互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護(hù)崗、線下合作商營銷維護(hù)崗、社交媒體運(yùn)營維護(hù)崗，并組建網(wǎng)絡(luò)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)具體客戶營銷與維護(hù)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進(jìn)步讓“現(xiàn)實(shí)生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護(hù)客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點(diǎn)限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點(diǎn)：

1、客戶少。很多人認(rèn)為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標(biāo)客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機(jī)構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進(jìn)行核實(shí)，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時(shí)，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財(cái)產(chǎn)品必須到網(wǎng)點(diǎn)面簽。

3、營銷難。物理支行網(wǎng)點(diǎn)靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。

（二）運(yùn)用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點(diǎn)的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)海”，實(shí)現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標(biāo)客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達(dá)到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時(shí)。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題。現(xiàn)在個人電腦、手機(jī)的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風(fēng)險(xiǎn)評估要求，與網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實(shí)質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營銷問題。網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時(shí)通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時(shí)間，體驗(yàn)更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費(fèi)用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索

國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進(jìn)，零售銀行精細(xì)化經(jīng)營壓力增強(qiáng)，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。

（三）突破網(wǎng)點(diǎn)限制擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行，發(fā)展受制于網(wǎng)點(diǎn)增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時(shí)，根據(jù)荷蘭國際集團(tuán)（ING）以直銷銀行為切入點(diǎn)進(jìn)行零售銀行國際擴(kuò)張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國際化積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價(jià)格及更低的手續(xù)費(fèi)率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團(tuán)直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時(shí)間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金、券商理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費(fèi)率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財(cái)賬戶；實(shí)現(xiàn)綁定的他行卡與理財(cái)賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財(cái)產(chǎn)品；進(jìn)行上海黃金交易所貴金屬交易；進(jìn)行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營銷團(tuán)隊(duì)，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”

為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實(shí)驗(yàn)室”，負(fù)責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營銷推廣。

1、網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營銷與維護(hù)，針對合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營銷維護(hù)崗：負(fù)責(zé)與線下合作商，包括保險(xiǎn)、證券、基金、黃金公司等進(jìn)行營銷與維護(hù)，對合作公司人員進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點(diǎn)設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運(yùn)營維護(hù)崗：負(fù)責(zé)商業(yè)銀行財(cái)富和負(fù)債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財(cái)版塊的運(yùn)營和維護(hù)，設(shè)計(jì)并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁面中時(shí)，必須在頁面上配備專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財(cái)富類和負(fù)債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財(cái)建議，協(xié)助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置；

2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁面進(jìn)行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對貴賓客戶進(jìn)行歸屬管理，定期進(jìn)行回訪，增強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機(jī)構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計(jì)、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團(tuán)隊(duì)

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對“短、頻、快”的競爭呢？

商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊(duì)伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量。互聯(lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊(duì)伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊(duì)伍。一方面，可充實(shí)商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進(jìn)行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進(jìn)行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應(yīng)當(dāng)有一個有效的融資方式。互聯(lián)網(wǎng)是一個“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點(diǎn)，使“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時(shí)間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計(jì)財(cái)應(yīng)當(dāng)對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當(dāng)采取一些更市場化的手段，比如引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進(jìn)行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進(jìn)行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財(cái)產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實(shí)質(zhì)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗(yàn)普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時(shí)機(jī)的緊迫性，需不斷客戶體驗(yàn)，不斷改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營銷技能，開辟零售銀行“新藍(lán)海”，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略！（作者單位：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；直銷銀行；障礙；對策

一、引言

自2015年3月份總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計(jì)劃以來，傳統(tǒng)各行業(yè)均受到了來自互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的巨大沖擊。形勢逼人，我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行一方面既要應(yīng)對銀行同業(yè)競爭者在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的推陳出新，另一方面又要面對以互聯(lián)網(wǎng)起家的BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的新增競爭對手的進(jìn)入威脅。鑒于所處的嚴(yán)峻市場競爭環(huán)境，我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行必須進(jìn)行整合資源，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，尋求一種適合我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)模式――直銷銀行。

二、國內(nèi)外直銷銀行的發(fā)展模式概況

（一）直銷銀行的內(nèi)涵

直銷銀行是傳統(tǒng)商業(yè)銀行順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代趨勢而生的一種新型銀行業(yè)務(wù)模式。它顛覆了商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的模式，是一種金融創(chuàng)新形式。它既不設(shè)立實(shí)體營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，又不發(fā)銀行卡，業(yè)務(wù)開展主要通過電腦、電話、手機(jī)和電子郵件，活動的范圍掙脫了時(shí)間和空間的限制。目前，直銷銀行業(yè)務(wù)中心主要采用“線上+線下”的服務(wù)方式為終端客戶提供銀行理財(cái)和貨幣基金等金融產(chǎn)品，完成賬戶管理、轉(zhuǎn)賬匯款和支付等操作，線上主要使用互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行，線下主要利用ATM、自助繳費(fèi)終端等媒介工具。鑒于此，目標(biāo)客戶群應(yīng)該定位于習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、工作繁忙以及對價(jià)格敏感的人群。直銷銀行通過對新型的媒介工具的恰當(dāng)使用，使它具有有別于傳統(tǒng)商業(yè)銀行所無法比擬的服務(wù)快捷和低運(yùn)營成本優(yōu)勢，能夠提供給客戶更大的讓利空間。因此，直銷銀行模式受到了來自傳統(tǒng)商業(yè)銀行和終端客戶的追捧。

（二）國內(nèi)外直銷銀行的發(fā)展歷程

早在20世紀(jì)80年代末，北美洲及歐洲等許多發(fā)達(dá)國家的傳統(tǒng)商業(yè)銀行就已經(jīng)開展了直銷銀行業(yè)務(wù)模式，但由于受當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和客戶思想觀念的限制，并未引起社會各界的廣泛關(guān)注。進(jìn)入20世紀(jì)90年代末期，互聯(lián)網(wǎng)信息科技和電子商務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)，終端客戶的觀念同時(shí)也發(fā)生了改變，直銷銀行這一新興商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式逐漸受到西方發(fā)達(dá)國家社會各界的青睞，開始在金融市場中占有一席之地。以德國的金融市場為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，400多家商業(yè)銀行中大約有20多家銀行開展了直銷銀行業(yè)務(wù)，占到市場份額的10%左右，同時(shí)客戶數(shù)量也超過了千萬。

2014年5月在北京召開的全球移動互聯(lián)金融大會上宣稱 2013 年為互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展元年，2014 年為移動互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展元年。我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的金融創(chuàng)新沖擊，許多股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)行，甚至國有銀行中的工商銀行等各類銀行金融機(jī)構(gòu)紛紛借鑒國外直銷銀行模式的成功經(jīng)驗(yàn)。在國內(nèi)，較早引進(jìn)直銷銀行業(yè)務(wù)模式的是有“小微之王”稱號的民生銀行。自2014年2月28日，民生銀行正式實(shí)施直銷銀行業(yè)務(wù)，業(yè)績突飛猛進(jìn)，半年時(shí)間內(nèi)客戶數(shù)量突破百萬大關(guān)，資產(chǎn)保有量高達(dá)184億元。在民生銀行和北京銀行成功試水直銷銀行業(yè)務(wù)后，多家銀行機(jī)構(gòu)爭相模仿，加入直銷銀行行列，希望借助直銷銀行這一全新的經(jīng)營模式順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代潮流，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進(jìn)入威脅，實(shí)現(xiàn)精簡運(yùn)營成本、拓展服務(wù)渠道以及使自助服務(wù)系統(tǒng)可視化等服務(wù)功能，為本行找到新的利潤增長點(diǎn)。從目前的趨勢來看，截至2015年末，不到兩年的時(shí)間里我國直銷銀行的數(shù)量將不會少于30家。今后，直銷銀行模式在我國銀行業(yè)的市場份額還將繼續(xù)增加，對國內(nèi)金融市場的繁榮起著舉足輕重的作用。

三、國內(nèi)直銷銀行發(fā)展模式面臨的障礙

從2013年9月18日北京銀行率先引進(jìn)直銷銀行業(yè)務(wù)模式以來，發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)成為了傳統(tǒng)商業(yè)銀行順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新潮流的主要選擇之一，越來越受到許多傳統(tǒng)商業(yè)銀行的青睞。但是，目前國內(nèi)近30家開展直銷銀行業(yè)務(wù)的銀行，除了少數(shù)幾家業(yè)績突出，其他多數(shù)銀行未來發(fā)展趨勢不明朗。導(dǎo)致這一問題的關(guān)鍵是國內(nèi)的發(fā)展背景有別于國外，現(xiàn)階段，國內(nèi)商業(yè)銀行在借鑒國外經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)該關(guān)注國內(nèi)發(fā)展過程中存在的問題。

（一）產(chǎn)品種類稀少且特色不足

目前，我國各大直銷銀行推出的金融產(chǎn)品主要包括貨幣基金類產(chǎn)品、靈活計(jì)息類存款、P2P投資理財(cái)產(chǎn)品、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信貸服務(wù)、轉(zhuǎn)賬支付等，其中，貨幣基金類產(chǎn)品和靈活計(jì)息類存款超過所有產(chǎn)品份額的一半以上，其他特色服務(wù)占比不超過20%。由此可見，國內(nèi)直銷銀行與以百度、阿里、騰訊為代表的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)相比，產(chǎn)品種類稀少且特色不足，導(dǎo)致競爭能力不強(qiáng)。與一般的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式相比，直銷特色體現(xiàn)得不充分，在產(chǎn)品研發(fā)和收益方面與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)差異不明顯。除了上述問題以外，直銷銀行對新產(chǎn)品的研發(fā)速度無法滿足客戶日益增加的多樣化需求。在這樣的情景下，直銷銀行為了爭奪客戶資源，在價(jià)格方面，很容易與競爭對手展開激烈的廝殺。

（二）渠道方面過度關(guān)注與存量客戶的競合

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的界限越來越不明顯，雙方更多不同主要體現(xiàn)在思維方式方面。從國外傳統(tǒng)商業(yè)銀行開展直銷銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，大多直銷銀行在渠道方面過分關(guān)注與已有的存量客戶的競合關(guān)系是導(dǎo)致其業(yè)務(wù)失敗的主要原因之一。然而，目前我國大多直銷銀行在拓展客戶方面也存在著對存量客戶和增量客戶差別待遇問題，將已有的存量客戶拒之門外，不予開戶，這表明國內(nèi)大部分直銷銀行目前仍局限于與傳統(tǒng)存量客戶的競合。為了使我國直銷銀行業(yè)務(wù)有序健康的運(yùn)行，直銷銀行業(yè)務(wù)部門就有必要妥善處理與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的競爭與合作關(guān)系。

（三）用戶體驗(yàn)有待改善

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融大潮以及銀行業(yè)加劇的競爭態(tài)勢，提高用戶體驗(yàn)已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的共識。我國多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司和直銷銀行在這方面均進(jìn)行了大量的投入，開發(fā)便捷的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以追求客戶極致體驗(yàn)。然而，部分直銷銀行仍然存在非現(xiàn)場賬戶開立、充值及提現(xiàn)等技術(shù)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)問題；有些直銷銀行則是給用戶提供的業(yè)務(wù)選擇過多，邏輯復(fù)雜；有的直銷銀行為了節(jié)約成本仍然使用網(wǎng)銀風(fēng)格的交互界面。以上這些都有可能造成用戶體驗(yàn)失敗，客戶資源流失。雖然，直銷銀行相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)手續(xù)簡單很多。但是，由于我國嚴(yán)格的監(jiān)管要求，直銷銀行的業(yè)務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)相比還是不太簡潔。如果國內(nèi)直銷銀行仍然不加大投入提高用戶體驗(yàn)，很難取勝于互聯(lián)網(wǎng)金融公司。

（四）互聯(lián)網(wǎng)安全風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注

由于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的高度開放，即使以互聯(lián)網(wǎng)起家的互聯(lián)網(wǎng)公司在金融化進(jìn)程中也存在客戶信息泄露、賬戶資金被盜和交易欺詐等隱患。近年來，國內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)銀行為防范運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)建立起了相當(dāng)完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，但鑒于直銷銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的緊密關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)安全問題仍是國內(nèi)直銷銀行亟待關(guān)注的問題。一方面國內(nèi)直銷銀行在系統(tǒng)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面存在安全隱患。比如，有的直銷銀行在手機(jī)客戶端設(shè)置的登錄和轉(zhuǎn)賬密保過分簡單；有的直銷銀行用戶在關(guān)閉登錄界面后，沒有真正退出頁面，仍然處于在線狀態(tài)。另一方面國內(nèi)直銷銀行為了節(jié)約成本和迅速搶占市場，多數(shù)采用購買第三方的技術(shù)系統(tǒng)，有時(shí)多家直銷銀行同用一家技術(shù)公司的系統(tǒng)，一旦發(fā)生突發(fā)事件，很難進(jìn)行控制。此外，國內(nèi)直銷銀行在開戶過程中需要用戶提供身份證、銀行卡和手機(jī)號碼等敏感信息，會增加泄露的可能性。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下發(fā)展直銷銀行模式的對策

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的深度推廣、客戶消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變以及日新月異的金融創(chuàng)新，我國各大直銷銀行的發(fā)展態(tài)勢良好。綜上所述，針對國內(nèi)直銷銀行在建設(shè)過程中存在的諸多問題，仍然需要直銷業(yè)務(wù)部門高層引起足夠的重視，這關(guān)系到我國直銷銀行業(yè)務(wù)模式未來的成敗。鑒于此，本文針對上述問題，有針對性地提出以下幾點(diǎn)建議。

（一）開發(fā)種類豐富、獨(dú)具特色的產(chǎn)品

為了避免與競爭對手陷入激烈的價(jià)格戰(zhàn)和滿足終端客戶對產(chǎn)品多樣化的迫切需求，國內(nèi)各大直銷銀行爭相采用集中化差異化戰(zhàn)略。北京銀行在銷售渠道方面采用互聯(lián)網(wǎng)平臺和直銷門店相結(jié)合的模式；平安銀行在目標(biāo)客戶方面鎖定年輕人群；興業(yè)銀行在服務(wù)客戶方面欲成立網(wǎng)上“金融超市”。即便如此，國內(nèi)直銷銀行的產(chǎn)品種類仍然稀少且特色不足，在開發(fā)新型金融產(chǎn)品和服務(wù)方面任重道遠(yuǎn)。鑒于此，我國各大直銷銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變原來的思維方式，積極開發(fā)種類豐富，獨(dú)具特色的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，努力擴(kuò)大直銷銀行業(yè)務(wù)的市場范圍。在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意：一是要積極主動與各大電商平臺進(jìn)行跨界融合，開發(fā)更多實(shí)用且新穎的直銷銀行金融產(chǎn)品種類，體現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”思維。二是在新產(chǎn)品開發(fā)方面要與傳統(tǒng)商業(yè)銀行產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化，使之更加滿足客戶的需求，且能夠體現(xiàn)出直銷銀行所獨(dú)有的便捷體驗(yàn)。

（二）妥善處理直銷銀行與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系

切實(shí)地建立起一個真正獨(dú)立的競合主體是直銷銀行業(yè)務(wù)模式在我國能否取得成功的關(guān)鍵。直銷銀行業(yè)務(wù)模式應(yīng)該起到將互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)銀行兩種思維模式相互融合的作用，為傳統(tǒng)商業(yè)銀行實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新提供一種新的發(fā)展思路，而不應(yīng)過度關(guān)注銷售渠道競合問題。妥善處理直銷銀行與傳統(tǒng)渠道的競合關(guān)系，開發(fā)新的獨(dú)立銷售渠道，應(yīng)該做到：一是要妥善處理好直銷銀行和內(nèi)部傳統(tǒng)銷售渠道的關(guān)系，避免重復(fù)建設(shè)，造成資源浪費(fèi)。二是要妥善處理好與大型互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的競合關(guān)系，積極主動與各大電商進(jìn)行合作，獲得海量的客戶資源。三是借鑒國際成功經(jīng)驗(yàn)，針對我國數(shù)字一代的特色，設(shè)立具有校園特色的直銷銀行業(yè)務(wù)。

（三）建立完善的用戶體驗(yàn)系統(tǒng)

國內(nèi)直銷銀行建立完善的用戶體驗(yàn)系統(tǒng)，一方面需要主動與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作，引進(jìn)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，使業(yè)務(wù)運(yùn)營流程盡可能地化繁為簡。另一方面，針對不同的目標(biāo)客戶群提供不同的產(chǎn)品類型，滿足不同客戶群體的特殊需要。比如，面向在校大學(xué)生可以提供具有校園特色的產(chǎn)品。我國直銷銀行只有加大對用戶體驗(yàn)系統(tǒng)的投入，才能跟上“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的腳步，在激烈的市場競爭中占有一席之地。

（四）設(shè)計(jì)過硬的網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)

為了防范互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)帶來的安全隱患，國內(nèi)直銷銀行應(yīng)該在運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)安全防范意識。一方面，國內(nèi)直銷銀行在系統(tǒng)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要盡快完善系統(tǒng)存在的安全漏洞，使用戶在使用時(shí)能夠更加放心。另一方面，要努力擺脫對第三方技術(shù)商的技術(shù)依賴，培養(yǎng)自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能夠開發(fā)并維護(hù)自有的直銷銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，提高系統(tǒng)抵御外來風(fēng)險(xiǎn)的能力。另外，國內(nèi)直銷銀行可以借助自身獨(dú)有的信息優(yōu)勢，利用金融數(shù)據(jù)對客戶信用進(jìn)行評估，降低違約風(fēng)險(xiǎn)。

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篇3

銀行業(yè)的行業(yè)競爭，長期以來一直是數(shù)千家銀行的業(yè)內(nèi)競爭，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原本在金融體系之外的潛在競爭者，已成為不容忽視的力量。比如余額寶、京東白條、花唄借唄等金融產(chǎn)品，都出自于搶食銀行業(yè)的不速之客――互聯(lián)網(wǎng)公司。這些互聯(lián)網(wǎng)公司有品牌有技術(shù)有平臺有流量，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占據(jù)著天然的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的影響不僅體現(xiàn)在貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)、支付等業(yè)務(wù)層面，更倒逼傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建新的、可持續(xù)的商業(yè)模式，并以組織的革新迎接金融市場的這場變革。

在激烈的行業(yè)競爭下，目前已出現(xiàn)了四種模式：（1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)取得金融牌照，建立金融機(jī)構(gòu)，如微眾銀行、網(wǎng)商銀行等；（2）金融機(jī)構(gòu)成立獨(dú)立事業(yè)部或?qū)I(yè)部門，全面負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，如中信銀行、包商銀行等；（3）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)控股，如阿里巴巴、騰訊和平安合作創(chuàng)立的眾安保險(xiǎn)；（4）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，金融機(jī)構(gòu)控股，如2017年1月5日銀監(jiān)會批復(fù)同意中信銀行與百度合作籌建的首家持牌直銷銀行――百信銀行。

直銷銀行法人化帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)線上化，_展線上經(jīng)營新領(lǐng)域，在銀行業(yè)中已形成共識，也是不能回避的大趨勢，其關(guān)鍵在于如何結(jié)合自身戰(zhàn)略和實(shí)際情況，打造真正的核心競爭力。基于網(wǎng)點(diǎn)少、區(qū)域限制等線下發(fā)展的劣勢，中小銀行，尤其是城商行，紛紛選擇通過“直銷銀行”跑馬圈地，拓展客戶。目前國內(nèi)開展直銷銀行業(yè)務(wù)的銀行已超過60家，這些直銷銀行大部分在成立之初，均定位于理財(cái)產(chǎn)品銷售，試圖憑借24小時(shí)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)優(yōu)勢及無網(wǎng)點(diǎn)的成本優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)銷售中占據(jù)一席之地。但受制于與固有的手機(jī)銀行定位不清、實(shí)際投入資源有限、經(jīng)營管理仍為傳統(tǒng)體制等原因，各家直銷銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，獲客及經(jīng)營面臨瓶頸，也陸續(xù)陷入了發(fā)展危機(jī)。

2017年初，百信銀行獨(dú)立法人的直銷銀行獲批，意味著直銷銀行發(fā)展迎來了新的政策機(jī)遇期，有機(jī)會改變這一情況。成立法人直銷銀行可以和原來的母行進(jìn)行管理隔離、風(fēng)險(xiǎn)隔離，并同時(shí)進(jìn)行各類適用于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的文化重建，解決發(fā)展中的文化理念問題，探索形成真正意義上的直銷銀行，而不是套著直銷銀行外衣的傳統(tǒng)銀行。當(dāng)然，直銷銀行法人化經(jīng)營不是萬能藥，同時(shí)也會帶來業(yè)務(wù)資質(zhì)、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)組建等一系列新問題。如何抓住政策機(jī)遇，趨利避害，是我們這一階段需要思考的課題。

跨界合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的共贏發(fā)展之路

放眼同業(yè)，銀行與企業(yè)的跨界融合越來越快，越來越深入，優(yōu)勢互補(bǔ)，成為提升銀行綜合競爭力的重要方式。比如：招商銀行和中國聯(lián)通共同注資成立“招聯(lián)消費(fèi)金融有限公司”，成為首個“銀行+運(yùn)營商”的合作公司，全面開展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)；微眾銀行利用其大股東騰訊的流量優(yōu)勢，聯(lián)合各家銀行推出“微粒貸”；建行與阿里巴巴、螞蟻金服簽署了三方戰(zhàn)略合作協(xié)議，等等。

篇4

轉(zhuǎn)變金融生態(tài)

什么是直銷銀行？直銷銀行一般無營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)拓展不以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和物理柜臺為基礎(chǔ)，具有機(jī)構(gòu)少、人員精、成本低等特點(diǎn)，能夠提供比傳統(tǒng)銀行更便捷、優(yōu)惠的金融服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展、利率市場化等背景下，直銷銀行產(chǎn)生于上世紀(jì)九十年代末的歐美發(fā)達(dá)國家。目前，國際上的直銷銀行已積累了成熟的商業(yè)模式，成為金融市場重要的組成部分，在一些國家銀行業(yè)的市場份額達(dá)9%-10%，知名直銷銀行如荷蘭ING直銷銀行、美國Ally銀行、德國Norisbank、西班牙Openbank。

在國內(nèi)的商業(yè)銀行中，民生銀行在金融互聯(lián)網(wǎng)化方面，無疑步子走得最快，效果相對最明顯的。

2012年年底，民生直銷銀行聯(lián)合項(xiàng)目組成立；2013年5月，該行赴歐洲對多家直銷銀行進(jìn)行考察和交流，7月正式成立直銷銀行部，9月和阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，合作涉及直銷銀行業(yè)務(wù)；2014年2月28日，直銷銀行正式面市。據(jù)悉，民生直銷銀行首期推出了“如意寶”（客戶可憑借電子賬戶活期余額自動申贖貨幣基金）、“隨心存”（只要起存1000元，系統(tǒng)自動生成期限1年的隨心存賬戶，此間可隨時(shí)支取本金，系統(tǒng)根據(jù)存款期限按最大化結(jié)轉(zhuǎn)利息）、“輕松匯”（基礎(chǔ)資金匯劃功能）三款產(chǎn)品，客戶可通過網(wǎng)站、手機(jī)銀行、微信銀行進(jìn)行交易。今年3月，時(shí)任民生銀行董事長董文標(biāo)透露會加速推直銷銀行業(yè)務(wù)。該行其后推出“定活寶”，提供固定期限類第三方金融產(chǎn)品，并可質(zhì)押實(shí)時(shí)獲取貸款，在高收益的同時(shí)兼顧客戶流動性需求.

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)必須注重客戶體驗(yàn)，民生銀行專門抽調(diào)多個部門的業(yè)務(wù)骨干，成立體驗(yàn)小組。截至今年6月30日，民生直銷銀行客戶數(shù)達(dá)68萬戶，“如意寶”總申購額為646億元，這讓民生銀行電子銀行部總裁任海龍對直銷銀行的信心更足了。他表示，接下來民生直銷銀行將加大產(chǎn)品研發(fā)力度，推出貴金屬、小額貸款等產(chǎn)品，其中貸款類產(chǎn)品是重中之重。

除了直銷銀行，民生銀行在移動金融領(lǐng)域也大施拳腳、成效顯著，截至2014年6月30日，民生銀行手機(jī)銀行客戶達(dá)896萬戶，交易筆數(shù)6，747萬筆、交易金額12，184億元，交易筆數(shù)和金額均超過去年全年總量。繼2013年交易額突破萬億元躋身商業(yè)銀行第一梯隊(duì)后，在今年上半年其交易規(guī)模更是超過多家先發(fā)銀行，市場份額躍居行業(yè)前三甲。2013年5月，民生銀行新一代銀行系統(tǒng)全面上線，行長洪崎稱這是具有互聯(lián)網(wǎng)基因的開放式銀行系統(tǒng)。加上2014年推出的直銷銀行，洪崎認(rèn)為具備互聯(lián)網(wǎng)特征的金融生態(tài)初步形成。

民生銀行之外，其他商業(yè)銀行業(yè)也開始搶灘互聯(lián)網(wǎng)金融。像興業(yè)銀行早在去年12月就推出互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)品牌“錢大掌柜”，發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)。截至2014年6月末，“錢大掌柜”簽約總客戶數(shù)67.7萬人，累計(jì)財(cái)富產(chǎn)品線上銷量約1490億元。今年以來，數(shù)家銀行推出直銷銀行：3月，興業(yè)銀行、華潤銀行；6月，上海銀行、包商銀行、南京銀行；7月，重慶銀行；8月，江蘇銀行、平安銀行。

北京銀行推出直銷銀行數(shù)月后，公司董事會8月8日通過《關(guān)于設(shè)立法人直銷銀行的議案》，在國內(nèi)首家按獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)設(shè)立直銷銀行。其直銷銀行采取互聯(lián)網(wǎng)平臺+直銷門店的模式，已在多個城市開設(shè)直銷門店，門店提供簽約/開卡服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù)、轉(zhuǎn)賬匯款服務(wù)、生活繳費(fèi)服務(wù)及現(xiàn)金存取服務(wù)。中信銀行盡管還沒推出直銷銀行，但其互聯(lián)網(wǎng)金融雄心不小，公司2013年確定了“再造一個網(wǎng)上中信銀行”的目標(biāo)，成立了網(wǎng)絡(luò)銀行部；2014年與騰訊、阿里巴巴簽約，擬在微信和支付寶上線虛擬信用卡。

是挑戰(zhàn)更是契機(jī)

商業(yè)銀行大力布局互聯(lián)網(wǎng)金融，顯然是感覺到客戶流失、資金成本上升等競爭壓力。

但動機(jī)遠(yuǎn)不盡于此。“隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動終端的普及，傳統(tǒng)銀行本身肯定是一個崩潰的節(jié)奏，除非它迅速轉(zhuǎn)型，否則等待它的肯定就是崩潰。”一位不愿具名的圈內(nèi)人士告訴《董事會》記者，“銀行本身就在自崩，還沒有等到別人來革它。比如以前銀行最以為傲的是網(wǎng)點(diǎn)多，中國農(nóng)業(yè)銀行自稱為全世界網(wǎng)點(diǎn)最多的銀行。但現(xiàn)在一個很明顯的趨勢是，網(wǎng)點(diǎn)不僅不能成為他們的優(yōu)勢，反而成了沉重的負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在每個銀行都在革自己的命，比如都在爭著做手機(jī)銀行，而且銀行的部門與部門之間也是沖突的，手機(jī)銀行部在搶網(wǎng)點(diǎn)的飯碗。每一個用戶安了手機(jī)銀行，就不用去網(wǎng)點(diǎn)了。所以未來5到10年，或者更長一些時(shí)間，傳統(tǒng)銀行或者整個金融行業(yè)的渠道，都會發(fā)生翻天覆地的變化。”

不過，在董文標(biāo)眼中，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊則屬“帶來一定的影響，但實(shí)際上影響沒有像大家想象得那么大”。他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種方式和方法，深信互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不可能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商業(yè)銀行，互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行一定要走融合道路，不能說誰滅掉誰，誰吃掉誰。“互聯(lián)網(wǎng)金融是虛的，銀行是實(shí)的，虛實(shí)結(jié)合，才能做得很好。”

持類似看法的銀行業(yè)高管并不少。

徽商銀行董事長李宏鳴對《董事會》記者指出，“正如電子商務(wù)并沒有消滅傳統(tǒng)零售商業(yè)模式一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融也無法完全取代傳統(tǒng)銀行。原因是，商業(yè)銀行具備信用創(chuàng)造的職能，在市場調(diào)節(jié)和政策傳導(dǎo)方面發(fā)揮著不可替代的基礎(chǔ)性作用。在保障資金安全性方面，商業(yè)銀行具備更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而在個性化、綜合化的金融解決方案方面，銀行體系仍然擁有互聯(lián)網(wǎng)金融難以企及的優(yōu)勢。對中小銀行來說，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重點(diǎn)在于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，以及加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)（金融）企業(yè)的合作，我們希望通過整合內(nèi)外部資源，提升客戶體驗(yàn)，條件成熟的，進(jìn)一步探索互聯(lián)網(wǎng)金融的新模式，深度整合互聯(lián)網(wǎng)核心和核心業(yè)務(wù)等。”

北京銀行董事長閆冰竹的態(tài)度是，對于互聯(lián)網(wǎng)金融，銀行應(yīng)該積極擁抱而不是排斥，這樣才能在新時(shí)代找到新的突破，銀行業(yè)可以利用資本、客戶資源、信用和風(fēng)控能力等優(yōu)勢，充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，將已有優(yōu)勢與新興技術(shù)更有效地結(jié)合，獲得新的發(fā)展機(jī)遇。

篇5

關(guān)鍵詞：直銷行業(yè)；移動端；雙向體驗(yàn)

打頭的橙紅色數(shù)字“2”，后方跟著五個齒輪狀的“0”。隨著齒輪被緩緩撥動，逐步嵌入啟動裝置，這個顯示為二十萬的數(shù)字，牢牢占據(jù)了現(xiàn)場來自全國60余家媒體的視線。

這是安利移動工作室用戶突破20萬的慶祝儀式現(xiàn)場。

3月22日，北京。安利（中國）正式對外在華“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，宣布搭建以安利易聯(lián)網(wǎng)、數(shù)碼港APP、云服務(wù)微信號和移動工作室為核心的移動社交電商系統(tǒng)，充分利用數(shù)字化工具，設(shè)計(jì)了一整套緊密關(guān)聯(lián)的“齒輪組”，從而為旗下營銷人員開展業(yè)務(wù)提供電商、社交、內(nèi)容、數(shù)據(jù)等全方位支持。

一、互聯(lián)沖擊“人聯(lián)”，“泛直銷”沖擊直銷

對于安利而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，既有被動創(chuàng)新的成分在內(nèi)，也包含主動的創(chuàng)新。安利大中華總裁顏志榮坦承，被動創(chuàng)新“往往是因?yàn)榕龅揭恍┨魬?zhàn)”。

《2015年中國直銷企業(yè)業(yè)績報(bào)告》顯示，截至今年1月20日，我國直銷行業(yè)共有71家企業(yè)獲得了直銷經(jīng)營許可，并在2015年創(chuàng)造了1929.2億元業(yè)績，比2014年的1621.15億元增長了19%。其中，有15家企業(yè)的業(yè)績增長率超過100%，另有3家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了50%～100%的增長，15家企業(yè)實(shí)現(xiàn)50%以下的業(yè)績增長。

這些數(shù)字充分顯示了當(dāng)前直銷行業(yè)的整體發(fā)展之迅速與業(yè)內(nèi)競爭之激烈。尤其對于傳統(tǒng)直銷企業(yè)而言，它們首先面臨的是電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)銷售模式對傳統(tǒng)線下直銷模式的沖擊和挑戰(zhàn)。尤其是移動互聯(lián)經(jīng)濟(jì)模式，它既占有移動端的便利快捷，又占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢，會極大沖擊“人對人”式的傳統(tǒng)線下直銷。

其次是“泛直銷”的威脅。所謂的“泛直銷”是指借鑒直銷的機(jī)制，例如獎勵機(jī)制、企業(yè)文化、招商模式等，基于移動社交經(jīng)濟(jì)大趨勢而設(shè)計(jì)的營銷新模式。這種高效的新型營銷模式，無疑會對傳統(tǒng)直銷行業(yè)的市場產(chǎn)生相當(dāng)?shù)姆至髯饔谩?/p>

安利也同樣面臨著類似的行業(yè)沖擊。根據(jù)世界直銷（中國）研究中心的《2015年中國直銷企業(yè)業(yè)績報(bào)告》，去年安利中國總業(yè)績僅為230億元，下滑了19？.86%，喪失了行業(yè)冠軍寶座，轉(zhuǎn)由業(yè)績激增40.54%、總業(yè)績達(dá)260億元的無限極奪得行業(yè)桂冠。

對這一結(jié)果，安利內(nèi)部其實(shí)并不意外。顏志榮告訴記者，“安利推出互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，并非臨時(shí)決定，也不是拍拍腦袋就想出來了。”事實(shí)上，他們從2015年開始就已經(jīng)準(zhǔn)備“主動出擊”，全力打造移動社交互聯(lián)網(wǎng)體系。“安利的互聯(lián)網(wǎng)+到底是什么？就是將移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，融合直銷天然的社交基因，把安利在線下經(jīng)營的“人聯(lián)網(wǎng)”和線上的互聯(lián)網(wǎng)，雙網(wǎng)合一。將安利打造成集合生活方式解決方案，智能商務(wù)，實(shí)體體驗(yàn)，社區(qū)活動和成長支持為一體的O2O大眾創(chuàng)業(yè)平臺”。考慮到“互聯(lián)網(wǎng)+”這一結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型所需的布局和投入，轉(zhuǎn)型期間公司業(yè)績有所起伏也就不難理解。

“在所有的行業(yè)里，直銷行業(yè)應(yīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受益最大的行業(yè)。”美國安利公司總裁德 ? 狄維士對行業(yè)有著充分的信心。

二、線上線下的咬合齒輪：移動端

這種判斷并非無的放矢。對于傳統(tǒng)直銷業(yè)而言，長期以來，他們的業(yè)務(wù)模式都是人與人、面對面地銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)，構(gòu)建自己的“人聯(lián)網(wǎng)”，“具有天然的社交基因”。顏志榮認(rèn)為，這種“人聯(lián)網(wǎng)”的天然基因，是安利等老牌直銷企業(yè)的核心競爭力。

顏志榮對傳統(tǒng)直銷行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化有自己基本判斷：傳統(tǒng)企業(yè)做“互聯(lián)網(wǎng)+”，不能另起爐灶、從頭再來，而是要在堅(jiān)持自己“人聯(lián)網(wǎng)”這一核心競爭力的基礎(chǔ)上，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，放大自己的競爭優(yōu)勢；明確互聯(lián)網(wǎng)渠道與線下渠道不是競爭關(guān)系，而是互補(bǔ)關(guān)系，關(guān)鍵在于找到直銷與互聯(lián)網(wǎng)完美咬合的“齒輪”。如果做到以上幾點(diǎn)，線上就有可能與線下精密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)直銷企業(yè)效率的爆炸式增長。

盡管知道要利用互聯(lián)網(wǎng)來加強(qiáng)“人聯(lián)網(wǎng)”的優(yōu)勢，但是傳統(tǒng)直銷企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的策略究竟該如何選擇？如何找到咬合線上線下的那個“齒輪”？

顏志榮告訴中國經(jīng)濟(jì)周刊，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)方面，安利的全球各個市場早已經(jīng)開始。那時(shí)候只是探索，每一個市場各做各的，比如美國等市場。但到了五年前，他們決定，一定要有一個全球戰(zhàn)略。

其中一點(diǎn)，“就是要進(jìn)入移動領(lǐng)域。你可以看到在中國，在五年里面在移動方面我們的整個發(fā)展是很迅速的。不管是移動的，我們用的APP也好，到今天的移動工作室也好，都是很超前的。”

《2015中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢白皮書》的數(shù)據(jù)也充分顯示了移動端的強(qiáng)力和潛力。截至2014年6月，中國移動網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)5.27億，但仍在高速增長。其中，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比在不斷提升，由2013年12月的81.0%提升至2014年6月的83.4%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民規(guī)模……

安利通過自身的研究和探索，給出了數(shù)字化戰(zhàn)略落地的“答案”――一套完整的數(shù)字化整體解決方案，其中包括：商務(wù)支持、社交支持等四項(xiàng)內(nèi)容。

據(jù)介紹，商務(wù)支持模塊由三大平臺構(gòu)成，分別是安利易聯(lián)網(wǎng)，數(shù)碼港APP和微信服務(wù)號，整體近似于安利的“網(wǎng)上營業(yè)廳”。值得注意的是，這三大平臺其中之二都偏重于移動端的需求。易聯(lián)網(wǎng)服務(wù)項(xiàng)目最多、最全，適用于PC端；而數(shù)碼港和云服務(wù)更側(cè)重于滿足營銷人員和消費(fèi)者在移動端的高頻、便利需求。

“在過去，如果要向客戶展示產(chǎn)品，我們要一個很大的包，裝很多安利的資料。現(xiàn)在就用iPad，無論什么時(shí)候把iPad打開，就可以讓他看到安利的方方面面”。安利營銷伙伴項(xiàng)豐給記者現(xiàn)場舉例，“最方便的就是下單購貨，以前購貨都要到店鋪排隊(duì)購貨。前不久我有一個朋友裝修，我給他設(shè)計(jì)了一套方案，有兩萬多的產(chǎn)品。我說我們?nèi)グ怖赇伆桑f不去，他沒有時(shí)間。于是我讓他把手機(jī)拿出來，通過安利云服務(wù)，直接下了兩萬多的單。像在北京如果下兩萬多的單，在線下得開車過去排隊(duì)，來回一折騰就是兩個小時(shí)，但是那天十分鐘就搞定了。”

三、雙向體驗(yàn)，三方共贏

如何進(jìn)一步發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)移動端的力量？顏志榮心中還有更滿意的設(shè)計(jì)。“在APP方面，很多市場都用了上面這種方式。但是，只有中國有移動工作室。因?yàn)閺纳缃黄脚_跟商務(wù)這塊兩個結(jié)合，是要看機(jī)會的。在中國，騰訊打開了微信這個平臺，讓微信跟商務(wù)的結(jié)合成為了可能，也讓我們有機(jī)會邁進(jìn)這個移動工作室。而其他國家比如美國的FaceBook，它還沒有開始跟商務(wù)合作。所以在海外來講，這兩還是分開的，沒有連接。因此，我覺得在這塊來講中國還是領(lǐng)先的”。

據(jù)介紹，移動工作室是數(shù)字化整體解決方案中社交支持模塊的核心。它形似微商，但不止于微商。它包含四大功能，形象展示、在線銷售、內(nèi)容營銷和商務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)功能。

從2015年全國消協(xié)組織投訴統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告來看，在所有消費(fèi)投訴中，遠(yuǎn)程購物投訴共2萬余件，占銷售服務(wù)類投訴的70%。在剛過去不久的3.15消費(fèi)者權(quán)益日中，遠(yuǎn)程購物弊端凸顯：雖然簡單快捷，但其缺乏線下服務(wù)，購物體驗(yàn)太差的問題已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)者最大不滿之一。

針對這一核心問題，移動工作室配對了相對應(yīng)的“三把斧”。“第一把斧”，移動工作室的裝扮，產(chǎn)品特長各不相同，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要選擇相應(yīng)的移動工作室，實(shí)現(xiàn)個人對個性和產(chǎn)品的定制化的需求。

“第二把斧”，移動工作室的后臺配給了公司為他們統(tǒng)一準(zhǔn)備的內(nèi)容庫，營銷人員可以借此提升自己和服務(wù)的專業(yè)度，同時(shí)滿足消費(fèi)者的專業(yè)性需求，增強(qiáng)用戶增強(qiáng)線上線下的黏度。

最后一把則是“高科技斧”。移動工作室配備了個性化的個人商務(wù)數(shù)據(jù)中心，營銷人員可以從后臺看到移動工作室的瀏覽量、訪客量、下單量。從而幫助營銷人員更加精準(zhǔn)地進(jìn)行銷售。

然而，移動工作室的精巧之處在于，它既連接了線上，也連接了線下：安利將線下實(shí)體店改裝為體驗(yàn)店，并鼓勵創(chuàng)業(yè)者組織、開展線下的社群活動，為消費(fèi)者提供親子、美妝等極具親和感的“優(yōu)質(zhì)生活解決方案”；

與此同時(shí)，既強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，同時(shí)關(guān)注營銷人員的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)。移動工作室可以成為營銷人員的個性體現(xiàn)――歡迎詞、店名、個人相冊，甚至產(chǎn)品櫥窗，個人的產(chǎn)品特長，都可以成為個人名片。