互聯網精準營銷精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇互聯網精準營銷，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞 大數據 精準營銷 客戶關系管理系統（CRM）

大數據擁有海量、多樣、快速、價值四個特點，物聯網、云計算、移動互聯網、車聯網、手機、平板電腦、PC以及遍布地球各個角落的傳感器都是數據來源。大數據經過挖掘分析，在優良的廣告環境下，進行科學投放，達到預期效果，是將大數據應用到精準營銷的第一步。

一、對精準營銷的理解

現代營銷學之父菲利普?科特勒曾說，“新時代的營銷需要重視企業和消費者的關系”，在營銷行業有一種說法叫“可預知分析”，在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化顧客溝通服務體系，通過大數據對顧客信息進行分析，在互聯網平臺上根據顧客需求篩選最適產品并將其推送給顧客，供顧客選擇。既提高產品命中率，又為顧客省去繁瑣的挑選和比對過程，達到雙贏局面以實現客戶可度量的低成本擴張之路。

二、大數據為精準營銷提供的優勢

大數據背景下的精準營銷體現在三個方面：首先，策劃方通過逐步篩選、確認以及精確分析，確定滿足客戶的要求的產品，贏得競標；其次，實現精準營銷的保障體系和技術手段，必須是可度量的；最后，精準營銷要實現的目標是使企業達到運營成本低和可持續發展。

（一）精準的營銷廣告投放

大數據信息包羅萬象，于策劃方而言，互聯網的交互性及計算機技術是互聯網實施精準營銷的優勢所在。搜索引擎改變了人類獲取信息的方式，也成為策劃方獲取顧客數據的途徑。因而，定位關鍵詞可以針對目標受眾投放廣告。互聯網會記錄顧客選擇過程的每一個動作，在顧客瀏覽與操作時，對顧客偏好進行收集和分類，以評估定向投放的效果。于顧客而言，接收的推送廣告是對自身最有利的信息，不必過濾信息，而良好的用戶體驗有助于提升顧客滿意度。

需求平臺DSP管理數據能在每天全互聯網的幾百億PV（頁面瀏覽量）的流量下，尋找分離各種可能需求的人群，通過定位找到新客戶后，利用RTB（實時競價）技術，實施廣告競價投放。消費者瀏覽一個網站時，網站會在100毫秒內不影響用戶的訪問質量前提下，根據消費者瀏覽的情況反饋信息，給所有接入的DSP發送請求，由多家方對該來訪進行競價，將為來訪者的網頁推送中標企業的廣告，實現精準的廣告投放。

（二）精準的市場定位

在市場定位過程中掌握有利信息、明確目標，對顧客行為進行精準分析，建立完善的數據體系。然后對數據進行分類，將顧客分出層次，再通過市場調研、測試等手段對市場定位的精準性進行評估。

分析顧客行為需建立客戶關系管理系統（CRM），該系統可以為企業構建一整套有關顧客、營銷、銷售、服務與支持信息的數據庫，幫助企業了解管理渠道，建立和優化前端業務流程，包括市場營銷、銷售、產品的服務與支持、呼叫中心等。利用CRM系統可以進行深層次分析和挖掘，從而發現最有價值的客戶、新的市場和潛在的客戶，創造業務良機。另外，考慮到市場定位的科學性還應該建立顧客信息反饋機制。

（三）精準的個性化服務與售后信息處理

企業為了滿足顧客個性化、差異化需求，務必接受顧客的定制服務，專門針對顧客需求提品和服務，在顧客得到產品和服務的同時，深刻體驗到量身定做的。由于為顧客提供定制服務規模相對于批量生產普通產品而言規模較小，將會導致企業生產成本較高，盈利較少。所以企業要充分分析顧客數據信息，做出精確分析，盡可能滿足顧客間的差異需求，使精準營銷不僅僅停留于零售層次，最終使生產規模最優、最大化，生產成本最低化。

在顧客購買產品或服務后，企業必須關注用戶評價類信息及反饋意見，建立完善的反饋系統，實時更新反饋內容，并做出動態調整。不能過分強調產品操作注意事項。在收到客戶的反饋后，企業不能無視消費者的需求，頻繁地給消費者發送關于企業的產品促銷活動等信息，這將導致客戶的逆反心理，流失客源。

三、通過大數據實現精準營銷的瓶頸

首先，必須認識到精準營銷是從戰術層面到戰略層面的初步嘗試，理想狀態下可以從大數據中精準具體地獲取足量所需信息，但理想和現實還是有很大差距的。大量的數據分析從一定程度上可以幫助企業管理者作出正確的決策。但是我國電子商務并沒有充足的實踐經驗作為依托，企業管理者的認識并不全面，一切都只是理想化的狀態，不能盲目樂觀。

第二，在技術層面上，為實現精準營銷的精密和可衡量，必須依靠足夠高明的信息處理技術，需要借助先進的數據庫技術、互聯網通信技術以保證和維持與顧客之間的溝通。需要借助客戶關系管理系統，了解并滿足顧客的個性化需求。需要借助現代高效且分散的物流管理平臺，以擺脫繁雜的中間渠道環節及對傳統營銷組織機構的依賴。

第三，缺乏精準營銷意識的人才。精準營銷需要集調研、精算、統計、數理分析等技能于一身的復合型人才。當前的營銷人員大多營銷觀念落后且掌握技術單一。

四、大數據時代互聯網精準營銷的發展

用戶數據是“互聯網+”時代的金礦。通過分析挖掘顧客反饋信息，有針對性地改善用戶體驗，為顧客提供更優質的產品服務，從而提高產品的銷售量。

互聯網上的海量數據隱藏著龐大的待開發資源。企業挖掘并運用海量數據，使其充分發揮價值，通過分析應用銷售大數據，精準把握顧客需求，使企業對市場及運用作出正確選擇，少走彎路，為企業管理者作出正確決策提供助力，進行精準的生產，使生產率水平逐步增長。

我國兩大主流互聯網中，PC互聯網市場已日趨飽和，移動互聯網絡技術背景下的“互聯網+”時代的到來，占用碎片化時間是移動互聯網的好機會。在智能化設備和互聯網的帶動下，以往需要占用更多完整時間或者需要特定地點完成的操作，可以在碎片化的時間中完成。加大獲取客戶信息的能動性，充分挖掘移動互聯網碎片化時間客戶信息，可以為互聯網精準營銷提供更加準確的數據流。

五、結語

如今，營銷單位大面積缺少針對性投放廣告的傳統營銷方式，使廣告力量分散，導致廣告總體效率下降，因而不能滿足企業健康發展的需要。隨著互聯網平臺職能的不斷更新變化，人們的生活也隨之不斷改變，終端網絡已然普及到各家各戶，互聯網數據信息量也在日益攀升。用怎樣的方法快捷有效地提煉大數據信息并分析出其對企業有益的價值，怎樣巧妙利用數據技術使互聯網與營銷高效有機結合，使企業經營生產模式達到最優化，將成為營銷企業在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵。

（作者單位為大連交通大學）

參考文獻

[1] 胡江濤.大數據營銷：從精準到實效[J].自然科學研究，2014（06）.

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現在，廣告主需要以更少的預算進行更加實效的媒體傳播；客戶品牌和產品在激烈的市場競爭中不斷追求差異化，單純通過選擇媒體已經不能滿足廣告主準確覆蓋細分市場和定向接觸目標人群的更高需求。在這一背景下，從技術層面上尋求更深入、更有針對性的精準營銷模式，成為了廣告主的熱切期望，也成為網絡營銷業者積極努力的方向。

同時，隨著技術的革新和市場的不斷發展，媒介碎片化，受眾多樣化，市場細分化，所有這一切都在要求廣告業努力探索和發現更精確、更高效的傳播方式，讓廣告主盡可能避免不必要的浪費。如今，網絡營銷也開始遵循這一規律，將精準營銷的概念及其市場應用推向新的高度。

互聯網的出現和網絡技術的進步，把傳統媒體的分眾方式，如電視頻道專業化以及報紙的雜志化，以及對網絡廣告效果進行精確計量的技術手段結合起來，打造出了數字環境下真正意義上的、更加強大的精準傳播。

正是基于對互聯網推薦時代已經到來的判斷，浪淘金在其第一個跨行業、跨地域、跨媒體的效果廣告新平臺“賣霸”，以及覆蓋各類媒體的“通用流量平臺”數月后，就正式“推薦引擎”。

據了解，“推薦引擎”的工作原理是：推薦引擎會搜集互聯網上每個用戶的點擊、跳轉、停留時間和來源等用戶行為，然后基于自身的“高維數據預測”技術分析用戶在網上的這些行為，抽取出行為特征，建立用戶行為預測模型，從而總結用戶行為規律，預測用戶當前對各種類型的產品或服務的購買概率，從而確定用戶的消費意圖。

資深網絡營銷人士指出，讓互聯網用戶想看的信息通過一定手段主動推送到用戶瀏覽器上，是所有網絡營銷人的終極夢想，不過這一夢想的門檻也足夠高：不但要求廣告服務商有強大的數據挖掘能力，還需要其擁有足夠多的廣告展示資源，做信息推薦須滿足這兩個基本條件。

在任何一個頁面上，云端的服務器計算出用戶的偏好和欲望，自然匹配并推送用戶感興趣的相應信息。換言之，無論用戶在互聯網的任何頁面，他所需要的信息就在他的面前。

這是推薦引擎，不是搜索，卻可能成為驅動未來網絡增長的另一副驅動新引擎，對互聯網而言，一股新熱潮正在襲來。

一位企業人士在接受《中國產經新聞》記者采訪時表示，互聯網的精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產品設計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產品價值的適應性，從而為顧客創造了更大的產品價值。在提供優質產品的同時，精準營銷更注重服務價值的創造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養消費者對企業的偏好與忠誠。

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關鍵詞：企業營銷；互聯網+；精準客戶

所謂“互聯網+”指的是“互聯網+各個傳統行業”，它是創新2.0下的互聯網發展新態勢，利用信息通信技術和互聯網平臺，深度融合互聯網和傳統行業，以實現社會資源的優化配置，提高社會生產力。互聯網商業時代，市場變化是徹底性的，如果企業不能從傳統商業思維中跳出來，那么就極有可能被市場淘汰。因此，必須要以全新的“互聯網+”思維來做好企業營銷挖掘精準客戶。

一、中國移動互聯網市場規模及精準營銷

2011年，中國互聯網市場規模接近400億元，同比增長97.5%。移動互聯網環境在不斷改善，智能手機用戶規模增長迅速。移動互聯網參與者越來越多，移動營銷、手機視頻等領域在持續增長，這些細分領域共同促進，且在2012年到達了一個爆發點（如表1）。

表1 2006-2015年中國移動互聯網市場規模

與此同時，互聯網世界是個信息傳播渠道極其開放的環境，任何企業都能在互聯網上傳播信息。在互聯網環境中，企業的精準營銷就是通過數據分析移動用戶，基于用戶價值、偏好、穩定等因素形成用戶標簽庫，然后構建精準用戶畫像，形成智能推薦營銷策略，同時在線上線下通過渠道推送有目的性地進行市場營銷與配套服務（目標用戶標簽化+營銷策略智能化+線上線下一體化=精準化營銷）。企業的業務價值則按照精準和營銷方法論獲得指導（目標用戶+標簽化產品+營銷策略+線上線下渠道=業務價值）。所以，企業必須借助“互聯網+”的發展思潮，認真制定符合本企業的精準營銷策略，才能迅速找到目標客戶，從而有針對性地開展產品營銷措施。

二、“互聯網+”背景下企業如何通過精準營銷挖掘客戶

當前，互聯網技術的發展使得信息成為了企業在競爭中制勝的一大重要法寶。傳統的營銷模式已經無法適應當前企業的發展需要，利用“互聯網+”進行精準營銷成為了越來越多企業的選擇。利用互聯網進行精準化營銷可以彌補企業在競爭中的劣勢，幫助它們實現可持續發展。

（一）技術定向人群

“互聯網+”的發展使得搜索引擎快速崛起，搜索營銷變成了互聯網的重要營銷策略。網絡營銷伴隨著精準營銷概念出現，網絡營銷比傳統媒體有更準確的監測能力，互聯網精準營銷正經歷巨變。過去，門戶網站使得互聯網廣告進入啟蒙階段，而奠定精準營銷基礎的則是垂直網站的出現。以垂直網站為主，鎖定目標人群，確定企業傳播的目標人群。利用云計算技術對互聯網人群進行跟蹤和定向，使得企業精準營銷能夠以精確到個人的方式去做廣告推送。根據ookies做標簽對用戶行為進行追蹤，在海量運算和存儲中得到cookies的綜合數據，企業則能夠按照這些標簽對目標客戶進行尋找，從而讓產品營銷更細化、更有針對性。

（二）導入位置精確模式

每個企業都有自身的銷售半徑，所以位置對消費范圍產生了決定作用，企業根據人群的消費半徑范圍里的目標客戶發送廣告，營銷效果會更好。自從O2O模式出現后，移動電子商務網絡營銷的優勢日益明顯。企業利用移動互聯網來提供營銷信息，把線下商務營銷和線上營銷有機聯系起來，以吸引更多的有效購買群體，同時在線支付相關費用，然后利用不同的憑據到線下完成商品或者服務消費。從企業來看，自身的銷售半徑多是基于商圈以及周邊區域的消費者。所以，企業運用O2O模式尋找銷售半徑中的有效客戶，然后利用互聯網把促銷與商業信息傳遞給客戶，利用商業優惠提高營銷推廣效果。

（三）平臺化搜索營銷

企業要想在“互聯網+”的背景下生存立足，就必須要讓搜索營銷管理更為高效。企業可以利用搜索引擎“推廣助手”，借助翔實而便捷的數據下載、、高級搜索、數據處理、優化統計等處理信息，在海量的信息中以高效率的方式做好搜索營銷。通過搜索營銷研究客戶群體，了解自身的推廣目標，分析目標受眾的在線搜索與瀏覽行為，從而深入挖掘精準客戶。另外，企業還需要按照客戶性質來分類產品，確定目標受眾群體分類。注意根據潛在酷虎多元化選擇關鍵詞，覆蓋企業業務的所有關鍵詞匯，從而吸引更多客戶。

結語

總的來說，隨著“互聯網+”的日益深入發展，企業營銷策略也在跟著改變。在移動互聯網時代，企業必須要形成目標用戶標簽化、營銷對策智能化、線上線下一體化的理念去挖掘精準客戶。唯有據此制定科學的營銷對策，與時俱進地運用互聯網優勢，讓營銷信息更為精準地迅速傳播，從而提高營銷效果，挖掘出更多的精準客戶，為企業的可持續發展保駕護航。

參考文獻：

[1]黃楚新，.“互聯網+”意味著什么――對“互聯網+”的深層認識[J].新聞與寫作，2015（05）：59.

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合規：合規經營是任何一家企業必須堅守的底線，時代，網貸與眾籌平臺等互聯網金融企業面臨的首要問題。平聯貸為此特別聘請著名法律專家組建平聯貸法務顧問團隊，實力法律顧問團隊確保平聯貸為借貸雙方提供完善的法律保護，并對整個交易業務進行第三方獨立審計，保障平聯貸運作規范，合法合規。

風控：互聯網金融的核心在于風控，第三方支付機構應建立好風險防控體系，無論是利用大數據征信體系，還是安全技術手段，最終都需要接受市場的檢驗，不斷完善風控體系。而歷經不斷驗證和完善的平聯貸風控創新模式：三級資金保障安全、兩級八階段風控、純粹融資信息平臺。將“平聯貸”打造成中國互聯網金融安全、純粹、公開、高效的交易服務平臺。

優化：在全國一哄而上發展互聯網金融，經歷“跑路、洗牌、整改、突圍”的行業性陣痛之后，快速創新優化迭代成為必修課。

2016的互聯網金融時代，誰能做好流量，牌照，場景，誰就能領先他人一步。

其終極競爭的核心在于“流量為王”，P2P平臺的獲客成本高達800元—3000元，如何有效降低獲客成本提高轉化？

一、精準定位新富中產消費

當今中國有成熟購買能力的消費者是8億人，其中6億人是屌絲，另外2億人中的一大半，也就是1億以上屬于中產階級。這些人是在最近幾年才漸漸成為了中國主流消費的人群。財經專家吳曉波認為：2016年將是新中產消費的元年。我們將進入一個新的金融商業時代。互聯網金融、保險、理財產品等各種資產組合會大幅提升家庭理財的水平。中國會出現非常龐大的階層，叫做食利階層，新型的中產階級已經崛起，新的消費能力正在誕生。

二、互聯網金融流量為王

中國平安集團董事長兼CEO馬明哲認為：互聯網會對金融產生什么影響？第一個，十年內，60%以上的信用卡沒有了，被取代了；第二個，十到十五年內，大部分的中小金融機構的前臺由互聯網的企業，非金融企業來取代或者代替；第三個，金融機構網點的前臺將會走向四化：小型化、社區化、智能化、標準化。互聯網金融的戰略完全是不一樣的，它是流量為王，從服務入手，最終還是價格驅動。

三、利用大數據優化精準營銷和精細化運營

引流推廣3個目的：1、品牌曝光；2、提升銷售轉化；3、增加用戶/粉絲。

四、打造互聯網金融營銷閉環

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[關鍵詞] 互聯網時代 暢銷書 精準營銷

[中圖分類號] G235 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-5853 （2015） 04-0061-05

暢銷書是指一個時期內引起社會關注，形成閱讀熱點和話題，有很大銷售量的圖書[1]。近些年來，暢銷書不斷創造各種銷售記錄，《狼圖騰》等暢銷書的銷量更是達到幾百萬冊。從圖書市場的情況來看，圖書市場同樣遵循著“二八定律”，不足圖書品種20%的暢銷書創造了圖書市場近80%的市場利潤， 巨大的銷量和豐厚的利潤，使得暢銷書的營銷運作色彩越來越濃[2]。各種各樣的暢銷書營銷策略在不斷地被探索，學者們也紛紛開始對暢銷書的營銷問題進行研究。隨著互聯網的發展，各種各樣的互聯網工具為暢銷書營銷提供便利，也為暢銷書營銷工作提供了新的思路。暢銷書營銷可以借助對讀者信息的挖掘以及行為特征的分析，讓營銷更加有效率，如何利用互聯網對暢銷書進行精準營銷成為越來越需要關注的問題。

目前，“跑馬圈地”式的粗放型營銷管理方式已經走到盡頭，“精耕細作”的精準營銷才是企業營銷發展的大趨勢[3]。精準營銷是由美國萊斯特?偉門于1995年提出的營銷理論，是以科學管理為基礎，以消費者洞察為手段，恰當而貼切地對市場進行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將市場做深做透，進而獲得預期收益。精準營銷的運營體系包括：明確目標顧客、吸引顧客、精細化銷售[4]。明確目標客戶，即企業要實施精準營銷，第一步要選擇一個細分市場，找到自己的目標客戶，確定目標客戶的需求。吸引顧客，即企業要有一個明確清晰的市場定位，并且通過有效的信息工具找到目標客戶，與客戶保持高效率的溝通，激發客戶的購買意愿。精細化銷售，即企業要通過多方位的渠道給顧客提供個性化的產品，提高顧客的認知價值，并通過建立長期聯系提升顧客黏性，實現精準營銷的長遠目標。

精準營銷理論是建立在市場細分理論和4C理論基礎上避免營銷效果丟失的一種高效營銷理論，更加強調與顧客的“面對面”營銷，它能提高企業的營銷效率，在如今數據信息技術發達的時代，精準營銷理論更加能發揮它的作用。

1 暢銷書受眾特征分析

暢銷書作為一種大眾讀物，其受眾雖然廣泛，但不意味著暢銷書的受眾是所有人群。暢銷書作為時尚讀物的一類，常常與讀者的閱讀熱點、社會熱點息息相關[5]，大部分的暢銷書都具有時尚性、話題性、互動性、引領性等特征[6]，與之相對應的暢銷書受眾也集中在這幾類人群之中。

以讀者購買頻率作為統計標準所做的一項調研顯示，暢銷書的核心群體為：第一，中學生群體。主要是初、高中在校學生，這是一個閱讀內容廣泛的讀者群，但相對來講閱讀不自由，一方面易受家長學校等的約束，另一方面是閱讀時間有限。第二，大學生群體。主要是在校大學生、研究生等，此群體特點是閱讀興趣兼顧學校與社會，關心所學專業，更關心即將面臨的現實生活與工作，閱讀更廣、更深。第三，社會群體。該群體主要集中在22―45歲這個年齡段的職業人士[7]。相應地這些暢銷書的受眾群體也表現出一定的群體特征，主要體現在依賴互聯網與新媒體、追求閱讀潮流、閱讀需求多樣化和個性化、參與意識強烈、注重圖書營銷活動。

圖1 暢銷書受眾特征

依賴互聯網與新媒體。這幾類人群是“新消費群體”的核心力量，他們生活在互聯網發達的時代，他們的生活方式與互聯網密不可分，無論是獲取信息、購買東西等都會通過互聯網的方式。此外，各種新媒體成為他們獲取新聞、了解信息的主要方式，他們是微博、微信、貼吧等新媒體的主要受眾人群。

追求閱讀潮流。由于當下時代信息傳播的便利與快捷，閱讀的動向都能被讀者第一時間得知，各個門戶網站的暢銷書排行榜、圖書電商暢銷書熱搜榜、豆瓣評分排行榜成為他們關注的對象，當下哪些暢銷書流行一目了然。由于社會文化的快節奏，他們希望與社會話題保持一致，無論是新聞還是暢銷讀物，更愿意第一時間了解到。

閱讀需求多樣化與個性化。信息傳播的快捷使得這類人群的生活需求變得多樣，對于暢銷書的需求同樣如此，他們不局限于同一題材、同一作者、同一出版社的暢銷讀物。并且在這個追求個性化的年代，他們希望自己的東西更能張揚個性，他們甚或希望自己買的暢銷書的外觀是獨一無二的。

參與意識強烈。他們作為C2B（Consumer to Business）經濟的主體，更希望表達自己的想法，無論是通過新媒體與企業互動還是參與企業的營銷活動中，他們更愿意與企業保持溝通來傳遞自己的想法。例如對于暢銷書的裝幀設計、紙張選擇甚至內容，他們都會通過一些媒介渠道向出版企業反映自己的看法。

注重圖書營銷活動。在一項對暢銷書受眾心理的研究中，調查讀者購買圖書的影響因素，在圖書媒體宣傳、作者聲望、圖書內容、價格、圖書裝幀、出版社的聲望這些影響因素中，圖書媒體宣傳被列為影響購書的第一影響因素，達到36.7%，作者因素才排到第二，占比23%。從這項調查研究可以發現，隨著圖書市場的擴張，暢銷書種類的增加，讀者不僅僅只是追求暢銷書的內容，暢銷書營銷活動也會對受眾的購買意愿產生很大的影響。

2 互聯網時代暢銷書精準營銷三部曲

結合暢銷書受眾的特征，在互聯網背景下，對暢銷書進行精準營銷，就要收集各種與讀者相關的信息，制訂貼合讀者的營銷策略。無論是讀者運用的搜索引擎搜索關鍵詞、各種網站的站內搜索、專欄瀏覽以及在各種新媒體上進行的話題討論，這些都傳遞出讀者的閱讀傾向，運用這些信息可以定位暢銷書的目標讀者人群。此外，根據讀者重社交、重參與、重營銷等特征，可以策劃實施相關的營銷活動，吸引這些目標讀者，引起他們對暢銷書的關注。最后，通過讀者搜索瀏覽內容、購買記錄等信息為讀者制訂個性化的銷售方案，實施精細化銷售。

歸納來講，互聯網時代下暢銷書精準營銷就是要對讀者的信息進行深度挖掘，運用多種營銷方式，實施找準目標讀者、吸引目標讀者、精細化銷售相關策略。

圖2 互聯網時代暢銷書精準營銷三部曲

2.1 找準目標讀者

每一本暢銷書都不會是全民暢銷讀物。因此，對于一本暢銷書來說，首先要找到目標讀者，互聯網時代可以通過讀者上網的搜索關鍵詞、話題討論、網站信息瀏覽、社交關系的分析定位目標讀者。

2.1.1 搜索關鍵詞分析

網絡時代，人們獲取信息的方式更多地是通過網絡，在上網過程中用戶會搜索各種各樣的關鍵詞。無論是讀者通過百度、谷歌等搜索引擎進行全網搜索，還是通過當當、亞馬遜、京東這些銷售圖書的電商進行站內搜索，這些搜索都能反映讀者對讀物的需求。在實際操作中，當用戶將一個與出版社所出新書名字相近的關鍵詞輸入搜索引擎，就會匹配出來一個清晰的信息，使讀者快速方便地獲取詳細的圖書信息[8]。此外，各大網站都已成立專門的數據分析頻道，如百度成立百度指數，新浪微博有微指數等等。通過對百度指數、微指數上搜索關鍵詞的頻率分析，可以了解讀者在某一時段對暢銷書的關注度，通過對圖書電商平臺上讀者對暢銷書的搜索詞頻，可以了解讀者的購買熱度。通過對讀者搜索內容的分析挖掘，可以把握讀者的閱讀需求與購買需求，能夠識別暢銷書的潛在讀者，為后續向這些潛在讀者推送優惠信息、活動信息奠定基礎。

2.1.2 話題討論分析

互聯網時代，讀者已經不局限于個人閱讀，在讀完一本暢銷書或是對于某一本暢銷書產生興趣，他們會通過微博、微信、貼吧、豆瓣社區等各種平臺討論分享閱讀信息、閱讀需求、閱讀感受，從而會在互聯網上產生大量關于閱讀的話題討論。例如在新浪微博上就有很多關于某一暢銷書名稱、作者、主題的話題組，這些話題討論的參與對象、瀏覽對象可能成為該類暢銷書的目標受眾。如電影《致我們終將逝去的青春》電影熱映后，在微博、豆瓣閱讀等網上社區中產生了大量關于“青春”的話題，讀者大量討論關于“青春”題材的電影和書籍，通過對這些話題的抓取分析，結合暢銷書的作者、題材等做相關的匹配，能幫助明確暢銷書的目標讀者。

2.1.3 網站專欄信息分析

網站專欄營銷被越來越多地運用到暢銷書的營銷推廣中，如新浪讀書、搜狐讀書、當當讀書、京東讀書等各大網站讀書頻道，這些網站地讀書頻道匯集了關于暢銷書的大量信息，例如新浪讀書頻道的暢銷書好書榜、書摘、書訊等，還有一些書評人對暢銷書的書評。這些網站專欄是讀者比較活躍的地方，是暢銷書讀者的聚集地，他們會對書評、書訊發表自己的觀點，不同專欄的瀏覽量、評論量等都傳遞出讀者的閱讀傾向。通過對讀者在這些網站專欄點擊量、閱讀量、互動信息的分析，可以對讀者的閱讀傾向加以分類，并通過網站鏈接、二維碼等方式為暢銷書的銷售引流。

2.1.4 社交關系分析

近兩年“粉絲經濟”越來越熱，越來越多的暢銷書作者和圖書出版機構都在經營自己的粉絲，例如新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、微信公眾號等都成為暢銷書的營銷平臺，這些營銷平臺的粉絲受眾自然也成為暢銷書的潛在讀者。不同的社交平臺其粉絲狀態也不同，像新浪微博、騰訊微博、百度貼吧這類平臺粉絲強度就相對較弱，粉絲購買轉換率相對較低，但這類平臺的粉絲基數大；而微信公眾號的粉絲數量小，但粉絲關系強度較強，相對地購買轉化率也會高。因此在“粉絲經濟”時代下，利用社交媒體平臺挖掘目標讀者，實現暢銷書的營銷推廣工作也不失為一種好的方式。如中信出版社出版的360董事長周鴻t的專著《周鴻t自述：我的互聯網方法論》，在發行初期通過作者周鴻t的新浪微博做了大量的推廣工作，僅作者周鴻t新浪微博粉絲量就達到972萬，每條微博的評論量、轉發量都在數百條，這些粉絲無疑成為他專著的目標讀者，該書在發行一個月內獲得了超過160萬元的銷售，微博的讀者引流為該書的銷售貢獻了很大的力量。

2.2 吸引目標讀者

暢銷書的目標受眾普遍參與意識較強，因此，在鎖定目標讀者范圍后，要通過各種各樣的營銷方式吸引這些目標讀者，運用符合他們訴求的方式如話題類營銷、新媒體營銷、數據庫營銷、活動營銷、口碑營銷等營銷方式，讓他們參與到暢銷書的營銷當中，為后續的銷售工作做好鋪墊。

2.2.1 話題營銷

話題營銷是伴隨互聯網發展的一大產物，有傳播快、傳播量大等特點。在暢銷書的話題營銷中，要根據讀者的情感、閱讀等需求制造相應的話題，讓讀者參與到暢銷書的討論當中，這可以釋放讀者的參與心理，拉近讀者與圖書之間的距離。話題營銷可以根據暢銷書的書名、作者來制造相應的話題，也可以通過暢銷書內容提煉出相關的主題營造話題，在確立傳播話題之后要利用各種互聯網平臺，如新媒體、網站專欄等網絡途徑對話題進行傳播，讓目標讀者參與到話題討論中。如新浪微博有專門的微博話題傳播模式，不僅可以創建話題組，還可以是#話題內容#+微博內容的微博形式，通過話題+互聯網傳播的形式讓潛在讀者參與進來，從而吸引更多的目標讀者。如中信出版社出版的《誰的青春不迷茫》，最開始的營銷工作便是利用微博、豆瓣讀書等媒介制造“誰的青春不迷茫”的話題，引發大量討論，并提出“30后”的概念，通過討論和概念的形式引起讀者的共鳴，吸引了一大批讀者[9]。

2.2.2 新媒體營銷

互聯網的發展讓讀者行為發生改變，各種社交網站成為讀者聚集的地方，新媒體營銷成為暢銷書精準營銷不可或缺的營銷方式。通過對讀書網站、社交網站等讀者的行為信息分析，了解讀者的閱讀偏好、閱讀興趣等，然后通過微博、微信公眾號平臺等新媒體實時推送暢銷書的相關信息，如連載暢銷書片段、促銷活動、線下活動等信息，增加讀者對暢銷書的關注度。同時，也可以通過微博、微信、貼吧等與讀者實時互動，例如在線咨詢、曬單送獎品、分享讀后感送獎品等活動，增加讀者的黏性。杜子健專著《恨著恨著就愛上了》通過在新浪微博上讓讀者曬單和描述閱讀感受，獲得大量關注，新浪微博關于#恨著恨著就愛上了#的閱讀量達到1900多萬。除了在線咨詢、抽取獎品等形式外，還可以利用這些新媒體關于暢銷書的一些活動進行在線直播，例如作者的微訪談，讀者可以在線向暢銷書作者提問互動等，這樣可以拉近讀者的距離，增加讀者對暢銷書的關注度。

2.2.3 數據庫營銷

暢銷書的精準營銷要充分利用建立的讀者數據庫，整合出版社、發行商以及電商平臺建立起的讀者數據庫資源，可以通過建立起的讀者數據庫進行精準的營銷傳播，如短信營銷、電子郵件營銷。通過通訊信息不僅能與讀者保持聯系，還可以實時推送暢銷書的最新信息，如最新的書訊、促銷活動信息等，并通過提供相應的網頁鏈接，為讀者提供更多的選擇，讓讀者保持閱讀黏性。如當讀者頻繁地搜索、瀏覽某一題材暢銷書作品，就可以通過向讀者注冊的郵箱實時推送關于該題材的相關暢銷書。當然數據庫營銷要注意頻率，因為在信息爆炸的今天，過多的信息推送會使得讀者產生厭惡和反感，從而得不償失。

2.2.4 活動營銷

通過對讀者在讀書社區、社交網站讀者討論的話題、瀏覽的信息進行分析，以及結合讀者的年齡段、職業等信息，策劃出相應的營銷活動，這些活動可以是暢銷書會、作者宣講會、圖書簽售活動、圖書外觀設計等。如通過對微博、微信等社交平臺上話題討論、圖書評論等分析，得出在校大學生是《你的孤獨，雖敗猶榮》這本書的目標讀者人群之一，結合大學生的特性，作者劉同在全國進行大學生演講巡演，并現場簽售，為這本書的傳播攢足了人氣，取得良好的營銷效果。《周鴻t自述：我的互聯網方法論》這本書通過網絡媒介與讀者互動，讓讀者投票參與這本書的封面選擇，獲得了大量讀者的參與。通過這些營銷活動不僅可以吸引讀者的眼球，同時還可以增加與讀者的互動，讓讀者參與到營銷互動中，增加讀者對暢銷書的關注度。

2.3 精細化銷售

暢銷書精準營銷的最終目的是完成圖書的銷售，在消費需求多樣化、個性化的今天，暢銷書受眾的需求也越來越多樣化、個性化，因此，對于暢銷書銷售應該貼合每個讀者自身情況，充分運用讀者通過各種網絡工具傳達出的閱讀需求，為讀者量身打造適合的銷售方案，通過精細化的銷售方案實現讀者的閱讀需求。

2.3.1 個性化推薦

個性化推薦是暢銷書精細化銷售最常用的銷售方式，它是建立在對讀者行為數據挖掘、智能推薦算法基礎上的一種推薦銷售方式。個性化推薦可以根據用戶的興趣特點和購買行為向其做出推薦，幫助用戶從過量的網絡信息中篩選出自己需要的商品，據相關網店統計，目前已經有超過10%的訂單來自個性化推薦的商品[10]。如今大部分包括圖書電商在內的電商平臺經過客戶數據庫完善和智能算法優化，都能實現個性化推薦。亞馬遜利用協同過濾系統，通過對讀者每一次訪問和購買決策的分析，為讀者量身定制個性化的推薦頁面，確保推送到讀者面前的都是讀者“有可能喜歡”的產品[11]。對于暢銷書而言，實現個性化推薦更為簡便，通過對讀者搜索、瀏覽暢銷書的主題、類別、作者、出版單位等標簽信息，并結合讀者瀏覽歷史，可以為讀者列出推薦清單，方便讀者的選擇購買。

2.3.2 關聯銷售

關聯銷售是針對讀者購買決策基礎上讓利讀者的一種促銷方式，由于暢銷書不同于其他圖書種類，讀者在購買暢銷書時更容易表現出沖動購買行為。現在越來越多的圖書銷售商都在采用湊單銷售的促銷方式，即讀者購買滿多少錢減一定金額、加一定金額可換購一本圖書等，如滿一百元減二十元、加1元換購圖書的活動。因此讀者在購買完一本暢銷書時，可根據其購買的暢銷書的主題種類、作者、出版信息以及讀者之前的購買記錄信息，關聯銷售其他的暢銷書，這種關聯銷售不僅讓利了讀者，而且能夠實現暢銷書的銷售增長。

2.3.3 差異化銷售

時代的發展使消費者需求越來越差異化，對于暢銷書的需求同樣也是這樣，他們喜歡不拘一格的暢銷書形式，比如追求設計裝幀、作者簽名、紀念套裝等，在內容不變的情況下，通過對暢銷書的包裝，同樣能吸引讀者的關注，實現差異化銷售。在互聯網發達的今天，與讀者互動變得更加容易，通過互聯網工具與讀者互動交流，可以快捷獲取讀者的個性化需求信息，這些個性化需求可能是很小的內容，例如加入禮盒、卡片等，但這些差異化改動能夠為讀者創造更多的價值，因此，在暢銷書銷售的過程中，要與讀者信息溝通，了解讀者的個性化需求，增加讀者購買的黏性，達到精準營銷的長期目標。比如，長江文藝出版社在推出郭敬明長篇新作《悲傷逆流成河》時，6666 冊的限量珍藏本也同步推出，專屬號碼的精美海報深得書迷傾心，銷售十分火爆[12]。

互聯網時代，讀者通過互聯網表現出的行為信息為暢銷書營銷提供更多的思路，結合暢銷書讀者特征，對他們的行為信息深度挖掘，來為暢銷書制訂營銷策略，使暢銷書營銷工作效率更高。互聯網時代的精準營銷才剛剛興起，隨著互聯網技術的發展和信息挖掘技術的成熟，它必將成為一種趨勢，因此，對于暢銷書的營銷方式要大膽嘗試，借助互聯網進行精準營銷，開拓營銷思路。

注 釋

[1][6]黃國榮.暢銷書策劃與運作[J].科技與出版，2015（3）：4

[2][5]趙小兵，鐘海濤.暢銷書的營銷策略研究[J].財經界，2010（6）：56

[3]曾志生，陳桂玲.精準營銷：如何精確地找到客戶并實現有效銷售[M].北京：中國紡織出版社，2007

[4]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007（4）：144-145

[7]李亦寧.基于暢銷書市場調研的暢銷書受眾分析[J].新聞界，2010（2）：47

[8]紀慶芳.暢銷書營銷新模式探析[J].出版發行研究，2013（3）：51

[9]王鐵樁.青春制勝暢銷無阻：《誰的青春不迷茫》百萬暢銷的營銷實錄[J].出版廣角，2014（5）：46

[10]馮志強.大數據時代網上書店信息運維和精準營銷[J].科技與出版，2015（1）：43

[11]錢曉燕，朱立冬. 基于AISAS模型的利基產品網絡營銷策略[J].牡丹江大學學報，2014（4）：160