常見的銷售模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇常見的銷售模式，期待它們能激發您的靈感。

篇1

一、  銷售主體的改變

銷售模式其實是一種銷售方式，是銷售主體通過流通領域，運用銷售方式銷售商品的一種活動。其流程是：商品——流通領域——消費者；具體操作為：銷售主體——商品——銷售人員——營銷方式——流通領域  〈市場〉——消費者。

計劃經濟下的銷售主體主要是國有、集體企業和一些個體商販。國有、集體企業占所有銷售主體的百分之九十八以上，其中國有企業占主導地位，其它居于次要地位。以前我們外出時通常能看到一些企業的名稱前面都冠有“國營”兩個字，連一些集體的飲食店、供銷社也冠有“國營”的名稱；在公安、司法實踐中要認定計劃經濟體制下的銷售主體，很間單，沒有任何異議。

從上世紀八十年代開始，我國進行了  經濟體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發展生產力的要求，堅持和完善公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的基本經濟制度。二十幾年的改革成果，進一步鞏固和發展公有制經濟，發展壯大了國有經濟，同時也使許多國有企業改變了性質，采取了多種有效實現形式，積極推行股份制，發展混合所有制經濟，各級政府加大了對個體、私營等各種形式非公有制經濟的支持、幫助力度，初步建立和逐步規范了市場經濟。

市場經濟體制下銷售主體主要由計劃經濟體制下的銷售主體演變而來，在原來的基礎上擴大了股份制和混合所有制以及個體、私營企業等銷售主體，銷售主體就變得復雜。

在公安、司法實踐中  要認定市場經濟體制下銷售主體必須先查明企業性質。特別是一些個體、私營加工企業，連法人登記都沒有，根本無法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學界的爭議和爭論。

二、  銷售人員的身份改變

計劃經濟體制下銷售人員的身份是明確的，習慣統稱“供銷員”。所謂“供銷”是指企業在生產、經營過程中采購〈供應〉原材料，推銷〈銷售〉商品的行為。企業的供銷員負責兩方面的工作：一是采購；二是推銷。

所有的供銷員都是企業的正式干部職工，一些大中型企業把人事、勞動部門分開，干部由人事部門管理，職工由勞動部門管理；一些小型企業把人事、勞動部門合并為統一科室進行管理。公安、司法機關要確認其身份，到所在單位調閱一下檔案就可以。那時個體經商人員的成分不叫供銷員，有一個固定稱呼，叫個體商販。

市場經濟體制下銷售人員的身份我們把他們統稱為“銷售人員”?，F實中有稱：“業務員”、“推銷員”、“銷售員”、  “供貨員”、“委托產品銷售人”、“人”等；工作職責與計劃經濟體制下大致相同，負責銷售主體的采購、推銷工作。

市場經濟體制下銷售人員的身份是復雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷售人員。其中聘用的銷售人員有長期、短期的區別。國有、集體企業、公司和規范的個體、私營企業、公司管理規范，公安、司法機關要確認銷售人員的身份，到企業查一下檔案就可以。但是有一些個體、私營企業、公司內部管理混亂，沒有建立檔案管理制度，一旦企業被詐騙或被侵害時，無法維權，無法舉證?？芍^：“啞巴吃黃連，有苦無處說！”如某市公安機關今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務侵占一案，涉及到證實犯罪嫌疑人的“銷售人員”身份時，由于是私營企業，內部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷售合同都找不到了，公安機關為了證實其身份，只好到外地客戶去調查取證，花費了一些本不該花費的人力、物力和財力，教訓很深刻。

三、  銷售人員的待遇及銷售方式的改變

計劃經濟體制下供銷員的待遇主要體現在：供銷員拿銷售主體的固定工資，領出差補貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。

市場經濟體制下銷售人員的待遇主要體現在：沒有固定的工資待遇，銷售方式普遍實行“責任制”。國有、集體企業、公司和一些規范的個體、私營企業還比較好，在實行“責任制”的同時一些政治、經濟方面的待遇尚能落實，如保險、統籌等銷售主體都能解決。一些不規范的個體、私營企業銷售人員的待遇就沒有保障，尤其是一部分不講信用的個體、私營企業等銷售主體拖欠、克扣現象嚴重，糾紛頻繁。這種現象在沿海發達地區尤為嚴重。

計劃經濟體制下的供銷員與市場經濟體制下的銷售人員待遇和銷售方式方面最大的區別是：銷售行為與銷售業績是否掛鉤的問題，前者不掛鉤，后者掛鉤。  計劃經濟體制下供銷員的采購、推銷行為不落實“責任制”，不與業績掛鉤，干好干壞一個樣。

市場經濟體制下銷售主體對銷售方式普遍落實了各種“責任制”，而這些“責任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷售制”、“地區產品委托銷售制”、“利潤分成銷售制”、“讓利銷售制”、“某某銷售制”等。

如某市公安偵查機關今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問題。在偵查階段，公安機關對其銷售方式、銷售人員身份進行了調查確認：銷售方式是“包干制”，即銷售主體以低于出廠價格提供給銷售人員商品，并送貨到客戶，承擔運費、稅收，不拿固定工資，自負盈虧年終到銷售主體結賬；身份是銷售主體正式聘用的銷售人員。由于銷售主體內部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷售主體對銷售人員的銷售活動、資金回籠等無法監控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；在報捕階段，個別司法機關的經辦人員的觀念還停留在計劃經濟體制的年代，對市場經濟體制下的銷售人員身份識別不清，認為證明犯罪主體證據不足，不批準逮捕。后來公安機關直接向檢察機關移送審查依法起訴，最后審判機關認定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機關對該案犯罪嫌疑人的身份認定有異議，嚴重地影響了辦案的質量和速度，造成了打擊不力的現象。

從公安、司法實踐中大家體會到：在計劃經濟體制下公安、司法機關要查清供銷員的待遇及銷售方式很容易，有檔案可查。在市場經濟體制下公安、司法機關要查清銷售人員的待遇及銷售方式很難，原因在于：

〈1〉銷售主體復雜。公有制和非公有制經濟實體區別巨大，在具體辦案過程中公安、司法機關之間沒有一個統一的認定標準；公安、司法人員之間沒有一個統一的認識標準，有的公安、司法人員平時不注重學習，思想僵化，計劃經濟體制與市場經濟體制下的銷售模式區別不清，常常因案件的一些細節爭執不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；

〈2〉銷售方式千變萬化，沒有固定的形式。在銷售活動中銷售主體說了算，不能以一句營利和虧損來概括。

如某市公安機關2002年11月在初查一起職務侵占案件中，發現一銷售主體從營銷策略上去做文章，臨時搞部分商品底于出廠價進行虧本銷售，具體銷售活動由銷售人員進行，銷售主體沒有書面授權，也沒有文字記載，只是電話通知，又沒有原始記錄，時間一長，大家都說不清楚了，年終結賬時將虧損部分都算到銷售人員上。銷售主體以涉嫌職務侵占犯罪將銷售人員告到公安機關。雖然該案偵查機關沒有立案，但銷售人員的名譽受到了侵害，這些都是銷售方式上存在的問題；

〈3〉檔案不全，銷售主體被侵權后無法舉證。國有、集體企業、公司，規范的個體、私營企業等，內部管理規范，各種規章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業、公司，特別是一些個體、私營企業，在聘用銷售人員、福利待遇、采用銷售方式等方面，沒有任何檔案或原始記載，甚至連本臺帳都沒有，發生案件、糾紛后，自身無法舉證，公安、司法機關調查取證、訴訟活動困難重重。

2002年10月份，某縣公安機關派員到沿海一個發達的城市去調查一起職務侵占案件，在當地公安機關的配合下找到一個個私公司的老板，意圖取一個證據，要求個私老板提供財務賬，一問才知道哪有什么財務賬，他做生意從來不建賬，收支全在自己的口袋里，本來可以通過查一下賬目，個把小時就能解決的事情，卻無法進行。由于這份證據是定案的關鍵，某縣公安機關前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達不到要求，真是勞命傷財。

四  、銷售環節的變化

計劃經濟體制下的銷售環節是計劃性、指令性、層層進貨、批發，一件商品從出廠到消費者手中，環節、手續繁雜。在公安、司法實踐中收集證據容易。

市場經濟體制下的銷售環節是根據市場變化而定的，最突出的一點就是銷售環節的簡單化，一般商品取消了計劃、指令性。銷售主體根據市場需求決定生產什么，生產多少，消費者可直接向銷售主體進貨，在流通流域減少了許多環節，減輕了生產、銷售成本，縮短了資金周轉周期，提高了資金運作效率。

篇2

在現階段和可以預見的未來，銷售工作始終是企業所面臨的中心任務和巨大挑戰。

隨著競爭的日益加劇，“銷售”一詞已經包含了許多新的含義，僅靠這個詞已經很難概括現代商業環境中銷售模式的巨大差異。

傳統意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關系：客戶與供應商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費用及產品價格。

近年來，很多客戶開始重新思考自己應該如何與供應商進行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結果是：采購部門在選擇供應商時承擔著極其繁重的工作?？梢哉f，今天，真正影響銷售戰略需求的是成本、效益，而不是免費的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴大供應商網絡。在過去，客戶一般把內部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產、物流成本是企業內部的工作任務，降低采購價格是他們對所有供應商的期待。供應商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業正在進入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應商網絡并與少數戰略性供應商密切合作才會帶來利益。通過這種方法，客戶可以實現整體較低的供應鏈成本，即不再通過供應商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應商一起合作來降低整體成本。

當然，這并不意味著“舊模式”已經不復存在，而是說，我們現在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。

隨著客戶與供應商之間的關系逐步發生演變，很多新的銷售模式已經涌現出來。尤其引人注目的是，當客戶的需求變得越來越復雜時，他們需要供應商的銷售人員運用咨詢的方式來為其組織增加價值。

銷售模式類型

表1是當今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復雜的顧問式銷售與增值式銷售未必比其他兩種銷售模式更好，關鍵是，企業需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標相一致。此外，銷售模式與產品種類也有關系。再者，由于存在不同的細分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規模及實力），同一個企業有時同時運用幾種模式也很正常。

■交易式銷售

運用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產品，只是在尋找最為合適的價格?？梢哉J為，這種銷售模式是常規的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業的銷售模式大體都可以歸入這一類。

■利益式銷售

運用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產品特征、優缺點來幫助客戶做出恰當的選擇。當供應商之間的產品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關系來進行銷售。目前，這種模式在很多產品領域依然適用，如低端電子產品、藥品、辦公用品等。

■顧問式銷售

運用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產品生命周期總成本和初次購買價格。顧問式銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面經常會隨著客戶的不同而有所不同。對顧問式銷售和增值式銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍，即通過組建銷售團隊為客戶提供服務，軟件類產品的銷售大都采用顧問式銷售模式。

■增值式銷售

采用增值式銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠比銷售重要。

應該設法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運用顧問式銷售和增值式銷售模式并給客戶真正帶來利益。

薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性

現在的問題在于，我們在為顧問式和增值式銷售人員提供薪酬時，常常只考慮他們的主要技能（成功銷售并完成指標）。但事實上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協作來完成下述工作：

為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。

建立電子數據交換系統（EDS），以便于監控庫存。

及時補充庫存，滿足客戶的實時庫存要求。

幫助客戶進行分類，管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產品。

如果需要，可專門設計產品線及產品來供客戶獨家銷售。

上述內容要求銷售人員既要具有傳統的銷售能力，又要具備現代業務顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應與傳統的銷售傭金體系有所不同。

事實上，這種增值式類型的銷售人才比較稀缺，只有少數銷售人員擁有這種素質。因此，相應的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工資與其成功所必備的素質掛鉤，風險報酬部分則設計在中等水平。

銷售薪酬體系設計

銷售模式的差別、同種銷售模式銷售人員的區別（如動機、個性特點、技能）都必須體現在薪酬體系中，應確保銷售薪酬體系具體且具有導向性。

現在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設計具體的薪酬體系以達成最佳效果。

■交易式銷售

關于這種類型的銷售模式，其薪酬應直接與銷量或利潤掛鉤。在交易式銷售模式中，傭金型體系最為常見，多由銷量驅動，薪酬一般按月支付。隨著互聯網和電子數據信息交換系統（EDI）的普及，很多領域的交易式銷售崗位會逐步減少。試想一下，當計算機系統能夠提供更詳細的產品資料并且可以比人更準確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？

■利益式銷售

這比交易式銷售更進步了一層，相應地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經驗及其擁有的產品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標通常設定在比往年更高的水平之上，其激勵機制不僅要考慮銷量，也要考慮產品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。

■顧問式銷售

對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務績效指標體系、年度業務計劃目標掛鉤，并與特定的市場目標掛鉤。由于目標是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是季度或年度。銷售目標的形式更多，也更加自由，多數是以特定客戶群體的需求為基礎。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產品組合和客戶滿意度在內的多維衡量要素所決定。

■增值式銷售

這是一種高層次的銷售模式，對應的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定。例如，逐步從客戶的所有供應商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內或全球客戶經理，因為企業往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應直接反映銷售人員為實現公司的戰略目標所做的貢獻。

影響銷售薪酬的其他因素

除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：

市場和行業薪酬趨勢。某些行業的平均薪酬水平要高于其他行業，比如，軟件業銷售人員的平均薪酬水平要高于半導體業。實際上，軟件銷售可能不需要很多技能，其薪酬水平較高只是因為該行業有高薪酬的歷史。

人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫療專業背景的醫藥代表現在非常稀缺，而新藥物的迅速應用、推廣又使企業強化了這種需求，這就使得具備醫療專業背景的醫藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。

素質特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨特的素質，這使得他們的表現與一般的銷售人員有所不同。事實上，技能和知識類的素質是很重要，但其他一些容易受忽視的特質（如個性、動機和行為）卻更加有助于創造高績效。所以，為特定素質類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。

團隊貢獻。在采用顧問式和增值式銷售模式時，銷售人員是銷售團隊的一員，銷售成功與否經常取決于多個職能部門的協作和努力，如市場、財務、銷售支持和技術支持人員。為了促使團隊中其他崗位上的員工為銷售做出更大貢獻，很多企業發現，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當增加激勵因素，這對團隊獲得成功是非常有幫助的。

文化環境及其影響。文化環境也會對企業的薪酬體系有重大影響，例如，高科技企業的銷售人員可能非常期望得到股權，批發商的銷售人員可能期望得到流行款式的轎車，保險業的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機會……企業必須尊重這些文化環境中的需求特點，否則，其薪酬體系可能難以發揮應有的作用。

制定有效的銷售薪酬體系

整體來說，在設計薪酬體系時，企業必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。

依據上圖，企業可以逐步設計出一套合適的銷售薪酬方案。實際上，當銷售模式與客戶的期望發生變化時，傳統的薪酬體系規劃方法會遇到挑戰，只有完成上圖中所有需要反映的內容，才可能全面把握薪酬方案的本質，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。

在完善銷售薪酬方案時，應特別關注關鍵銷售人員，因為20%的關鍵銷售人員能為企業帶來80%的銷售成果，這一點很重要。頂尖銷售人員的薪酬應該能激勵其進一步加強、深化與客戶的關系，而不要讓薪酬與月度或季度銷售目標掛鉤，這是因為，交易式銷售的薪酬體系不適合長期銷售。原則上，不要激勵頂尖銷售人員為了短期獎勵而銷售，相反，你應該鼓勵頂尖銷售人員為客戶提供最大價值。可以說，恰當的銷售薪酬體系能夠幫助其密切與客戶的關系，不恰當的薪酬體系可能破壞企業與客戶之間的關系。

最后，請不要醉心于制定完美無缺的銷售薪酬方案，薪酬激勵方案失敗的一個重要原因往往在于設計得過于復雜。很多企業都力圖尋找完美的體系，甚至制定了精密的測算方法，這些方法可能在結構上無懈可擊，但在引導企業所需的銷售行為方面卻一塌糊涂。事實上，沒有一種統一的薪酬方案可以適合于所有銷售人員。為了有效地支持不同的銷售模式，企業的薪酬方案必須與客戶細分市場和銷售角色相匹配。這就要求，企業內部的銷售管理人員必須與人力資源部門密切合作，在確保薪酬體系競爭力的前提下保證薪酬驅動因素能夠發揮作用。

作者簡介：

羅勃特?達文波特

篇3

【關鍵詞】互聯網；微商；營銷策略

一、微商的定義及營銷策略

在科技化的社會，電子產品已是人們的日常必備之品，而不知何時開始，微信上開始出現買賣交易，而這種利用公眾號進行企業對個人的買賣行為就是微商。它將互聯網與傳統銷售模式相結合，開創了一種新模式。微商作為一種快捷的購物方式，顛覆了以前的傳統銷售模式。因其方便迅捷，產品豐富，主要是在熟人關系圈進行交易，借助于網銀、支付寶等平臺，受到大眾的歡迎。而要做微商，做成功自己的業務，就要有自己的營銷策略，才能在商家之間脫穎而出。

首先，做微商要有自己的個人特色，這樣才能吸引朋友圈的注意。銷售的產品將決定微商是否成功。在銷售之前，商家都會先調查市場，根據微信消費者的需求及消費水平來決定所要銷售的產品，找好定位。選擇合適的產品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都會分享一些自己的生活點滴以及個人喜好之類的，比如自己的生活背景，奮斗經歷等。讓消費者知道他背后的故事，從而使消費者慢慢的產生了興趣和信任后，就會主動向商家詢問了解。消費者自然而然會主動購買。這就是所謂的情感營銷。最后，中國人有一個特性就是不敢做第一個吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就會爭相模仿，這就是所謂的跟風意識，所以商家會讓自己的客人寫一些使用的意見或者使用感受，并將客人的反饋以圖文形式分享出去，刺激其他消費者進行購買。

二、微商經營中存在的問題

微商雖然已經成為人們日常生活中的常見的消費渠道，但畢竟是通過互聯網進行交易，無論交易的信譽保證還是產品質量的判斷衡量，都沒有傳統商業的監管和保證，所以仍然存在著許多問題。

（一）微商屬于一種新興的銷售模式，最早選擇這種銷售渠道的是一些對市場需求及市場發展敏銳的商家，他們大膽，敢于創新，勇于嘗試，但沒有實力企業在背后支持，所以這個群體很難有完善的企業建設思路和系統的戰略規劃，因為市場的高速發展可能凸顯了這些人市場表現，但畢竟沒有專業知識和完善技術支撐的商家水準是跟不上發展速度的，這就導致微商商家很難給下面龐大的團隊提供持續支撐和規范管理，最終只能任由團隊自由發展。

（二）銷售模式沒有完善的制度。微商采用分銷的方式進行交易，而且門檻低，即使沒有專業知識的人也可以參與。又是零成本。所以存在許多不良商家，這造成微商交易的不規范，無秩序，也使得眾多“三無產品”流通于交易中，造成顧客損失，更嚴重的甚至危害人體健康。有的商家還會采取“暴力”刷屏，造成顧客困擾。產品同質化嚴重，越來越缺乏創新性，造成消費者“審美疲勞”。而且無法滿足消費者的復雜需求，是消費者逐漸喪失購買欲。

（三）售后維權難。微商的主要顧客來源是微信好友，但隨著微商的逐漸普及，微信朋友圈似乎變成了交易圈。雖然確實有人從微信銷售中獲得利益，但也有許多人是因為相信朋友或者是為了幫助朋友從而購買商品，卻因此買到了假貨或者次貨，遭受到了損失。這不僅傷害了朋友之間的友誼，還使自己的權益受到侵害。最讓人無可奈何的是消費者卻無法找到一條正當有效的途徑去維護自己的權益，目前政府還未制定相關法律規范，消費者只能自認倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通過互聯網平臺交易，而非面對面交易。這就意味著交易行為的不安全性。它和淘寶不同，是以直接付款的交易方式為主，沒有第三方平臺的中間維持，存在著較大的風險。微商的高速運作使得社交信任被破壞，所以在交易過程中存在欺詐行為。甚至有許多商家偽造交易訂單，讓消費者相信，使其上當購買商品，從而騙取金錢，空手套白狼，造成顧客損失，是消費者受到侵害。

三、微商的發展前景

從微商發展至今，微商從狂熱風潮逐漸回歸理性消費，其實就中目前的微商發展情況來說，微商每年的經濟效益還是巨大的，同時它也解決了中國眾多人口的就業問題，它給消費者帶來的便捷也是不可忽視的，消費者可以足不出戶便可以買到自己心儀的商品，很大程度上豐富了人們的生活。微商的便捷性，獨特性使其脫穎而出，受到廣大消費者青睞。隨著微商逐漸開始專業化，微商這一銷售模式沖擊著中國的傳統銷售模式，使中國的經濟市場更加多元化。雖然微商的發展趨勢還是很良好的，但并非十全十美，它存在的問題如果還是不能很好的解決，最終會喪失消費者對它的信任，直至失去市場競爭力。中國人的智慧是無窮的，隨著科技的進步，知識水平的不斷提高，未來充滿無限可能。或許未來又會出現新的銷售模式，微商如果固步自封，在未來可能再無市場。事物都是不斷進步的，不斷創新才能在市場上立足。

四、結語

微商的發展是電子商務的一大進步，是一個重要的里程碑。它超越了傳統的銷售模式，刺激了市場的運作，推動了市場經濟的發展。但社會科技的進步會促使各類消費平臺如雨后春筍般涌現。雖然微商在人們的日常生活中占據重要地位，但還是要盡快采取相應策略解決自身存在的問題，充分發揮自身優勢，不斷完善，形成健全體系。才能在市場上立于不敗之中地。

基金項目：本文系江蘇大學第14批學生科研課題立項資助項目“微商的營銷策略及發展前景的問題研究”（項目編號：14C212）研究成果。

作者簡介：張佩（1994.05-），女，江蘇泰州人，本科，江蘇大學京江學院，主要研究方向：公共事業管理。

參考文獻：

[1]錢玉娟.微商風靡背后[J].中國經濟信息，2014（21）.

[2]王俊生.大數據時代微商監管的挑戰和對策[N].中國工商報，2014-12-13.

[3]張琳.微商元年[J].光彩，2015（03）.

[4]翁矗哲.基于微商的發展現狀管窺微商未來的發展[J].商場現代化，2015（03）.

篇4

3月5日，在銷售模式設計說明會上，我們演示了白酒企業常見的幾種銷售模式。經銷、、直銷、代銷等模式各有長處，又存在各種各樣的弊端。特別是針對“醉糊涂酒”這個沒有基礎，沒有歷史，沒有現成市場網絡的新品牌來說，如何快速地走向市場，快速地通過傳統白酒銷售通路，進入終端，在消費者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問題的核心?！獋}儲直銷模式就在這樣的背景下誕生了。從倉儲直銷在國內的運用來看，大多數為大型的家電企業，如長虹、海爾、海信等。把家電的銷售模式移植到白酒市場上，會產生怎樣的反應呢？在通過經銷商訪談和專家多方論證后，倉儲直銷模式被納入到了醉糊涂的營銷體系，成為2003年度招商推廣的一個重要戰略。

一、醉糊涂倉儲直銷模式簡介

傳統的白酒通路主要是批發、餐飲直銷、團體購買和商超渠道。由于區域市場經銷商的經營實力和白酒廠家的拓展能力限制，一個新品牌進入市場，往往是先從餐飲起步，然后延伸到批發、團購和商超渠道。一旦餐飲渠道啟動不力，新品牌沒有在市場上形成影響，后面的渠道開發就陷入泥潭。同時，這樣拓展市場在競爭激烈的白酒區域市場無論是速度，還是市場反應，都是十分緩慢、十分遲鈍的。出現了這種情況，企業大量的資源浪費了，經銷商、廠家就掉進一個看不見前路的山谷。于是，市場疲軟，品牌陷入危機，廠商之間的合作出現問題——這是傳統白酒市場拓展模式的誤區。

我們知道，任何一個區域市場，他所能夠容納的領先品牌數量一定是有限的，就那么兩三個。白酒領先品牌除了品牌價值，品牌的長期影響力外，在區域市場，一個品牌的表現是否活躍，更多地依靠對渠道的全盤控制，對終端的有效刺激。因此，醉糊涂的倉儲直銷模式從根本上解決了區域市場銷售通路的占有問題，解決了占領通路的時間問題，并構成對區域市場銷售通路的全面網絡化服務以及快速反應機制。

醉糊涂的倉儲直銷模式的核心是倉儲直銷，是現代物流配送和白酒區域市場通路拓展一對一銷售相結合的創新銷售機制。也就是說，醉糊涂的倉儲直銷把區域市場的每一個渠道上的分銷成員都當作消費者，以最短的時間、最優惠的價格和最直接的方式將產品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實現品牌在區域市場的迅速覆蓋。倉儲直銷模式的基礎是：

1、企業擁有全面拓展市場、管理終端的高素質銷售管理隊伍，能夠規劃渠道，管理終端，策劃區域市場的競爭性促銷，并維護好區域市場銷售網絡的有效運行；

2、企業擁有強大的資金和其他資源實力，能夠集中有效資源對區域市場實現全面占有；

3、企業擁有強大的助銷系統，能夠為經銷商拓展渠道，挖掘終端，加強品牌在區域市場的競爭力；

4、倉儲直銷所推廣的品牌具備強大的文化價值和消費價值，能夠從現有的競爭品牌中脫穎而出；

5、經銷商擁有先進的營銷理念和一定的市場網絡基礎，擁有拓展區域市場的基本銷售隊伍；

6、區域市場的競爭品牌繁多，市場混亂，競爭手段不斷升級——也就是說，競爭越激烈的區域市場，倉儲直銷模式所產生的效應就越明顯；

二、醉糊涂倉儲直銷模式運行

醉糊涂倉儲直銷在擁有上文五個基礎條件之后，開始在區域市場運行。在市場拓展中，倉儲直銷的運行有幾個核心環節。

第一個核心環節是倉儲，也就是物流供應、配送能力。傳統的白酒銷售模式由于廠商之間的溝通程度、配合程度不夠，也就是物流、信息流和資金流不配套，造成區域市場淡季積壓，旺季斷貨的現象是很經常的。因此，為了徹底改變這一弊端，結合白酒區域市場傳統的銷售模式，我們在這個環節中十分強調經銷商的配送——對批發、商超、餐飲以及社區中小型雜貨店的配送。同時，醉糊涂品牌在區域市場的倉儲中心將隨時保持合理的庫存，以滿足不同季節、不同渠道對于產品的需求，在區域市場上擁有比競爭對手更多的市場機會和更快的市場反應能力；

第二個核心環節是直銷，也就是經銷商業務隊伍和醉糊涂酒業公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當作普通的消費者，實現一對一的溝通，讓品牌、服務深入人心，并準確把握市場的變化，從而為快速占有渠道，占領終端創造有利條件。這里的直銷可以理解為“大直銷”，充分體現醉糊涂銷售系統的管理規范，服務到位，助銷有力。

第三個核心環節是品牌的宣傳傳播。我們知道，因為區域市場的白酒競爭激烈，大量的企業資源浪費在終端，而對品牌價值的傳播造成疏忽。因此，醉糊涂倉儲直銷模式在運行中將大量借助專家、媒體的力量對品牌在區域市場的傳播進行全面管理，以立體傳播來完成宣傳的推、拉合力。

在掌握好三個核心環節之后，倉儲直銷模式的運行程序大致是：

1、建立區域市場倉儲中心，配備相應的物流管理系統和區域市場線路配送系統；

2、制訂區域市場渠道占有規劃和措施，以強力的推動來實現對渠道的迅速占有；

3、利用經銷商的現有網絡進行迅速的鋪貨，實現區域市場基本網絡全面覆蓋；

4、根據區域市場競爭品牌的表現拓展新的銷售通路；

5、建立區域市場網絡資料庫，依據公司的銷售管理系統來維護客情關系；

6、發動階段性銷售促進和推拉攻擊性銷售，促進渠道發展；

7、管理網絡和拓展新的網絡；

8、實現網絡的電子化管理。

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[2] 中華人民共和國工業和信息化部. 鋼鐵工業“十二五”發展規劃[EB/OL]. ，2011-11-07

[3] 北京京誠科林環?？萍加邢薰? 承壓式一體化冶金污水凈化處理裝置［P］.中國專利：ZL2010 1 0605762.6，2012-09-05

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作者簡介：

宋曉銳，男，碩士研究生，從事工業給排水設計及合同能源管理工程