精準策劃營銷精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇精準策劃營銷，期待它們能激發您的靈感。

篇1

“早起的鳥兒有蟲吃”，是廖小軍一貫踐行的思想。開學的日子到了，廖小軍拿著父母寄來的學費和自己賺來得血汗錢共7000多元錢，做出了一個驚人的決定：退學，成立管理咨詢公司，專門為企業出謀劃策，提供營銷方案。父母覺得他的前途被自己葬送了，孰料，幾年光景，廖小軍發展成為國際洗衣連鎖品牌老人頭的合作伙伴，成了同行中的佼佼者。這個年僅24歲的小伙子是怎么走上自己的人生之路的？

營銷之道切中要害

國際巨頭公司登門合作

做管理咨詢，關鍵是為企業解決最棘手的實際問題。因此，能否一下子切中企業發展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關鍵。經過幾年的成功運作和積累，廖小軍在業內已經頗有名氣，出版了多本關于營銷方面的書，經常被邀請出席一些營銷講座和高峰論壇。

2006年，廖小軍被邀請出席國際招商大會。大會聚集了眾多優秀的國際加盟品牌，廖小軍作為會議嘉賓，主講國際品牌如何在中國展開加盟連鎖，提出國際品牌在中國加盟中常遇到的各種問題，在詳細分析原因的基礎上，闡述解決方法。

臺下掌聲不斷，意大利老人頭中國區董事長戴衛看著臺上這個侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關于中國市場連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對老人頭干洗連鎖謀略，戴衛不由得深感佩服。會議結束后，他特地找到廖小軍，誠懇地向他請教，并邀請他為老人頭干洗連鎖在中國市場發展的方向提供可行性方案。

原來，老人頭干洗進軍中國市場的處子秀以失敗告終，中國區董事長戴衛壓力頗大。

上世紀九十年代，中國干洗行業迅猛發展，造就了一批本土洗衣服務品牌。與此同時，諸多國際品牌也蜂擁而至，干洗行業風云際會。

經濟騰飛帶來的消費能力激增和面向家庭消費服務的無限商機,同時國內品牌大都缺乏市場運作管理經驗，基本處于低層無序競爭階段，整個市場格局仍沒有最終成型，所以才吸引著諸多的國際品牌大舉進軍中國干洗行業。正是看好中國經濟的前景和無比龐大的市場容量,老人頭憑借百年品牌的號召力，成功地將老人頭從高端經典皮具和服飾領域延伸到后續服務領域，老人頭干洗連鎖誕生。

2005年，老人頭集團把總部設立在國際品牌云集之地――上海，注冊成立了意大利老人頭（中國）洗衣連鎖集團并授權合法使用老人頭商標，高調進入中國干洗行業，欲在干洗行業大展拳腳。

老人頭干洗連鎖并沒有像事先所預想的那樣所向披靡，因為不懂中國國情，造成水土不服。

中國的干洗行業自誕生開始就存在著先天的不足，同時也背負著太多的壓力。以前，絕大多數老百姓都不接受干洗服務，真正開始接受干洗也才是最近十年的事。在消費者眼中，市場上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數消費者造成了“干洗行業很簡單，有個門面就賺錢”的極不專業的印象，多數老百姓認為干洗店就是洗洗燙燙而已。對于投資者而言，開干洗店是小本生意，有沒有好的服務，品質好不好都無礙大局，很多投資者都選擇不規范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺機器，隨便找個地方學點技術，就開始營業了。還有的干脆把機器做為擺設，在洗衣程序上偷工減料。這種局面猶如迎頭一悶棍，老人頭發現以往開疆拓土的經驗在中國市場根本玩不轉，一年運作毫無建樹，和眾干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場，一邊是管理有序、服務規范，清潔品質有保證，能帶給消費者健康愉悅的高品質服務的專業干洗國際品牌，怎樣才能將高品質的服務傳遞給消費者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖需要突破的瓶頸。

此次出席招商大會，戴衛就是為了需求解決之道，而廖小軍的發言，猶如久旱甘霖，讓他無比興奮。倆個人聊得很投機，戴衛向廖小軍發出誠摯的邀請。

操盤方案的前提，是對行業和企業做全方位的市場調研。經過周密的前期考察，廖小軍感到中國干洗行業所蘊藏的巨大商機。在國外，干洗服務所面對的市場和人口相對中國市場來說很少，但每年市場消費額卻是中國的幾倍。表面上這是一種奇怪的現象，但由此可以看出，中國的干洗行業發展在真正滿足顧客高品質服務的需求方面還有著相當的不足。而隨著經濟發展，人們物質需求得到改善，消費能力越來越高，干洗行業必然會創造無限廣闊的市場空間。目前行業品牌眾多，但市場處于無序競爭狀態，行業還處于發展的初級階段，未來必然是有無限潛力的朝陽產業。

廖小軍發現，老人頭品牌在國內幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎。對于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產品，消費者的認知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國區總部的營銷戰略失誤，消費者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無門，無路可尋。老人頭干洗連鎖，這個延伸到干洗服務的價值數億的國際品牌，完全是“養在深閨人未識”。

深入了解干洗行業后，廖小軍發現干洗相對于其他服務行業有著不可比擬的盈利優勢：一是隨著經濟發展，人們對衣著要求就越高，未來的市場容量和發展潛力不可限量；二是干洗行業是純粹的技術服務行業，現金進賬，無欠款，沒庫存，利潤遠高于餐飲等其他服務業；三投資門檻比較低，一旦經營穩定，客戶群不易流失，能保障經營穩健增長，生意不會大起大落；四是干洗店人員精簡，管理簡單，容易規模化，適合連鎖經營。

巨大的市場和國際品牌所帶來的影響力，廖小軍決定：與老人頭中國區總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業。戴衛喜出望外，這正是他最終所希望的結果。于是，雙方一拍即合，開始了老人頭干洗連鎖的市場推廣。

渠道整合嫁接品牌

精準營銷讓品牌起死回生

在新一輪的市場推廣中，廖小軍在制定系列營銷方案進，注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優勢。在中國干洗行業，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協”等，雖然已占據一定市場份額，但真正有品牌競爭力的卻為數不多。

和他們相比，老人頭優勢在哪，劣勢又在哪？

品牌上，“老人頭”是百年品牌、國際品牌，家喻戶曉；但老人頭干洗還不為人識。

技術上，老人頭百年傳承專業皮具護理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質汽車坐椅等干洗業務。首創“生物干洗技術”，健康品質干洗獨領。利用全球領先生物科技在干洗行業的應用，使衣物洗滌實現了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護理織物纖維、保護衣物質地、給衣物增光添色,實現了真正健康的品質干洗。但由于缺乏品牌效應，技術只能處于“無用武之地”的尷尬。

發現問題所在，廖小軍開始采取針對性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下劍拔弩張，一舉收購了國內洗衣行業第一連鎖經營品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國婦聯半邊天創業工程”項目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業界。打破中國干洗行業固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購后，廖小軍開始對加盟店展開“保姆式”的洗禮，從前期的培訓、中期的技術、管理經營指導、后期的服務，細化到每一個細節。專家組成的全程顧問服務（投資分析及開店選址顧問、開店設計裝修及營業督導顧問、經營管理顧問、洗滌技術顧問）、全面培訓服務（基礎技術培訓、經營管理培訓）以及老人頭干洗服務手冊、加盟寶典等，從選項目到開確定加盟開店，每一個程序，每一個環節都有詳細的指導。硬性規定：每個加盟商必須接受崗前培訓，包括企業理念、文化、技術設備、管理、經營、促銷等一系列內容。以前，這些優秀的培養內容是“養在深閨人未識”，如今強制灌輸，加盟商才發現原來這簡直個寶，是以往從來不知道的，只需拿來享用即可。

緊接著，廖小軍開始籌劃硬件方面，老人頭籌建設備組裝工廠，在江蘇250畝現代化日化生產基地開始動工。加盟店一律使用歐洲設備，給干洗店繁忙的業務提供高效的保障。生產基地獲得業內唯一國家環保總局頒發的環境標志認證的領先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護理服務奠定了堅實的基礎。

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護理指定服務商。以奢侈品包為例，多數大品牌自己沒有清洗服務，而是指定專業的干洗品牌。一個中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優勢，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實的自身品牌客戶群，增加盈利點，直接擁有穩定的利潤來源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護理一站式完成，成為永無淡季的干洗店。

方向正確了，做事就有了水到渠成的，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商。“我一直想進入干洗行業，但是沒信心做，主要是自己塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒形成強大的力量。一直以來就想加盟一個國際知名的品牌。”

2008年2月，張經理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國際品牌的知名度，消費者對其的認知度，消費者對其的信任度，更關鍵的是其純正的意大利技術設備和生物健康干洗技術，該技術在行業內獨占鰲頭。目前，張經理的干洗店生意非常紅火，每個月輕松可以賺到2萬多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關門的危機――品牌之爭差距彰顯無遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區店，周邊有5個小區，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店，平均月利潤3.4萬元，加盟店年度利潤40.8萬元，加盟店收回投資周期11.2個月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養翻新業務,10多個月的經營，創下了非常優秀的成績。重慶南坪街店，在成功運作了2個月后，第二家分店已經開出。河南漯河浚縣店開業后，平均月利潤2萬元，當年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月營業額2.5萬元，10個月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤2.3萬元，年度利潤27.6萬元，加盟店收回投資周期10個月。

……

通過資源收購整合，老人頭擁有了分布全國的20多家子公司，6000多家終端消費服務網絡，廖小軍一手帶出一個300多名優秀本土化團隊。集團下屬的上海老人頭工業洗衣機制造有限公司主要負責老人頭洗滌設備的中國組裝測試，上海老人頭日化有限公司負責老人頭工業及日用消費日化產品的生產和面向商超網絡的銷售，而上海老人頭洗滌服務有限公司則主要負責老人頭干洗皮具護理等項目的特許連鎖管理運作。同時集團組建了老人頭洗滌技術培訓中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領導下，依托在皮革、皮具行業具有極其廣泛的知名度和美譽度，依托自身強大的品牌影響力，依托國際化的管理模式和理念，“老人頭”在洗衣領域再一次站在商業的制高點。四年時間，“老人頭”平均每年發展300家加盟店，年營業額5000萬人民幣，帶動100多位加盟商成功致富，令業內人士和營銷專家無不側目，一時“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績說話”，如果說“老人頭”高層開始還對中國年輕人還存有疑慮的話，此時已經被徹底征服。

意大利老人頭集團總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對人才選擇注重兩點：一是開拓創新精神，二是商業激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非常看好他。當時我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實證明我們當初的抉擇非常英明，現在我們已經成為長期的合作伙伴。”

老人頭中國總部：021-51296299

篇2

關鍵詞：電子商務 個性化 精準營銷

引言

進入21世紀以來，隨著信息網絡技術在世界范圍內的普及，電子商務開始迅速發展起來，對人們的日常生活習慣產生了巨大的影響。在中國，電子商務也迅速興起，并長期處于快速發展狀態，越來越多的企業和顧客選擇了網絡購物、電子交易等電子商務服務。電子商務作為一種新興的商務模式，它的出現，對傳統的市場營銷觀念和實踐產生了很大的沖擊，促進了國內企業營銷模式的轉變。目前，隨著市場競爭的加劇以及市場營銷難度的增加，開展個性化精準營銷逐漸成為眾多銷售型企業的一種共識。由于網絡營銷競爭壓力較大，市場容量相對較小，因此只有通過加強個性化精準營銷，最大限度地留住老顧客，才能在復雜的網絡競爭中脫穎而出，成為最終的盈利者。在網絡電子商務活動當中，個性化精準營銷的重要性也非常明顯。特別是基于B2C的電子商務活動，個性化營銷和服務能夠在很大程度上增加顧客的消費粘度，有利于銷售額的增加。過去，企業營銷存在著過于粗放，缺乏統籌考慮的問題，而隨著個性化精準營銷的開展，這種有缺陷的營銷模式就能隨之改變，逐漸朝著個性化、精準化的方向轉變。到目前為止，一些成功應用個性化精準營銷策略的企業，已經借助于個性化、高水平的營銷服務，不斷為顧客提供各種產品和服務，以獲得了自身的盈利和發展。為此，研究電子商務背景下個性化精準營銷策略，就顯得很有必要。

個性化精準營銷特征及其優勢

個性化精準營銷是營銷大師菲利普•科特勒提出的營銷新模式，按照他的觀點，未來成功的營銷或多或少都與精準營銷有關。特別是在電子商務背景下，激烈的市場競爭迫切要求企業能夠對目標市場進行精準定位，并根據不同消費者的個性差異，開展針對性的營銷。個性化精準營銷，也可以理解為信息技術基礎上的精準營銷，它以客戶的消費偏好、消費行為等個性化特征為導向，試圖建立個性化的顧客溝通服務體系，以促進企業自身的發展。因此，在很大程度上可以說，個性化精準營銷，是信息網絡技術革新與營銷理念轉變的共同產物。在理論層面，個性化精準營銷主要基于市場細分理論，并將經典的4P、4C等營銷理論緊密聯系起來，強調消費者心理、服務水平、顧客溝通等因素的重要性，最終形成一套完善的營銷理論。按照該理論，企業在開展營銷活動時，不僅要有針對性，更要對消費者的心理特征、消費偏好進行深入分析，并為消費者盡可能多的便利服務，增加企業與消費者之間的有效溝通。與傳統營銷理念相比，個性化精準營銷有著其獨有的一些優勢。開展個性化精準營銷，能夠幫助企業實現更好的盈利，具有回報率高、收益好等顯著優勢，這對企業的長久良性發展十分有益。隨著人們生活水平的提高，大眾在消費的過程中除了受價格、質量等因素的影響外，還對企業的服務、消費的便捷性等比較看重。在這種情況下，為了節省消費者的時間和精力，電子商務企業可以采取送貨上門、主動提供商品信息、為消費者提供智能信息篩選等服務，不斷提升產品的額外服務，這銷售業績的增長有很大的幫助。對于一些實力不強的企業而言，個性化精準營銷是成本最低、風險最小、成功概率最大的營銷模式之一。許多正在發展中的小微企業，正是依托低成本、高水平的個性化精準營銷，在短期內贏得了客戶的青睞，并形成了自己的品牌，最終幫助自己獲得了成功。這種模式的優勢在于，企業目標定位明確，營銷對象較少，因此營銷策略的使用更加靈活高效。并且，在成本方面個性化精準營銷也很有優勢，許多不必要的大面積營銷推廣就可以省略，但是營銷的力度卻可以進一步加強。采用個性化精準營銷的方式，還能在提升顧客消費體驗的同時，降低企業的運營風險。畢竟，專業的市場細分，能夠幫助企業有針對性地開展營銷，從而能夠減少不必要的營銷資源，讓企業發展得更好。正因為個性化精準營銷理念強調了營銷的針對性，是基于顧客信息分析的合理化營銷策略，因此能夠在很大程度上避免營銷失誤，規避企業經營風險。嚴格的個性化精準營銷需要對目標市場進行準確的定位。企業需要在進行產品定位的基礎上，對消費群體的特征進行分析，然后細分市場，找到適合自己的市場定位。通過這種方式，個性化精準營銷的魅力可見一斑。或許，個性化精準營銷，是當前優勢最為明顯，且可操作性最強的營銷之一。自誕生以來，個性化精準營銷就成為了企業應用廣泛的一種營銷手段，這種營銷方式以全新的理念，為顧客提供了全新的消費體驗，讓更多的人享受到優質的服務。一些自身實力并不強的企業，已經通過個性化精準營銷獲得了新的發展機會，使得自身的發展規模逐漸增大。許多流行的詞匯，如“一對一”、“點告”等，都圍繞著個性化精準營銷的發展，成為大眾耳熟能詳的新潮詞。按照一些學者的觀點，未來個性化精準營銷將會引發一場營銷領域的變革，必將推動國內電子商務朝著更好的方向發展。只不過，受多種因素的影響，目前國內的許多企業管理者對個性化精準營銷的了解仍然不多，因此很難在營銷觀念上得到轉變。成功的個性化精準營銷，不僅與企業的品牌知名度、產品質量有關，而且還與企業管理者的營銷理念和服務水平有關。就算企業自身實力較強，產品和服務的種類繁多，如果缺乏對消費者心理訴求的了解，沒能及時根據消費者偏好的變化而及時調整自己，那么消費者就會缺乏對自身產品的忠誠度，久而久之，企業和產品的知名度就會降低，最終將被激烈的市場競爭所淘汰。盡管個性化精準營銷不一定能夠立竿見影，在短期內讓我們看到質的變化，更不可能在有限的時間內將企業的盈利水平提升到一個非常高的水平。但是從長遠來看，個性化精準營銷的效果非常明顯，它能夠最大限度地留住客戶，實現企業的長期盈利。況且，開展個性化精準營銷，是市場競爭背景下企業必須要做出的營銷決策。因此，對于快速發展中的企業而言，為了取得更好的發展，它們都有必要運用最前沿的個性化精準營銷理念，為自身的長遠發展創造機會。在電子商務背景下，市場的飽和程度已經很高，企業為了實現更好的盈利，就需要努力為消費者提供個性化的產品或服務。并且，只有通過精準營銷的方式，企業才有望在短期內獲得比較理想的盈利。盡管到目前為止，實施個性化精準營銷的難度仍然比較大，諸多問題的存在也對其發展產生了一定的負面影響。然而從發展趨勢來看，其發展潛力仍然巨大。個性化精準營銷，不僅是營銷領域的一次革新，而且必將在電子商務背景下，對企業的營銷服務產生深遠的影響。

電子商務背景下個性化精準營銷策略

當前，我國電子商務的發展已經取得了較大的成功，但同時也面臨著一定的營銷難題。為此，電子商務企業可以嘗試以下個性化精準營銷的策略：

（一）不斷提升企業的個性化服務水平

產品和服務的好壞可以從消費者的口碑中得到反饋，如果企業能夠更加重視大眾的評價和口碑，并通過服務水平的提升來創造良好的口碑，那么消費者之間在信息交換時就會更多對自己有利，這有利于企業長期的發展。長期的個性化精準營銷，能夠在大眾消費者間樹立良好的企業品牌形象，進而左右顧客的消費行為。有時候，為了取得更好的精準營銷效果，企業還需要根據自身產品或服務的優勢及目標客戶的特征，選擇精準的營銷場地，開展有針對性的營銷活動。例如，高端汽車銷售企業可以在高端雜志刊登廣告，并在城市核心地段、富人聚集區等地點開展高水平的營銷活動。相反，如果是定位低端的消費品企業，則可以選擇二三線城市，或者鄉村地區進行必要的宣傳，但是營銷費用不宜過高。當然，在開展個性化精準營銷的過程中，為了避免引起消費者反感，企業有必要在進行營銷實踐之前，設計高水平的營銷策劃方案，并在綜合考慮各種影響因素的基礎上，將個性化精準營銷的效果做到最好。由于不同的消費群體有著各自的性格特征，因此產品或服務的宣傳推廣要與消費者自身的偏好和興趣聯系起來，否則營銷效果很難獲得質的提升。不論是在企業與消費者之間、還是企業之間、都有必要按照個性化營銷的理念，不斷提升企業服務的水平，這樣才有利于企業市場份額的增加，提升市場的競爭力。例如，針對愛好網絡購物的用戶，可以為他們提供各種有益的網絡購物信息供他們參考。并且，在條件成熟時還可以根據各自的偏好，為他們智能推薦商品信息。而對于習慣線下購物的消費者，則可以為他們提供基于O2O模式的電子商務模式，為他們提供必要的線下消費體驗，以獲得他們的認可和支持。另外，加強電子商務企業之間的合作與交流，努力尋求信息合作的新渠道，是企業開展個性化精準營銷的又一途徑。由于個性化精準營銷，就是要強調顧客、溝通和服務的重要性，并且在營銷的過程中要具有針對性，將客戶的個性展現出來。因此，可以綜合運用各種營銷組合策略，率先在營銷戰略規劃、營銷活動設計、營銷模式創新等方面做出努力，這能為個性化精準營銷的發展創造更好的條件。在開展營銷時，要盡可能避免對消費者進行單方面的產品介紹和推銷，而是選擇與顧客進行真誠溝通，從他們的角度思考問題，努力為他們解決各種問題，不斷滿足他們的要求。例如，在知名的4R營銷理論中，就強調了顧客反應和顧客關系維護的重要性，認為企業管理者要更多地關心客戶的需求，重視與消費者之間的合作關系，并以滿足客戶需求作為企業努力的方向。在這一點上，個性化精準營銷也不例外。因此，要在傳統營銷理念的基礎上，進一步發揮個性化精準營銷的優勢，讓它們結合起來產生效果。在與消費者溝通與交流的過程中，可以獲得一些有關消費者滿意度的信息，這些信息的價值通常都很高，能夠為企業的進一步營銷提供決策支持。因此，培養企業溝通意識，加深企業員工與消費者之間的交流討論，能夠將個性化精準營銷的優勢更好地凸顯出來。為了更好地取得個性化精準營銷的效果，企業運營管理者有必要在營銷策劃、實施、評估等多個環節做出努力，并制定出一個涉及營銷全過程的科學合理的營銷管理機制，這樣能夠更好地促進個性化精準營銷的發展。其實，在成本可控范圍內，可以嘗試一定的對策措施，讓自身產品和服務的質量超過消費者的心理預期，這更容易改變消費者的消費習慣，使之對企業自身有利。例如，可以倡導個性化的產品定制服務，在條件具備時，可以針對消費者的個性化需求，提供一對一的私人定制服務。特別是電腦、汽車等比較特殊的行業，不同的配置能夠滿足不同用戶的需求，因此，企業可以根據消費者的實際需求和消費偏好來制定他們滿意的產品。通過這種方式，企業將能在最大程度上留住客戶。另外，在營銷過程中，廣告宣傳策略是最為流行的營銷策略之一，同時也被大眾廣泛熟知。對于廣告而言，全方位的營銷宣傳策略很容易引起許多民眾的反感，非常不利于企業知名度的提升。而如果基于個性化精準營銷的理念，在營銷中正確使用有針對性的廣告宣傳，那就很容易達到企業預期，有利于企業自身的發展。值得一提的是，售后服務是個性化精準營銷的關鍵環節之一，同時也是提升企業服務水平的一種有效途徑。因此，在開展個性化精準營銷的過程中，需要在產品推廣和銷售之后，進一步制定完善的售后服務體系，以隨時為顧客解決各種問題。除了要為顧客提供應有的服務之外，還需要從細節上入手，為他們提供一些意料之外的服務。據了解，許多客戶在消費時，如果獲得一定的額外服務，他們就很容易獲得消費者的好感，以贏得其信任。在了解到各種反饋信息之后，就可以根據消費者的評價以及企業自身的特征，及時發掘自身的不足，然后采取必要的對策措施來提升服務水平，在商品信息咨詢、物流運輸、售后服務等環節做好服務工作，讓更多的消費者能夠滿意。

（二）加快企業信息化發展進程

由于個性化精準營銷對數據信息的依賴程度較高，因此相關企業除了要精準定位目標群體，并不斷改進營銷策略之外，還應該充分運用各種用戶信息，努力挖掘出新的盈利空間。例如，企業可以通過新浪微博、騰訊微信等網絡社交平臺，隨時掌握用戶的動態信息，并從中去分析用戶的潛在需求，以更好地促進營銷，實現企業的盈利目標。另外，還需要充分運用好各種銷售數據信息，從中挖掘出一些實用性強、可分析、能度量的精準數據信息，幫助企業更好地進行營銷決策。在具體的實施過程中，需要采取一定的對策措施。例如，為了實現個性化精準營銷的目標，淘寶、京東、唯品會等知名電子商務網站，可以在大數據背景下，對各種信息進行分析和運用，以提升營銷的效果。其實，在很大程度上可以說，個性化精準營銷的未來發展趨勢就是基于數據信息的用戶消費潛力挖掘，以釋放更多的購買力。在數據信息的支持下，精準營銷將逐漸變得智能可控，營銷的效果也會顯著增強。目前，國內電子商務企業成功運用個性化精準營銷策略的案例并不算多，其主要原因主要有理論研究缺乏和實踐經驗不足兩個方面。一方面，國內學術界對個性化精準營銷內涵的理解還不夠深，尚未形成統一的概念界定，且在諸多環節存在著爭議；另一方面，我國電子商務發展的時間并不長，相關企業接觸個性化精準營銷的更是少數。例如，國內知名的電子商務企業，如淘寶網、京東商城、一號店等，都是近十年成長起來的新企業，因此在電子商務運營和個性化精準營銷等方面都存在著經驗不足的問題。只不過，這些企業都在努力朝著這個方向發展，對網絡數據流量信息的重視程度也明顯加強。國內信息技術的快速發展，為個性化精準營銷提供的數據來源更加多元化，企業可以通過多種渠道獲得自身營銷所需的信息，這大大增加了營銷的有效性。例如，在網絡注冊的過程中，消費者的一些基本信息，如姓名、電話號碼、即時通信號碼等，都能夠被企業了解和分析，這對電子商務企業而言無疑是一種潛在的財富。在保護消費者隱私的前提下，企業還可以對消費者的文化程度、收益水平、消費偏好等進行挖掘和推測，這對企業開展個性化精準營銷也有很大的幫助。在討論個性化精準營銷之前，必須要對網絡平臺中的數據信息進行分析了解，努力讓信息技術成為個性化精準營銷的手段和方式。要知道，在很多時候，一定程度的個性化精準營銷，必須要以數據信息為基礎，否則很難達到很好的效果。在條件成熟時，還需要適度增加一定的信息資源開發投入，確保能夠深度挖掘各種商務信息，讓個性化精準營銷的效果更好。例如，企業可以根據消費者的心理，綜合運用網絡社交平臺、移動終端設備、博客營銷等，幫助企業在大范圍內提升自身知名度，以獲得良好的發展。對于電子商務企業而言，當有顧客光顧自己的網站或者網店時，管理者在為他們提品信息咨詢和銷售服務的同時，也應該及時分析和保存用戶的信息，并從中挖掘出它的價值，這對售后服務水平的提升，以及重復消費的產生，都有著很大的幫助。一些實力相對較強的企業，還可以通過建立數據庫的方式，對新老顧客進行分類管理，并對他們的購買心理、消費傾向等進行分析和預測，進而為他們推薦自己的產品。另外，也可以嘗試建立客戶關系管理系統，并建立相應的消費者信息反饋機制。通過這種方式，企業就可以更好地開展個性化精準營銷。

（三）設計精準的企業市場定位

科學精準的營銷定位，能夠幫助企業更好地實現盈利，讓產品或服務的價值能夠最大化。在電子商務背景下開展個性化精準營銷，需要首先進行市場定位，然后參考相關的營銷理論，制定出科學合理的營銷策略。因此，在開展具體的個性化精準營銷之前，應該首先對市場進行劃分，然后找到適合企業自身發展的目標市場，并在此基礎上根據消費者特征的不同，有針對性地開展營銷活動。不能完全按照傳統的營銷策略，更不能盲目跟風，沒有目的地展現營銷。也只有在深刻領會個性化精準營銷中“個性化”和“精準”的內涵之后，企業才有希望在未來的競爭中贏得更多消費者的青睞，搶占更大的市場。另外，也要適度地依賴政府的宏觀引導和監管，讓電子商務企業在開展個性化精準營銷的同時，一定要保護好用戶的隱私，不能干擾大眾的正常生活。否則，個性化精準營銷將會成為企業人員干擾社會大眾的一種惡性手段，不利于經濟的有序發展。例如，在日常的銷售活動當中，特別是網絡銷售服務中，企業管理者一方面不能過度了解用戶的隱私信息，另一方面也有義務保護好用戶的信息，避免給客戶帶來不必要的麻煩。在開展個性化營銷之前，企業要根據消費者購買需求和購買能力的差異，對市場進行必要的劃分，并從中選擇出符合自身產品或服務特性的目標市場。之后，就需要針對目標用戶的消費心理，不斷提升個性化服務水平，讓更多客戶獲得滿意的服務。

結論

本文首先對電子商務的概念及個性化精準影響的內涵進行了概括，然后在此基礎上分析我國電子商務中個性化精準營銷發展的現狀和特點，最后提出了電子商務背景下開展個性化精準營銷的策略。文章對電子商務中的個性化精準營銷進行了比較系統的研究，并提出了一些實踐過程中的個性化精準營銷策略。當銷售型企業運用精準營銷的理念，在各種商務模式中不斷為客戶提供個性化服務的同時，企業自身將有機會獲得更好的發展。如果按照個性化精準營銷的理念來開展商務營銷活動，就不容易出現營銷方面的失誤。未來，隨著我國對外開放程度的增加，企業在開展個性化精準營銷時，還應該充分考慮國外消費者的消費習慣，努力提升營銷服務的水平，以滿足國外消費者的消費偏好和心理需求。

參考文獻：

1.王芳莉.精準營銷模式新探索：6R傳播[J].今傳媒，2013（1）

2.余存龍.網絡環境下精準營銷的內涵與實施策略[J].中國商貿，2011（27）

3.曹彩杰.淺議B2C模式下的精準營銷[J].哈爾濱商業大學學報（社會科學版），2010（3）

4.尹啟華，鄧然.精準營銷研究現狀[J].經濟研究導刊，2010（9）

5.李忠美.網絡環境下中小型企業實施精準營銷的研究[D].蘇州大學，2013

6.許瑾.精準營銷探析[J].信息網絡，2012（8）

7.于政揚.中小企業互聯網精準營銷研究[D].廣西科技大學，2013

篇3

除了許多希望借機打開知名度的陌生品牌，連松下、美寶蓮、玉蘭油、譚木匠等一些國內外的知名品牌也常現身“免費試用”中。

目前越來越多的品牌企業在自己網站上推出了試用體驗活動，通過免費產品和品牌影響力來吸引試客族的目光、興趣和消費行為，然后將大量試用體驗數據掌握在自己手中，從而達到社區、體驗、精準三位一體的營銷效果。

可以說，繼博客、威客、換客、維客、拼客、曬客后，如今免費商品大行其道，催生了新興消費群體――試客族。他們免費試玩、試穿、試用、試聽、試看、試吃。甚至汽車都可能由廠商免費提供，儼然過上了“經濟型奢侈生活”。

這些現象，無疑透露著一個跡象：“試客經濟”已悄然升溫，而拉動“試客經濟”升溫就是以互聯網為基礎的試客營銷。

據悉。從中國第一家試客網站的推出到目前，僅兩年時間，已培養了上千萬的試客群體，其數量以每年35％以上復合增長率在高速增長。目前國內試客網站有數百家之多，試客經濟高達數十億元。

試客營銷，危機下中小企業搏擊市場的薪利器

時下多數中小企業擁有經銷商資源十分有限，又沒有足夠的財力、人力進行大規模的宣傳、促銷。雖然網絡帶來了海量信息和海量用戶，卻經常導致中小企業營銷的無的放矢，很難實現精準營銷的目標。

而在試客網站上，由于很多用戶基本上都是以試用、購買為導向而參加試用活動，在申請、獲取和郵寄免費試用品的過程中，必須提供真實的身份和地址信息。因此中小廠商可以有效避免傳統網絡營銷中類似身份偽造、惡意點擊等欺詐行為的困擾，能夠從其產品的試用贈送活動中獲取傳統網絡營銷手段所無法獲取的有效精準的用戶數據庫資源，并還能從試客對贈品使用的交流評論中，真正了解消費需求，挖掘出有助于產品改良設計、進而實現轉化為消費線索的新型市場推廣策略，實現口碑營銷、精確營銷的良好效果。

可以說，在金融危機仍在肆虐、追求營銷低成本的時代，試客營銷模式猶如迷霧中的一道曙光，在大量為網民提供免費體驗的同時，也給中小企業帶來一個嶄新的營銷方向和全新的營銷模式，從而掀起了新一輪互聯網營銷大潮。

試用營銷的概念來源于國外，英文表述是“test marketing”，從“test”這個詞可以看出，它帶有某種新產品測試、試用、體驗之意。

眾所周知，品牌的成功焦點在于體驗，在于讓消費者最大限度從視覺、聽覺、觸覺、感受、行動等整體方面體驗到品牌的美。體驗式營銷正是從品牌確立的主題出發，刺激消費者的感官、情感。塑造思維認同，向消費者傳遞品牌訴求，改變其消費行為的良方。而試客營銷正是體驗營銷的主要模式之一，綜合了體驗式營銷和反饋式營銷的優點，在營銷中，將產生“1+1>2”的增強效果。

而今，聚集大量試客、試客體驗產品、試客傳播產品感受、部分試客購買產品、向試客群體持續傳播產品和品牌信息，從而借此完善產品開發方案，塑造品牌知名度，大規模提高產品購買率，是時下試客營銷的主要方程式，它涵蓋了消費者研究、產品開發、營銷策略修訂、數據庫銷售、互聯網口碑傳播等內容。

當前，隨著試用營銷這一新概念逐漸進八中國內地，越來越多的廠商也開始模仿、推行試用營銷。在此背景下，催生了越來越多的試客們。試客們通常由白領女性、時尚一族以及學生甚至包含能夠上網的社區退休老人組成，他們熱衷于通過互聯網尋找商家提供的試用贈品，在試用并予以品頭論足后才進行買與不買的消費決策。目前，試用營銷逐漸成為很多新品牌進入市場時選擇的主要推廣方式。

比如前年，日本化妝品品牌DHC就通過免費試用裝的推廣打開了中國市場，獲得了相當不俗的市場業績。現在，很多成熟的品牌為了開發新市場、新客戶。也開始選擇試用營銷的方式。

可以說。作為一種更經濟精確的營銷手段，試客營銷不僅能夠吸引比傳統廣告方式更多的眼球，而且成本低、效率高。能針對性地進行細分覆蓋傳播、促銷，做到有的放矢，成了提高產品成交率的法寶。因而越來越受到中小企業一致看好。

中小企業如何“亮劍”試客營銷

目前中小企業普遍面對當前行業結構性調整進入關鍵時期、整體經營業績增勢下滑的嚴峻現實，對現行營銷模式進行創新、轉型顯得更為現實和緊迫。

那么在經濟低迷時期，中小企業如何結合時下社會景況、市場特點，亮劍試客營銷，成功通過試客營銷進行營銷革新、轉型，化解企業面對的種種營銷困境?

創建一個富有特色、個性的網站

試客營銷是以互聯網為基礎，要成功推廣。首先必須創建一個富有特色、個性的網站。目前，已有很多國外優秀的中小企業通過網絡營銷獲得了巨大的成功，它們采用各自不同的網絡營銷策略，以試客營銷為主軸，不僅完成了品牌的塑造和傳播，還實現了在網上直接達成試銷、銷售，幫助自己獲得了實際的經濟利益。

GAP是美國一家老牌的服裝零售品牌，在世界各地擁有超過2600家專賣店。它的網站設計得十分有特色、生動、漂亮，制定了一套頗有吸引力的網站營銷計劃，企業網站的利益點突出、富有吸引力――凡想試穿GAP，只要如實填報和簽訂合約，都幾乎能在當地專賣店得到試穿的要求，從而刺激消費者上網和購買沖動，使其業績獲得迅速攀升。

而Lands’End公司的網站實現了7×24全天候服務，通過“虛擬試衣”功能，并結合部分實效試穿，讓自己在一年之內網上銷售暴漲300％，從180萬美元增加至610萬美元。

“品味源”蘋果醋通過在網上設置刺激性的獎勵活動，如注冊獎迪斯尼門票、注冊競拍低價新品、注冊參加節日派對、注冊免費玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關注，登錄注冊個人信息。網上開店、網上試銷也需要有精美的圖片、詳細的商品介紹，一些試客網還提供實時視頻，圖文并茂，讓瀏覽者擁有更好的瀏覽、購物體驗。

中小企業除了自建網站，還可通過與試客網商合作推廣產品。目前國內較為著名的試客網站有試客網、試客聯盟、試客廣場、試用網、中國試用網、試客部落、試尚網、試優網等，企業可擇優合作。

用分類廣告吸引顧客咨詢、試用

一方面是昂貴無比的傳統媒體，一方面是浩如煙海的網站，中小企業如何讓產品信息高效快捷傳播到目標人群，讓大量受眾體關注、試用?這是個急需突破的課

題。

作為一個新產品，云南“愛樂維西”果汁采用時興的網絡分類廣告，來吸引顧客咨詢、試用和招商推廣，結果大獲成功：

1　精選出50多個知名的與食品類相關的網站(主推四大食品網站)投放3個月廣告信息、試用信息，這些網站平均每天都有一二十萬個訪問者對食品、經銷較感興趣，能將產品充分展現給最可能有意向的顧客和相關經銷商；

2　廣告形式是業內公認的效果最好的首頁5秒全屏彩頁，能較為有效沖擊到每一個訪問者。配之以FLASH廣告，讓“愛樂維西”給所有訪問者都留下深刻印象；

3　利用技術平臺，通過注冊有獎的信息吸引全國各地網民、經銷商咨詢、回函，然后利用營銷函邀約顧客、經銷商，促使其產生意愿，試用或參觀洽談，并最后產生大規模購買。

由于廣告價格非常便宜，是傳統媒體的1／6，一般網絡媒體的1／3，三個月僅2萬多元，對“愛樂維西”果汁并未造成營銷推廣的資金困難，小錢辦成了大事。

利用數據庫，開展精確營銷

試客營銷核心要素之一就是利用其擁有數據庫信息成功展開精確營銷。因此中小企業在推廣試客營銷時，應準確篩選合格的試用者，快速、低成本地將試用品發送給他們，然后將試用者的試用感受和評價快速而準確地收集、整理、分析、加工成可供企業用于產品開發和營銷策略制定的參考依據，以有效提升品牌知名度和產品銷量，才能最大限度獲取試客營銷的成功。

韓國著名品牌索飛在開發一款新型O.E女性衛生用品，通過試用邀請活動吸引了數萬位女性索取試用裝，并通過征文形式把這些試用者的試用心得、感受的文章公之于網站，讓大家分享，使得原先很多不敢嘗試的女性也開始大膽嘗試，并最終接納這種新產品。而該品牌也從中獲得目標用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、個好、區域劃分及意見特點等大量翔實的數據，為下一步營銷打下良好的基礎。

有效刺激消費沖動，實現口碑營銷

“王婆賣瓜自賣自夸”。商家廣告說得花好桃好，消費者總是半信半疑，仍不如親身使用后來得放心。如試用后感覺不錯，這種“口口相傳”的廣告效應比商家連篇累牘在報紙、電視上做廣告要可信得多。這就是試客營銷中的口碑營銷的魅力。

然而關鍵的是“免費贈送”到底要在什么樣的條件下才能真正刺激消費沖動，實現口碑營銷，讓試客營銷更加有效地發揮積極作用?簡單來說，至少要符合以下4個條件：

1.消費者能明顯體驗到產品的不同之處，這就要求此產品必須是“新奇特”，起碼是概念性差異化產品。德青源雞蛋開拓北京市場時候，就通過網上網下大量的“免費贈送”活動，滲透到社區、居民戶，向家庭主婦們宣傳德青源雞蛋的特殊之處，讓消費者去體驗和普通雞蛋的區別，很快成功占領北京75％的包裝雞蛋市場；2.可以重復購買、消費頻率比較多的產品，比如日用品、快速消費品、電子產品，而大宗、固定產品就不易；3.單位價格較小或變動成本較低的產品，如迷你型化妝品，只夠用五六次，卻能讓試客對新產品充滿新鮮感并特別注意，如果價格再具優勢，就會對它們更具的誘惑力；4.當地不太容易形成習慣壁壘的產品，以免造成市場進入困難。比如內蒙古的奶茶、云南的普洱茶這種比較特殊的產品就容易在當地引起共鳴。實現口碑營銷。

實現網上與網下試用結合，更有效拉動銷售

所有的體驗營銷方式都要相互配合，虛擬在線營銷是為了鼓勵實際客戶的訪問、購買，因此要有效整合虛擬體驗和實體體驗，從而更有效推動潛在客戶的購買。畢竟試客營銷最終目的是為了轉化為大規模的實體銷售。

西雅圖的戶外齒輪供應商Recre-ationalEquipmentlnc公司在客戶購買產品前，會通過爬山、滑雪和皮劃艇等體驗讓客戶了解產品，同樣REl公司給客戶的體驗也延伸到了互聯網上，客戶都可以直接訪問REI公司豐富多樣的網站，可促使更多的人走進商店來看，當然也包括網上下訂單。

日本試客營銷更叫絕。實現網上與網下試用結合，把試客營銷最終變成實體(店)營銷，使銷售更上一層樓。2008年7月，日本一家長期進行網絡營銷的本下電子企業在東京的原宿創建一家名為“Sample Lab”的商場。這家商店的特殊之處在于它并不單在網上出售自己的商品，而且集結了來自眾多IT廠商的試用品。顧客繳納少量的人會費后，就可以通過網上預約的方式入場，體驗各種免費的產品和服務，帶動產品銷售，生意紅火。

在一些不甘愿僅在網上試銷的廠商助推下，目前這種體驗式商店如今已經悄然來到了中國，上海鬧市區也誕生了一家名為“試客廣場”(Sample Square)的白領女性新品體驗中心。500多平方米的店鋪里，陳列各種食品、化妝品、雜志、飾品等，廠商雙贏，生意興旺。

加強溝通，建設誠信網上之“家”

篇4

高端桃汁成功營銷首先要有王者的霸氣

北京精準聯合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人 丁華

作者簡介：丁華，中國最專業的食品營銷策劃實戰專家，北京精準聯合企劃有限公司總經理，49周歲；中國食品營銷策劃領路人，23年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創建了《關鍵點營銷策劃理論》；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業，專門為中國食品企業創立了《食品成功營銷策劃實戰工具》，真正實現了食品企業低成本，無風險營銷的精準企劃理念。北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站（）和微信公眾號（jzqh2008）查閱。

每類食品都有機會做成高端品牌

消費者經常看到的高端食品主要有：高檔卷煙、高檔白酒、高檔洋酒、人參、鮑魚類海產品、高檔保健品、功能食品、茶籽油、橄欖油、高檔茶葉、高檔大米、高檔飲料以及其他高端食品品類等等。

從營銷的角度講，每類食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如說薯片、餅干、水飲料以及眾多休閑食品等都可以通過產品品質的提升、產品差異化、品牌定位以及價格定位策略做成高端產品和品牌。當然高端食品品牌需要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，實現品牌力、產品力和銷售力的共同提升才可能做到。

除了煙酒目前高端知名食品品牌很少

在食品行業除了卷煙產品中的熊貓、中華、冬蟲夏草等品牌；白酒產品中的茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、國窖1573等品牌外，其他食品品類中的全國性知名高端品牌非常少。比如說在人參類產品，鮑魚、海參類等食品品類中基本還沒有全國性的知名高端產品品牌。由此也可以看出，在眾多的食品品類中高端產品市場依然充滿機遇和挑戰。

高端食品市場前景誘人

與進入高端食品市場的營銷風險相比，高端食品的利潤空間、高品牌價值以及廣闊的市場前景對食品企業有著巨大的吸引力。老食品企業可以通過產品線的延伸和品牌升級，在中高端產品的基礎上延伸至高端產品市場，形成高、中、低產品線的合理搭配。新進入品牌甚至可以在好產品力支撐的基礎上，直接進入高端產品市場，在今后適合的階段再向中端市場延伸。高端食品市場雖然前景誘人，但食品企業也不可盲目進入，在高端食品市場獲得成功，需要更多企業營銷資源的鋪墊。

進入高端食品市場更需要專業營銷策劃的支撐

進入高端食品市場不僅需要有好的產品、技術、資金做后盾，更重要的是需要專業營銷策劃體系的支撐。在產品品質優越和有充足營銷費用的基礎上，還必須在產品品牌定位、目標消費群體的界定、品牌賣點的提煉、品牌廣告語的創意、產品包裝設計、終端宣傳品的設計、平面廣告的創意、影視廣告的創意制作、銷售管理體系、招商策劃、促銷策劃以及銷售隊伍的培訓等整合營銷策劃體系中的每一個關鍵點做到最好，超越競品才可能有更多成為某個食品品類中知名高端品牌的市場機會。

高端食品的功能利益是基礎

高端食品需要同時與目標消費群體在理性利益和感性利益兩個層面進行溝通。理性利益指的是產品的功能利益層面；感性利益指的是價值觀層面。高端食品的功能利益是基礎。所以高端食品企業需要通過消費者定量市場調研，深入了解消費者對該產品的潛在需求，找到產品賣點與消費者買點之間的最佳連接點，即產品的核心賣點。同時提煉出系列產品賣點演繹和支持產品的核心賣點，首先在產品功能利益方面與目標消費者需求實現有效對接。

高端食品必須與消費者在價值觀層面進行溝通

高端食品的核心目標消費群體一般都是政府部門的各級領導、企業老板、公司高管、社會名人、學校教授、科研機構的研究人員以及公司高級白領、國家公務員等等。這個消費群體多數都是成功人士或走在成功路上的人士。他們在事業上已經取得了一定的成就，并希望通過自己的不斷奮斗獲得更大的社會認可；他們拼命工作，同時也會享受生活帶來的快樂；他們關注自己的生活品質、品位，關注自己和家人的健康；他們對高端食品的價格接受能力強，認為消費高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在價值觀層面與這些高端消費群體進行溝通，讓這些消費者感到你的品牌個性代表的就是自己。

高端食品價格不會是銷售的主要障礙

高端食品的目標消費者更關注體面的消費，有較強的經濟基礎。他們在購買高端食品自己吃或送禮時，主要關注的是產品的品質和品牌，產品的價格不是銷售的主要障礙。在我國高端食品品牌相對還比較少，市場機會很多，但高端食品市場的風險也相對更大，對企業營銷等各方面的要求更高。一旦成為高端食品市場的知名品牌，產品的利潤空間會非常大，企業會進入一個快速發展的時期。

高端白酒品牌水井坊的營銷成功之道

高端白酒品牌“水井坊”在產品和營銷策劃方面非常成功，處處彰顯王者氣質，在我國競爭激烈的高端白酒市場一戰成名，值得希望進入高端食品市場的企業借鑒和思考。

水井坊的品牌定位從“中國白酒第一坊”到“中國高尚生活元素”，可謂非常精準。在產品品質、賣點提煉、產品的包裝設計、平面和影視廣告創意、市場推廣策略等營銷策劃的核心環節都達到了很高的水準。水井坊在產品進入時，價格就高于當時的茅臺、五糧液、國窖1573和劍南春等全國知名高端白酒品牌，成為當時中國最貴的白酒。水井坊的平面廣告文案也非常精彩——世界上只有兩種歷史：傳頌與被傳頌；世界上只有兩種方向：指引與被指引；世界上只有兩種態度：追隨與被追隨，與高端白酒的目標消費群體產生了強烈的共鳴，說出了目標消費者的心聲，讓消費者感覺到水井坊就是我想要的品牌，與自己身份、地位、價值觀相匹配的高端白酒。

高端食品成功營銷首先要有王者的霸氣

高端食品品牌要從沉穩、內斂中透出與生俱來的王者霸氣。高端食品的目標消費群體購買的不僅僅是優質的產品，更重要的是購買你的品牌價值。因此高端食品品牌需要在品牌定位、品牌賣點、品牌廣告語、品牌個性、產品包裝、品牌傳播策略和市場推廣方式等營銷策劃的每一個關鍵點體現出領導者的個性特征，才能實現高端食品品牌與目標消費群體個性的成功對接。總之要想成為高端食品，你的品牌首先需要具備“問蒼茫大地，誰主沉浮？”的王者霸氣。

結束語：我們對精準企劃的理解

精準企劃就是通過對食品消費需求的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。

經過二十三年營銷實戰的檢驗，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用50-200倍的經濟效益。北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。

北京精準企劃首席策劃-丁華簡介

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從營銷的角度講，每類食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如說薯片、餅干、水飲料以及眾多休閑食品等都可以通過產品品質的提升、產品差異化、品牌定位以及價格定位策略做成高端產品和品牌。當然高端食品品牌需要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，實現品牌力、產品力和銷售力的共同提升才可能做到。 除了煙酒，目前高端知名食品品牌很少 在食品行業除了卷煙產品中的熊貓、中華、冬蟲夏草等品牌；白酒產品中的茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、國窖1573等品牌外，其它食品品類中的全國性知名高端品牌非常少。比如說在人參類產品，鮑魚、海參類等食品品類中基本還沒有全國性的知名高端產品品牌。由此也可以看出，在眾多的食品品類中高端產品市場依然充滿機遇和挑戰。 高端食品市場前景誘人 與進入高端食品市場的營銷風險相比，高端食品的利潤空間、高品牌價值以及廣闊的市場前景對食品企業有著巨大的吸引力。老食品企業可以通過產品線的延伸和品牌升級，在中高端產品的基礎上延伸至高端產品市場，形成高、中、低產品線的合理搭配。新進入品牌甚至可以在好產品力支撐的基礎上，直接進入高端產品市場，在今后適合的階段再向中端市場延伸。高端食品市場雖然前景誘人，但食品企業也不可盲目進入，在高端食品市場獲得成功，需要更多企業營銷資源的鋪墊。 進入高端食品市場更需要專業營銷策劃的支撐

進入高端食品市場不僅需要有好的產品、技術、資金做后盾，更重要的是需要專業營銷策劃體系的支撐。在產品品質優越和有充足營銷費用的基礎上，還必須在產品品牌定位、目標消費群體的界定、品牌賣點的提煉、品牌廣告語的創意、產品包裝設計、終端宣傳品的設計、平面廣告的創意、影視廣告的創意制作、銷售管理體系、招商策劃、促銷策劃以及銷售隊伍的培訓等整合營銷策劃體系中的每一個關鍵點做到最好，超越競品，才可能有更多成為某個食品品類中知名高端品牌的市場機會。 高端食品的功能利益是基礎 高端食品需要同時與目標消費群體在理性利益和感性利益兩個層面進行溝通。理性利益指的是產品的功能利益層面；感性利益指的是價值觀層面。高端食品的功能利益是基礎。所以高端食品企業需要通過消費者定量市場調研，深入了解消費者對該產品的潛在需求，找到產品賣點與消費者買點之間的最佳連接點，即產品的核心賣點。同時提煉出系列產品賣點演繹和支持產品的核心賣點，首先在產品功能利益方面與目標消費者需求實現有效對接。 高端食品必須與消費者在價值觀層面進行溝通

高端食品的核心目標消費群體一般都是政府部門的各級領導、企業老板、公司高管、社會名人、學校教授、科研機構的研究人員以及公司高級白領、國家公務員等等。這個消費群體多數都是成功人士或走在成功路上的人士。他們在事業上已經取得了一定的成就，并希望通過自己的不斷奮斗獲得更大的社會認可；他們拼命工作，同時也會享受生活帶來的快樂；他們關注自己的生活品質、品位，關注自己和家人的健康；他們對高端食品的價格接受能力強，認為消費高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在價值觀層面與這些高端消費群體進行溝通，讓這些消費者感到你的品牌個性代表的就是自己。 高端食品價格不會是銷售的主要障礙

高端食品的目標消費者更關注體面的消費，有較強的經濟基礎。他們在購買高端食品自己吃或送禮時，主要關注的是產品的品質和品牌，產品的價格不是銷售的主要障礙。在我國高端食品品牌相對還比較少，市場機會很多，但高端食品市場的風險也相對更大，對企業營銷等各方面的要求更高。一旦成為高端食品市場的知名品牌，產品的利潤空間會非常大，企業會進入一個快速發展的時期。 高端白酒品牌水井坊的營銷成功之道 高端白酒品牌“水井坊”在產品和營銷策劃方面非常成功，處處彰顯王者氣質，在我國競爭激烈的高端白酒市場一戰成名，值得希望進入高端食品市場的企業借鑒和思考。 水井坊的品牌定位從“中國白酒第一坊”到“中國高尚生活元素”，可謂非常精準。在產品品質、賣點提煉、產品的包裝設計、平面和影視廣告創意、市場推廣策略等營銷策劃的核心環節都達到了很高的水準。水井坊在產品進入時，價格就高于當時的茅臺、五糧液、國窖1573和劍南春等全國知名高端白酒品牌，成為當時中國最貴的白酒。水井坊的平面廣告文案也非常精彩——世界上只有兩種歷史：傳頌與被傳頌；世界上只有兩種方向：指引與被指引；世界上只有兩種態度：追隨與被追隨。與高端白酒的目標消費群體產生了強烈的共鳴，說出了目標消費者的心聲。讓消費者感覺到水井坊就是我想要的品牌，與自己身份、地位、價值觀相匹配的白酒。 高端食品成功營銷首先要有王者的霸氣 高端食品品牌要從沉穩、內斂中透出與生俱來的王者霸氣。高端食品的目標消費群體購買的不僅僅是優質的產品，更重要的是購買你的品牌價值。因此高端食品品牌需要在品牌定位、品牌賣點、品牌廣告語、品牌個性、產品包裝、品牌傳播策略和市場推廣方式等營銷策劃的每一個關鍵點體現出領導者的個性特征，才能實現高端食品品牌與目標消費群體個性的成功對接。總之要想成為高端食品，你的品牌首先需要具備“問蒼茫大地，誰主沉浮？”的王者霸氣。 結束語：我們對精準企劃的理解　 精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的通路策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。