花卉市場營銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇花卉市場營銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

·策劃的前提與對象

根據A集團蘆薈產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內蘆薈保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以蘆薈、靈芝為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──蘆薈靈芝膠囊。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

·策劃的依據與目的

以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發和市場推廣。

策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。 一、市場分析

中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規范，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。

（一） 保健品市場現狀

1、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。2000年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場還處于無序競爭狀態，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。

3、80％的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20％的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。

4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。

5、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。

6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

（二） 蘆薈保健品市場現狀

蘆薈保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：

1、國內市場對蘆薈的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

2、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是蘆薈保健品市場發展緩慢的主要原因。

3、蘆薈保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于蘆薈產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發蘆薈產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金蘆薈是國內蘆薈制品企業的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

4、蘆薈類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態。

綜上分析，蘆薈產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業前景十分光明、市場商機巨大。

（三）腸道保健品主要競爭產品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。

1、消費需求

現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急！

2、目標市場 　 （1）據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。 　 （2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。 　 （3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。

3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。 　 （四）市場機會分析

1、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。

不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金”

等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

3、靈芝類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的蘆薈保健品。尤其是沒有與靈芝相配合的蘆薈類保健品上市。

6、蘆薈保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。

7、國家和當地政府大力扶持蘆薈產業的發展。

綜上分析，在近年內將蘆薈靈芝膠囊推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。 　 （五） 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。

2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。 　 （六） 應對市場威脅的辦法

1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──蘆薈靈芝膠囊，這是重中之重。

2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。

3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

4、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。

5、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。

6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。 二、產品定位

（一） 定位的認識

1、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。

所以產品定位是所有定位的基礎。

2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

3、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

（二） 產品功能定位

產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

1、定位的依據 　 （1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。 　 （2）市場現實需求很強烈的功能。 　 （3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

2、定位的策略

重點功能與多項功能相結合的策略。

3、產品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

4、產品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：蘆薈靈芝膠囊。 　 （三）產品包裝策略

本產品采用高檔品質包裝。

為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品采用以下包裝策略：

1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。

2、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。

三、產品價格策略

1、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。

2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。

3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。

每一服用周期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。 四、市場定位 　 （一）目標市場

1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上（不適應者除）的所有人員；

2、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士；

3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士；

4、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。 　 （二） 目標市場需求研究

1、購買保健品的主要原因： 　 （1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老； 　 （2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高； 　 （3）孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費者狀況 　 （1）年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。 　 （2）收入狀況：都有固定的經濟收入。 　 （3）文化狀況：文化層次較高

3、購買心理狀況 　 （1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

4、購買場所 　 （1）藥店；（2）商場；（3）超市。

5、購買方式

（1） 按產品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買。

6、信息來源渠道

（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦； 　 （4）其他渠道。

（三） 市場地位

1、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創蘆薈保健品行業的第一品牌；2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。　 　 五、銷售渠道策略 　 （一） 渠道體制

基本體制：廠家—經銷商—零售商

為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。 　 （二） 渠道建設與運作

渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。 　 （三） 市場管理

市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員（如營銷經理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。 　 （四） 管理創新

在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體，使廠家對市場（網絡、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。

六、市場開發策略

新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。 　 （一） 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：

1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；

2、同類型保健品競爭相對不太激烈；

3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；

4、媒介投入成本相對較低；

5、政府對市場管理政策相對寬松。 　 （二） 開發計劃

1、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：

(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

2、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。

(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計劃（略） 　 （三）市場開發時間安排

計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作；用3～4個月完成第二批市場開發工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。

七、銷售目標計劃（略）

八、銷售組織工作計劃

爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。 　 （一） 配套建設市場營銷管理機構。

在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業事務部門，組建精干、高效的營銷機構。 　 （二） 專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。 　 （三） 招聘培訓與選撥營銷經理人員。 　 （四） 市場調查研究。 　 （五） 產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。 　 （六） 產品上市招商活動組織實施。 　 （七） 市場開發建設與管理基礎工作。 　 （八） 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發工作準備。

九、廣告宣傳策略

保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。 　 （一）廣告目的

將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有： 　 1、擴大影響，提高產品知名度； 　 2、告知目標市場，創造需求； 　 3、教育培養消費群，擴大銷售； 　 4、為中期創造條件，打好基礎。 　 （二）廣告策略

1、廣告宣傳造勢

采用現代生物工程技術，依據生態理論，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。

（1）在國家權威、專業報刊雜志上產品研制開發成功的新聞報道。

（2）邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。

（3）舉辦新聞會、開展捐贈產品等公益性活動。

（4）宣傳產品開發研制過程，投入情況（或者是巨資購買產品專利等）。

2、招商廣告策略

充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。

（1）全國性招商廣告，在“中國經營報”和相關刊物上，以平面廣告為主。

（2）區域性招商廣告，在目標市場區域里的報紙上。

（3）廣告內容（詳略）。

3、上市期廣告策略

（1）投入計劃：根據市場開發計劃，招商成果和投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

（2）廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

（3）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。

（4）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

4、廣告創意

（1）產品理論體系

保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系。

A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。

B、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等，以教育消費者。

C、產品競爭理論（即排它理論）， 根據產品功能和成份的特點， 編寫一套體現自身優勢，洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。

D、產品獨特的銷售主張，每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩定地扎根于市場。本人建議采用“內清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

（2）訴求內容提鋼

A、科技價值。如“中國首創，國際專利”。

B、產地資源優勢。如“蘆薈之鄉”、“靈芝家園”。

C、產品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養顏”。

D、CI形象：品牌標識及其他元素。

（3）硬性廣告口號

A、“內清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。

B、“腸長清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。

C、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。

D、“蘆薈靈芝膠囊，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。

（4）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現草擬主題如下：

A、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。

B、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。

C、“天生的真，自然的好”（對產品的評價）。

D、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產品成份與功能的詮釋）。

E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”（同上）。

篇2

2007年中國水槽行業洗牌將持續更徹底，更全面化，對水槽商來說，產品特色將決定贏利的高與低，決定分割渠道的深與淺。從2006年水槽市場的跡象表明，水槽的價格并不是最主要因素，產品的款式和質量是否具有核心賣點決定了未來一段時間內競爭的優勝成敗。這里，我們從產品的角度來回顧2006年中國的水槽，以便更好地做好2007年的市場營銷。

1、從產品整體上看，2006年水槽由簡單的盆加龍頭、皂液器發展成為由個性化菜板、瀝籃、不銹鋼盤、龍頭、皂液器等多樣配置富有功能化的組合體套餐，著重強調整體套餐的功能化。這從帕布洛、舒耐特等復合式功能化水槽受到消費者歡迎，眾多廠家先后推出這種類型的產品，已經得到了證明。真正復合式功能化水槽的時代來臨了，水槽由廚房配角已演變成廚房的主角，消費者更多來關注水槽整體功能搭配問題。個性化配件的組合，強調水槽整體套餐的優化，這說明水槽從單一的洗滌功能發展到了整體功能組合化的階段了。這是一個趨勢，也是未來高端市場競爭的方向。

2006年浙江水槽企業相繼推出了功能化水槽，強奪高端市場。從側面也反映出中國的水槽行業已經面臨著產業升級或整合的趨勢。相對廚房電器來說，水槽還屬于高利潤行業，眾多小家電企業競相參與到水槽制造和銷售環節中來，也加大了水槽行業的競爭力度。種種跡象表明，隨著市場競爭的快速變化，水槽企業必然從產品銷售模式走向品牌模式；從中低檔價格競爭走向中高檔競爭；從傳統批發制走向體驗式專賣店營銷模式，從單一水槽必然走向廚衛多元化產品發展模式。2007年有更多的水槽企業在中低檔價格競爭的旋渦中倒下，也有部分企業擺脫低價格競爭，走向中高端市場，以功能化水槽為發展方向，描繪品牌藍圖。

2、從產品細節上來看，2006年水槽賣點主要是制作工藝、表面處理、下水管件等方面。水槽的制作工藝可分為焊接和整體拉伸，從目前市場情況來看，水槽工藝的不同不能決定消費者對水槽的選購。兩種工藝的舌尖論戰，在未來的一段時間中將繼續上演。但無論這兩種工藝的優與劣，從本質上來說絲毫不會改變市場的格局和消費者對不銹鋼水槽功能化的選擇。

水槽發展到今天，也創造了多種表面處理方式。目前市場普遍能接受的有亞光面（珍珠亞銀、磨砂面）和拉絲面，從市場競爭角度看，表面處理的賣點提煉已經發展到了盡頭。今年廣東的某水槽企業提出了“精拉絲”的概念型賣點，有意在傳統拉絲（歐式、美式拉絲）和亞銀面中進行區隔，但筆者認為，水槽在中國這么多年的發展，易清洗、不結垢、不沾油的賣點已經傳得路人皆知，如果再從表面處理上做文章，提出另一個概念賣點，實質內容還是易清洗、不結垢、不沾油等等優點，反而不能引起消費者的注意力，吸引不了眼球，這無疑將走進死胡同。

許多企業也從下水管件（包括水槽提籠和下水管）中尋找到新的賣點。水槽提籠由一次性下水提籠發展為二次、三次等功能性過濾提籠；從歐美式簡單提籠演變成仿日韓式功能性提籠；由小提籠發展到大提籠；從塑料提籠發展到不銹鋼提籠。提籠配置越來越豪華，提籠賣點也出現細分化。下水管各家出各家招：防臭、抗菌、硬管純料、可調節式等。但隨著提籠越來越大，下水管的口徑也開始增大，許多水槽企業已經開發出大口徑的可調節式的下水管。避免了以前接口多，容易漏水的缺點，安裝簡單、自由調節的大口徑新管子是未來水槽市場又一個新的發展方向。

篇3

漳州水仙花并沒有艷麗的花色,只有一股淡淡的香氣,其特有的雕刻藝術,就像中國畫的寫意畫一樣,西方人不一定能接受。水仙花的雕刻藝術的像與不像只能傳神不一定寫真,這是華人所獨有的觀賞要點。所以,漳州水仙花出口到全世界,首先考慮的消費對象就是在各國旅居的華人,讓他們可以把思鄉情懷通過漳州水仙來寄托,再通過他們把漳州水仙推廣到世界各地。

目前,漳州水仙花主要出口到歐美、港澳、臺灣、及日本等地區。

歐美一直以來出口量并不大,主要緣于技術壁壘及市場因素。市場因素如上所述,漳州水仙花從色彩到形態比其它的花卉并無優勢,而獨特的雕刻藝術對外國人也沒有足夠的吸引力。而法規的壁壘主要來自于進口國對本國本地區市場保護及農業檢疫要求,漳州水仙花現有的種球處理及貯存方法使得產品在檢疫方面很難達到歐美國家的標準。傳統的漳州水仙花鱗莖保存方法用土包裹、民居貯存,鱗莖攜帶有各國重視的檢疫對象如螨類、線蟲及薊馬等害蟲。所以出口到岸經常被進口國檢疫部門要求重新熏蒸消毒。在沒有與進口國簽有檢疫協議的情況下,沒有經過特殊處理包裝的水仙花頭經過到達口岸按一般的花卉進行熏蒸后基本上報廢。

港澳市場主要的消費對象港澳同胞、華人華僑,由于水仙花是傳統花卉,主要通過在廣州、深圳花市批發到港澳,市場基本穩定。因為農業不是港澳地區的主要經濟活動,檢疫基本沒有大的問題,問題是傳統的年宵水仙花基本屬于老人懷舊的寄托,培養新的消費階層才是當務之急。

臺灣地區市場從上世紀七十年代以來就通過零零星星的海上易貨貿易存在,隨后另有一些是通過香港轉口,現階段基本上是直接貿易。由于水仙花臺灣本土并不種植,所以臺灣每年從世界各地進口的各種球莖花卉里面就有水仙花類,也允許進口漳州的水仙花鱗莖。目前水仙對臺貿易穩定在20個貨柜左右,約180萬粒,但對臺水仙貿易同樣存在著檢疫問題。臺灣的檢疫標準參照歐美國家,過去由于政治的原因,臺灣當局并不鼓勵跟大陸貿易,對每批次進口的漳州水仙花都要嚴格進行熏蒸。常規處理包裝的漳州水仙花鱗莖經過熏蒸后損害相當嚴重。2000年初期曾有經過香港轉口到臺灣的水仙花商品鱗莖在香港碼頭貨場上長時間受到暴曬,經過一個多月才輾轉運到臺灣的高雄港后又遇氣溫驟然下降,集裝箱里面產生了大量的貨柜雨,導致包裝紙箱全部潮濕潰爛,再經過臺灣檢疫24小時熏蒸,兩貨柜的種球全部報廢。

2007年,漳州水仙花首次到臺灣舉辦展覽,展品是經過雕刻水養的水仙花植株。高雄海關經過熏蒸后,展品基本報廢。只有一些裝在密閉的泡沫箱子里面的水仙花得到保全,但花期卻只有4-5天。

東南亞一帶的水仙出口大部分是通過廣州花市轉口出去,具體數據難以統計。

跟所有的花卉一樣,漳州水仙花出口所遇到的問題基本上都是一樣的,一是法規限制,二是技術壁壘,三就是市場培植。前面兩項是基礎,產品都出不去,開拓市場就是一句空話。

由于中國已經加入WTO,以前用行政許可證限制進口的國家已經很少了,特別是花卉方面限制進口的更少,但是通過檢疫設置的壁壘卻有增無減。世界上許多國家為保護本國花卉業的發展,對進口花卉提出了較嚴格的檢疫要求,一些國家采取指定進口公司、認定熏蒸庫、全批查驗、核對植物檢疫證書、植物熏蒸證書、滅活處理證書,甚至要求檢測農藥殘留合格后才能進口,極大阻礙了漳州水仙的出口。

解決檢疫問題需要通過政府間的談判來簽訂協議確定采用不危害水仙花品質的檢疫方法。鱗莖類水仙花對于熏蒸的溴甲烷高度敏感,根據商務部出口花卉指南,鱗莖類植物球莖熏蒸不能超過半小時,尤其在沒有完全干燥的情況下,基本上經不起任何的熏蒸。因此水仙花熏蒸處理對熏蒸藥劑、溫度范圍、處理時間比較敏感,要求較高的熏蒸條件,包括專業熏蒸庫《有控溫、控濕、計量、循環、檢測、排氣等裝置)和專業熏蒸人員(掌握不同花卉對熏蒸藥劑、計量和時間的要求),否則將出現鱗莖質量受損或熏蒸不徹底的問題。因此盡快研究出水仙花鱗莖的檢疫規程,建立適合水仙花熏蒸的專業熏蒸庫,使所有出口水仙花既能滅活又不損害水仙花鱗莖的品質,符合出口國的檢疫標準。

如何培育漳州水仙花外銷市場呢?據統計,2008年漳州口岸出口的水仙花只有32批次,合計金額約256萬人民幣(不包括從其它地方轉口銷售的),份額不到當年全部的水仙花產值的3%,所以還有很大的發展空間。根據筆者的調查和多年從事水仙銷售的經驗,認為可以從以下幾個方面入手,進一步拓展漳州水仙花外銷的市場:

1　建立漳州水仙花文化公園,定期舉辦漳州水仙花節,擴大漳州水仙花在國際上的影響。荷蘭著名的“郁金香公園(Keukenhof Park)”替荷蘭的球根花卉打響了國際知名度,從此讓郁金香與荷蘭劃上等號,若漳州有水仙花文化公園,也可以提升漳州水仙花的國際知名度。

2　鼓勵龍頭企業開展外銷經營,建立明確營銷策略。我國多數花卉企業“散、小、差”,未形成規模經營,開拓國際市場的能力較差,難以承接國外大批量、高質量要求的訂單,更不能承受巨大的市場風險,僅限于以價格為主的低水平競爭。不久前開始組織的水仙花專業合作社能解決一部分國內營銷問題,但外銷可能要與一些專業的外貿公司配合,才能避免企業只注重短期利益行為而缺乏長期經營的戰略觀念,開展有效的市場營銷手段,提升國際市場開拓能力。