市場采購貿易的概念精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場采購貿易的概念，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】公平貿易教育 綠色營銷 社會責任 可持續發展

一、公司治理

公司治理概念源于美國，于80-90年代開始興起。很多人都認為公司治理是屬于企業內部的管治問題，主要是完善內部監控流程，其實公司治理也可以幫助企業于國際市場上提高企業的營銷競爭力，尤其是對企業外部的形象、品牌，都有正面的幫助。現在有不少的大型跨國企業，以公司治理概念中的公平貿易、綠色營銷、社會責任、可持續發展為手段，以突出自己本身的品牌，以及加強其品牌的市場競爭力。

二、公平貿易

隨著國際貿易越來越普遍，富裕國家的資本家，通常都會在一些發展中國家買原材料，或者在貧窮地區生產，以獲得較低的生產成本，但因當地的法規、執法不完善，貿易當中包含不少剝削農民、血汗工廠的情況。以很低的價錢向沒有議價能力的農民去購買原材料，而那些低價交易可能令農民不夠糊口。另外血汗工廠的情況也很普遍，工人過長時間的工作、不安全的工廠設備、惡劣的工作環境、童工的問題、工資過低不能維持工人基本生活，這些都是貧窮國家很常出現的剝削情況。

因為這種不公平的情況，開始有人提出公平貿易的概念。公平貿易運動，試圖透過與被邊緣化的生產者及勞工的緊密合作，將他們從易受傷的角色，轉化成為經濟上的自給自足與安全，它也試圖賦權他們，使他們成為其自己組織的利害關系人，同時在全球市場中扮演更積極的角色，以促進國際貿易的公平性。公平貿易，最廣為人知而且接受的定義，是由四個公平貿易的主要組織定下，四個組織包括Fairtrade Labelling Organizations International、International Fair Trade Association、Network of European Worldshops及European Fair Trade Association，簡稱FINE。公平貿易的定義“公平貿易是一個基于對話、透明及互相尊重的貿易活動伙伴關系，志在追求國際交易的更大公平性，以提供更公平的貿易條件及確保那些被邊緣化的勞工及生產者的權益為基礎，致力于永續發展，公平貿易組織則積極的參與支持生產者、認知提升及志在改變傳統國際貿易習慣的項目等活動”。

公平貿易不單是社會責任，也是一個商機，而且發展速度很快，已經有不少的跨國大型的企業及生產商采用公平貿易材料，如Cadbury， Pacific Coffee， Starbucks， Marks & Spencer等。一方面是實行公平貿易責任，另一方面也能尋找商機，而且對企業品牌形象的提升都有正面幫助。按國際公平貿易協會（IFTA）的年報顯示，由2004至2010年公平貿易產品銷售額每年增長20%至40%。 可以見到公平貿易在國際貿易中的重要性，公平貿易的市場發展得越來越大，所包含的商機越來越多，尤其是商品是直接面對消費者的，更加要注意公平貿易帶來又影響。

道德采購是公平貿易其中之一的概念，隨著人們環保意識和可持續發展觀念的增強，社會對企業的要求和評判標準已由單純地關注企業的經濟業績，轉向更加注重企業的社會責任和道德水平，而迫于社會運動壓力，很多企業也開始越來越重視其社會業績，紛紛加入到道德采購運動中，有一些企業為求生存，不參與道德采購也不成，可見道德采購也是一個國際營銷的趨勢。目前西方國家正對社會業績表現好的企業和企業的行為進行獎勵， 具體做法是由具有一定社會權威和影響力的機構組織及專家協會發起，通過設立一系列衡量企業道德的指標體系對各類企業進行評級，給予道德級別高的企業一定獎勵，并借助公眾媒體的作用對具有良好社會影響的企業家或企業行為進行宣傳。這已經是市場上的一種策略，企業把資源投放在道德采購上，效益往往可能比投放在市場推廣的高，而且采購的道德水平慢慢發展成可量度的指標。

三、綠色營銷

綠色營銷亦是一個近年來越來越流行的概念，綠色營銷就是市場學上的一種環保營銷方式，但范圍不單單只是環境保護問題，亦可以成為企業于國際市場上的一種優勢，不少企業把綠色營銷當作一種市場營銷的手段。綠色營銷是以可持續發展論為指導，以全球的社會、經濟、人口、資源、環境協調發展為基礎的，以既能相對滿足當代人需求又不對后代人發展構成危害并為其發展創造優良條件為宗旨的市場營銷活動。在商品、生產過程、推銷過程、渠道分銷、包裝、物流上，綠色營銷都有涉及，以往傳統市場營銷以企業為中心轉移到由市場、社會、環境為中心。、

以中國的企業為例，不少的地方企業以政府的環保補助為主營業務，政府的補助往往是一家企業的最主要收入，不單只是市場營銷層面的策略，也是企業生存的策略。在十二五規劃中，關于綠色發展的綱要占了六章。“加快推行清潔生產，在農業、工業、建筑、商貿服務等重點領域推進清潔生產示范，從源頭和全過程控制污染物產生和排放，降低資源消耗”、“倡導文明、節約、綠色、低碳消費理念，推動形成與我國國情相適應的綠色生活方式和消費模式。鼓勵消費者購買使用節能節水產品、節能環保型汽車和節能省地型住宅，減少使用一次性用品，限制過度包裝，抑制不合理消費。推行政府綠色采購，逐步提高節能節水產品和再生利用產品比重”。

于國際營銷上，環保、安全等問題可以成為一個國際營銷的策略，國際貿易越來越盛行，各國為發展貿易，很多國家、地區都組成貿易聯盟，成員國都被要求撤銷進口關稅、進口限額、出口補貼等貿易壁壘，以保持各成員國之間的公平貿易，并得到保障。但有些國家為了保持自己的優勢，就利用環保、安全等條件，去保護自己國內的企業，這種情況尤以發達國家為嚴重，因為發達國家的環保技術比較先進，有條件把環保的要求訂得比較高，而發展中國家因為技術及資金都有限，環保水平未必能達到發達國家的要求，發達國家就以這種優勢去設立對自己有利的貿易壁壘，以抵抗發展中國家的平價優勢。中國輸往歐美的產品，很多時都是因為環保不符標準而不準進口，這樣一視同仁的標準作法，表面上看似是公平，但不理不同國家的技術基礎，其實是保護主義中的貿易壁壘，亦是國家級層面于國際貿易的一種戰略。

四、社會責任

近年來，社會營銷導向觀念對市場營銷的影響越來越大，由之前只注重企業、顧客價值的傳統營銷方法，轉型到除了注重企業、顧客價值之外，還包括社會整體的價值。從產品、服務、價格、渠道、銷售手法、市場推廣這些環節中，考慮到企業、顧客和社會三方面的平衡，社會導向營銷的理念就是對市場導向營銷的修正和補充。它并不否定企業是追求經濟利益，而是進一步完善經濟利益的獲得方法和途徑，提倡在有盈利的情況下，提供有利于消費者和社會的產品。社會導向營銷仍是以顧客的需求為出發點，但是充分顧及到顧客需求中的非理性因素，抱著對顧客和社會負責的態度，有選擇地開發、生產、推銷確實能增進顧客和社會利益的產品。經營者在制訂營銷策略時，考慮到了企業利潤、消費者需要和社會利益三者之間的平衡。

公司治理中的社會責任變得更加受重視，在一家擁有高水平公司治理的企業當中，每年的年報一定包括企業社會責任報告，主要是介紹企業對社會所作的責任及貢獻、以及當地社區的活動。社會責任包括對營銷發生地區、國家以及非營銷發生地區、國家的自愿。對營銷發生地區、國家的自愿，好處是直接服務客戶的地區，對營銷發生當地的消費者帶來好的印象，從而增加該品牌于當地的銷售及顧客對該品牌的接受度，有助于品牌打進新的市場。而對非營銷發生地區、國家的自愿，可以增加該品牌于國際的知名度，對突出企業及其品牌正面的形象，有很大程度的幫助。

社會責任也算是國際企業的一種本土化策略，在國際貿易上，除了進口關稅、進口限額等貿易壁壘之外，文化的差異也是國際企業打進本土市場的一個很大的障礙。而社會責任，就是消除這種文化障礙的一種本土化策略，更容易打進不同文化地區的市場。

五、可持續發展

可持續發展，亦是近年來比較多人談及的題目，主將改變傳統的消費模式，以達到持續發展的方向，所以對市場營銷來說，也有一定程度的影響及重要性。可持續發展的定義，按聯合國世界環境與發展委員會的報告Our Common Future中所述“既能滿足我們現今的需求，又不損害子孫后代能滿足他們的需求的發展模式” 可持續發展的理念中，都有包括上述所提及的公平貿易、環境保護、企業社會責任等元素，但可持續發展是從一個比較宏觀的角度，來平衡幾方面的要素，當中包括環境與生態要素、社會要素及經濟要素三大方面，滿足環境保護的要求，也要滿足人類的需求及經濟上的追求， Johann在Sustainable Development一書中，很清楚的說明可持續發展，一定要平衡生態要素、社會要素及經濟要素三方面的關系，三方面都要得到平衡才算可持續發展，缺少了其中一種元素，都只是可平衡、可承受、可生存，而不算是可持續。

而實行可持續發展，其中的一個概念是要改變現在以資源消耗的消費模式，從產品、包裝、分銷物流等各方面都有不少的改變。從產品方面，產品要求更多的環保元素，例如是電芯的環保改進，傳統的電芯含有毒物質汞、硫酸化物、鉛、鎘等，對環境及人體都有害，現在開始有一些對環境無害的環保聚合物電池電芯、鋰電池，都是按可持續發展的理念改進的。另外，包裝紙的物料都有不同，很多重視環保的品牌都開始用循環再做的物料做包裝物，也是突出自己品牌的一種方法，英國大型零售商TESCO在商品的包裝上標識該商品的碳消耗量，對于認同低碳理念的消費者，就可以根據包裝上的碳消耗量，來決定是否購買。從分銷物流方面，有環保團體提出“炭足跡”的概念，其中一種消費模式，是主張購買產地比較近的產品，而減少需要長途運輸的產品，這對企業的分銷物流方面，有另一種新的啟示。

六、總結

按上述所論及，可見公司治理除了與企業內部的監控有幫助之外，對提高企業營銷之競爭力都有一定程度的幫助。尤其是公平貿易、綠色營銷、社會責任、可持續發展的概念越來越流行，公司治理的于這些范疇發展的重要性越來越強，利用這些新興的概念來建立品牌，已經是不少成功的大型跨國企業的市場營銷策略，在可見的將來，應該會成為市場營銷的一個主流方向。

參考文獻：

[1]Johann Dreo.Sustainable development， March，2006.

篇2

關鍵詞：項目經營；CEM 聯合出口管理；整合項目經營；中小外貿服務企業

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）05-0-02

國際金融危機進入第五個年頭，世界經濟正處于深刻的變革與轉型之中。黨的十報告強調指出，要完善互利共贏、多元平衡、安全高效的開放型經濟體系， 需要大力發展現代服務業。在此大環境下，中小外貿服務企業尋找突破口創新經營具有重要意義。

一、創新中小外貿服務企業經營的背景

1.服務貿易的發展空間有待開拓

全球貨物貿易年增速從2010年的13%降至2011年的7%，據WTO最新預測，2012年全球貨物貿易增長將放緩至3.7%。隨著貨物貿易增速放緩，服務貿易成為各國尋找的貿易增長點，成為國際經濟的競爭焦點和合作熱點。據WTO統計，2011年中國服務貿易總額首次突破4000億美元大關，全年達4191億美元，居世界第四位，其中服務出口居世界第四，服務進口居世界第三。但相對于2011年中國高達36420.59億美元的貿易總額，服務貿易占比僅為11.5%，遠低于全球水平。據國家外管局統計，2012前三季度，我國服務貿易總額3458億美元，同比增速快于貿易總量增速。可見，服務貿易的發展空間有待擴大。

2.政府大力支持中小企業創新

2012年是我國中小企業服務年，為貫徹落實國務院有關促進中小企業特別是小型微型企業發展政策，各地政府在扶持中小企業走創新發展道路上下足了功夫。山西省將動用3500萬元財政資金鼓勵和支持中小企業開展技術創新；陜西省將啟動中小企業智慧云平臺，整合優勢資源，打造中小企業信息化服務新形態；云南成立了科技型中小企業服務中心，它是為科技型中小企業提供科技服務的統一窗口和服務網絡。2013年，重慶市將對市內信息化建設較好的中小企業予以稅收減免、擔保貸款支持，擬安排投入3000萬～5000萬元資金向中小企業信息化建設項目傾斜。

3.傳統外貿服務企業經營模式單一

國際商品價格競爭日益激烈，生產成本近乎透明，傳統貿易型外貿公司靠差價贏取利潤的模式難以維繼。而傳統服務型外貿公司主要為國內供應商提供外貿流程的專業化服務，主要涉及報關、報檢、國際物流、出口退稅方面的工作。許多外貿公司的經營模式是，做好國內廠商和國外客戶進行交易的中間人。（郜琳，2006）外貿公司僅僅作為國內廠商或國外客戶的人，提供服務，促使交易的達成。制將日益成為外貿公司經營模式的主流。（盧玉東，2007）此經營模式單一，對市場的控制程度低，將不再滿足外貿服務企業的發展需要。

4.傳統外貿服務企業市場空間日益狹小

隨著現代信息技術的發展，互聯網在線服務平臺被應用于外貿服務行業，比如日前并啟動的“春宇快貿通2.0平臺”，這是針對中小企業外貿業務自主研發的一站式進出口外包在線服務平臺，也是國內B2B市場首個實現進出口貿易全過程在線操作和實時追蹤的在線服務平臺，采用以客戶服務體驗為標準的收費模式。還有，一達通，它是目前國內頂尖進出口服務一站式，提供包括通關、物流、金融、保險、法律等進出口所有環節服務。這些互聯網服務平臺的普及，使更多的企業參與外貿出口，有了非常便利的互聯網一站式的服務平臺，生產企業的外貿出口流程不再依賴傳統的外貿企業的服務，傳統的外貿服務企業的職能將逐漸弱化，市場空間也在縮小。

二、中小外貿服務企業采用整合項目經營概念的理論依據

整合項目經營這里主要是指中小外貿服務企業以項目經營為突破口，結合CEM聯合出口管理模式，為國外最終消費者提供創新的服務項目，以開拓國際市場空間。CEM全稱Combination Export Managers，聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式。“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998） 這種模式進一步發展，可以結合項目經營的理念，形成整合項目經營的模式。項目經營（Project Business），是指一個或幾個公司為了獲得目標，直接或間接通過項目完成的交易的一部分。“Project business is the part of business that relates directly or indirectly to projects， with a purpose to achieve objectives of a firm or several firms.”（Karlos，2005） 而項目是一件事情、一項獨一無二的任務，也可以理解為是在一定的時間和一定的預算內所要達到的預期目的。項目經營適用于國際化經營，在許多主要的國際商務的學術資料中，項目經營被視為或者是一種出口的模式，或者是后來發展為在獲得主要流程的知識和經驗之后，企業從通過出口走向多種模式出口，或者作為一種“打了就跑”的方法，比如短期內銷售剩余產品。“In much of the general international business literature， project business is seen either as a form of export （ Bergen， 1990； Hill，2003；Vanhoucke， 2001） or as a later mode that develops as a result of the gradual process of knowledge acquisition and experience that enables firms to move from export via and agent to more involved modes （ Johanson and Vahlne， 1977， 1990a，b） or as a “hit-and-run” approach， i，e to get rid of excess products or to gain business on short-term bases. ”（Richard，2007）國內的學者對項目導向策略在企業中的應用也做過相關的研究，比如，“項目導向的企業創新戰略規劃方法研究”（ 頊志芬，戚安邦，2009）。而目前對于整合項目經營策略應用于中小外貿服務企業的研究甚少。整合項目經營，即是項目經營結合CEM聯合出口管理模式，作為中小外貿服務企業經營的創新點。

三、整合項目經營在中小外貿服務企業的適用性

1.中小外貿服務企業積極創新經營

要大力發展現代服務業，中小外貿服務企業需大膽創新經營，不再只針對大宗商品交易的企業客戶，而是看準市場契機，考慮國外眾多最終消費者的實際需要，提供創新的多樣化的外貿服務來滿足不同需求。把整合項目經營的模式引入到外貿服務企業的經營中，為中小外貿企業開拓一個新的服務空間，符合目前國際市場的需要。中小外貿服務公司的業務不再局限于提供外貿流程的專業服務，由于國內供應市場的不斷規模化和國外市場需求不斷擴大，外貿服務企業在熟悉行業產品知識以后，可以發展為專業的項目采購服務機構，將各種產品的最終用戶定位為目標顧客，為他們量身定制物美價廉的中國制造的采購方案。

2.新興客戶群需要中小外貿服務企業

通過對中小外貿服務企業的客戶的分析發現，外貿服務企業的客戶主要有三大類：第一，國內供應商，主要出口流程服務；第二，國外企業客戶，主要外貿采購服務；第三，國外散客，不但需要提供流程服務，而且需要提供采購業務服務。前兩類客戶是傳統外貿服務企業的主要目標客戶，然而，隨著外貿服務的多樣化，第三類客戶的比例不斷上升。

廣州市圣希納貿易有限公司是以服務為主的中小外貿企業，依托珠三角成熟的產業鏈和較完善的外貿市場環境，為大量國外散客提供外貿服務。包括咨詢、商務考察、外貿采購、報關報檢、國際物流及轉賬支付等業務。該公司通過采用CEM聯合出口管理的經營模式，將國外客戶采購需求整合管理，并通過珠三角地區的供應商聯合出口，充分體現了地區優勢。與此同時，在對其客戶的分析中發現，該公司的客戶中，55%是產品的最終使用者，45%是商業客戶。商業客戶是傳統外貿公司的主要服務對象，他們在中國采購的目的是買回當地再銷售出去。而最終使用者的目的是直接采購自己使用的產品。該公司的數據顯示，2012年，采購的產品以家具用品、燈飾為主。接待的最終使用者國外客戶中，20%是家庭，49%是酒店，15%是醫院，11 %是學校，5%是其它機構（比如商場、劇院、辦公場所）。

3.中小外貿服務企業選擇整合項目經營

通過對廣州市圣希納貿易有限公司國外客戶的調查發現，他們滿意圣希納的服務的原因有四個方面：第一，中國產品供應品種豐富、物美價廉，國外客戶希望能直接買到中國的產品。圣希納向客戶提品信息透明，遍布整個市場，客戶選擇空間大。第二，圣希納公司熟悉中國供應市場，能及時準確的為國外客戶提供優質實惠的產品信息。客戶在享受大量選擇的同時，又能接受到專業的采購意見和建議。第三，圣希納公司提供項目化的配套服務，為客戶量身定做項目采購方案，使客戶的中國采購之旅個性化又專業化。項目經營的理念是該公司服務與其它傳統外貿公司服務的主要區別，是創新的經營理念的核心所在。第四，圣希納公司的整合項目經營模式是采用傭金的盈利模式，減少客戶中間交易成本，整合產品裝運出口，節約運費，大大降低了客戶的國際采購成本。

四、中小外貿服務企業整合項目經營模型的構建

分析發現，廣州市圣希納貿易有限公司憑借熟悉國內市場信息及外貿出口流程專業知識，在采用CEM聯合出口管理模式的基礎上，以項目經營為突破口，向國外散客提供外貿咨詢采購出口一條龍的專業服務，受到廣大客戶的認可。

借鑒該公司的經營模式，中小外貿服務企業整合項目經營的流程圖可歸納如下：

中小外貿服務企業運用整合項目經營主要包括以下四個步驟：第一，以產品的最終使用者為目標顧客，比如，家具用品，使用者一般有家庭，酒店，學校、醫院、辦公場所等，這些使用者越來越發現許多產品都是源自中國，他們采購量較大的時候，都希望可以直接從中國供應商購買，可以節約大量成本。這樣定位好目標顧客以后，就可以向客戶宣傳外貿一條龍的項目服務。第二，為客戶制定外貿采購項目方案，比如，廣州市圣希納公司的最多客戶是酒店，酒店的裝修需要配套的家具，從床、衣柜、電視柜、電燈到浴室配件，這些產品很難由一個供應商全部生產，該公司為酒店量身定做的采購方案，并在廣東順德的家具生產基地和中山的燈飾城找到合適的供應商。第三，實施外貿采購項目，在確定了采購的要求以后，對客戶所需產品進行詢盤、報價、比價、考察市場、客人向國內的供應商訂貨。第四，配套外貿服務項目，這個過程是傳統外貿的常規服務項目，從商務接待、咨詢、制單、報關、報檢、到裝貨和結匯付款，直到客戶收到物美價廉的產品。

五、結語

整合項目經營是CEM聯合出口管理模式的衍生，這種模式是國際貿易和市場經濟發展的必然產物，是CEM聯合出口模式的發展。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿企業提供理論依據，有利于推動我國外貿健康發展。采用此模式將給外貿服務企業帶來哪里利與弊？采用此模式將會出現哪些問題和對策？整合項目經營的前景如何？這些都是有待更多中國學者和企業去深入探究的問題。

參考文獻：

[1] The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper， Cary L. Argyris， Chris ，Channon， Derek F. Wiley –Blackwell， 1998.

[2] Project business： a distinct mode of internationalization [J].Richard A. Owusu； Maqsood Sandhu， International Marketing Review， 2007，6：695-714.

[3] What is Project Business？ [J].Karlos A. Artto； Kim Wikstr?m， International journal of project management， 2005，2：343-353.

[4] Influence of entry modes and relationship modes on business services internationalization [J].Jean Philippe； Pierre-Yves Léo，The Service Industries Journal ，2011，4 ：643-651.

[5]頊志芬，戚安邦.項目導向的企業創新戰略規劃方法研究[J].軟科學，2009，2：38-42.

篇3

1．什么是電子商務

電子商務(electronic commerce簡稱ec)指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式(特別是因特網)，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動。從貿易活動的角度分析，電子商務可以在多個環節實現，由此也可以將電子商務分為兩個層次，較低層次的電子商務如電子商情、電子貿易、電子合同等；最完整的也是最高級的電子商務應該是利用internet網絡能夠進行全部的貿易活動，即在網上將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實現。

2．電子商務的作用

電子商務是在商務活動的全過程中，通過人與電子通訊方式(特別因特網)的結合，極大地提高商務活動的效率，減少不必要的中間環節，降低了商務活動的成本，由于商務活動實時在網上進行，使得政府監管部門可以實時監控商務活動的全過程，及時發現商務活動中存在的問題，進行有效的管理和控制。

3．電子商務的形式

電子商務的形式主要包括以下幾種：

企業內部電子商務：用以提高企業內部運作效率，降低企業內部運作成本，提高效益。

企業與消費者之間的電子商務(b2c)：即企業通過internet建立在線商店，消費者進行在線購物、支付。

企業與企業之間的電子商務(b2b)：指企業與企業之間通過internet進行商務活動，節省雙方的時間，并避開了地理上的制約，有效地提高了商務活動的效率與效益。

虛擬市場(te)：是電子商務發展的高級形態，提供了一對多、多對多的在線交易模式，是目前國外最成功的電子商務應用模式，代表了未來電子商務發展的一個重要方向。

二、虛擬市場的形成與發展

1．虛擬市場的概念

虛擬市場是應用電子商務技術形成的一個虛擬的買賣雙方聚集并進行交易的場所。它是電子商務發展的必然結果，最大程度上體現了電子商務技術的先進性與有效性。賣方可以面向全球眾多潛在買家方便地其產品、服務信息，并通過internet與許多潛在的購買者進行交易，降低了交易過程的復雜程度，有效地提高了交易過程的效率，并降低了交易成本；對于買方來說，在虛擬市場中可以更大程度地接觸不同的供應商，并通過internet進行及時有效的比較、溝通，提高采購產品及服務的選擇方位，獲得更好的價格和更高的質量，同時簡化了原本復雜的采購流程，極大地提高了采購效率，降低了采購成本。

2．虛擬市場的形式

篇4

前言

面臨近十年以來鐵礦石供不應求的局面，中國鋼鐵企業經歷了鐵礦石供應緊張，被動高價采購等一系列壓力，同時鋼材市場供大于求的局面迫使其為了謀求發展和實現國際化經營戰略，中國鋼鐵企業的國際貿易公司―鋼鐵企業采購進口原燃料主責單位（以下簡稱鋼企國貿公司）紛紛開展國際鐵礦貿易。

一、在供不應求求市場條件下鋼鐵企業開展國鐵礦貿易的優勢

與普通貿易公司相比，鋼企國貿公司從事國際鐵礦貿易主要有以下幾點優勢：

1.依托鋼鐵企業的需求，具有很多現成的進口鐵礦貿易資源

由于中國的很多鋼鐵企業原建設初期的設計規模是依據其附近的鐵礦資源建設而成，所以大部分的中國鋼鐵企業的初始規模較小，經過二十世紀末到二十一世紀初中國鋼鐵大規模擴產，中國的鋼鐵企業對進口鐵礦石的對外依存度不斷增加，有的甚至達到85%以上。近十年來， 大部分中國鋼企國貿公司積累了豐富的進口鐵礦資源。

2.需大于供的市場為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業從事鐵礦貿易，提供了有利的貿易時機

3.以鋼鐵主業生產、技術為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術后盾

在鋼鐵企業大規模擴產的過程中，強勁的鋼材價格使得鋼鐵企業為了滿足鋼鐵擴產要求，多渠道地獲取各種進口塊礦、進口燒結礦、進口球團（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對鋼鐵冶煉過程中產生的氧化物都有進口采購，在高爐操作人員積累了豐富的技術經驗的同時，也為鋼企國際貿易公司開展國際鐵礦的銷售提供了有利的技術支持。

在鐵礦供大于求的市場環境下，鐵礦資源理所當然地成為鐵礦貿易的價值流中能給用戶帶來最大價值增值的來源。

二、國際鐵礦市場形勢正在發生變化

自2014年鐵礦市場的供需形勢隨著世界四大鐵礦供應商的擴產計劃落實，加上中國鋼鐵產業產能力過剩，各鋼鐵企業產能維持在80-85%產能，使得世界鐵礦石的供需出現了平衡，到2014年底2015年初將會出現鐵礦供大于求的局面。

三、在供過于求的鐵礦市場條件下，鋼企國貿公司鐵礦貿易價值流流程的再造

2014年5月以來，鋼貿商隨著國家銀監會對貿易融資的一系列嚴格審核政策出臺，一部分鋼貿商企業也會退出國際鐵礦貿易的供應鏈，而鋼企國貿公司的鐵礦貿易將如何利用其優勢為最終用戶提供更好的服務價值將是鋼鐵企業鐵礦貿易中應著重關注和改進的方向。上世紀末以來，中國鋼鐵企業在生產中吸收了很多先進的精益生產管理理念，價值流就是手段之一。將價值流的概念引入國際鐵礦貿易實務操作中，使實物流、信息流和時間（效率）管理相結合。

近10年以來，由于鐵礦海運貿易量超過全球鐵礦貿易總量的90%，海運鐵礦貿易已成為國際鐵礦貿易的主要模式，所以我們在此以海運鐵礦貿易為例加以說明。

1.鐵礦貿易（海運為例）的實物流程

2.鐵礦貿易（海運為例）的信息流程

研究實物流的過程同時，充分提供信息流，利用現代化的信息傳播工具如智能手機和網絡，建立起信息資源平臺，從而使推銷員通過信息流提高用戶對信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來的貿易價值增值機會。

3.在鐵礦貿易過程中，信息流對實物流的作用

（1）加強對實物流的協調管理，從而實現鐵礦貿易中協同作用

根據價值鏈創始人哈佛商學院的邁克爾?波特教授的競爭優勢理論，鐵礦貿易企業能將與鐵礦有關的資源集中起來，是鐵礦貿易競爭力的重要表現。集中度越高，協同效應越強，貿易效率就越高。

（2）促進實物價值流增值

實物貿易流向所需要的時間是一定的，如澳大利亞鐵礦運到中國要15天，在貿易過程中，相應的單據流轉根據貿易中間環節的多少到達用戶的時間各異。為了不影響實物到貨后的提貨手續，通過信息流的再造如各貿易環節加入銀行與用戶的電子交單，單據流轉的各環節的時間大大縮短，確保了實物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實物按時提貨以滿足其生產需要的價值。

（3）提高貿易相關方對整個鐵礦貿易價值鏈的反應速度

信息資源通過流傳遞給整個鐵礦貿易的相關方，相關方通過信息的獲取，會激發對實物貿易新思路。如2012年以來，山東鋼鐵集團通過投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對高硅鐵礦資源的需求，就通過收購其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場，并按照指數定價的同時加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國貿通過此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產中的配比有所提高，降低了用戶的生產用料成本，實現了貿易價值的提高。

在鐵礦貿易活動中，首先國際貿易公司應發揮前面提及從事鐵礦貿易的傳統優勢，主要通過：與鐵礦供應商、其他鋼鐵公司鐵礦采購部門、鐵礦貿易商、用戶建立長期戰略合作伙伴關系，豐富鐵礦實物資源；其次在信息流方面，應加強信息資源建設平臺，此平臺的建設主要輔助實物流，主要處理以下信息：

①在鐵礦實物進行交易前，鋼企國貿公司應提供給用戶：在鐵礦貿易市場上可以交易貨物的數量、品種、價格、以及實物狀態，供應渠道、未來對市場走勢的分析，提供貿易實物的競爭優勢和融資解決方案等；同時，應向用戶收集：采購資金需求，貿易方式、鐵礦使用結構、各種鐵礦的使用配比、庫存數量、維持生產的周期、采購原燃料的資金狀況等。通過微信群、局域網絡建立資源信息平臺，會吸引用戶的加入，加快實物貿易成交比率。

②在實物流轉的過程中，對用戶提供：實物交易對應的船舶動態信息、實物交易對應單據流轉信息、與實物交易有關的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達目的地后用戶對實物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應對措施、目的（港口）地船舶排隊狀態，用戶物流解決方案和費用要求等。

③在實物到達用戶后，對用戶應提供：使用實物的各種方案下的成本結果預測、使用實物生產操作的經驗、各種可能遇到問題的解決方案、實物質量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。

鋼企國際貿易公司鐵礦貿易對以上的實物流和信息流進行時間價值的衡量、評價和改進，最終形成如下的價值流流程：

篇5

面對市場的挑戰，武漢良中行供應鏈管理有限公司（以下簡稱“良中行”）作為餐飲上下游的中間服務商，推出了“集配號”食材采購協同平臺。據介紹，良中行是國內首個專注于冷凍冷藏食品供應鏈服務的互聯網企業，公司打造的“集配號”服務品牌開創了中國食材供應鏈集成服務，為上下游客戶提供食材供應鏈O2O模式下的整體供應鏈解決方案，包括線上交易、跨境電商、采購分包、分銷執行、冷鏈物流、倉儲分撥、城市配送、回單簽收和供應鏈金融等。

在剛剛召開的2015良之隆?第三屆中國食材節暨首屆中國餐飲業采購大會上，同期舉辦了 以“食材觸網待何時”為主題的2015“集配號”全球食材供應鏈高峰論壇。針對“集配號”的具體模式，記者現場采訪了武漢良中行供應鏈管理有限公司電子商務部副總經理陳弘浩。

電商化是餐飲食材集采的發展趨勢

陳弘浩介紹，餐飲企業作為傳統凍品貿易的核心采購客戶，一直以來占據凍品貿易的半壁江山。伴隨著連鎖餐飲企業的高速發展，給傳統凍品貿易方式帶來的壓力越來越大。

從凍品貿易的發展趨勢來看，傳統凍品貿易面臨著諸多困境。客戶傾向源頭采購，直接切斷傳統貿易銷售命脈。冷凍食材的流通總量超過九成是通過中間的經銷商銷售給餐飲機構或賣場，中間環節周轉成本占食材價格高達25%，導致餐飲企業內控成本高昂；客戶重視協同能力，單兵作戰的傳統貿易漸失陣地。冷凍食材流通領域有超十萬家個體經銷商從事該服務，集約化、信息化、規范化程度低，而連鎖餐飲企業需求的食材供應鏈上包括食材工廠、運輸商、倉儲商、批發商、經銷商及金融機構等相互協同的集成服務合作模式正在興起，這一變化使得市場資源得以優化組合，服務更為高效；“半成品”食材走俏，傳統貿易對產品的營銷能力受到挑戰。隨著場地租金、人工、水電氣能源等成本的持續上升，更多的連鎖餐飲客戶將減少粗加工食材的采購和使用，取而代之的是增用“三分鐘”半成品定制食材，這就意味著傳統凍品貿易企業需要提升自身對產品的解讀能力以及對需求的應變能力，從賣食材變為賣“菜品”，并且需要整合上游的生產資源來提供定制化服務；“同質化”趨勢漸顯，傳統貿易面臨著“價格火拼”或“無貨可賣”。餐飲企業的核心是“新菜”，這個時候傳統貿易方式只有兩種選擇，要么提升對食材的營銷解讀能力，在此基礎上去做“價格火拼”，要么就走出去，尋找差異化產品以滿足客戶需求；食品安全擺在首位，傳統貿易管控能力弱。食品安全在被提升至國家層面后，越來越多的餐飲企業除了提升自身出品環節的管控外，對于采購環節的要求也越來越嚴格，這也是為什么連鎖餐飲企業希望源頭采購的另一個主要因素。

種種現狀表明，單純以產品銷售為主的凍品貿易的生存空間將被極大地壓縮，未來傳統凍品貿易的核心競爭能力將提升至供應鏈競爭的范疇。集配號品牌的打造正符合了傳統食材流通貿易向食材供應鏈集成服務領域轉型發展的趨勢。

集配號“觸網 ” 打造O2O模式

2014年9月9日，“集配號?采購協同平臺上線儀式”在上海自貿區隆重舉行，宣布武漢良中行打造的“食材供應鏈O2O”模式正式起航。作為“食材原料”型的生產企業，核心目標客戶群應該是連鎖餐飲企業和經銷商。而B2C平臺主要是面向大眾消費群體，并不是原材料生產企業的目標客戶群，B2B客戶群體相對精確，卻又受制于構建銷售網絡能力及冷鏈物流運輸條件。

良中行啟動的集配號，則是對食材供應鏈O2O模式的嘗試。其定位是開放的冷凍冷鮮食材供應鏈集成服務平臺，主要為國內外生產商及貿易商、連鎖餐飲酒店、經銷商及中央廚房、團膳機構等提供基于互聯網及移動互聯網平臺的在線交易、產品分銷、采購協同、冷鏈物流、倉儲城配、尾貨交易、擔保支付、金融結算、營銷推廣等綜合供應鏈集成服務。

陳弘浩告訴記者：“良中行當前的核心競爭力之一是遍布全國范圍的冷鏈物流網絡及基于集配號采購協同平臺提供的采購、冷鏈物流運輸信息化服務。在解決冷鏈物流問題上，集配號探索出自己的模式。實行班車化模式，在重點城市都有固定的發車線路和時間，主要為平臺上下游認證會員客戶提供冷鏈物流配套服務，包括全國干線冷鏈物流、支線冷鏈物流，以及冷鏈物流業務的信息化系統服務。冷鏈物流服務的交易及管理過程通過集配號電子商務平臺實現。客戶可以通過平臺實現查詢物流線路、費用、時點、下達物流訂單、在線追蹤貨物等。實現產需直供，零中間環節，并且保證配送時間，正常情況下，一二線城市7天就可以到達。

目前，“集配號”已經在武漢、南昌、長沙、廣州、北京、成都、鄭州、濟南、沈陽北、上海、杭州、南京開設12家分公司和倉儲物流中心，140條物流干線和180條支線可以為客戶提供全國大部分主要城市和部分二三線城市冷鏈物流服務，并通過19個城市的城配分揀倉提供城市配送服務，建立起覆蓋全國的物流網絡。而大部分企業的物流配送基本局限于一到兩個省份，無法實現全國聯動，整個全國門店系統無法匹配上來。這也是為什么“外婆家”選擇集配號作為他們全國配送商的原因。

自建體驗店 發展分銷業務

目前生鮮電商的概念雖然炒得很火，但卻面臨諸多瓶頸，其中首要的一點，就是客戶缺乏對產品的體驗。一位業內人士曾表示，從人體的感官角度來說，網上銷售能解決視覺和聽覺，卻解決不了觸覺、味覺和嗅覺。但恰恰生鮮食品是最注重觸覺、味覺和嗅覺的領域。

如何解決O2O模式中的線上體驗，成為這一模式成功與否的關鍵。陳弘浩介紹，這也恰恰是集配號現在重點在做的一件事。目前，集配號在全國已經開設了30家集成服務體驗店，體驗店類似于順風嘿客，順風嘿客是社區店，而集配號的體驗店建在批發市場，體驗店構建的線下平臺，承載著客戶開發、產品分銷、樣品展示、業務推介、冷鏈物流、倉儲城配等線上業務落地的重要功能。

此外，集配號發展產品分銷服務，在全國各地設立分銷業務員，他們帶著重點廠家的批發樣品到各個批發市場做推薦。下游采購商會員客戶可以通過“集配號”采購協同平臺（）直接下單訂購產品。同時，集配號把跨境電商采購分銷作為平臺發展的另一個核心要素，同步在上海自貿區開設了集配號進口食材選貨中心。良中行國際事業部通過LBD電子商務平臺，致力于向國內餐飲客戶引進優質而適銷的國際食材。2014年11月良中行與加拿大愛德華王子島漁業協會簽訂了戰略合作協議，將來自加拿大愛德華王子島冰冷純凈海域的品類豐富、品質上佳的海產大量引入國內，為集配號經銷商客戶、連鎖餐飲客戶提供充足的進口高品質海產品的供給，提升其產品競爭力。