而是從產(chǎn)業(yè)層次著眼,使商業(yè)模式分類的基礎(chǔ)提升至一類相關(guān)企業(yè),具有一定的廣泛性。

在兼顧分類基礎(chǔ)廣泛性的同時(shí),沒有對(duì)分類方法的視角進(jìn)行無(wú)限制擴(kuò)充,而是限于具體的產(chǎn)業(yè),并選取具體的定位空間,也避免了以往分類方法的另一個(gè)極端,即過(guò)于籠統(tǒng)、抽象、普識(shí),而缺乏實(shí)用性。

之前關(guān)于商業(yè)模式的研究大都沒與主流的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論形成有機(jī)結(jié)合,而是游離在主流理論領(lǐng)域之外,使商業(yè)模式在研究上形成“理論孤島”。 而本次從產(chǎn)業(yè)視角著眼,并結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行歸類分析,則嘗試著為商業(yè)模式的研究與相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論搭建了一個(gè)橋梁。

而這個(gè)分類方法也一定程度上使得以往商業(yè)模式分類方法研究中的“啞鈴型”問(wèn)題得以解決,從原來(lái)“兩頭大,中間小”的不均衡狀態(tài),漸漸向均衡狀態(tài)過(guò)渡。

(三) 獨(dú)特性

由于商業(yè)模式涉及的內(nèi)容及分類標(biāo)準(zhǔn)眾多,所以從嚴(yán)格意義上講,沒有任何兩家企業(yè)的商業(yè)模式是完全相同的,每家的商業(yè)模式都有其獨(dú)特之處。

但以往的分類方法,無(wú)論具體還是抽象,由于沒有對(duì)商業(yè)模式分類體系的要素做系統(tǒng)、全面的梳理,沒有通過(guò)線索將其串聯(lián)起來(lái),通常是一個(gè)或幾個(gè)元素自成體系,整體上較為混亂。同時(shí),由于沒有量化,各敘述式的指標(biāo)也存在一定意義上的交叉,再加上分類者在主觀理解上的偏差,使得很多模式的特點(diǎn)無(wú)法呈現(xiàn)。許多本來(lái)不相同的模式,在分類后,也難以表現(xiàn)出其獨(dú)特性。

而本文中的分析方法,則確立了一個(gè)明確的三維分類指標(biāo)體系。每一條鏈上構(gòu)成商業(yè)模式的要素或要素組合,都在該鏈上,有唯一的投影點(diǎn)對(duì)應(yīng),永遠(yuǎn)不會(huì)交叉。就像手中握了一把散亂的珠子,很難從頭至尾將其數(shù)目數(shù)清,而一旦用線將其串起來(lái),數(shù)目便一目了然。

如在為各鏈上的不同元素分類時(shí),可以采用二進(jìn)制模型為其賦值。以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈為例,將醫(yī)藥產(chǎn)品研究與開發(fā)(R&D)、醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)(或制造)、醫(yī)藥產(chǎn)品流通與交換、醫(yī)藥服務(wù)與醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)分別賦值為0001、0010、0100、1000。如果企業(yè)商業(yè)模式實(shí)質(zhì)既是藥品生產(chǎn)商,又是藥品流通商,在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演雙重角色,則該模式的組合可以記作0110(0010+ 0100)。而此時(shí)得到在產(chǎn)業(yè)鏈上的投影,依然是唯一確定的。

價(jià)值鏈和資金鏈上的要素或其組合,也分別在各自的鏈條上對(duì)應(yīng)于確定點(diǎn),并最終在三鏈組成的三維空間中,對(duì)應(yīng)于唯一的空間坐標(biāo),具有無(wú)可辯駁的獨(dú)特性。

(四) 清晰性

由“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”三條線出發(fā),對(duì)具體產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行分類,確定的分類體系具有清晰、可視性強(qiáng)的特點(diǎn)。這主要是由于本分類方法選取了三條鏈上的具體元素作為指標(biāo),而這些元素在各自所處的鏈條中都有明確的位置,可以用相對(duì)嚴(yán)格的定義加以界定和規(guī)范,如企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置、價(jià)值鏈上的增值方式,以及資金鏈上的投、融資模式等。分類標(biāo)準(zhǔn)一旦確定,商業(yè)模式的類型也就很容易得到了確定。

而由本分類體系所確立的商業(yè)模式,在所屬三維體系中對(duì)應(yīng)的空間坐標(biāo)也都是唯一的,這可以使每個(gè)商業(yè)模式都易于在眾多模式中被辨別出來(lái),使研究者對(duì)其認(rèn)識(shí)變得確定、明了,擺脫了以往在紛紛擾擾的或具體、或抽象的定義描述中,“一半清醒一半醉”的狀態(tài)。

同時(shí),以往的分類方法,尤其是以案例描述作出的商業(yè)模式分類,對(duì)應(yīng)的都只是企業(yè)在時(shí)間軸上的某一定點(diǎn),而就是這樣的商業(yè)模式卻往往成了該類企業(yè)商業(yè)模式的代名詞。而后續(xù)研究者對(duì)該企業(yè)商業(yè)模式的提及和應(yīng)用,其實(shí)都是源自之前那一定點(diǎn),使其帶有時(shí)間上的慣性。而由于企業(yè)所處的環(huán)境、以及企業(yè)的內(nèi)部資源和組織結(jié)構(gòu)都處在一個(gè)不斷變動(dòng)的環(huán)境中,商業(yè)模式也處在一個(gè)不斷變化的狀態(tài),而這種變化有時(shí)候可能會(huì)是顛覆性的。

而在本文的分類方法下,商業(yè)模式的每一次變動(dòng),都可以清晰地在“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”組成的三維體系中顯示出來(lái),不僅易于對(duì)其進(jìn)行識(shí)別控制,還可以根據(jù)企業(yè)環(huán)境、目標(biāo)、內(nèi)外部資源的改變,對(duì)目前的商業(yè)模式適時(shí)加以調(diào)整、重構(gòu)。

“三鏈條”法的不足分析

理論論證不足。本文中三條鏈的選取,只是通過(guò)對(duì)商業(yè)模式定義、內(nèi)涵的比較和對(duì)各鏈構(gòu)成要素的分析,發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的構(gòu)成要素,大都能很好地蘊(yùn)含于這三條鏈之中,即由此嘗試著利用這三條鏈來(lái)對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行歸類。而在此之前,未曾加以深刻的理論論證。

對(duì)各鏈要素細(xì)分和歸類不足。在目前的研究中,也有研究者是把產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈重合,作為一個(gè)整體―產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)研究。其主要原因在于產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈在組成上,有一定相似和重合的地方。如有些企業(yè)之所以能夠取得價(jià)值的增值,主要原因就依托于其在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。而只有對(duì)這兩條鏈上的元素做進(jìn)一步的細(xì)分和歸類,才能更好地把握其各自的特點(diǎn)。

有一定的不確定性。對(duì)資金鏈的分析,從理論上講至關(guān)重要,但在實(shí)際操作過(guò)程中,由于某些數(shù)據(jù)難以獲取,加之處理上的難度,很可能只有部分的指標(biāo)能在商業(yè)模式歸類中得以體現(xiàn),從而會(huì)遺漏一些甚至是重要的元素,并影響最終分類的完善。

不能很好地體現(xiàn)商業(yè)模式的全部?jī)?nèi)涵。采用各條鏈上的相關(guān)元素作為分類的基礎(chǔ),清晰了分析的思路,但元素卻是具體而實(shí)際的,也使得方法顯得理性但卻僵硬,對(duì)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)理、組織文化等層面的東西較難涉及。

基于本文分類方法的完善

基于本文來(lái)講,未來(lái)商業(yè)模式分類方法的完善方向,則主要可以通過(guò)兩個(gè)方向來(lái)進(jìn)行,即內(nèi)涵化和外延化。

內(nèi)涵化。本文提出的分類方法,多少還有些流于表面,只是從眾多建筑元素中找出了構(gòu)造房屋所需要的地皮、費(fèi)用、磚沙、鋼筋和水泥,并在此基礎(chǔ)上構(gòu)造出了一棟實(shí)用、獨(dú)特的樓房。雖說(shuō)已經(jīng)具備了基本功能,但商業(yè)模式作為管理的一部分,還有很多的彈性、隱性、潛層因素需要挖掘,就像樓房的內(nèi)部還要通過(guò)裝飾來(lái)表現(xiàn)生活品味、文化內(nèi)涵、藝術(shù)意義和情感訴求等。也只有通過(guò)對(duì)各鏈條外更深層次因素的挖掘,內(nèi)外結(jié)合起來(lái)考慮,才能做出更貼切的分類。

外延化。本文的方法只是提供一種商業(yè)模式分類的思路。事實(shí)上,商業(yè)模式分類沒有,也不應(yīng)當(dāng)有唯一的方法。在未來(lái)的研究方向中,研究者也完全可以根據(jù)需要,提出不同的分類方法。如根據(jù)不同的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn),將“產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈”改造成諸如“產(chǎn)業(yè)鏈、物流鏈、資金鏈”的形式,甚至也可以在此基礎(chǔ)上,衍生成“四鏈條”、“五鏈條”等新的分類方法。

參考文獻(xiàn):

1.原磊.商業(yè)模式分類問(wèn)題研究[J].中國(guó)軟科學(xué),2008(5)

篇2

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；經(jīng)營(yíng)模式；收入模式；客戶模式

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1009—6116（2012）02-0013-06

一、商業(yè)模式的概念及研究框架

商業(yè)模式涵蓋了企業(yè)從資源獲取、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品營(yíng)銷、售后服務(wù)、收入方式、合作關(guān)系等幾乎企業(yè)的一切活動(dòng)。不同的學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的定義并不一致。筆者對(duì)商業(yè)模式的定義是，商業(yè)模式是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起而出現(xiàn)的一個(gè)全新的企業(yè)研究視角，其內(nèi)涵是企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方式、實(shí)現(xiàn)收益的一系列商業(yè)規(guī)則，通俗地講就是指企業(yè)從何賺錢和如何賺錢。

商業(yè)模式這一概念是隨著網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的興起而產(chǎn)生的一個(gè)全新的企業(yè)研究視角。雖然任何企業(yè)都面臨選擇經(jīng)營(yíng)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)方式以及實(shí)現(xiàn)收益等一系列問(wèn)題，但是，商業(yè)模式是隨著網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的出現(xiàn)和興起才被大量引用和研究的一個(gè)概念。在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)出現(xiàn)之前，對(duì)企業(yè)的研究不是從商業(yè)模式的角度進(jìn)行的。隨著商業(yè)模式理論體系的發(fā)展，這一視角完全可以發(fā)展成為一種綜合的企業(yè)管理理論體系，并適用于對(duì)所有企業(yè)的分析、研究。

商業(yè)模式概念可以從以下兩個(gè)方面理解和運(yùn)用。

明確其內(nèi)涵是企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)模式和實(shí)現(xiàn)收益等的前提。根據(jù)這一定義，企業(yè)商業(yè)模式可以分解為經(jīng)營(yíng)模式、客戶模式和收入模式三個(gè)方面。其中，經(jīng)營(yíng)模式是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和方式，即是提品還是提供服務(wù)以及如何提品服務(wù)的問(wèn)題；客戶模式是指企業(yè)所服務(wù)目標(biāo)對(duì)象的定位，即為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題；收入模式是指企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)收入的方式。從邏輯上看，經(jīng)營(yíng)模式、客戶模式和收入模式這三個(gè)模式是互相依存、互相制約、互為補(bǔ)充的關(guān)系，共同組成完整的商業(yè)模式，缺一不可。企業(yè)正是依靠這種整體性結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和優(yōu)化來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和盈利的。

這一定義提供了商業(yè)模式創(chuàng)新方法研究的框架模型。商業(yè)模式概念內(nèi)涵豐富、頭緒繁多，商業(yè)模式分解為三個(gè)核心環(huán)節(jié)之后，為研究商業(yè)模式創(chuàng)新方法、創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)路徑等商業(yè)模式創(chuàng)新領(lǐng)域的關(guān)鍵問(wèn)題提供了一個(gè)全新的研究框架。本文對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新方法研究也主要基于這個(gè)框架進(jìn)行的。

需要補(bǔ)充的是，在對(duì)商業(yè)模式概念的研究中，很少有人提到商業(yè)模式的假定前提問(wèn)題。筆者認(rèn)為，任何能夠稱為商業(yè)模式的案例，都必須遵循“可持續(xù)性”和“規(guī)模性”這兩個(gè)假定前提。

二、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)涵

商業(yè)模式創(chuàng)新，是指企業(yè)家創(chuàng)辦新企業(yè)而采用不同于以往企業(yè)的商業(yè)模式或者企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部資源的變化而改變和豐富其現(xiàn)有商業(yè)模式的實(shí)踐活動(dòng)。本文研究網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新方法，需要明確界定網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的一些相關(guān)概念。

（一）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起對(duì)所有企業(yè)的商業(yè)模式都是一種嶄新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式會(huì)發(fā)生一些改變，也有全新的商業(yè)模式被創(chuàng)造出來(lái)。具體說(shuō)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新可以分為三類，一是傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式被改造，即傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作模式可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供的方法和手段進(jìn)行改造，形成商業(yè)模式創(chuàng)新；二是產(chǎn)生新的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)的商業(yè)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；三是新經(jīng)濟(jì)所提供的全新的商業(yè)機(jī)會(huì)形成新的商業(yè)模式，即傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法企及的領(lǐng)域，用傳統(tǒng)商業(yè)模式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的手段向消費(fèi)者提供全新的產(chǎn)品和服務(wù)。廣義地說(shuō)，這些變化都稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新。

本文研究網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問(wèn)題，與廣義的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新的概念并不完全一致。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新是指在網(wǎng)絡(luò)背景下以所有企業(yè)為主體的商業(yè)模式創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新是以中國(guó)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)為主體的狹義的商業(yè)模式創(chuàng)新，具體來(lái)說(shuō)主要包括上面網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新中所提到的三類商業(yè)模式創(chuàng)新中的第二和第三類商業(yè)模式創(chuàng)新。

（二）網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的靜態(tài)含義和動(dòng)態(tài)含義

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新概念具有動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩個(gè)方面的含義。首先，從靜態(tài)含義上說(shuō)，跟傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)類型相比，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)因?yàn)槭墙畮啄陙?lái)才出現(xiàn)的新型企業(yè)組織，并且多是與傳統(tǒng)企業(yè)商業(yè)模式不同的新型商業(yè)模式，因此所有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式實(shí)踐都可以視做商業(yè)模式創(chuàng)新，也即靜態(tài)意義上的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新。其次，從動(dòng)態(tài)含義上說(shuō)，“商業(yè)模式的本質(zhì)就是創(chuàng)新”，任何商業(yè)模式都有風(fēng)光不再的時(shí)候，企業(yè)必須隨時(shí)審視和梳理既有的商業(yè)模式，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)，并進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，以應(yīng)對(duì)變化，這樣才能使企業(yè)立于不敗之地，保證其經(jīng)營(yíng)目的和盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式也不例外，而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對(duì)已有商業(yè)模式的調(diào)整和創(chuàng)新，構(gòu)成動(dòng)態(tài)意義上的商業(yè)模式創(chuàng)新概念。

靜態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新與動(dòng)態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新具有十分密切的邏輯關(guān)系，共同構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)容。靜態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新是動(dòng)態(tài)意義商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)，不了解現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式，從實(shí)踐和理論上都無(wú)從理解動(dòng)態(tài)含義上的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)模式創(chuàng)新；而動(dòng)態(tài)意義商業(yè)模式創(chuàng)新是靜態(tài)意義商業(yè)模式創(chuàng)新的豐富和補(bǔ)充，沒有動(dòng)態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新，則靜態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新難以持續(xù)和成功。因此，本文中的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新在研究中并沒有刻意區(qū)分靜態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新和動(dòng)態(tài)意義的商業(yè)模式創(chuàng)新，而是把兩種含義的商業(yè)模式創(chuàng)新都作為商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)容進(jìn)行研究，共同構(gòu)成本文的研究對(duì)象。

三、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)

成功地實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，往往受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)特有的一些規(guī)律支配。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的諸多現(xiàn)象，經(jīng)常與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論大相徑庭。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的運(yùn)作方法，也常常跟傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)作背道而馳。比如，用戶在網(wǎng)絡(luò)上搜索、瀏覽信息以及使用很多在線服務(wù)都是免費(fèi)的，不少網(wǎng)絡(luò)企業(yè)早期都不考慮收入與盈利，而是依靠風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）大規(guī)模“燒錢”。

這些看似不理性的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生了巨大沖擊，也是認(rèn)識(shí)研究網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的“鑰匙”并構(gòu)成其理論基礎(chǔ)。

（一）注意力經(jīng)濟(jì)

稀缺（scarcity）理論是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)之一。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)里，稀缺理論不再是顛撲不破，注意力經(jīng)濟(jì)更能反映網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的基本特征和規(guī)律。

注意力經(jīng)濟(jì)也經(jīng)常被稱為眼球經(jīng)濟(jì)，指在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息過(guò)渡超載情況下注意力成為稀缺資源。這一理論解釋了信息超載和注意力缺乏，使得幫助網(wǎng)民快速找到所需信息成為現(xiàn)實(shí)的需求；對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則要求不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，向網(wǎng)民提供其所需信息和服務(wù)，以便把網(wǎng)民的注意力吸引過(guò)來(lái)，才能獲得經(jīng)濟(jì)利益，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新。注意力理論是許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式中采用免費(fèi)這種收入模式的根據(jù)之一。

注意力經(jīng)濟(jì)理論催生了許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，搜索引擎服務(wù)就是注意力理論的一個(gè)典型應(yīng)用。在信息超載的情況下，對(duì)網(wǎng)民來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的服務(wù)就是能夠幫助他們對(duì)所需信息進(jìn)行定位、過(guò)濾，以便讓他們能及時(shí)獲得所需要的信息，這就是搜索引擎服務(wù)這種經(jīng)營(yíng)模式變得很有價(jià)值的原因。

（二）經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品

信息的生產(chǎn)成本很高，但是復(fù)制和傳播的成本很低，花費(fèi)上億美元制作的好萊塢大片，在網(wǎng)絡(luò)上復(fù)制傳播的成本幾乎可以忽略不計(jì)。信息產(chǎn)品的這種高固定成本、低邊際成本的成本結(jié)構(gòu)，使得傳統(tǒng)的以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)已經(jīng)不起作用，信息產(chǎn)品的供應(yīng)商在商業(yè)模式上只能根據(jù)顧客的價(jià)值而不是生產(chǎn)成本來(lái)為產(chǎn)品定價(jià)。

如果消費(fèi)者必須嘗試一種產(chǎn)品才能對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià)，這可以稱為“經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品”。在傳統(tǒng)企業(yè)里，幾乎所有新產(chǎn)品都可以稱為經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，企業(yè)對(duì)這種樣品常用的推廣方式是免費(fèi)樣品、促銷定價(jià)等。對(duì)于信息產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，每一次被消費(fèi)的時(shí)候都是經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，用戶嘗試了這種經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，就不需要再次嘗試它。這對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新包括經(jīng)營(yíng)模式、客戶模式和收入模式各個(gè)環(huán)節(jié)都有一定的影響。作為信息傳播的載體和提供者，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新必須充分考慮經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

有的產(chǎn)品和服務(wù)，使用的用戶越多，對(duì)其中每一位用戶的價(jià)值體現(xiàn)越大，這被稱為產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)機(jī)制的實(shí)現(xiàn)過(guò)程也被稱為正反饋。

互聯(lián)網(wǎng)許多產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展就顯示出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和正反饋。電子郵件就是這樣的一個(gè)例子。全球第一件電子郵件是1969年出現(xiàn)的，但是直到20世紀(jì)80年代，電子郵件都只是在技術(shù)人員中使用，之后便呈現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)，因?yàn)槭褂玫娜硕嘀螅娮余]件的作用就會(huì)增強(qiáng)，其通信功能就會(huì)發(fā)揮得更充分。在只有一個(gè)人使用電子郵件的時(shí)候，電子郵件是毫無(wú)價(jià)值的。其他的像即時(shí)通信、短信服務(wù)等都經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式有著極為重要的影響，首先，從收入模式上看，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在推廣其產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，往往需要采用免費(fèi)的形式提品和服務(wù)，以便加速其用戶量盡快增長(zhǎng)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和正反饋。其次，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也影響到網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式的有效性，在互聯(lián)網(wǎng)沒有顯示出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的時(shí)候，由于用戶數(shù)量比較少，再完美的商業(yè)模式都很難成功。但是，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)出現(xiàn)的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式成功的可能性就比較大。從中國(guó)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，很多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)創(chuàng)立一段時(shí)間之后，難以堅(jiān)持下去而倒閉破產(chǎn)或被并購(gòu)，往往不是因?yàn)樗鼈兊纳虡I(yè)模式有問(wèn)題，而是沒有把握住企業(yè)運(yùn)作的節(jié)奏，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)出現(xiàn)之前，消耗了太多的資源。

（四）鎖定效應(yīng)

在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，鎖定是一種經(jīng)常見到的現(xiàn)象。鎖定指的是當(dāng)用戶從一種品牌的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到另一種相同或類似品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，需要付出包括心理、經(jīng)濟(jì)等方面的成本，這些成本越高，說(shuō)明鎖定效應(yīng)越強(qiáng)。

鎖定在本質(zhì)上是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，轉(zhuǎn)移成本會(huì)隨著時(shí)間增長(zhǎng)或減小，但是它們不會(huì)一成不變，可以用圖1來(lái)動(dòng)態(tài)地理解鎖定。

圖1的鎖定周期表明，顧客一旦已經(jīng)習(xí)慣了試用品牌，產(chǎn)生了偏好，然后就進(jìn)入鎖定階段。在進(jìn)行下一個(gè)品牌選擇的時(shí)候，很顯然，顧客如要選擇其他品牌，會(huì)面臨轉(zhuǎn)移的成本，包括失去偏好的痛苦甚至經(jīng)濟(jì)成本。

鎖定有利于創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式的成功，但同時(shí)對(duì)后出現(xiàn)的商業(yè)模式創(chuàng)新和實(shí)現(xiàn)往往會(huì)產(chǎn)生阻礙。

（五）微創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)使某家網(wǎng)絡(luò)企業(yè)容易形成一家獨(dú)大的市場(chǎng)格局；鎖定效應(yīng)則解釋了一旦一家網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，則會(huì)對(duì)后進(jìn)入者形成強(qiáng)大的市場(chǎng)壁壘，可能成為商業(yè)模式創(chuàng)新的阻礙。在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新為何仍能夠不斷出現(xiàn)？這種結(jié)果或許受益于“微創(chuàng)新”。

微創(chuàng)新理論最早由奇虎360公司創(chuàng)始人周鴻神提出。他認(rèn)為，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)尤其是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，要想對(duì)其他已經(jīng)擁有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)和模式進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新非常困難，一種商業(yè)模式創(chuàng)新要想成功，可從用戶體驗(yàn)入手，持續(xù)地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘用戶的需求，積小成大，從而能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)模式上的成功創(chuàng)新。

微創(chuàng)新規(guī)律的核心有兩點(diǎn)，一是從小處著眼，貼近用戶的需求心理；二是專注一個(gè)方向，快速出擊，不斷試錯(cuò)。微創(chuàng)新并不意味著就能一炮走紅、一招制敵，微創(chuàng)新需要持續(xù)不斷地尋找用戶的關(guān)注點(diǎn)，然后持續(xù)地去發(fā)現(xiàn)和滿足用戶的需求，積少成多，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新。

四、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新方法研究

（一）經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新方法及性質(zhì)、關(guān)系

1.三種創(chuàng)新方法

（1）產(chǎn)業(yè)鏈法。是指在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的鏈條中尋找新的產(chǎn)品和服務(wù)角色的創(chuàng)新方法。從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)本身形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，網(wǎng)絡(luò)接人、域名和虛擬空間、內(nèi)容提供、信息交流等都是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里的節(jié)點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，可以在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中尋找新的機(jī)會(huì)和位置。

從中國(guó)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展歷史看，從早期的接入服務(wù)（ISP），到后來(lái)的內(nèi)容服務(wù)熱潮（ICP）、網(wǎng)絡(luò)游戲以及電子商務(wù)等幾乎所有成功的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式都是沿著這條產(chǎn)業(yè)鏈確立的。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都可能成就許多企業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條節(jié)點(diǎn)的內(nèi)涵是非常豐富的，而且每一個(gè)節(jié)點(diǎn)里都可以產(chǎn)生出不同的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

產(chǎn)業(yè)鏈法的鏈條節(jié)點(diǎn)之間沒有必然界限，經(jīng)營(yíng)模式的確立也不是一勞永逸的，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)的鏈條上不斷地尋找機(jī)會(huì)，伺機(jī)與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)已經(jīng)確立的資源進(jìn)行整合，形成新的經(jīng)營(yíng)模式。搜狐公司原本是一家著名的門戶網(wǎng)站，向網(wǎng)民提供內(nèi)容產(chǎn)品和服務(wù)，在2002年，該公司通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入ISP接入服務(wù)，從內(nèi)容提業(yè)層次進(jìn)入了技術(shù)支撐產(chǎn)業(yè)層次，從而豐富了其經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式創(chuàng)新。

（2）效率方法。是指利用互聯(lián)網(wǎng)的效率優(yōu)勢(shì)分化、改造、替代傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的方法。這也是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的一種重要思路和方法。網(wǎng)上零售經(jīng)營(yíng)模式能夠成立，是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)對(duì)買賣都產(chǎn)生了效率，對(duì)網(wǎng)民而言，他們可以節(jié)省時(shí)間和去逛商場(chǎng)的路費(fèi)，對(duì)網(wǎng)上零售的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)講，它們不需要租用房屋去建立現(xiàn)實(shí)中的書店、商場(chǎng)，這可以在一定程度上節(jié)約成本，向網(wǎng)民提供更便宜的商品，而且由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠幫助企業(yè)很好地分析和研究顧客的購(gòu)買行為，能夠讓它們更好地改善商品的結(jié)構(gòu)。很顯然，網(wǎng)上零售的經(jīng)營(yíng)模式就是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)效率分食傳統(tǒng)商業(yè)的例子。隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善，利用互聯(lián)網(wǎng)的效率改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的例子會(huì)越來(lái)越多，效率方法是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新最有潛力的一種方法。

（3）版本劃分方法。是指改造和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新方法。版本劃分進(jìn)行產(chǎn)品系列規(guī)劃有兩個(gè)基本的原則，一是根據(jù)不同的顧客需求提供不同的版本，一個(gè)完整的產(chǎn)品系列會(huì)使經(jīng)營(yíng)模式價(jià)值最大化，二是根據(jù)版本的方法設(shè)計(jì)產(chǎn)品系列時(shí)要突出不同的顧客群體的需求，以便每位顧客可以選擇最適合其需求的版本。騰訊QQ初期只提供免費(fèi)的即時(shí)通信工具服務(wù)，后來(lái)騰訊開始把QQ用戶分為免費(fèi)用戶和不同的VIP會(huì)員客戶，從而利用這種版本劃分方法，為不同需求的用戶提供不同的增值功能并進(jìn)行收費(fèi)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新。

2.三種方法的性質(zhì)和關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的方法具有不同的性質(zhì)，一般出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的不同階段。

產(chǎn)業(yè)鏈法和效率法主要是指網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的靜態(tài)創(chuàng)新方法，是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式外延式創(chuàng)新，這兩種方法可以拓寬網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，使網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式向更深更廣的領(lǐng)域延伸，經(jīng)常是用在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的初創(chuàng)時(shí)期。

版本劃分法主要是指對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行內(nèi)涵式的創(chuàng)新，一般說(shuō)來(lái)，它并不擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的外延，而是對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行改良和改造，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。經(jīng)常是用在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候。

當(dāng)然，這些方法是互補(bǔ)而不是互斥的，一家網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的時(shí)候既可能會(huì)選擇某一特定的方法，也可能同時(shí)采用這些方法，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。

（二）收入模式創(chuàng)新方法

收入模式包括收費(fèi)模式和支付方式。所謂收費(fèi)模式，是指網(wǎng)絡(luò)企業(yè)是否向其客戶收取費(fèi)用以及收費(fèi)的根據(jù)；支付方式則是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過(guò)何種途徑向客戶收取費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)收入模式創(chuàng)新方法研究，包括收費(fèi)模式創(chuàng)新方法和支付方式創(chuàng)新方法。

1.收費(fèi)模式創(chuàng)新方法

（1）免費(fèi)法。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供免費(fèi)的信息產(chǎn)品和服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式中常見的一種方法。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)為了確立自己的經(jīng)營(yíng)模式，并盡快達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的正反饋狀態(tài)，需要吸引大量的注意力，這個(gè)時(shí)候往往需要采用免費(fèi)的模式。奇虎360提供免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)，在短短幾年內(nèi)就培育了超過(guò)2億的用戶，而通過(guò)在線廣告等多種方式實(shí)現(xiàn)收入和盈利，就是這樣的一個(gè)經(jīng)典案例。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的電子郵件服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、即時(shí)通信服務(wù)、網(wǎng)上拍賣業(yè)務(wù)等多種經(jīng)營(yíng)模式，都曾經(jīng)采用免費(fèi)法。

（2）鎖定效應(yīng)收費(fèi)法。免費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)上常用的一種手段，但是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)不可能都是免費(fèi)的，否則網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就難以持續(xù)。在通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的免費(fèi)服務(wù)獲得足夠的注意力之后，利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)里的鎖定現(xiàn)象進(jìn)行收費(fèi)，可以稱為鎖定效應(yīng)收費(fèi)法。

（3）版本劃分法。利用版本劃分對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系列化，并逐漸把免費(fèi)用戶向收費(fèi)用戶驅(qū)趕，從而達(dá)到收費(fèi)的目的，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)收入模式創(chuàng)新，可以稱為“版本劃分法”。版本劃分法也是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的一種方法，這種方法比鎖定效應(yīng)收費(fèi)法溫和。新浪的電子郵件服務(wù)收費(fèi)就是這樣的一個(gè)例子。2001年，新浪開始把其電子郵件產(chǎn)品進(jìn)行了版本劃分，在提供免費(fèi)郵箱的同時(shí)，提供了VIP系列收費(fèi)的電子郵件產(chǎn)品。

（4）注意力出售法。內(nèi)容型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供的內(nèi)容信息大部分都是免費(fèi)的，正是因?yàn)槊赓M(fèi)，才能吸引到大量的網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行訪問(wèn)。在信息超載時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過(guò)出售注意力來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的收費(fèi)模式，可以稱為注意力出售法，這即是通常所說(shuō)的付費(fèi)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，包括網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎競(jìng)價(jià)排名以及銷售分成模式。

2.支付方式創(chuàng)新方法

（1）預(yù)付法。就是要求網(wǎng)民先預(yù)付一定的資金，然后接受網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供的服務(wù)，在預(yù)付的資金用完后，網(wǎng)民再進(jìn)行續(xù)資才能接受服務(wù)。實(shí)現(xiàn)形式包括購(gòu)買服務(wù)卡、游戲點(diǎn)數(shù)、虛擬幣等。

與電信運(yùn)營(yíng)商合作實(shí)現(xiàn)支付方式是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新，在這種支付方式中，電信運(yùn)營(yíng)商成了網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的支付平臺(tái)，網(wǎng)民消費(fèi)了網(wǎng)絡(luò)企業(yè)提供的服務(wù)，可以通過(guò)電話費(fèi)的形式支付，然后由電信企業(yè)再與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)分成。

（2）第三方支付。就是一些和產(chǎn)品所在國(guó)家以及國(guó)外各大銀行簽約并具備一定實(shí)力和信譽(yù)保障的第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)提供的交易支持平臺(tái)。在通過(guò)第三方支付平臺(tái)的交易中，買方選購(gòu)商品后，使用第三方平臺(tái)提供的賬戶進(jìn)行貨款支付，由第三方通知賣家貨款到達(dá)、進(jìn)行發(fā)貨；買方檢驗(yàn)物品后，就可以通知付款給賣家，第三方再將款項(xiàng)轉(zhuǎn)至賣家賬戶。目前，已經(jīng)有包括支付寶、快錢等多家第三方支付平臺(tái)，而這一支付方式的創(chuàng)新，也極大地推動(dòng)了電子商務(wù)發(fā)展。

（三）客戶模式創(chuàng)新方法

在商業(yè)模式中，客戶是重要的環(huán)節(jié)和組成部分，沒有客戶就沒有商業(yè)模式，網(wǎng)絡(luò)行業(yè)里一些常見的商業(yè)模式名稱，就來(lái)源于客戶的分類，如B2C、B2B、C2C。我們可以結(jié)合客戶定位、顧客分析的一些理論，研究總結(jié)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在開發(fā)客戶、利用客戶價(jià)值的一些方法。

1.客戶定位。實(shí)質(zhì)上就是選擇企業(yè)的特定顧客群。企業(yè)只有明確了自己的服務(wù)對(duì)象，才能真正了解顧客的真實(shí)需求，進(jìn)而為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。這一點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的商業(yè)模式里也不例外。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)商業(yè)模式中必須明確自己的客戶對(duì)象，形成自己的客戶模式。網(wǎng)上零售型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，客戶是在網(wǎng)站上購(gòu)物的網(wǎng)民，其客戶模式也經(jīng)常被稱為B2C的模式，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，是一對(duì)多的關(guān)系；而網(wǎng)上拍賣型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，其實(shí)質(zhì)就是一個(gè)交易平臺(tái)，為買者和賣者服務(wù)，其客戶模式又經(jīng)常被稱為C2C，即消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者，是多對(duì)多的關(guān)系，當(dāng)然，也有的網(wǎng)絡(luò)拍賣型企業(yè)，如阿里巴巴網(wǎng)站，其服務(wù)主要是為企業(yè)間搭建交易的平臺(tái)，因此，根據(jù)顧客定位，這種模式稱為B2B，即企業(yè)對(duì)企業(yè)，也是多對(duì)多的關(guān)系。

客戶定位的關(guān)鍵是對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分。即根據(jù)消費(fèi)者的多樣性和購(gòu)買行為的差異性，將全部顧客劃分為若干具有某種相似特征的顧客群的過(guò)程。這樣，企業(yè)就可以選擇目標(biāo)顧客群，明確企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。

客戶定位的基礎(chǔ)是了解消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、購(gòu)買規(guī)律以及購(gòu)買過(guò)程中的整個(gè)消費(fèi)心理活動(dòng)。需求驅(qū)動(dòng)和感性因素是決定消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分為內(nèi)在因素和外在因素兩類。內(nèi)在因素包括消費(fèi)需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買認(rèn)知、購(gòu)買感情和消費(fèi)者個(gè)性；外在因素包括家庭、參照群體、社會(huì)等級(jí)、文化、促銷活動(dòng)。

2.顧客分析。互聯(lián)網(wǎng)所提供的相互溝通能力大大增加了網(wǎng)絡(luò)企業(yè)研究顧客的機(jī)會(huì)和方法。取得顧客信息在網(wǎng)絡(luò)上有兩種主要方法，一是注冊(cè)和開賬單，二是觀察。

注冊(cè)是許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最常采用的方法，網(wǎng)民使用每一家網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，幾乎都要求網(wǎng)民進(jìn)行注冊(cè)，注冊(cè)數(shù)據(jù)可以用來(lái)設(shè)置網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)率、進(jìn)行電子郵件列表等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷服務(wù)等。

觀察網(wǎng)民的網(wǎng)上行為也是了解顧客的另一個(gè)主要途徑。現(xiàn)在大部分網(wǎng)站都允許用戶搜索它們的內(nèi)容，這是非常有價(jià)值的信息，可以知道網(wǎng)站的用戶常常在自己的網(wǎng)站上搜索什么，當(dāng)然，這只是觀察網(wǎng)民上網(wǎng)行為的一個(gè)方面，可以稱為“監(jiān)控搜索”。除此之外，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)也可以觀察顧客的“點(diǎn)擊流”，即他們?cè)L問(wèn)網(wǎng)站時(shí)的一系列行動(dòng)。網(wǎng)站運(yùn)行記錄文件包含了許多關(guān)于顧客行為的有用信息。

篇3

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；供應(yīng)商評(píng)價(jià)方法；市場(chǎng)營(yíng)銷模型；研究

一.零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)選擇供應(yīng)商的差異分析

（一）采購(gòu)過(guò)程與商品視角

如何來(lái)選擇供應(yīng)商，建立供應(yīng)商池（VenderPool），并通過(guò)構(gòu)建完善的供應(yīng)商考核評(píng)估體系（KPI），來(lái)甄別合格供應(yīng)商（AVL），發(fā)展優(yōu)秀供應(yīng)商，淘汰不合格供應(yīng)商，最終提升供應(yīng)商群的整體水平，以此增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在紛繁復(fù)雜的商業(yè)社會(huì)中立于不敗之地。人們?cè)诹闶凵唐分薪?jīng)常會(huì)看到一些促銷人員，他們總是極力向顧客推薦某些同類商品，這些商品往往就是毛利潤(rùn)高的商品。與價(jià)格相比，零售企業(yè)更關(guān)注毛利潤(rùn)。

（二）采購(gòu)的商品不同

零售企業(yè)是為了確保有足夠的商品銷售給顧客而進(jìn)行采購(gòu)，采購(gòu)的產(chǎn)品主要是產(chǎn)成品或終端消費(fèi)品。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須采購(gòu)滿足企業(yè)生產(chǎn)所必需的產(chǎn)品，而零售企業(yè)必須采購(gòu)消費(fèi)者愿意買單的商品。采購(gòu)不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商，而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力提升。成功的采購(gòu)不僅依賴于采購(gòu)人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購(gòu)對(duì)于供應(yīng)市場(chǎng)的把握及其對(duì)供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評(píng)估管理。由此，供應(yīng)商管理由原來(lái)的“推動(dòng)”式管理轉(zhuǎn)向當(dāng)今的“拉動(dòng)”式管理，對(duì)采購(gòu)的主動(dòng)能力有了更高的要求。

二.供應(yīng)商選擇與采購(gòu)商等級(jí)升降級(jí)

（一）評(píng)價(jià)指標(biāo)的建立

對(duì)供應(yīng)商選擇指標(biāo)體系研究最早影響最大的是G.W.Dickson，他通過(guò)分析170份對(duì)采購(gòu)人和采購(gòu)經(jīng)理的調(diào)查結(jié)果，得到了23項(xiàng)供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。選擇合作伙伴時(shí)，主要的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品質(zhì)量，98.5%的企業(yè)考慮了這一標(biāo)準(zhǔn)，這與國(guó)際上重視質(zhì)量的趨勢(shì)是一致的；其次是價(jià)格，92.4%的企業(yè)考慮了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；另外，69.7%的企業(yè)考慮了交貨提前期。價(jià)格是選擇供應(yīng)商最重要因素之一，因此絕大多數(shù)企業(yè)都愿意選擇能夠提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的供應(yīng)商，因此通過(guò)價(jià)格計(jì)算采購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需支付的成本。

（二）供應(yīng)商動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)模型的建立

企業(yè)在進(jìn)行物料采購(gòu)時(shí)往往和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系，這樣不但可以保證企業(yè)采購(gòu)的順利進(jìn)行而且還有利于企業(yè)減少不必要的采購(gòu)費(fèi)用。但是，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系并不意味著企業(yè)不用再對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，相反企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況定期或不定期地對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，這樣有利于企業(yè)制定合適的采購(gòu)策略，降低企業(yè)的采購(gòu)成本。然而，為了避免一期供應(yīng)商的偶然性企業(yè)可以根據(jù)T期對(duì)各供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果制定以后的采購(gòu)策略。

三.企業(yè)供應(yīng)商選擇與管理

一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)人員通常從價(jià)格、品質(zhì)、交期交量和配合度（服務(wù)）幾個(gè)方面來(lái)考核供應(yīng)商，并按百分制的形式來(lái)計(jì)算得分，至于如何配分，各公司可視具體情況自行決定：1.價(jià)格：根據(jù)市場(chǎng)同類材料最低價(jià)、最高價(jià)、平均價(jià)、自行估價(jià)，然后計(jì)算出一個(gè)較為標(biāo)準(zhǔn)、合理的價(jià)格。2.品質(zhì)：批退率：根據(jù)某固定時(shí)間內(nèi)（如一個(gè)月、一季度、半年、一年）的批退率來(lái)判定品質(zhì)的好壞，如上半年某供應(yīng)商交貨50批次，判退3批次，其批退率=3÷50×100%=6%，批退率越高，表明其品質(zhì)越差，得分越低。平均合格率：根據(jù)每次交貨的合格率，再計(jì)算出某固定時(shí)間內(nèi)合格率的平均值來(lái)判定品質(zhì)的好壞，如1月份某供應(yīng)商交貨3次，其合格率分別為：90%、85%、95%，則其平均合格=（90%+85%+95%）÷3=90%，合格率越高，表明品質(zhì)越好，得分越高。總合格率：根據(jù)某固定時(shí)間內(nèi)總的合格率來(lái)判定品質(zhì)的好壞，如某供應(yīng)商第一季度分5批，共交貨10000個(gè)，總合格數(shù)為9850個(gè)，則其合格率=9850÷1000×100%=98.5%，合格率越高，表明品質(zhì)越好，得分更高。3.交期交量：交貨率=送貨數(shù)量÷訂購(gòu)數(shù)量×100%，交貨率越高，得分就越多。逾期率：=逾期批數(shù)÷交貨批數(shù)×100%，逾期率越高，得分更少；逾期率越長(zhǎng)，扣分越多；逾期造成停工待料，則加重扣分。4.配合度（服務(wù)）：配合度上，應(yīng)配備適當(dāng)?shù)姆謹(jǐn)?shù)，服務(wù)越好，得分越多。將以上三項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加得出總分，為最后考核評(píng)比分?jǐn)?shù)，以此來(lái)考核供應(yīng)商的績(jī)效。供應(yīng)商評(píng)估主要有哪些控制要點(diǎn)？通常供應(yīng)商評(píng)估的控制要點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：1.供應(yīng)商的安選及選擇條件。2.供應(yīng)商的品質(zhì)保證能力的調(diào)查。3.供應(yīng)商的樣品品質(zhì)鑒定。4.供應(yīng)商評(píng)估內(nèi)容及步驟的確定。5.供應(yīng)商評(píng)估結(jié)論的審核與批準(zhǔn)。6.合格供應(yīng)商的批準(zhǔn)。7.合格供應(yīng)商檔案的建立。8.合格供應(yīng)商的供貨情況定期監(jiān)督與考核。9.根據(jù)供應(yīng)商定期考核情況，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰或輔導(dǎo)。10.監(jiān)督以及發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的處置。對(duì)供應(yīng)商的控制方法主要有哪些？對(duì)眾應(yīng)商的控制可根據(jù)物料采購(gòu)金額的大小，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行ABC分類，好分重點(diǎn)、一般、非重點(diǎn)供應(yīng)商，然后根據(jù)不同供應(yīng)商按下列方法進(jìn)行不同的控制：1.派常駐代表。2.定期或不定期到工廠進(jìn)行監(jiān)督檢查。3.設(shè)監(jiān)督點(diǎn)對(duì)關(guān)鍵工序或特殊工序進(jìn)行監(jiān)督檢查。

參考文獻(xiàn)：

[1]婁平，陳幼平，周祖德，袁楚明；敏捷供應(yīng)鏈中供應(yīng)商選擇的AHP/DEA方法[J]；華中科技大學(xué)學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版）；2002年04期.

篇4

摘 要 隨著我國(guó)私人財(cái)富和高凈值人士的不斷增加，為中國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)了很好的機(jī)遇。高端客戶的增加對(duì)于商業(yè)銀行實(shí)施金融業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，對(duì)于加快商業(yè)銀行的發(fā)展具有重要的意義。本文闡述了高端客戶發(fā)展開拓對(duì)招商銀行發(fā)展的重要意義，并提出了高端客戶發(fā)展開拓方向下建立招商銀行新型金融業(yè)務(wù)模式的策略。

關(guān)鍵詞 高端客戶 招商銀行 新型金融業(yè)務(wù)模式

個(gè)人金融業(yè)務(wù)可以說(shuō)是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向，而高端客戶則又是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中最為重要的利潤(rùn)來(lái)源之一。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，花旗銀行、香港恒生銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)整體利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率均接近于一半。隨著我國(guó)民眾的生活狀況變得愈來(lái)愈好，高收入群體持續(xù)壯大， 為商業(yè)銀行發(fā)展開拓高端客戶營(yíng)造出了愈來(lái)愈廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。從招商銀行的視角出發(fā)，認(rèn)真分析與研究高端客戶的主要需求特點(diǎn)，更好地滿足高端客戶的金融業(yè)務(wù)需求，才能切實(shí)推動(dòng)招商銀行高端客戶發(fā)展開拓工作的良好發(fā)展，從而在最大限度上拓寬招商銀行的利潤(rùn)空間。

一、高端客戶發(fā)展開拓對(duì)招商銀行發(fā)展的重要意義

雖然我國(guó)各商業(yè)銀行對(duì)于高端客戶的確定標(biāo)準(zhǔn)存在差異，但通常都是以800至1000萬(wàn)元人民幣為基本門檻。這一部分的高端客戶所占比重盡管不算大，但是卻能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行創(chuàng)造出大多數(shù)利潤(rùn)，因而也是商業(yè)銀行在今后競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要環(huán)節(jié)。

首先，高端客戶是商業(yè)銀行利潤(rùn)十分重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。雖然中國(guó)商業(yè)銀行尚處在發(fā)展初期，但是具備了相當(dāng)大的發(fā)展與贏利空間。所以，深入發(fā)掘目前已有高端客戶的潛在能力，全力擴(kuò)大高端客戶的整體規(guī)模，肯定能夠?yàn)橹袊?guó)商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)良好的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。

其次，高端客戶是促進(jìn)商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新十分重要的推動(dòng)力。我國(guó)商業(yè)銀行的高端客戶普遍素質(zhì)比較高，而且具備了強(qiáng)烈的資產(chǎn)管理意識(shí)以及個(gè)性化投資之需求。他們除了需要商業(yè)銀行提供差異化的普通金融業(yè)務(wù)服務(wù)之外，更加需要商業(yè)銀行為其量身定制新型金融業(yè)務(wù)項(xiàng)目，這就推動(dòng)了商業(yè)銀行持續(xù)推出新產(chǎn)品與新服務(wù)。讓高端客戶的切實(shí)需求能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)全新的技術(shù)與理念，更能為商業(yè)銀行的發(fā)展增強(qiáng)創(chuàng)新發(fā)展之動(dòng)力。

最后，高端客戶將能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。因?yàn)榻^大部分高端客戶具備大型企業(yè)高管或者私營(yíng)業(yè)主等職業(yè)背景，這些高端客戶關(guān)系對(duì)招商銀行的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)而言具備了十分積極的促進(jìn)作用，能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)體系完善，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，高端客戶的數(shù)量將對(duì)合理優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、展示出行業(yè)地位、提升商業(yè)品牌，發(fā)揮巨大作用。

二、高端客戶發(fā)展開拓方向下建立招商銀行新型金融業(yè)務(wù)模式的策略

新型金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)要滿足于高端客戶的切身需求，從而讓高端客戶們能夠建立起對(duì)于招商銀行產(chǎn)品的信任，愿意嘗試應(yīng)用與放棄各類轉(zhuǎn)換，并且要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行合理的區(qū)分，并且設(shè)立最為基本的技術(shù)壁壘，從而防止同行進(jìn)行低成本模仿。為此，筆者覺得應(yīng)當(dāng)實(shí)施以下三項(xiàng)策略：

首先是要積極改進(jìn)目前的金融服務(wù)產(chǎn)品品種，并且健全完善其功能，讓其能夠更好地適應(yīng)于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之所需。比如，要以銀行卡為主要載體，對(duì)目前已經(jīng)有的高端金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的類別與功能加以整合與完善，從而借助于多功能銀行卡來(lái)推動(dòng)高端客戶的個(gè)人消費(fèi)、外匯結(jié)算、證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、收付以及消費(fèi)信貸等多種個(gè)人金融業(yè)務(wù)實(shí)施全方位地發(fā)展。

其次是要持續(xù)開發(fā)出新型金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而獲得一部分高端客戶的信任，并且長(zhǎng)期加以支持。在深入研究同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提之下，全面結(jié)合招商銀行自身實(shí)際，全力開發(fā)出富有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ男滦徒鹑诋a(chǎn)品，從而真正滿足高端客戶所具有的多元化需求。在新型金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)充分重視品牌塑造工作，這是由于招商商業(yè)銀行的自身產(chǎn)品與服務(wù)是最能夠反映與體現(xiàn)出其自身形象的，而銀行也唯有通過(guò)高端服務(wù)，才能真正地獲得高端客戶群體。所以，招商銀行一定要做好新型金融業(yè)務(wù)品牌的定位以及形象設(shè)計(jì)等工作，積極推出最能代表自身特色的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，從而樹立起更加安全、更為穩(wěn)健的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，進(jìn)而提升招商銀行的吸引力與美譽(yù)度。

最后是要實(shí)施新型金融產(chǎn)品的組合創(chuàng)新，從而滿足高端客戶所具有的個(gè)性化需求。鑒于高端客戶的金融需求具有多元化與個(gè)性化的特點(diǎn)，單一化的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品已經(jīng)難以適應(yīng)與滿足此需求。與此同時(shí)，新型金融產(chǎn)品還具備了同質(zhì)化、內(nèi)部構(gòu)成元素較為相似等特征，這也就為招商銀行實(shí)施金融產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了更加好的條件。所以，招商銀行應(yīng)當(dāng)適應(yīng)于高端客戶多元化與個(gè)性化等金融需求之時(shí)，能夠有針對(duì)性地為高端客戶提供新型業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案，對(duì)于各種產(chǎn)品實(shí)施結(jié)構(gòu)組合。如此一來(lái)，也就能更好地滿足于高端客戶差異化的金融服務(wù)需求。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，高端客戶的發(fā)展與開拓是實(shí)現(xiàn)招商銀行可持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΑＵ猩蹄y行應(yīng)當(dāng)不斷更新自身的金融業(yè)務(wù)模式開發(fā)理念，切實(shí)滿足客戶趨向多元化以及個(gè)性化之需求，持續(xù)提升在高端客戶群體當(dāng)中的信譽(yù)度以及影響力，從而最終實(shí)現(xiàn)招商銀行和高端客戶的共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]精英個(gè)人金融服務(wù)需求調(diào)查.環(huán)球企業(yè)家.2005（7）.

篇5

關(guān)鍵詞 商業(yè)模式 商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新途徑

管理學(xué)大師德魯克曾說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”隨著科技和新興產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，學(xué)習(xí)、應(yīng)用商業(yè)模式已成了一種風(fēng)尚。

商業(yè)模式創(chuàng)新途徑是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內(nèi)容。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，用何種方法、何種途徑、經(jīng)過(guò)什么過(guò)程，進(jìn)行哪些方面的創(chuàng)新以達(dá)到商業(yè)模式的創(chuàng)新，是重中之重。

一、商業(yè)模式創(chuàng)新途經(jīng)的研究

商業(yè)模式創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，所以商業(yè)模式創(chuàng)新途徑會(huì)因創(chuàng)新者視角的不同而有所不同。研究者們從以下不同的角度來(lái)研究了商業(yè)模式創(chuàng)新。

（一）過(guò)程視角的商業(yè)模式創(chuàng)新研究

Osterwalder （2004）認(rèn)為，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新分三個(gè)步驟：一是對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行顯化；二是對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行深入分析；三是對(duì)商業(yè)創(chuàng)意進(jìn)行整合。

Shelton等（2005） 把商業(yè)模式的創(chuàng)新闡述為一個(gè)從創(chuàng)意開始，以獲取價(jià)值為結(jié)束的過(guò)程，包括：創(chuàng)新觀點(diǎn)的產(chǎn)生、原型、試驗(yàn)、觀點(diǎn)選擇以及獲取價(jià)值。這個(gè)過(guò)程是一個(gè)管理過(guò)程，需要與之對(duì)應(yīng)的工具、系統(tǒng)化的管理、戰(zhàn)略思考與企業(yè)高層的領(lǐng)導(dǎo)。

過(guò)程視角的商業(yè)模式創(chuàng)新從整體過(guò)程的角度來(lái)研究商業(yè)模式如何創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)有很好的指導(dǎo)意義，但是已有的研究要么是定性的、思辨性的或總結(jié)性的。

（二）系統(tǒng)視角的商業(yè)模式創(chuàng)新研究

作為全球商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)研究的領(lǐng)先學(xué)者，Amit和Zott （2009）認(rèn)為商業(yè)模式這個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)者需要考慮兩個(gè)方面的因素，一方面是設(shè)計(jì)組成因素；另一方面是設(shè)計(jì)主題，這部分描述了商業(yè)模式活動(dòng)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)造的源泉。

Sven C Voelpelete通過(guò)分析商業(yè)模式的關(guān)鍵因素，提出了一個(gè)交互動(dòng)態(tài)的商業(yè)模式再造的系統(tǒng)框架。從商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)角度，考慮持續(xù)變化的環(huán)境因素，幫助企業(yè)保持并提高適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。

李東（2008）對(duì)33 家國(guó)內(nèi)外的典型企業(yè)進(jìn)行了深入的個(gè)案分析，并在此基礎(chǔ)上歸納出廣闊草原型、帶狀森林型、山丘森林型和簇狀叢林型等四種商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)類型。

從國(guó)內(nèi)外的整理的研究來(lái)看，從系統(tǒng)視角研究商業(yè)模式創(chuàng)新的文獻(xiàn)還較為少見，研究有待進(jìn)一步深化。

（三）價(jià)值鏈視角的商業(yè)模式創(chuàng)新研究

進(jìn)入新世紀(jì)，Timmers的價(jià)值鏈創(chuàng)新思路被大量應(yīng)用，產(chǎn)生了許多研究成果。Gordijn （ 2001）基于價(jià)值鏈創(chuàng)新和商業(yè)網(wǎng)創(chuàng)新等理論方法，在e-value參考模型中把創(chuàng)新因素定義為價(jià)值活動(dòng)、價(jià)值端口和價(jià)值界面三個(gè)元素，認(rèn)為某種商業(yè)模式的創(chuàng)新分析可以從這些價(jià)值元素的解構(gòu)著手。

Magretta（2002）認(rèn)為，新的商業(yè)模式就是隱藏在所有商業(yè)活動(dòng)下一般價(jià)值鏈上的變量，得出結(jié)論：一個(gè)新的商業(yè)模式起始于一項(xiàng)流程的創(chuàng)新。

國(guó)內(nèi)學(xué)者高闖和關(guān)鑫（2006）運(yùn)用價(jià)值鏈創(chuàng)新理論對(duì)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行了解釋，認(rèn)為企業(yè)商業(yè)模式是通過(guò)對(duì)企業(yè)全部?jī)r(jià)值活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化選擇，并對(duì)某些核心價(jià)值活動(dòng)進(jìn)行創(chuàng)新，然后再重新排列、優(yōu)化整合而成的 [6]。

價(jià)值鏈視角的研究較為新穎和獨(dú)特，且對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為實(shí)用，但研究者并未提出價(jià)值鏈視角商業(yè)模式創(chuàng)新的具體實(shí)施方法，這是后續(xù)研究需要解決的問(wèn)題。

（四）戰(zhàn)略視角的商業(yè)模式創(chuàng)新研究

早在2000年，Wolfle將戰(zhàn)略管理中的SWOT分析方法引入商業(yè)模式創(chuàng)新研究，作為分析外部環(huán)境和組織現(xiàn)狀的工具，認(rèn)為商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)與戰(zhàn)略有著類似的功能。

Mitchell 等（ 2003）認(rèn)為那些最成功的公司就是那些能夠?qū)⒊掷m(xù)、有效的戰(zhàn)略和強(qiáng)有力的商業(yè)模式創(chuàng)新結(jié)合在一起作為發(fā)展基礎(chǔ)的公司，并根據(jù)商業(yè)模式創(chuàng)新程度的不同將商業(yè)模式創(chuàng)新分為商業(yè)模式提高和替代。

Markides 等學(xué)者（2004）認(rèn)為，同一公司針對(duì)同一市場(chǎng)可以同時(shí)應(yīng)用兩種不同的商業(yè)模式，稱為雙商業(yè)模式，并列舉了以此獲得成功的公司，包括新加坡航空公司、IBM 等。

戰(zhàn)略視角的研究者們有的提出了商業(yè)模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略類型，有的提出戰(zhàn)略規(guī)劃步驟，但是沒有說(shuō)明怎么具體實(shí)施這些步驟，有待進(jìn)一步研究。

總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)外學(xué)者們研究的視角也越來(lái)越多樣化，并取得了很多成果。但是不同視角的研究還相對(duì)較少。

二、未來(lái)研究展望

商業(yè)模式作為一個(gè)獨(dú)立的研究領(lǐng)域已經(jīng)引起了研究者們的廣泛關(guān)注，但關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新研究更沒有形成完整的理論體系，筆者認(rèn)為今后可在以下幾方面深化相關(guān)研究：

1、注重系統(tǒng)視角和價(jià)值鏈視角的研究，將會(huì)對(duì)企業(yè)具有更好的指導(dǎo)意義。

2、注重商業(yè)模式創(chuàng)新具體的實(shí)施步驟和具體方法的研究。現(xiàn)有商業(yè)模式創(chuàng)新途徑研究大部分都是總體意義上概括，商業(yè)模式創(chuàng)新的具體方法卻很少，缺乏可操作性。

3、注重創(chuàng)新方法的實(shí)用性的研究。目前的研究主要集中于理論框架或方法探討層面上，缺乏實(shí)踐應(yīng)用方面的論證研究。

參考文獻(xiàn)：

[1]歐陽(yáng)峰，趙紅丹.商業(yè)模式創(chuàng)新研究的演化路徑與展望[J].科技管理研究，2010（12）：12-16.