中小銀行發展現狀精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇中小銀行發展現狀，期待它們能激發您的靈感。

篇1

近年來，隨著國家的大力支持，金融行業的不斷深化改革，給中小銀行的發展提供了很大的機遇，但同時也帶來一些挑戰，中小銀行本身的特征是銀行面臨挑戰的主要原因。當前中小銀行發展的現狀仍然不容樂觀，還存在一些問題。中小銀行的發展，在很大程度受到外界很多的制約，比如無法與國外大銀行相抗衡，也無法與國內工農中建四大銀行相匹敵，無論是在各種營業網點的分布還是技術創新方面，都與其他的大銀行之間存在一定的差距。盡管近年來國家加大了對中小銀行的扶持，但是其發展現狀還是不容樂觀。主要表現為以下幾個方面。

1.中小銀行的發展受到外力的影響比較大。我國的不同的中小銀行，其資產規模、盈利能力、財務狀況等各個要素之間的差距都還是比較大的，在發展上出現失衡的現象，而且各個地方政府對銀行發展的政策也是不一樣的，銀行的發展也受到當地經濟發展水平的影響，因此導致當前，中小銀行在發展的過中顯得比較緩慢。

2.中小銀行的盈利模式比較單一。當前很多中小銀行的盈利模式都是比較單一的，無論是銀行的產品、業務還是經營范圍、服務情況，都是比較單一的，金融產品沒有什么特殊，銀行的業務也比較單一，經營范圍比較狹窄，服務方面更是不能與個人進行有效的切合，最終導致銀行的中間業務收入比較低，發展出現失衡，中小銀行的發展面臨了更加困難的局面。

3.中小銀行對各種風險的處理水平不夠。缺少具有一定規模的支撐以及市場定位不當，當前的宏觀經濟形勢也不夠優越等，都使得中小銀行的發展面臨了很大的風險，而當前中小銀行在風險的處理方面還不夠，中小銀行所面臨的風險主要有組織風險和管理風險兩個方面，無論是哪一種風險，都是需要及時控制的，采取一定的風險控制機制，才能促進風險管理水平的提高，顯然，當前經濟形勢下，中小銀行對風險的處理水平還不夠。

4.中小銀行的內部控制還不夠完善。當前中小銀行的內部結構管理上還不夠完善，這對于其發展是一個十分嚴重的問題。由于股權結構的不合理，政府、國企等對中小銀行的參與過多，導致銀行的發展受其他方面影響的比例加大，在治理上，內控能力不足，各個責任機構的職責也不夠明確等，都會使得小型銀行的發展面臨一定的障礙。由于內部控制管理的不合理，極有可能導致經營風險的發生。

5.中小銀行在自身定位方面也不夠準確，甚至是有各自封閉的現象出現，這很容易導致中小銀行在發展過程中出現各種風險。中小銀行的人員素質、人員業務水平、人員思想認識、隊伍結構等方面也還存在一些問題，人員的水平對銀行的發展有十分重要的意義，人力資源是企業競爭的重要因素，在競爭日益激烈的環境中，人才隊伍的能力水平不足，往往會對銀行的發展帶來很大的影響。

6.在金融行業中的競爭地位不平等。中小銀行的發展相比于國有四大銀行的發展，其競爭的地位不夠平等，當前，我國現有的一些金融政策對于中小銀行的發展還是不利的。比如房改周轉金由國家指定專門國有獨資銀行辦理；不良貸款的化解，國有獨資銀行享有國家財政的支持等，這使得本身就處于競爭弱勢的中小銀行在發展的過程中得不到國家的支持與扶持，在金融行業中處于不平等的競爭地位，其發展過程中面臨的挑戰更大。

7.我國的中小銀行發展規模偏小。當前，我國的中小銀行一般涵蓋的范圍比較廣，層次也比較多，遍及城鄉，比如城市的商業銀行、城市信用社、農村信用社等金融機構。我國的中小銀行在銀行的機構密度、人口覆蓋率、企業覆蓋率等方面比國際的水平要低。我國中小銀行的資產規模占金融銀行行業總資產規模的比例，比國外中小銀行的規模比例要低很多，而且我國相當一部分中小銀行的資產質量有待提高，其中的壞賬比較多，致使有效資金不多，當前我國真正能夠為中小企業提供金融服務的中小銀行數量很少，并沒有真正發揮中小銀行的作用和意義。就人均占有量而言，我國的中小銀行遠遠低于美國、的果、意大利等發達國家。這些差距表明我國的中小銀行還有很大的發展空間。

8.定位不夠準確。我國的中小銀行規模比較小，其資源以及經營的能力是有限的，因此在服務的過程中，要有準確的定位才能給客戶提供更好的幫助。但是當前我國的中小銀行在服務的定位方面還有一定的欠缺，從當前我國的中小銀行的發展過程中來看，有很大一部分中小銀行與我國的國有銀行呈現一定的雷同現象，成為國有大型銀行的一種克隆。失去了自身的特點，自身的特色不夠明顯，在客戶的結構上，對大型企業和大客戶的重視程度要高于小型企業以及小客戶，定位不準，是造成中小銀行發展瓶頸的重要原因。

二、中小銀行發展的對策

隨著市場經濟的快速發展，經濟全球化的程度日益加強，金融銀行業的發展面臨了新的機遇和挑戰，尤其是對于中小銀行，更是需要不斷提升自身的業務能力、拓寬業務范圍，才能在越來越強大的競爭中求得生存與發展。加強中小銀行的發展，可以從以下幾個方面出發。

(一)加強對銀行人員綜合能力素養的培訓。在新時期，人力資源成為企業發展的最重要的資源，對于銀行業而言，人力資源水平的高低更是一個重要的因素。針對當前我國中小銀行的人員其業務、思想認識等多方面的不足，還需要不斷加強專業化銀行人才的引進，在人才的選聘過程中，要把好關，同時在日常的工作中，要不斷加強對人員能力素養的培訓，從業務、職業道德、思想認識等多方面進行培訓，提升其綜合能力。比如要對技術水平、創造精神、責任感、新概念、新觀念的意識等進行系統教育，不斷樹立員工的一種發展意識，在工作中為銀行的發展創造一定的基礎。

(二)對中小銀行的市場進行細分。中小銀行的發展一般是依托于政府和地方人民銀行的，在市場的定位中要把握準確，一般說來，中小銀行在發展的過程中要對市場進行細化，找準當地的切入點，服務于地方，服務于當地的企業和市民，在差異化、特色化發展的過程中，逐漸建立一些屬于自己的品牌，在區域化和綜合化方面進行探索。立足于本土，就是要找準銀行在當地實際經濟和社會中的定位，銀行還要立足于中小，在經營的過程中，是積累了一定的客戶量的，在發展的過程中，還有其他的兄弟行社的支持，因此，這些客戶資源都是十分重要的，中小銀行在發展過程中，就是要把握好這些資源，不能效仿其他銀行一樣，追求規模擴大化。在銀行網點的布局方面，無論是銀行的網點，還是自助銀行，都應該朝著城市的繁華區域發展。最后，銀行的發展中，還要注重零售，不斷加強零售業務的發展，力爭細化市場，擴大經營范圍。

(三)中小銀行在發展中要不斷加強產品和業務的創新。產品創新是銀行發展的一個根本，只有銀行產品和業務不斷創新，才能突出自己的特色，在如此強大的行業競爭中占有一席之地。在這方面，要不斷擴充業務的品種，各個網點可以開辦一些中間業務，不斷豐富業務品種，并且將品種做精。在市場營銷方面，要簡化操作程序，提高操作效率，充分利用自己的本土化、信息、網點等方面的優勢，增強自身在營銷過程中的競爭力。另外在營銷的策略方面，要對市場的需求進行調研，了解市場需求所在，做到“因地制宜、有的放矢”，提高銀行業務效率。

(四)在銀行的內部逐漸提升內部控制機制的完善。加強銀行的內部控制，提升銀行管理水平，是銀行可持續發展的關鍵。對于當前經濟體系中的中小銀行，要不斷完善法人治理結構，有助于建立起一套“產權明晰、權責明確、政企分開、管理科學”的管理制度，能夠促進銀行發展成為能自主經營、自我發展的一種經濟體系，同時，中小銀行也應該加強與各種社會力量以及與政府之間的合作，力求得到更多的支持，為銀行的發展奠定堅實的基礎。

三、結語

篇2

近年來，隨著我國經濟體制的不斷發展和完善，在我國金融體系當中，中小商業銀行逐漸成為了一個不可或缺的重要部分，對于社會經濟的進步，具有重要的意義。中線商業銀行的出現，使得原有的壟斷的局面，發生了改變，也豐富了金融市場的形式。促進了金融業向買方市場的發展和轉變。但是，隨著我國市場開放性的不斷擴大，外資銀行大量進入我國，同時隨著四大國有銀行的改制，使得中小商業銀行的發展受到了較大的影響。在這樣的發展背景下，中小銀行應基于發展現狀，明確發展問題，盡快摸索出新的發展對策，從而得到良好的生存與可持續的發展。

中小商業銀行的概述

中小商業銀行的含義、范疇。對于中小商業銀行的界定，主要是根據資產額為標準進行的。除了傳統的五大國有商業銀行之外，中小商業銀行主要包括了城市農村信用社、股份制、區域性的商業銀行等，都是其中的組成部分。

我國設立、發展中小商業銀行的意義。對中小商業銀行進行建立和發展，非常的關鍵和重要。在完善和健全銀行體系、改革市場經濟體制、改革金融體制、促進銀行同業競爭等方面，都發揮了巨大的作用。中小商業銀行能夠對我國經濟結構的變化進行適應，對國有商業銀行機構收縮帶來的市場空白進行填補。

我國中小商業銀行的現狀

我國中小商業銀行的資金規模分析。近年來，我國中小商業銀行的資金規模正在不斷擴大，截止到2016年末，在所有的中小商業銀行當中，已經超過了110萬億元的總資產規模，同比產生了30%以上的增長量。

我國中小商業銀行盈利能力分析。中小商業銀行的規模較小，因而其盈利能力不但具有靈活性的特點，但同時也很容易受到外資銀行或大型國有銀行的沖擊和影響，因而盈利能力穩定性稍顯不足。

我國中小商業銀行市場占有份額分析。以2016年為例，五大國有商業銀行存款市場份額，達到了85%以上的比例，而在中小商業銀行當中，僅占有了不足15%的市場份額。在其它方面的市場份額當中，貸款占比、資產占比、凈利潤占比等，五大國有商業銀行分別為84.51%、84.36%、85.77%，均高于中小商業銀行的15.49%、15.64%、14.23%。

我國中小商業銀行資產質量分析。截止到2016年底，我國中小商業銀行，大約擁有950億元以上的不良資余額，和同期相比，發生了較大幅度的下降。同時，達到了85%以下的不良貸款占比，同期相比，也產生了一定的降低。資產質量正在不斷提升。

我國中小商業銀行競爭力分析。在我國中小商業銀行競爭力方面，已經上市的地方商業銀行競爭力由于其它股份制商業銀行，甚至可能超過國有商業銀行。從整體競爭力方面來看，股份制的商業銀行，要比國有商業銀行更高，但是，其只具有比較分散的競爭力水平。

我國中小商業銀行在發展中存在的題

我國的中小商業銀行，在發展中，存在一些問題，利率市場化迫使存貸利差收入空間變窄；人才制度不夠完善，高端人才儲蓄不足；發展程度嚴重失衡，受外力因素政策影響較大；具有比較集中的經營區域，在金融服務方面，覆蓋面還不是很廣；在理財產品、盈利模式上，只具有單一的形式，沒有產生較高的中間業務收入；在內部結構方面，缺乏完善性，政府的意愿，往往會對貸款造成影響；在市場定位上，存在著不恰當的問題，可能會進行盲目性的投資，沒有形成較高的盈利能力；風險處置有待深化。

地方政策干預。在很多地區，中小商業銀行的發展，會受到地方政府及政策的較大干預。地方政府，可能會對中小商業銀行進行控股，所以能夠控制這些中小商業銀行。在市場競爭中，中小商業銀行處于相對較為劣勢的地位，因而對地方政府和政策存在著一定的依賴性。在這樣的情況下，使得地方政策對中小商業銀行的干預更加容易，中小商業銀行的發展難以與市場實際情況相匹配。

高素質人才欠缺。在我國中小商業銀行當中，由于薪資福利待遇和社會保障等方面，與大型國有銀行之間存在較大的差距，因而在高素質人才的競爭中，處于劣勢的地位。在中小商業銀行的很多關鍵位置和關鍵領域上，都欠缺高素質的專業人才，不能為中小商業銀行的發展提供較大的幫助，所以，中小商業銀行在發展中，會產生阻礙及影響。

市場定位不準確。當前有很多中小商業銀行，都是在原有信用社的基礎上發展和建立的，采用的經營方式仍是過去較為陳舊的方式，對于自身的靈活性特點，沒有進行很好的體現。在市場定位方面，無法擺脫大型國有商業銀行的傳統觀念，沒有進行很好的創新。對于自身在傳統業務、資金實力方面與其它銀行的優劣勢，沒能進行很好的認識，仍然希望以傳統業務帶動銀行發展，市場定位上存在著較大的問題。

客戶群選擇范圍小。我國當前的很多中小商業銀行，往往會進行比較狹窄的客戶群的選擇范圍，存在著質量不足的情況。中小商業銀行由于自身規模和實力較為有限，對于一些大型工程或大型企業的貸款項目，很難順利獲取，因而主要的客戶群體仍然集中在中小企業身上。中小企業小額貸款，缺乏穩定性，提供有限的資產的能力，低技術含量的產品，生命周期較短，并且缺乏政府部門的有力支持，因而容易破產，造成中小商業銀行的壞賬。

我國中小商業銀行發展的對策建議

結合我國的實際情況，在中小商業銀行發展當中，利率風險管理系統應該建立提高定價能力；積極引進人才，優化管理層，加強人才培養；通過兼并和重組擴大自身的規模；創新金融產品和服務，增加業務創新；細分市場，努力做到精而細；加強內控機制改革，提高管理水平，獲得合理的政府政策支持，加強產品創新，突出特色，明確定位，提高資產的質量，建立存款保險制度，增強抵御風險的能力。

實行跨區域發展。對于我國中小商業銀行來說，應當大力推動跨區域發展，追求規模經濟，區域風險規避。中小商業銀行一旦實現規模的擴大，收入提升，成本降低，盈利能力和利潤規模都能夠得到擴大。通過跨區域發展，使自身品牌價值得到提升，從而提高自身的整體競爭優勢，在金融業市場競爭中，取得更為理想的生存與發展。

大力發展網絡業務。中小商業銀行和大型國有商業銀行相比，跨區域網點往往偏少。因此，如果仍然堅持傳統的金融服務、地理位置、機構網點，資產規模，將帶來更大的限制。因此，中小商業銀行應加大力度發展網絡業務，不斷完善和優化網絡銀行，實現個性化、低成本、寬空間的網絡業務服務，為中小商業銀行帶來的競爭優勢也會體現在發展和競爭上。

對中間業務進行開展。對于中小商業銀行來說，較低的中間業務是一個重要的業務風險和巨大的利潤空間，因此應當受到中小商業銀行的充分重視。與金融體系的改革的深化，商業銀行之間的市場競爭越來越激烈，只有為客戶提供更高效和方便的服務，能夠戰斗和留住更多的客戶。中小商業銀行應當基于客戶的實際需求，匯票業務，收費業務、保險業務，代表工資業務、信用卡業務，儲蓄信用卡業務，信用卡業務和其他中間業務發展，從而吸收大量的低成本存款。

加強對中小企業服務

篇3

2014年國家工商局公布的最新數據統計，我國的股份制商業銀行發展迅速，其中以城市商業銀行和農村信用社為主的中小型商業銀行已有317家，其商業銀行總資產合計714.763億元。金融市場份額占全銀行業的37.2%。

二、SWOT理論分析我國中小商業銀行

中小商業銀行想要發展，就必須要正視自己的優勢和劣勢所在。根據SWOT理論的分析來看：

（一）S（strengths）優勢

相比起我國國有四大銀行，中小商業銀行市場份額小，中小型客戶居多。因此，受到外界金融風險的影響小。另外，由于地方政府的干預。所以也比較容易受到地方政府的政策補助。最重要的是，中小商業銀行規模小帶來的靈活性使得其改革更為容易，無論是業務營銷方式的改變，還是內部結構體制的治理，都比國有四大銀行要容易得多。

（二）W（weaknesses）劣勢

（1）市場定位缺失。一方面，我國的金融市場主要被我國的四大國有銀行劃分，導致我國的金融市場產品導向完全由四大國有銀行控制。因此，使得中小商業銀行對于自身的戰略定位缺乏，基本遵從國有銀行經營業務為導向，國有銀行經營什么業務，中小商業銀行便經營什么業務；另一方面，原本中小商業銀行還占據了一些中小城市或者鄉鎮的金融市場。但近年來金融市場改革的進行，四大國有商業銀行憑借網點的拓展和業務的擴散，其主營的營業業務已然拓展到中小城市和鄉鎮之中。使得中小商業銀行原有的業務自主性和市場份額更為降低，最終使得中小商業銀行在跟隨國有商業銀行發展的過程中被逐漸兼并吞沒。

（2）金融體制欠缺帶來的歧視性。我國特有的中國特色市場經濟歸根究底就是：政府主導性和壟斷性。一方面，政府的主導性使得我國中小商業銀行在行政干預下失去了自身的主導權，從而在市場經濟的洪流中，永遠只能被動的改變，而不能主動地適應市場的變化；另一方面，壟斷性帶來的四大國有銀行的強勢，面對中小商業銀行的業務創新又或是業務拓展。完全依靠自身的強大資本優勢，直接抄襲或者兼并。二者合一，使得中小商業銀行的發展環境更為的苛刻。

（3）規模限制帶來的風險。一方面，在我國的金融市場觀念之中，資本的大小決定了公信力的多少。因此，我國的國有銀行才會穩固地占據著金融市場巨頭的領導地位。而中小商業銀行因為資本的限制，導致了規模不夠巨大，使得公信力不足，限制了市場的發展；另一方面，金融機構想要發展，就必須依靠強大的資本作為后盾。而中小商業銀行自身的規模限制，導致資本規模得不到擴充，業務的拓展缺少資本的支持。從而使得中小商業銀行陷入資本怪圈，發展的越來越慢，直至被淘汰。

（4）內部控制體系缺陷。我國的中小商業銀行的產權制度、法人管理結構和董事會監事會制度都不完善，業務自我發展能力和約束機制的欠缺導致了產權的不明。董事會、監事會制度的缺少使得風險管控體系喪失，引發中小商業銀行的風險增加。

（三）O（opportunities）機會

2014年的金融體制改革，國家開始允許民營銀行的出現，而私人投資銀行和外資銀行的進入，使得我國原本四大國有銀行為主的金融格局有了重新地劃分。在這個前提下，我國的中小商業銀行得以參照新興的外資銀行和私人銀行重新進行改革，從而在新的金融環境之中轉換出一套特色化的中小商業銀行發展模式

（四）T（threats）威脅

金融改革的進行，使得民營銀行合法化和外資銀行更為強勢地進入。這樣的改革雖然使得中小商業銀行原有的威脅解除，不在受四大國有銀行影響。但同樣的，金融市場的競爭也更為的激烈，中小商業銀行原有的市場也將重新進入新的競爭者，增加了風險程度。

三、我國中小商業銀行的發展策略

（一）確立市場定位，走特色化道路

我國中小商業銀行想要發展，就必須要結合當地的經濟發展環境。通常來說，不同的市場環境有著不同的市場劃分，而不同的劃分必然有著不同的金融需求。中小商業銀行想要發展，和國有四大銀行同業務競爭顯然是不可取的，無論是資本上還是人力上，乃至于內部的管理方式上，國有四大銀行都占據了絕對的優勢地位。

因此，中小商業銀行在發展之初，就要為自己確立好一個明確的市場定位，將業務重心放在中小企業的市場之上，以個性化服務和針對性產品，在中小企業市場占據自己的一席之地。

（二）轉變融資方式

我國中小商業銀行的規模限制，一直是限制中小商業銀行發展的關鍵所在。因此，中小商業銀行想要發展，就必須轉變融資方式。改變原有的政府借貸，他行貸款模式，而將民間資本和個人資本加入進來。通過多元化的融資方式，結合一切可利用的資金源。使得一方面，通過脫離資本控制，而使得我國中小商業銀行的自主化；另一方面，通過融資的多元化，擴大我國中小商業銀行的資本規模，從而使得中小商業銀行規模限制的問題得到解決。

（三）內部控制體系改革

中小商業銀行的發展不能單純地依靠外在條件的改革，而更多的是需要銀行企業的改革。我國中小商業銀行當主動的進行內部控制體系的改革，使得管理權和經營權分離，明細每一個部門的全責，并確立出切實可行的獎勵機制。使得中小企業銀行內部的積極性提高，主動的進行產品的創新和利潤的追求。從而推動其對市場的規劃，應對不同時間和環境，制定出相對應的市場定位。

（四）技術支持，建立IT系統

雖然我國現今的中小商業銀行已經脫離了手寫的局面，但對于客戶資源的整理和客戶數據庫的建立卻明顯缺失。市場的劃分在于對客戶群的劃分，而客戶群的劃分就來源于對客戶資料的整理和收集。因此，一套IT系統的建立，將是整個商業銀行發展的基礎所在。因此，我國中小商業銀行想要發展，就必須建立完整的IT系統，不間斷地進行客戶資料的收集和整理。使得商業銀行對于市場的劃分和細化始終占據市場的前瞻地位。

四、結論

篇4

【關鍵詞】工商銀行 個人理財產品 營銷

一、中國工商銀行個人理財產品業務發展概述

（一）中國工商銀行個人理財產品的概念

工商銀行理財產品是指工商銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，為個人客戶提供包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、收付、保管、轉賬和匯兌結算、資金融通、投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議和全方位綜合性金融服務，使客戶的資產達到安全性、流動性和收益性的統一，以實現客戶資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

工商銀行理財產品營銷是工商銀行營銷理論在理財業務中的應用，是指商業銀行以金融市場為導向，通過一系列營銷手段，引導銀行個人理財產品流向目標客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系列活動。

（二）發展個人理財產品業務的必要性

1.發展個人理財產品業務可增加工商銀行的中間業務收入，提高盈利水平。個人理財產品業務具有市場容量大、業務范圍廣、風險低、中間業務收入高等特點，已成為國外許多發達商業銀行的主要產品及收入來源。工商銀行要擺脫以“存貸差”為主要收入來源的經營方式，必須大力發展個人理財產品業務，增加中間業務收入，加快經營轉型。

2.發展個人理財產品業務可新增、維穩工商銀行優質客戶。隨著投資方式的增多、客戶理財觀念的轉變，越來越多的優質客戶不滿足于存款、國債等簡單儲蓄產品的低收益，較高收益、較低風險的銀行理財產品成為中、高端客戶的理財首選，工商銀行必須大力發展個人理財產品業務，以滿足優質客戶日益增長的投資理財需求。

二、工商銀行發展個人理財產品的優勢及存在問題

（一）工商銀行發展個人理財產品業務的優勢

1.龐大的客戶群體。基于歷史發展的原因，工商銀行作為中國最大的商業銀行，在成立至今，通過現金與結算管理、發放貸款、工資、代繳各類費用等多方面發展，累計了他銀行無法比擬的客戶數量，這些客戶都成為購買工商銀行個人理財產品的潛在客戶。

2.品牌優勢、信用保證。工商銀行作為四大國有銀行之首，一向以穩健經營為客戶熟知，工商銀行的個人理財產品貫徹銀行的經營理念，從推出至今未發生違約產品，為工行個人理財產品樹立起良好的口碑。

3.范圍廣闊的業務網絡。工商銀行業務跨越六大洲，境外網絡擴展至39個國家和地區，通過17125個境內機構、383個境外機構和1，771個行以及網上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷渠道，向3.93億個人客戶提供廣泛的金融產品和服務。

4.理財產品品種較多。工商銀行是國內商業銀行中最早發展個人理財業務的銀行之一，理財產品品種豐富，類型上分為保本型理財、高凈值理財、區域性理財、電子銀行專項理財及黃金掛鉤理財等，天數上分為無固定期限、周期滾動及固定天數等；理財產品的持續性好，基本上保證了無間斷發行，確保了客戶理財的不間斷性，保證了資金的收益。

（二）工商銀行發展個人理財產品業務存在的問題

1.“以客戶為中心”的營銷觀念沒有深入產品設計、營銷。營銷服務觀念薄弱，銀行通常考慮的是“我能為客戶提供什么產品”，而不是“客戶需要什么產品”，把營銷當推銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性。市場營銷并不是產品之爭，而是觀念之爭，營銷理念應是一種貫穿于銀行經營管理活動始終的經營哲學。銀行業最稀缺的資源不是信息技術和資金，而是先進的營銷理念和營銷方式。工商銀行雖然已導入現代營銷理念，但理解不透徹，并沒有真正樹立以客戶為中心的觀念，缺乏對市場中客戶的研究，沒有把營銷管理提高到銀行發展戰略的高度來認識，把營銷當作推銷，片面地理解為廣告與促銷，沒有深刻理解市場營銷的本質，即使向內部員工培訓過營銷知識，但很多都是人口沒人心，沒有內化為員工的潛意識行為；把營銷看作僅僅是營銷部門的事，內部各部門之間條塊分割，相互競爭，缺乏整體營銷配合。

2.理財產品起點較高。個人理財產品和服務多數情況下只針對中、高端客戶（首次投入金額都偏高，人民幣理財產品系列的首次認購/申購起點最少的是5萬元，外幣理財產品系列認購的起點金額最少為5000歐元），忽視了數量眾多的普通客戶。工商銀行目前無較低投資起點的工行理財產品，只有通過基金產品來補充這一塊缺口，對于客戶來說，對于銀行理財產品的信任度要大于基金產品。較高的購買起點會阻擋一部分潛在優質客戶。

3.未建立完善的客戶關系管理系統。工商銀行管理層次多，內設機構職能交錯，職權關系不明確，不能很好的集成內部信息渠道等對建立完善的客戶關系管理系統造成阻礙。銀行內部系統較多，不能很好的融合，客戶關系管理系統開發的不完善，容易造成對客戶信息量掌握不足，不能根據客戶需求，制定相關的理財策略。

4.產品單一，缺乏新意。由于我國現實行金融分業經營，這在一定程度上限制了商業銀行個人理財產品的創新。各商業銀行推出的理財產品大多只是將原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新組合，或在服務上作一些提升，在觀念上和內容上有實質性突破的很少。

工商銀行的理財項目大都以國債、央行票據、政策性金融債、企業債等債券、政策性銀行、大型商業銀行擔保的優質企業信托融資項目、及貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票等其他投資管理工具為投資對象。這樣的理財產品在金融市場上大量存在，且不具有差異性，很容易被其他產品替代。

5.過少宣傳。近年來，工商銀行對于工商銀行個人理財產品業務的宣傳逐漸增多，但此類產品的宣傳還是明顯要少于對信用卡的宣傳普及。大部分人對于理財產品的內容和購買方式都比較陌生，或者片面地理解為基金、股票等產品。缺乏一定程度的了解，也是造成理財產品相對較無人問津的原因之一。

6.基本無售后。對于個人理財產品銷售的售后服務，工商銀行目前無制度規定，只有在客戶理財到期時會短信通知客戶，即客戶在體驗了工行理財產品后，無人搜集客戶的體驗，浪費了最佳了解客戶需要、提高客戶滿意度的機會。

三、解決工商銀行個人理財產品營銷問題的建議

（一）加大理財產品的開發與創新

根據優質客戶多樣化的投資理財需求，建立科學、先進的個人理財產品研發體系。如可在總行、分行分別設立產品研發組織，支行設立產品需求采集組織，同時組建一支高素質的專職產品研發和測試隊伍，全面負責新產品的開發、測試、驗收和推廣工作，加快新產品開發速度；建立過時的理財產品淘汰退出機制，及時將沒有效益的老產品淘汰出局；根據新產品的特點和業務流程的需要選擇先進的TI系統，借以提高產品的含金量；注重對個人理財產品的包裝和宣傳，提高產品的社會認知度。

（二）擴大宣傳，打造卓越的工商銀行個人理財產品品牌

全面整合品牌的溝通和傳播。工行應始終注重品牌的溝通和傳播的統一性和連貫性，為所有的溝通和傳播行為確定一個共同目標，在品牌宣傳過程中，先讓潛在目標客戶加深對工行理財產品的整體認識；在塑造子品牌的品牌形象時，應圍繞目標客戶，精選目標媒體，有針對性地開展宣傳，讓工商銀行個人理財產品的每一個子品牌行為都對整體品牌的積累做出貢獻。

一方面注重理財觀念推廣，區別于其他銀行的營銷推廣活動，工行注重積極推廣長期、理性、科學的理財觀念，并通過對客戶資產進行健康檢測及指導，整合使客戶資金實現收益最大化的銀行理財產品組合，引導客戶學習健康理財方法。另一方面加強柜臺窗口宣傳，在網點設立產品代銷宣傳專欄，放置宣傳單，懸掛醒目的宣傳橫幅；同時充分發揮大堂經理的宣傳引導作用。大堂經理與窗口柜員緊密結合聯動營銷，可以營造良好的宣傳引導氛圍。

（三）完善客戶關系管理系統

完善客戶營銷系統，健全客戶信息檔案，巧用系統數據，充分挖掘客戶潛力。認真分析目標客戶的特點，有針對性制定產品組合、理財、服務等方案，邀請客戶體驗我行新產品、新服務，吸引客戶將行外資金歸入我行，通過深度營銷使目標客戶增加新產品份額。

（四）深挖客戶資源，主動營銷目標客戶

一方面通過各類活動滲透理財業務理念，使客戶對理財產品由以前的陌生、抵觸，到現在的認同、接受，逐步加強對高端客戶理財意識的培養。通過內部挖潛實現了收益的多面性，尤其是在現行經濟環境下，更為客戶資產提供了一條保值、增值渠道。另一方面通過電話約訪、短信推薦、理財沙龍等方式邀請客戶來網點，深入介紹推薦產品相關信息，進一步挖掘客戶需求，根據客戶風險承受能力的不同，采取客戶易于接受的銷售方式，為客戶做客觀、詳盡地講解，真正讓客戶理解和滿意，確保達到好的營銷效果。

強化公私聯動，大力滲透中高端客戶。工商銀行同許多政府部門、企事業單位都有開展各方面合作，可從公司客戶著手，主動上門營銷，通過開展專項理財宣傳會、理財沙龍等形式，為合作伙伴的員工提供理財咨詢、宣傳個人理財產品，強強聯合，共建雙贏。

（五）強化員工業務素質，提高營銷理念和營銷技巧

一是要建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環境，吸收和選拔優秀的理財產品營銷人員，提高理財產品營銷隊伍整體素質，優化人力資源配置；二是要建立培訓考核機制，實施以員工需求為主體、以業務發展為主線、以客戶需求為導向的教育培訓方式，強化客戶經理的業務知識、營銷技巧，使他們能夠熟練掌握各類個人理財產品的功能和特點，提高個人理財業務整體服務水平。

（六）嚴把關口，降低客戶資金風險

加強銀行業務人員培訓，面對面營銷客戶時，務必做到摸清客戶需求，推薦符合客戶風險預期的理財產品，并指導客戶閱讀理財產品說明書，對于說明書內的重點及客戶有疑惑的內容進行詳細解釋；嚴格做到辦理業務前與客戶簽訂《法人理財服務協議書》、《客戶權益須知》、《產品說明書》等相關文件，并告知業務風險等重大事宜，本著對客戶負責任的態度，將理財風險降到最低限度，保證客戶資金安全。

（七）做好售后跟蹤服務，提高客戶滿意度

篇5

中小企業對國民經濟和社會發展有重要作用，但卻面臨著融資問題沒有得到很好的解決。我國中小企業的數量占據了企業總數量99%以上，中小企業在經濟增長的促進，科技創新的推動以及就業崗位的創造方面有不可替代的作用，是實現國家經濟發展，社會穩定發展的關鍵力量。國家80%以上的城鎮就業，65%的專利發明，60%的生產總值，50%的稅款就充分說明中小企業對國家的貢獻。但是中小企業卻一直面臨著融資問題，融資難阻礙中小企業健康發展，中小企業資金需要得不到滿足，已經影響了中小企業規模的壯大，影響其發揮應有的最大作用。中小企業由于自身原因及外部環境的原因，導致融資可獲得上障礙重重。中小銀行的發展有助于中小企業融資的獲得。銀行一直是企業融資的主要外部來源，特別是在中國特殊的國情下，銀行信貸更是中小企業融資不可或缺的成本優勢依然成為中小銀行發展與中小企業融資幫助的主要因素，包括信息獲得成本，信息傳遞的成本，監督中小企業的成本，成本等;中小銀行在地緣上具有草根優勢;與大銀行相比具有服務優勢，小銀行結構簡單，在貸款事前事中事后方面管理都有優勢;中小銀行與中小企業聯系密切且順應各自發展，中小銀行和中小企業的合作具有體制上的優勢。從中小企業方面來講，由于自身因素，選擇中小企業進行融資更是理性的選擇。因此，中小銀行的發展更能為中小企業帶來更多融資所需資金。中小企業融資面臨著種種困難，中小銀行在為中小企業融資上帶來希望，中小銀行的發展是否能夠更好的解決中小企業融資問題的研究就變得更有理論和現實意義。文章接下來安排如下:第二部分對中小銀行和中小企業的研究進行文獻梳理;第三部分介紹中小企業和中小銀行發展現狀;第四部分研究中小銀行對中小企業提供融資服務的優劣勢;第五部分對中小銀行更好為中小企業融資提供服務提出的建議;第六部分是總結與展望。

二、文獻綜述

國內外文獻對中小銀行與中小企業融資進行了大量的研究，本部分就對中小銀行與中小企業融資研究進行梳理。有部分國外研究從銀行規模闡述中小銀行對中小企業融資具有的優勢，認為中小銀行擁有的中小企業結算賬戶不多，集中度很高，可以獲取詳細的中小企業信息，具有信息優勢(Nakamura，1993);中小銀行與中小企業關系長久且專一，這種獨占的關系能夠更好的為中小企業融資提供服務(Ber-ger，2002;Goldberg，1999);中小銀行扁平化的組織結構可獲得更多的中小企業軟信息，在發放關系型貸款上具有更大的優勢(Udell，Miller，2005);小銀行與中小企業里任職人員接觸的比較多，這種關系是大銀行所不具備的，這種接觸對中小企業的發展狀態和相關數據獲得具有優先優勢(Rajian，1998;Degryse，2000);與大銀行相比，中小銀行獲取中小企業財務數據需要各種途徑和關系來進行發放貸款的決策(Cole，1999);有學者對歐洲地區銀行進行研究，得出銀行業競爭越大，銀行規模越小，越能夠與中小企業建立更多的合作(Simon，2005)。對于國內的研究，部分認為中小企業經營透明度不高，信息公開性差，大銀行具有信息獲得和傳遞成本，小銀行在信息成本上具有很大優勢(林毅夫，李永軍，2012)，也有研究得出，中小銀行服務可以避免信息不對稱問題(汪正宏、梅春，2009);部分用理論建模對中小銀行對中小企業融資進行研究，發現中小銀行的信息優勢、數量等與中小企業融資總額成正相關，在建模衡量信息成本和成本上，中小銀行具有優勢(李志赟，張捷，2002);在中小銀行對中小企業融資作用研究中，通過建立計量模型證明中小銀行對中小企業融資有促進作用(程惠霞，2004);通過實證數據證明中小銀行傾向向小企業發放貸款(秦捷，鐘田麗，2011);中小銀行對中小企業融資貢獻性及必要性，從短期來說能夠得到一定的體現(楊帆，2010);另外還有研究得出，小銀行對中小企業融資滲透面上更深入(趙光君，2002);中小銀行市場占有上升可以幫助中小企業生成(雷震等，2010)。綜上所述，已有文獻從銀行規模、小銀行優勢、成本優勢等方面對中小銀行對中小企業融資進行研究，多方面說明中小銀行發展可以增加中小企業融資可獲得性，但是我國環境已經發生了變化，特別是大數據、云計算等的應用，中小銀行依然得到進一步的發展，中小企業也面臨新的融資問題，因此需要對中小銀行與中小企業融資可獲得性進行進一步的研究。

三、中小銀行與中小企業融資發展現狀

(一)中小銀行的發展現狀

對中小銀行的定義并沒有一個固定概念，如美國，按照資產的多少和員工的數量進行劃分，將資產在10億美元以下，員工數量在200以下的銀行稱為中小銀行;日韓要求銀行工作人員300人以下;德國則要求500人以下。我國對銀行規模的認定從資產總額考慮，大銀行包括工農中建(即中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行)和政策性銀行(國家開發銀行、中國農業發展銀行、中國進出口銀行);小銀行包括村鎮銀行、城市商業銀、農村信用社等比大銀行規模資金都小的銀行;中型銀行包括交通銀行、招商銀行、興業銀行等13家股份制銀行。我國目前已經形成了，以中國人民銀行為央行，銀監會和個協會調控監管、5大國有商業銀行、股份制銀行有13家、212家農村商業銀行、3家政策性銀行、城市商業銀行有144家以及其他3424家各類銀行業金融機構組成的銀行機構與非銀行機構互補的金融體系。2015年3月，社會融資規模增量達到11816億元，其中人民幣貸款9920億元;截止到2015年3月，中資中小型人民幣信貸收支達到662347.81億元。中國銀監會2015年一季度統計結果是銀行業金融機構境內外本外幣資產同比增加12.07%。其中，中小型商業銀行等金融機構資產總額達104.6萬億元，占比58.5%。中小商業銀行資產總額在持續的上升，資產比重也在上漲，利潤占銀行業總利潤比重顯著提高，維持了很好的利潤間和資產擴張之間的平衡;中小銀行的法人機構增速在快速提升，中小銀行治理進入了轉型期，制度的建立，環境的改善等都有利于中小銀行的進一步發展，風險把控能力顯著增強，對經濟發展的信貸支持能力顯著增強。

(二)中小企業融資的現狀

根據《中國制造2025》顯示，在所有企業中，中小微企業占99.7%，國內生產總值的60%是中小企業創造的最終產品和服務價值;從稅收方面看，占國家稅收總額的50%，提供了80%以上的城鎮就業崗位。從就業方面看，80%以上國企下崗失業人員和大量農民工就業或再就業于中小企業;另外，創新研發方面，中小企業完成65%的發明專利、75%以上的新產品開發。中小企業具有經營權集中、組織形式簡單，生產多樣化、環境對其影響力大，生命周期較短、應變能力強的經特點;中小企業資金需求額度小、期限短，需求緊迫、頻率高的資金需求特點。中小企業融資可獲得性優勢不明。中小企業融資面臨融資問題的原因主要有商業銀行、中小企業自身以及社會經濟大環境等幾個方面。從中小企業主要外源性融資的商業銀行來說，商業銀行對中小企業的風險控制體系和服務的流程還是不夠完善;在對創新適應中小企業融資產品和工具方面，商業銀行在現有條件下可提供的業務種類有限。從中小企業自身來說，規模小、風險抵御力小、持續經營獲利能力弱;企業制度不健全，管理不正規，信息不夠透明;可用抵押物少且缺少相應有用的擔保條件;在沒有健全信用監管體系下，中小企業的資信等級較低。從社會經濟環境來說，國家目前針對中小企業貸款的相關法律法規政策文件不健全，擔保機制上沒能突破現有的局限性，信用體系仍然很欠缺，需要政府、銀行等多方面共同努力。

四、中小銀行對中小企業融資優劣勢分析

中小銀行對中小企業融資具有突出的優勢。中小銀行在對中小企業提供融資服務時，具有特定地域優勢，中小銀行對自己的客戶資信和經營情況及特點較了解，能提供針對中小企業需要的個性化服務;中小銀行子在獲得中小企業信息上具有優勢，能夠緩解信息不對稱的問題;中小銀行能夠得到當地政府的支持，在政府擔保下，能夠為中小企業融資提供更多的貸款規模，更小的貸款利率和更寬松的貸款條件。另外，中小銀行經營決策下率高，具有信息獲取和監督的成本優勢，集中經營及經營靈活等優勢。中小銀行在為中小企業提供融資上也有一定的不足。在市場定位上，中小銀行的發展部分已經將重心轉移到大企業、大項目上，這是被銀行追求盈利所驅使的;這一定位轉變使得中小企業在向中小銀行融資時得到何紹甚至得不到貸款。中小銀行資金主要來源于存貸利差及存款額，利率的變動及盈利能力的變動影響中小銀行資金來源穩定性。中小銀行在提供服務產品、服務手段、服務配套設施等都需要改進。另外中小銀行員工素質整體來說需要更多更高能力的從業人員，部分中小銀行在風險意識上還需要加強，在風險把控每個環節都需要加強。

五、中小銀行改善服務的建議