醫藥行業的營銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥行業的營銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

[關鍵詞] 醫藥行業 營銷策略

20世紀60年代麥肯錫提出了4P理論,勞朋特在90年代以4C理論為營銷的策略研究提供了新的思路，隨后舒爾茨闡述了全新的4R營銷四要素。每一個營銷新概念的提出,都在一定程度上推動了營銷觀念的變革和思想的進步。隨著市場環境的變化,顧客需求的升級，一些新的營銷理念被激發出來。本文將對情感營銷、合作營銷和網絡營銷展開討論。那么,醫藥企業是否能夠利用以上的營銷策略,提升自身的核心競爭力,擺脫惡性價格競爭的泥潭呢？

一、情感營銷

越來越多的企業開始關注消費者的內在情感訴求,通過激發和滿足顧客的情感體驗來實現營銷目標的策略方法。同任何一個行業一樣,醫藥企業也可以利用情感營銷來獲得新生。通過醫藥企業售前、售中和售后的情感溝通達到讓消費者認知品牌、識別產品、認同品牌、忠誠品牌，最終達到不斷擴大市場份額的目的。情感營銷最核心的精髓便是“人文關懷”,通過對現有顧客以及潛在消費者心理的研究，通過情感溝通最大限度地滿足顧客的多層次需求。 因此，在滿足顧客對于產品本身的需求下,“情”系客戶,使得情感營銷的理念貫穿從產品開發到售后服務的每一個具體環節。

1.情感化產品。首先，當今乃至以后的醫藥產品的研制與開發應更注重設計的人性化以及功能的情感化。在一個產品立項和生產之前，對市場的調研包括對消費者或患者的消費心態的把握是十分重要的。圍繞消費者的消費心態和產品本身自有的獨特功效或其他特點，尋找出二者的最佳結合點，將人性化的思維和理念以創意的方式提供給消費者。

看看Novo Nordisk的例子，它是丹麥一家胰島素制造商。在關注患者的過程中，Novo Nordisk發現，以往的胰島素是裝在瓶子里給患者的，在使用過程中對患者非常不便。因此，他們推出了NovoPen。這是第一款使用起來非常方便的胰島素解決方案，看起來就像一支鋼筆，包含了一個胰島素容器，非常方便攜帶。這支筆采用了整合的觸動裝置，即使是盲人也很容易控制劑量，使用胰島素。這樣，患者就可以隨身帶著它，而不需要擔心針頭和注射器帶來的麻煩與尷尬。其次，情感的關懷不但應體現在理念和功能方面，產品的外包裝也很重要。輕便易攜的藥物旅行裝、活潑可愛的卡通兒童裝以及為方便老年患者的放大字號的藥品說明書等等，處處體現著醫藥企業對消費者的關懷。

情感化的設計源于企業在產品開發前設身處地為消費者著想，充分了解他們的心理活動和情感訴求，甚至賦予他們參與到產品制造過程的權利。

2.情感化宣傳。情感訴求是快速讓消費者接受產品的有效途徑。在讓消費者了解產品的功效之后，能否撥動消費者心弦是決定該產品銷量的關鍵。運用情感化訴求在當前的廣告界大做文章的產品不在少數，且成功者甚眾。例如麗珠得樂胃藥――“其實，男人更需要關懷?！眿D科千金片――“有千金是福氣”等等?！扒楦惺健睆V告讓人覺得溫馨甚至產生共鳴，但是如何將品牌融合進去確實需要較高的創意和靈感。此外，企業對于公益活動的參與，例如慈善義賣，扶貧捐贈等，這些善舉亦會誘發公眾對于企業以及企業產品的關注。

3.情感化服務。如果說人性化的產品和情感化的宣傳引導了消費者的購買需求，那么貼心的情感化服務便是提升品牌忠誠度的粘合劑。終端營業員耐心細致的咨詢服務，企業客服部門的用戶回訪,以及售后調查，邀請客戶參與產品開發和改進都體現出企業對于顧客的關懷和重視。

二、合作營銷

合作營銷是企業之間更加戰略性的營銷合作關系，最早由艾德勒1966年在《哈佛商業評論》上提出,指的是兩個或兩個以上的品牌或企業,為了實現資源的優勢互補,增強市場開拓、滲透與競爭能力,達成了長期或短期的合作聯盟關系,共同開發和利用市場機會。合作營銷旨在共贏的前提下,共享銷售渠道、目標消費群、宣傳媒介等，通過強有力地促進終端銷售來取得事半功倍的市場效果,是銷售方式的一種低成本創新,是對銷售渠道的有效整合。

《藍海戰略》作者W?錢?金教授2006年來華訪問時說：“藍海戰略的主旨并不是把自己變得更聰明、更強、更好，而是如何利用現有資源。即使你缺乏資本、資源、好的環境，還是能夠以“他山之石，可以攻玉”的方法來達到目的。”聯合其他著名品牌的營銷策略，不但降低了研發成本，而且提升了自己的產品價值。那么，醫藥企業是否也能利用合作營銷創造雙贏局面呢？合作營銷有以下三種形式:

1.水平合作營銷。水平合作營銷指的是企業在某一特定營銷活動內容上的平行合作，如兩個企業在開發某一新產品上通力合作，或者在對產品的廣告和促銷上進行合作，或者互相為對方產品提供銷售渠道等。簡言之，就是開展水平合作營銷的合作伙伴所屬的行業不同，但目標客戶相同。例如輝瑞的高血壓藥物活絡喜就可以考慮與歐姆龍的血壓計捆綁銷售。

2.垂直合作營銷。垂直合作營銷是企業在不同的營銷活動內容上的合作。企業分別承擔某一營銷活動，最終組成合作優勢。如丹麥的諾沃公司是生產胰島素和酶的小企業，具有一定的生產技術優勢，但是本身的銷售能力卻很差。為此，諾沃公司與美國的施貴寶公司合作，由施貴寶公司專門負責北美市場的銷售活動，取長補短，取得了很好的效果。

3.交叉合作營銷。垂直合作主要是在同一行業的企業之間進行，交叉合作卻是兩個企業的綜合，主要在不同行業的企業之間進行。隨著企業多角化戰略的不斷應用，這種交叉合作已越來越為企業所喜好。交叉合作又被稱為全方位合作或全面合作，它在國際營銷中的重要性將受到更高重視。眾所周知，利樂包裝被廣泛用于飲料產品中，為了推廣這種包裝產品,“利樂，保護好品質”的廣告語被印在它合作客戶的產品包裝上。那么，眼藥水廠商是否可以考慮和隱形眼鏡公司共同做產品的推銷廣告呢？

三、網絡營銷

網絡使產品生產商有了和潛在顧客溝通的機會，不但接觸的層面擴大，也有助于情感的交流，這對提升消費者忠誠度的貢獻是顯而易見的。通過互聯網和多媒體技術，網絡營銷有其獨特的優勢：運作成本低、跨越了空間和時間的限制、加強了與目標受眾的交流互動、顧客個性化信息定制、信息呈現方式豐富等。充分利用了網絡營銷平臺價值，增設了多種互動方式和不同細分平臺上的多重營銷方式，企業展開了與網絡媒體的合作。通過此舉，做到大規模的推廣，加深受眾對于活動的關注，加強對于品牌文化的“感同身受”。2006年6月，騰訊網與珍視明藥業有限公司正式確立雙方的戰略合作伙伴關系。這表明網絡媒體的影響力在更多的傳統行業中得到滲透，同時也是醫藥行業新媒體營銷的先例。例如騰訊與珍視明的合作中就采用了桌面窗口推廣，首頁核心區的“今日話題”，首頁富媒體廣告，QQ窗口按鈕廣告等多元大規模推廣方式，加上獨到的創新營銷細節，使得騰訊為珍視明活動打造了一個全方位的“體驗式網絡營銷”。

品牌門戶網站的出現不但滿足了企業推廣產品的目的，而且為目標受眾提供了更加豐富的產品和相關信息（包括健康教育，疾病的預防，生活中的建議和幫助等）。那么對于那些有一定知名度的醫藥企業，是否可以利用品牌門戶網站的形式來深入了解和服務顧客呢？讓我們來看看先靈葆雅的例子，它旗下的“開瑞坦”品牌是治療過敏的藥物，那么其目標客群自然是過敏患者，而不是醫生或是藥劑師?！伴_瑞坦”有自己的網站，這個網站要求到訪的網友填寫包括過敏癥狀在內相當詳盡的登錄數據，網友在交出這些個人資料之后，就能夠獲得許多為客戶定制的過敏癥狀訊息，譬如最新的治療藥物、季節性的過敏癥狀,以及當地天氣的狀況。其他醫藥企業也可以效仿先靈葆雅的做法，為主打特色產品開設門戶網站，真正服務目標客戶以提高其對公司品牌產品的忠誠度。

未來的市場營銷戰略如何才能更好的與企業的自身的提升與發展相結合，在實現利潤最大化的同時，實現利益關系人價值和社會效益的最大化，將是醫藥企業,以及其他行業努力的方向。本文為醫藥企業營銷之路的探尋點亮了情感營銷、合作營銷和網絡營銷三盞“啟示燈”。

參考文獻:

[1]中國藥網，醫藥領域逐漸步入情感營銷新時代，

[2]（韓)金,（美)莫博涅著 吉宓譯:《藍海戰略:超越產業競爭,開創全新市場》,商務印書館,2005:45～46,17～18

篇2

1　營銷管理模式

醫藥企業在社區營銷過程中，四個程序不是互相分割的，而是相互聯系的、彼此促進的，是個不斷循環的系統，每個循環轉動一周，營銷管理水平就在一定程度上有所提高和發展。該循環系統是前后銜接、有機結合的綜合性的結構框架，各個程序之間存在著交叉的現象。

2　適應

廣義上的適應是指社會的各子系統必須和它們的環境打交道。這里的適應包括兩方面的含義：一方面，指醫藥企業必須和企業本身所在的市場打交道；另一方面，指醫藥企業的營銷人員必須與其所在的企業環境打交道。營銷人員在企業和市場之間起到了鏈條作用，它代表著企業的形象。

無論是醫藥企業還是營銷人員，在與市場打交道的過程中，首先，須適應周圍的一切，才可以在市場大環境中立足，這就是社會學家帕森斯的觀點――系統必須對環境所強加的現實要求有一種順應。

醫藥企業要適應目前國內醫藥大環境，認清老百姓對醫藥的信用評價處于谷底的現實，從原有的銷售模式中走出來。其次，醫藥企業不能只是順應市場，還要引領市場的發展，作為企業的營銷人員必須去主動地適應市場環境，在適應中發揮出主觀能動性，為實現目標而采取相應的手段來操作情景，也就是要進行積極的情景改造過程。這里的市場環境既包括了物質環境，也包括了社會環境，而社會環境又包括了文化背景、制度背景、市場背景等。

作為醫藥企業，一方面，要正視國內的醫藥環境，清醒地意識到政府要整治醫藥購銷中灰色鏈條的決心，以及老百姓對醫藥市場上的偽劣藥品和虛假的廣告信息的痛恨情結。另一方面，要意識到不斷創新的營銷是企業生存的根本，社區是銷售領域的基礎平臺，無論是處方藥，還是OTC，充分開發城鄉社區市場，加強營銷管理，使社區營銷的潛在能量得以釋放，必然會實現醫藥企業在市場競爭中的可持續性發展。

作為醫藥企業營銷人員，要適應社會和醫藥企業本身的硬環境和軟環境。適應硬環境表現為營銷人員一方面要適應社會對銷售人員的資格、社會責任和社會道德要求，另一方面要遵循醫藥企業的各種規章制度和工作崗位要求；適應軟環境表現為營銷人員一方面需要適應企業的顯形文化和隱性文化，如企業內上下左右的人際關系等視覺難以感知的人文環境，另一方面，營銷人員要面對顧客，對于不同的市場，要注意到不同的區域文化和社區特征，每個營銷人員要主動地了解市場，適應變化，充分發揮主觀能動性，為自己創造發展機會。

3 目標達成

總體來說，目標達成是指行動受到目標指導的觀點。這里目標是指醫藥企業所要實現的目標與顧客目標協調一致、共同實現愿景。企業在適應中所發生的關聯性活動，都是為實現目標所采取的策略。無論在什么情況下，目標代表著適應性活動，是最終所達到的內在滿足的頂點，達到目標也是目的得以實現。作為醫藥企業的目標，可以說利益最大化，或者創造顧客，也可以是打造藥品品牌。作為顧客的目標，可能是藥品滿意、服務滿意、企業信用，或心理上的滿足等等。從長遠來看，醫藥企業與顧客的目標是可以協調一致的，要使兩者目標協調統一，從而達到企業的可持續性發展的目的。

在目標達到的過程中，醫藥企業的營銷要實行“拉”的策略，尤其對于不能在大眾媒體上做廣告的處方藥，醫藥企業可以利用社區營銷等方式來拉動顧客對產品的認知，提高藥品和企業本身的認知度、知名度和信譽度。企業的目標要在社區營銷中形成一種“牽引力”：第一，醫藥企業要選擇有針對性的方式，做到有的放矢，利用有效的信息和服務，拉動顧客來了解藥品和認識藥品，縮短人們對藥品認知差距，以彌補顧客對藥品信息的不對等；第二，醫藥企業在社區營銷中要達到顧客滿意，顧客滿意是顧客對醫藥企業及其所提供的藥品和服務的直接綜合性評價，是顧客對醫藥企業的產品、服務和營銷人員形象等方面的認可。顧客是根據自己的價值判斷來評價醫藥企業及由企業提供的藥品和服務。實際上，滿意是一種人的感覺狀態的水平，它來源于對一件產品所設想的績效或產出與人們的期望所進行的比較。

在目標達成的過程中，醫藥企業對營銷人員素質的提高要實行“推”的策略，醫藥企業需要推動營銷人員不斷地學習新的技能，掌握市場的運行規則和不斷變化的顧客需求，敦促營銷人員以新的知識結構參與企業的運營。醫藥企業應協助營銷人員的個人發展計劃，協助營銷人員發現市場挑戰及實現個人專長的契機，這樣能使營銷人員的素質符合新的醫藥市場環境要求，尤其是新產品在社區營銷中，營銷人員是顧客首先接觸的層面，對營銷人員服務的滿意程度將影響到顧客是否會進入營銷整合的第二階段――產品滿意。

4　整合

廣義上的整合是指社會子系統的成員相互關系共同起作用。對于營銷管理方面的整合，主要是指醫藥企業營銷過程的整體性、凝聚性和深入性。人是復雜的，不僅要求物質的滿足，而且要求精神上的滿足。醫藥企業要想實現以市場為導向的長遠營銷發展戰略，就要在營銷過程中實現顧客不同層次的滿意與信任、信用和信譽等方面的有機整合。顧客滿意和顧客信任是兩個層面的問題。如果說顧客滿意是一種價值判斷的話，顧客信任則是顧客滿意的行為化。因此，顧客滿意是醫藥企業經營理念的第一步，即不斷強化的顧客滿意是顧客信任的基礎。顧客信任是指顧客對某一醫藥企業的產品或服務認同和信賴，它是顧客滿意不斷強化的結果，顧客滿意傾向于感性感覺不同，顧客信任是顧客在理性分析基礎上的肯定、認同和信賴。一般地說，顧客信任可以分為三個層次。

4．1　顧客的心理滿意與認知信任

新藥品在社區營銷中，當顧客得到實際的服務體驗大于期望感受時，即服務的提供者所提供的服務，超出了顧客的預期，顧客會喜出望外，這時的顧客對營銷人員提供的服務感到滿意，這時的服務主要是提供有關藥品知識和信息方面的服務，是顧客對有關疾病的針對性信息需求滿足的一種心理上的滿意，即心理滿意，這可以說顧客一方面是對藥品的外觀、色澤、品牌等有形產品所產生的愉悅心理體驗，另一方面是營銷人員給顧客提供的藥學服務信息，使顧客得到了所需知識方面的滿足。在顧客達到心理滿意時，才會伴隨產生認知信任，這種信任是基于基礎層面，它可能會因為志趣、環境等方面的變化而轉移，當然顧客只有達到認知信任，才有可能采取行動――購買產品。

4．2　顧客的產品滿意與情感信任

當顧客購買了藥品，經過使用后，緩解了疾病的癥狀或是治愈了疾病，這時的實際感受等于期望感受時，也就是說期望信息和親身體驗感受相吻合，才會形成物質滿意，即對藥品的滿意，這是顧客滿意的核心。顧客的期望是從企業營銷人員或者企業的宣傳中所獲得的信息中形成的，營銷人員通過提供準確的信息，使顧客得到了藥品的使用價值，實現了顧客對藥品的滿意。這時，顧客對營銷人員的信任也由原來的認知信任上升到情感信任。

4．3　顧客的社會滿意與行為信任

顧客在購買和消費產品的過程中能夠實現社會利益的維護以及社會文化的和諧。社會滿意主要是企業營銷中依靠產品所蘊含的道德價值、社會文化價值和生態價值來實現。簡單地說，顧客的心理滿意和產品滿意可以升華為對社會的滿意。顧客的滿意可以形成良好的口碑效應，可以給醫藥企業帶來良好的信用和信譽。只有在醫藥企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，行為信任才會形成，表現為顧客重復購買，使顧客與企業之間關系保持長期維持狀態及對醫藥企業和產品給予重點關注，并且在這種關注中尋找鞏固信任的信息或者求證不信任的信息以防受欺。顧客的滿意和信任形成顧客與企業之間的和諧，進而促進了社會和諧。

5　潛在的模式維持

所謂的“潛在”概念，是指一種互動的終止。在企業的營銷管理方面，誰也不可斷言本身是最好、最有效的。人們可以不斷地找出其反面例證來證明其營銷的失誤。失誤會被新的方式所代替。即使一個醫藥企業處于組織發展的成熟期，并且成熟期不斷地延長，但是其營銷力不會始終處于一個單一的水平線上，醫藥企業的發展在前進中也會有起伏。要在發展中不斷地修正，不斷地調整，不斷地創造，以達到有效利用與合理開發并舉。成功的營銷方法，也很快會被競爭者克隆和效仿，營銷人員高比例的流動加劇了新營銷方法的擴散速度。

無論醫藥企業發展處于峰尖還是低谷，企業的營銷模式是不斷地在創新，即發現問題、調整問題，再出現問題，再調整，在調整的過程中，不斷地提高顧客的滿意度和信任水平，滿意度和信任行為刺激顧客重復性地購買滿意的藥品，從而企業在潛移默化中完成了藥品品牌塑造，因此，醫藥企業在與顧客的交易和信息互動中，實現了經營價值和經濟效益。

5．1　顧客滿意的經營價值

從醫藥企業的角度來說，顧客服務的目標并不僅僅局限于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營銷管理的第一步。在醫藥企業與顧客建立長期伙伴關系的過程中，醫藥企業向顧客提供超過其期望的“價值”，使顧客在每一次購買過程和使用體驗中都能獲得滿意。每一次的滿意都會增強顧客對醫藥企業的信任，從而使醫藥企業能夠獲得長期的盈利與發展。

怎樣達到顧客滿意?顧客滿意的因素，除硬件建設和產品之外，主要是醫藥企業的服務質量，而且關鍵是提供標準化服務加針對。標準化服務是服務的下限，是最基本的服務，是必須滿足的服務；針對則是上限，是因人適時、適地、適情的高水平服務。

“不滿意的顧客會跟競爭對手聯盟，成為醫藥企業最頭痛的敵人”、“滿意的顧客會帶來250位顧客”。這是營銷理論中的“口頭傳播(Mouth Publicity)”，是利用“人言可畏”，“好事、惡事都會傳千里”等人類心態作為宣傳的技術，每一個人背后的“250口碑效應”是不可忽視的。不管是上門拜訪顧客還是“守株待兔”般等候顧客光臨，如何讓顧客獲得滿意，然后由他們帶來更多的顧客，都應是醫藥企業努力的方向。

5．2　顧客信任的經濟效益

在促進顧客信任的因素中，醫藥企業個性化的產品和高質量的服務是兩個決定性因素。個性化的服務能增強顧客的認知體驗，從而培養顧客的認知信任；個性化的服務能使顧客產生依賴，進而培養情感信任；只有個性化的服務能適應顧客的需求變化時，顧客才會產生行為信賴；顧客不可能自發地信任，顧客信任需要醫藥企業以實際行動來培養。

篇3

關鍵詞：醫藥；營銷；對策

醫藥是預防或治療或診斷人類和牲畜疾病的物質或制劑。中國醫藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速，成為國民經濟中發展最快的行業之一。雖然醫藥行業的快速發展，但醫藥企業也面臨日益激烈的競爭[1-2]。醫藥行業與傳統行業不同，難以形成差異化優勢，因此通過促銷、公關活動、媒體傳播等營銷手段成為醫藥行業特色。我國對于醫藥企業宣傳有著諸多限制，同時醫患糾紛、藥品安全、濫用處方等，使醫藥行業面臨極大信任危機[3-5]。營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。本文對醫藥營銷中的問題與對策進行分析。

1 我國醫藥企業在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫藥企業的生產的藥品有80%是通過醫院進行銷售的，不得不咬住醫院拼價錢、拼折扣但是導致醫藥市場變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。有媒體曝光了常用藥克拉霉素改變劑型，由普通膠囊改成軟膠囊后搖身一變成為獨家品種、享受單獨定價后身價比普通膠囊高出22倍的消息。原研藥明明專利已到期，卻比同類藥品高出20倍，即便最初是便宜藥，恐怕也要搖身而成“高價藥”了?，F實中，“高藥價”的罪魁禍首仍在流通環節，僅僅是招投標其實并不能真正決定藥價。藥品招投標不給流通環節留下足夠空間，即便中標了，銷售也會不暢。由于醫藥行業從業者之間長期以來存在的利益粘連，諸多利益的盤踞糾纏，使招投標過程未能實現藥品市場買賣雙方對等、均衡的初衷。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫藥企業的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，缺少市場意識。在現代市場經濟環境中，企業必須以市場為轉移，把企業的著眼點從產量、銷量、利潤額轉變到市場需求上來。因此，企業必須轉變觀念，只有確保市場份額最大，才能保證長期利潤最大化，失去市場，利潤必定要失去。只有企業在行業中所擁有的市場份額，企業才有生存空間。誰能最大限度的引導消費，誰能最大限度的創造并滿足需求，誰就擁有市場，這其實也是營銷基礎理論。而在我國國民生產總值中占據絕對權重的很多國有企業，雖然也重視市場，但常將市場理解為產品生產出來以后的市場推銷。對市場需求的認識不夠，只做一些簡單的市場推斷，對自己企業能不能爭取的集體份額幾乎不予科學測算。我國醫藥企業在市場營銷的改革和發展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫藥企業管理層不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業越來越成熟，各個醫藥企業想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，但是很多醫藥企業卻忽略了人們關注的是藥品的質量和效果。

1.4 渠道變革與整合速度在加快

通過一級醫藥商業公司快速分銷到二三級醫藥商業公司再流向終端和消費者的縱向渠道模式，正在被多規?；图s化的流通企業代替。醫藥商業體系正在發生巨大的變化，多元化、跨區域、縱橫延展的立體網絡模式將代替原有模式。醫藥渠道的快速變革與整合，對生產企業傳統的銷售組織管理體系提出了嚴峻的挑戰。

2 醫藥企業營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰略是絕大部分企業提高自身市場占有率的重要手段，因此制定價格戰略具有重要意義。這就需要醫藥企業首先對自己的產品進行劃分，制定自身的價格策略。

2.2 樹立品牌戰略

品牌，是人們對一個企業及其產品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任。隨著企業的做強做大，不斷從低附加值轉向高附加值升級，向產品開發優勢、產品質量優勢、文化創新優勢的高層次轉變。當品牌被市場認可并接收后，將給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產。不管是消費者還是臨床醫藥都會選擇具有知名度的品牌，因此藥品企業可以通過打造品牌戰略，從而提高自身的綜合競爭力。

2.3 創新營銷策略

認真分析中國消費者醫藥消費需求特征，從中找出能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。藥品企業應該深入研究客戶并根據不同季節、不同地區的需求特點制定出不同的營銷策略。

2.4 實施人才策略

中國醫藥企業需要樹立“基業長青”的長遠發展目標。制藥企業是否充當“加工廠”的角色，能否充分發揮自己的技術開發、生產制造優勢，這些全需要人才來實現。作為醫藥企業應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統性的培訓，讓銷售人員的專業技能能夠顯著提高并充分意識到藥品市場營銷的重要性。企業還要有效地對自身藥品進行創新通過新工藝、新技術提高藥品的質量。

3 討論

隨著我國經濟的不斷發展市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，只有了解了醫藥企業市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，加強人才培養，這樣才能讓企業在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

[1]吳艷紅，李穎，張亞文.面向農村的醫藥營銷人才培養模式的探析[J].牡丹江醫學院學報，2009（4）.

[2]尚陽，李學勇.撐竿跳出OTC營銷“狹谷”――探索中國式GSL醫藥營銷新模式[J].中國醫藥導報，2006（34）.

[3]顧海，雷婷，翟鐵偉.面向21世紀的醫藥營銷人才培養探析[J].南京醫科大學學報（社會科學版），2004（2）.

篇4

2009年新醫改得到實質推進，8500億的國家投資給醫藥行業帶來市場擴容的美好前景，國家基本藥物目錄的出臺讓醫藥企業幾家歡喜幾家愁，順應國家政策做出調整成為每一家醫藥企業的當務之急。回首2009，我們已能看到調整的跡象，展望2010，醫改后的行業大洗牌已近在眼前。在醫藥行業大變局的背景之下，讓我們傾聽企業的聲音，為這一宏大事件做出最具體的注解。

產品調整

《廣告主》記者采訪了修正藥業策劃中心策劃總監劉部桂，他告訴記者：“2009年新醫改出臺之后，醫藥界的同行都在對自身的產品結構、營銷定位、管理等各個方面做出調整，我們也根據國家新出臺的基本藥物目錄，考慮到消費者、終端等因素，重新做出定位。目前我們有將近60個產品進入目錄，對于進入目錄內的藥品，我們將按照規格要求和消費者的購買習慣，做出調整。另外我們還有一些優質優價藥品和原研藥品，我們也會充分發揮這些藥品的優勢。在營銷上，我們將重點關注社區診所、農村醫療這些基層醫療市場。在藥品結構上，針對基層市場，我們會提高處方藥的產量?！?/p>

葵花藥業集團媒介總監董英俊表示：“由于新醫改的后續政策還沒有出臺，具體如何調整還說不清楚，但是我們也提前做了準備。如豐富產品的品類，我們今年收購了兩個新廠，同時也在開展新品的研發。因為新品研發的周期較長，我們采用收購新廠的方式直接快速地擴大了產品的品類。我們還成立了新的營銷事業部，對進入目錄的和沒有進入目錄的藥品制定不同的營銷策略。葵花藥業有將近上百種藥物進入目錄，但是某些藥品沒有重點生產，以后這些藥品的生產將會加強。2010年，醫藥行業將會出現洗牌，行業集中度會有所提高，這對葵花藥業來說既是機遇，也有挑戰?！?/p>

營銷費用和方式調整

對于2010年營銷費用的變化，劉部桂認為： “由于國家加大了對廣告的監管力度，明年各大媒體都在漲價，廣告的媒介投放費用應該會有所提高。而且按照慣例，我們在2010年的宣傳力度肯定會加大。在媒體結構上，我們會加大網絡媒體、公交移動媒體、電梯媒體等新媒體的投放量，改變過去過度依賴電視媒體的狀況，向整合營銷邁進?！?/p>

在營銷方式上，劉部桂表示將繼續加大公益營銷的力度，因為修正的口號即是“做良心藥，做放心藥”，這是企業文化的一部分。而且新醫改之后，藥企的社會形象對藥企招標影響會更明顯。

篇5

近些年來，隨著經濟的發展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯的醫藥也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫藥行業快速穩定發展的主要因素。醫藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現象十分常見，如何才能使自家醫藥企業在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫藥企業的首要難題。醫藥企業的盈利與否通常取決于該企業的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業的核心部門，營銷部門需要根據企業的發展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫藥企業很少制定營銷策略，大部門企業僅僅是空設了營銷這個部門。

二、中國醫藥企業的現狀和未來發展趨勢

醫藥企業分為藥品生產企業和藥品經營企業兩種。經過了一輪較長時間的持續高速成長后，中國醫藥企業進入了一個危機與轉折并存的發展關鍵時期。醫藥企業的數量越來越多，為了在競爭激烈的醫藥市場獲得一席之地，價格戰的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業內各企業的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫藥市場一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業都是以中國制造為主、以中國創造為輔，中國的醫藥行業似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫藥市場就一直被國外藥物占領著。從目前的形勢來看，中國醫藥產業陷入了低成本競爭常態化的低谷。其實這是醫藥產業必經的產業重組過程，回顧西方產業的發展歷史，可以看到與目前中國醫藥產業相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產業以及美國醫藥產業的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產業結構進行調整。以史為鑒，中國的醫藥也將會對產業結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫藥企業的數量會大幅度減少，較為專業化、特色化的高科技醫藥企業有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫藥企業應該站在產業發展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫藥營銷的意義

隨著醫藥市場的繁榮，醫藥企業之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫藥行業與其他傳統行業不太一樣，它的產品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫藥企業之間很難形成差異化的優勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫藥行業的特殊性，對品牌產生推動效應，建立、維護和宣傳醫該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫生、專家等的專業建議和正面口碑。醫藥市場營銷對于樹立良好的企業形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業盈利的根本。

四、中國醫藥市場營銷現狀

世界經濟發展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發達國家和發展中國家的經濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發展起來的。目前中國已經成為世界上重要的藥品消費市場之一?，F如今，中國的醫藥市場在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫院、批發商以及零售商等進行直接交易，省去了批發商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說這樣提高了醫藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現為醫院在醫藥的貸款方面拖欠不還的現象越來越嚴重。一些醫藥企業沒有做好長期發展戰略的規劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫藥企業競爭中取得優勢，各個醫藥企業不斷地在降低藥品的價格，醫藥企業的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發展，還是要做好企業的營銷管理工作。在新環境下，醫藥企業最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫藥市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

做好醫藥企業的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫藥企業可以從品牌包裝入手，為企業品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經樹立好良好形象的企業可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質量的藥品，可以根據消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產品組合策略。將產品組合中獲利過大或者過小的產品去掉，更換成易獲利的產品；差異定價策略。根據時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結束語