電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；傳統(tǒng)企業(yè)；經(jīng)濟(jì)模式；影響

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做出的一種反應(yīng)，是企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中的重要組成部分，有助于企業(yè)明確經(jīng)營(yíng)宗旨，制定發(fā)展戰(zhàn)略，確定運(yùn)營(yíng)制度等，最終實(shí)現(xiàn)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益穩(wěn)定增長(zhǎng)的發(fā)展目標(biāo)。隨著電子商務(wù)的不斷進(jìn)步，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也在不斷發(fā)生變化，逐漸向多元化、個(gè)性化的方向發(fā)展，在給傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式帶來機(jī)遇的同時(shí)，也帶來了諸多的問題。因此，要想充分發(fā)揮出電子商務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用，還需要對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，建立更加適合當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的經(jīng)營(yíng)模式，推動(dòng)電子商務(wù)在企業(yè)中的有序發(fā)展。

一、我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展情況

在科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，電子商務(wù)在各個(gè)領(lǐng)域中的應(yīng)用獲得了高度的重視，國(guó)家大力提倡信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，為電子商務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，我國(guó)政府深刻的意識(shí)到了發(fā)展電子商務(wù)的重要性，積極在全國(guó)各地鋪設(shè)光纜，2002年我國(guó)接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的帶寬就已經(jīng)達(dá)到了9380兆。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)民的數(shù)量也大幅度提升，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為現(xiàn)代人日常生活中必不可少的一部分，給現(xiàn)代人的生活、學(xué)習(xí)、工作、娛樂等方面提供了很大的便利。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)企業(yè)在開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的時(shí)候也開始結(jié)合先進(jìn)的計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)，企業(yè)網(wǎng)上交易額逐漸提升，用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)上購(gòu)物的形式逐漸在現(xiàn)代人的生活中流行，人們足不出戶就可以買到自己想要的東西，給現(xiàn)代人的生活提供了很多的便利，進(jìn)一步提升了各類型電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展水平。

二、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的影響

（一）電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式內(nèi)層的影響

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)模式內(nèi)層的影響主要表現(xiàn)在企業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化方面。企業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中重要的理論依據(jù)，其中企業(yè)價(jià)值鏈包括企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、進(jìn)貨、維護(hù)等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，一般分為基礎(chǔ)價(jià)值活動(dòng)和輔助價(jià)值活動(dòng)，能夠直觀的反映出企業(yè)的發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面的內(nèi)容。企業(yè)價(jià)值鏈的合理使用能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的全過程進(jìn)行調(diào)整，確保各部分關(guān)系的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的各種變化，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目標(biāo)。企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)窃谄髽I(yè)價(jià)值鏈的基礎(chǔ)上延伸出來的概念，主要由原材料和零部件供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷商、零售商和消費(fèi)者組成的價(jià)值鏈，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化需求為目標(biāo)，通過企業(yè)供應(yīng)鏈的合理使用為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展。

利用電子商務(wù)能夠?qū)ζ髽I(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，通過各種管理軟件如OA、ERP的相互配合來構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，從而使企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中各個(gè)組成部分的連接更加緊密，在科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，結(jié)合現(xiàn)代化的新思想和新方法進(jìn)行管理，促進(jìn)企業(yè)決策的定量化，為企業(yè)決策的有效性提供基本保障。從企業(yè)價(jià)值鏈的角度來看，電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)模式中的使用能夠進(jìn)一步降低企業(yè)的采購(gòu)成本和銷售成本，通過互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷，從而吸引更多潛在消費(fèi)者的關(guān)注，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的多樣化發(fā)展，對(duì)于降低企業(yè)有形成本有很大的幫助。從企業(yè)供應(yīng)鏈的角度來看，電子商務(wù)的使用能夠有效縮短企業(yè)的供應(yīng)鏈，進(jìn)一步對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)化，從根本上降低傳統(tǒng)企業(yè)分銷商的實(shí)力，積極開辟互聯(lián)網(wǎng)直銷新渠道，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)份額的目標(biāo)。圖1為電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

（二）電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中層的影響

一般情況下，傳統(tǒng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是垂直的、多層次的職能化組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)內(nèi)部信息資源的共享主要以縱向傳遞和鏈狀傳遞為主。但是，這兩種傳遞方式在實(shí)際使用過程中具有傳遞時(shí)間長(zhǎng)、信息失真程度大、容易產(chǎn)生斷層等缺點(diǎn)，無法確保企業(yè)內(nèi)部信息資源傳遞的準(zhǔn)確性。電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中的使用能夠進(jìn)一步改善這一問題，從根本上擴(kuò)大企業(yè)內(nèi)部能夠存儲(chǔ)的信息量，并且在第一時(shí)間傳遞給相關(guān)負(fù)責(zé)人和使用者，及時(shí)迅速的對(duì)信息作出反應(yīng)，確保企業(yè)內(nèi)部信息資源的共享程度。另外，傳統(tǒng)企業(yè)中多層次的職能化組織結(jié)構(gòu)會(huì)隨著企業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大而改變，必然會(huì)造成企業(yè)管理效率的大幅度下降，導(dǎo)致企業(yè)決策過程的官僚化發(fā)展。

（三）電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式外層的影響

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式外層的影響主要表現(xiàn)在收入模式、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式和資源獲取模式三個(gè)方面。收入模式是指企業(yè)獲得收入的手段和方法，是傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中的重要組成部分。收入一般是指企業(yè)通過向顧客提品和服務(wù)而獲取的利潤(rùn)，主要包括收入對(duì)象、收入介質(zhì)、價(jià)格組合、收入渠道等內(nèi)容。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的收入對(duì)象發(fā)生了一定的改變，對(duì)用戶和顧客在企業(yè)中的作用進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分，明確顧客才是能夠讓企業(yè)獲利的對(duì)象，從而有針對(duì)性的提品和服務(wù)。

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的更新與完善能夠促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所以企業(yè)一直在致力于研究其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，通過利用新思想和新理念來構(gòu)建新的管理方法，使用新的技術(shù)工藝，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的完善。而電子商務(wù)作為一種新的工具，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的完善也有一定的影響。在電子商務(wù)環(huán)境的影響下，傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式發(fā)生了一定的變化，其生產(chǎn)方式更加傾向于及時(shí)生產(chǎn)的方法，大大的減少了企業(yè)備貨，進(jìn)一步加強(qiáng)與外界的緊密聯(lián)系，提升資金周轉(zhuǎn)的速度，縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，降低產(chǎn)品庫(kù)存。

企業(yè)要想保證其生產(chǎn)營(yíng)的順利進(jìn)行，必須要保證穩(wěn)定的資源投入與供應(yīng)，而這些資源除了資金以外，還包括人力資源、技術(shù)資源、場(chǎng)地資源、設(shè)備資源、原材料及零部件等，企業(yè)要想提高利潤(rùn)水平就要以較少的價(jià)格獲得能夠滿足企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需要的資源。企業(yè)常用的資源有金融資源、人力資源、物質(zhì)資源、知識(shí)資源和關(guān)系資源等，電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中的使用能夠幫助企業(yè)深化資源的組合，盡可能的減少物質(zhì)資源的使用，充分發(fā)揮出人力資源和知識(shí)資源的重要作用。

三、電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式存在的問題

在電子商務(wù)環(huán)境的影響下，我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式在發(fā)展過程中仍然存在著各種各樣的問題，像是難以控制企業(yè)物流成本、信息系統(tǒng)的投入比較高、企業(yè)對(duì)人才的需求逐漸加大、中小企業(yè)電子商務(wù)水平不過關(guān)、電子商務(wù)存在地域差異等都是影響傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主要原因。電子商務(wù)對(duì)于物流的依賴程度比較大，物流運(yùn)輸所產(chǎn)生的成本在傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本中占據(jù)了很大的比重，從獲取原材料、產(chǎn)品生產(chǎn)、商品銷售等全過程都存在物流成本的介入，如果不能很好的對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的物流成本進(jìn)行控制，就無法為其經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供基本保障。隨著4G時(shí)代的到來，移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展速度大幅度提升，基本覆蓋了各行各業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)，在給傳統(tǒng)企業(yè)帶來商業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來了巨大的壓力，進(jìn)一步提升了傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)信息系統(tǒng)維護(hù)的成本費(fèi)用，對(duì)于系統(tǒng)軟件的要求也在進(jìn)一步的提高。

四、電子商務(wù)環(huán)境下，促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的建議

在企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的過程中，其最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上最大限度為股東創(chuàng)造最大利潤(rùn)。但是，要是想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，單單依靠大量投資來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要通過“價(jià)格戰(zhàn)”等方式提高企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率，避免企業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中出現(xiàn)得不償失的情況。隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展的過程中將其經(jīng)營(yíng)模式與電子商務(wù)相結(jié)合，利用高科技的電子商務(wù)平臺(tái)來開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。但是，電子商務(wù)平臺(tái)的使用勢(shì)必會(huì)造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)成本費(fèi)用的增加，只有找到合適的方式降低電子商務(wù)的高物流成本、信息系統(tǒng)建設(shè)成本和人力資源成本，才能夠充分發(fā)揮出電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中的重要作用，幫助傳統(tǒng)企業(yè)走出經(jīng)濟(jì)發(fā)展難的困境。

傳統(tǒng)企業(yè)在使用電子商務(wù)的過程中可以采用C2P2S2C電子商務(wù)本地化的模式，進(jìn)一步推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新與升級(jí)。一般情況下，我們可以將C2P2S2C電子商務(wù)本地化模式分解成三個(gè)部分，分別是C2P模式、P2S模式和S2C模式。其中C2P模式主要用來構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將海量的客戶信息存儲(chǔ)到客戶數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，通過電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)手段對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息進(jìn)行處理，進(jìn)一步挖掘出其中對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)有利的信息，明確企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的目標(biāo)群體。

P2S模式主要用于目標(biāo)客戶群需求網(wǎng)站的構(gòu)建方面，當(dāng)企業(yè)利用C2P模式確定企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的目標(biāo)群體之后，需要針對(duì)目標(biāo)群體的實(shí)際需求制定更加具有針對(duì)性的服務(wù)方案，建立企業(yè)網(wǎng)站，通過在企業(yè)網(wǎng)站上與目標(biāo)客戶進(jìn)行交流來了解目標(biāo)群體的實(shí)際需求，從而為目標(biāo)群體提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

S2C模式主要用于客服人員與目標(biāo)客戶溝通的過程中，一名優(yōu)秀的客服人員能夠利用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)來完成企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，在與目標(biāo)客戶溝通的過程中幫助他們解決實(shí)際問題，并且為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在潛移默化中提高用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，對(duì)于樹立企業(yè)良好形象有很大的幫助。同時(shí)，在客服人員與目標(biāo)客戶溝通的過程中，能夠?qū)⑺玫降南嚓P(guān)信息反饋到電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，進(jìn)入新的運(yùn)營(yíng)模式中，進(jìn)一步推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

五、結(jié)論

綜上分析可知，隨著科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛，如果傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式能夠充分將電子商務(wù)運(yùn)用起來，就能夠在一定程度上促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的穩(wěn)定發(fā)展。目前，我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與電子商務(wù)的結(jié)合還存在諸多問題，像是物流成本高、信息系統(tǒng)建設(shè)成本高、業(yè)對(duì)人才的需求大、電子商務(wù)地域性差異等，都會(huì)影響電子商務(wù)實(shí)際效果的發(fā)揮。因此，還需要進(jìn)一步研究電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的影響，制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略來促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的有序發(fā)展。

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篇2

[關(guān)鍵詞]B2C電商；挑戰(zhàn)；經(jīng)營(yíng)模式；變革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201717204

1引言

2017年1月22日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京第39次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2016年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)731億，全年共計(jì)新增網(wǎng)民4299萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為532%；中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)695億，較2015年年底增加7550萬人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群比例達(dá)到951%。互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，使電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期，其中B2C電商模式以其有效降低成本的優(yōu)勢(shì)快速進(jìn)入人們的生活。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá)516萬億元，同比增長(zhǎng)262%，其中，實(shí)物商品網(wǎng)絡(luò)銷售交易額近42萬億元，占同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額的1/8。電子商務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)將對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式提出挑戰(zhàn)。

2B2C電子商務(wù)介紹

B2C電子商務(wù)是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站零售服務(wù)平臺(tái)向顧客提品或服務(wù)的零售商業(yè)模式。如天貓、京東、唯品會(huì)、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線等屬于網(wǎng)絡(luò)零售服務(wù)平臺(tái)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年12月31日，京東過去12個(gè)月的活躍用戶數(shù)為2266億，交易總額達(dá)6582億元。根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年天貓“雙十一”總交易額超1207億元，阿里將一個(gè)光棍節(jié)變成了購(gòu)物狂歡節(jié)。

3B2C電商模式下企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革

31企業(yè)與消費(fèi)者協(xié)同演化

將協(xié)同演化理論應(yīng)用于電商環(huán)境下企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)同發(fā)展領(lǐng)域，表現(xiàn)為電商企業(yè)聲譽(yù)與消費(fèi)者購(gòu)買行為之間呈正相關(guān)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任與電商企業(yè)的信譽(yù)之間呈正相關(guān)，企業(yè)服務(wù)質(zhì)量與消費(fèi)者滿意度呈正相關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者在線購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，越來越重視經(jīng)驗(yàn)分享，交流平臺(tái)的便捷性，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信息的認(rèn)同感被放大和群體化，B2C電商企業(yè)要不斷健全自身的實(shí)力，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

311滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求是對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的基本要求。

312質(zhì)量要求的廣泛性電商環(huán)境下，對(duì)電商企業(yè)的要求不僅僅停留在產(chǎn)品質(zhì)量上，質(zhì)量的范圍得到極大擴(kuò)展，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、物流質(zhì)量、購(gòu)物體驗(yàn)質(zhì)量等多層次、全方位的質(zhì)量范疇。

313快速適應(yīng)消費(fèi)者需求變化產(chǎn)品多樣化的發(fā)展，使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求有了越來越多的要求，企業(yè)要不斷適應(yīng)這種需求的變化，具備捕捉消費(fèi)者變化的能力、適應(yīng)消費(fèi)者變化的能力、引導(dǎo)消費(fèi)者需求的能力，在不斷捕捉、適應(yīng)、引導(dǎo)的過程中，企業(yè)和消費(fèi)者協(xié)同發(fā)展。

32客戶信任關(guān)系管理

信任問題目前成為B2C電子商務(wù)安全發(fā)展的關(guān)鍵和瓶頸問題，信任在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中的地位等同于產(chǎn)品質(zhì)量，起著非常重要的作用。電子商務(wù)作為一個(gè)新的交易平臺(tái)，具有便捷、高效、低成本、低門檻等特點(diǎn)，促使大量企業(yè)進(jìn)入此銷售渠道，但伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展，隱藏其中的消費(fèi)者信任問題也逐漸呈現(xiàn)。B2C電商企業(yè)想要在互聯(lián)網(wǎng)交易中獲得較大利益，必須依靠信任。建立合理的客戶信任關(guān)系管理是迫在眉睫的事情。B2C電商企業(yè)建立客戶信任關(guān)系應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。

321企業(yè)自身聲譽(yù)及品牌建設(shè)

良好的聲譽(yù)及品牌與消費(fèi)者信任呈正相關(guān)，提升信任度。企業(yè)應(yīng)不斷樹立自身聲譽(yù)及在消費(fèi)者中的品牌意識(shí)，進(jìn)而提升企業(yè)在消費(fèi)群體中的信任度。

322提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量

售前、售中、售后各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量關(guān)系著消費(fèi)者購(gòu)物的滿意程度，提高各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，提高消費(fèi)者的購(gòu)物滿意度，進(jìn)而提升信任度，如對(duì)承諾的履行情況、產(chǎn)品質(zhì)量的保證、期限內(nèi)的退換貨。

323商品信息的必須完整、準(zhǔn)確、及時(shí) 虛假信息的將會(huì)損壞公司的形象，進(jìn)而減少消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，甚至對(duì)企業(yè)發(fā)展造成致命打簟

324網(wǎng)站安全的維護(hù)支付方式、個(gè)人信息的安全是消費(fèi)者著重關(guān)心的問題，現(xiàn)在大部分B2C企業(yè)采用第三方平臺(tái)作為支付手段，部分緩解了支付風(fēng)險(xiǎn)，但個(gè)人信息的泄露仍未得到妥善解決。

325企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力建設(shè)在合法的基礎(chǔ)上，企業(yè)規(guī)模越大，實(shí)力越強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者承諾履行越好，越能提升消費(fèi)者的信任度。

33營(yíng)銷模式的改革

互聯(lián)網(wǎng)為零售企業(yè)提供了良好的交易平臺(tái)，但在營(yíng)銷領(lǐng)域仍存在一定缺陷，對(duì)原有營(yíng)銷方式進(jìn)行必要改革。

331促銷方式多樣性

當(dāng)前，許多電商企業(yè)為實(shí)現(xiàn)高點(diǎn)擊率，將廣告投放在知名網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，如新浪、騰訊等，方式單一，在互聯(lián)網(wǎng)、自媒體快速發(fā)展中，應(yīng)充分利用當(dāng)前各類媒體效應(yīng)，包括第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、官方微博、微信公眾號(hào)等傳播媒介，提升廣告效用，擴(kuò)大廣告覆蓋面。

篇3

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)環(huán)境;中小茶葉企業(yè);經(jīng)營(yíng)管理模式;內(nèi)涵分析

當(dāng)前電商模式是整個(gè)時(shí)展的趨勢(shì)和方向，但是在電商模式應(yīng)用過程中，無論其實(shí)施理念，還是其應(yīng)用模式都較不成熟，因此對(duì)茶葉企業(yè)來說，尤其是中小茶葉企業(yè)來說，有著相應(yīng)的難度和要求，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟發(fā)展的今天，電商模式已經(jīng)成為整個(gè)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)主要要素，無論是具體的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟應(yīng)用，還是消費(fèi)者自身消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣的變化，都是當(dāng)前電商模式應(yīng)用推廣的主要背景。

1電子商務(wù)模式的具體內(nèi)涵分析

電子商務(wù)是基于信息技術(shù)成熟應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)系統(tǒng)發(fā)展下的營(yíng)銷模式改革，電子商務(wù)模式的成熟應(yīng)用，其體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與消費(fèi)理念之間的趨同化融合，在電子商務(wù)模式中，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的內(nèi)容更加多元，而且選購(gòu)過程也更加便捷，同時(shí)消費(fèi)者成本和企業(yè)營(yíng)銷成本，也進(jìn)一步降低。所以，電商模式的成熟應(yīng)用為整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提供了創(chuàng)新與突破的動(dòng)力。隨著人們消費(fèi)習(xí)慣更加成熟，如今電商模式在整個(gè)嬰兒產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的比例日益增加，其對(duì)消費(fèi)者的具體應(yīng)用需求也實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步融合，比如其經(jīng)營(yíng)理念更為成熟，消費(fèi)者可以完全通過自身的判斷，結(jié)合客戶的評(píng)價(jià)模式，選擇滿足自身需要的產(chǎn)品。所以，通過對(duì)電商模式的具體交易狀況，可以看到，電商模式在整個(gè)產(chǎn)品效果中的比重日益加大。通過使用互聯(lián)網(wǎng)電商模式，對(duì)于消費(fèi)者來說，其不僅是產(chǎn)品價(jià)格上的變化，更重要的是其選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不再受到客觀因素的影響。而對(duì)于多數(shù)中小型茶葉企業(yè)來說，使用電商模式，其整體營(yíng)銷壓力進(jìn)一步降低，無論是其具體的運(yùn)行成本，還是其分銷渠道建設(shè)的力度，都可以稍微減弱。因此，無論是消費(fèi)者的具體需求，還是整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的客觀需要，互聯(lián)網(wǎng)電商模式都是實(shí)現(xiàn)其有效應(yīng)用的基礎(chǔ)，也是兩者都不能忽視的重要要素。而對(duì)于當(dāng)前整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)主體來說，多數(shù)中青年更喜歡選擇電商模式來選購(gòu)自身的產(chǎn)品，對(duì)于茶葉企業(yè)來說，我國(guó)多數(shù)茶葉企業(yè)當(dāng)前正處于從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中，處于轉(zhuǎn)變發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，因此在這一過程中，想要實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)效果，就必須結(jié)合電商模式的具體內(nèi)涵和客觀要求，通過系統(tǒng)化融入價(jià)值需要，構(gòu)建合理完善的發(fā)展模式。但是客觀的來說，我國(guó)電商茶葉企業(yè)，無論自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力，還是經(jīng)營(yíng)理念都較為匱乏，相對(duì)于其他大型茶葉企業(yè)來說，不少中小型茶葉企業(yè)，未能選擇與之相匹配的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念，所以，不管其成熟度，還是其經(jīng)營(yíng)效果，都與實(shí)際應(yīng)用之間存在較大差距。在電子商務(wù)環(huán)境日益成熟的今天，中小型茶葉企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)效果，就必須結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理模式，構(gòu)建適合整個(gè)企業(yè)發(fā)展的中小型茶葉企業(yè)的具體理念。

2當(dāng)前中小茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和不足分析

在我國(guó)傳統(tǒng)的茶葉營(yíng)銷過程中，依賴的都是渠道加盟店的營(yíng)銷模式。對(duì)于大型茶葉企業(yè)來說，其具備完善的營(yíng)銷渠道，而對(duì)中小企業(yè)來說，其茶葉產(chǎn)品的營(yíng)銷難度壓力就較大。因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商模式的應(yīng)用日益成熟，中小型茶葉企業(yè)如果能夠借助這一網(wǎng)絡(luò)媒介，便能夠?qū)崿F(xiàn)自身產(chǎn)品的有效營(yíng)銷，但是對(duì)于整個(gè)中小型茶葉企業(yè)來說，在使用電商模式時(shí)，其存在一定的難度，首先其整體運(yùn)行理念構(gòu)建上，存在一定差別，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)電商模式來說，其要求茶葉企業(yè)在使用這一模式時(shí)，必須注重產(chǎn)品經(jīng)銷、產(chǎn)品客服和產(chǎn)品貿(mào)易等多個(gè)體系內(nèi)容，而中小型茶葉企業(yè)，由于其自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力較為有限，加上其經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，因此在具體運(yùn)行過程中，其很難對(duì)茶葉營(yíng)銷過程中所存在的問題及時(shí)察覺。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)電商模式運(yùn)行來說，其最重要的就是要選擇與之相匹配的服務(wù)運(yùn)輸模式，而完善的物流運(yùn)輸，是實(shí)現(xiàn)整個(gè)電商模式運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是其最重要的一環(huán)。但是從當(dāng)前整個(gè)物流狀況來看，多數(shù)中小茶葉企業(yè)也缺乏應(yīng)有的法律意識(shí)和對(duì)產(chǎn)品品牌的保護(hù)理念，所以整個(gè)茶葉產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中容易出現(xiàn)丟失、破損等現(xiàn)象，從而影響了其市場(chǎng)口碑和成熟消費(fèi)者的滿意度。最后，在茶葉企業(yè)電商模式運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建過程中，經(jīng)常存在一個(gè)問題，就是多數(shù)茶葉企業(yè)缺乏選擇合適平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)。通過對(duì)當(dāng)前茶葉營(yíng)銷電商模式進(jìn)行分析，我們可以看到京東商城、淘寶和天貓都是可以都是當(dāng)前最適合消費(fèi)者選擇的營(yíng)銷模式，而對(duì)于茶葉企業(yè)來說，如何選擇合適的平臺(tái)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和產(chǎn)品銷量要求相一致的。選擇的合適平臺(tái)，就值得我們深入分析和探究。

3電子商務(wù)環(huán)境下對(duì)中小茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式構(gòu)建的具體要求

事實(shí)上，茶葉產(chǎn)品的電子商務(wù)模式，其在于對(duì)環(huán)節(jié)上的優(yōu)化和簡(jiǎn)化，所以說，經(jīng)營(yíng)管理模式就是實(shí)現(xiàn)這一過程的重要突破點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)。對(duì)于中小茶葉企業(yè)來說，使用電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是其最重要的創(chuàng)新營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念，從而實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)效果。在運(yùn)行過程中，要合理應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，將茶葉產(chǎn)品的特點(diǎn)內(nèi)涵及具體的參數(shù)狀況以及相應(yīng)信息，通過文字和圖片的形式，在相關(guān)網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行傳輸，從而使得消費(fèi)者更為便捷地了解該產(chǎn)品的具體特點(diǎn)和內(nèi)涵。使用電商模式，是消費(fèi)者和中小型茶葉企業(yè)之間的雙贏過程。所以，合理探究經(jīng)營(yíng)管理模式的內(nèi)涵和要求就極為必要。在中小型茶葉企業(yè)電商運(yùn)行模式過程中，其能夠有效降低自身渠道建設(shè)的壓力和難度，同時(shí)也使得整個(gè)產(chǎn)品銷售活動(dòng)的成本進(jìn)一步降低，當(dāng)然很少人認(rèn)識(shí)到，在這一過程中，茶葉企業(yè)需要直接面對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)，因此其必須及時(shí)快速的了解整個(gè)茶葉市場(chǎng)的選擇的具體需求和消費(fèi)動(dòng)態(tài)，只有系統(tǒng)化了解整個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，才能夠?qū)崿F(xiàn)電商模式與茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合理融合。對(duì)于中小型茶葉企業(yè)來說，其想要真正用好電商模式，就必須認(rèn)識(shí)到電商模式的運(yùn)行，不僅僅是該企業(yè)營(yíng)銷模式的變化，更是整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念的創(chuàng)新與完善，因此，選擇茶葉企業(yè)要將自身發(fā)展與模式運(yùn)行結(jié)構(gòu)相結(jié)合，通過將消費(fèi)者的具體要求和整個(gè)時(shí)展的具體趨勢(shì)相融合，從而構(gòu)建滿足茶葉企業(yè)發(fā)展運(yùn)行的具體模式。

4電子商務(wù)環(huán)境下中小茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的具體內(nèi)容

通過不斷優(yōu)化該模式內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳效果，而想要在電子商務(wù)環(huán)境下，構(gòu)建完善的中小型茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶葉企業(yè)要具備產(chǎn)品品牌意識(shí)，確保自身產(chǎn)品的獨(dú)立性和品牌化意識(shí)，在進(jìn)行產(chǎn)品品牌注冊(cè)過程中，必須將自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和茶葉產(chǎn)品的特點(diǎn)與品牌的設(shè)計(jì)相結(jié)合，通過打造屬于自身的獨(dú)立品牌，才能夠在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，使得消費(fèi)者能夠及時(shí)有效地了解和選擇該產(chǎn)品。當(dāng)然，在品牌化建設(shè)過程中，不僅僅要注重豐富品牌內(nèi)涵，還要注重對(duì)自身品牌的益維護(hù)。在電商模式中，品牌是企業(yè)運(yùn)行的核心，也是產(chǎn)品的象征。其次，茶葉企業(yè)要結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)，通過了解市場(chǎng)的具體需求，不斷優(yōu)化和調(diào)整茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)理念，在茶葉企業(yè)電商模式運(yùn)行過程中，其最重要的特點(diǎn)就是生產(chǎn)過程較為迅速，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也較為便捷，所以在這一過程中，廠家要直接面對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者，在構(gòu)建該模式運(yùn)行過程中，必須注重對(duì)自身能力的有效評(píng)估，不能使得其超過自身運(yùn)行能力，從而限制了發(fā)展質(zhì)量，在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，其要求茶葉企業(yè)具備良好的反應(yīng)速度，所以，中小型茶葉企業(yè)必須注重構(gòu)建快速反應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制。此外，茶葉企業(yè)在構(gòu)建適合自身發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式時(shí)，需要對(duì)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體進(jìn)行有效了解，結(jié)合具體的市場(chǎng)調(diào)研狀況，從而打造和包裝滿足自身產(chǎn)品營(yíng)銷的具體模式和理念，當(dāng)前在整個(gè)電商模式運(yùn)行過程中，不同的企業(yè)要結(jié)合適合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合適的電商平臺(tái)，或者結(jié)合自身狀況，構(gòu)建屬于自身獨(dú)立的門戶網(wǎng)站。中小型茶葉企業(yè)要通過互相抱團(tuán)，從而構(gòu)建具有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的運(yùn)行平臺(tái)。最后，在中小型茶葉企業(yè)運(yùn)行模式中，其不能使用單一或者固定不變的模式來運(yùn)行，其需要在結(jié)合中小型茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位，以及具體發(fā)展?fàn)顩r來不斷調(diào)整企業(yè)的運(yùn)行模式，通過認(rèn)知自身發(fā)展過程中所存在的不足，實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)效果。在電商運(yùn)行模式過程中，要注重對(duì)自身內(nèi)部的運(yùn)行模式建設(shè)，還要注重選擇與企業(yè)自身相關(guān)聯(lián)的各個(gè)元素，進(jìn)行充分有效的融入。比如適合中小型茶葉企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸機(jī)制，客戶服務(wù)機(jī)制等等，通過融入市場(chǎng)化元素，提升電商模式運(yùn)行的效果與質(zhì)量，在堅(jiān)持以消費(fèi)者和客戶為導(dǎo)向的運(yùn)行過程中，實(shí)現(xiàn)整體最佳效果。

5結(jié)語

總的來說，當(dāng)前我國(guó)茶葉企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，無論是中小型茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力還是其發(fā)展趨勢(shì)，都必須與互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)相融合，可以說，電商模式是實(shí)現(xiàn)其轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心，對(duì)于中小型茶葉企業(yè)來說，想要應(yīng)用好電商模式，就必須探究適合自身的經(jīng)營(yíng)管理模式。對(duì)于中小型茶葉企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式來說，其想要實(shí)現(xiàn)理想效果，就必須從根本上對(duì)于這一模式的內(nèi)涵進(jìn)行準(zhǔn)確認(rèn)知。

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篇4

近些年來，許多企業(yè)紛紛開展電子商務(wù)，其廣泛應(yīng)用必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式與結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變革，而且還會(huì)對(duì)原來的市場(chǎng)營(yíng)銷模式造成非常深遠(yuǎn)的影響。在闡述電子商務(wù)的涵義及其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入剖析了電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷模式所產(chǎn)生的各個(gè)方面的重大變化，并提出了幾點(diǎn)當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷變革的策略和建議。

[關(guān)鍵詞]

電子商務(wù)；營(yíng)銷模式；變化；策略

當(dāng)前信息技術(shù)正在飛速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，為電子商務(wù)在人類社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的廣泛的應(yīng)用創(chuàng)造了有利的條件。同時(shí)，電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式與結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變革，而且還會(huì)對(duì)原來的市場(chǎng)營(yíng)銷模式造成非常深遠(yuǎn)的影響。互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用突破了現(xiàn)代社會(huì)的時(shí)空觀，使得傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的根基發(fā)生了巨大的改變。處于這樣一個(gè)變革時(shí)期，企業(yè)如果只是利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒體與營(yíng)銷手段，想要準(zhǔn)確的去尋找到和企業(yè)產(chǎn)品相互適應(yīng)的客戶會(huì)變得更加困難。在新的條件下企業(yè)營(yíng)銷和溝通需要的成本變得越來越高，營(yíng)銷和溝的過程變得更加復(fù)雜多變。網(wǎng)絡(luò)使得商家和客戶的關(guān)系發(fā)生了改變，這就導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必須要適應(yīng)時(shí)代的潮流，不斷進(jìn)行變革。那么如何才能更好的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷模式的變化，如何在營(yíng)銷模式發(fā)生變化的情況下迎接不斷變化的挑戰(zhàn)，從而有效的抓住機(jī)遇是很多企業(yè)目前必須要認(rèn)真進(jìn)行思考的問題。

1. 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷模式的主要變化分析

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變化

電子商務(wù)是一種基于網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)模式，在目前的形式下企業(yè)要想成功，必須要對(duì)原來的營(yíng)銷策略進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念從整體來說，很多都強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷者具有的積極性以及信息不對(duì)稱性，因此傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷基本都是認(rèn)為銷售者是主動(dòng)進(jìn)行銷售的，而消費(fèi)者只能去被動(dòng)的進(jìn)行購(gòu)買。但是在互聯(lián)網(wǎng)的條件下這種情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，企業(yè)和消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接，使得消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)物的主導(dǎo)者。因此傳統(tǒng)的推銷方式必然會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷方式。在這種觀念的轉(zhuǎn)變條件下，企業(yè)營(yíng)銷必須要把客戶的真正需求作為基本的出發(fā)點(diǎn)，要把消費(fèi)者的需求作為工作中心，盡可能的去滿足消費(fèi)者的要求。

1.2 營(yíng)銷策略的變化

企業(yè)在制定傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略的時(shí)候，4P營(yíng)銷策略組合，也就是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）是主要的考慮內(nèi)容。然而信息經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，4P營(yíng)銷策略組合在很大程度上已經(jīng)和目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不適應(yīng)了，由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，使得空間和時(shí)間的概念發(fā)生了很大的改變，網(wǎng)絡(luò)成為了企業(yè)宣傳和銷售產(chǎn)品與服務(wù)一個(gè)非常重要的渠道，這樣會(huì)使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)需要的交易成本大大降低，而且產(chǎn)品的價(jià)格也跟著會(huì)下降。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略為適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求，必須要在其基礎(chǔ)上不斷地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣企業(yè)才能不斷提高自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。在這樣的條件下，就出現(xiàn)了4C策略組合。4C營(yíng)銷組合策略就是如何可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和需求（Consumer’s wants and needs），如何滿足消費(fèi)者需求的欲望于成本（Cost to satisfy wants andneeds），如何讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品變得更加方便（Convenience to buy），如何才能更好的和消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通（Communication）。4P營(yíng)銷策略組合經(jīng)過不斷發(fā)展和完善就形成了4C營(yíng)銷策略。從4C理論中可以看出企業(yè)必須要把消費(fèi)者的需要作為工作的中心，只有消費(fèi)者的需求得到了滿足，那么企業(yè)才會(huì)獲得利潤(rùn)，并且還能得到更好的發(fā)展。從4C營(yíng)銷策略的理論角度可以看出，在電子商務(wù)的背景下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略被改變了很多，原來的市場(chǎng)營(yíng)銷理念也有了非常大的拓展。

1.3 營(yíng)銷方式的變化

電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新的一個(gè)體現(xiàn)是出現(xiàn)了“定制服務(wù)”。定制服務(wù)就是把消費(fèi)者的各種需求作為思考的依據(jù)，為消費(fèi)者主動(dòng)的提供的他們需要的個(gè)性化服務(wù)。依靠消費(fèi)者在需求上可能存在的差異，企業(yè)為不同的消費(fèi)者提供定時(shí)和定量的服務(wù)，為消費(fèi)者提供了根據(jù)其自身的需求和喜好進(jìn)行選擇產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。在以往的營(yíng)銷中，企業(yè)由于會(huì)受到營(yíng)銷手段等因素的局限，使得企業(yè)和消費(fèi)者很難直接的建立起互動(dòng)關(guān)系，因此企業(yè)很難為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。然而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為此提供了技術(shù)上的支持，使得“定制服務(wù)”具備了條件。這樣不僅使得消費(fèi)者具有更大的自由選擇的權(quán)利，同時(shí)也是更好的去滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)具體的表現(xiàn)。

1.4 營(yíng)銷管理的變化

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，營(yíng)銷管理是一項(xiàng)非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理包括了三個(gè)方面，其中確定目標(biāo)消費(fèi)者和對(duì)市場(chǎng)以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析屬于信息采集的階段；分銷與營(yíng)銷方案的確定是制定階段，對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行評(píng)估與修改是評(píng)定與修正的階段。在電子商務(wù)環(huán)境下，營(yíng)銷管理的三個(gè)階段都會(huì)受到一定程度的影響。下面就從具體的商貿(mào)實(shí)務(wù)操作環(huán)節(jié)進(jìn)行分析：

（1）交易前的準(zhǔn)備過程。企業(yè)交易前準(zhǔn)備的過程企業(yè)怎么進(jìn)行宣傳，或者是企業(yè)如何進(jìn)行獲得商品信息的過程。在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)需要進(jìn)行注冊(cè)，還需要設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，將企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上推銷出去，這樣企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量就會(huì)非常龐大。這種網(wǎng)上廣告可以說是投入比較低，但是產(chǎn)出非常高的一種非常有效的推銷手段，它可以作為企業(yè)擁有的一項(xiàng)無形的資產(chǎn)。利用網(wǎng)絡(luò)廣告不僅可以將企業(yè)塑造成為一個(gè)的具有良的形象的企業(yè)，同時(shí)還能建設(shè)在廣告和促銷等方面的支出，使得企業(yè)的成本得到降低。一方面，在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者可以查找到這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相關(guān)信息，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解以后就可以作出決策，雙方可以利用網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行的進(jìn)行交易活動(dòng)。另一方面，企業(yè)為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮問題，因此企業(yè)必須要對(duì)消費(fèi)者的需要有一個(gè)非常全面和細(xì)致的了解。如果利用傳統(tǒng)的辦法企業(yè)不僅會(huì)造成人力和物力的大量浪費(fèi)，同時(shí)由于受到很多種客觀因素的影響和局限，獲得到的情況還不一定全面和完整。但是電子商務(wù)的條件下，使得以往那些起限制作用的客觀因素被打破，企業(yè)可以有效的利用網(wǎng)絡(luò)，在互聯(lián)網(wǎng)上得到比較全面和準(zhǔn)確的信息。

（2）貿(mào)易磋商過程。供需雙方在對(duì)商品信息有了一個(gè)全面的了解以后，就可以進(jìn)行交易磋商。在電子商務(wù)條件下。企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品的質(zhì)量等各個(gè)方面的問題進(jìn)行商務(wù)談判，利用網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行磋商，相關(guān)的數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上迅速傳送，使得原來繁冗的談判過程被大大的簡(jiǎn)化了，企業(yè)不僅節(jié)省了在這個(gè)方面的開支，還節(jié)省了大量的時(shí)間。因此在交易開始達(dá)成的階段，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)充分的表現(xiàn) 了出來。

（3）支付過程.電子貨幣的不斷發(fā)展，使得目前商貿(mào)交易很多都是以票據(jù)進(jìn)行交換。為減少在交易的過程中人為地資金和單據(jù)的傳遞，銀行開通了電子轉(zhuǎn)賬的業(yè)務(wù)，使得人為傳遞和接觸被大大的降低，傳遞速度也得到了很大的提高，最重要的是采取這種支付方式其安全性也得到了很大的提高。

2. 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷變革的策略和建議

通過上述分析我們可以看出，電子商務(wù)在各個(gè)方面已經(jīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生了非常大的影響，電子商務(wù)使得企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生非常大的轉(zhuǎn)變，那么應(yīng)該如何更好地應(yīng)對(duì)呢？可以從以下幾個(gè)方面入手：

2.1 大力開展并推進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

電子商務(wù)必須要借助網(wǎng)絡(luò)資源，如果電子商務(wù)離開了網(wǎng)絡(luò)資源也就失去了存在的基礎(chǔ)。而且電子商務(wù)推動(dòng)的營(yíng)銷模式主要就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此必須要加快開展企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐。首先網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以打破時(shí)間和空間上的限制，使得營(yíng)銷的時(shí)間得到了很大的延生，營(yíng)銷范圍被大大擴(kuò)大，營(yíng)銷環(huán)節(jié)得到了有效的簡(jiǎn)化，使得企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)者更加接近。這樣就可以大量節(jié)省在傳統(tǒng)營(yíng)銷條件下需要的廣告費(fèi)用，減少了建設(shè)營(yíng)銷渠道以及運(yùn)行和交易的費(fèi)用。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)可以和消費(fèi)者進(jìn)行有效互動(dòng)的平臺(tái)，使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映速度大大提高，企業(yè)從而大大增強(qiáng)了在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 加快企業(yè)的信息化建設(shè)，提高企業(yè)以及供應(yīng)鏈信息化管理水平

信息化建設(shè)是企業(yè)電子商務(wù)得以高速發(fā)展的必要前提，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是過去簡(jiǎn)單的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上可以說是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)能力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想及時(shí)準(zhǔn)確的把握和了解在運(yùn)營(yíng)過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的信息，必須要依賴于企業(yè)建設(shè)的信息化系統(tǒng)，利用企業(yè)的信息化系統(tǒng)可以及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，迅速去調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度以及企業(yè)的產(chǎn)品策略。在提高企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)而提高企業(yè)以及對(duì)供應(yīng)鏈的管理水平，這樣對(duì)企業(yè)的信息處理能力和反應(yīng)能力都是非常有好處的。

2.3 結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)銷售途徑，有效拓展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)

企業(yè)去實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)使得網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)大幅度的提高，消費(fèi)者只要利用網(wǎng)絡(luò)就可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，進(jìn)而做出是否夠買產(chǎn)品的決定。這樣消費(fèi)者就可以更方便地去購(gòu)買產(chǎn)品，而建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是必不可少的。企業(yè)可以自己去建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，也可以去借助第三方的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)以及外包網(wǎng)絡(luò)等各個(gè)途徑，去迅速拓展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售。利用網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者根據(jù)自己需要去方便的購(gòu)買自己的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)。

2.4 加快信息安全技術(shù)的革新和電子支付安全性的健全和完善

隨著人們對(duì)信息資源的不斷重視，使得信息技術(shù)的發(fā)展速度進(jìn)一步提高。我國(guó)信息技術(shù)在這些年也有了快速的發(fā)展，無論是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面還是在新技術(shù)的發(fā)展方面都有取得了非常大的成就。這對(duì)于我國(guó)企業(yè)使用電子商務(wù)的是非常有利的，但是電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展還要需要一個(gè)信息的安全的環(huán)境。因?yàn)槿绻虡I(yè)機(jī)密在沒有安全保障的環(huán)境中傳遞是很容易被泄露的，這對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)重大的損失，而且電子支付面臨的安全性問題也嚴(yán)重制約這企業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。為改變這種狀況，必須要加大對(duì)信息安全技術(shù)的研發(fā)，為企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)安全可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

2.5 加大相關(guān)政策扶持力度，建立健全人才培養(yǎng)機(jī)制

近些年來越來越多的人意識(shí)到了電子商務(wù)具有的優(yōu)勢(shì)以及在未來的發(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)此我們國(guó)家也專門出臺(tái)了一些政策來對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行引導(dǎo)與扶持。但是有一些政策還只是停留在表面，并沒有發(fā)揮切實(shí)有效的引導(dǎo)和扶持作用。因此我們國(guó)家應(yīng)該進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)的引導(dǎo)與扶持的力度，加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)復(fù)合人才的培養(yǎng)力度，為我國(guó)的企業(yè)培養(yǎng)出大批的專業(yè)人才，為企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)帶來人才方面的保障。

3. 結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)一體化步伐不斷加快，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷的發(fā)展，我們?nèi)祟惿鐣?huì)必然會(huì)步入電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是以消費(fèi)者需要作為中心的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，我們應(yīng)該要加快電子商務(wù)發(fā)展的速度。但是同時(shí)也需要為企業(yè)提供一個(gè)安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、健全的法律環(huán)境，還需要我們國(guó)家加大政策扶持以及專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，本文為我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，更好的去了解電子商務(wù)提供了一定的參考，希望可以促進(jìn)電子商務(wù)在我國(guó)企業(yè)可以快速和健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋文官.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2011

[2]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].高等教育出版社，2008

篇5

關(guān)鍵詞：制造業(yè)， 電子商務(wù)，微笑曲線

中圖分類號(hào)：S776.05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

1 引言

電子商務(wù)在我國(guó)經(jīng)過10年的發(fā)展進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)已有4萬家商業(yè)網(wǎng)站，幾乎每天都有各類電子商務(wù)咨詢網(wǎng)站、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上專賣店、網(wǎng)上拍賣等誕生。2011 年我國(guó)行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量達(dá) 11250 家，電子商務(wù)每年的網(wǎng)購(gòu)交易額增長(zhǎng)速度均在80%以上。根據(jù)艾瑞咨詢的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)數(shù)據(jù)，2011年第三季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模為1975.1億元，較上一季度增長(zhǎng)11.5%，較去年同期增長(zhǎng)73.4%；2011年超過8000億元。根據(jù)工信部印發(fā)的《電子認(rèn)證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，預(yù)計(jì)到2015年，電子商務(wù)年交易額將有望突破18萬億元。

面對(duì)電子商務(wù)巨大的市場(chǎng)，在勞工成本上升、原材料價(jià)格上漲以及人民幣升值等多重因素疊加下，制造業(yè)紛紛進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)。阿里巴巴是我國(guó)可支持制造業(yè)的最大電子商務(wù)平臺(tái)。據(jù)阿里巴巴統(tǒng)計(jì)，目前注冊(cè)的制造業(yè)超過500萬家。尤其在國(guó)家提出的“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化”的戰(zhàn)略思想以及《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略(2006-2020年)》使得企業(yè)將信息化與電子商務(wù)建設(shè)，形成了相輔相成互為發(fā)展的發(fā)展模式。

制造業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)乃至風(fēng)險(xiǎn)早就是學(xué)者關(guān)注的話題。文獻(xiàn)[1]-[11]分別戰(zhàn)略層面、管理層面、技術(shù)層面對(duì)制造業(yè)發(fā)展電子商務(wù)進(jìn)行了論述和分析，給出了相應(yīng)建議。但是，對(duì)于制造業(yè)采用怎樣的電子商務(wù)模式才能極大限度地獲利，目前尚沒有系統(tǒng)研究的報(bào)道。本文通過對(duì)“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”的分析，提出了制造業(yè)電子商務(wù)的一種模式，筆者稱之為“在微笑曲線上冠珠”。后文將對(duì)此進(jìn)行說明。

2 在微笑曲線上冠珠

2.1傳統(tǒng)電子商務(wù)的盈利模式分析

我國(guó)目前的電子商務(wù)平臺(tái)包括了B2B、B2C與C2C三種業(yè)務(wù)模式[]。這三種模式主要是在“物源或貨源（供貨商）”與“客源（采購(gòu)商或客戶）”之間建立商業(yè)關(guān)系。這種模式可以是的電子商務(wù)經(jīng)銷商在物源與客源之間通過增加服務(wù)附加值、利用價(jià)格差獲取利潤(rùn)。下圖1概括了這種模式。

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基金項(xiàng)目：佛山市科技計(jì)劃項(xiàng)目2012HC100131、2011AA100021。廣東省數(shù)控一代機(jī)械產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)用示范工程專項(xiàng)資金項(xiàng)目2012B011300068，廣東省工業(yè)攻關(guān)項(xiàng)目2012B010600018

作者簡(jiǎn)介：利少華，女，1968－，佛山市南海中南機(jī)械有限公司副總經(jīng)理。主要從事CNC加工、鈑金加工企業(yè)管理。

圖1 傳統(tǒng)電子商務(wù)經(jīng)銷商的盈利模式

隨著眾多的經(jīng)銷商進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，利潤(rùn)分配逐漸趨向平衡、透明， 上述模式的獲利優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。這就是為什么在淘寶做生意越來越難的重要原因之一。

2.2 產(chǎn)業(yè)微笑曲線

宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮先生在1992年為“再造宏碁”提出了有名的“微笑曲線”（Smiling Curve）理論；經(jīng)歷了十年多以迄今日，這種"微笑曲線"在產(chǎn)業(yè)界演變成了“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”，收到產(chǎn)業(yè)界的大力推崇。

根據(jù)“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”理論，產(chǎn)品成長(zhǎng)、流通過程中的“研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、材料”“品牌、物流、銷售、金融”是獲利高端，而“加工、組裝”是低端。圖2是“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”的示意圖。

圖2 產(chǎn)業(yè)微笑曲線

那么電子商務(wù)經(jīng)銷商能否采用類似“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”的經(jīng)營(yíng)模式呢？答案是肯定的。“在微笑曲線上冠珠”就是這種新模式。事實(shí)上，鑒于圖1所示傳統(tǒng)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式無法產(chǎn)生微笑曲線（因?yàn)檫@個(gè)模式?jīng)]有研發(fā)、設(shè)計(jì)、加工、組裝等過程）。因此，要按照微笑曲線來實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)，就需要改變傳統(tǒng)模式。

首先是增加研發(fā)、設(shè)計(jì)、材料控制的環(huán)節(jié)。研發(fā)、設(shè)計(jì)是打造品牌的關(guān)鍵、材料是控制產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。其次是要加強(qiáng)銷售與物流監(jiān)管，合理運(yùn)用資金。最后是要開設(shè)“客戶體驗(yàn)中心”。這里的客戶體驗(yàn)中心就是點(diǎn)綴在微笑曲線上的珍珠。其演繹過程是這樣的。

制造業(yè)“在微笑曲線上冠珠”是十分輕易的事情，因?yàn)橹圃鞓I(yè)本身就設(shè)有研發(fā)、設(shè)計(jì)、材料以及品牌、銷售、物流與金融兩個(gè)“嘴角”。制造業(yè)只要稍事修正他們遍布各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，也很容易實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)中心。

2.3 為什么要在微笑曲線上冠珠？

假如把全部人群分成兩類：供貨群與消費(fèi)群。這里的供貨不單純指生產(chǎn)群體，而是整個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)銷群體的總稱。這兩個(gè)群體之間可以用一根直線（后文稱“供銷分界線”）分開，如圖2所示。

圖3 兩類群體

設(shè)想供貨群體中的任何個(gè)體都不與消費(fèi)群體之間建立聯(lián)系，那么圖3中的那條供銷分界線就永遠(yuǎn)是直的。

假如供貨群體中的部分個(gè)體充分接近他們的消費(fèi)群體，那么這條供銷分界線就變成曲線了，如圖4所示。

圖4 供銷分界線的曲線化

考慮到整個(gè)供貨群體與消費(fèi)群體全局分布，這條供銷分界線從理論上一定是一條微笑曲線弧，如圖5所示。

圖5供銷分界線的微笑曲線化

也就是說，要是供銷分界線變成微笑曲線，供貨群體就必須有率先接近、滲透到消費(fèi)群體中的個(gè)體存在。當(dāng)然，圖5所示微笑曲線的最大獲利點(diǎn)在曲線的中間部分即底部。

再回過頭來看看電子商務(wù)經(jīng)銷群體的個(gè)體是如何得到其經(jīng)營(yíng)的微笑曲線的。前面已經(jīng)敘述，研發(fā)、設(shè)計(jì)、材料控制的環(huán)節(jié)，結(jié)合銷售與物流監(jiān)管，制造業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)商是很容易打造其自身的品牌、控制其產(chǎn)品質(zhì)量。這樣的做法能夠基本保障他在市場(chǎng)中的地位。但是這還不足以形成微笑曲線。因?yàn)槲⑿η€需要中間環(huán)節(jié)。由于一般電子商務(wù)經(jīng)銷商不涉足加工、組裝等具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，因此即使他控制了兩端，也無法形成微笑曲線。只有增加中間環(huán)節(jié)才能形成微笑曲線。對(duì)于電子商務(wù)經(jīng)銷商，客戶體驗(yàn)中心就是他的中間環(huán)節(jié)。

電子商務(wù)交易更多地體現(xiàn)在虛擬交易過程。這個(gè)過程，客戶與經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)交易平成交易。這個(gè)過程中，客戶對(duì)經(jīng)銷商之間的信任程度完全是“寄托式”的。經(jīng)銷商要花費(fèi)大量的資源爭(zhēng)取到一個(gè)長(zhǎng)期客戶。客戶體驗(yàn)中心可以改變這種狀況。有了客戶體驗(yàn)中心，客戶可以通過多種體驗(yàn)與感受迅速成為長(zhǎng)期客戶。由于客戶體驗(yàn)中心是需要投入的，因此它使得電子商務(wù)的獲利模式成為微笑曲線。如圖6所示。

圖6 電子商務(wù)經(jīng)銷商的微笑曲線

2.4 在微笑曲線上冠珠是成功銷售所必需

有人可能會(huì)提出這樣的問題：何必為了形成微笑曲線而增加投入搞什么客戶體驗(yàn)中心呢？直線型的直接獲利豈不是更好？對(duì)于這樣問題的回答是：是的，假如市場(chǎng)不存在競(jìng)爭(zhēng)。請(qǐng)不要忘記，物理上的最速降線不是一條直線，而是一條曲線。

客戶體驗(yàn)中心是經(jīng)銷商接近客戶、爭(zhēng)取久常客戶的一個(gè)互動(dòng)空間。它可以是實(shí)體的，也可以是虛擬的。不管是哪種形式，客戶體驗(yàn)中心必須滿足以下幾個(gè)基本條件：

1、向客戶展示企業(yè)文化。重點(diǎn)展示企業(yè)的服務(wù)理念和服務(wù)措施，讓客戶對(duì)企業(yè)有認(rèn)同感，最后愉快成交。

2、向客戶展示企業(yè)產(chǎn)品。從功能、健康（環(huán)保）、性價(jià)比等多層次、交叉展示企業(yè)產(chǎn)品，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依托感，產(chǎn)生不二的交易興趣。

3、向客戶注入企業(yè)品牌。從企業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程、從產(chǎn)品選料到制造過程的質(zhì)量監(jiān)控、從合同建立到售后服務(wù)、從新老客戶的口碑等方面，向客戶灌輸企業(yè)品牌價(jià)值，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為久常客戶。

4、讓客戶參與互動(dòng)。客戶可以通過體驗(yàn)中心親歷設(shè)計(jì)、選料、質(zhì)量監(jiān)控等環(huán)節(jié)，深深體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念及各種質(zhì)量保障措施，產(chǎn)生歸屬感即感覺自己成為企業(yè)的一員。這樣的客戶將是企業(yè)產(chǎn)品的義務(wù)推廣人員。

客戶體驗(yàn)中心給客戶帶來的認(rèn)同感、依托感、信賴感與歸屬感將會(huì)讓客戶成為企業(yè)永久的朋友。

3 制造業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)推廣模式

“在微笑曲線上冠珠”的經(jīng)營(yíng)模式適合于由試點(diǎn)推向行業(yè)、由行業(yè)推向全市場(chǎng)的模式。

試點(diǎn)：在一些傳統(tǒng)行業(yè)按照“在微笑曲線上冠珠”的思想，建立新型的營(yíng)銷模式。

行業(yè)：當(dāng)試點(diǎn)成功后，再由成功的試點(diǎn)組成聯(lián)盟、規(guī)模化；最后在全行業(yè)推廣（完成圖5所示“供銷分界線的微笑曲線化”）。這個(gè)過程需要融資。可以采用聯(lián)盟內(nèi)共創(chuàng)、引進(jìn)外資等方式。

全市場(chǎng)：多個(gè)乃至全部行業(yè)的推廣。

推廣本次大賽所推廣的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)商新型經(jīng)營(yíng)模式，關(guān)鍵點(diǎn)在于改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思想、增加和建立客戶體驗(yàn)中心。前者涉及到一些公司制度的改變，后者需要投資。對(duì)于小型企業(yè)，投資客戶體驗(yàn)中心可能存在財(cái)務(wù)上的困難。建議采用聯(lián)盟的方式：具有相同相類似經(jīng)營(yíng)對(duì)象的小型企業(yè)建立綜合客戶體驗(yàn)中心，在綜合客戶體驗(yàn)中心里設(shè)置針對(duì)各自產(chǎn)品的專業(yè)活動(dòng)場(chǎng)所（空間）。

簡(jiǎn)而言之，商業(yè)推廣模式為：聯(lián)盟滲透擴(kuò)散塊結(jié)形成穩(wěn)定市場(chǎng)。

4 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)商新型經(jīng)營(yíng)模式不是一種具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而是一種經(jīng)營(yíng)思想和措施。其主要風(fēng)險(xiǎn)在于企業(yè)對(duì)新經(jīng)營(yíng)模式的認(rèn)同感以及客戶體驗(yàn)中心的失敗。根據(jù)前述論證客戶體驗(yàn)中心時(shí)已經(jīng)論及爭(zhēng)取客戶的四個(gè)原則即認(rèn)同感、依托感、信賴感與歸屬感，擬采用以下對(duì)策：

1、示范。以西伍自身的成功來示范；此外，增加西伍的業(yè)務(wù)種類，用新種類的成功來示范。

2、擔(dān)保。通過與小型企業(yè)共創(chuàng)客戶體驗(yàn)中心，分擔(dān)小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)（實(shí)際上是建立歸屬感），確保客戶體驗(yàn)中心的成功。

5 實(shí)驗(yàn)案例

佛山市機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)的一間會(huì)員企業(yè)是專門從事CNC機(jī)床研究開發(fā)以及CNC加工的高新技術(shù)中小企業(yè)。在金融海嘯期間，由于受產(chǎn)業(yè)環(huán)境影響，銷售出現(xiàn)下拐點(diǎn)、虧損。2010年，該企業(yè)果斷啟用電子商務(wù)營(yíng)銷模式，嘗試本文的營(yíng)銷模式。2011年開始扭虧為盈，2012年市場(chǎng)銷售超過1億元。

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