當前醫藥行業發展形勢精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇當前醫藥行業發展形勢，期待它們能激發您的靈感。

篇1

[關鍵詞]中醫藥行業；挑戰；對策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.16.057

經濟轉型的實質就是用現代科技改造傳統產業，發展高新技術產業，提高經濟發展中的高科技含量。中醫藥是我國五千年文化的瑰寶，蘊含著極大的發展潛力。近年來，國家相繼頒布了《中醫藥創新發展規劃綱要》《中醫藥健康服務發展規劃（2015―2020 年）》《關于扶持和促進中醫藥事業發展的若干意見》，提出了中醫藥事業發展的規劃和意見。中醫藥行業必須抓住這一契機，實現中醫藥的轉型升級，提升自身的核心競爭力。

1 經濟轉型對中醫藥提出的挑戰

經濟的發展，人均收入的提高都對養生保健提出了更高的要求，國際、國內市場對中醫藥需求旺盛，經濟轉型為中醫藥產業提供了新的發展機遇，但同時也對中醫藥行業提出了巨大的挑戰。

1.1 民眾不斷高漲的傳統醫藥養生、保健需求與中醫藥供給不匹配的矛盾

我國的經濟結構已經發生明顯的變化，2014年消費在GDP中占據 50.2%，人均收入已經達到7800美元，經濟轉型已經初見成效。我國是人口大國，消費市場巨大，衛生總費用及人均衛生費用均以每年10%的速度增加。消費升級直接帶動了人們對醫療保健品需求的提升，民眾從吃藥看病等較為低端的需求，轉向保健、保養、美容等較為高端的需要。但是傳統中醫藥為居民提供的中醫藥消費品的品種、藥劑極其有限，炮制方法陳舊，攜帶、服用方式、味感都弱于西醫，雖然很多人相信中醫藥在治療、保健方面的作用，但快捷的生活節奏使很多人放棄了對中醫藥的選擇。

1.2 西醫藥迅猛發展的壓制與中醫藥發展緩慢的矛盾

西醫藥產品不斷創新，發展迅猛，擠占了中醫藥的生存空間，中醫藥發展緩慢，使中西醫發展嚴重失衡。近年來，國內進口西藥快速增加，醫院為了追求利潤大量進口西藥。中醫藥由于服用量大且不夠方便，創新產品有限，使用量被西藥擠占。

1.3 產業急劇壯大與產品相對匱乏的矛盾

中醫藥市場面臨巨大的市場需求，產業規模也急劇壯大，但是，企業在享受了利潤的同時，卻沒有重視產品的研發和創新，產品品種相對匱乏。中藥飲片市場多為中小企業，由于規模有限，廠商競爭激列，利潤都只有10%左右，大多數企業采用作坊式制造，質量堪憂。由于價格較低，對優勢品種形成沖擊，正規企業則面臨著運營成本高、利潤薄的尷尬局面，在國內和國外市場都缺乏競爭力。

1.4 中醫培養批量化與中醫人才短缺的矛盾

中醫教育主要有師承教育和院校教育兩種模式。學校教育開始于 20 世紀中葉，在中醫藥中專、大專和本科教育的同時，又擴展第二學位教育、成人教育、網絡教育等。至此，我國已經形成中醫藥教育多層次、多規格的教育結構。20 世紀末，我國出臺了《做好老中醫藥專家學術經驗繼承工作的決定》，開始了師承教育的新模式，但是師承教育中人才的知識和技能、中醫藥教育的組織、教學方式及傳承內容均面臨諸多問題，中醫人才短缺的矛盾越發突出。

1.5 互聯網營銷與產品非標準化的矛盾

互聯網購物逐漸成為人們購物的主要方式。一方面中醫藥互聯網營銷市場空間極大；另一方面中藥產品標準化程度均較低，缺乏品牌產品，行業缺少旗艦企業，在很大程度上影響到中藥在互聯網上的推廣和使用。如中藥飲片在市場上無序競爭，行業標準混亂，魚龍混雜，相比于中成藥生產，中藥飲片的生產仍處于較為原始和不規范狀態，嚴重制約了中藥的互聯網營銷發展。

1.6 國際競爭加劇

雖然中醫藥已被越來越多的人認可和使用，但是，我國在國際市場中的市場份額并不大，據統計，國際市場的中藥及植物藥銷售額每年達 300 億美元以上。其中，日本漢方藥占 70%以上，韓國漢方藥約占 10%，而中國中藥僅占 5%的份額，其中的 70%還為廉價原料藥材。另一個值得注意的現象是，國際上很多大西藥公司加大了中醫藥的研發投入，像輝瑞、瑞士諾華公司等，紛紛在華設立研發機構，搶占中醫藥市場。

2 新形勢下中醫藥行業的選擇

2.1 聯合上、下游企業，建立自身獨特的服務平臺

中醫藥行業發展要在現有基礎上，整合資源，實現戰略轉型。打造新的平臺，形成新的服務模式。比如老字號中藥企業可以聯合醫療機構，開創為工薪階層治療未病的平臺。藥店向養生會館、中醫院等業態拓展，為高端人群提供養生保健服務平臺。利用互聯網實現線上線下中醫對接服務。

2.2 發展標準化中藥種植，積極挽救種質資源

目前中藥材污染、造假現象嚴重，造成中醫療效負面作用較大。稀有種質開采殆盡，面臨危機，必須對中藥材進行拯救和行業管理。一是建立標準化種植基地，制定驗收抽查標準，杜絕污染和假冒藥材流入醫療市場。二是保護、培育稀有種質藥材，建立相應的法律制度，對于私自開采、捕殺中藥種質給予懲罰。

2.3 創新中藥品種，提升中藥品的便捷性

中藥一次服藥量是西藥的十幾倍或幾十倍，服用不便，且煎制費時費功，難以適應現代人的需求。創新中藥品種和中藥劑型是當前中藥創新的主要方向。一是發展中藥深加工產品。在培育中藥材與配伍生加工的同時，大力發展單一中藥的深加工產品，如“極草 5X 冬蟲夏草”純粉片系等。二是創新中醫藥系列產品，利用現代科技手段對傳統飲片、中藥劑型進行改造升級，提升中藥品攜帶、保存、服用的便捷性。

2.4 探索中藥創新模式，提升中醫藥的核心競爭力

加快中醫藥的協同創新。一是建立以需求為導向的產品創新鏈條。以為民眾解決疾病為導向，實現中醫藥行業的組織再造。二是勇于打破壁壘，創建戰略聯合體，實現中醫研究、中醫院、藥廠、互聯網的鏈接。三是推進中醫藥行業的制度創新。以優化資源、產品創新為目的，制定中醫藥研發、評價、專利審批、商標注冊等一系列有悖于西藥的制度標準，為中醫藥發展清除壁壘。

2.5 建設多元化中醫人才培養模式，造就中醫藥專家隊伍

要尋求多層次的中醫藥人才培養方式，探索形成新一代高水準中醫藥技術人才和專家隊伍的教育手段，在高校批量化的教育模式中融入師承教育、繼續教育。中醫藥繼續教育是繼承和發展中醫藥特色優勢的重要手段，是造就專業技術隊伍建設的重要方法。師承教育注重承襲，但難免有失狹隘，在師承教育中導入

繼承科學發展的現代教育內容，才可規?；⒓苫厮茉煳磥斫】档闹嗅t藥隊伍。

參考文獻：

[1]馬啟武.中醫藥產業發展態勢分析[J].首都醫藥，2014（12）：17.

[2]張桂珍.我國中醫藥行業發展的現狀[J].內蒙古中醫藥，2012（10）：123.

[3]王月，于海龍，郭利平.淺談中醫藥現代化的關鍵點[J].世界中西醫結合雜志，2014（7）：769.

篇2

【關鍵詞】新醫改；制藥企業；兼并

新醫改后我國制藥企業的生存空間在政策層面受到進一步的約束，制藥企業通過違規違法的暗箱操作來維持并增加銷售的方法越來越難以維系，新醫改政策對藥品的成本和價格進行了更為嚴格的審查，藥品生產企業的生存空間將受到更為嚴峻地考驗。

在制藥行業競爭日益激烈情況下，制藥企業的兼并與重組是今后的主要格局，這是與制藥行業的發展的歷史進程一致的。在歐美發達國家制藥行業在發展到二十世紀中期，與我國當前的情況基本類似。例如，法國在20世紀50年代初期有2000多家制藥企業，通過市場競爭和企業兼并，到20世紀60年代初期減少到800多家，到20世紀70年代下降為500家左右，而到1998年只剩下300家[1]。如2002年-2006年間，美國輝瑞公司購并法瑪西亞公司，諾華公司收購了斯洛文尼亞的LEK，賽諾菲-希樂寶公司收購了安萬特公司，美國輝瑞收購了Esperion和澳大利亞的CSL動物保健品公司，TEVA公司收購了Sicor，德國拜耳公司收購了瑞士羅氏大眾藥品部，瑞士諾華公司收購了加拿大的Sabex和丹麥的Durascan，諾華公司收購了德國赫素公司，美國雅來制藥收購廣州佛山寶康順藥業等等。諾華等公司明確提出將通過收購兼并中國制藥企業的方法，來拓展中國非專利藥市場。輝瑞收購法瑪西亞不僅獲得了幾個重磅炸彈同時為該公司在北歐及意大利地區打開局面。2000 年輝瑞公司與Warner- Lambert 的成功兼并使輝瑞公司迅速躍升為全球制藥企業的先鋒力量[2]。

當前我國制藥企業基本現狀表現為產能過剩、高分散度，加之我國政府逐漸放寬了對企業間兼并活動的政策性限制，放松外匯管制，因此并購活動勢必會增強。在這種政策的影響下，制藥企業的重組將會進入一個前所未有的階段，這是與制藥行業發展的歷史進程相符的，在這種趨勢下，首先主要進行的將是大企業之間的并購與重組，這是由大企業為滿足資源性互補的需要，從自身的戰略意圖考慮，與具備互補性資源的大企業進行重組，以獲得更大的規模效應，提升產業集中度，強化自己的優勢地位。其次是中小型企業為謀求更大的生存空間而進行的兼并與重組，目的是為獲得有利的發展空間。

近幾年來的醫藥并購在一定程度上提高了我國醫藥行業的集中度，增強了我國醫藥企業的競爭力，推動了我國國有體制改革步伐，促進了我國醫藥產業與國際接軌，但與全球醫藥巨頭的并購行為相比，我國醫藥行業的并購剛剛起步，目前多數企業的并購行為似乎更像一種單純的投資，這樣就增大了醫藥行業潛在的風險性，后并購時代的整合顯得尤為重要。

首先談談醫藥并購給我國醫藥行業帶來的利好形勢：

1.提高醫藥行業的集中度

據統計，2004年我國醫藥獨立核算工業企業約4700家，其中大型企業僅占約1.2%，一般銷售額都只在10-20億元之間，全國醫藥前10強只占國內市場約25%的份額，還沒有一家醫藥企業年銷售額達到100億元，可見，目前我國醫藥行業的集中度是非常低的。醫藥并購是提高整個醫藥行業集中度的一種較好的方式。

2.增強醫藥企業的競爭力

醫藥企業通過并購，使資金、人才、技術迅速靠攏形成合力，實現優勢互補、資源共享，這樣無疑增強了國內醫藥企業的綜合競爭力。如太極集團收購西南藥業、桐君閣，即補充了其西藥領域業務的不足，又增添了銷售終端網絡；太太藥業通過并購健康藥業、喜悅實業、麗珠集團等，即拓寬了公司在保健品市場的經營領域，又發展了處方藥市場，為其從單純的保健食品企業轉型到多元化制藥企業奠定了基礎。據公開數據顯示，并購重組類醫藥公司的市場表現明顯好于傳統制藥業上市公司，民營企業上升的速度快。

3.推動國有體制改革步伐

近年來我國國有企業加快改革的重點就是實現國有經濟的戰略性調整和重組。我國醫藥行業在政府的推動及企業的努力下，經過國有股劃轉、直接收購、間接收購、強制收購、要約收購、管理層收購及外資收購等各種并購形式，使得國有資本之間強強聯合、民營資本及外資資本進入國有股份，我國醫藥行業以國有企業占主要比重的經濟結構體系已經得到了改善，國有企業體制改革、國有股減持工作取得了長足進展。

4.促進我國醫藥產業與國際接軌

2011年,醫藥制造業收入同比增長29.4%,高于整體工業企業27.2%的增速；利潤總額同比增長23.5%,低于工業企業25.3%的增速(剔除原料藥后,醫藥制造業收入和利潤同比分別增長31.3%、24%)[3]。如此快速發展的醫藥市場吸引了各種外資企業進入，早在1980年就有日本大冢制藥公司率先在天津建立第一家醫藥合資企業，隨后外資或合資企業在我國“遍地開花”，施貴寶、輝瑞、強生、羅氏、楊森、百特、先靈葆雅等外資企業名稱人們早就耳熟能詳。香港華潤出資3億余元控股東阿阿膠集團，和記中藥投資牽手北京同仁堂，美國博士倫并購正大福瑞達……一系列外資企業開始進軍國內醫藥市場。同時國內優秀企業也開始往國內市場擴張，實施跨國并購，如國有醫藥企業三九集團收購日本東亞制藥51%股份，直接投入日本市場。并購市場上境外資本的進入與境內資本的對外擴張加強了我國醫藥行業與國外市場的接觸，促進了我國醫藥產業不斷與國際接軌。

可見，并購給我國醫藥行業開辟了利好的局勢，拉開了我國醫藥行業“重新洗牌”的序幕，但同時遺留了一系列折并購后遺癥，加大了市場風險。

對于中國醫藥企業而言，目前面臨的最大困難就是并購之后的諸多整合問題。既包括企業文化整合、人事整合，也包括被并購企業經營政策的調整，制度、運行系統與經營的整合等等。在全球范圍內失敗的并購案例中，80%以上直接或間接起因于并購后企業整合的失敗。在全球醫藥界并購案中，重組成功被市場認可、業績迅速上升的企業只有近30%，還有70%左右的并購，企業重組后銷售、利潤和原來差不多、沒有變化或不如原來。據中國醫藥企業管理協會執行會長、華源生命產業有限公司執行董事長于明德介紹：目前我國的醫藥并購僅僅處于搶占資源階段，尚沒有哪家企業拿出一套完整的整合方案，預計現有的并購整合要到3年以后甚至更長的時間才能看出效果，才能評判并購決策的對與錯。并購戰略失誤的教訓在我國部分企業前期的并購案件之中也已有所體現。如2003年，北京雙鶴藥業收購湖北恒康，但是在資產重組設立時，由于股東湖北省醫藥公司入資不到位和挪用雙鶴資產，造成巨額計提損失，之后11月昆山子公司因涉嫌生產“問題藥”被藥監局查封停產。雙鶴藥業2003年業績嚴重受挫，這也使得雙鶴之前迅速擴張留下來的資產和管理問題徹底暴露。這樣的并購后的整合風險對于還比較脆弱的國內醫藥企業來說是非常巨大的。

總之，我國醫藥行業并購開辟了醫藥市場的新局面，從多方面都促進了醫藥市場的發展，同時應看到并購并不能促進每個醫藥企業不斷強大，存在的風險性也是非常巨大的，國內醫藥企業應該根據自身發展需求，理性地進行并購，并且應特別注意并購后的整合工作。并購是整合的開始，整合是并購的延續。通過全球醫藥行業的發展規律，我們可以看到，制藥企業并購將會越來越普遍，規模會越來越大。

參考文獻：

篇3

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價：32.00元

開本：16開

版別：中國經濟出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第二章 新形勢下醫藥招商，重在有“道”

2009年對于醫藥行業來說注定是一個里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個醫改配套文件會簽后分批出臺，當年公布的多項醫藥政策效應從2010年開始逐漸顯現，各項配套政策、方案也隨之密集出現。2010年因此成為國內醫藥行業一個新的開端，有人甚至預言，今后10年都將成為醫藥行業黃金發展期。

醫藥行業2010年將延續2009年的一系列并購重組之風，2009年發生的幾宗大并購重組案，以及新醫改帶來的行業整合，都將對2010年的醫藥行業帶來巨大影響。例如2010年首次開始實行藥品集中采購和配送，醫藥商業2010年必將加快整合。各級醫療機構在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業將不可避免地被大型現代商業企業收購。

從北京市藥品監督管理局《關于開展2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。

各有關單位：

為做好我市2009年醫療機構藥品集中采購工作，經市藥品和醫療器械集中采購領導機構研究決定，實施醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作，現將相關問題通知如下：

一、本著公開標準、公平競爭的原則，我市將遴選出10家大型現代化經營企業，做為2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商，并選擇2家企業作為備選配送商，具體遴選方案和相應申報條件見附件。

……

基本藥物目錄的出臺顯然會對醫藥行業內的“大企業”、“大集團”有利，對于醫藥行業的二、三線企業可能出現滅亡的命運說明了醫藥行業的集中度將再次提高。到2010年，我國醫藥行業向基層傾斜、產業集中度將再一次提高、市場將繼續擴容這三大效應將顯現。據說北京有六百多家商業公司的業態模式面臨重大的改變，要是不被招標平臺所遴選，不在其列的商業公司何去何從？

集中采購、統一招標的實施雖然對醫藥企業來說是好事，可以減少招標成本，但是對于一個醫藥企業，如果某個地區未能招標成功的話，就會丟掉整個區域市場，這是一個關系到醫藥企業生死存亡的大事。

當前新的醫藥形勢對于企業來說，醫藥招商已經進入了“后招商時代”，藥企在建立體制的同時，還要審時度勢，綜合分析各種政策，采取相應措施以適應“后招商時代”的大環境。

第一節 破解醫藥企業招商成功的前提

招商運作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時間里，招商經歷了風風雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫藥企業以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少醫藥企業以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

縱觀那些招商成功的醫藥企業，看一下他們成功招商的發展史，我們就不難發現這些優秀的醫藥企業所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。

一、差異化的招商模式

在科學技術和信息高度發展的今天，各種產品之間的差異化也越來越小，這就需要我們去尋找一種有效的手段來抵抗這種產品的同質化。而在差異化的競爭中，營銷網絡的建設在市場中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產品同質化問題的關鍵手段之一。

從總體上來講，中國目前分銷渠道的發展是相對滯后的。主要原因一方面來自經銷商，由于受數千年小農意識的影響，中國的市場經濟鼓舞個體經營，廣大經商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經營意識落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對分銷渠道的統籌設計能力、調整和把握能力、理論指導和管理控制體系，導致許多企業的分銷渠道是脆弱的，整個物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態。

尤其在產品同質化的今天，價格戰成了企業之間競爭最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經常用這種最殘酷的惡性價格競爭行為。其實，抵抗產品同質化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個性差異化、產品利益訴求差異化、服務差異化、分銷渠道差異化致勝。

1.跨越終端直做社區。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。

2.傳統渠道與高科技網絡相結合。

3.渠道細分、渠道創新。招商主要還是研究銷售渠道的構造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設計、渠道建立、渠道管理、渠道維護、渠道創新等方面進行差異化的建設。

首先，企業招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內醫藥企業，在招商上普遍存在急功近利的心態，過多考慮自身利益，只想在市場開發前期對商的網絡加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

其次，企業應打破傳統招商模式“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的理念，建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

二、新穎的產品賣點

產品是招商金字塔的塔基。業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，如果產品品質不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點來吸引商和消費者，那么在做醫藥招商時，醫藥企業哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。

此外，我認為企業只有過硬的產品還不夠，還要有好的產品創意。在目前產品同質化傾向越來越嚴重的情況下，招商產品定位是否準確是實現招商飛躍的重要一環。

要想產品具有新穎的賣點，醫藥企業可以從產品和品牌兩個層面進行提煉。做好產品創意，使產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，這樣招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國科學院應用化學研究所和施慧達藥業集團吉林有限公司共同研制開發，是我國首例手性拆分光學純藥物，于1999年由國家藥品監督管理局批準上市。它是利用先進的拆分技術從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點，目前這個產品還沒有推向市場全面招商。

以嶺中藥通心絡可減低血脂水平并抑制系統性炎癥，增加血管動脈粥樣硬化斑塊的穩定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯合使用則具有更大優勢。2010年3月6日，中華中醫藥學會主辦的“易損斑塊防治進展高峰論壇”在北京舉行，在會上，中國工程院院士張運宣布了動脈粥樣硬化研究的最新進展，尤其是運用通心絡防治動脈粥樣硬化的研究近期在國際權威雜志——《美國生理學雜志—心臟循環生理》發表并得到國際權威專家的高度評價，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎，通心絡有望成為一個斑塊穩定劑”。

毫無疑問，這樣的賣點讓商怦然心動，昭示了其市場無窮的銷售潛力。

這令筆者不禁想到許多總是強調導向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數據的支持的中藥產品。這類產品雖然聽起來產品理論很高，細究起來卻找不到產品靶點的落地之處，推廣上很難說服醫生，專業的商一般不會對這樣講不清楚的品種感興趣。

三、高效的招商隊伍

醫藥企業招商隊伍能力的高低決定了招商業績的好壞。招商企業以往對招商人員缺乏明確認識，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關系能力，對其專業能力（包括專業知識和銷售技能）不夠重視。

然而，醫藥行業發展的新形勢對招商企業的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關系能力，還要有獨立分析、市場策劃、培訓和管理能力，既能開發客戶、建立市場網絡，又能維護客戶、管理好商，實現銷售業績持續增長。

當前，醫藥領域很多企業都在導入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊伍、執行深度分銷、強調執行力。

在現實中，筆者走訪了很多執行招商深度分銷的企業的不同市場，發現很多企業區域招商經理的工作內容跟其他區域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經理拜訪工作的具體內容都是按照大區經理的意思來做，而企業總部卻沒有統一的標準或者經過研究總結后的具體方案。

2002年，筆者任某企業營銷負責人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業的政策和規則多不穩定，很多企業害怕變化給自己帶來聲譽不佳或者是市場動蕩的后果。但是，小企業發展初期的特點就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個企業有對市場足夠的敏感性，同時擁有有足夠的應變素質。然而，許多企業雖然已經看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據來說服自己，兼及說服他人。

企業不好意思說服托管經營后盤踞在市場上的老業務人員，招商經理無力說服老商執行新標準，企業的未來被鎖死，招商經理的市場啟動被卡住。這一切的緣由就是對于制的商業屬性理解不深所致。

大多數企業因為實力弱，所以要求急，對招商經理的操作要求很高，如政策執行能力、價格執行能力、生動化執行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達近二十項！

企業要求他們是全才，是不切實際的！其實，高效來自于最初制度的簡單可行，高效也來自隊員對企業信賴的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類地做好計劃，使招商工作每一步運作都有章可循。

常規招商通常是在沒有完整的方案指導下進行的，常導致招商后難以深入細化、經銷商與企業關系對立等結果。再好的產品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的困境。

產品和渠道永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展依靠的是好的產品和經銷政策。招商是營銷形式而不是營銷目的。

一份完善的招商方案應該包括市場回顧、市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業才能為產品找到合適的商。

五、周到的招商服務

行業信譽的缺失、服務執行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應秉持“服務創造價值”的合作思想，從服務出發。具體可從如下幾點入手：

（一）服務產品策略

1.創造服務需求

即通過與商建立、保持和維護雙方良好的互利互惠的關系。通過提供良好的服務，可使企業及時得到商的反饋信息，發掘對服務與銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費觀念等。

2.開發服務新產品

企業的整個經營活動要以商的價值為目的來滿足商的需求，即在服務產品的各個方面以方便為原則，及時研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對服務的高度忠誠。

3.追蹤商的不滿

那些積極尋求現在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業還可從中獲得忠告和信息，為改善服務產品質量和開發服務新產品指明方向。

（二）服務品牌策略

菲利浦科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來?！睂τ诜諣I銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。

實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品、服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽。

（三）溝通策略

越來越多的企業意識到溝通對于一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為企業的商務和招商隊員，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點——給商留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，得到商的認同。

從服務出發，醫藥企業一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障商利益，同時還要切實落實學術推廣、公關宣傳、專業培訓等措施，為商提供全方位、立體化多重服務，免除其后顧之憂。

篇4

在2014醫藥行業發展論壇上，多位民營醫院專家表示，對于民營醫院來說，當前比起價格更迫切需要解決的是資金缺乏、高技術人才匱乏等問題。國家鼓勵民資進入該領域只是一個信號，接下來怎樣吸引民資投入高端醫療產業，提升醫院的軟硬件設施，才是民營醫院需要解決的首要問題。

“松綁”緣何遇冷？

醫學界的專家表示，價格松綁對民營醫院觸動不大原因有二：一是過去除特定項目，它們實行的已經就是市場調價，因此再次放松價格管制，對其影響不大，其象征意義大過實際意義；二是既然是實行市場調節，那么就是市場說了算。現階段本身就舉步維艱的民營醫院，首先考慮的是如何吸引來患者。要想在與公立醫院的競爭中取得一席地位，只有立足于自身能力的提升，得到群眾認可，才能有可能發展。

當前對于民營醫院來說，比起價格更迫切需要解決的是資金缺乏、高技術人才匱乏等問題，怎樣吸引資本投入高端醫療產業，提升醫院的軟硬件設施，就成了民營醫院需要解決的首要問題。

對不少市民來說，民營醫院在醫療設備、醫生素質等方面與公立醫院相比，還存在不小的差距，比如心臟搭橋、腫瘤切片等大型手術民營醫院根本就做不了；還有人才問題也迫使民營醫院目前大多專注于婦科、眼科等對資金、人才要求相對不是很高的領域。

除此之外，民營醫院自身還存在管理滯后、市場定位不準確、品牌質量不穩定、信譽誠信不足等問題。

以信譽誠信不足為例，身處市場競爭夾縫中的民營醫院，廣告宣傳是其生存和發展的一種戰略手段。然而，部分民營醫院恰恰是因為急功急利，虛假廣告，導致療效與承諾不相符合，給患者造成心理創傷和經濟損失，埋下了患者不信任的重重危機，這些行為都使整個民營醫院行業形象嚴重受損。

民資問鼎：不可急功近利

政府放開民營醫院價格管制，事實上就是一個明確的信號，這對大量游走在民間，苦于找不到投資方向的民間資本來說，又多了一個選擇。

顯然，民間資本進入醫療行業有其積極意義，可以引入更多的競爭機制，滿足不同層次人群對醫療服務的需求，社會上抱有這種想法的投資者也不在少數。

篇5

有觀念，就有道路

我市發展醫藥產業，著眼于建成華北地區最大的中藥現代化提取基地和醫藥商品流通基地。目前，我市醫藥產業已步入高速發展期，穩居晉冀魯豫醫藥流通批發業市場的首位，已基本形成遍布城鄉、滿足全市醫藥機構和輻射京、津、冀、魯、豫、蒙等地的銷售網絡，形勢大好。

我認為，我們還需要進一步解放思想，進一步解決發展問題?？梢哉f，我市中醫藥行業發展有著得天獨厚的優勢，具有很大的發展潛力。近年來，中醫藥行業隨著全市經濟的飛速發展，呈現出厚積薄發之勢，這給我們民營企業帶來了千載難逢的發展機遇，使我們民營企業家從中嘗到了甜頭。但是我們也冷靜地看到激烈的市場競爭中優勝劣汰的殘酷性。我們民營企業該怎么辦？企業應該怎么發展？這些問題現實地擺在我們面前。我們迫切地需要一把“金鑰匙”，去解決企業發展中的難題。通過解放思想大討論和不斷的學習，我們深刻地認識到解放思想就是我們民營企業所需要的那把“金鑰匙”，如果我們想繼續壯大企業，就必須解放思想，就必須破除舊習、陋習，摒棄狹隘的眼光，改變我們的想法以及思維模式，從而促進企業的大發展。

如果說解放思想是把“金鑰匙”，那么要想讓這把鑰匙產生巨大的作用，還要在落實上下功夫。就企業自身發展來說，我認為首先要統一認識，努力樹立解放思想的意識。我們應該全面查找并剖析自身存在的突出問題，著力把發展思路和舉措統一到科學發展觀上來，破解企業發展中的難題。其次，要通過解放思想這個載體，以大力推進產業化經營為目標，以加快中醫藥建設發展為核心，加強科學調度，加快企業組織結構的調整，并及時研究解決產業建設過程中的重大問題，加速企業自身的發展。再次，要按照先進的、科學的理念，合理配置生產力，努力爭創名優產品，加快實施名牌戰略，加快產品的結構調整，建立起企業自己的產品開發研究和技術創新體系，實現企業質的跨越。

思想有多遠，就能走多遠

解放思想是推動一切工作的“總閥門”。民營企業是伴隨著解放思想、改革開放發展壯大起來的，30年來的偉大實踐和豐碩成果無不有力地證明，解放思想是引領發展的重要法寶。思想上有重大進步，發展才會有重大突破；思想上領先，一個行業乃至一個地區才能領先。

誰抓住思想大解放，誰就搶得發展先機；誰因循守舊，抱著舊觀念不放，誰就錯失發展機遇。我們的發展沒有止境，解放思想也沒有止境。面對新的形勢，我們要再一次解放思想，更新觀念，明確發展思路，增強創新意識和觀念上的與時俱進意識。