工程投標(biāo)報價技巧精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇工程投標(biāo)報價技巧，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

所謂“低價索賠”是指投標(biāo)方在不違反國際慣例的情況下，在投標(biāo)報價中按符合招標(biāo)方要求的最低檔次的材料報價，中標(biāo)后投標(biāo)方利用招標(biāo)方對質(zhì)量的高要求、或者招標(biāo)文件中的漏洞等向招標(biāo)方進行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險。這種策略側(cè)重于中標(biāo)后的索賠，投標(biāo)單位在報價過程中就著手于查找招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標(biāo)單位索賠從而獲得期望利潤。這種策略在國際招投標(biāo)得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標(biāo)報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，招投標(biāo)市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價奪標(biāo)、先虧后贏策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標(biāo)單位必須有過硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過加強企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標(biāo)單位的認(rèn)可。

存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位一起承接工程項目。聯(lián)合保標(biāo)分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標(biāo)，增大中標(biāo)幾率。縱向保標(biāo)是企業(yè)與材料、機械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險。總之，聯(lián)合保標(biāo)策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標(biāo)單位使用聯(lián)合保標(biāo)策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標(biāo)中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標(biāo)資格。以上五種策略是承包商在建筑工程投標(biāo)報價中采用的策略，在投標(biāo)中具體應(yīng)用何種策略以項目對企業(yè)的重要性而定，并從招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)。總而言之，在精確估算工程項目的報價基礎(chǔ)上靈活使用投標(biāo)報價策略將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率。

投標(biāo)報價技巧是指投標(biāo)人在不違反招標(biāo)要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標(biāo)人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標(biāo)報價的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標(biāo)問題得到成功解決和實現(xiàn)利潤最大化。通常投標(biāo)報價技巧有以下幾種。

1因地制宜報價技巧

在工程項目招投標(biāo)活動中，投標(biāo)單位報價要分析項目特點、自身優(yōu)劣勢、競標(biāo)對手的總?cè)藬?shù)、實力特征，根據(jù)影響工程項目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實際情況而定，具體分析見表1。

2不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項目的報價進行調(diào)整，保證在既不提高總價也不影響中標(biāo)的情況下，使清單報價最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應(yīng)用如下：

工程量增減項目。因為實際實施工程量與招標(biāo)文件中的工程量并不總是保持一致的，投標(biāo)單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預(yù)計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調(diào)整單價雖然表面上維持投標(biāo)總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

分期付款項目。對于分期付款項目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價提高，而對后期工程項目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達到了加速資金周轉(zhuǎn)。

暫定項目。暫定項目是指工程量清單上沒有設(shè)計但在實際實施過程中可能發(fā)生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

單價包干項目。某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風(fēng)險；（2）這類項目完成后可全部按報價結(jié)款。采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價和預(yù)算書一致。

3多方案報價技巧

多方案報價法是在標(biāo)書中報多個標(biāo)價，其中一個按原招標(biāo)文件的條件報，另一些則對招標(biāo)文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報價。例如，在標(biāo)書中說明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個不合理的設(shè)計，標(biāo)價就可降低多少。用這種方法來吸引招標(biāo)方，只要修改意見有道理，招標(biāo)方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標(biāo)單位在競爭中處于有利地位，增加了中標(biāo)機會。這種方法適用于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標(biāo)機會，又可減少風(fēng)險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標(biāo)單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4隨機應(yīng)變報價技巧

隨機應(yīng)變報價技巧是指投標(biāo)人在投標(biāo)截止日前，在預(yù)案準(zhǔn)備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標(biāo)價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。

突然降價法。因為開標(biāo)只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標(biāo)最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權(quán)。投標(biāo)單位需要對降價做出合理解釋以取得招標(biāo)單位的認(rèn)同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報價系統(tǒng)支持下完成合理。

開口升級法。與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標(biāo)價”中標(biāo)后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當(dāng)作誘餌，吸引招標(biāo)單位的眼球，以此取得與招標(biāo)單位協(xié)商的機會。主要是同招標(biāo)單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標(biāo)價升高。這樣既規(guī)避了報價風(fēng)險，又可取得較高的經(jīng)濟利潤。

擴大標(biāo)價法。在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標(biāo)風(fēng)險。在目前建筑市場中，擴大標(biāo)價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標(biāo)報價的正常編制。

篇2

投標(biāo)策略運用是否得當(dāng)，對投標(biāo)的成功很重要。所以，投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程具體情況并結(jié)合企業(yè)自身的實力，組織參與投標(biāo)的人員進行投標(biāo)策略分析，運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，提高中標(biāo)的概率以及中標(biāo)后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1、微利保本策略是指在投標(biāo)報價中以微利甚至以成本價格來進行投標(biāo)的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標(biāo)單位施工任務(wù)不足或者是剛進入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標(biāo)風(fēng)險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標(biāo)工程可利用投標(biāo)人在其附近工程的人員以及設(shè)備的；（5）價款結(jié)算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標(biāo)報價中以高利潤作為投標(biāo)目標(biāo)的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復(fù)雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標(biāo)單位在該方面比較擅長聲譽也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規(guī)模小、價值低，自己不愿做或不方便投標(biāo)的工程；（6）價款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點之一，索賠作為一種正當(dāng)權(quán)利，在招投標(biāo)雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)事先做好以下工作：（1）投標(biāo)單位應(yīng)具備具有在索賠事務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗的相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員；（2）投標(biāo)人在投標(biāo)前應(yīng)充分了解擬投標(biāo)工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設(shè)計信息以及招標(biāo)人對該工程的特殊要求等；（3）投標(biāo)人在確認(rèn)招標(biāo)人的條件隱藏著巨大風(fēng)險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

二、投標(biāo)報價的技巧

投標(biāo)不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標(biāo)過程中脫穎而出，取得中標(biāo)，科學(xué)合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法不平衡報價是指對一個投標(biāo)項目來說，調(diào)整項目內(nèi)各分項部分的價格，一部分項目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項目總價格的前提下，既不影響投標(biāo)人中標(biāo)的可能性，又能在工程結(jié)算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項目施工過程中能早完工早結(jié)算工程款的項目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當(dāng)提高其單價，對于項目后期工程（裝飾裝修工程、設(shè)備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計在施工過程中工程量會增加的項目可適當(dāng)提高其單價，而估計工程量會減少的項目則降低其單價，這樣在工程結(jié)算時可獲得更好的經(jīng)濟效益；（3）設(shè)計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項目可提高其單價，而對于工程量會減少的項目則降低其單價；（4）對于工程內(nèi)容表述不清楚的項目，報價時可降低其單價，當(dāng)工程實際發(fā)生時可根據(jù)實際情況再向招標(biāo)人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標(biāo)過程中，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當(dāng)提高一些，在投標(biāo)截止日前突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高投標(biāo)單位的競爭力。

3、多方案報價法對于招標(biāo)人在招標(biāo)文件中對項目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術(shù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求過高時，投標(biāo)人在充分考慮該項目的實際情況的前提下，在其可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)可采用該報價方法。其具體方法是在投標(biāo)書中先按原招標(biāo)文件要求報一個價格，然后在提出如果招標(biāo)文件中的某些條款發(fā)生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)的可能性。

4、先虧后盈法投標(biāo)單位為進入某一地區(qū)市場，依靠其自身的實力，只求中標(biāo)的低報價方案。應(yīng)用這種方法的單位應(yīng)具備較強的信譽以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟實力。在此同時，投標(biāo)人也要加強自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標(biāo)。如果遇到其他投標(biāo)人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續(xù)標(biāo)段，依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標(biāo)。

三、結(jié)束語

篇3

最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標(biāo)的運作方式，以公開、公平、公正、擇優(yōu)的原則，促進了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)建筑工程項目的運作實施情況，采用靈活的投標(biāo)報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標(biāo)率。對建筑工程施工投標(biāo)報價技巧的研究就具有現(xiàn)實意義。

二、建筑工程投標(biāo)的策略

由于承包企業(yè)的投標(biāo)策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據(jù)、項目選擇中標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)、項目標(biāo)底在評標(biāo)中的應(yīng)用原則。因此，建筑承包企業(yè)必須對以上因素研究判斷，并且制定相應(yīng)投標(biāo)的策略。其投標(biāo)策略包括:

1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業(yè)的報價以獲取較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較多，承包企業(yè)具有項目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評估法或雙信封評標(biāo)法定標(biāo)。第二，微利保本策略。投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險費等費用中，不得不降低利潤目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競爭對手實力強，為達到資質(zhì)業(yè)績要求和招標(biāo)單位按最低評標(biāo)價法定標(biāo)的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進入建筑市場而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個條件:招標(biāo)單位應(yīng)按最低評標(biāo)價法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報價策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進的施工方案設(shè)計、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時，業(yè)主在評標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達不到要求，從而將投標(biāo)價格報低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。

此外，工程承包企業(yè)的投標(biāo)策略應(yīng)考慮選擇中標(biāo)人標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)底的因素。在業(yè)主使用綜合評標(biāo)法的情況下，承包企業(yè)應(yīng)對照綜合評分中的各項因素制定其投標(biāo)策略。例如:采取優(yōu)秀的項目經(jīng)理、縮短工期、提高工程質(zhì)量等進行編制投標(biāo)，使其接近標(biāo)底。而在業(yè)主采用最低評標(biāo)價法的情況下，工程承包企業(yè)應(yīng)以企業(yè)定額編制報價并降低造價，以此贏得業(yè)主的信任和良好印象。

2．建筑工程投標(biāo)實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的策略。工程承包企業(yè)應(yīng)分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩(wěn)定的市場。施工企業(yè)根據(jù)自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進行投標(biāo)報價，兼顧短期利益和長期戰(zhàn)略目標(biāo)，提高企業(yè)的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標(biāo)價的行為。企業(yè)還應(yīng)對業(yè)主的施工條件和心理方面進行分析的策略。業(yè)主的施工條件成為投標(biāo)的重要因素，這關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經(jīng)營風(fēng)險，報價決策應(yīng)予以重視。判斷和評估業(yè)主的心理方面，業(yè)主資金不足的情況下會選擇最低標(biāo)價中標(biāo);而對工程工期有要求的業(yè)主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)獲取業(yè)主的心理情報進行分析，做好報價決策。

三、投標(biāo)技巧

投標(biāo)技巧的含義是指在企業(yè)在投標(biāo)報價中采用一些方法促使業(yè)主更易接受，并且在中標(biāo)后能獲得更多的經(jīng)濟利潤。因此，施工單位在進行工程投標(biāo)時，科學(xué)合理地策劃技術(shù)方案和適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價格，以有利于中標(biāo)，并采取以下一些輔方式:

1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標(biāo)報價，確定總價的基礎(chǔ)上，再調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟效益，而又不影響中標(biāo)。

不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結(jié)款日靠前的項目應(yīng)報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉(zhuǎn)，而設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調(diào)低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結(jié)算時損失不大。對于這兩種情況要做統(tǒng)籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設(shè)計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當(dāng)提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應(yīng)由業(yè)主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標(biāo)的情況，可將單價做高些，而工程分標(biāo)的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應(yīng)進行提高高價。這是由于這樣的項目風(fēng)險比較大，并且在完工后全部結(jié)算回來，對別的單價項目可以適當(dāng)降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設(shè)備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應(yīng)提高報價，這樣可以多獲得盈利。

2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進行正常報價，并不表現(xiàn)對此項投標(biāo)的過度關(guān)心，而在投標(biāo)截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標(biāo)的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設(shè)工程，在完成第一期工程投標(biāo)時，采取一些費分?jǐn)偟降诙诠こ讨校瑴p少利潤以實現(xiàn)中標(biāo)的目的。而對于第二期工程投標(biāo)，根據(jù)施工單位的信譽和工程的經(jīng)驗會比較容易中標(biāo)。但是，如果預(yù)測難以拿到第二期工程的標(biāo)的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進行公關(guān)活動。施工單位可通過各種關(guān)系和渠道對業(yè)主開展公關(guān)活動，向業(yè)主展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，使業(yè)主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業(yè)的實力奪標(biāo)。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。

篇4

Abstract: The article discusses and analyzes the problems which should be noticed, how to price, the common strategies and ways of pricing in the highway engineering construction tender for construction enterprise according to work experience.

關(guān)鍵詞：公路工程；投標(biāo)報價；技巧

Key words: highway engineering；pricing；skills

中圖分類號：U41 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0064-01

0引言

我國對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資逐漸加大，為施工企業(yè)提供了寶貴的發(fā)展良機，與之相適應(yīng)的招投標(biāo)市場競爭也顯得異常激烈。為了中標(biāo)并獲得期望效益，投標(biāo)過程中相關(guān)的投標(biāo)技巧顯得特別重要。結(jié)合自己參與公路工程投標(biāo)的經(jīng)驗對以下幾方面談?wù)勛约撼鯗\認(rèn)識。

1資格預(yù)審階段

資格預(yù)審階段是投標(biāo)的第一關(guān)，應(yīng)著重把握好以下四個原則。①一致性。在“資審―投標(biāo)―施工”這三個階段中，所提供的人員、設(shè)備、業(yè)績文件資料要真實可行，保持三階段的一致。②真實性。所有資料要真實有效，尤其是業(yè)績資料既要滿足要求還要選擇一些評價高、施工難度大、提前完工的項目。③符合性。文件的格式要與招標(biāo)文件相一致；信貸或擔(dān)保的銀行級別要能滿足要求；授權(quán)書正確無誤；文件的簽署規(guī)范完整。④準(zhǔn)確性。編制資格預(yù)審文件時，文字表達要規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、所提供資料的有效時間能滿足要求。

2工程項目的可行性分析

這里所說的工程項目的可行性分析是指：在接到資格預(yù)審合格通知后，根據(jù)以下幾個方面，對是否參與該項目的投標(biāo)活動進行經(jīng)濟分析。①工作量、施工能力、營業(yè)額，以及、管理費用的回收情況。②財務(wù)能力、人員、設(shè)備能力，承擔(dān)該項目可利用的資源狀況。③工程所在地理位置、工程內(nèi)容、施工難易程度。④項目的造價估算、公司的毛利潤和純利潤指標(biāo)。⑤項目的資金落實情況。

3編制投標(biāo)文件階段

3.1 考察施工現(xiàn)場①了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)文件；②分析業(yè)主的心理活動，是希望低標(biāo)中標(biāo)還是合理標(biāo)價中標(biāo)，其傾向性和目前所關(guān)心的問題；③了解競爭對手的名稱、施工能力以及他的優(yōu)勢和弱點、近期內(nèi)報價的高低情況；④了解項目的工程特點、關(guān)鍵性控制工程；⑤了解自然地理條件。結(jié)合招標(biāo)文件了解地理位置、工程用地范圍、地形地貌、氣象水文、地質(zhì)狀況等；⑥了解施工條件。沿線隊伍的設(shè)防，如何解決供電供水問題，可利用的施工便道和需新增的便道公里數(shù)，料場、料源以及公路用地范圍內(nèi)的建筑物和拆遷工程量；⑦調(diào)查材料單價。了解市場主材、地材單價，勞務(wù)市場情況，編制預(yù)算的造價信息；⑧臨時用地的有關(guān)規(guī)定、近期銀行的貸款利率。

3.2 標(biāo)前會議①在研究了招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，提出疑問均要以書面形式認(rèn)可，對與投標(biāo)人有利的含糊不清的問題，不要輕易提出澄清。②所提出的問題不能泄露自己的設(shè)想和施工方案，對一些數(shù)據(jù)差錯不一定都要澄清，招標(biāo)文件一般都規(guī)定以工程量清單為準(zhǔn)。③落實資源開采、臨時用地、投標(biāo)擔(dān)保的金額和形式等問題。④弄清楚擬定的開竣工日期、密封和包裝要求，以避免不必要的錯誤發(fā)生。

3.3 分析研究招標(biāo)文件一般來說招標(biāo)文件包括：投標(biāo)邀請書、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范、工程量清單、投標(biāo)書及投標(biāo)書附表、設(shè)計圖紙、參考資料、補遺書等。在編制投標(biāo)文件之前，應(yīng)針對下述幾點認(rèn)真分析研究招標(biāo)文件。①熟悉設(shè)計文件、圖紙及技術(shù)規(guī)范；②了解每一個工程細(xì)目中計量支付所包含的工作內(nèi)容，防止重復(fù)或漏項；③研究合同條款；④弄清楚承包人的責(zé)任和報價范圍；⑤掌握設(shè)計中新工藝施工方法和新材料使用方法，估算費用；⑥研究永久性工程之外的細(xì)目報價有何要求；⑦掌握業(yè)主對指定分包的要求；⑧分析業(yè)主的評標(biāo)辦法；⑨風(fēng)險預(yù)測分析。

3.4 復(fù)核工程量①正確劃分分部分項工程，使它與現(xiàn)行定額項目相一致；②按照規(guī)范和計量支付的要求進行計算，避免重復(fù)和漏算；③嚴(yán)格按照設(shè)計圖紙計算，有些無設(shè)計圖紙的可參照標(biāo)準(zhǔn)圖或類似工程的圖紙執(zhí)行；④在計算過程中，要結(jié)合擬定的施工方案和施工方法進行；⑤所有工程量均以清單為準(zhǔn)，若有重大差異可提請澄清或采取不平衡報價的思路，且莫自行更改工程量清單的格式和數(shù)量。

3.5 編制預(yù)算文件編制預(yù)算過程中，要詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件，了解合同范本和專用范本的所有條款，對工程量清單所列項目要進行詳細(xì)分解，按工程量清單的項目和數(shù)量進行編制，標(biāo)價的其他直接費、現(xiàn)場經(jīng)費、間接費、施工技術(shù)裝備費、利潤、稅金等應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程的規(guī)模、地區(qū)條件、招標(biāo)方式和投標(biāo)人的實際情況決定。編制預(yù)算文件的關(guān)鍵和技巧在于掌握好工程量、單價、費率這三大要素，只有這三大要素計算準(zhǔn)確，確定得合理，才能保證報價既有一定的競爭力，又能在中標(biāo)后獲得理想的效益。

3.6 編制投標(biāo)書①要認(rèn)真檢查與報價相關(guān)的內(nèi)容，如用款計劃表、投標(biāo)書、工程量清單匯總表；②要反復(fù)核對，不同人員逐項審查，特別是投標(biāo)文件格式和文字內(nèi)容；③要防止丟項、漏項和漏頁；④不要隨意更改投標(biāo)書格式，文字表達要準(zhǔn)確、清晰、力求嚴(yán)肅認(rèn)真；⑤投標(biāo)文件的簽署是否符合要求，是否均填寫了單位名稱并加蓋印章。

4投標(biāo)策略和報價手法

4.1 投標(biāo)策略①贏利策略：這種情況只是針對在技術(shù)上具有壟斷優(yōu)勢、工期短、競爭對手少、風(fēng)險大時才采用的方法；②低價策略：為打入市場，維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，這只是在不得以時才采用；③微利保本經(jīng)營：這種情況是工程任務(wù)不飽滿、市場供不應(yīng)求，競爭對手太多時采用的，目前大多建設(shè)項目都是這種情況；④技巧策略：第一、在編制文件中，發(fā)覺有不合理或未盡完善之處，或者認(rèn)為自己可利用某種新技術(shù)能達到降低造價的目的，中標(biāo)后批復(fù)變更可能性較大，從而達到降低造價的目的；第二、研究圖紙、招標(biāo)文件、預(yù)估工程量變化，通過調(diào)整單價來減小風(fēng)險；第三、提高施工技術(shù)水平，加強內(nèi)部管理，在設(shè)備先進的前提下，利用科技手段，合理安排工期，從而達到降價目的。

4.2 報價手法①多方案報價法：目前大多數(shù)招標(biāo)文件只允許有一個報價；②開口升級報價法：適用于議標(biāo)工程；③突然降價法：對于一些熱忠于探聽報價的單位，可有意將“報價”泄露給對手，待報價時突然降價，以達到中標(biāo)目的；④不平衡報價法：這是大家用的最多的一招。前期完成的工程，單價適當(dāng)報高些，后期完成的工程，單價可適當(dāng)降低。預(yù)計可能增加的工程量，單價應(yīng)適當(dāng)提高，預(yù)計工程量可能減少的項目單價可適當(dāng)降低。但在調(diào)整單價時不應(yīng)超出常規(guī)太多，以免引起業(yè)主疑慮。

篇5

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)決策；報價技巧；公路工程

一、引言

投標(biāo)單位能否中標(biāo)，不僅取決于投標(biāo)單位的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于正確的投標(biāo)策略和恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧。一般情況下，報價的高低對中標(biāo)的影響幾率很大，報價越高，中標(biāo)的幾率越小，但是有些單位在投標(biāo)的時候報價特別低，卻沒有中標(biāo)，其原因在于投標(biāo)單位不會運用投標(biāo)報價的技巧和策略，提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，因此，研究投標(biāo)報價決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇

投標(biāo)報價的目的是投標(biāo)單位利用自身的條件，通過競爭的手段來獲得該項目，目標(biāo)的選擇是投標(biāo)報價策略的關(guān)鍵要素和選擇競爭對策、報價技巧的重要依據(jù)。由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項目，可以有不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇：生成型、補償型、開發(fā)型、競爭型以及盈利型，其中競爭性投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)單位從自身的技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足出發(fā)，然后將自身條件同投標(biāo)項目要求逐一進行對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。

三、投標(biāo)報價形式的選擇

項目投標(biāo)報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，承包方式的不同報價的形式也不同，工程項目承包的方式主要有聯(lián)合承包、轉(zhuǎn)包、總包、分包四種不同的形式。聯(lián)合承包是指招標(biāo)單位把一個整體的分項工程給若干個承包人，由承包人聯(lián)合起來完成整個工程的施工。轉(zhuǎn)包是指承包人將某個單項工程轉(zhuǎn)讓給其他承包人，在原合同項目的相應(yīng)價格基礎(chǔ)上再加上一定的管理費的價格就是轉(zhuǎn)包價格。總包合同是對工程項目進行全部一攬子承包。分包的單項工程價格是由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位結(jié)算與報價，它是相對總包而言。

四、投標(biāo)報價技巧的選擇

投標(biāo)報價的技巧很重要，讓實力只是一般的投標(biāo)單位取得投標(biāo)報價的主動地位和讓實力相對較強的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果這就是投標(biāo)報價技巧巧用的體現(xiàn)；如果報價出現(xiàn)某些失誤時，就可以彌補一些。能否科學(xué)合理的運用投標(biāo)報價技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，最中標(biāo)的結(jié)果影響很大，是整個投標(biāo)報價工作的重點所在。

1、開標(biāo)前投標(biāo)技巧

在開標(biāo)前，投標(biāo)單位比較常用的具體投標(biāo)方法有以下幾種：

①不平衡報價法

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的投標(biāo)報價。工程項目的總價確定后，通過合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項目的報價，希望總價不提高的情況下，不影響中標(biāo)，實施項目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款的前提下，能夠在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟效益。對于工程項目，一般根據(jù)工程項目的不同特點和施工條件等來考慮采用不平衡報價法。

②計日工的報價

如果是單純報計日工的報價，可以報高一些，但是如果招標(biāo)文件中假定了一個計日工的“名義工程量”時，則需要考慮是否提高報價。所以可以在業(yè)主開工后可能使用的計日工數(shù)量之后再來確定報價方針。

③突然襲擊法

在競爭日益激烈的今天，報價是一項極為保密的工作。投標(biāo)單位為迷惑競爭對手，在整個報價過程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說向外宣傳自己對此工程不感興趣等，但是到了投標(biāo)的時候，又突然壓低價格或者抬高價格，讓對方?jīng)]有措手不及，從而贏得投標(biāo)。

④固定價與浮動價相結(jié)合報價法

根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。

⑤低價投標(biāo)法

有的承包商，為了打進某一地區(qū)，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價格報的很低，然后通過索賠的方式來扭虧為盈。應(yīng)用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實力，并且對于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應(yīng)首先了解或揣摩業(yè)主是否以最低價來確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標(biāo)文件中有相關(guān)規(guī)定，可以對原來的設(shè)計方案進行修改，將投標(biāo)者的方案提出來，這時投標(biāo)者可以組織一些經(jīng)驗豐富的工程師，仔細(xì)研究施工方案和設(shè)計方案，提出更加合理能讓業(yè)主滿意的方案，從而提高中標(biāo)的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運用還可以降低總造價。但是原招標(biāo)方案標(biāo)價還是必須進行的，這樣可以供業(yè)主比較。

2、開標(biāo)后投標(biāo)技巧

開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)的活動的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標(biāo)書中對開標(biāo)、評標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報價時的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對開標(biāo)、評標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評標(biāo)方面無所作為，往往會給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。

①降低投標(biāo)價格。投標(biāo)價格較低中標(biāo)的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價格一般從這幾個方面進行考慮：降低預(yù)備系數(shù)、降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費等。

②增加投標(biāo)優(yōu)惠條件。投標(biāo)單位可以通過提高工程質(zhì)量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設(shè)備等方法，爭取獲得招標(biāo)單位的青睞，提高中標(biāo)的機率，

③恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象。一個好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個技巧。邀請其考察本公司，以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的業(yè)績,在建或已完成的工程，用企業(yè)的實力和信譽來獲得招標(biāo)單位的理解和支持。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。