房地產促銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇房地產促銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】 房地產企業； 促銷策略； 納稅籌劃

金融危機過后，房價出現了爆發性上漲，2010年1月以來，政府就出臺多項政策更加嚴格調控房地產市場，來穩定房地產的價格，購房者多持觀望態度。一方面為了籌集資金；另一方面為了在同行業內擁有競爭力，各大房地產企業競相推出了各種促銷策略，包括廣告促銷、精裝修房、降價促銷等等。這些促銷策略會帶來多大的稅后收益或損失是企業必須考慮的問題。稅收成本是影響稅后收益的一個重要因素，房地產企業應根據自身情況和現行稅收優惠政策，通過合理選擇和運用納稅籌劃策略，盡可能地“節稅”以提高稅后收益。因此如何在這些促銷策略下做好納稅籌劃，是房地產企業亟待解決的問題。

一、廣告促銷的納稅籌劃策略

房地產企業希望通過廣告傳達所售樓盤的有關信息，希望客戶前來購買。一個好的廣告不僅能吸引更多的潛在客戶，而且能增加房地產企業的品牌價值。所以房地產企業各年度的廣告支出是一項龐大的費用。

廣告費用的納稅籌劃重點在于在遵循企業所得稅法與企業會計準則的前提下，盡可能加大據實扣除費用的額度，對于有扣除限額的費用應該用夠標準，直到規定的上限。稅法規定，納稅人申報扣除的廣告費支出，必須同時符合三個條件：廣告是通過工商部門批準的專門機構制作的；已實際支付費用，并已取得相應發票；通過一定的媒體傳播。因此，廣告費的納稅籌劃還應注意法律對廣告費稅前扣除所要求票據的具體法律形式。

（一）廣告費、業務宣傳費、業務招待費合理分配，減少稅收成本

《企業所得稅法實施條例》第四十三條規定：“企業發生的與生產經營活動有關的業務招待費支出，按照發生額的60%扣除，但最高不得超過當年銷售（營業）收入的5‰”。第四十四條規定：“企業發生的符合條件的廣告費和業務宣傳費支出，除國務院財政、稅務主管部門另有規定外，不超過當年銷售（營業）收入15%的部分，準予扣除；超過部分，準予在以后納稅年度結轉扣除。”因為業務招待費不能轉列，也不能遞延到以后年度，所以房地產企業應當控制業務招待費的支出。因此，企業應加強業務招待費與廣告費、業務宣傳費的預算控制，嚴格控制業務招待費，使其控制在稅法規定的最高限額內。對于廣告費和業務宣傳費出現超標而面臨納稅調增的問題,可以考慮招聘一些員工進行相應的人員促銷策略，使廣告促銷的費用在不超過稅法規定的廣告費和業務宣傳費用最高限額內據實扣除，超過稅法規定限額內的廣告費和宣傳費由員工促銷費用進行轉化。員工促銷發生的宣傳費用實際上是員工的工資薪酬成本，可以在稅前進行全額扣除，以最大限額進行所得稅的稅前扣除，減少企業的稅收成本。需要特別注意的是預算的準確性和有關票據內容、形式的合法性，減少納稅籌劃的風險。

（二）設立獨立核算的銷售公司，減少稅收成本

按規定，業務招待費、廣告費和業務宣傳費均是以營業收入作為扣除計算標準的，如果將房地產企業的銷售部門設立為一個獨立核算的銷售公司，將企業房產項目的銷售權交予銷售公司，再由銷售公司實現對外銷售，這樣將一次營業收入分解為兩次營業收入，在整個利益集團的利潤總額并未改變的前提下，費用限額扣除的標準可獲得雙倍提高。同時，土地增值稅通過兩次拆分，可以將每次銷售不動產的增值率控制在20%以下，就能免征土地增值稅。但是，策略的前提條件是一次銷售的土地增值率達到20%以上（即需要繳納土地增值稅），因為兩次銷售需要按照每次營業收入的5%繳納營業稅，為了獲得雙倍扣除，卻因此繳納更多的稅款，得不償失。

假設不考慮其他稅種，在業務招待費、廣告費和業務宣傳費分解收入后能達到最大扣除率的前提下，增加的營業稅稅額和減少的土地增值稅稅額孰高孰低就是影響企業決策的因素。轉讓給銷售公司的價格如何制定，如何找到營業稅稅額和土地增值稅的平衡點，可以參照以下公式：

又因為30%是土地增值稅繳納稅款的最低稅率，為了簡化運算，本文使用30%稅率進行計算，所以30%（79%R-C）>5.5%XR時企業有成立銷售公司的可行性；可得出：X

綜上，得出當0.62

二、精裝修房的納稅籌劃策略：分立定價，減輕企業稅收負擔

房地產企業紛紛打出精裝修房的策略，來吸引購房者的目光。精裝修房的納稅籌劃關鍵在于在遵循稅法與企業會計準則的前提下，“房”和“精裝修”是該合并還是該分開來納稅，以此盡可能減輕企業的納稅負擔。

房地產按總的價格作為房產銷售收入，并繳納土地增值稅和營業稅。雖然裝修部分的成本可以作為扣除項目，裝修價格最終在土地增值稅清算時沒有增值額，但根據稅法規定，土地增值稅實行預征制度，因此，這部分裝修收入在預征時要按一定的預征比例預繳土地增值稅。若房地產企業僅按毛坯房的價格作為房產銷售收入，并繳納土地增值稅和營業稅，而對于裝修的價格無需繳納土地增值稅。同時根據《營業稅暫行條例》第五條規定：“建筑業的總承包人將工程轉包給他人的，以工程的全部承包額減去付給轉包人的價款后的余額為營業額。”如果房地產企業將裝修工程原價轉包給外部的裝修公司，房地產企業裝修工程的營業額為零，則也無需繳納裝修部分的營業稅。從中看出分立定價可以使企業有效規避裝修部分的預繳土地增值稅和營業稅，減輕企業的稅收負擔。具體可以這樣操作：首先，當房產項目初步完工但沒有開始裝修前，和購房者簽訂房屋銷售合同；其次，和購房者簽訂裝修工程總承包合同；最后，與外部的裝修公司簽訂裝修工程轉包合同。

例如：某房地產企業銷售精裝修房，總銷售面積為 100 000平方米，土地增值稅的扣除項目金額為35 000萬元。方案一：以5 500元/平方米銷售，其中含精裝修成本500元/平方米；方案二：以5 000元/平方米銷售，另外，與購房者簽訂房屋裝修合同，裝修價格為500元/平方米，并按此價格將裝修工程轉包給裝修公司。

方案一：應繳納營業稅及附加稅費3 025萬元（55 000 ×5.5%）；假設預交比例為1%，預繳土地增值稅為550萬元（55 000×1%）；此方案納稅合計為3 575萬元（3 025+550）。

方案二：應繳納營業稅2 500萬元（50 000×5.5%）；預繳土地增值稅為500萬元（50 000×1%）；因轉包給裝修公司，不需要繳納裝修收入的營業稅；裝修工程不屬于土地增值稅的征收范圍，因此，無需預繳土地增值稅；此方案納稅合計為3 000萬元（2 500+500）。

方案二比方案一減少納稅575萬元（3 575－3 000），減輕了企業的稅收負擔。

三、降價促銷的納稅籌劃策略：降低土地增值率，提高稅后利潤

降價促銷是最直接也是最主要的一種促銷方式。房地產企業降價促銷房產，銷售額會隨之下降，流轉稅（營業稅和土地增值稅）會相應地減少，隨著銷售收入的減少，企業所得稅也會相應地減少。也就是說降價促銷一方面會產生減少企業營業利潤的負面效應；另一方面又會產生促銷和節稅的正面效應。所以，降價促銷可能減少開發商的利潤，但由于降價促銷可以薄利多銷和節稅，由降價而減少的利潤用增加的銷售量和節稅額來彌補，相反可能會增加企業的稅后利潤。

降價促銷的納稅籌劃，關鍵就在于在遵循稅法與企業會計準則的前提下，控制房產的營業額和土地增值率，以獲得降低營業稅稅額和免征土地增值稅或適用土地增值稅低稅率待遇的可能，同時將降價后減少的稅收支出與減少的稅后利潤進行對比，權衡得失，使企業獲得最大的收益。

房地產企業，應按營業額繳納銷售不動產的營業稅和按土地增值額的一定比例繳納土地增值稅。降價銷售降低了營業額，直接減少了銷售不動產的營業稅，而且由于降價，使土地增值率降低，可能享受免征土地增值稅或適用較低的稅率。

土地增值稅采用四級超額累進稅率，土地增值稅稅額可按增值額乘以適用的稅率減去扣除項目金額乘以速算扣除系數計算。稅法同時規定，納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額20%的，免征土地增值稅；如果增值額超過扣除項目金額的20%，應就其全部增值額按規定計稅。根據土地增值稅的征收政策，適當減少房產銷售價格，利用“臨界點”進行納稅籌劃，不僅可以吸引更多的購房者，使購房者實實在在地得到實惠，而且可以擴大銷售量，在一定程度上增加企業的稅后收益。

例如：某房地產企業建造一批普通標準住宅以2 460萬元出售，可扣除項目金額為1 920萬元，與轉讓房地產有關的稅金為123萬元。該房地產企業的土地增值率為：（2 460 -1 920-123）÷（1 920＋123）=20.4%，稅法規定，應該按照30%的稅率繳納土地增值稅：（2 460-1 920-123）×30%=125.1萬元。企業稅后利潤為：2 460-1 920-123-125.1

=291.9萬元。

現由于舉辦降價促銷活動，將該批住宅的出售價格降低為2 410萬元，與轉讓房地產有關的稅金也相應地降低為120.5萬元，則該房地產企業的增值率為：（2 410－1 920－120.5） ÷（1 920＋120.5）=18.1%。根據稅法的規定，該企業不用繳納土地增值稅。企業稅后利潤為：2 410－1 920－120.5=369.5萬元，比降低價格前增加了77.6萬元（369.5－291.9）凈收益。可見，降價的損失被因降價而導致增值率下降進而獲得稅收減免所補償。

【參考文獻】

［1］ 翟繼光,張曉東.新稅法下企業納稅籌劃[M].電子工業出版社，2008.

篇2

一、人員促銷

人員促銷是通過推銷員與顧客面對面的接觸來推銷房地產產品的一種促銷策略，是房地產產品營銷促銷組合中不可替代的、行之有效的方式。大連R房地產有限公司極其重視人員促銷，為了順利銷售，與專業房地產銷售商合作，通過專業培訓提高銷售人員素質，通過嚴格銷售現場管理制度對銷售人員進行管理，使人員促銷成為實現項目利潤的有效營銷手段。

（1）人員推銷的工作方式

①接待來訪客戶。采用按序接待客戶的方式，來訪的客戶一般都通過廣告或朋友對項目的基本情況有了大概的了解，屬于目標客戶。推銷人員要就項目整體狀況、產品、價格、付款方式、物業管理、入住手續等具體問題進行商談，根據客戶需要，帶領客戶體會樣板間，在此基礎上簽訂合同，促進成交。

②主動推銷。由于房地產的特殊性，推銷人員可以通過電話訪問、上門拜訪等方式對目標客戶進行恰當的推銷。

（2）銷售人員在銷售時注意事項

①建立客戶檔案資料。認真填寫來訪、來電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據，主要將來訪客戶基本情況、購房目的、付款方式等進行歸檔。

②化解客戶不滿意情緒。建筑質量是否優良，房屋面積的測定標準是否合理，交房是否準時，物業管理水平是否優質等等，都有可能造成客戶的不滿情緒。銷售人員作為一線工作人員，對于客戶的不滿意，應采取正面回應，協助客戶解決問題，并設法使客戶獲得真正的滿意，化敵為友。

③保持與客戶的溝通。正確地與客戶溝通，是使更多的客戶感到滿意的一個重要環節。關鍵是在與客戶的溝通過程中，必須虛心傾聽，態度真誠，最大限度地了解和滿足客戶的需求。

二、廣告促銷

（1）推廣主題的選擇

T項目的推廣主題是“世界生活新主張”，主張一種新的生活方式，即集生活、工作、學習、娛樂于一體的生活方式。R房地產有限公司的國際化視野與新鮮理念、大連本土Y集團根植大連的深刻洞察，將在T項目中得到充分展現。項目將工作、生活、學習、娛樂四大功能匯聚于此，并融合綠色、自然、低碳環保等世界性主題，充分展示一種前所未有的國際化生活主張。無論是從產品、環境、景觀、配套、物業管理等方面都突出一種具有國際性的生活特征。不同的消費者對居住環境的舒適性、安全性、物業管理水平、身份與居住檔次的體現等都較為重視與關注，所以廣告的主題要突出把T項目最亮麗、最優越的一面呈現給消費者，盡可能吸引他們的注意力，以達到快速銷售的目標。

（2）廣告投放方式的選擇

廣告投放方式的選擇應快捷、有效，注重實效性。根據T項目的實際情況，主要采用以下幾種廣告方式：

①以報紙、電視作為主要媒體，廣為宣傳。在報紙上刊登T項目系列軟文，對企業品牌、項目區域價值、項目規劃等進行系統性推廣宣傳，加深潛在客戶對項目認知。一般報紙、電視推廣以本地市場為目標，宣傳力度大，成本費用也比較高，費用約占項目營銷費用的25%-35%。

②設置大量戶外廣告。在施工現場設立大型圍檔宣傳、標識性宣傳點，比如：樓盤標識、開發商、施工單位、監理單位、設計單位名稱以及銷售電話等。在主要交通路口、交通路段設置醒目宣傳廣告牌。在銷售中心設置旗幟標語、氣球宣傳等。戶外廣告一般持續時間較長而且效果也很顯著。

③郵寄項目資料，從成本角度講，向經過篩選的潛在客戶郵寄一份簡明扼要的項目資料，是一種效果良好的推廣方法，力爭使樓盤的廣告深入政府機關和經過篩選的目標客戶群。

④采取投放車身流動廣告，選擇項目周邊路線公交車，在車身刷上樓盤的形象廣告。車身廣告不僅擴大了宣傳力度與范圍，而且費用較為低廉。

（3）廣告投放策略

房地產作為一種特殊商品，其特殊性一是體量大，二是價值高，三是買賣關系復雜。所以消費者在實現購買時，較之于購買一般商品需要更多的信息支持。當今信息高度發達，房地產廣告采取的最佳媒體組合為：報紙+電視+戶外，但其側重點應在報紙，即廣告投放以報紙為主，其余為輔的原則。報紙廣告以其成本相對低廉，可重復閱讀或收藏，購房者層次有選擇性，讀者可自行控制閱讀內容而成為房地產開發商首選的廣告媒體。大連R房地產有限公司根據項目工程進度、銷售計劃制定推廣計劃，把整個銷售階段分成造勢期、內部認購期、開盤強銷期、持銷期、清盤期五個階段，推廣內容以區域價值、企業品牌、項目規劃理念、產品細節、開盤信息、營銷活動主，以硬廣、軟文、新聞的形式在各大媒體上持續，樹立良好企業及項目形象、促進項目銷售。

三、銷售促進

銷售促進是一種直接的誘惑，它向購買產品的銷售人員、分銷商或者最終的使用者提供一種額外的價值或者激勵，其首要的目標是創造即刻的銷售。銷售促進是營銷活動的一個關鍵因素。如果廣告提供了購買的理由，而銷售促進則提供了購買的刺激。銷售促進的工具有：消費者促銷（樣品、優惠券、現金返回、價格減價、贈品、獎金、光顧獎勵、免費試用、產品保證、產品陳列和示范）、交易促銷（購買折讓、廣告和展示折讓、免費產品），以及業務和銷售員促銷。

①房地產展銷會是比較常用的促銷方式。它可以在短期內聚集更多的潛在購買者，擴大影響力，是銷售的大好時機。此項促銷活動可以吸引更多的投資商和消費者。

②項目示范區及樣板間的展示。通過建設樣板示范區，將未來項目的園林景觀提前呈現給客戶；選擇項目主力戶型進行樣板間展示，展現戶型的空間尺度、家具擺放效果，模擬未來生活場景，用產品打動潛在客戶，促進成交。

③價格促銷。一般而言，價格促銷是局限在一定時段、一定范圍及一定幅度內，以提升銷售業績為目的。一般采用開盤期間或是針對特殊客群執行一定的促銷政策。

④實物促銷。這是指房地產開發商向購房者許諾在其購房后，免費贈送某些實物作為獎勵的一種促銷手段。比如：開盤期間，成交送電視、送一定期限的物業服務費等。

篇3

一·產品策略（product）

房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：

1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。

3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。

目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二·價格策略（price）

房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。

1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價。總之，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三·促銷策略（promotion）

房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。

1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

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房地產市場營銷簡單來說就是企業在房地產市場上進行的營銷活動。這些活動包括房地產市場調研、市場細分、項目定位、市場推廣等內容.房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，但4Ps市場營銷組合理論也能在房地產領域得到很好的運用。

1.房地產營銷產品策略（Product）

在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

1.1位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

1.2產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。

1.3產品生命周期：房地產生命周期分為4個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。引入期要以薄利多銷為宗旨，在推銷手段上也要采取廣告或新聞會等來擴大影響；成長期要大幅提高銷售價格，擴大市場滲透，加強服務；成長期要保持適當而薄利的價格，同時要準備好開發新型的房地產；衰退期的價格應靈活機動，該降就降，同時應采用多種競爭手段，加強售后服務。

1.4品牌設計：從戰略角度來看，在其他條件相差不大的情況下，品牌的樹立就成為決勝的關鍵。建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

2.房地產價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。

3.房地產營銷促銷策略(Promotion)

房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

3.1房地產廣告

房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播、網絡等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。

3.2營業推廣

開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。

3.3公共關系

房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。

4.結束語

由于世界金融危機的影響,目前我國房地產業正處于行業調整期，如何振興房地產業,拉動國民經濟,房地產營銷的作用在房地產開發中突顯重要。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。

篇5

在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優勢。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業項目的外部環境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

（二）產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。

（三）品牌設計：我國目前房地產品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個新品牌相結合，從而為產品冠牌的方法。如萬科開發的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯想和價值加以利用，又可以創造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產品。

建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

二、房地產價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。

三、房地產營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產銷售人員，在一個固定的場所主要是現場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經驗的不足和銷售網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業開發房地產的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產。

許多房地產商也利用因特網資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產行業的發展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現，我國的房地產營銷渠道也呈現出全方位、多樣化的局面。

四、房地產營銷促銷策略(Promotion)

房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

（一）房地產廣告

房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。

（二）營業推廣

開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關系

房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。

目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷已然成為房地產開發的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。

參考文獻

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[2]杜宇，試論房地產營銷策略[J]，中國科技信息，2006（4）

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