保險行業客戶管理精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇保險行業客戶管理，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】 互聯網保險 發展模式 傳統保險

引 言

近年來，隨著信息技術的發展，電子商務越來越多地融入到人們的日常生活中，逐漸成為了人們生活中不可或缺的生活方式。與此同時，電子商務的發展也給保險業造成了巨大的沖擊進而引發了保險行業的巨大變革。在一些發達國家，互聯網保險行業發展較為成熟，如2010年美國的互聯網保費的收入占到保費總額的25%，遠遠超過了全球5%的平均水平。反觀我國的互聯網保險發展：我國互聯網保險一直處于緩慢發展的狀態，直到最近幾年互聯網電子商務的發展帶動了保險行業的發展，我國互聯網保險行業才顯現出蓬勃的發展生機。

一、互聯網保險的概念及特點

（一）互聯網保險的定義

互聯網保險是一種在線的保險產品和服務，產品及服務的提供者主要有保險公司、保險中介以及網絡公司等。保險產品和服務不僅涵蓋了從網上投保、承保及在線核保和理賠等較為傳統的保險業務環節，還包含相關企業通過互聯網向客戶提供與保險服務相關的信息咨詢。從保險業務流程的角度出發，互聯網保險包括了通過市場調研采集數據并分析、保險產品和服務的設計、為顧客提供專業的保險需求分析及產品購買服務、在線核保及保險理賠服務以及保險產品的咨詢服務。

（二）互聯網保險的特點

互聯網保險的特點主要有：1、互聯網保險的虛擬性特征；2、互聯網保險的經濟性特征；3、互聯網保險的交互性特征。

1、互聯網保險的虛擬性特征

互聯網保險擯棄了傳統保險面對面形式的柜臺交易，轉而采用互聯網進行服務的全過程，為雙方都提供了極大的便利。雖然交易流程的在線化賦予了互聯網保險強大的成本優勢。但是虛擬易帶來的不安全感可能會導致客戶的不信任，阻礙互聯網保險的發展。

2、互聯網保險的經濟性特征

互聯網保險具有其獨特的成本優勢，能夠極大地幫助降低保險價值鏈的成本，對傳統保險公司來說是一大機遇。互聯網保險免除了傳統保險營業網點的運營費用以及大量的人工費用，能夠幫助降低公司的運營成本，進而提高公司整體的盈利能力。

3、互聯網保險的交互性特征

互聯網保險通過網絡極大地減少了公司與客戶之間的距離，促進了公司與客戶之間的雙向交流，從而有利于公司更好地聽取客戶的需求，根據客戶的需求進而進行產品及服務的設計。同時還能夠幫助保險公司更好地對保險服務的流程進行管理，提高服務效率。

二、我國互聯網保險行業的發展現狀

我國互聯網保險行業的發展現狀主要呈現以下幾個特點：1.我國互聯網保險行業的經營主體分析；2.我國互聯網保險保費規模分析；3.我國互聯網保U客戶規模分析。

（一）我國互聯網保險行業的經營主體分析

據相關數據統計，2013年我國互聯網保險經營主體數目約為60家，占保險行業總體企業數目的45%。這說明了我國保險行業中將近一半的企業已經展開相關的互聯網保險業務。總體來說，我國互聯網保險行業的起步較晚，發展時間較短，但是有著較強的增長趨勢。

（二）我國互聯網保險保費規模分析

數據顯示相比2016年，互聯網人身保險累計保費為1133.9億元，是上年同期的2.5倍，同時互聯網保費在人身保險保費累計收入的占比上升至5.0%。從增長速度來看，互聯網人身保險保費增速150.4%；從增長的絕對量來看，約為681.1億元。由此可以看出我國互聯網保險行業快速增長趨勢，并且相關機構預測近幾年我國互聯網保險行業還將會保持一個較快的發展速度。

（三）我國互聯網保險客戶規模分析

據相關機構數據統計顯示，2016年人身險公司官網的網站流量為14.2億次，投保客戶數達397.3萬人，承保件數1313.1萬件，但實現的業務規模保費僅有64.9億元，雖然是去年同期的2.1倍，但占互聯網人身險保費的比重仍不足5%。但是由此可見還是有越來越多的客戶開始了解并接受互聯網保險產品，這對我國互聯網保險行業的長遠發展有著重要意義。

三、我國互聯網保險的運營模式分析

我國互聯網保險的運營模式主要有：保險公司官方網站運營模式、第三方電子商務平臺運營模式、純互聯網保險運營模式。

（一）保險公司官方網站運營模式

互聯網保險起步階段，一般只有資金實力比較強的大型保險公司才會設立公司的官方網站。但是由于信息技術的發展和普及，使得保險公司擁有各自的官方網站成為了可能。但是僅僅擁有網站建設的技術是遠遠不夠的，還要要求保險公司本身有著強大的實力。

1、強大的資金保障

保險公司官方網站的建立僅僅是一個起點，想要實現產品和服務的展示、服務的線上運營，強大的資金實力是不可或缺的。公司不僅要進行網站的架構以及網絡運營；同時還要向百度、谷歌等大型搜索引擎公司支付大量的流量費用從而提高網站的流量，擴大網站的知名度。

2、健全的產品結構

近年來，隨著人們生活水平的提高，人們對保險產品的需求也呈現出多樣化的趨勢。這就要求保險公司要充分了解客戶在不同階段、不同狀態下的服務需求，通過建立健全產品結構和體系，從而有效提高網站的轉化率。

3、強大的網站運營能力

網站的有效運營離不開強大的網站運營以及后臺管理能力。保險公司設立的官方網站也是如此，要想通過官方網站為客戶提供便捷的服務，就必須具備相應的網站技術管理能力。將先進的網站建設及管理技術，如云計算以及大數據等相關技術充分地運用到網站管理中去，進一步提高網站的運營能力。

相比傳統的柜臺交易模式，傳統保險公司設立官方網站的模式能夠有效地提高服務效率，但是在這種運作模式下還有很多保險環節需要在線下才能實現，并沒有真正意義上實現保險業務的互聯網化。

（二）第三方電子商務平臺運營模式

互聯網保險行業中存在一些第三方電子商務平臺，它們既不是商品和服務的提供者也不是購買者，只是為保險交易雙方提供相關技術的第三方電子商務公司。

1、獨立于保險交易雙方而存在

這些第三方平臺并不是由保險公司建設及管理的網站，它們只是一些為互聯網保險行業提供相關技術服務的開放性平臺。根據保險公司、中介以及保險行業中的相關機構或者個人的需求，為它們提供保險服務的交易以及清算等服務。互聯網保險行業中的第三方電子商務平臺，顧名思義是獨立于保險產品交易雙方而獨立存在的交易平臺。

2、為交易雙方提供專業化技術服務

在互聯網保險行業中，一般第三方電子商務平臺都掌握了先進的信息技術、強大的數據處理分析技術以及網站后臺管理能力，在為保險交易雙方提供可靠穩定的信息服務的同時還能夠對客戶數據進行分析處理，從而充分挖掘客戶的需求，促進交易雙方協議的達成。

在互聯網保險市場中，第三方電子商務平臺在流量以及互聯網先進技術方面都存在很大的競爭優勢，但是同樣也面臨著一些發展問題。在我國互聯網保險行業還處于發展階段，很多用戶對互聯網保險了解甚少，如何讓用戶充分了解互聯網保險進而選擇購買互聯網保險是第三方電子商務平臺面臨的一個重要問題。

（三）純互聯網保險運營模式

純互聯網的保險運營模式是電子商務大背景下催生的新型保險模式。這種互聯網保險運營模式全部在網絡上完成，因此并不需要類似傳統保險公司的運營網點。純互聯網運營模式依靠其獨特的特點，能夠為用戶在網絡上提供靈活多變的保險產品和服務。例如，華泰保險公司提供的“退貨運費險”就是純互聯網運營模式的一個典型代表。

四、互聯網保險對保險行業的影響

綜合以上分析，本文認為，互聯網保險對保險行業的影響主要有以下幾個方面：1.拓展了保險行業的發展空間；2.增強保險行業的風險定價能力；3.提升保險行業的服務水平。

（一）拓展了保險行業的發展空間

經過多年來的發展，傳統保險行業面臨著產品單一化以及創新缺失等一系列發展問題，逐漸背離了消費者的核心需求。而在信息技術的快速發展以及互聯網行業強調創新的大背景下，互聯網保險行業也逐漸開始了業務及流程的創新。例如，保險公司可以通過收集用戶的消費特征以及資產狀況運用大數據等技術進行分析，從而推出和用戶需求高度契合的保險產品及服務，推動互聯網保險行業的長遠發展。

（二）增強保險行業的風險定價能力

當今時代下，很多互聯網技術，如大數據分析技術等越來越多地被運用到各行各業。在保險行業，基于互聯網的大數據分析技術能夠幫助保險公司實現對業務風險的有效細分，進而幫助保險公司制定行之有效的定價策略。通過結合互聯網技術使得保險產品及服務能夠更加地契合消費者的需求，督促市場內保險公司進行詳細的市場調研，真正從消費者需求出發，促進市場的良性競爭。

（三）提升保險行業的服務水平

傳統保險服務會受到時間以及空間上的限制，無法為顧客提供全天候的服務。而互聯網使得保單交易全程在網絡上完成，而網絡沒有時間以及空間的限制，使得保險公司能夠為客戶提供更為全面貼心的服務。同時互聯網保險業務使得公司能夠和客戶形成更為緊密的聯系，能夠及時根據客戶的需求調整保險產品的內容以及結構從而更好地為客戶提供服務，提高保險行業的服務水平。

五、互聯網保險行業在經營中面臨的問題

綜合現狀，本文認為，互聯網保險行業在經營中面臨的問題主要有：1.信息系統的安全問題；2.互聯網保險行業尚未建立健全的法律監管體制。

（一）信息系統的安全問題

互聯網保險業務的優勢在于其能夠突破傳統的保險業務，充分利用先進的信息技術進行創新，不斷地為客戶提供優質的服務。但是先進的信息系統為互聯網保險業務提供便捷的同時也面臨著一些風險。首先就是信息系統的安全及可靠性問題，如果信息系統中的數據被一些不可控因素所破壞，會給業務的后續進行造成較大的損失。其次，互聯網作為一個開放的系統，一些不法分子通過不正當途徑可能會獲得信息系統中客戶的數據，從而造成客戶信息的泄露，將會極大地損害客戶的合法權益。此外，互聯網具有典型的虛擬性特征，這就使得客戶的身份識別問題也成為了一個不可忽視的問題。

（二）互聯網保險行業尚未建立健全的法律監管體制

我國互聯網保險行業起步較晚，雖然處于發展階段，但卻有著迅速的發展速度。相比之下，我國的法律法規的制定通常有著較長的周期，這就導致了我國在互聯網保險的相關法律方面可能存在著一些監管上的漏洞。對于互聯網保險在發展中遇到的一些問題，可能不能找到相關的法律指導，從而不利于互聯網保險行業的長遠發展。

六、針對我國互聯網保險行業發展的一些建議

我國互聯網保險一直處于緩慢發展的狀態。直到最近幾年互聯網電子商務的發展帶動了保險行業的發展，我國互聯網保險行業才顯現出蓬勃的發展生機。本文提出針對我國互聯網保險行業發展的一些建議：1.建立健全互聯網保險法律監管制度；2.培養創新、包容的監管理念；3.推動全國保險數據共享平臺的建立。

（一）建立健全互聯網保險法律監管制度

互聯網保險行業有著較快的發展速度，因此相應地，相關監管機構應當建立健全完善的互聯網保險市場監管制度，為我國互聯網保險行業的發展提供指導和建議。同時對于互聯網保險在發展過程中面臨的風險以及發展過程中遇到的問題要及時處理，針對性地提出解決措施。

（二）培養創新、包容的監管理念

互聯網保險作為保險市場的一個新興事物，對傳統保險行業提出了很大的挑戰。不僅在經營的理念、保險產品及服務的結構，而且在業務的運營流程管理上都發生了很大的改變。但是互聯網保險的一大特點就是其具有不斷發展和創新的趨勢，因此在完備的法律監管體系下，應當適當地擴大機構的自，鼓勵保險機構積極進行保險產品的創新和推動行業的改革。

（三）推尤國保險數據共享平臺的建立

互聯網保險行業的一大特點就是其海量的數據，這是互聯網保險行業運行的重要基石，同時也是影響行業發展的重要因素。全國的、統一的、開放的數據平臺的建立能夠有效地整合業內數據信息，進而使整個保險行業一致對外，有效地與社會其他行業進行對接，真正實現保險行業的長遠發展。

【參考文獻】

[1] 羅艷君.互聯網保險的發展與監管[J].中國金融，2013（24）：49-50.

篇2

關鍵詞：互聯網保險；風險；解決方案

互聯網的發展為幾乎所有傳統行業的發展帶來了新的發展思路和發展模式。伴隨著互聯網的高速發展，傳統保險行業不斷經受著沖擊與挑戰，其線下運行的模式已經逐步被互聯網保險的運行模式所替代。

1互聯網保險發展的特點

顧名思義，保險是一種為個人、單位提供的一種付費交換服務保障的形式，通常情況下由個人或單位付出一定費用，由國家或大型企業銀行做背景的保險公司為個人或單位承擔風險賠付的業務。伴隨著我國互聯網技術的發展及信息技術的創新，保險也由原有的線下操作模式向互聯網形式轉變。這種保險方式的轉變更大程度上提高了保險行業的普及程度，加大了保險行業的受眾群體，拓寬了保險行業的業務范圍。在《互聯網保險行業發展報告》中，把互聯網保險界定為保險公司或者保險中介運用網絡技術來為消費者們進行相應的服務，從而在網上開展相關業務；在網上銷售有關方面的產品，并經過第三方來收取相應的費用。從運行特點來看，互聯網保險具有以下幾方面基本特征。互聯網保險依然需要依托于保險機構本身，是基于第三方支付及線上申請與線下辦理相結合的運營方式。線上申請主要通過電子商務公司、公司及其他類型的融資公司或融資機構通過利用大數據、信息傳輸技術等來實現。大部分互聯網保險采用的方式是在互聯網上吸收資金的同時，又將資金應用于互聯網投資，因而互聯網保險的資金鏈與互聯網金融存在共生關系，這一共生關系導致了互聯網保險在承擔傳統保險業風險的同時，也必須承擔互聯網金融的部分或全部風險。互聯網保險從其本質而言，依然是一種保障服務的運營方式。與傳統保險企業的業務形式大致相同，互聯網保險同樣也是在收納保險金的同時，為個人或企業提供不同形式的保障服務。互聯網保險行業與客戶之間并不是一種簡單的P2P模式，而是一種基于保險公司自身長期的服務保障體系，與其他類型的網上金融業務相比，保險公司的信譽度尤為重要。從受眾客戶角度來看，互聯網保險是保險行業發展與網絡金融業發展相結合的一個必然趨勢和重要補充。在業務發展過程中，互聯網保險擴展了保險公司的地域優勢，對于保險客戶而言，空間上的距離已經不能成為互聯網保險行業業務投保的阻礙，互聯網保險可以讓客戶在世界任何一個角落，通過上傳相關證件、提交相應材料，接受保險服務。互聯網保險行業自身又依托不同產品和不同服務的獨有特點，整合互聯網保險業務，將互聯網保險的業務風險調整為一種可控的狀態。網絡大數據的運用對于互聯網保險行業風險的控制有著極大的幫助，并且該模式也使得保險行業的風險管理水平有了極大提高。比如，通過購車渠道的大數據管理、交通信息的大數據管理可以促進互聯網保險行業在進行車輛保險的同時，對車輛的情況進行綜合了解，進而降低互聯網保險的風險。毫無疑問，互聯網保險是保險行業發展的必然趨勢，互聯網保險為傳統保險業提供了更廣大的市場范圍，讓傳統保險在互聯網模式下獲得了新生。

2互聯網保險面臨的風險

互聯網保險發展至今已有十幾個年頭，同時也不可避免地產生了各種各樣的問題，進而導致了互聯網保險所面臨風險的加劇。

2.1信息數據的真偽性風險

保險公司辦理業務一般情況下是通過業務員與客戶之間直接簽訂保險合同，客戶則需當面提供相關佐證材料，比如體檢證明、車輛相關證明等。在此過程中，客戶提供的相關證明存在造假的可能，且保險及公司核驗證件真偽的能力也有待加強。在互聯網保險時代，互聯網保險業務的信息數據來源主要依托于互聯網的大數據信息。但是，大數據信息由于信息孤島等各方面原因從而導致數據信息不完善、不準確等問題直接影響了互聯網保險的相關產品決策，增大了互聯網保險業務面臨的風險。

2.2互聯網產品設計中存在的風險

保險作為一種商品服務，摸不到也看不著，沒有任何實體，具有無形特性。保險產品所提供的往往是一個較長時間段內的保障服務，具有長期可持續性。由于某些特殊情況下很難界定所保險產品的完好程度，保險產品同樣也具有模糊性。以上的多種特性直接導致了保險產品本身的復雜性特點。再加上通過公司在互聯網上進行發售，就使得互聯網保險業務在網上的銷售具有極大的不可測控性，而這種不可測控性又同時具有長期性的特點，會伴隨著一個較長的周期過程中逐漸顯現。在這些情況下，如何規避潛在風險，如何合理設定互聯網保險產品的服務內容與定價就變得越來越困難。

2.3互聯網保險的服務風險

互聯網保險與傳統保險相比最大的優勢就是不再受空間與時間的限制，客戶可以在任何時間段、任何地點申請想要的互聯網保險服務。對于互聯網保險行業而言，逐步擴增的網絡用戶直接導致了保險公司的業務量增加；業務量的增加也同時會面臨著業務理賠數量及投訴數量的增加。互聯網保險理賠同樣不受時間和空間的限制，這就極大地挑戰了互聯網保險行業的業務拓展能力、現場勘查能力及實際理賠結算能力等一系列的工作能力。在理賠工作量增長的同時，伴隨著工作量的增加，客戶對保險公司的投訴量也隨之激增，給保險業務的開展帶來更多風險困擾。從客戶角度而言，互聯網保險行業的業務開展直接體現為申請保險服務與原先相比容易許多，可以依據自身的需要隨時申請，并且會有網絡保險服務人員進行全天候一對一的主動服務，方便快捷。但是當客戶提出理賠的時候，往往將會耗時很長，手續十分煩瑣。同時受限于時間和地域，保險理賠業務往往不能得到及時處理與賠付，進而嚴重影響了客戶對互聯網保險乃至整個保險行業信任度。對于互聯網保險行業而言，由于其過于注重保險業務的銷售量，為提高銷售業績從而對業務開展盡可能簡化業務辦理流程；又或者通過有意無意拖延甚至拒絕保險理賠的手段來降低風險，是國內所有保險公司的不可言說的通病。

2.4互聯網保險的概念混淆風險

互聯網保險從本質上是一種保險活動，也就是由客戶在一個較長的時間段內不間斷地付出合適的費用，互聯網保險行業或者保險公司對其提供風險賠付。傳統保險或者互聯網保險開展的前提是客戶付出購買服務的費用，保險公司則提供風險賠付服務，這是一項正常的商業業務往來，與慈善扯不上任何關系。它既不是所謂互助，也不是所謂眾籌。以某寶的互助寶為例，它不是真正意義上的互聯網保險，充其量是互聯網上的互助關系。這種概念上的混淆直接導致了真正的互聯網保險的客戶群體受到了沖擊的同時，互助寶的受眾又認為自己已經投了保險，而理應享受保險服務，在需要賠付的時候出現了這樣那樣的問題。

2.5理財風險與法律風險

最原始的保險行業并不存在理財問題。直到十幾年前，保險公司在出售保險服務的同時，開始增添了理財服務。由于投保客戶經常會有保險服務周期過長，如未發生風險可能就浪費了持續投保費的顧慮，最初的理財服務由此應時而生，主要目的是為了安撫客戶的顧慮。后續發展中，理財的收益隨之越來越高，甚至出現理財服務成為主打，保險則成為其附加功能。互聯網保險是興起于理財之后，承襲了理財與保險相結合的方式。與傳統保險業相比，互聯網保險更加注重理財，往往能夠提供更大的收益。同時，理財服務的投資屬性也直接導致了互聯網保險行業自身的投資風險。為了實現向客戶許諾的理財收益，互聯網保險行業更加注重與互聯網金融的合作運營，從而造成互聯網保險行業面臨的風險不斷加大。在現階段，我國并沒有正式的投資理財相關法律，只是通過一些暫行辦法來進行約束，整個互聯網金融很不規范。同時，我國保險方面的相關法律只是針對傳統保險公司相關業務方面建立的，而對于互聯網保險理財則沒有明確的法律依據，以至于當前互聯網保險行業及互聯網金融業的亂象頻出，嚴重制約了互聯網保險行業的發展。

3互聯網保險行業的風險解決對策

互聯網保險是傳統保險行業的一個良性補充，從廣義上看互聯網保險行業的發展是市場競爭的必然產物，是互聯網科技創新為傳統保險行業開辟的新領域和新的業務增長點。同時，互聯網保險也為保險行業開辟了新的戰場，增添了更多風險點。從我國當前的互聯網保險發展態勢來看，互聯網保險行業可持續發展所面臨的風險還很嚴峻。在此情況下，可以通過如下對策來規避相應風險，保持互聯網保險行業的經營活力。

3.1提高互聯網大數據技術

從互聯網技術角度來看，大數據的完善與安全性是保障互聯網保險行業風險的重要組成部分，大數據的不斷完善直接影響到互聯網保險行業自身的可持續發展能力。大數據的安全性的發展在保障了客戶信息安全的同時，也增強了互聯網保險行業自身的競爭能力。互聯網保險行業的發展離不開數據支持，互聯網保險行業最珍貴的發展積累也是數據。

3.2產品的設計與創新

目前來看，互聯網保險行業的產品設計無外乎一個模式和兩個發展方向。一個模式顯然是其收費模式；兩個發展方向，一個是互聯網保險行業的理財計劃，另一個則是互聯網保險行業的保險計劃。互聯網保險行業必須要針對不同客戶群體、不同社會群體，同時結合客戶群體的需求，不斷調整產品的組合方式，做到與時俱進以適應社會的發展和變更。

3.3強化互聯網保險的概念

要將互聯網保險與其他的網絡眾籌等模式區分開來，全面提升互聯網保險的賠付能力、賠付效率和賠付力度。從法律的角度保障互聯網保險客戶的利益，在保障互聯網保險行業及其他補充行業發展的同時，讓客戶能夠更好地理解區分保險與公益的差別，做到對互聯網保險業務的合理選擇與應用。

篇3

【關鍵詞】保險 營銷改革 行業形象

在過去幾十年，我國保險業雖然有了迅速的發展，但保險密度、保險深度遠低于西方發達國家，與我國目前的經濟發展不匹配，目前保險業發展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認同，行業沒有得到應有的尊重。保險行業形象不高的現象與保險業在發揮風險保障、經濟保駕護航的巨大功用嚴重不匹配。保險行業形象已成為制約保險發展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業新“國十條”，把保險業發展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發展保險業的重視，大大提高了保險業的社會地位，為保險業營造了前所未有的發展環境，是保險業的巨大福音。但是要想提高保險業在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業者不懈的努力。

影響保險行業形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。從現有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業形象差的原因。通過分析現有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業形象，提高保險在公眾心中的地位，促進保險業的良性健康發展。

一、營銷隊伍是影響行業形象的最關鍵因素

國家出臺新“國十條”，把保險業的地位提高到戰略高度，而目前的保險行業形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業，銀行、證券的行業形象較保險業高出許多。保險行業形象保險業影響保險行業形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。

談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務是社會公眾對保險業最直觀的感受。銷售誤導和理賠難是目前保險行業的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關。寬進嚴出，在銷售環節的誤導，夸大責任、隱瞞除外責任，導致在理賠環節出現糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴重影響行業形象。

二、營銷隊伍形象差的原因分析

（一）非理性競爭與規模導向是首要原因

保險業的快速發展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業紛紛采取規模導向的競爭策略，基層機構及營銷員為了完成業績采取種種短期投機行為，例如誤導消費者、以高額手續費攬保等，嚴重損害了保險業的形象和市場長遠發展的根基。

站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生。因此，非理性競爭與規模導向是首要原因。

（二）現有營銷模式的不足導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊伍維護，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關系，拓展零散業務；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關手續。保險公司主要通過多增員的方式，擴張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶。快速擴張，增員太快只要數量不要質量，也導致整體人員素質較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發生變化，部分業務限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導致業務大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發展受制于營銷隊伍，但是為了發展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務。高費用投入見效快，而服務投入見效慢，還會增加短期成本，導致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導致中介市場混亂，買單賣單現象嚴重，出現一批游離于各家保險公司的投機取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質較低，只關注短期利益，社會影響較差。

三、新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍轉型

在新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍向服務型轉變，主要體現在：

（一）客戶的需求已經從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉變

“要不要買保險”是大眾對保險行業的認識問題，是行業共性問題。保險業經過幾十年的發展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經濟的發展，人民收入水平的提高，加上生活節奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款。客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯網發展推動銷售渠道調整，要求營銷隊伍更加注重服務

隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認識度較高、產品同質性較大的產品，如車險，已經不太依賴營銷員等中間環節與保險公司獲得信息，網上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務來維護，一旦客戶對公司品牌認知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環節被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風險，營銷員若想從事保險，職能要發生轉變，從售中銷售技巧轉為售前咨詢及售后服務方面。

四、為重塑行業良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步

從業者對保險的認同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風險管理的有效手段，擔負著為國民經濟保駕護航的使命，為人民生命、財產安全提供風險保障。在大災大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關。每個保險從業者都應深深認識到保險是利國利民的行業，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。

行業尊嚴是每個從業者自己掙回來的。從業者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業后，你的一言一行便代表著行業形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業者共同努力，注意一言一行，處處表現出專業、敬業、服務、高效、奉獻，才能贏得普遍認同，獲得尊重。

（二）轉換理念，全面建立以客戶為中心的經營模式

保險營銷的目的應該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統的保險經營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的。”其中強調的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業發展的價值所在。由于保險行業的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業的客戶或潛在客戶，所以保險業在社會公眾中的行業形象實際上可以理解為保險業在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現在保險責任擔擔、信譽、服務質量上。

在新常態下，保險行業要重塑行業形象，要立足長遠考慮，實現從粗放式發展向內涵式發展轉變。而要實現內涵式發展，一個重要前提就是從關注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發展模式轉變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認可，才能提高行業形象。

全面建立以客戶為中心的經營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設、薪酬考核、社會評價體系等各方面進行改革。

（三）財險行業的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經營理念，首先要對客戶進行細分，才能對客戶進行有效管理。筆者認為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團體客戶）。個人客戶再細分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業相近、或生活習慣大致相同，且一定區域內客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團體客戶），可根據公司戰略需要、客戶規模不同，分為戰略客戶和一般團體客戶；也可按照客戶所處行業進一步細分。

（四）根據客戶分類，構建營銷隊伍，實行差異化服務營銷

財險公司應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業水準，更加注重服務，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業。營銷隊伍建設要圍繞客戶分類進行，主要發展以下類型的營銷團隊：

1.對于網銷分散型個人客戶，要打造一支高素質的服務型營銷團隊，實行客戶經理制。網銷的分散型個人客戶，需要一支強大的服務隊伍提供線下服務來維持與客戶的關系，以確保客戶的粘性，提高來年續保率。網銷業務主要是簡單的普遍的同質性的業務，例如車險、意外險個人客戶業務等，服務要求相近，對于這種業務保險公司可以建立服務標準化，通過培養服務型營銷團隊來維持。服務型營銷團隊要以團隊作戰，重點在于服務，納入員工制管理，實行客戶經理制，每個營銷員負責一定的客戶維護工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔起對出險客戶提供理賠服務的職責。服務型營銷隊伍主要以服務的客戶數及服務質量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續保率、客戶滿意度、客戶數等指標來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰，而是服從團隊整體安排，劃區域管理。

2.面向定向群個人客戶，實行精準營銷，逐步建立專業化營銷團隊。以客戶細分為基礎，成立不同專業化團隊。首先，應準確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統的大數據對客戶進行分析，根所在行業、地區、年齡等不同特點，對客戶特性進行細分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產品及服務。根據不同的定向群，成立多支不同的專業化營銷團隊。專業團隊管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準營銷模式的專業團隊，綜合素質要求較高，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務的能力。專業團隊實行團體作戰，每個營銷員有不同的分工，形成團隊，缺一不可。成員組成有專業型、銷售型、策劃型、內務型、市場調研型、心理分析型、數據分析型、售后服務型等。專業團隊要走精英化、高端化路線，應納入員工制管理，重點培養。

3.為拓展重要的團體客戶，建立戰略客戶營銷團隊。對于保險需求較大的集團性客戶，或在行業有影響力的團體客戶，對公司發展有戰略意義的團體客戶可作為戰略客戶，對于戰略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協同拓展維護。戰略客戶是精準營銷的重中之重。

戰略客戶營銷團隊主要職責是尋找符合公司業務方向的團體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產品組合，制定承保方案，提供特色服務。時時關注招投標，在招投標方面做到專業致勝。

戰略客戶業務的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業務發展產生重大的影響。戰略客戶團隊是公司營銷隊伍中綜合素質最高的團隊，所有團隊人員應納入員工制重點培養，且在公司的地位及薪酬要比其他團隊高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業，營銷員成為人人羨慕的職業

保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認可保險公司，如此惡性循環。要通過提高營銷員社會地位、收入留優秀的營銷員，吸引潛在高素質的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強求營銷員提高服務質量與提高個人修養。保險業之所以有今天不良形象的現狀，主要原因還是保險行業競爭激烈，公司重視短期利益，業務導向，缺乏長遠考慮有關。一個行業能否吸引高素質人才，取決于這個行業能否給從業者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質的人才加盟，行業形象自然提升。例如同為金融業的銀行業、證券業，選撥人才采用高標準，提供高待遇，深受高素質人才青睞，行業自然深受尊重，行業形象大大高于保險業。一旦能吸引許多高素質的人才加盟，營銷員準入門檻自然隨之提高。

（六）建立評價體系，完善社會監督

建議行業建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務監測系統，加強對保險營銷員的誠信水平、服務質量的監測，客戶可對營銷員信譽、服務質量進行評分，根據評分結果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準從事保險業。保險公司可參照評級結果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。

五、樹立全員營銷意識，共同維護行業形象

從根本上說，所有保險從業者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當你面對社會公眾時，你就代表保險業。你的言談舉止，就是對保險行業形象最好的營銷。重塑良好的保險行業形象，是每個保險從業者義不容辭的職責。讓我們大家都為從事保險業而自豪，當保險業最好的營銷員，自覺成為行業形象的維護者、踐行者，促進保險業的良性、健康發展。

參考文獻

[1]段純鍇.中國保險業形象亟待重塑.銀行家，2013（10）.

[2]王小韋，馬麗娟.保險營銷體制改革要適應保險經營體制改革.中國保險報，20150908.

[3]蔡夏.保險合同中的合理期待原則研究.蘭州大學碩士論文，20130401.

[4]李煉紅.長沙郵儲銀行客戶關系管理研究.中南大學碩士論文，20121101.

[5]張海青.論保險營銷員在新常態下的機遇與挑戰.當代經，2015（20）.

[6]牛增亮.精準營銷與保險行業營銷模式轉型.金融電子化，2014（2）.

[7]王妲.基于保險營銷過程視覺論保險服務創新.保險職業學院學報，2012（3）.

篇4

關鍵詞：數據挖掘技術；財產保險；應用；分析

在最近幾年中，我國對于保險行業給予了高度的關注與重視并出臺了許多與之相對應的相關政策，這些政策的發行對于我國的保險行業帶來的極大程度的發展空間。而我國的保險行業也開始了轉型，正在從粗放型經營向集約化經營管理進行過度，最明顯的改變就是之前只注重新客戶的開發而忘記顧忌老客戶的需求與發展，但是現在是同時注重新老客戶的需求與發展，從根本上實現“兩手抓”的政策，所以這種新的形式背景下，計算機中保險行業所留的數據就成為極為重要的挖掘資源。

一、解析數據挖掘技術在財產保險分析中的應用

（一）提升財險客戶服務能力

對于任何一個公司來說沒有客戶所有的產品經營都是紙上談兵，這對于服務行業的財產保險公司更是如此，所以對此所以財產保險行業就面臨著轉型升級的事情財產行業的轉型就意味著面臨著面向客戶的服務質量的提升。在現如今的經濟情況下，保險消費者對于保險行業知識的了解日益增加，保險意識也是越發的加強。客戶對于保險行業也出現了個性化與差異化的需求。從這里就要求保險公司通過數據挖掘技術對客戶的需求進行更深一層的分析與探索，通過探究與分析的結果明確而客戶的需要，并為有更高需求的客戶提供更適合他的保險產品，從而提高業務服務水平，吸引更多的優質客源，來增強市場的競爭力。例如，在對客戶進行細分的時候，可以通過數據挖掘技術中的“二八定律”，對客戶進行細分。通過細分得出結果，參照數據根據每個客戶群體的風險偏好、特點以及需求為他們量身定制適合他們自身的新產品，并制定對應適合的費照新差旅費管理辦法正確規范填寫市內交通補助、伙食補助、城市間交通費、和住宿費金額。并填寫上合計金額，不得出現多報的行為，從而提高差旅費報銷工作的質量。

（二）風險管理和合規經營

每個保險公司的生命底線就是合規經營以及對風險的管理，所以每個保險公司必須在運營生產中嚴格的遵守國家的法律法規，不許做出違反法律底線的事情，而風險管理對于保險公司來說具有兩層含義，其實并不簡單，一方面是需要對于企業自身的風險進行管理；另一方面是對于客戶所帶來的風險進行管理。對于保險公司來說這兩方面的風險是相互作用、相輔相成的，第一個方面的風險管理出現問題后者的風險管理就會成為空談，反之第二方面的風險管理沒有得到很好的管理，極大可能會引起前者管理出現問題。而恰恰數據挖掘技術的應用，就可以為財產保險企業規避風險起到很大的幫助。保險公司可以以計算機為使用的工具，通過數據挖掘的技術，可以對數據內大量的信息進行查找并比對分析，高效的識別出在計算機內不符合正常業務邏輯的數據，這樣管理者就可以及時就這些風險數據和業務漏洞進行監測與管控，以減少違法亂紀的事情發生，逐步消除或減少隱藏的風險。保障保險業健康有序的發展，為市場經濟持續健康的進一步發展保駕護航。

（三）開發新產品

新的保險產品的開發對于增強保險公司的公司收益、內容、滿足消費者的需求以及競爭力等方面起著重要的作用，這也是經營保險公司的首要內容。新產品的開發是指保險公司針對當前市場的需求、想要達到的效果與自身情況相結合的產物，而在原有的產品上加以重新的組合與設計的創造與改良，來滿足市場的需求，進而提高公司自身的競爭力的過程與行為。后者自不必說，基于我國財產保險公司數據庫信息方面已經積累了很多，而后通過對信息的數據進行發掘，使實現新產品的開發成為可能。譬如，通過數據挖掘技術，我們可以使用現有產品進行進一步的完善、修正或者拆分、組合的，使其變成一全新的保險產品，他會更接近客戶的需求，滿足客戶的真實所需，同時也能夠增加市場的銷量，增強市場競爭力。就以原有的普通財產保險為例子，在保險有效期內未出現任何對客戶的產才造成損失的情況下，客戶所繳納的保險費用是不予以退還的，在財產保險的有效期過后，客戶所繳納的保險費是由保險公司所擁有的。這樣的保險產品是不被大多數客戶所看好與接受的，即使有客戶在第一次購買了此保險，但之后是不會在對本產品進行第二次的投資的。而現在通過數據挖掘的技術，保險公司可以根據對客戶信息的了解進行分析，保險公司推出了一款新的家庭財產兩全保險保險，這是一種全新的保險類別。全新的家庭財產保險，他所需要交納的是保險儲備金，比如每份保險金額為50000元的家庭財產兩全保險，則保險儲金為5000元，投保人必須根據保險金額一次納保險儲備金，保險人可以將保險儲備金的利息作為保險費。在保險期滿后，無論是不是在保險期內發生賠付的情況，保險公司都會將保險人的全部的保險儲金如數退還。自從出現了這種投保方式，客戶的接受度得到了大大的提高，全新的家庭財產保險，一方面使保險人保險中得到了應得的利益，另一方面投保人的財產也得到了保險，從而在市場的銷售份額上面也得到了迅速提升。

二、保險業數據挖掘技術及應用的必要性

（一）保險業數據挖掘技術的含義

什么是保險行業的數據挖掘技術，就是從客戶管理的角度出發，針對保險行業數據庫系統內大量的保險單，對客戶的信用數據進行屬性變量提取，進而采用自動化或半自動化等多種挖掘技巧和方法來對客戶的數據進行分析，找到潛在的有價值的信息.

（二）數據挖掘的過程及方法

數據挖掘是一個跨越多種學科的交叉技術，主要的用途是利用各種數據為商業上存在的問題提供切實可行的方法與數據。數據挖掘的過程有以下幾個步驟：業務理解數據準備數據理解構建模型測試設計做出評價實施應用。在數據挖掘方面有三個常用的方法：DM、SEMMA以及CRISP等分析方法。同時我們需要根據實際情況來運用數據挖掘技術，選擇最適當的方法，要想將數據挖掘技術達到最佳的效果必須針對具體的流程做出相應的調節。

（三）保險行業應用數據挖掘技術的必要性

在保險行業的運營中，常常會出現一下的幾個問題：例如，細分客戶的問題：對于不同的社會收入階層、不同年齡段、不同的行業的客戶，該怎么樣去確定其的保險金額呢？客戶的成長問題：如何把握時機對客戶進行交叉銷售；險種關聯分析問題：在對購買某種保險的客戶進行分析與探查，觀察其是否在同一時間購買另一種保險產品，客戶的獲取問題：如何在付出最小的成本獲得最有價值的客戶的挽留及索賠優化的問題：如何對索賠受理的過程進行優化，挽留住有價值的投保人。保險公司在完成數據的匯總后，所獲取的業務及大量客戶信息，不過是對公司當前所處的市場環境、企業經營情況及客戶基本資料的記錄及反映。而進行數據集中的信息系統，也只能是對數據庫中的這部分數據進行簡單的操作處理，并不能從中發現并提取這些數據中蘊含的具有深層次價值的信息。所以，如若想在決策層面給出解決答案，是不可能實現的。而如果采用數據挖掘技術來對數據庫中所存在的大量的數據進行高水平而深層次的分析，就能夠為實現保險公司的決策及科學經營提供切實可行的依據，因此此技術的出現從而得到了許多保險公司的應用與重視。

三、結論

我國經濟的發展正在向新常態的方向進行轉變，而我國財產保險市場的競爭也日益激烈。為了面對這些挑戰，各個保險公司都復出了努力在積極的面向轉型，由傳統的粗放式經營向集約化經營的方式進行過度，面向客戶的營銷模式也是在這之中產生出來的。在這種轉型過度的過程中，財產保險公司對于數據挖掘技術進行充分的利用，使公司的風險管理能力、產品創新能力經營能力、盈利能力、客戶服務能力、和業務發展潛力都得到了全面的大幅度提升。在對我國經濟建設的繁榮以及促進財產保險公司自身的長遠發展，都做出了不可磨滅的貢獻，也是對國家的號召積極的響應，進而對市場經濟持續發展也做出了不少的貢獻。

參考文獻：

[1]高文文.數據挖掘技術在財產保險分析中的應用[D].河北科技大學,2014.

[2]楊杉,何躍.數據倉庫和數據挖掘技術在保險公司中的應用[J].計算機技術與發展,2011.

[3]葛春燕.數據挖掘技術在保險公司客戶評估中的應用研究[J].軟件,2013.

篇5

構建金融保險業誠信建設

1998年的謝清順還是一名國有銀行從業者，在探索人力資源管理和培訓的道路上，他發現了人力資源培訓在保險行業中的潛力和發展的意義。自此，謝清順開始從人力資源的角度對保險行業進行細致的研究，隨著研究的深入，他發現了保險行業當時存在的一系列問題。比如，行業地位認可度不高、行業誠信問題嚴峻、專業程度亟待提高等。

令他感到痛心的是，正是由于以上行業問題，不少具備實力且擁有很高職業道德修養的保險精英正在漸漸地離開這個行業。“保險行業屬于朝陽行業，在成長和壯大的過程中，行業發展最缺乏的就是人才，不僅缺乏大量高素質的營銷人員，更缺乏專業的管理人才。在當時，唯有建立專業的行業培訓體系，構建行業誠信建設，才能將這個行業拉回到健康的發展軌道上。”謝清順這樣說，他同樣也是這樣做的。

1998年，謝清順創立北京國風共創管理咨詢有限公司，成為國內最早一批保險培訓本土品牌之一，致力于為行業精英提供專業化的職業培訓，打造最專業的金融培訓機構。為了實現自己構建行業誠信建設的職業理想，2007年8月，謝清順創立了中國金融保險業唯一的誠信品牌――九鼎獎。

樹立誠信經營標桿

“打造保險品牌，倡導誠信行風。國際化視野、專業化服務、品牌化制勝”就是九鼎獎的宗旨，謝清順說：“在今天的保險市場上，保險從業人員的歸屬感不強，老百姓的接受度低，行業的整體格局還有待提升。針對中國保險業誠信的問題，樹立行業標桿、推動行業品牌建設、提高行業地位和形象，在保險業內知名人士，如秦道夫先生、卓志先生、江生忠先生、魏華林先生，以及保監會領導周道許先生、呂宙先生、王建先生、姚慶海先生等人的建議和指導下，我們推出中國金融保險業誠信服務獎項――九鼎獎。”

隨著金融業的混業經營，中國銀行業協會的參與主辦，九鼎獎進而升級為中國金融業誠信大獎。眾多國內知名的經濟學家、社會活動家都參與到九鼎獎對于金融保險業誠信品牌的構建當中，這其中，成思危、周道炯、侯云春、張文魁、汪國真、莊則棟和盧勤等，都曾參與頒獎，并為誠信建設提出了大量建設性的意見。

九鼎獎在評獎機制上重點突出了誠信服務對于衡量保險從業者良莠的作用，這是其有別于MDRT等其他保險行業獎項的最大特點。不同于其他評獎將目光投向保險從業者的業績，九鼎獎的首要評選指標是客戶投訴率。在客戶投訴率以下，才是客戶數量、從業時間、保單收入的衡量。“客戶投訴率是最能直接反應客戶滿意度的數據，改變了以往行業中以業績為導向的風氣，對于行業的健康發展具有相當大的意義。只有當這樣的指標確定后，才能在行業中樹立起誠信經營的標桿。通過提高營銷人員的服務意識，提升客戶滿意度來最終降低客戶的高投訴率，才能真正建立誠信經營的行業之風。”謝清順說。

在當下的中國商業環境下，誠信的缺失是很多行業都存在的痼疾，而在金融行業，這種缺失就更為致命，甚至可能演變為行業危機。誠信更是每個保險機構的立業之本，唯有不斷完善誠信建設、樹立誠信楷模、優化誠信環境，才能推動行業的良性發展。這正是謝清順和他創立的九鼎獎所勵志實現的事業，在他看來，這是一個熱愛金融服務行業、保險營銷工作的人應盡的責任和使命。

打造九鼎誠信品牌

九鼎獎成功地在行業內樹立了一個標桿，這是謝清順和他創立的國風正確地把握行業脈搏的一個表現。在國風13年的公司發展史上，幾乎每一年都會為市場帶來一些新的元素。從2001年開始，國風就主動進行服務營銷，為國內保險公司提供一個互動交流的平臺，舉辦了中國壽險高峰會議。

據謝清順介紹，在2001年，他牽頭舉辦中國壽險高峰會的初衷，就是希望構建行業的共識，樹立中國壽險業的標桿。而之后的多屆營銷精英交流大會也為國內優秀的業務精英們提供了一個廣闊的交流舞臺。隨著參會人員的增多以及中國保險業的快速發展，業內迅速成長起來了一些頂尖的業務高手和優秀的講師，所以在第四屆時，謝清順又將交流大會升級為高峰論壇，希望提供更多的舞臺給保險精英去展示他們的才華與成績。

2006年12月，國風在大會升級的過程中加入了“品牌”的元素。謝清順認為，大多數的保險從業人員所面臨的主要問題是還在進行簡單的產品銷售而不是品牌經營。所以，為了協助保險營銷人員制定良好的職業生涯規劃，提升內涵價值，國風開始在保險營銷管理高峰論壇以及常規的培訓服務中加入了“品牌”的概念。

之所以這樣做，謝清順介紹指出，保險人的生涯規劃需要從一個簡單滿足客戶的保障需求――推銷，過渡到第二個階段――為客戶提供服務，未來還需要上升到第三個階段――創造客戶的需求，也就是成為客戶的企業和家庭的理財規劃顧問，而最高境界就是品牌經營。只有當中國的保險營銷人員開始關注品牌，開始進行品牌經營的時候，保險從業人員才能真正獲得尊嚴，獲得社會的理解與認同，提高自己的社會地位。

把握保險業時代脈搏

謝清順對于保險行業發展的推動作用遠不僅如此，在銀行保險低迷的那幾年，是他牽頭組織銀保行業的研討會，甚至還將美國銀保專家克林頓請來進行演講分享，希望為行業注入發展的動力。通過各種行業內誠信楷模的故事和成功案例，來激勵業內從業者，把誠信建設融入到實際的培訓服務當中，將銀保行業的規模從最初的幾億元發展至數于億元的量級，真正推動了中國銀保行業的快速發展。