對醫(yī)藥銷售的理解精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇對醫(yī)藥銷售的理解，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

這段對話就告訴我們銷售員，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品本身，也不僅僅是產(chǎn)品帶給客戶的利益，而是賣給客戶創(chuàng)造價值的希望。賣產(chǎn)品會越賣越死，而賣產(chǎn)品以外的東西，尤其是賣價值的希望，那就會越賣越活，越賣越廣。

那么我們醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表在賣什么呢？我老師花10多年的時間在醫(yī)藥行業(yè)做了個調(diào)研，調(diào)研題目是：醫(yī)藥代表是賣什么的?選項有：藥品、其他（比如

）。調(diào)研的對象都是醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，總共有80家醫(yī)藥企業(yè)的1019個醫(yī)藥代表填寫了可以納入統(tǒng)計分析的調(diào)研表。

調(diào)研結(jié)果顯示：95%的是賣藥、1.9%賣藥品療效、0.8%的賣藥品品牌、0.7%賣藥品質(zhì)量、0.7%賣治療方案、0.4%賣健康、0.5%選擇其他但沒有具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題：第一，我國醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表把“銷售藥品理解為賣藥”占主流，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了，在美國，這是1920年代的觀點(diǎn)。在我國醫(yī)藥行業(yè)，95%的銷售員依然把銷售當(dāng)作推銷產(chǎn)品本身，只有5%的醫(yī)藥代表開始賣藥品之外的東西，如藥品療效、藥品質(zhì)量等產(chǎn)品特色；3.4%的醫(yī)藥代表是賣產(chǎn)品的特色（或特點(diǎn)），他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣藥品品牌的醫(yī)藥代表，不能說出他們藥品品牌的含義，同樣他們也是賣藥品的特點(diǎn)。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣藥品的特點(diǎn)，即藥品是知名企業(yè)生產(chǎn)的。第二，很多外資醫(yī)藥企業(yè)把“賣藥品就是賣健康希望”當(dāng)作企業(yè)的銷售哲學(xué)，但從調(diào)研的結(jié)果來看，這種銷售哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實(shí)。在參加調(diào)研的80家醫(yī)藥企業(yè)中，有30家是外資企業(yè)，外資企業(yè)的醫(yī)藥代表為600個，其中只有30位醫(yī)藥代表填寫了賣藥品就是賣健康，只占5%。這說明絕大多數(shù)的外資企業(yè)的醫(yī)藥代表也依然僅僅在賣藥。

篇2

企業(yè)銷售團(tuán)隊成員，相互之間指責(zé)的聲音從未間斷過。

“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，可能會使一場龍卷風(fēng)在美國的德克薩斯爆發(fā)”。

一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導(dǎo)致一場暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售隊伍的困境，與銷售的過程中，某些細(xì)節(jié)被忽視有直接的關(guān)系。這些細(xì)節(jié)制約了銷售的結(jié)果。

換句話說，這些銷售細(xì)節(jié)是只蝴蝶。

一個處方藥銷售隊伍一般分兩層。一層是：管理者（經(jīng)理或主管），令一層是：成員（醫(yī)藥代表）。在日常工作中，仔細(xì)觀察，均有太多的細(xì)節(jié)被忽視。

管理者（經(jīng)理或主管）：

周例會

經(jīng)理或主管組織的每周例會。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場及個人一周來所積累的問題，也用來傳達(dá)公司政策及部署任務(wù)。但目前的周例會，情況是：首先醫(yī)藥代表按著范文來發(fā)表形而上的總結(jié)，然后是經(jīng)理或主管的追究與批評，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會一點(diǎn)都不夸張。如此的例會，只能使醫(yī)藥代表的后續(xù)工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執(zhí)行。銷售自然會受到影響。

培訓(xùn)

多數(shù)經(jīng)理或主管認(rèn)為，培訓(xùn)是人力資源的事。自己只負(fù)責(zé)銷售的事。針對藥品學(xué)術(shù)信息，競品信息，相關(guān)臨床信息，醫(yī)藥代表心理等方面。經(jīng)理或主管從不給予醫(yī)藥代表無限度、無定期的重復(fù)培訓(xùn)。經(jīng)理或主管長期的不強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥代表就會將之淡化。最終的結(jié)果是：醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間溝通止步于第一層面，得不到及時的更新升級。醫(yī)生處方該藥品時就會缺少學(xué)術(shù)依據(jù)。加上醫(yī)藥代表長期心理積壓，未能及時得到疏導(dǎo)，導(dǎo)致其帶情緒工作或離職。最終，醫(yī)生受到巨大影響，處方量必然受挫。

表格

為使醫(yī)藥代表工作細(xì)化及更好監(jiān)督醫(yī)藥代表的日常工作，經(jīng)理或主管一般都會要求醫(yī)藥代表填寫計劃性和分析性的表格。計劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細(xì)，經(jīng)理或主管就會給予肯定，不會實(shí)地去監(jiān)督，致使醫(yī)藥代表的工作從真正落實(shí)逐漸轉(zhuǎn)移到表格內(nèi)容的虛報上。對于分析性表格，經(jīng)理或主管一般要求醫(yī)藥代表獨(dú)立的用短時間來完成。迫于時間和理解程度的壓力，醫(yī)藥代表很難充分理解，分析和總結(jié)出阻礙銷量提升的癥結(jié)。使得表格流于表面，對銷售起不到推動作用。

壓貨

為使某月或某個季度銷量的達(dá)成，醫(yī)藥代表常采取壓貨的方法。對此，經(jīng)理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫(yī)藥代表對壓貨沖任務(wù)是津津樂道。醫(yī)生處方工作就會被小視，醫(yī)院庫存就會逐漸增加，銷售便會滯緩，醫(yī)藥代表漸漸會喪失信心。此市場未來一段時間的銷量將歸到零點(diǎn)。這將嚴(yán)重影響本組或公司整體的銷量。

領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)的意思是帶領(lǐng)，指導(dǎo)，引導(dǎo)。但中國文化培育出的領(lǐng)導(dǎo)，被賦予了更多的權(quán)利。做領(lǐng)導(dǎo)工作是下級員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)通路路通。經(jīng)理或主管是醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)。醫(yī)藥代表為爭取優(yōu)等市場、優(yōu)等政策、優(yōu)等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領(lǐng)導(dǎo)工作。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)欣然接受并樂此不彼。醫(yī)藥代表工作重點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)，而不是醫(yī)生。久而久之，哪里要銷量？

成員（醫(yī)藥代表）

學(xué)術(shù)+學(xué)術(shù)

學(xué)術(shù)是藥品被用來處方的最重要依據(jù)。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強(qiáng)。此時，醫(yī)藥代表與醫(yī)生在藥品學(xué)術(shù)及其他臨床信息溝通上歸到零位。對于醫(yī)生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學(xué)術(shù)有序的重復(fù)強(qiáng)調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時就會陷入被動。導(dǎo)致處方量流失。

客戶檔案

為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語言、表情、動作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對醫(yī)藥代表認(rèn)可程度。最終會體現(xiàn)在對藥品的處方上。

禮品

節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動的程度。要知道，一份另人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。

禮儀

篇3

張靜高亞玲趙璇黃文杰

（河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河北石家莊050026）

摘要：本文是針對高職醫(yī)藥營銷專業(yè)中醫(yī)藥學(xué)概論課程的教學(xué)方式的探討。根據(jù)高職醫(yī)藥營銷專業(yè)崗位的特點(diǎn)，并遵循“以能力為本位，以就業(yè)為導(dǎo)向”的高職教育模式，在對中醫(yī)藥學(xué)概論課程的教學(xué)中充分采用了情景模擬教學(xué)法，使學(xué)生在課堂上分角色地進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，通過表演理解教學(xué)內(nèi)容。該法注重了學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，為以后就業(yè)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：高職醫(yī)藥營銷專業(yè)；中醫(yī)藥學(xué)概論；情境模擬教學(xué)法

《中醫(yī)藥學(xué)概論》課程，是河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院高職醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生掌握中醫(yī)藥基礎(chǔ)理論與應(yīng)用的一門基礎(chǔ)兼應(yīng)用性的課程，是對中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)和方劑與中成藥進(jìn)行整合的一門課程。選用教材為《中醫(yī)藥基礎(chǔ)》[1]或《中醫(yī)藥學(xué)概論》[2]。該課程學(xué)時不多，但需掌握的知識很多。傳統(tǒng)的教學(xué)方式一般只是對中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)和方劑與中成藥三門學(xué)科按部就班的講授。筆者根據(jù)“以能力為本位[3]，以就業(yè)為導(dǎo)向”的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)方式上大膽進(jìn)行了改革，采用項目化教學(xué)方式，并且充分應(yīng)用了情境模擬教學(xué)法，即讓學(xué)生要在課堂上分角色地進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，通過表演理解教學(xué)內(nèi)容。該法注重了學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，為以后就業(yè)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)將實(shí)施過程中的經(jīng)驗(yàn)和體會做一簡要介紹。

1、情境模擬教學(xué)法簡介及基本思路

情境模擬教學(xué)法，即讓學(xué)生圍繞某一特定的主題項目，在教師的指導(dǎo)下，模擬實(shí)際業(yè)務(wù)，置身于模擬的情景中，分角色進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，以充分理解教學(xué)內(nèi)容的一種課程形式。其目的在于加強(qiáng)學(xué)習(xí)內(nèi)容與工作之間的相關(guān)性，整合理論與實(shí)踐，提高學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的效率[4]。《中醫(yī)藥學(xué)概論》是一門基礎(chǔ)兼應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，即要求學(xué)生通過學(xué)習(xí)該課程能夠?qū)λ幏夸N售崗位中所面臨的常見疾病和常用藥物做出正確的分析和決斷。所以單純講理論，又因?qū)W時有限，學(xué)生不會靈活運(yùn)用，所以對這門課進(jìn)行了項目化教學(xué)方式的改革，就必然要以實(shí)踐活動來展開，以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為重點(diǎn)來進(jìn)行。

2、情境模擬教學(xué)過程

本課程教學(xué)內(nèi)容上，在進(jìn)行必備的中醫(yī)基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上，選取臨床常見的七大病種為主線：感冒、咳嗽、胃痛、便秘、風(fēng)濕痹病、痛經(jīng)、小兒腹瀉。即構(gòu)成七大項目，分別為感冒的辨證與問病薦藥、咳嗽的辨證與問病薦藥、胃痛的的辨證與問病薦藥、便秘的的辨證與問病薦藥、風(fēng)濕痹病的的辨證與問病薦藥、痛經(jīng)的的辨證與問病薦藥、小兒腹瀉的辨證與問病薦藥。每一個教學(xué)項目即為一個教學(xué)情境。

現(xiàn)以“情境之感冒的辨證與問病薦藥”為例，介紹其教學(xué)過程。

2.1創(chuàng)設(shè)情境

根據(jù)藥房銷售崗位的特點(diǎn)，假設(shè)學(xué)生是一名藥房中成藥柜臺銷售員，為前來欲購中成藥的顧客推薦合適的中成藥。

2.2提出任務(wù)

對疾病的分析理論體系，中醫(yī)和西醫(yī)是截然不同的。將如何針對顧客自訴的癥狀，從中醫(yī)角度進(jìn)行合理的分析并作出較為正確的證型判斷，為其推薦并介紹合適的中成藥，及囑其注意事項等等。

2.3基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)

原則上應(yīng)該讓學(xué)生帶著任務(wù)在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，但因?yàn)閷W(xué)生沒有中醫(yī)的基礎(chǔ)，而且中醫(yī)知識抽象難懂，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)不太切合實(shí)際，本部分主要由教師將相關(guān)的基礎(chǔ)知識進(jìn)行講解，在講解的過程中盡量結(jié)合生活實(shí)例，以求通俗易懂。

2.4課堂演練

教師先提前做好幾個中醫(yī)病例簽，學(xué)生分組（根據(jù)班容量確定小組數(shù)），每組指定一名學(xué)生為患者（顧客），其他學(xué)生皆為銷售員。讓其抽取一個病例簽，但不得告知該組其他學(xué)生，令其自己理解和記憶病例內(nèi)容。之后各組輪流進(jìn)行表演，在一組表演時，其他小組要為其進(jìn)行評價和打分。在每組表演的過程中，扮演患者的學(xué)生要用通俗的百姓語言表達(dá)癥狀，其他扮演銷售員的學(xué)生可共同為其問病，出謀劃策，做出正確的判斷和推薦合適的中成藥。這種表演方式既可考驗(yàn)顧客扮演者是否能將病例的內(nèi)容充分理解并正確的表達(dá)，也可考驗(yàn)銷售員扮演者是否能合理的問病，是否能正確的分析和判斷等能力。

2.5教師評價和總結(jié)

在每組表演完后，教師要取其過程和結(jié)果進(jìn)行評價和答疑，并總結(jié)該病例相關(guān)的知識和問病技能。

3、教學(xué)體會

3.1實(shí)用性強(qiáng)，與藥房銷售崗位息息相關(guān)

營銷專業(yè)主要就業(yè)方向——藥房銷售崗位，其所需技能主要是問病薦藥。通過情境模擬的方式讓學(xué)生切身體驗(yàn)問病薦藥的過程，可以說實(shí)用性和針對性大大增強(qiáng)。

3.2學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和積極性大大提升

在每一個情境模擬過程的完成，學(xué)生將會有一種“噢，我又學(xué)會看一種病了”的情緒，一種學(xué)有所成的成功感將會由然產(chǎn)生，而對下一種病又如何問病和薦藥的好奇心也會同時而起。況且傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)方式，對于抽象、難懂、枯燥的中醫(yī)知識來說，尤其對毫無中醫(yī)基礎(chǔ)的營銷專業(yè)學(xué)生來說，無疑更像天書一部。通過情境模擬的方式，讓學(xué)生可以想象自己以后的工作狀態(tài)也許就是這樣的情形，如果現(xiàn)在都做不好的話，以后的工作崗位將更加難以勝任。所以學(xué)生就會以一種更加積極的狀態(tài)去備戰(zhàn)。所以說學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性都將大幅度地提高。

3.2豐富了考核方式，學(xué)生互評和教師總評相結(jié)合

該課程的考核方式主要由平時表現(xiàn)（占平時成績20%）、任務(wù)完成情況（占平時成績40%）和期末成績（占總成績40%）構(gòu)成。其中任務(wù)完成情況即對每一次的情境模擬情況的考核，通過學(xué)生互評和老師總評進(jìn)行考量，主要從任務(wù)完成的結(jié)果是否準(zhǔn)確，分析的是否合理，回答問題是否正確，對知識是否能夠綜合靈活運(yùn)用以及反應(yīng)的能力、口頭表達(dá)的能力等方面進(jìn)行評價，改變了以往了一紙定輸贏的考核方式。

4、結(jié)語

情境模擬教學(xué)法不僅與專業(yè)崗位息息相關(guān)，更為學(xué)生營造一種寬松、活潑、和諧的課堂氣氛，使學(xué)生在學(xué)習(xí)知識時發(fā)揮主觀能動性，變被動接受為主動吸收，從而不僅提高了教師的教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平，也使學(xué)生更加能夠?qū)W有所成，學(xué)有所用。

參考文獻(xiàn)：

[1]王滿恩.中醫(yī)藥基礎(chǔ)[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2004.

[2]侯志英，張金蓮.中醫(yī)藥學(xué)概論[M].西安：第四軍醫(yī)大學(xué)出版社，2011.

篇4

近幾年，我國的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國人民的身體健康，是國家建設(shè)中必不可少的一項事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥事業(yè)的競爭也在逐漸加強(qiáng)，為了提高自身的競爭力，滿足消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。

［關(guān)鍵詞］

醫(yī)藥企業(yè);信用管理;銷售管理

信用是一個企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營方式與我國所實(shí)行的市場經(jīng)濟(jì)不相符，進(jìn)而對我國醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信用銷售管理。

1我國醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問題

1.1醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識

目前，我國企業(yè)在企業(yè)管理的過程中缺少相應(yīng)的信用管理意識，根據(jù)調(diào)查顯示，我國大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對企業(yè)信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長期發(fā)展，沒有理解信用管理在一個企業(yè)之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險管理體系，進(jìn)而無法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場的開拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

1.2不能準(zhǔn)確理解貨幣的時間價值和效益實(shí)現(xiàn)

如果企業(yè)實(shí)行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無法及時進(jìn)行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無法獲得相應(yīng)的補(bǔ)充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來實(shí)質(zhì)上的收入與利潤的提升。

1.3沒有完善的風(fēng)險防范機(jī)制

我國大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險防范機(jī)制，一方面是由于其對企業(yè)信用管理的不重視;另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責(zé)并沒有明確的部門進(jìn)行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔(dān)、有些企業(yè)由財政部門承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理，進(jìn)而無法建立一個有效的風(fēng)險防范機(jī)制。這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)殇N售部門的基本職責(zé)是加強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績，而財務(wù)部門的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進(jìn)而無法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險，導(dǎo)致銷售部門與財務(wù)部門之間產(chǎn)生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴(yán)重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。

1.4對客戶信用檔案的管理有所缺乏

對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現(xiàn)諸多問題，總結(jié)來說可以分為四個方面:在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒有對醫(yī)藥零售藥店的客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，對其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無法回收;企業(yè)對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進(jìn)行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無法回收;面對數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過程中可能會出現(xiàn)錯誤，并且無法及時發(fā)現(xiàn)這種錯誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對收款的動態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營運(yùn)詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來損失;如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無法按時收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進(jìn)行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒有足夠的證據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致賬款無法收回，最后為企業(yè)帶來損失。

2建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機(jī)制

2.1加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)信用營銷管理的意識，建立獨(dú)立的信用管理部門

信用營銷管理的意識是企業(yè)建立有效信用營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當(dāng)于財務(wù)部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨(dú)立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求:其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實(shí)的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn);內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識和檔案管理技術(shù)，能夠進(jìn)行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識，能夠依靠法律知識進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。

2.2完善對醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理

完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對其進(jìn)行合理的分類。通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類:企業(yè)直接對客戶進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。根據(jù)營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，如果80%的客戶實(shí)現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時間的長短進(jìn)行劃分。完成客戶的分類之后，企業(yè)要對客戶的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項:首先是客戶的基本情況———法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊信息、企業(yè)的經(jīng)營范圍等內(nèi)容;其次是了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、財政狀況，尤其要對該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強(qiáng)了解;最后就是對本企業(yè)與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過對這些情況的了解，進(jìn)而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進(jìn)行綜合地判斷。除此之外，在進(jìn)行企業(yè)信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過零售商對顧客進(jìn)行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項內(nèi)容進(jìn)行判斷，因?yàn)檫@類醫(yī)院經(jīng)常會進(jìn)行長期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占壓，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進(jìn)而減少利息費(fèi)用。在我國，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長會在幾年內(nèi)進(jìn)行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進(jìn)行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費(fèi)用或者導(dǎo)致收賬困難;另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易，這其中會存在一定的風(fēng)險問題。目前，我國大部分國有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠;或者用倉庫中的過期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來一定的損失。

2.3建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強(qiáng)對日常應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險的發(fā)生，實(shí)施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個重要環(huán)節(jié)，當(dāng)產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒有及時進(jìn)行貨款的回收，那么企業(yè)就無法完成經(jīng)營周期，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤，影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。

2.4提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)

銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強(qiáng)對銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額;另一方面是壞賬的情況。

3結(jié)論

篇5

醫(yī)藥銷售人員是一個醫(yī)藥企業(yè)的外交家，要代表本企業(yè)與各類客戶打交道。可見醫(yī)藥銷售的特色就是銷售人員的單兵素養(yǎng)特別重要，無論是對上門顧客，還是對外客戶，無不對個人素養(yǎng)要求極高。可以說醫(yī)藥銷售無不依賴于銷售人員個人素養(yǎng)的高低。

摘要：本文針對現(xiàn)代醫(yī)藥銷售工作中的具體狀況，結(jié)合醫(yī)藥銷售中出現(xiàn)的具體問題提出的對醫(yī)藥銷售人員單兵素養(yǎng)的要求，對于醫(yī)藥銷售人員在實(shí)際工作中需要具備單兵的素養(yǎng)進(jìn)行分析，為醫(yī)藥銷售的實(shí)際工作提供參考。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售 單兵素養(yǎng)

針對醫(yī)藥行業(yè)的特殊性談一下對醫(yī)藥銷售人員素質(zhì)能力的要求，結(jié)合實(shí)際工作中的問題，提升自身的單兵素養(yǎng)，即提升自身素質(zhì)能力與水平，從而保證面對不同的銷售環(huán)境運(yùn)用不同的能力來進(jìn)行具體銷售工作，保證醫(yī)藥銷售工作的順利開展。

以一名醫(yī)藥工作人員的身份淺談一下，在醫(yī)藥銷售中一名優(yōu)秀合格的銷售人員需具備的素質(zhì)與能力：

一、積極主動的工作熱情

作為一名銷售人員，首先對自己的工作充滿信心和激情，對工作性質(zhì)和重要性要有深刻的理解，相信自己為企業(yè)推銷的藥品，不僅僅是為了謀生的手段，也是為社會服務(wù)，可以為很多人減少痛苦實(shí)現(xiàn)社會價值。充滿熱情地去工作才能更好能夠發(fā)揮自己的才能，展現(xiàn)自己，實(shí)現(xiàn)自身的價值。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售已不是等客上門的時代了，只有主動積極的去工作，去服務(wù)客戶，才能盡快去爭取到客戶，打開銷售的局面。

二、誠實(shí)守信的工作態(tài)度

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會最基本的原則是誠信，最難能可貴的也是誠實(shí)守信。以誠待人、誠實(shí)守信，這是取得營銷成功最有效的辦法，也是客戶對銷售人員最基本的要求。在現(xiàn)實(shí)工作中，我們經(jīng)常遇到一些銷售人員，他們的個人能力并不突出，專業(yè)知識也不很豐富，但他們卻取得很好的銷售業(yè)績，細(xì)究其原因，是他們很好的做到誠實(shí)守信這一點(diǎn)。誰在最短的時間內(nèi)贏得客戶的信任，誰就最先成功。

做人既是如此，藥品的特殊性，也要求銷售人員必須誠實(shí)守信。在藥品銷售中，銷售人員必須對任何藥品的真實(shí)性負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品質(zhì)量和使用性，絕對是“一是一，二是二”，不能有任何夸大。在產(chǎn)品不良反應(yīng)上，既不能回避，也不能夸大其詞。

在醫(yī)藥銷售中，也一定要做到守信，答應(yīng)客戶的事就一定要全力以赴兌現(xiàn)承諾，因自己因客觀原因或能力有限做不到時，也不要隨便應(yīng)承，可委婉解釋說明原因。

三、任勞任怨的工作精神

醫(yī)藥銷售是一個艱苦的行業(yè)，除了經(jīng)常出差，還會遇到各種各樣的突況，作為一名銷售人員，要有“想客戶所想，急客戶所急”的工作態(tài)度，顧客就是上帝，對客戶的要求，竭盡所能的滿足需要。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，救急如救火，如果客戶有急需藥品，盡可能不計成本、不計時間、不計較個人得失，在最短時間將所需藥品送到客戶手中。

俗話說“勤能補(bǔ)拙”一名既勤快又無怨言的銷售員久而久之，怎么會不打動客戶呢？

四、良好的心理素質(zhì)

作為一名銷售人員，必須要有良好的心理素質(zhì)。現(xiàn)代研究表明，人的心里素質(zhì)是千差萬別的。由于營銷工作的特點(diǎn)首先需要我們銷售人員要有極強(qiáng)的心理耐受力、堅韌執(zhí)著的性格和敏銳的洞察力。因?yàn)槲覀兊尼t(yī)藥市場現(xiàn)在是供大于求的市場，在醫(yī)藥銷售過程中銷售人員是有求于人，面對客戶銷售人員就是相對處于弱勢。客戶是上帝，那么面對上帝，上帝的一切喜怒哀樂、一切情緒變化，就是醫(yī)藥銷售人員的晴雨表，陽光雨露，只有具有極強(qiáng)的心理耐受力、堅韌執(zhí)著的性格才能打動上帝，感動客戶。

只有具備敏銳的的洞察力，從其細(xì)微的行為語言變化覺察客戶心態(tài)變化，以便掌握時機(jī)，才能識別上帝的喜惡，達(dá)到說服或取悅上帝，才能在工作中取得進(jìn)展。具備敏銳的的洞察力會對市場行情、對手發(fā)問具備特殊的敏感，對市場發(fā)展趨勢能做出及時判斷，及時捕捉產(chǎn)品信息，更好地完成銷售任務(wù)。

五、優(yōu)秀的專業(yè)知識

醫(yī)藥銷售是一個特殊的行業(yè)，醫(yī)藥是特殊的商品。醫(yī)藥銷售面對的是一群特殊的群體，無論是藥械科人員還是醫(yī)生，從某種意義上說都是醫(yī)藥、醫(yī)學(xué)方面的專家，這就要求我們的銷售人員具備豐富的專業(yè)知識。對于你所銷售的產(chǎn)品，你應(yīng)是高于你客戶的專家，這樣在銷售過程中，才能游刃有余、有的放矢，及時將有用的信息帶給客戶。銷售人員本人必須有基本的醫(yī)藥知識，對相關(guān)的醫(yī)藥產(chǎn)品要了解，對藥品要熟悉，對藥品的商品名稱、化學(xué)名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等一系列問題要熟悉。

銷售人員會接觸形形的人，會有各種各樣的不相同的興趣、愛好習(xí)慣等，這就要求我們的銷售人員“博學(xué)多才”， 平時注意學(xué)習(xí)關(guān)注各種信息，涉獵各方面知識，充實(shí)自己的內(nèi)涵。作為一名銷售人員除了具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、營銷學(xué)等專業(yè)知識以外，一名合格的銷售員同時要掌握一定的社會學(xué)、心理學(xué)等方面的輔助知識和技能。輔助知識是多學(xué)科的，廣闊的知識視野，將作為銷售工作的劑，可以更好與人溝通，成為銷售工作開展的媒介。

六、良好地表達(dá)能力、溝通能力

醫(yī)藥銷售過程是靠語言來完成的。一名銷售人員必須思維敏捷，良好的記憶力和語言表達(dá)能力，醫(yī)藥營銷活動涉及藥品功效的詮釋宣傳產(chǎn)品規(guī)格性質(zhì)的介紹，價格、利潤以及、付款方式等問題的處理和解決。口齒伶俐的人是非常占優(yōu)勢的。

銷售工作說到底是做人的工作，想做到推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。想做好銷售工作，首先要做好人。只有客戶認(rèn)可你的人，才會認(rèn)可你的銷售產(chǎn)品。所以善于與人溝通，良好的溝通能力是取得銷售成功的有利武器。

我國醫(yī)藥企業(yè)正進(jìn)行大量的改革，不斷形成具有“專業(yè)化、統(tǒng)一化、單純化”的商業(yè)活動。由此可見，我們看出一個優(yōu)秀的銷售人員，也就是全能型的銷售人員，他不僅具有必要的產(chǎn)品知識，還要掌握銷售技巧、商務(wù)談判、人際溝通等多方面的知識與技能，這不但對銷售人員本身有一定的難度，同時對企業(yè)來說要培養(yǎng)一個如此優(yōu)秀的人才也有相當(dāng)?shù)碾y度。

結(jié)束語：

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售中，對于銷售人員的單兵素養(yǎng)具有較高要求。可以將單兵素質(zhì)的培養(yǎng)結(jié)合到醫(yī)藥銷售的具體工作中，運(yùn)用相關(guān)素養(yǎng)制定具體的銷售計劃，針對不同客戶的不同態(tài)度和意見采取不同方案加以應(yīng)對，并保證在銷售過程中，掌握具體銷售策略，面對不同客戶的需求選擇具體的銷售方式進(jìn)行可行的銷售工作。通過仔細(xì)具體的調(diào)查和分析工作，找準(zhǔn)醫(yī)藥銷售中的切入點(diǎn)，保證醫(yī)藥銷售的合理開展。

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