房地產銷售培訓精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇房地產銷售培訓，期待它們能激發您的靈感。

篇1

一、房產概念

二、電話接聽

三、現場接待

四、市場調研

五、政策法規

六、客戶分析

七、合同培訓

一、房產概念

房地產業是進行房地產投資、開發、經營、管理、服務的行業。房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業，房地產服務業又分為房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀和物業管理等。

1、什么是商品房？商品房預售的條件？

商品房是指由具有開發經營資格的房地產開發公司開發經營的可以在房地產市場上買賣的房屋，主要包括三種類型：住宅，辦公用房，商業用房。

（1）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（2）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

（3）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設計劃；

（4）開發企業向城市、縣人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》

2、商品房的價格是由哪些因素構成？

商品房的價格主要由建造成本和利潤兩部分構成。建造成本包括：取得土地費用（征地費或土地出讓金及拆遷安置費等）、建筑安裝費用（由建筑結構、樓層、用才、裝修、勞務費等因素）、專業費用（咨詢、策劃、可行性研究、規劃勘察、設計等費用）、利息（地價款、建安費和專業費的利息）、稅費、營銷費用等。

3、如何判斷房價是高還是低？

判斷一個城市的住房價格是高是低，一項主要的指標是該城市住房的價格與居民家庭的年收入的比值。據國外的經驗，當住房的價格相當于居民家庭年收入的3—6倍時，這個城市的價格水平就比較合理。

4、選擇理性的住宅應考慮的因素有哪些？

購買住宅一般有兩種目的：一種是自住；一種是投資；（1）位置（2）交通（3）戶型（4）房屋質量（5）樓層和朝向（6）小區配套設施（7）環境質量

5、住房的建筑質量包括哪些內容？

一般說住宅常見的重大質量問題有：

（1）、滲、漏。可概括為“六漏一滲”，指屋面漏水，水箱漏水，樓地面漏水，地下室漏水，上下管道漏水，衛生間漏水和墻面滲水。

（2）、堵、泛。“堵”就是上下水管道和衛生潔具堵塞。“泛”就是屋面天溝積水，陽臺和衛生間地坪倒泛水，以及陽臺雨后積水，造成樓地面滲漏，甚至水平管道倒泛造成糞便，污水倒灌。

（3）、殼、裂。“殼”指墻面、平頂粉刷層和樓地面等起殼。“裂”指墻面、地面和屋面等裂縫、開裂，最容易導致滲漏和面層脫落。

（4）、砂、滲。“砂”指樓地面起砂；“滲”指新住房的鋁合金門窗滲水、銹蝕。

（5）、粗、污。“粗”指鋼木門窗、木隔斷、木壁柜等制作和油漆粗糙；內外墻面粉刷、平頂粉刷和地面粗糙；“污”指墻面、地面、門窗、上下水管道及衛生潔具、電線及配件等沾滿泥漿和垃圾污染。

（6）、門窗開啟不靈活，關閉不密封。

（7）、電器安裝問題。

6、商品房的面積如何計算？

商品房是按建筑面積計算包括套內建筑面積和應分攤的公共建筑面積。

建筑面積＝套內建筑面積+應分攤的公共建筑面積

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積

套內使用面積也稱實用面積或實得建筑面積；

套內使用面積=居住面積+輔助面積

居住面積是指住宅各層平面中供住戶居住起居使用的凈面積之和；

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內空間凈面積，包括過道、廚房、衛生間、貯藏室等。

可分攤的公用建筑面積：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機房、消防通道、變（配）電室、煤氣調壓室、衛星電視接受機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛室、物業管理用房等該建筑的專用設備用房。

建筑密度（覆蓋率）：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率（用百分比表示）。

建筑容積率：指建筑物地面以上各層建筑面積的總和與建筑基地面積的比值。

綠地率：各類建筑基地內綠地面積占基地總面積的比例。

建筑結構的種類：a、磚木結構，適用單層建筑；b、混合結構，適用單層或多層建筑；c、鋼筋混凝土結構，適用多層、高層、超高層建筑；d、鋼與混凝土組合結構，適用超高層建筑；e、鋼結構，適用重型廠房、受動力作用的廠房、可移動或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑。

7、什么是個人住房擔保貸款？什么是個人住房按揭？

個人住房擔保貸款是指借款人以所購住房或者其他財產作為抵押，或由第三人為其提供還款擔保的貸款；

個人住房按揭是指購房人向房地產商先交部分樓款，其余部分以所購住房為抵押，并由房地產商提供擔保的貸款。

個人住房貸款流程：a、借款人和開發商準備申請住房貸款材料

（1）借款人和配偶及參與還款直系親屬的身份證及復印件

（2）借款人和配偶及參與還款直系親屬的戶口簿及復印件

（3）借款人結婚證明或未婚證明

（4）商業性貸款：借款人家庭收入證明（若以上資產屬于借款人家庭成員共有，需有有關家庭成員共同還款承諾書）；公積金貸款：借款人和配偶及符合條件參與計算額度直系親屬的單位和個人住房公積金帳號或職工住房公積金結存單，另需提供配偶及計算額度直系親屬同意使用其住房公積金的承諾書。

（5）銷售合同或預售合同原件；

（6）房價20%或以上預付款發票或收據原件及復印件；

（7）開發商需提供《商品房預售許可證》或《房地產權證》復印件；

（8）開發商營業執照、法人代表證明書復印件；

（9）借款人填寫的購房借款申請書

（10）開設在貸款銀行的活期儲蓄存款帳戶及委托還貸協議

（11）借款人還應準備個人圖章

b、貸款銀行對借款人提供的材料和證明進行審查：銀行審查借款人是否屬于貸款對象，是否符合貸款條件、有足夠償還貸款本息的能力，然后確定實際貸款額度。

c、借款人與貸款銀行簽定合同：借款人、貸款銀行和售房單位（保證方）三方簽定個人住房借款合同；借款人、貸款銀行簽定住房抵押合同。

d、辦理借款合同、住房抵押合同公證和房屋保險手續。一般情況下，公證費由貸款銀行負擔，保險費用由借款人負擔。

e、到房屋所在地的房地產交易中心辦理房地產抵押登記，抵押登記費用由借款人負擔。

f、房地產抵押登記部門出具抵押證明后，貸款銀行將貸款劃至開發商。

g、從貸款發生的次月起，借款人根據借款合同和住房抵押合同按月償還貸款本息

h、借款人還清貸款后，憑銀行出具的結清憑證領取住房抵押證明，到原房地產登記處辦理住房抵押注銷手續。

8、什么叫物業管理？物業管理包括哪些內容？

物業管理是指物業管理公司接受業主的委托，依照委托合同及國家有關的法律、法規、以社會化、專業化、經營性方式對物業及物業區域內的衛生、綠化、交通、治安和環境容貌等管理項目進行維護、修繕與整理，并向業主和用戶提供全方位的綜合服務。

物業管理一般包括下列內容：（1）物業檔案資料管理；（2）房屋維修與養護；

（3）配套設施、設備、場地的維護管理；（4）環境衛生管理；（5）園林綠化管理；（6）治安管理；（7）消防管理；（8）車輛、交通管理；（9）提供便民有償服務；（10）開展社區文化活動

9、物業的保修責任該由誰負責？

物業的保修責任是由銷售該物業的房地產開發企業承擔的，房地產開發企業可以委托物業管理公司等單位為保修單位。

根據《商品住宅實行住宅質量保證書和住宅使用說明書制度的規定》，住宅保修期從開發企業將竣工驗收的住宅交付用戶使用之日起計算。

國家建設部規定住宅質量保修期：（1998年9月1日起實施）

（1）屋面防水3年；

（2）墻面、廚房、衛生間地下、管道滲漏1年；

（3）墻面、頂棚抹灰層脫落1年；

（4）地面空鼓開裂，大面積起砂1年；

（5）門窗翹裂，五金件損壞1年；

（6）管道堵塞2個月；

（7）供熱供冷系統和設備1個采暖期或供冷期；

（8）衛生潔具1個月；

（9）燈具電器開關6個月；

（10）地基基礎和立體結構在合理使用壽命年限內承擔保修。

10、房產證該由誰辦理？

首先買房人是申辦法定義務人，《城市房地產開發經營管理條例》第三十三條規定：預售商品房的購買人應當自商品房交付使用之日起90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續；現售商品房的購買人應當自銷售合同簽定之日起90日內，辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續。如果房屋買受人與開發商（出賣人）在購房合同中明確約定由開發商代為辦理產權證，則開發商負有代為申請辦理產權證的義務，開發商不履行該項辦證義務時，依法承擔違約責任。

其次，開發商有協助的義務。

11、小孩能當業主嗎？

依據有關規定，18周歲（包括18歲）以上且精神健康者，從法律角度上說是有完全民事行為能力的人，可以作為住房產權人。10周歲（含）以上的未成年人以及不滿10周歲的未成年人均不能成為產權人。

12、“空關房”也要收取物業費嗎？

小區業主已辦妥驗收接房手續，但尚未入住使用，或已入住但某一段時間外出，探親等，該物業無人使用，致使房屋空置，也要收取物業管理費。

13、房屋質量問題由誰負責？

在商品房交付使用后，購房者認為房屋主體結構質量不合格的，可以委托工程質量檢測機構重新核驗。經核驗，確屬主體結構質量不合格的，購房人有權退房；給購房人造成損失的，開發商應依法承擔賠償責任。如經核驗后不屬于房屋主體結構質量不合格，但確實是質量問題的，開發商應積極進行維修，確保人員安全，給購房人造成損失的（包括誤工費），開發商應依法承擔賠償責任。

14、商品房驗收時開發商應提供哪些證件？

《建設工程驗收合格證》；《新建住宅交付使用許可證》；《大產證》；《新建住宅使用說明書》；《新建住宅質量保證書》

15、房地產開發資質等級表格

資質等級

注冊資本

（萬元）

從事房地產開發經營時間（年）

近3年房屋建筑面積累計竣工

（萬平方米）

連續幾年建筑工程質量合格率達到100%

上一年房屋建筑施工面積（萬平方米）

專業管理人員

其中

中級職稱以上

持有資格證書的專職會計人員

一級資質

≥5000

≥5

≥30

5

≥15

≥40

≥20

≥4

二級資質

≥2000

≥3

≥15

3

≥10

≥20

≥10

≥3

三級資質

≥800

≥2

≥5

2

≥10

≥5

≥2

四級資質

≥100

≥1

已竣工的建筑工程

≥5

≥2

16、住房公積金？公積金的用處？公積金的提取？

住房公積金是指國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企業、事業單位、民辦非企業單位、社會團體及其在職職工繳存的長期住房儲金。住房公積金全部歸職工個人所有，記入職工個人的住房公積金帳戶。用于建造、購買、翻建、大修和租賃自住住房。

職工提取住房公積金有兩類情況：（1）職工住房消費提取a、職工購買、建造、翻建、大修自住住房時的提取；b、償還購房貸款本息時的提取；c、房租超出家庭工資收入規定比例時的提取。房租超出家庭工資收入的比例由當地住房公積金管理委員會確定，目前一般為10%--15%。（2）職工喪失繳存條件的提取（職工與單位建立勞動關系是繳存住房公積金的前提，當繳存條件喪失時，即在以下任一情況下，職工可以提取其住房公積金，同時注銷該職工住房公積金帳戶）：a、離、退休；b、完全喪失勞動能力并與單位終止勞動關系；c、戶口遷出所在市、縣或者出境定居；d、職工死亡或者宣告死亡的。

職工提取時由單位審核、管理中心核準，由受委托銀行辦理支付手續。

二、電話接聽

電話接聽的目的是什么？在電話里不能完成一項交易，至關重要之事不要在電話中要求答復，電話中只能完成預先約定比如時間、地點、數量。

所以，電話接聽最大的目的就是吸引客戶到現場來。

首先，你應該面帶微笑，控制自己的情緒，使自己的聲音聽起來充滿自信。

其次，你要善于提問題而不是使你的提問聽起來象審問（巧妙的詢問出對方的姓名和聯系方式）。

最后，你要與對方約定一個時間請他來現場詳談。整個電話接聽過程不超過3分鐘,約對方來現場的時間可以給他（她）一個選擇“您是明天上午來還是下午呢”盡量不要給他（她）兩天的時間也就是說“你是明天還是后天呢”如果這樣問，客戶大多會說后天，甚為不妥。

例如：鈴聲響起三下，接電話，面帶微笑說：“你好，這里是××××。”

三、現場接待

1、銷售人員應具備的素質

（1）銷售人員在工作中要保持強烈的事業心和責任感

銷售員應該自覺認識到自己所從事的銷售工作的重要意義----銷售工作是公司產品開發實現價值的最重要的環節，還要認識到無論是自身工作的數量還是質量都會影響到公司目標的實現與否。因此，每一位銷售人員都應該具備獻身精神和吃苦耐勞精神，在工作中盡心盡責，卓有成效的完成自己承擔的銷售任務。

（2）銷售人員必須終于公司利益

忠誠，對銷售人員而言是最起碼，也是最重要的職業道德要求。在銷售過程中，無論發生怎樣的情況，銷售人員都應該站在公司的立場上，堅決維護公司的根本利益，堅持原則，決不利用職務之便謀取私利，忠誠的為實現公司的銷售目標而努力工作。

（3）銷售人員應該有正直的品行

這是銷售人員應具有的一種公正坦率的道德品質，表現為性格的剛直、作風的正派和品德的公正無私。在樓盤的銷售過程中，銷售人員要與眾多的客戶打交道，言行稍有不端，不僅有損于客戶的利益，更會損害公司的形象，使銷售工作難以順利進行。要形成健康、良好的銷售氛圍，我們要求每一位銷售人員都應堅定公司利益至上的立場，實事求是，同時也要對客戶講信譽。

（4）銷售人員在工作中應保持熱情的態度

銷售人員在接待客戶工作中，必須有熱情的態度，對客戶不僅要真誠還要有禮貌。從某種程度上講，銷售人員是代表公司在與客戶進行接觸、洽談，是公司對外的一個窗口所在，因此，銷售人員的態度熱情與否將直接影響到客戶對公司的看法，是銷售工作能否順利進行的基礎。當然，銷售人員的熱情也應有禮有節，決不能為了銷售成功而糾纏客戶，使客戶產生反感。

（5）銷售人員應注重儀表

儀表包括人的儀容、姿態、舉止和風度，這是反映一個人內在美的外部形象。端莊的儀表，既是對他人的尊重，也是自重自愛的一種表現。作為在銷售第一線與客戶進行最直接接觸的銷售人員，其儀表不僅體現了自身的素養，也直接反映著公司的整體形象。因此，每一位銷售人員應該做到衣冠整潔，舉止大方、言談適度、講究禮儀，一言一行都要表現出積極、認真、向上的精神風貌。

（6）豁達寬和的性格

在銷售過程中，銷售人員要面對形形的客戶，要做好工作，就必須具有十分的耐心。十分的耐心，不僅指銷售人員在說服、引導客戶時要有耐心，而且在面對客戶的不同意見或是刁難時也要有耐心。銷售人員對樓盤的介紹應細致，面對客戶的疑問要認真傾聽、耐心解答，絕對不能以厭煩或思想不專注的態度對待客戶。尤其在與客戶的觀點產生較大矛盾時，銷售人員應該始終保持清醒的頭腦，采用靈活的態度來化解沖突，而不是得禮不饒人，更不能與客戶發生爭吵。

2、銷售人員應具備的技巧

要購買房屋這樣相對價值巨大的商品，購房者的購買動機是復雜微妙的，而動機的矛盾與變化是購房者心理活動的一種表現，不僅具有隱秘性，而且具有可誘導性。銷售人員的工作就是要利用各種方法有效的誘導購房者的購買動機，使購房者的心理趨向轉向對銷售有利的方向。這些誘導方法主要有：證明性誘導、說服性誘導和情感性誘導。

在實際銷售工作中，我們采取的方法主要是說服性誘導。這種方法主要是通過銷售人員當面向購房者介紹商品房的各種情況，同時運用語言的藝術、對購房者心理的把握和說服技巧，讓他們做出購買決策。

這種方法要求銷售人員具有豐富的專業知識，善于洞察購房者的心理，并具有較好的語言藝術。在銷售過程中，銷售人員決不能強求客戶購買，以免使其產生疑慮和逆反心理。必須具備以下知識：

a、知識充分掌握所售樓盤的所有情況。包括房屋建筑結構、套型、建筑面積、裝修和設備標準、小區環境、物業管理狀況、周邊設施等實際情況

具有較全面的房地產專業知識。在購房者眼里，銷售人員應該是“房地產業的行家里手”的形象，這是因為，購房者對銷售人員、公司乃至整個樓盤的信任與信賴感很大程度上來自于銷售人員面對購房者的那一份自信與對答如流。銷售人員除了能細致、周到的介紹所售項目的各種情況外，還要能詳細、準確的回答購房者提出的各種各樣有關房地產方面的問題。

掌握一些心理學和社會學的基本知識。銷售人員應學會通過觀察來大致了解客戶的文化水平、社會地位、家庭背景、收入狀況等情況，靈活的根據不同客戶的特點，采取相應的銷售辦法。

及時了解、掌握國家和地方政府對房地產業的政策、法規和辦法以及房地產金融信息，尤其是一些優惠政策。

及時了解其他相近、相關樓盤的基本情況。

b、銷售技巧善于接受、運用體態語言。銷售人員可以通過表情、目光、手勢、姿態等表達自己的態度，但千萬不能在不經意之中流露出厭煩、冷漠、急切等神態，導致客戶的反感。

善于微笑。微笑對銷售人員而言有著極其重要的作用。贊同時微笑，可使對方感到你的真誠；拒絕時微笑，可使對方體諒你的處境；太談判陷于僵局時微笑，可以化解尷尬，而最主要的是，微笑可以拉近銷售人員和客戶彼此之間的距離，是銷售工作順利進行的劑。在任何時候，銷售人員都應該注意保持微笑。

善于聆聽。人人都喜歡別人認真傾聽自己說話，購房者則更需要銷售人員能夠了解自己的需要和問題，這時候，銷售人員應積極傾聽，不輕易打斷和辯駁對方的意見，在非原則的問題上，必要時要迎合購房者的心理，，咄咄逼人的據理力爭會影響到雙方的交流和購房者的情緒。

熟記客戶的名字。對于第二次來訪的客戶，銷售人員應該能夠馬上叫出對方的名字，使客戶感覺自己非常重要，對銷售人員產生好感，從而增強購買欲望。因此，銷售人員應該做到非常熟悉自己的來訪或來電的客戶，這也是一項基本的業務能力。

與客戶保持一定的業務聯系。銷售人員在與客戶接觸、交往時，要收集好客戶的聯絡資料，有緊有松的與客戶進行聯系，尤其在樓盤較大，分多期建造，銷售時，更應整理好這些資料，挖掘長期的和潛在的客戶。

注意日常交往中的禮節。銷售人員應注意以下幾點：

交談的禮節，與客戶交談時，銷售人員應做到彬彬有禮、表情自然、語言親切、表達得體。交談時應保持一定的空間距離，以免聲音過大防礙別人，同時又不可顯得過分親昵。交談中坐姿端正，不可用手指對人指指點點，更不要在公共場合拉拉扯扯，打打鬧鬧。聆聽時，目光應有禮貌的注視對方，并適時點頭，表示對客戶的尊重。要能夠說標準的普通話。

握手的禮節，握手是時需用右手，目光注視對方，切忌心不在焉，東張西望或用力過度。男女握手時，男性往往只握一下女性手指部分即可，時間不宜過長。

遞交名片，遞交名片最好用雙手，名片的正面應向著對方；接到對方名片時應點頭致謝，認真看一便，以示敬重。

3、現場接待流程

迎客遞送樓書領客戶到模型處洽談區現場（工地）洽談區送客整理資料

四、市場調研

概念

如果把各種房地產市場調查的內容詳細羅列出來，可以分成三種情況：

1、宏觀環境調查，主要指一個國家政治、經濟的形式分析

2、中觀環境調查，主要調查房地產項目所在的城市建設與規劃，房地產的總供應量與總需求量等情況

3、微觀環境調查，房地產項目附近區域競爭樓盤及消費者需求趨向分析。

我們所要談的是微觀環境調查，它是了解整個房地產行業市場的一種常見手段。

一、區域性市場

目的：a、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。

b、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方案。

要求：了解區域情況，區域內配套及有代表性個案，總結該區域房地產市場的特點

二、個案市調

目的：a、了解競爭個案的詳細情況。

b、通過市調對本案銷售策略進行總結調整。

要求：詳細了解周邊個案的開發商、商的房價、房型、付款方式、折扣、主力面積、個案規劃、個案配套、個案交通、個案銷售情況，總結每個個案優缺點，做到知己知彼，為今后本案銷售工作打下基礎。通過開案前建立本案銷售價格、銷售策略，通過暗中市調不斷調整，力求第一時間做出調整。

如何做市場調查

市調前的準備工作

1、心理準備

有信心，有耐心，不灰心是市調的三心，唯有先做好心理準備，才不易中途而廢。

2、行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市調中時常會受到打擊和挫折，因此很容易會就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強迫自己走完全程。

市調的方式

1、自購房屋或家人買房的身份進行市調

此法適用于一些低價位的居住房。

2、為公司老總或海外朋友看房的身份進行市調

此法適用于一些高價位樓盤居住

3、以中介的身份進行市調

此法可用于一些別墅、辦公樓的個案，一般他們比較歡迎中介商的介入。

市調要了解些什么

不論用何種方法去市調，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問題一定要問，價格、規劃、有幾種房型面積如何、樓盤性質怎樣、高幾層、占地多少、總戶數多少、付款方式有幾種、銷售情況如何等。但為了得到這些答案千萬不能操之過急，要有耐心，有技巧，不要使對方起疑心。

一般銷售員不會把真實的情況全盤托出，所以要學會分析情況，不要不負責任的別人說什么就是什么。可以從下列方面著手，第一：可以到當地房地產交易中心直接查閱該樓盤的登記情況，從這里得到的數據是非常精確的；第二：可以從他的廣告投放量及宣傳媒體入手。（廣告投放量大，周期短，媒體選擇銷量大的報紙或在電視上播放那該樓盤的業績都不俗）跟蹤收集所調研的廣告資料，還可以對該樓盤的賣點，所推的主力房型有一定的了解。

五、政策法規

開發商出售商品房應具備哪些證件？

（1）《開發商的營業執照》；（2）《國有土地使用證》；（3）《建設用地規劃許可證》；（4）《建設工程規劃許可證》；（5）《建設工程開工許可證》；（6）《商品房銷售許可證》；

個人購房所負擔的各項開支

預售合同登記備案費：100元/rmb；

出（預）售合同交易手續費：0.08%（房屋成交價格）；

契稅：1.5%（房屋成交價格）；

印花稅：0.03%（房屋成交價格）；

權證抵押登記費：a、組合貸款200元/rmb；

b、純按揭0.1%（房屋成交價格）；

房屋保險費：房屋成交價格×貸款年限×保險費率；

權證登記費：100元/rmb；

物業管理費；物業維修基金（一次性支付）；

關于商品房面積的處理方法：

開發商交付使用的房屋套內建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：（1）面積誤差比絕對值在3%以內（含3%），按照合同約定的價格據實結算，買受人請求解除合同的，不予支持；（2）面積誤差比絕對值超出3%，買受人請求解除合同，返還已付購房款及利息的，應予支持。買受人同意繼續履行合同，房屋實際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價款由買受人按照約定的價格補足，面積誤差比超出3%的房價款由出賣人承擔，所有權歸買受人；房屋實際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價款及利息由出賣人返還買受人，面積誤差比超過3%部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。

六、客戶分析

客戶是多種多樣的，但經過分析后大致可以分成12種類型

1、從容不迫型

這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易買房。應對方法，從產品的特點入手，一層層推進，多方分析，比較，舉證，提示讓他們明白了解該項目的利益所在，獲得對方理性的支持。

2、優柔寡斷型

他們表現出對項目猶豫不決，想買可是又拿不定注意，對項目與其他樓盤反復比較，他們外表溫和，內心舉棋不定。應對方法，千萬不要受他們的影響，在交談中不要急于求成，要通過交談得出他們的疑慮問題，針對這些問題給他們明確的答案。等到對方顯現出購買欲望，直接采取行動。

3、自我吹噓型

他們喜歡自我夸張，虛榮心強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，認識你們的老總等等。應對方法，適當運用請求的語氣，最好做一個“忠實的聽眾”滿足他們的虛榮心，適當贊美他們，然后切入銷售話題，告訴他們這個項目有哪些人物買于此處，你購買后可以與他們為鄰，基于自己的虛榮心理，一般會滿足銷售人員的請求。

4、豪爽干脆型

他們多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽，不拖泥帶水，決斷力強，辦事干凈利落，但缺乏耐心，容易感情用事。應對方法，介紹項目時，不要繁復冗長，要抓住重點提出你的銷售建議，定購時要掌握火候。

5、喋喋不休型

他們喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受他人尤其是銷售人員的觀點，喜歡和你閑聊。應對方法，銷售員一定要有足夠的耐心和控場能力，不能順著他們的話題聊下去，要利用他的話題導入正題，及時定購。

6、沉默寡言型

這類客戶老成持重，穩健不迫，雖然聽銷售員介紹，但反應冷淡，別人不知道他們的真實想法。和第一種類型有相似之處。應對方法，銷售人員只要講清楚項目的利益所在并提供實證，可以給他們時間，供他們自己思考，銷售員一定表現出誠實和穩重，注意自己的態度、方式、表情力求給他們留下好印象。

7、吹毛求疵型

這類客戶懷疑心理重，不容易相信別人尤其是銷售人員，片面認為銷售員只會夸張的介紹項目的優點而忽略缺點，介紹給他們的房子也許是平時賣不出去的。所以會一味的與銷售員唱反調，和你抬杠。應對方法，滿足他們的懷疑心理，請他們發表自己的看法，任他們批評指教，你要在旁邊做出虛心傾聽的樣子，在適當時機切入話題（例如他們也不否認該項目的優點時可以順著這個話題進入你要談的事情）

8、虛情假意型

他們表面上十分和藹可親，實際對購房缺少誠意，對銷售員所說的話不是特別相信，他們會要求打折或是其他優惠措施來定購房屋，但若真的給他們要求的折扣時，他們又會以價格可以更低來要求再次降價。應對方法，第一次要求打折時就不要答應他，做出很困難的樣子給他們的印象是，該項目是沒有多少價格水分的，打折是不容易的，再列舉出實證給他看，不要因為一點價格而失去這次機會。

9、冷淡傲慢型

這類客戶多半高傲自恃，不通情達理，愛輕視別人，常常是一副高高在上的樣子，不容易接受別人的建議。不過一旦建立業務關系后，會比較忠心，會介紹客戶來購買項目。應對方法，需要花費大量時間進行跟蹤，對于此類客戶難度較大，需要花心思去了解他們對該項目的想法，可以在適當的時候運用激將法（切記莫用過頭掌握分寸）。

10、情感沖動型

這類客戶或多或少有一些神經質，對變化敏感，容易偏激，即便馬上要簽約了，也可能變卦，經常自己剛才說過的話，這類客戶女性占大多數。應對方法，采取果斷的措施，提供有力的說服證據，強調好處，利益，要不斷敦促對方盡快成交，切記此類客戶不可拖延時間。

11、心懷怨恨型

這類客戶一般很難成交，因為他們對任何事物都不抱好感，都有抵觸的情緒，會對你發很多牢騷，使你的介紹都無法完成，好象他們此行的目的不是在買房而是來抱怨的。應對方法，采用同情的表情，適當寬慰他們，使他們感覺得到理解，然后在適當的時機談論項目中可以吸引他們注意力的地方，以求成交。

12、圓滑難纏型

這類客戶表面隨和，好象已經被銷售員的說辭打動，其實內心頑固不會輕易下定。他們拿走所有的銷售資料后，卻聲稱還要再去看其他的樓盤，其實他們的真實想法是看銷售員的反應，是否會拋出價格優惠的措施留住他們。應對方法，可以適當營造緊張的氣氛，告之對方房子快沒有了，而如今這樣的樓盤在別地已不多見，（一定要拿出實例，否則對方不會相信的）可以請他們去別的樓盤看看，在做決定，給他們的感覺就是他們不買會后悔的。

篇2

近幾年來，隨著我國房地產業的迅猛發展，房地產業也在房地產行業中占有重要的比重。隨著房地產業規模的逐漸擴大，房地產業的服務項目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過多項目和多整合的方式實現房地產業務。房地產公司主要任務就是執行房地產的市場研究、廣告策劃和營銷策略等業務，實現以客戶為準則、銷售定產的服務理念。但我國的房地產銷售業還存在著很多缺陷，如進入門檻不高、專業技術水平較低、銷售模式單一等，都使這個行業無法快速進入發展階段。同時，在泡沫經濟之下，各個房地產企業競爭激烈，嚴重影響了公司的收入和經濟效益，所以本文對房地產銷售公司的營銷現狀和解決方案進行研究，希望為房地產行業的健康發展提供積極有利的參考價值。

關鍵詞：

房地產；；銷售；意義；現狀；營銷管理

1房地產行業分析

1.1房地產行業簡述

從整體來看，我國的房地產行業發展較慢，因此，房地產銷售行業更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產的銷售管理模式，開發商可以將其開發的產品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發展起了房地產銷售行業。從21世紀初期才開始對房產的銷售業加以規定，從此我國房地產銷售業也逐漸發展壯大起來。從整體來看，我國的房地產銷售的發展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數房地產引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關注和認可，同時迅速發展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產銷售行業迅猛發展起來，從之前的單一發展模式向多項模式發展，各個房地產公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內，使我國房地產行業更加專業化和系統化。第三階段是2000年至今，國外房地產公司逐漸向中國靠近，使我國房地產行業更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現代的4C營銷戰略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權益，增加了顧客的購買力，實現了銷售的便利性。目前，我國的房地產行業逐漸有了新的發展，由于如今的房地產行業發展水平參差不齊，企業結構和規范程度不同，使消費者對房產的購買力也產生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產市場淘汰。

1.2房地產銷售行業價值體現

房地產行業的市場銷售模式對整個房地產行業的發展是至關重要的，而房地產公司的營銷策劃更決定著整個房地產行業的發展，更能提高整個行業的競爭力使其健康發展。首先，房地產行業的存在不僅對房地產開發商有很大的積極作用，同時對房產購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產行業出現了滑坡，有些企業為了得到經濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產市場結構，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產企業被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產行業的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產行業的正常運行。其次，房地產銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發展方向。銷售行業主要就是為了解決房地產銷售的問題，一旦房地產行業受到經濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業造成不可逆轉的后果。所以，我國房地產行業的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調節市場的供需關系，減少房產市場存貨的壓力，有利于加強房地產市場行業的完善和發展。最后，房地產行業可以有效地滿足客戶的需要。房地產營銷模式本質上就是從客戶的需求出發，通過對整體資源的整合和產業結構的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產市場的走向和發展。只有合理地運行房地產營銷理論，通過市場調查和深入透徹的分析市場來預測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產銷售公司營銷現狀分析

現如今，我國大型房地產銷售公司的營銷資質都是比較全面的，也很專業，同時服務的內容和對象也更加廣泛。同行業的競爭也相對激烈，各個公司企業都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應市場的發展，新型銷售模式的開發和應用使客戶更加注重產品的定位和服務，所以說，銷售和服務不僅僅單純需要對經驗的總結，更需要對產品的創新和利潤的開發。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經濟效益，以客戶為中心才是銷售的關鍵性因素。對于房地產行業，銷售公司要根據消費者的消費特征來進行市場定位，根據顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據地域的發展模式進行房地產定價，從而得到最佳的效益成果。總體來說，就是根據消費者的需求來整合房地產市場。企業通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產品、價格、渠道和促銷等基礎營銷方式來促進銷售。而對于房地產銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優勢引導，充分挖掘客戶對產品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產銷售的營銷策略不僅可以優化房地產銷售產業結構，更能在科學合理的策略(即產品優勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產銷售公司可以對不同開發商的多個項目同時。開發商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”。“獨家”和“PK案場”各有利弊。“獨家”的優勢是案場靈活多變，操作性高，根據現場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差。“PK案場”的優勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現場表現死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產公司營銷管理

要想使房地產行業獲得飛速發展，就要對房地產行業的營銷策略的發展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產企業都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區分開來。由于房地產行業的高質量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應的現象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應，使顧客能夠真正意識到房地產品牌與質量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規模；(3)過的優質項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優質的，一個品牌效力差的公司，經歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優質項目外，也可以通過房地產營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓

近幾年來，房地產銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養，即針對應屆畢業生等剛入行的人員系統培養，培訓時間從幾個月發展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業文化，以及提升各個部門的工作效率。經過員工培訓，有經驗的骨干培訓員對企業本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發展來看，是極其有利的。

3.3團隊建設

房地產行業的服務業務需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業化的公司已經不能滿足客戶的需要。優秀的團隊是公司業務水平的重要體現，由于房地產行業的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質。再通過權力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質，從而達到整個團隊素質的良性提升。

4銷售公司營銷模式設想

針對于上文對房地產銷售公司的經營現狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發展做出了一些可行性的設想，具體分為兩個方向。

(1)網絡營銷方向。隨著電子科技的迅猛發展和網絡時代日新月異的更新，電子信息時代已經走進了我們的生活，房地產業也不例外。我們可以通過在網站上建立自己的房產銷售平臺，在網絡上對自己公司的開發和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統的內容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據現階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現在的房地產商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預期更好的效果，從而實現更好的營銷管理。

5結語

總而言之，房地產銷售公司是整個房地產行業的重要一環，是產品與客戶直接對應的一環，近幾十年來可謂是突飛猛進的發展。由于公司是專門為房地產開發商提供專業樓盤策劃推廣和銷售的服務機構，所以也逐漸被社會所重視，也出現了更多的公司，專業的品牌公司也受到了廣大房地產開發商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎上樹立更好的產品和企業形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產銷售公司成為影響整個房地產行業的重點企業，給我國的房地產行業帶來積極的效益。

參考文獻：

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[3]何盛濤.成都房地產行業現狀及發展分析[D].電子科技大學,2015.

[4]謝雨詩.金融危機下XX房地產公司的營銷模式[D].蘭州大學,2010.

篇3

   房地產真的不是一般人可以去做的，這是我在從事房地產銷售之后，經常和別人說的，房地產銷售這份工作是一份很鍛煉人的工作，也是一個需要足夠抗壓能力的工作，如果自己在工作的時候，不能抗住自己生活上的打擊和工作的壓力，就絕對不可能做好一個房地產銷售。我也才工作一段時間，但是這段時間也讓我對銷售這個職業有了重新的認識，我也終于明白工作和生活的不易，更是對于房地產銷售這個工作崗位有了更多的認識，自己的之后的目標和方向也都有了一定的了解，所以盡管這份工作非常的辛苦和勞累，但是我還是會努力的堅持下去的。

   從事房地產銷售這個工作也是因為自己生活的無奈，對于生活的壓力才會去從事這樣的工作，起初我并沒有抱著非常努力和認真的態度去做，但是在我進入到公司之后，看到公司的工作氛圍的時候，我瞬間就對自己的工作充滿了期待和好奇，每個人都在盡自己的努力完成訂單，每個人都是非常的積極向上的，所有人全部的心思和精力都放在了自己的工作上，也正式因為自己被公司的工作氛圍給震驚了，我也才會如此認真的去想要做好這份工作。在自己慢慢的熟悉了這份工作之后，我也才意識到工作的辛苦和壓力，每天因為沒有訂單而感到壓力山大，我也感覺自己經過這段時間的工作，我也了解到了很多房地產的知識，以及銷售上面的技巧，在與不同的人交往的過程當中，我也學習到了很多的人身上的發光點，更好的改善了自己的不足和缺陷，我也變得更加的強大，在工作的過程當中，認真努力的去做好自己的工作，也在認真的促進自己的訂單的產生，我也一點一點的學習很多的銷售知識，一天天的進步和完善自我。

   這段時間的房地產銷售的工作也讓我體會到了工作的不易，和生活的艱難，以及不管是生活上還是工作上，都認真的堅持自己的方向和目標的可貴，我也通過這份工作很好的鍛煉了自己，不僅僅在處事上面變得更加的沉穩和自信，在為人上面也變得更加的友好和成熟，我也很感謝公司給我的這次的機會，相信通過這次的工作，我也會努力的實現自身的價值，在工作上面盡自己最大的努力去完成自己的訂單，也會更好的完善自己，在不久的未來成為一個優秀的房地產銷售人員，在房地產的工作當中有自己的一席之地。

  房地產銷售工作心得

   不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了清風集團，成為了一名置業顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產開發為龍頭，融房地產開發、建筑施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商，實力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說，銷售這個行業是最鍛煉人的工作，因為自己的年輕和經驗不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結是對上半年來的工作學xxx行回顧和分析，從中找出經驗和教訓，引出規律性認識，以指導今后工作和實踐活動的這樣一個總結。

   上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業算是比較晚的，沒有什么明顯的成績出來，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非常看好，可以說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者!了，所以相對來說，作為銷售人員選對這樣一個展現自己的工作平臺也是很重要的，當然我選對了!

   在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性，為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業顧問應盡的責任，做自己的工作不僅要對自己的工資負責，更要對自己的顧客負責。可以這樣說，房產是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開始，而這些，就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質量好，綠化好，位置好，環境好，服務好，但是作為顧客來講究是該多比較多對比之后再來決定的，所以這個時候我們的工作能力就表現出來了，如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客了解我們房子的優勢，價格、位置、環境、檔次都成了考慮的因素，需要我們去協調、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題：

   1、主觀認識不足，談客戶時思路不夠清晰;

   2、自身沒有足夠的意志，對自己的銷售欲望不夠堅定;

   3、制訂得不合理，脫離客觀實際，盲目尋找客戶，有時候會錯過很多準客戶。

   4、對房子的講解不到位，談客戶執行的過程不到位。

   5、對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應速度滯后。

   6、來自于競爭對手的強大壓力，使自身的優勢不能突顯。

   以上都是作為我們在工作中所要不斷改進的部分，所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容面對。

   總結不僅要回顧過去，還要展望未來。對當前的形勢現狀與未來的發展我們還要進行客觀深入的分析：

   1、外界宏觀與微觀環境分析：行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關系現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。

   2、內部環境分析。企業的戰略正確性和明晰性、企業在產品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

   3、自身現狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質方面的優勢與差距。

   通過對現狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機遇有較強的洞察力，及早做好搶抓機遇的各項準備。

  房地產銷售工作心得

   我是一名房地產的新入職的銷售員，我們公司對我們這些新的銷售員實行一周的培訓。我在這一周的培訓中快速掌握了公司的工作流程，并且從中學到很多關于銷售的技巧，我很幸運第一次來到這里工作，就可以享受到這個福利。

   在一周的銷售培訓學習完，我除了有自己所學的專業技能以外，我還在這次培訓中學到很對新的東西，它把我的專業知識填補起來了。這一周這些前輩老師教會我在售樓房的.基本要掌握的技能，還讓我接觸到以前很多很難知道的關于房地產的信息，這讓我欣喜不已。

   我們培訓的時候老師把簡單的技巧交給我們，然后帶我們參加了公司最具有代表性的樓房，把公司房地產的常識告訴我們。我跟著幾位老師，知道了很多有用的東西。在這期間，我們還舉辦了一次小型的銷售樓房的活動，我們在其中實踐扮演銷售員，讓我們在入職之前親身體驗一次模擬的樓房銷售會。從這次實踐中，我明白了真正的作為應該銷售員去售樓房，其實沒有模擬場景的這樣簡單，真正意義上，它是有難度的。這次活動也只為我們弄一個基礎先，先讓我們簡單了解，不至于到那時候很慌張而做不了。

   培訓時老師也會給我們講房地產的起源，讓我深入了解了房地產的情況。同時老師所講的東西讓我知道自己未來面對的挑戰不是那么簡單的，相反是比較有難度的，所以更加讓我堅定繼續努力學習怎么當好一個銷售員的決定。既然我選擇了這一行，那么久要盡我的全力去做，并且要做好。

篇4

一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做本文來源：文秘站 好預案，全力確保完成銷售任務。

篇5

(四川省水產學校,四川郫縣611730)

［摘要］隨著我國房地產業的飛速發展,我國房地產以樓盤賣點、概念為主體的銷售模式已經不能適應房地產市場發展之需要,取而代之是以市場需求、企業品牌、資金的競爭為基礎的全新銷售模式。自2008年以后,我國大中型城市房地產銷量大幅下降,房地產企業面臨巨大的挑戰。本人就現階段對我國房地產銷售人員現狀進行分析,如何運用績效考核、激勵機制提高銷售業績提出自己的見解,以供參考。

［

關鍵詞 ］需求層次理論；銷售現狀；激勵策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產銷售是房地產企業賴以生存和發展的基礎,良好的銷售業績離不開一支具有綜合實力的銷售團隊,依賴于優秀人才的使用。因此,如何運用先進的管理理念,吸引更多的優秀人才是現階段各房地產企業迫切需要解決的問題。強大的銷售團隊是房地產企業發展與進步之保障,但是單一的激勵策略不能適應房地產企業發展之需要,不能達到對銷售人員激勵的目的,因此,各房地產企業必須改變這種現狀,建立健全一套適合房地產銷售的激勵機制,激發銷售人員的工作積極性,最大程度是開發其潛能,才能提高房地產企業的核心競爭力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實現需求五個方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動人們行為的強大動力；安全需求是指勞動、職業、生活安全等,它是在滿足人們基本生活需要之后所產生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛的需求,指人在社會中希望得到家庭、朋友、社會等的關懷、理解；尊重需求指的是自尊、權力欲、他尊三類,也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實現是指完成自己能力相稱的工作,充分的發揮自己的潛能,達到自己的期望,是自我創造實現的過程。

3房地產銷售人員現狀分析

房地產企業屬于綜合性的服務企業,主要從事房地產開發、投資、市場調研、營銷等業務,作為房地產企業的核心組成部分,市場營銷部的現狀如何,現就以某房地產企業銷售人員工作現狀進行調查分析：

3.1銷售人員年齡現狀結構分析

對該企業在崗的69名員工進行調查顯示,其年齡結構如下圖所示,從下圖可以看出,銷售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷售人員僅一小部分。之所以銷售人員呈年輕化狀態,主要是因為,房地產銷售行業人員流動性大,尤其是新進人員,銷售人員往往因銷售能力,業績壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷售團隊缺乏市場競爭力。

3.2從事銷售人員的時間現狀分析

通過對69人進入公司工作年限調查分析,屬于新進員工人數占到50%以上,同時新進員工也是人員流動可能性最大的一部分,對于具有高流動性的銷售人員,企業在管理的過程中,必須采取行之有效的管理辦法,實施激勵機制,才能留住人才。只有在企業做兩年以上的,才能成為房地產銷售的中流砥柱,對于相對穩定的精英銷售人員,企業應盡可能滿足其合理要求,使其發揮最大潛能為企業服務。

3.3銷售人員的需求現狀調查分析

針對銷售人員個人需求問題以及滿意度調查,通過問卷調查形式,對需求使用的計算方法是需要程度,在問卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個級別,分別計分為5、4、3、2、1分,以平均分來求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調查結果如下表所示。

通過上表可以看出,銷售人員對發展需求的愿望最為強烈,同時由于工作時間、經驗等方面原因,銷售人員對薪資要求需求較大,對于人際關系以及社會交往的意愿較弱。通過銷售人員的需求調查可以發現,首先,銷售人員需要一個鍛煉自己、提升自己的平臺,進而提高自己的綜合能力,發展對銷售人員來說具有強烈的刺激作用。其次,物質需求對銷售人員來說也有重要的意義,采用物質激勵的方式,對改變銷售人員生活狀態意義重大。再次,是人際關系的需求,對于人脈關系網的建立,對于現階段的銷售人員需求來說處于一般狀態。最后,對于管理機制,領導重視等方面,銷售人員需要人性化、科學化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企業現行激勵機制存在的問題分析

通過對該企業銷售進行問卷調查,我們發現企業現行的激勵機制主要存在物質激勵不能滿足銷售人員的現實需要,顯得動力不足；缺少精神激勵,不能充分調動員工的主動性、積極性。

4房地產銷售人員的激勵策略

通過對上述企業銷售人員的調查研究可以看出,激勵機制對銷售團隊的構建,減少銷售人才的流失,增強銷售人員工作的積極性和主動性具有重要意義,因此,在構建房地產銷售人員激勵機制的過程中,要以銷售人員的需求為基本出發點,完善企業的激勵機制。

4.1構建銷售員工的成長、發展激勵機制

房地產銷售人員對于個人事業發展和自身成長非常重視,在構建激勵機制的過程中,把這種需求作為激勵因素,為銷售人員提供發展的平臺,為發展創造條件,促進銷售人員快速成長。在銷售人員自我完善的過程中,實現企業的人才培養計劃與目標。把職業生涯規劃人為激勵體系的重要內容,在設計每個銷售人員的職業規劃過程中,要與企業的發展進步相結合,對可能存在的因素進行分析,再確定每個員工的事業目標,為員工實現這一目標進行有組織的培訓、學習對其職業發展作出合理的安排與計劃。首先,對銷售人員的職業志向、自我評價進行了解；其次,幫助銷售人員制定適合自身發展的事業目標；最后,針對個體特點,設計職業發展途徑。

4.2構建銷售員工的薪酬激勵機制

在激勵機制中,薪酬激勵具有重要的作用,作為銷售人員對薪酬的需求意愿比其他員工更強,薪酬不僅是工作報酬,也是自身工作能力的體現,高薪酬就代表自身在企業中的價值和企業對自己的認可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵機制,有利于企業激勵管理的發展,在對企業員工進行獎勵的同時,也體現企業管理的人性化,有效地控制了企業發展不利時的員工成本。

參考文獻：

［1］蔡玉潔.中小企業激勵機制研究.合作經濟與科技［J］.2010(3).