醫藥原料市場分析精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥原料市場分析，期待它們能激發您的靈感。

篇1

[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現狀

經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。

四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。

二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。

四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。

三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：

篇2

[關鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略

[中圖分類號]F713[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02

我國的化學原料藥產業與改革開放時間同步，經過幾十年的發展不僅成為整個醫藥工業的重點，也成為全球最大的供應商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監督管理局注冊的原料藥生產企業共1600多家，獲得GMP認證的原料藥有3700多個，能生產的原料藥有1600多種，產能達200多萬噸，其中60%供應國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強的競爭力。近10年來，化學原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規模里占50%以上。另外，全球出現的原料藥生產向發展中國家轉移現象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發展環境。

1中國原料藥行業現狀

中國原料藥從生產品種來看，大宗原料藥的生產主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫藥工業基地，如華北制藥集團、石家莊制藥集團、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團等。其產品主要為中國的優勢產品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮痛類和激素類，生產規模較大，在國內和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團在國內抗腫瘤原料藥方面占據了優勢，是國內抗腫瘤原料藥出口最大的生產商，其主導產品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發的一類新藥，目前已出口到諾華公司。

我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮痛類等方面。已具有穩定的出口市場。隨著關稅的降低和配額限制已取消，加上國內低成本的人力資源優勢，我國原料藥海外市場將呈現穩定增長的局面。

2中國原料藥海外市場分析

21國際原料藥發展趨勢

化學原料藥行業是制藥產業的重要基礎，世界生產原料藥已達2000多種，全球原料藥市場的規模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學原料藥行業整體現狀見下表。

國際原料藥主要集中在上述5大區域，目前，由于西方發達國家對化學原料藥生產，一是日益注重環保問題；二是很難通過技術改造促使成本下降；三是專業化分工導致非核心技術外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調整產業結構，限制原料藥生產規模，將一些非專利、污染嚴重、低附加值的原料藥轉移到發展中國家生產，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產品類型定位不同，暫時未對我國海外市場產生較強大沖擊。

22中國原料藥在海外市場中地位

中國為世界最大原料藥出口國，出口產品主要以大宗原料藥為主，其他小產品為輔。隨著原料藥行業競爭的加劇，中國原料藥企業已經從生產粗放型的低端中間體向精細型的高端產品轉變，不斷向下游供應鏈延伸和轉移，國內深加工能力在逐步增強。同時，國內企業也開始積極獲取國際認證，原料藥質量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認證的COS證書數量約200多個，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數量也有600多個。這大大提升了我國原料藥行業的國際市場競爭力。

近年來，中國不斷擴大世界原料藥市場規模，出口范圍已涵蓋約200個國家和地區，重點出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩定。而其他值得關注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿易額增長最快，并且貿易額位于前20個國家之列。但這幾個新興國家的原料藥需求點有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進一步開發。

3中國原料藥海外市場營銷策略

化學原料藥是我國的優勢產業，擁有成熟的生產技術和生產條件，原料藥的產能已不是問題，因此，想擴大海外銷售市場規模，提高化學原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強我國原料藥產業的國際競爭能力。

31注冊營銷

注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產企業來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規范市場輸出必須要通過進入國的資格準入。歐洲國家的COS認證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業原料藥出口工作的重點。我國最早從20世紀80年代初就有產品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數量較多的企業有山東新華制藥、浙江海正藥業、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進口許可證，但它是產品進入國際市場的基礎。成功進行國外注冊，表明該企業是個重視管理質量和產品質量的企業，也說明該企業有資格向規范市場進軍，從這個意義上講，“注冊營銷”應當成為中國原料藥生產企業可利用的一個手段。此外，還有企業的CGMP認證、歐盟的REACH法規，都是國內原料藥生產企業需要考慮的注冊營銷策略。

32小品種營銷

中國原料藥在世界制藥產業鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產品價格低、產能規模大。近兩年由于中國的基礎工業成本提高，如水、電、氣、煤、熱運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業惡性競爭導致產能過剩，價格戰此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴峻的挑戰。在這樣的產業環境下，應同時拓展那些利潤高、規模小、有進口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新換代產品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產品，此類產品的出口，將帶來較高的利潤回報，推動我國經濟增長。

33技術營銷

同一種產品如果有兩種不同的生產工藝，一種技術水平較高，產品的附加值也較高；另一種是傳統工藝路線，產品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發酵法生產輔酶Q10，與傳統的半合成法相比，產品的穩定性和成本都要優于后者。我國目前只有極少數企業能夠實現小規模的發酵法生產。在高技術壁壘領域，特別是一些手性化合物的生產工藝，還是中國原料藥行業的薄弱環節，企業只有不斷加大技術營銷力度，才能實現產品利潤的最大化。

34合同加工

目前，美國、歐洲等發達國家的制藥企業為了降低生產成本和環保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個降低風險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。

35樹立品牌意識

隨著全球經濟一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優劣，因而品牌尤為重要。名牌產品，意味著高質量、好的信譽及完善的售后服務，也有利于提高價格。使我國的產品不以低廉形象出現。

36增強環保意識

目前，歐美等發達國家在制藥行業中開始普遍推行健康、安全和環保管理體系，即HSE管理體系，并進行ISO 14000認證。長期以來，我國化學制藥業環保意識較弱，通過ISO 14000認證的企業并不多，這對我國原料藥的長期穩定出口必將產生不利影響。對此，我國化學制藥企業必須從長計議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿易壁壘。

4結論

我國化學原料藥產業在海外銷售市場具有穩固的地位，隨著美國、西歐、日本等發達國家對環保安全問題的重視，原料藥生產已向發展中國家轉移，給我國原料藥產業發展帶來前所未有的良機。良好的發展環境配備科學的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術營銷等手段，使中國原料藥產業發展不斷與國際接軌，極大穩固了中國原料藥在出口市場中的地位。

參考文獻：

[1]郭燕春中國原料藥在國際市場上優勢明顯[N].中國商報，2010-05-19

[2]張寧寧，孫利華，姜春環我國化學原料藥出口存在的問題及對策研究[J].藥業論壇，2012，21（16）：19-20