房地產銷售法律培訓精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇房地產銷售法律培訓，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：房地產；廣告；法律風險

一、典型案例[1]

（一）案情簡介

河南鞏義市海盛房地產公司開發樓盤“海盛商貿城”，在樓盤銷售廣告及宣傳彩頁中載有“全市唯一一家配置美國約克中央空調、唯一一家配置德國沃克斯電梯”等描述。姚某受該廣告內容的吸引簽訂商品房買賣合同，約定小區配套設施為“約克中央空調，沃克斯電梯”。姚某支付全額房款入住后發現交付的空調和電梯并非廣告宣傳中所說，而是約克（無錫）空調冷凍設備有限公司生產和浙江沃克斯電梯有限公司生產，遂以宣傳內容和合同實際履行不一致為由，向法院提出訴訟，要求判令海盛公司違約并賠償損失。訴訟中海盛房地產公司堅持認為自己是按合同約定全面履行義務，不構成違約。河南鞏義市人民法院經審理后認為本案宣傳廣告中空調和電梯的說明允諾應認定為要約，視為合同內容。被告海盛公司交付原告的商品房配套設施不符合合同約定標準，屬違約行為，判決被告海盛房地產公司應于判決生效后十日內賠償原告姚某損失1.5萬元。

（二）問題的提出

上述案件房地產企業敗訴了，主要原因是企業做出的銷售廣告與合同簽署內容不同，但法院認定銷售廣告視為合同內容之一，故房地產企業構成違約。《合同法》第十五條明確規定：“要約邀請是希望他人向自己發出要約的意思表示。寄送的價目表、拍賣公告、招標公告、招股說明書、商業廣告等為要約邀請。”為何本案中的商品房銷售廣告卻被認定為要約，視為合同內容呢？商品房銷售廣告的法律屬性究竟是要約還是要約邀請？

二、房地產銷售廣告的法律屬性

房地產銷售廣告是合同法上的要約邀請還是要約直接影響著房地產銷售廣告是否構成合同內容之一。探究房地產銷售廣告的法律屬性究竟為何，應該動態、全面的看待。

（一）一般情況的要約邀請屬性

根據《合同法》第十五條的規定，一般情況下房地產銷售廣告屬于要約邀請，是開發商希望他人向自己發出要約的意思表示。銷售廣告被界定為要約邀請，廣告中的內容對開發商不會產生拘束力，廣告內容也不會成為合同內容之一。大多數房地產企業都看到了銷售廣告的這一屬性，尤其是不產生拘束力的法律效力使得一些企業開始夸大甚至虛擬廣告內容，一味吸引客戶眼球，以為這樣做只是一種宣傳行為，屬于要約邀請，不會產生合同上的效力。典型案例中海盛房地產置業有限公司就是只看到一般情況的要約邀請屬性，忽略了法律特殊規定。

（二）特殊情況的要約屬性

雖然《合同法》第十五條第一款將商業廣告的屬性界定為要約邀請，但第二款同時規定“商業廣告內容符合要約規定的，視為要約”。這一規定說明特殊情況下商業廣告的要約邀請屬性會發生轉變。對于商品房的銷售廣告，最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第三條明確規定“商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發規劃范圍內的房屋及相關設施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應當視為合同內容，當事人違反的，應當承擔違約責任。”這一規定是對商品房商業廣告要約邀請屬性的特殊化。典型案例中鞏義市人民法院正是根據這條規定認定被告在宣傳廣告中對樓梯和空調的說明和允諾具體確定，該說明和允諾對商品房買賣合同的訂立和房屋價格的確定無疑會產生影響，應認定為要約，視為合同內容。

房地產企業應該正確認識到這兩項規定，準確把握商品房銷售廣告的法律屬性，從根本上認識到商品房銷售廣告不同的法律屬性會對房地產企業商品房銷售合同的履行產生重大影響。

三、銷售廣告法律風險防控

目前，商品房買賣90%以上是以廣告形式向社會公開出售，如何有效實施商品房銷售廣告活動，既利用好廣告的宣傳效應，又避免房地產公司因廣告不當出現重大的經濟損失，需要對銷售廣告背后的法律風險進行有效防控。

（一）主要防控點：

1.將銷售廣告的法律屬性準確限定在要約邀請性質

要約和要約邀請最大的區別在于要約中要約人要受到法律約束，而要約邀請對邀請人不產生法律拘束力。具體到商品房銷售活動中，被認定為要約的廣告內容視為合同內容，被認定為要約邀請的廣告內容與最終簽訂的合同內容無聯系。房地產企業在推出商品房銷售廣告之前應熟悉《合同法》、最高人民法院司法解釋相關規定，對銷售廣告的法律性質進行詳細把握，避免將廣告屬性陷入要約狀態，從而避免廣告內容合同化。筆者認為，銷售廣告法律風險的主要防控點包括：

（1）避免說明和允諾過于具體確定。為了吸引眼球，房地產銷售廣告設計慣用夸張、比喻等手法。房地產企業采用廣告前不能只考慮廣告的吸引力、創意等問題，更要充分考慮其法律風險，尤其是廣告中的說明和允諾應謹慎對待。界于期房本身的特點，推出廣告前對廣告中的說明和允諾必須明確其可實現度，一些難以實現的允諾應進行修改，一些把握性較小的說明應避免具體確定。最終避免陷入最高人民法院司法解釋第三條的規定被認定為要約。

（2）避免說明和允諾對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定產生重大影響。事實上，影響商品房銷售合同訂立和房屋價格的因素很多，房地產企業在銷售階段不能把影響力的重心只放在銷售廣告上，而是應該集合廣告、商譽、品質、成功案例等多方面因素推廣營銷，避免廣告陷入要約性質。廣告中的“亮點”應選擇真實的優勢所在，并有效組合房屋價格，形成充分的證據支撐價格的構成。

2.避免虛假廣告

在大量存在的商品房銷售廣告糾紛中虛假廣告也是消費者投訴的熱點問題。《廣告法》第四條明確規定“廣告不得含有虛假的內容，不得欺騙和誤導消費者。”避免虛假廣告是房地產企業在銷售階段另一個法律風險防控點。它主要體現在房地產企業制作廣告時應本著誠實信用的原則，不弄虛作假，而訂立合同時，原則上應當遵循廣告的承諾。如果隨意的變更宣傳廣告的內容，情節嚴重的會構成欺詐，造成實際損失的，承擔賠償責任，還會受到相應的行政處罰。

（二）房地產企業應對措施

針對上述防控點，房地產企業可以從以下幾點做好應對措施：

1.建立銷售廣告法律審查機制

每一份銷售廣告推出市場前，均應妥善實施法律審查。此工作可由房地產企業法律顧問或房地產企業法律專員完成，在確保廣告本身無法律風險的同時投放市場，并應保證不同形式廣告語之間的統一性，不存在法律漏洞。

2.建立置業顧問法律培訓機制

一些企業的廣告宣傳語來自置業顧問現場對客戶的解釋。房地產企業必須有效開展置業顧問法律培訓機制。銷售語言不僅要求吸引客戶具有營銷力度，還要求無法律風險，不會存在視同合同內容的情形，真正實現在確保企業無法律風險的情況下完成置業工作。

3.建立糾紛快速處理機制

銷售廣告如出現糾紛房地產企業應快速處理，包括個案的平息、爭議廣告案的撤銷等等工作，應成立糾紛專項治理機構及時有效處理案件，將企業面臨的法律風險降至最低，切忌引起群體效應。（作者單位：四川財經職業學院）

篇2

房地產銷售計劃書【一】房地產行業一直就是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，為了讓我們今后更好地銷售，現將房地產銷售工作計劃如下：

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的就是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

房地產銷售計劃書【二】在已過去的20**年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰的房地產行業更好地銷售，現將銷售工作計劃如下：

一、加強自身業務能力訓練

在20**年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20**年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20**年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20**年的銷售任務，就是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在20**年的房產銷售工作重點就是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合20**年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

篇3

摘 要 作為資金密集型行業，“缺錢”一直困擾著房地產的發展，特別是近年來房地產信貸逐步收緊、上市房企重大資產重組或再融資方案一直擱淺。在此情況下，加快產品銷售、加速回款成了回籠資金的重要措施。本文對房地產行業銷售與收款環節內部控制存在的幾點典型問題進行分析，針對性的提出解決思路與對策。

關鍵詞 房地產 銷售與收款 內部控制

一、加強房地產企業銷售與收款環節內部控制的必要性

房地產行業是資金密集型行業，權益融資、開發貸款、銷售回款、建筑商墊資成為房地產項目開發的幾大資金來源。在當前繼續加強房地產調控的政策下，以權益融資、開發貸款的方式籌集資金日益艱難，建筑商墊資也會加大開發成本，所以房地產銷售與回款成為項目建設的重要資金保障，銷售與收款環節內部控制也成為房地產企業內部控制設計與運行中的重中之重。

二、房地產企業銷售與收款環節內部控制中常見問題

（一）市場變化預測不準確、銷售政策與策略運用不當、銷售渠道管理不當。房地產銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產企業在項目建設前沒有做好市場預判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產品設計閉門造車，營銷推盤策略失當，導致無法積累有效客戶，進而導致開盤失敗。部分房地產企業價格策略運用不當，同一產品價格前高后低，導致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產企業推盤策略運用失當，銷售初期將適銷產品全部或大部分銷售完畢，推盤節奏失衡，沒有實現項目利潤最大化。部分房地產企業的銷售推廣策略脫離了項目及產品實際情況，導致銷售費用的投入產出比降低，使銷售費用的投入收效甚微。部分房地產企業銷售渠道管理不當，沒有結合項目與產品的實際情況選擇策劃公司及公司，使銷售沒有達到預期效果。

（二）房地產企業部門間信息溝通不及時準確，產生銷售合同違約風險。部分房地產企業制定銷售合同文本時，銷售部門與運營部門、設計部門信息溝通不暢，導致合同中的交房時間與實際交付時間不符，交付的產品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導致客戶投訴賠款乃至引發訴訟。另外，部分房地產企業設計部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或對反饋的信息理解有誤，導致設計的產品與市場需求脫節。

（三）房地產銷售過程存在舞弊行為，導致企業利益受損。部分房地產企業定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續不健全，存在越權審批行為。退房及更名業務沒有嚴格的審批制度，容易造成內部員工與外部人員勾結進行炒房投機活動，影響公司聲譽。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容易出現內部人控制，可能導致部分優勢房源被內部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風險，目前很多地方都已實現網上公示，凡未定義為保留房的，網上顯示為可售狀態的房屋，開發企業不得拒售，如果由于內部人保留導致被投訴很可能產生政府管控風險。營銷費用管理不善，沒有按權責進行采購及審批，使內部人員利用制度缺陷進行牟利。

（四）房地產銷售回款不力。絕大部分開發商采取先認籌后交納定金及房款簽約的模式進行銷售。房地產客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產企業片面追求認籌額及簽約額指標而忽視了銷售回款率。有的房地產企業沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認籌金或定金后遲遲不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產企業應收賬款管理權責不明確，銷售部門和財務部門之間信息不溝通，應收賬款的會計監督相當薄弱，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，對應收賬款進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務部門及銷售部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠，沒有專人負責與按揭銀行對接督促放款，沒有建立應收賬款定期清查制度。部分房地產企業的房源銷售給內部員工及公司關系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。

（五）銷售收款環節內部控制形同虛設。部分房地產企業銷售收銀員由銷售部門人員擔任，財務部沒有進行監督，或由財務部出納兼任銷售收銀員，沒有明確的稽核機制。部分房地產企業沒有取得預售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續而導致訴訟。收款環節與簽約環節沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現金購房而產生資產安全風險。收款環節缺乏稽核制度或執行不嚴，而產生收銀員截留資金的舞弊風險。

三、完善房地產銷售與收款環節內控的對策

（一）房地產企業應該在企業發展戰略的指導下，根據項目投資決策所確定的經營指標，以市場調研、土地價值、項目價值等方面的客觀分析為基礎，對項目市場定位、客戶定位、產品定位、項目開發計劃、經營目標（成本、財務）等方面進行分析和論證，形成項目策劃報告，由相關專家進行評審，按照權責最終由決策層審批后，向下指導設計、工程、營銷、成本管理等工作，使各部門各環節步調一致，形成合力。

房地產企業應按照招投標制度的要求，結合項目實際情況嚴格甄選策劃公司及銷售公司，這兩個合同的價款可能與工程、設計合同相比非常低，但合同的性質非常重要，屬于企業重大業務與事項，需實行集體決策審批。

銷售部門應根據項目策劃報告在策劃公司與公司的協助下編制完善項目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。

上述合同及方案按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項業務符合企業發展戰略的要求，防止短視行為，損害企業整體利益。

（二）銷售部門作為銷售風險管理的主導部門和責任部門，應根據已審批流程規定，嚴格把控各種形式（宣傳推廣、現場展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產品交付條件及法律法規要求；對銷售環節及交付前后可能存在的法律風險、客戶投訴隱患問題進行審核檢查，預防并消除潛在風險。銷售用圖、交樓標準、社區規劃模型需由設計部最終審核確認。銷售部部應與設計部、項目管理部會稿，擬定《項目購買風險提示》，在銷售現場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔；

應成立銷售風險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項目管理部、項目設計經理、法務人員組成，項目開盤前、交付前需必須進行風險檢查，檢查中發現可能引起銷售風險、延期交付、嚴重質量/交付問題等重大客戶投訴風險的，銷售部需制定預案，報公司管理層審批。

（三）銷售相關的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業整體利益，使各項業務符合企業發展戰略的要求。銷售費用應納入全面預算管理，按權責審批。

（四）應把銷售回款率（額）指標納入業績考核并加大權重，與公司簽約時，傭金必須以回款額作為計提基數。售房合同中應明確收款條款。銷售部、營銷部、公司應分別建立銷售臺賬及應收賬款臺賬，臺賬中除常規內容外，還需包括認籌后未轉定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應引入競爭機制，應優先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財務部及銷售部應關注公司與按揭銀行工作對接情況，有問題隨時協調，防止扯皮。交房前應關注客戶是否已經繳納全部房款及相關費用，對未全部繳納相關費用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡意拖欠房款的，應按合同約定計算利息及違約金并提請訴訟或仲裁。

（五）收款員無論是由財務人員還是銷售內勤擔當，財務部都必須履行培訓及監控職責。財務部應協同銷售部、法務部聯合起草銷售收款及結算的細則，明確簽約、收款的流程及注意事項，并對所有銷售人員、收銀員及相關財務人員進行培訓，避免法律風險。銷售會計需對每日收取的款項進行稽核，同時關注銷售價格是否按照經審批后的價格執行、銷售折扣是否按權責進行審批，防止款項錯漏及文檔缺失。

總之，現階段房地產行業銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環節內部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。

參考文獻：

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房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，那么房地產銷售經理工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的房地產銷售經理工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

房地產銷售經理工作計劃2020范例【一】

進入某房地產公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。

6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質量的去完成。關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。

作為一名銷售經理，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

房地產銷售經理工作計劃2020范例【二】

房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容，在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

房地產銷售經理工作計劃2020范例【三】

公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2.建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5.在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

房地產銷售經理工作計劃2020范例【四】

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作。以上，是我對某年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望某年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接某年新的挑戰。

篇5

關鍵詞：房地產；人力資源現狀；問題與對策

自改革開放以來，房地產業作為新興產業在我國蓬勃發展，宿州市作為我國的四線城市之一，房地產業也是在最近幾十年崛起的，房地產業的崛起對宿州市的經濟發展以及城市建設起了重大作用。但由于管理理念落后、管理模式滯后，人力資源管理在宿州市房地產企業發展中存在許多問題。由于宿州市房地產公司人力資源部門成立時間較短、發展歷程較短等原因，很多房地產企業的人力資源部門還停留在最初的人事管理階段，并沒有突破傳統的管理模式。另外，受該地區經濟發展水平以及企業家管理理念的影響，正式的、正規的人力資源部門的建立還需要些時間，這些勢必影響宿州市房地產行業人力資源的發展。

一、宿州市房地產企業人力資源管理

目前存在的主要問題

房地產是指從事土地和房地產開發、管理、服務的行業，作為第三產業的房地產已成為拉動國民經濟快速發展的支柱產業，它廣泛興起于20世紀80至90年代的深圳、廣東等沿海發達地區。隨著改革開放的深化和市場經濟的快速發展，中部地區以及西部地區的房地產業也日益興起。作為安徽省北部核心城市之一的宿州市，自2000年以來隨著城市建設的加快以及本地區經濟的發展，房地產業蓬勃發展起來。房地產業在宿州市的興起也為增強宿州市整個城市核心競爭力提供了保障。在房地產行業競爭中，人才的競爭是核心，對企業的生存發展尤為重要。但是，由于房地產業在宿州市的發展歷程還比較短，房地產企業管理落后，宿州市許多房地產企業并未建立專業化、規范化的人力資源部門，人力資源管理的現狀不容樂觀。

（一）員工招聘與配置存在明顯問題

本次問卷調查對象為宿州市各類房地產公司，采用實地走訪法、電話訪談法、資料分析法等。調查時間2013年3月19日，為期兩天，共發放問卷50份，收回問卷42份，回收率為84%。本次問卷所涉內容基本上涵蓋了宿州市房地產公司人力資源現狀相關的主要問題，通過對調查結果的進一步分析，我們得出，宿州市房地產行業人員招聘與配置存在以下問題。

1.忽視專業人才、高級人才的引進

房地產行業不同于其他行業，從前期項目分析調查、規劃設計、產品研發到后期的物業管理都需要專業技術人員以及高級管理人員。然而，通過對有效問卷的分析，我們可以知道，宿州市房地產公司的從業人員往往是一些不具備相關專業知識甚至沒有通過專業培訓的人，這無論對于宿州市房地產市場的健康發展，還是對于企業的發展壯大都是不利的。具體參照表1

2.從業人員知識層次以及專業素養較低

通過對回收問卷的分析，我們可以看到，宿州市房地產公司從業人員有的是大專甚至以下學歷的基層人員，有的是本科甚至以上學歷科班出身的專業對口、土木工程方面的專業技術人員和高級人員，而在施工建筑中多為學歷較低的農民工。由于從業人員知識層次懸殊較大，這就決定了宿州市房地產公司人力資源管理的復雜性和艱巨性。房地產業從業人員的專業素養對房地產開發、物業管理、房產銷售的整個過程都產生重大影響，如果人員素質較低，專業素養不夠，這就很難提高房地產企業的成本控制、經濟效益、銷售業績以及企業的影響力。具體參照表1

（二）薪酬制度設計不合理

不同的崗位配置具有不同的薪酬待遇，在宿州市房地產一級市場上管理人員的工資是基層人員的多倍，并且在福利、保險等方面都很完善，而作為下面的基層人員，他們的收入甚微，福利沒保障、休息沒保障、安全沒保障，從而降低了員工的工作積極性。如何建立公平合理的薪酬福利制度，激勵房地產從業人員，縮小從業人員收入差距是每個房地產公司人力資源部門亟待解決的問題，具體參照表2

（三）忽視企業文化的塑造

企業文化是每個企業的靈魂，是凝聚團隊力量的紐帶，企業文化的塑造是每個企業的艱巨任務。在對宿州市當地房地產公司的調查中我們發現，許多房地產公司并未把企業文化的建設納入人力資源管理過程中，沒有把它作為房地產管理的一種方法、一種力量挖掘出來加以利用，以致于把企業文化所具有的動力、凝聚力、指揮力、融合力、約束力遠遠棄之。企業文化在眾多房地產企業中只是一句口號、空話。因此，房地產從業人員很難對房地產企業形成一致的價值觀，從而導致員工的價值理念與企業的經營管理目標發生沖突，企業文化作為一種精神力量并沒有發揮作用。

（四）人力資源管理體系不完善

宿州市房地產公司多為民營企業，這種企業的性質決定其管理模式和決策方式存在一定的不足。隨著宿州市經濟的快速發展、房地產市場的完善、房地產制度環境和國內金融環境的變化，許多房地產公司逐漸意識到人才在企業競爭中的重要性。于是各房地產企業不斷建立自己的人力資源部門，加強本企業對人才的管理。但是，由于人力資源部門成立時間比較短，人力資源管理的完善需要一定的過程。因此，宿州市房地產公司人力資源管理體系呈現出不完善的特征。人力資源管理只是停留在最原始的階段，主要以人事工作為主，并未涉及員工的培訓與開發、人力資源規劃、勞動關系管理等模塊，人力資源管理的工作比較單一。

二、宿州市房地產行業人力資源管理

存在問題的原因

房地產業是個特殊的行業，從對資源、資本、市場的使用和管理到對人才的管理，都呈現出極強的地域性、壟斷性、技術性，影響宿州市房地產人力資源管理優化的因素是多方面的，具體表現在以下方面。

（一）企業家的管理理念

在宿州市眾多房地產公司中具備較大規模、專業化、多元化的房地產公司不多，其中多是規模較小、業務單一、實力較小的當地房地產開發公司和中介公司。這些公司多為白手起家的企業家建立的，在管理和決策方式上多是采用傳統模式，缺乏創新管理理念。房地產公司中普遍存在“任人唯親”而不是“任人唯賢”的現象，即重要職位主要由其親信擔任。這就導致把賢能人才拒之門外，形成“家族式”企業。這種管理理念不僅使人力資源部門權利架空，形同虛設，而且不利于優秀人才的引進，這無論從長遠來看，還是從短期來說都不利于房地產公司的持續發展。

（二）經濟環境特殊性

房地產業是個高風險、高投資、高利潤的“三高”行業，盈利是每個房地產企業家不變的理念。由于房地產業提供的是住房這種特殊的商品，這就決定了市場需求的穩定性。房地產市場是個高度集中的市場，其壟斷性驅使房地產企業家以最少資本的投入，獲取最高利潤。因此，減少人力資本的投資成為房地產企業家普遍采用的方法。開發商出于對高額利潤的追逐，房地產開發在宿州市大規模展開。然而在房地產投資開發中，由于宿州市房地產行業的特殊性、壟斷性、區域性，使得房地產企業家競相通過減少人力資本投資來賺取高額利潤，管理者沒有加強人力資源開發的動力和理念，人力資源管理成為房地產企業管理的“死角”。

（三）法律制度因素

任何企業的管理都必須符合國家法律法規的規定，尤其是在人力資源管理戰略方面，必須符合國家和當地政府各主管部門的勞動法律法規和法令。房地產企業的特殊性決定了其對專業性技術性人才的嚴格要求，企業的員工配置不僅要符合勞動法律法規的規定，而且要具備相應的技術技能。宿州市房地產企業在從業人員配置、薪酬福利方面應嚴格按照《勞動法》《婦女法》等法律法規，合理有效的設計與執行，從而使人力資源管理走上正軌化、專業化的道路。

三、優化宿州市房地產行業人力資源管理的

對策建議

宿州市房地產企業的發展歷程、企業家的背景導致了房地產人力資源管理方面的種種問題，但是，這些問題并不是不可彌補的。具體可以通過以下措施進行優化。

（一）房地產行業要建立規范的人力資源部門

整體來看，宿州市房地產企業多為中小型民營企業，家族式模式是眾多房地產公司普遍采用的管理模式，各部門的主要負責人員多為其親信。要改變這種局面、完善房地產公司的管理體制，實現人力資源管理科學化、正規化，必須建立正式的人力資源管理部門而不是由秘書、人事部門甚至其他部門來其工作事務，做好員工招聘、績效考核、薪酬制度設計、人力資源規劃、員工培訓與開發、勞動關系處理等工作，使人力資源管理在房地產公司中走向正規化。

（二）房地產業企業內部建立有效的激勵機制

針對宿州市房地產公司中存在的從業人員收入差距大、員工積極性低的問題，房地產公司人力資源部門應從績效考核入手，建立有效的績效評估體系，使薪酬設計多樣化，績效管理正規化。例如為了體現公平的原則，在房地產開發過程中，可以根據項目施工人員的勞動量和勞動難度、強度設計薪酬；在房地產銷售過程中，可以根據房地產銷售人員的銷售業績來制定薪酬；在房地產策劃過程中，可以根據項目策劃人員的策劃方案產生的實際效果進行薪酬設計；對于一些高級管理人員則可以根據其管理能力以及他對公司做出的貢獻進行薪酬福利的分配。通過多元性薪酬設計來激發房地產從業人員的工作積極性，從而提高企業效益。

（三）提高房地產從業人員專業技能和綜合素養

房地產行業不同于其他行業，其專業性較強，對從業人員的專業技能要求較高。隨著市場經濟的發展和知識經濟的到來，知識型人才成為社會的需求人才。如今伴隨著房地產產業化進程的加快，以及“資金密集型”向“人才密集型”的轉變，房地產企業的競爭核心是人才的競爭，擁有人才就擁有了競爭力。加強企業內部人員的培訓與開發，不僅能提高員工的專業技能和整體素養，而且有利于房地產企業文化的建設，使員工對企業的管理理念和管理目標達成共識，從而實現宿州市房地產企業的可持續發展和循環發展。因此，房地產公司應加大員工的培訓，針對不同崗位的從業人員制定不同的培訓方案，通過企業內部的培訓建立起一個學習型組織。

（四）拓展員工招聘渠道

通過對調查結果的分析，我們可以知道宿州市房地產企業員工大部分是通過勞務市場現場招聘、員工之間的引薦、朋友或熟人的介紹、電視廣告等傳統渠道招聘進入房地產公司，這種招聘方式造成房地產市場從業人員專業技能不足，專業素養不夠，不利于房地產企業健康發展。因此宿州市房地產企業應當通過擴大員工招聘渠道，通過廣播、電視、網絡、戶外廣告，以及到高校進行校園招聘等多種綜合渠道去招聘員工，從而獲得高素質、高技能、高效率、高水平的專業人才，充分發揮人力資源的能動性，為宿州市房地產企業創造價值。

參考文獻：

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