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        口腔醫療行業研究精選(五篇)

        發布時間:2023-09-25 11:24:46

        序言:作為思想的載體和知識的探索者,寫作是一種獨特的藝術,我們為您準備了不同風格的5篇口腔醫療行業研究,期待它們能激發您的靈感。

        口腔醫療行業研究

        篇1

        關鍵詞:小型社會醫療機構 評估標準體系 行業協會

        一、深圳某轄區小型社會醫療機構發展概況

        近年來,小型社會醫療機構作為公立醫療機構的補充力量,在國家政策的支持下蓬勃發展。而深圳作為醫療改革的前沿陣地,社會醫療機構的發展呈迅猛之勢,深圳市社會醫療機構的數量占全市醫療機構的比例之高居我國的前列。

        目前,深圳某轄區有社會辦小型醫療機構,如門診部、診所和中醫館340余家,小型社會醫療機構在補充公立醫療力量方面發揮了較大的作用。

        但是,大部分小型社會醫療機構由于存在資金少、規模小以及管理人員素質參差不齊等因素,使其自身的規范化發展受到了制約。而國內對醫療機構的醫療服務質量評估主要以公立醫療機構為主,缺乏針對小型社會醫療機構進行評估和指導的標準體系,難以引導其提升醫療服務質量。

        二、行業自治的重要作用

        當前,隨著我國的社會轉型,客觀上要求政府職能向公共服務轉變,政府全面控制社會的局面隨著政府的相對退出而改變,因此行業協會的成立及行業自治的作用也將成為未來發展的新方向。

        協會一方面通過機構會員入會資格審查,能夠明確申請入會的機構的現實需要,有助于行業協會開展針對;另一方面,通過標準體系的審查可以指導機構規范化經營管理,在一定程度上解決機構經營管理混亂的問題。其次,協會是提供會員需要的宏觀市場信息和微觀交易信息、搭建機構間技術共同研發平臺以及提升行業品牌的公信力和反映行業共性問題的重要平臺。

        因此,行業的自治作用對于行業的規范化發展具有舉足輕重的地位。

        三、小型社會醫療機構規范化建設標準體系的研究

        為了更好地提升轄區小型社會醫療機構醫療服務質量的整體水平,彌補小型社會醫療機構醫療服務質量標準評估的空白,協會成立后立即對相關標準體系的問題進行了研究。

        (一)遴選專家

        在建立協會專家庫的工作進程中,首先明確規定了專家庫的入庫條件,包括具備一定的職稱、在本行業從業達到一定年限和在本專業具有一定影響力,隨后協會對提交的專家申請資料進行審核,這些專家包括中醫、西醫綜合以及口腔專業的優秀專家。

        (二)形成評估標準體系

        協會多次組織召開了專家會議,征求小型社會醫療機構專家、公立醫院專家及衛生行政主管部門的專家的意見,對考核評分標準初稿進行研究、審核,根據專家們討論形成的匯總意見不斷進行調整、完善,最終形成了“深圳某區社會醫療機構醫療服務質量整體評估標準體系(試行)”,這個標準成為日后開展深圳某轄區社會醫療機構醫療服務質量整體評估工作的基礎性文件。

        2013年、2014年評估和指導工作后, 由于國家政策的不斷改革以及專業技術的不斷提升,在后來的現場評估指導實踐過程中,協會專家發現新的問題,并將有關問題匯總,協會通過召開理事會及專家會議,征求各方意見,對標準體系進行了實時的修改和完善,使其順應發展的大方向。

        (三)評估標準體系的主要內容

        標準體系分別從基本條件、職業道德、業務技術、規范服務、遵紀守法、溝通協調、團結互助等7個方面進行制定,為100分的體系標準,同時從論文、著作、新項目、科研立項等方面單列了加分項(累計加分不超過5分)。

        整個指標體系根據專業分為西醫綜合類、中醫類、口腔類3個標準,每個標準根據各專業的特點從上述7個方面制定更細化、更具體的考核內容。

        (四)評估標準體系注重小型社會醫療機構的發展特點

        “深圳某區社會醫療機構醫療服務質量整體評估標準體系(試行)”不僅對不同專業的機構特點進行了區分,同時標準體系亦針對小型社會醫療機構不同于公立機構或大型醫療機構的特點進行了設置。

        標準體系的重點在于機構的規范化管理,標準體系中除了在日常執業中所必需的證件手續和合格證以及消毒規范、業務技術等條件外,還涉及了企業文化的建設、員工溝通交流、診室環境布置、加強學習培訓和創新能力、建立完善制度保障自身利益以及醫患溝通等能夠提升機構醫療服務質量的標準細則。

        四、評估標準體系的試行及小型社會醫療機構的變化

        在協會的號召和動員下,轄區的小型社會醫療機構首先對照評估標準體系自查自糾,再由專家團隊進行現場評估和指導。截至目前,協會已完成對轄區330余家社會醫療機構兩輪(注:每兩年一輪)的醫療服務質量的整體評估和指導工作,并在全區評選出16家“職業道德好、業務技術好、規范服務好、溝通協調好、團結互助好”的“示范單位”,以評促建。此項工作注重指導為主、評估為輔,受到了轄區大部分小型社會醫療機構的歡迎。

        從前后兩次評估的現場來看,不論是評估得分,還是專家的評價,還是社會醫療機構自身的反饋,利用這套標準體系對機構進行評估,效果確實非常有效。以下數據來自2013年與2015年協會會員單位前后兩次的評估分數相關項目對比。

        這項工作已成為該區社會醫療機構行業常態性、例行性的工作。

        (一)分數的提升(以會員單位分數為例)

        2013年與2015年數據結果。根據統計結果,同比2013年評估數據,三個專業類機構均有不同幅度的提升,其中口腔類和西醫綜合類幅度較大,規范化程度有了明顯改善(兩次的評估數據比較見表1)。

        90分以上占比結果統計。各類機構90分以上的占比結果從高到低的排序情況為:口腔類門診部為81.81%,中醫館為66.67%,西醫類綜合類門診部為60%,口腔類診所為42.11%,中醫類診所為14.29%,西醫綜合類診所為10.71%。按專業分類,口腔類90分以上的機構占比最高51.20%,其次為中醫類機構38.46%,最低為西醫綜合類機構33.96%。

        相比2013年的結果,2015年中醫類90分以上的機構呈穩定增長趨勢。西醫綜合類與口腔類90分以上的機構有較大幅度增長,均超過20%,其中西醫綜合類門診部無論規模還是規范化程度都有了較顯著提升,越來越多的西醫綜合類機構進入優秀行列??谇活愰T診部規范化程度最高,反映了口腔類機構在快速發展的同時,特別注意了規范性,其規模、技術等方面具有一定的領先地位(兩次的數據比較見表2)。

        80分以上占比結果統計。各類機構80分以上的占比結果從高到低的排序情況為:口腔類門診部為100%,中醫館為91.67%,口腔類診所為84.21%,西醫綜合類門診部為80%,中醫類診所為28.57%,西醫綜合類診所為28.57%。按專業分類,口腔類80分以上機構占比最高87.75%,其次為中醫類機構57.69%,最低為西醫綜合類機構52.83%。

        在“示范單位”及“優質機構”的引領作用下,通過協會組織的培訓、沙龍和參觀交流活動,促進了機構間的相互學習,逐步完善自身管理,促進了機構規范化水平的提高。(兩次的數據比較見表3)。

        60分以上占比結果統計。根據統計結果,各類機構60分以上的占比結果從高到低的排序情況為:中醫館、口腔門診部、西醫綜合類門診部和中醫診所為100%,口腔類診所為94.74%,西醫綜合類診所為75%。按專業分類,中醫類60分以上的機構占比最高100%,其次為口腔類機構91.84%,最低為西醫綜合類機構86.79%。

        經過前一輪次的醫療服務質量的整體評估和指導工作,通過專家組的指導,使大家在規范化建設方面有了明顯的改善。經統計,2015年評估的達標率相比2013年明顯提升,尤其是西醫綜合類機構,達標率從2013年的54.35%提升至86.79%。在協會的正向引導下,大部分社會醫療機構正逐步進入規范化軌道(兩次的數據比較見表4)。

        (二)醫療服務質量的提高以及管理水平的顯著提升

        以評估標準體系為基礎,通過協會的正向引導,不少機構負責人已意識到評估工作對自身機構的促進作用,大部分會員單位能根據評估標準體系,自查自糾,積極準備,完善制度,根據專家團隊指出的問題,能做好相關記錄,虛心求教改進方法,積極接受專家的指導。經過指導和評估,轄區內的小型社會醫療機構整體規范化程度上了一個臺階。尤其是口腔類機構、西醫綜合門診部類機構,整體質量明顯改善;一些規模較大的會員機構,從管理制度、人員配置、專業技術、醫療設備及經營效果等方面都表現突出。機構的整體規范化建設水平的提升,將有力地促進社會醫療機構在當今激烈的市場競爭中立于不敗之地,獲得長足的發展。

        五、結論和建議

        (一)在評估和指導過程中,發現轄區機構準備的急救設備和急救藥品種類、數量參差不齊,器械或多或少,缺乏統一標準;部分小型醫療機構在消毒管理方面流程及要求不明確;部分中醫類機構對中藥等級分級、炮制、儲存等方面缺乏標準的管理體系。針對這一系列問題,協會將組織專家團隊,擬定相關標準供這些機構參考、學習,并幫助其建立起安全、有效的管理方法。

        (二)由于小型社會醫療機構的蓬勃發展,其種類及特色也繽紛多彩,小型社會醫療機構的類別并不能完全以中醫、口腔和西醫類來區分,未來在體系中應當再將各類機構進行細分,使其更符合小型社會醫療機構的發展現實。

        (三)在社會的快速發展中,服務人群的滿意度尤為重要,建議在以后的體系完善中,加入服務人群的滿意度評估標準。

        參考文獻:

        [1] 鄭穎.從中小企業發展困局看我國行業協會的功能定位[J].人民論壇,2013(23).

        篇2

        從2006年2月份起,海外風險投資機構便開始關注佳美,后經多輪談判,最終簽下協議。

        “目前民營市場剛剛開放,伴隨著中國政府重建全民醫療保健體系的政策,出現了一個比較好的機會,國內醫療市場和醫療消費規模巨大,民營醫療服務機構將會面臨更多的市場機會?!逼放茖<依钪酒鸨硎尽?/p>

        風投青睞

        據了解,佳美口腔1993年開始涉足口腔醫療服務,2001年進駐北京,確立了以北京為中心,輻射全國的發展戰略。截至2007年7月,佳美口腔已擁有60家連鎖門診部。

        馬丁可利公司代表柯世峰表示,馬丁可利過去曾投資過中藥企業、醫療設備公司,在醫藥領域擁有投資經驗,愿意投資那些擁有企業家精神的中小企業。

        海納亞洲為海納國際集團的全資子公司,主要負責海納國際在中國的風險投資和私募股權投資業務。海納亞洲比較認同佳美口腔的管理團隊和管理體系,并認為佳美口腔過去14年已經形成的質量控制體系能夠準確復制。

        而當年,佳美口腔董事長劉佳放棄高回報率的房地產而轉戰口腔行業就是看中這方面的前景。劉佳稱,口腔醫療行業有巨大的競合期,但是有非常大的潛力,很容易復制,“這個是考慮未來的預期而不是單純的短期利益?!?/p>

        據佳美工作人員介紹,佳美的工作重點仍會放在北京、上海、廣州和深圳等經濟發達的城市,采用新建和收購兩種方式建設新店。其首輪獲得的1000萬美元私募資金將用于佳美口腔在長三角、珠三角和環渤海經濟帶的門店建設?!爸?008年底,佳美口腔全國的連鎖機構將要達到300家?!眲⒓驯硎?。

        “風險投資機構在進行投資時會重視兩個方面,一是這個企業未來是否具有成長性;此外,看經營團隊是否有進取心,激勵約束機制是否健全。一旦品牌得到公眾的認可,連鎖的擴張力還是非常強的?!敝醒胴斀洿髮W中國銀行業研究中心主任郭田勇表示。

        另據劉佳透露,至2007年底,佳美口腔還將完成第二輪私募,募集資金達4000萬美元,第二輪所募資金除了用于企業的快速擴張之外,將重點完善因快速擴張所帶來的內部管理水平的提升。

        掘金細分市場

        “國外風險投資對國內民營企業還是比較感興趣的,一般都會選擇那些處于初級階段,未來市場空間比較大的企業,目前我國中小企業從所有制來看,都是民營企業,民營企業治理會更好一些,產權也比較清晰,激勵機制會更有效一些。”郭田勇說。

        據了解,目前在綜合醫療市場上,國有醫院占據市場95%的份額,其中口腔衛生醫療是走在市場化前端的子行業,但國有口腔醫院仍占據壟斷性地位,民營口腔醫療機構僅占15%左右的份額。

        所以,有關專家稱,此次佳美口腔與風投合作將加速其全國戰略的實施。而成功與國外資本的合作,也將使佳美口腔成為我國醫療領域招商引資的橋梁和紐帶。

        篇3

        關鍵詞:口腔護士;職業要求;職業規劃進展

        【中圖分類號】R473.78 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-3783(2012)06-0421-01

        隨著我國人們生活水平的提高,人們越來越重視口腔疾病,口腔護士在診療過程中的作用也越來越重要,口腔專業是一個專業性比較強的行業,在國外被視為專業的,都必須經過長期的、嚴格的教育,有很高的道德素質要求,有非常強的自律規范??谇会t療衛生行業是一個比較特殊的群體,其中口腔護理人員更有別于綜合醫院的護士??谇蛔o士不僅有臨床上的理論知識,還要掌握口腔專業的護理技術,口腔診療的感染控制方法等多方面的護理技能[1]。

        1 中國口腔護理學的發展

        1.1 口腔護士的教學:我國口腔??谱o理學校為數不多,大多數的口腔專業護士都是從學校畢業以后,在以后的臨床工作中培訓學習的,我國普通衛生學校護理專業的教學任務以基礎教育為主,沒有完全針對口腔專科護理的教育,在臨床實習中幾乎都是在內外科的學習,沒有在口腔門診的學習,以致于大多數護士畢業以后對口腔護理以及門診的配合醫生操作都是比較空白的,操作不規范,以致于醫生對護士的工作能力產生誤解??谇粚?频淖o理教育成為口腔專科護士繼續教育的主要任務之一??谇粚?谱o理技術需要經過長時間的臨床實踐和經驗總結,才能成為一名熟練掌握專科護理技術的護士。口腔護理學是護理學的一個分支。培養不同層次的的口腔護理專業人才,以滿足各級口腔醫療機構的護理工作需求,是現在學校培養的目標和發展方向[3]。

        1.2 口腔護士的特點:口腔護士的特點是配合醫生操作,隨著口腔醫學的發展,口腔護理學近年來發展較快,從過去的的椅旁護理,傳遞材料,準備器械,發展到今天的口腔“四手操作”技術的運用。伴隨著社會的發展和時代的進步,醫療科學技術的不斷提高,以及人們對健康的需求的提高,新世紀的醫院和門診無論在經營和服務上都發生了巨大的改變,護理水平和護士素質直接影響醫療科學的發展[2]。

        2 口腔??谱o士職業的要求

        近年來,隨著醫療體制改革的深入和健康觀念的轉變,護理的理念和內涵發生了重大的變革,人們對護士的要求越來越高,良好的護士要求達到內強素質、外塑形象 、增進與患者之間的交往,形象是一個人內在素質在行為和精神面貌上的表現,它主要包括有外表和態度??谇蛔o士工作時要微笑向詢問者做滿意的回答,交流時護士不要戴口罩,與病人交談要親切,親切向病人了解病情,給予健康指導,然后指導患者就診,口腔門診護士要做到工作服大小合適,平扶無褶皺無破損,要干凈,內部衣領,袖口,裙邊不得外露;長袍配裙子用于非四手操作的護理工作;長袍配長庫用于四手操作,鞋保持鞋面干凈,穿鞋不露腳趾,不踩鞋跟[8]。襪子以白色,肉色,淡灰色為宜,不能于工作服外,不能裸腳上班。帽子根據工作性質選用合適款式,盡量包住頭發,碎發不能外露,頭發不能披肩、 戴口罩鼻子不能外露,接觸噴射物時戴防護面罩。指甲不能涂有色指甲油,不能留長指甲。不帶戒指,不能戴垂吊耳環。治療前禮儀是接診,主動向病人介紹自己及主治醫生,協助病人妥善放置私人物品。注意病人的整潔包括系好圍巾,請病人漱口,遞紙巾;作好防感染和防交叉感染措施,治療過程中要集中精神,主動配合醫生,不談論與治療無關的事情,不使用通信設備,注意病人整潔,保護隱私。治療完成后請病人漱口,雙手及時遞紙巾,棄去圍巾,整理面容,術后保健指導等??谇婚T診護士代表了一個門診和團隊的良好形象,在工作中應做到精神飽滿、著裝整潔、舉止文雅、動作輕柔、態度和諧、沉著冷靜、語言柔和精練、端莊穩重的職業形象和素質,口腔門診護士形象和素質在護理活動中表現出來的精神面貌和行為特性反映了門診護士素質與整體素質和整個團隊的醫德醫風。 口腔??谱o士要熟悉了解口腔??瞥R姴〉牟∫颍R床癥狀和體征,治療原則,治療步驟;掌握牙科材料的使用方法及常用藥物使用方法局部用藥的制作保存,使用方法;掌握口腔專科的護理技術;掌握口腔診療感染控制方法,口腔專科設備與器械的清潔消毒與養護方法??谇蛔o理是臨床工作的重要環節,提高口腔專業知識和口腔護理知識的學習才能工作中不斷提高護理技能[7]。

        3 職業生涯規劃進展

        職業生涯規劃是指員工和組織對員工個人的職業生涯進行設計、規劃、執行、評價、反饋和修正的一系列過程??谇蛔o士職業生涯規劃是指設計口腔護理人員的專業發展計劃,是組織結合自身發展的需要,對個人的專業發展予以指導和鼓勵,并采取相應的保證措施,達到既滿足組織對成員不斷提升口腔護理質量的要求,又滿足口腔護理人員個人的職業發展愿望,進而實現組織發展目標與個人發展目標的相互協調和相互適應,實現組織與護理人員的共同成長、共同受益[10],作為一名護士,在面對所從事的護理工作時,是把它視為謀生的職業,還是終生發展的事業,這對護士在其職業生涯中的發展是至關重要的,我們要在工作中對每一步驟的時間、順序和方向做出合理的安排,以實現自我價值。醫院的發展離不開護士綜合素質的提高,相應的護士個人發展也離不開醫院環境,二者目標利益上的一致性和共存性為實施護士職業生涯規劃構建了基礎平臺。因此,口腔護理職業生涯規劃是個人計劃自己在護理專業生涯中根據專業發展和個別需要獲取相關的知識與專業技術,制定需要達到的目標,設計達到目標所要的條件,并通過自身的努力,最終實現既定目標的過程[12]。

        3.1 自我剖析:即自身條件分析,這是職業生涯規劃的關鍵,因為職業生涯規劃具有可行性和個人化的特征。只有熟悉自己掌握的知識與專業技能,分析自己的自身價值特征、了解自己的興趣和性格特點等多方面的個人情況,才能在以后的工作中以便了解自己的優勢,通過這幾個層次的自我剖析之后,對自己形成一個客觀、全面的認識和定位,找到自己的不足之處,進行改正、努力,才能在工作中找到適合自己的職業發展方向[13]。

        3.2 進行職業分析:我們需要明白口腔護理的職業特點和職業能力要求?,F代口腔護理專業已經形成了完整的理論體系,口腔護理活動從醫院擴大至社區,服務對象擴大到健康人群,護理與醫療的關系轉變為合作關系,口腔護理的任務轉變為護理整體人群的口腔健康。對現代的我們而言,要適應這種發展變化,需要不斷建立、調整職業理念以適應社會的發展,更好地為人類健康事業服務。現代口腔門診要求專業護士應具備良好的職業素質,對待工作認真負責,富有愛心、同情心,有較強的團隊精神,有良好的溝通技巧??谇蛔o士通過學習護理理論知識,掌握護理技術操作技能,在臨床實踐中經過一段時間的經驗積累,從而對護理這一職業的內容、特性、發展趨勢有一定的認識,然后根據自身條件分析設計自己的職業生涯[14]。

        3.3 確立職業目標與策略:通過自我剖析認識自身的條件,并對口腔護理這一職業有所了解以后,就需進一步確定職業發展的方向。要明確職業目標可定長期目標、中期目標和短期目標。長期目標為最終追尋的結果,中期目標是整個生涯發展的中途,短期目標是近期內完成的專業發展目標。目標明確了,就有了奮斗的方向。制定的目標要切合實際,應根據自己的實際情況而定,不要好高騖遠。而后制定為實現職業生涯目標所采取的各種行動和措施。在工作早期階段,要注意加強專業基礎知識的積累,及時更新知識,培養處理問題的能力,克服依賴心理,要主動地開展工作,正確分析工作中的不足,不斷總結和積累經驗。到了中期要注重精通自己的專業,多參與臨床的學習,多動手參與,多與醫生溝通要盡快把專業的東西學好。

        3.4 加強職業認同感的培養:由于口腔護理專業自身的特點及社會人群對口腔護理價值認識不足的現狀,在一定程度上影響了口腔護理專業學生專業思想的穩定,學習的熱情不高。因此需要有計劃地認識專業,喜歡這個專業,堅定口腔護理專業信念。使口腔護理職業朝著既符合自己興趣又能提高自身專業素質的方向發展,建立合理的知識結構。只有知識的不斷積累才是成功的基礎,口腔護理人員不僅要具有相當豐富的理論知識,還要掌握自然科學、社會科學、管理科學、應用科學、人文藝術、生活藝術于一體的多學科性的綜合教育,這是社會發展、醫學進步、醫學模式轉變、人們對醫療護理質量要求不斷提高和護理教育逐步國際化的必然趨勢,在工作中不斷拓展知識面,形成合理的知識結構,這樣才能跟上職業和社會的發展要求[15]。

        總之,隨著人們對口腔行業的了解,對口腔行業也有了新的認識,口腔行業不僅是醫療行業,還是服務行業,保健行業,這就要求口腔從業人員醫療專業化,服務商業化,保健社會化,具備職業素養和職業道德。中國口腔行業的發展是極其迅速的,這樣就帶動了口腔護理行業的轉變和改革,為口腔??谱o士從業人員創造了機遇與挑戰。

        參考文獻

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        篇4

        [關鍵詞] 正畸; 品牌; 渠道; 推廣

        近年來,隨著中國各行業的快速發展,口腔醫療行業也快速發展壯大。國外大型專業公司已經發現中國巨大的市場潛力,紛紛涌入中國。這些國外公司發現在市場推廣方面,中國與世界其他國家相比,有著巨大的差異。尤其是對于生產口腔正畸類產品的廠家,如何針對中國目前的市場狀況進行產品推廣,并快速占領市場,已成為企業管理者需要研究的重要課題。

        中國現有口腔醫院或綜合口腔醫院520家,口腔診所將近20 000家,還有一些沒有經營許可的診所也在非法經營,全國現在擁有將近34 000名專業口腔醫生。目前在市場中存在以下問題:

        (1) 醫院或診所之間在學術水平、技術力量和醫療設施等方面都存在著巨大差別,醫生所用的產品檔次差別很大。

        (2) 由于口腔醫生的技術參差不齊,導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。

        (3) 國家缺少對這一行業產品的統一標準,導致同類產品的產品質量有很大差別。

        (4) 口腔產品的仿制相對比較容易,導致產品良莠不齊。

        (5) 不管是經銷商,還是口腔診所或醫生,進入口腔行業門檻較低,導致該行業比較混亂。

        (6) 由于口腔行業的特殊性,絕大多數口腔醫生,既是終端的使用者,又是購買產品的決策者,他們與經銷商或廠家都有直接的聯系,導致行業銷售的渠道十分混亂。

        由于上述問題的客觀存在,導致部分廠家為逐小利而失去大局觀;為快速進入市場而忽略了內部矛盾,最后導致進入中國市場后舉步維艱。

        那么一個真正有實力的,在國外具有很高的知名度,有全面的產品線和優質的產品的正畸類材料的生產廠家,該如何快速進入中國占領市場并持續發展呢?

        首先,制定品牌推廣策略。

        品牌,是一個公司得以持續發展的原動力。在口腔醫療產品領域,能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度,是對產品最好的宣傳。眾所周知,3M公司進入中國,該公司雖然是世界500強企業,但實際他們并沒有口腔醫療產品生產線,只憑借OEM,其產品質量也基本屬于中上檔次,但是該公司憑借在世界上的經濟地位,以及在其他領域良好的市場信譽度,很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產品,現在已經占有進口品牌中20%左右的口腔醫療產品市場份額。

        在目前的正畸產品領域中,占品牌主導優勢的產品還不強,幾個品牌在相互爭奪市場份額,如OMCRO,TOMMY,TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯,其公司的工廠被摧毀;其余這幾個公司由于自身的原因,都沒有絕對的優勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是,他們的部分產品,還沒有在中國注冊,或者已經有國產仿制產品進入市場。所以目前,沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續的推廣,導致客戶并不忠誠于某個產品,他們只能憑借個人的經驗嘗試使用或長期使用某類產品。所以,如果一個真正好的產品要進入中國市場,前期進行品牌宣傳,使產品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。

        其次,要在公司內部制定和執行規范的經銷管理模式。一個口腔醫療產品銷售公司,如果不建立自己的營銷團隊(因為口腔產品的特點是產品多,專業性強,渠道混亂),最好的辦法是要借助當地經銷商的優勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經銷商并保證渠道的順暢,是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經銷商及渠道,首先要解決的問題是如何提高經銷商的積極性;其次是如何得到經銷商的信任,與之長期合作。提高經銷商的積極性,就是要讓經銷商認可產品是具有市場前景的,這個問題可以通過產品介紹和國外的使用經驗解決。同時經銷商也可以從客戶那里了解,解決這個問題并不困難。困難的是對于經銷商來說,最重要的是利潤。再好的產品,如果經銷商沒有利潤,他們是不會配合的。目前口腔正畸類產品,經銷商基本是以零售價格的5折采購,7~8折銷售,而你的產品如果能達到該類產品的最高利潤值,或再稍高于該值,那么經銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產品的品牌、口碑又好,經銷商自然會感興趣。 轉貼于

        還有一個渠道問題需要幫助經銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯系,這樣不管從價格方面,還是售后服務方面,都能得到最快捷和最優惠的待遇。這一點也是經銷商最反感的。而許多廠家,會常常夾在其中,魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經銷商,以及得到經銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感,導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經銷商管理,雙方有一個有效的合作方式,這個問題即可迎刃而解。

        解決了品牌和渠道問題,還有一個問題,就是統一的價格體系。

        在信息開放的年代,任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫療產品銷售行業,很多廠家都采取批量政策,即單次購買一定數量就可以享受優惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優惠價格比經銷商得到的價格還要優惠;另外一種情況是經銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經銷商無法繼續銷售其產品,對于廠家來說,就是既損害了終端客戶,因為他們認為廠家的價格波動太大,不愿意購買使用其產品;又損害了經銷商的利益,也就失去了經銷商與廠家的合作。長此以往,廠家只有自己的幾個業務人員在推廣產品,沒有人真正在支持它。要想得到更多經銷商的支持,建立一個統一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經銷商的價格,即使是做市場促銷,也要通過經銷商來完成,這樣就可以達到市場價格穩定的結果。

        一個真正想在中國長期立足的企業,只有放眼未來,做好當下,才能有穩定的發展。從歷史看,有實力的口腔醫療產品廠家,如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功;而目前進入中國的一大部分公司,由于廠家的實力有限和營銷策略不合理,現在基本處于半休眠狀態,應該適時調整營銷策略。

        主要

        [1] 李剛. 營銷理論與口腔醫療市場拓展[J]. 實用口腔醫學雜志,2010,26(1):128-129.

        篇5

        在眾多民營口腔診所經營狀況并不樂觀的大氛圍下,佳美為何能夠在短短的幾年內快速擴張,遙遙領先于其它民營口腔連鎖機構?同樣的市場,同樣的群體,佳美口腔是如何創造出這個驚人的商業奇跡的?

        不經意間的闖入

        1993年,29歲的牙病患者劉佳在經歷過一次痛苦的治療后,決定開一家自己的牙科診所,因為“在醫院就是活受罪。”隨后,劉投資400多萬在大連口腔醫院對面建了一家口腔門診,出乎意料的是,這次投資的回報率高達200%以上??谇婚T診在短短5個月后就收回了成本,這種無心插柳又出乎想象的高回報讓他開始仔細研究起了這個行業。

        “一個國際權威的滿意度調查機構曾經針對中國醫療行業做過調查,結果是只有12%的人感到滿意,主要是享受國家較全面醫保、時間富裕的老人。我也在我們公司做過這樣的調查,只有一個人滿意,因為他的媽媽是醫生,看病很方便。”劉佳認為,這個行業市場需求與現有服務質量之間的差距,就是機會所在。

        經過調查,劉佳將目標客戶重新鎖定為自己的同齡人:1970年代左右出生、受過良好教育、對服務質量有更高需求的自領階層,劉佳認為,這部分人代表著潛力最大的中端市場。在劉佳看來,高端市場太小,而且已經有了瑞爾這樣比較成熟的品牌,而低端市場充斥著個體診所,利潤不大,中端是佳美切入口腔醫療最好的角度。

        在佳美口腔的發展過程中,劉佳在安全、方便和服務質量上一點一滴地積累著企業的“無形資產”。為了保障安全,佳美給顧客的每一顆牙投保4000元,承諾發生事故后免費為顧客進行替換。由于牙齒的可復制性,這一舉措大大消除了就醫者的“后顧之憂”,為佳美口腔贏來良好的口碑。

        由于新技術和新管理機制的引入,佳美口腔的治療程序比傳統醫院更加靈活,比如補牙不再需要病人往返三次而是一次性到位:延長診所營業時間,以方便“上班族”就醫;口腔施藥居然有草莓味、香草味等不同“口味”的選擇等等。

        力做“口腔麥當勞”

        與服務的改進相比,更加關鍵的是品牌和標準化管理體系的建立。曾經研讀過麥當勞模式的劉佳深知,漢堡包賣的是實物,面對天南海北的顧客賣出味道、樣貌一樣的食品:口腔治療賣的是技術,面對形形的牙病患者,提供的是具有針對性的醫療和服務。但在劉佳眼里,不管是賣快餐還是治病患,都有著相通的地方:一是重品牌,二要嚴管理。正是這種品牌觀念,讓佳美口腔在十幾年中沒有出過一例醫療事故,也成為首家獲得口腔連鎖牌照的民營連鎖口腔門診。在連鎖經營的管理上,佳美口腔的措施可謂嚴格??偣靖情_發了獲取國家專利的醫療監管系統,每一位顧客的資料和每一顆牙齒的治療情況,總部都能夠做到隨時掌控。為保證醫療質量,佳美放棄了加盟店,制定了統一的標準和規范,以維護品牌形象。目前佳美的開店模式皆采用直營,

        這是因為2002年公司進軍天津市場時,曾嘗試過加盟模式,卻因加盟店出現管理上的問題,半年后,劉佳不得不以出資購買加盟店全部股權而收場。僅此一筆,佳美就付出了50多萬元學費,但劉佳卻得到了一條發展鐵律:直營而不加盟。對于佳美的成功,劉佳坦言,連鎖的核心就是流程標準化,標準化也就是可復制性。這些標準都是在實踐中一點點摸索出來的。如每個店面安排的最佳椅位數。原來每家店有十幾個椅位,也有三個椅位的。他現在總結出五到六個椅位是邊際收益最大化的狀態。“原先一直在做基礎性的標準化工作,這就像修建高速公路一樣,路修好后,在上面搭建收費站就容易多了。現在佳美賣的就是標準化模式,賣的就是基礎架構。憑借標準化的流程,現在佳美的各個崗位上的人基本上可以按標準辦事了?!?/p>

        而連鎖化也使得佳美擁有了競爭優勢。連鎖經營口腔醫療服務,跟家電連鎖企業有很多相同之處:廣告費用均攤、原材料采購優勢、品牌影響力及后臺資源共享?!盁o論一家店還是10家店,廣告費都是一樣的:后臺的制牙車間,一家店和10家店的投入是一樣的。費用固定,但邊際效應增加了?!眲⒓颜f,連鎖帶來的好處還有原材料采購、人員調配?!拔沂侨珖幠W畲蟮难揽崎T診,原料供應商愿意以成本價跟我做生意,這是雙贏,我能降低成本,他獲得行業信任。”

        獲得投資者青睞

        佳美口腔發展得很快,卻一直是通過經營――盈利――再投資的模式,沒有一分錢的銀行貸款。并不是劉佳不需要通過資本杠桿的作用加速公司的發展,而是中國的金融機構首先考慮的是固定資產。作為連鎖企業,佳美的房子是租的,百余張治療椅和其他醫療設備并不太值錢,這使得劉佳一直沒有融到資金。

        不過,海外投資機構為劉佳打開了一扇窗。2006年1月25日,正在北京石京龍滑雪場參加滑雪比賽的劉佳接到了花旗銀行的電話。在此后兩個月時間,瑞信亞洲區投行、凱雷、3i集團、惠發基金、美中投資基金紛至沓來,都表明了投資入股的意愿。沒有一分錢貸款、年銷售額4000萬元、25%的純利潤,這是佳美吸引二十多家風險投資商關注的重要原因。

        不過,相比于營業額和利潤,國際風投機構更看重佳美“虛”的一面:管理團隊、信息平臺、商業模式――雖然過去14年的發展并不算快,但佳美積累了這個行業里的很多經驗,并摸索出一套看似簡單卻難以復制的經營模式。劉佳感慨道,“國際投資者選擇佳美的首要原因就是行業影響力。佳美是行業領導者,是這個行業標準的制定者,他能影響中國民營口腔醫療的價格走勢。如果佳美一漲價,就會帶動行業價格上漲,反之亦然。如國美在電器零售業一樣。有影響就有競爭力?!?/p>

        對于海外融資,劉佳還有另外一個想法,“選擇境外基金,是因為我們在利用現代化管理手段、互聯網技術上確實沒有經驗,而它們在這些方面的經驗卻很成熟,一看就能看出缺失,對于我們的幫助非常大。”作為先行者,佳美在國內沒有對標企業,而國外更是連口腔連鎖診所這種業態都沒有。隔行不隔理,劉佳就是想從那些諳熟商業真諦、閱盡無數企業興衰的國際投行專家那里,獲得有關佳美發展方向的啟示。

        2007年8月,英國馬丁可利、美國海納亞洲創投與佳美口腔正式簽署協議,向后者注資1000萬美元。佳美還計劃于今年及明年進行第二次和第三次融資,融資額為4000萬美元和6000萬美元。

        產學研一體化

        人才是佳美迅速擴張的一個制約因素。劉佳早已認識到,未來口腔市場的競爭就是醫生的競爭。佳美目前選擇醫生的標準是五年以上的工作經驗,三甲醫院工作經驗,副主治醫師,無事故記錄。“按照這個標準招進來的醫生,我們還要全脫產培訓三個月到六個月。目前我們的人員做到200家沒有問題,但佳美決不只是200家的規模?!?/p>

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