會展市場營銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇會展市場營銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

1會展市場營銷的實質

會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產品一無所知的顧客，通過員工對產品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產品的價格就不能出現變動，否則影響信譽度，降低銷售業績。

2會展市場營銷的制定

在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現場銷售產品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。最后在會展結束后，主辦方要進行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。

3我國會展企業的特性

因為會展企業是一種盈利的企業，所以其表現出以下幾種特性:首先表現出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業具有很大的營利性，因為會展企業畢竟也是企業的一種，其經營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業績，才能夠得到更大的經濟回報。而且會展企業的經營對象比較復雜，包括政府、企業、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業在制定營銷策略時，會將企業、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態，從而保證會展企業能夠長期穩定的發展。

4我國會展市場營銷存在的問題

隨著會展市場不斷的發展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創新，傳統的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業沒有對顧客進行全面的調查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業失去了大量的客戶，影響企業的發展。最后，我國很多地區同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產品，這會導致客源分散，進而降低企業的營銷業績。這些都是目前我國會展企業急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業長期穩定的發展。

5對會展企業制定營銷策略的建議

5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產品與以往產品的不同，此種產品的優點，并且提供更加舒適的服務，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產品質量的不同，將會展產品的質量與同類產品的質量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產品的優越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質量，因為舒適的服務能夠最大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。最后，企業要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業的長久經營。會展企業可以通過網絡的渠道來擴大企業的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業還要提高企業的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業的市場份額。

5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業還要增大會展的個性化服務，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務。

5.3形成核心競爭力會展企業要形成核心競爭力，從而達到具有穩定客源的目的，進而保證企業能夠長期穩定的發展。首先，會展企業要拓寬招展的渠道，降低企業招展中很多的不必要流程，降低企業的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩定的客源。

5.4運用創新策略會展營銷的創新將會在未來的很長一段時間內占據會展業的主流。會展營銷的創新首先應該從營銷理念上著手進行，創新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創新，會展業的蓬勃發展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業、專業媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統觀念。最后，創新營銷手段，企業可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產品。企業要不斷運用創新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經濟的不斷發展。

6結論

篇2

關鍵詞：會展；市場營銷；策略創新

一、 會展與會展營銷

所謂會展，簡言之是會議展覽的簡稱，以會展企業和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業觀眾服務，帶動相關產業鏈發展的綜合性產業，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產品和服務。

會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。隨著外部環境和內部條件的不斷變化，會展營銷活動也必須隨之而變化。營銷創新就是根據營銷環境的改變，或者根據預見結合企業自身的資源條件和經營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破。會展營銷從其主體、內容、手段、對象等要素而言十分復雜又相輔相成，會展營銷策略創新應探討這幾方面的創新而得其要領。其中，理念創新是基礎，手段創新是關鍵。

二、西安會展營銷現狀與存在問題

西安會展發展有一定的資源要素優勢，特別是在交通區位、文化稟賦、主導產業和政策支持方面具有獨特優勢。存在問題較為突出表現在：

1.會展業作為新興產業，結構尚不合理

展覽項目尚處于初始發展階段的數量仍占大比重，會展產品“散、小、亂”，以銷售性會展為主，產品雷同，缺乏特色、結構單一。會展企業公司大多規模小，資金少，缺乏專業策劃設計人員，會展主體存在發展不平衡，競爭不充分，整體實力不強等問題，導致展會規模不大，影響力小，質量不高，難以直面國際國家一流城市。

2.場館資源利用不平衡

西安會展業各大場館普遍存在展館建設與利用不平衡、資源配備不合理的問題。一方面，西安市的的會展總面積已達23.5萬平方米，光曲江國際會議中心展覽面積已達7.6萬平方米，但仍滿足不了日益增長的大型展會的舉辦需求，展會規模和品質受到了剛性制約。另一方面，大型展館綜合體的建設投資高、占地大，其場館出租率低，難以維持場館淡季日常運營情況。

3.會展主體實力不強

西安的會展企業在近年雖取得了長足進步，但相比國際國內著名展覽企業而言，還存在以下問題亟待解決：一是企業盈利能力不強，核心競爭力和新的盈利點尚未形成，二是新展會的策劃開發能力較弱，還未形成企業的利潤支撐。三是市場營銷能力有待提高，營銷渠道有待開拓，企業管理模式和組織架構、制度及流程等都還處于探索階段。四是員工隊伍會展專業經歷和經驗不足，高素質的會展專業人才相對缺乏。

4.會展專業高素質從業人員緊缺

目前，西安會展業從業專業人員2000余人，中大學專科及本科學歷所占比重達89.66%，中專及以下約8.05%，研究生以上僅占1.15%。當前西安市會展業從業人員多為半路出家，其專業知識和技能儲備多來自于經驗積累和前輩傳授，缺乏系統的專業知識、行業理念和創新精神。特別是會展企業管理、營銷及策劃等專業人才尤為缺乏，掌握外語、電腦，懂得管理，通曉專業的復合型高端人才層面更是十分稀缺，不能滿足會展業現代化發展需要。

三、會展營銷創新策略

對各類要素資源進行梳理評價，可以看出西安的營銷策略創新應著重把握市場機遇，充分利用現有的地理位置、優惠政策和硬件條件，搶占市場，擴大市場份額；依托城市，培育西安會展產業品牌展會；依托現有產業優勢與文化產業園區的資源優勢，探索西安會展產業多元化發展；加強國際合作，推進西安會展國際化。

1、轉變會展營銷理念

（1）從服務參展商到服務觀眾。能否為參展商和買家提供優質服務決定了一個展覽會是否取得成功。 （2）從大眾營銷到品牌營銷。長期以來展覽公司忽視了品牌所蘊涵的巨大宣傳效應，未注重展覽會品牌的主題和特色。換句話說，展覽公司的營銷目標是招徠更多的參展商和專業觀眾，而不是簡單的招徠更多的人。

2、擴大營銷主體。

會展營銷主體應不僅包括政府、會展企業、參展商和媒體，還包括交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃甚至是會計師事物所和律師事物所等中介機構的服務，任何一方服務不到位都將影響參展商和觀眾的參展滿意度與忠誠度。只有在各方都認識到做為會展營銷主體，應該為參展商和觀眾提供全方位的服務，“用自己的服務，滿足顧客的需要，獲取相應的報酬”。

3、變革營銷方式及手段

會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式及手段的認同體現出來，營銷手段的已從傳統的報刊雜志、廣播電視、直接郵寄，到電話推介、的士廣告、戶外廣告、地鐵廣告和網絡廣告，甚至購物袋、掛歷、電話簿、參會指南、展位示意圖、餐巾紙等。借助所有這些營銷手段，增加會展項目的市場占有率。過去品牌是成功營銷的結果，現在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現在更多的是特色營銷，過去主要采用網下營銷方式，現在采用網上營銷更便利，更有效。（1）整合營銷，通過把展覽業發展的各種有利因素組合成一種綜合優勢向外界宣傳，以充分發揮有限資金和人力的整體效用。（2）品牌營銷，會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業組織背景以及外協單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優勢，確定展會品牌定位，塑造品牌形象，不斷地延伸和發展品牌，最終達到品牌營銷的目的。

4、營銷范圍全球化

隨著中國會展企業走出去，外國會展企業也會加快進入中國市場的步伐，全球會展市場將不可分割地成為的整體。會展營銷不可避免的面臨營銷全球化的沖擊。會展企業在世界范圍內尋求發展機會，擯棄小企業利益觀，形成大企業利益觀，把全球市場置于自己的營銷范圍內來指導企業的營銷活動。積極主動地進行調研，把滿足全球消費者需求作為出發點和歸宿；要認識到價格競爭是惡性競爭，降低參展商參展門檻并不能真正增加參展商，只會趕跑現有的優質展商；要有國際化的風險觀念，國際市場既給企業帶來了發展機會，也有可能給企業帶來更多的經濟風險、政治風險、信用風險、匯率風險等；要形成國際化的信譽觀念，信譽是無形資產，只有高信譽才能成為不可模仿的競爭力；全球營銷網絡的建立，將為企業和會展目的地帶來源源不斷的財富。

參考文獻

[1]王冬梅.大連會展場館運營的成功經驗探析[J].遼寧經濟，2011（9）

[2]答百洋，張雪鵬.西安市會展業發展現狀及存在問題研究[J].新西部，2011（10）

篇3

【關鍵詞】會展；會展營銷；策略

展覽會的舉辦，簡單來說就是打造一個平臺，讓供需雙方在一個平臺上有效的溝通，達到行業內信息的共享，同時促進行業的發展，對于產業處于朝陽期的行業展覽會來說，由于對未來產業發展形勢的不明朗，需要動用各種營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會這個平臺。 通過會展，企業可以展示自己的品牌，通過會展提供的信息渠道和網絡宣傳自己的商品。企業可以在很短的時間內與目標顧客直接溝通，可將產品的信息發送給特定的客戶，并可產生來自顧客的即時反應。而專業性會展則是其所代表行業的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業可以在會展中建立并維持與利益相關者的關系，建立在市場中的企業整體形象。通過展會期間的調查和觀察，企業可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業能夠迅速、準確地了解國內外最新產品和發明的現狀與行業發展趨勢等，從而為企業制定下一步的發展戰略提供依據。

1.會展營銷的分析和評述

1.1會展的內涵

所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產品和服務。它是以會展企業和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業觀眾服務的，能帶動相關產業發展的綜合性產業。國內提出會展業的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規模流動和消費，對當地社會經濟的拉動機制極為相似等原因。這個定義是以需求為取向的。

1.2會展營銷的內涵

會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標市場、研究目標客戶需求、設計會展產品和服務、制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。

1.3 會展營銷的特點

1.3.1信息高度集中

會展營銷之所以不斷發展，主要在于它能夠在短時間、小范圍內聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節約大量的時間和精力，從會展營銷中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大

會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優的對象進行合作。

1.3.3涉及行業最新前沿。會展營銷不僅要提供新會展產品和服務，還要聚集最新的思維與理念以及行業的最新發展態勢。因此，“新”成為了會展營銷過程的主旋律.

2.會展營銷策略方式新觀念

知識經濟條件下，會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式的認同體現出來，過去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結果，現在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現在更多的是特色營銷，過去主要采用網下營銷方式，現在采用網上營銷會更便利，更有效。

2.1整合營銷的觀念

整合營銷是通過把展覽業發展的各種有利因素組合成一種綜合優勢向外界宣傳，以充分發揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯合開發一個或幾個營銷機會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營銷的觀念

品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業組織背景以及外協單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優勢，確定展會以貿易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營銷的目的。

3.會展營銷策略的創新要素

會展營銷策略通過前面對企業會展營銷的分析，我們可以提出相應的會展營銷創新策略。展覽展示要出特色：

3.1 創意要新、定位要準、效果要好

創意要新、定位要準、效果要好。縱然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時尚，你就做復古；別人走復古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢要省

企業展覽展示的產品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現企業自身的實力、地位，產品的檔次。企業做展臺、戶外展示景點所用的材料，要從至少三套制作報價中選擇、估算，使用時間短的能租則租，技術含量高的要有專業人員把關，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結束時讓價賣出。對于企業來說，細處省錢最后算下來也不是個小數目。

3.3媒體傳播要有策略

企業參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據各個媒體的特點進行組合，將宣傳效果發揮到最好。企業也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業，或利用展會專用的參展證、紀念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關重要。企業宣傳的越密集，設計的懸念、賣點越多，參展商和消費者關注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會促銷不可少

促銷也是會展營銷中的一環，企業可以根據各類展會的實際情況靈活運用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現場演示促銷、抽獎促銷、特價促銷、聯合促銷等，選擇何種形式，依實際條件，按投入最小、效果最大為上。

做贈品促銷，贈品的設計要有吸引力、個性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價廉，消費者很容量將贈品質量與產品質量聯系起來，劣質的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要創新，要給經銷商和消費者帶來新意。

會展營銷企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，只有靈活運用各種會展營銷策略，特別是創新策略才能讓會展營銷企業得以生存和發展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產品，尤其是特殊的服務產品。而在會展營銷這項特殊的服務產品中，營銷策略應不斷創新，以適應會展經濟的發展.公司策略之所以重要是因為它要解決影響組織未來發展的最重要、最基本的問題，它是會展營銷企業策略思想的集中體現，是會展營銷企業經營范圍內的科學制定。同時，會展營銷企業策略又是制定各種計劃的基礎。

參考文獻：

[1]巴利?西斯坎德.展覽營銷全攻略[M].上海：上海交通大學出版社，2005.

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關鍵詞：網絡經濟；市場營銷；策略；轉變

近年來，互聯網在全世界的經濟發展中有著顯著的作用，成為生產建設，經濟貿易，科技創新，公共服務和文化傳播還有生活娛樂的新型平臺和變革力量，推動著我國向信息社會發展，與此同時，也是一種新的挑戰，只有不斷地技術創新，變革營銷戰略，才能在網絡經濟時代得以快速持續的發展；那么問題來了，企業面對網絡經濟時代的壓力下，怎樣才能快速有效的依靠現代的網絡技術轉變市場營銷策略，針對這一問題，下面將對市場營銷在網絡經濟時代的發展形勢以及市場營銷策略的轉變進行分析總結。

一、網絡經濟時代市場營銷環境的變化

雖然，網絡經濟時代對于傳統的營銷模式造成了很大的打擊，但是也彌補了傳統營銷方法的不足，增加了產品的營銷渠道，降低企業成本，提供了更多的市場機會也滿足了各個用戶及消費者對服務的更好的要求；總之，在網絡時代，市場營銷的環境發生了很大的變化，主要表現在，網絡經濟使消費者的需求變得多樣化，隨著消費者經濟水平的提高，不僅只滿足于消費質量和數量，而是更傾向于個性多樣化的特色消費，這樣就要求市場更細致化，為滿足消費者的需求。在這個科技發達的時代，高度模仿技術迅速發展，好的產品會迅速的被模仿并大量生產，這樣的營銷環境對企業來說構成了極大地威脅，除此之外，營銷方式，促銷模式也是極易遭到模仿的。對于這樣的情況，差異化就成了企業的嚴峻考驗。目前，網絡時代的競爭趨于白熱化，其中一方面是，網絡是無形的競爭形勢，是信息，技術，管理理念，品牌以及服務的競爭特點；另一個方面是，這種競爭不受國家地域限制，可以在全球的各個地區產生激烈的競爭，這就要求我們要適應網絡經濟時代市場營銷環境的變化，不斷地對營銷策略進行調整和改進。

二、網絡經濟時代市場營銷理念變革

（1）傳統的營銷以滿足消費者需求為我們的的經營理念，消費者可以進入網頁獲取產品信息，根據需要自由的選擇產品，但是，多樣和個性化的產品配合著信息技術，只是迎合了消費者的命令，所以應該適當的調整戰略，不僅要滿足消費者的需求也應該提供更好的服務；以這點為基礎，從滿足顧客的需求轉變為創造需求；比如網絡購物平臺，天貓的雙十一，唯品會的周年慶等等各大營銷手段促使顧客產生了強大的消費欲望，積極的參與到活動當中，互惠互利。（2）傳統的營銷理念，擴大市場和利潤永遠是最重要的，營銷策略就是以最大銷售量為目的；然而，現代的營銷理念是從長遠的角度考慮，挖掘企業內在價值，以及未來利潤的增加作為戰略目標，也是企業未來發展和內涵得到全面提升；現在消費者不在受制于傳統單一實體店的消費形式，通過網絡時代，可以選擇的產品多種多樣，給消費者帶來便利的同時也加大企業之間競爭，這種競爭就需要在網絡經濟時代的市場營銷理念做出變革。

三、網絡經濟時代企業市場營銷策略的轉變

1.變革營銷理念，引導市場消費

首先，和傳統的經濟時代相比，網絡時代更好的發揮了自己優勢做好營銷活動；其主要表現在企業能夠利用現代的信息技術，充分的掌握營銷信息，通過分析這些先進的市場信息資源，及時的改進市場營銷策略和規劃，根據市場的要求，使產品多樣化引導市場；所以企業要不斷的創新，開發新技術，掌握最新市場資源，才能穩定站在市場的最前沿，做好營銷活動，使我們企業快速進步和發展。其次，要樹立企業形象，提高我們的服務，就目前而言，企業在市場競爭中越來越激烈，不僅僅是產品質量，價格的競爭還有就是服務；只有不斷地提升我們的服務，按著“顧客第一，服務第一”的準則，使我們的顧客做出好評，才能樹立企業積極向上的形象。

2.不斷地更新營銷策略，滿足消費者多樣化的需求

通過對消費者的實地調查，結合消費者的需求和喜好，來設計產品，多和消費者進行溝通，參考消費者的意見，不斷地改進產品，來適應廣大消費者的需求；還要考慮到產品定價的高低，產品的的價格要根據消費水平，購買力，顧客能接受的價位等多個因素來最終確定產品的價格，只有這樣產品才有更好的銷路，那么庫存量也會降低，隨著成本也就降低了企業的利潤自然就高了。

3.開發網絡平臺，加快促銷策略改變

首先要做的是要認識了解網絡結構，網絡是運行網絡服務的物理基礎設施，包括硬件和基礎軟件產品等等。平臺指網絡交付的通用基礎服務，網絡服務類型首先包括網絡與系統服務。它包括由應用服務器、Web服務器、信息傳遞服務器、通信服務器等交付的功能。設計這些服務的宗旨，是為了便于把客戶服務分隔成為適當的范疇。在網絡時代，市場營銷有更多的機會展現多樣化的促銷方式，可以高效率低成本的向全國以及全世界的每個地方投入廣告，使產品的相關信息迅速宣傳，消費者就能根據產品信息買到合適的產品，企業效益就會有很大的提高。

4.創新營銷策略和開發新技術

網絡的特征就是發展快速，在市場網絡經濟方面的競爭也愈演愈烈，為了在這種長久的競爭中立于不敗之地必須要不斷地創新營銷策略，開發新的技術，優化企業管理以及開發營銷渠道，打造企業的競爭能力，實現企業的發展目標。最重要的是建立戰略伙伴，以合作共贏的方式，一起開發新的技術，研發新的多樣化的產品，實行資源共享，達到雙贏的目的。

四、結論

綜上所述，隨著網絡經濟的不斷發展，不僅推動了各企業經濟的快速發展也使市場營銷的競爭更加的激烈，在這種競爭環境下，企業營銷的經營環境和經營理念都發生了巨大的改變；所以，我們要不斷地研究市場的發展趨勢，經濟的發展方向，從實際出發，制定出有效的營銷策略，這樣才有利于企業的發展，在競爭中保持不敗之地，為將來走出國門，走向國際化奠定了夯實的基礎。

參考文獻

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關鍵詞:會展;客戶關系管理;對策

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

一、會展客戶關系管理的內涵

對客戶關系管理的研究基于20世紀九十年代盛行的集成直接營銷法,從IT技術和網絡環境集成演變而來。客戶關系管理的核心思想是將企業的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業資源,通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求,保證實現客戶的終生價值。其實施要求以“客戶為中心”來整合企業資源,建立能夠對客戶需求做出快速反應的組織結構,規范以客戶服務為核心的工作流程,建立客戶驅動的產品/服務設計,進而培養客戶的品牌忠誠度,擴大可盈利份額。

目前,我國的許多會展企業并沒有真正認識到會展客戶關系管理的重要性,或者沒有真正理解會展客戶關系管理的真正含義。他們認為,會展客戶關系管理僅僅是一個信息系統,或是一套計算機軟件,只要輸入客戶資料和對展會的需求資料就可以由軟件來分析處理了,這是對會展客戶關系管理片面的理解。會展客戶關系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎上,通過辦展機構的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務,與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關系來促進會展長期穩定發展。

1、會展客戶關系管理是一種以客戶需求為核心的展會營銷策略。客戶關系管理是企業市場營銷策略的重要組成部分,隨著消費者主導地位的逐步提升,這種重要性也逐漸增強。會展企業的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會相關的資料,并且追蹤分析這些信息資料,以利于對參展商和觀眾進行市場細分,從中找到較為穩定的、可盈利的長期客戶,并不斷尋求這些客戶的新的市場需求,針對這些客戶和需求研究開發穩固這些市場的營銷策略,尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實施具有針對性的、差異化的營銷策略,以提高他們的滿意度和忠誠度,進而帶動其他潛在參展商和觀眾的購買,擴大銷售,增加盈利。

2、會展客戶關系管理是一種以客戶為資產的現代展會經營管理理念。現代化的經營管理理念強調以客戶為中心。會展企業作為非物質性生產型的服務性企業,更需要視客戶與企業的設備設施、資金一樣為企業的重要資產。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段,增強與客戶之間的聯絡和互動,了解主要目標顧客需求的變化,分析預測展會現有客戶和潛在客戶的需求特征,并與其他部門配合做好客戶關系管理工作,提供個性化的展會,充分滿足參展商和觀眾的各種需求,提升客戶忠誠度。

3、會展客戶關系管理需要計算機、互聯網、數據庫等相關技術支持。會展企業的客戶主要是參展商、專業觀眾和普通觀眾,其中最為重要的是參展商和專業觀眾。與其他行業的客戶不同,其他行業的客戶購買最終產品和服務的目的是消費,購買中間產品的目的是生產投資,而會展企業的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等;專業觀眾參加展會的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會展企業舉辦的展會涉及的行業范圍廣,客戶可能來自世界各地,客戶的需求變化相對較快,需要會展企業在進行客戶關系管理時,借助于CRM應用軟件系統的支持,以利于會展企業的員工與主要目標客戶實施有效的信息溝通,為客戶提供針對性較強的個性化服務。

二、我國會展企業客戶關系管理現狀

客觀地講,CRM在我國會展業還未得到廣泛應用,原因主要有以下幾點:

1、仍有許多會展企業沒有真正樹立起“以客戶為中心”的營銷理念,對客戶關懷和客戶滿意度重視不夠。隨著會展業競爭激烈程度的增加,會展企業應該重視客戶價值的逐漸提升,不斷滿足客戶個性化的需求。當前,我國的會展業面臨會展項目同質化非常強的局面,使得大多數展會客戶流失嚴重,會展企業不得不去花費更多的成本去重新招攬顧客。所以,對于會展企業來說,展會結束以后,應該主動征詢客戶意見和建議,而不只是整理好參展商和專業觀眾的一些相關信息以備來年再次使用,應該多去關心客戶對本次會展是否滿意以及其是否在展會中受益。

2、我國會展企業資金能力有限。資金是制約我國會展企業實施CRM的瓶頸。由于CRM系統結構復雜,全套方案費用十分昂貴,目前我國實施CRM的多是銀行、電信、石化、制造等大型實力雄厚的企業,而對于我國大部分會展企業來說,資金能力有限,難以承受昂貴的CRM全套方案實施費用。即使企業充分考慮客戶需求,提升客戶價值,增強客戶滿意度,但有限的資金能力仍然使企業無法真正運用CRM軟件系統去實施客戶關系管理。

3、實施CRM對會展企業的管理能力提出了更高的要求。企業要想實施CRM,必須有相配套的營銷管理體系,但由于我國會展業起步較晚,目前還處于不斷發展階段,絕大多數企業的營銷體系還不完善,內部信息系統還不健全,缺乏實施CRM應有的管理理念、思想和模式,使得客戶關系管理無法真正實施。同時,即使企業購買了CRM軟件系統,它的實施仍然需要人來管理、控制和實施,而我國會展業是一個新興產業,缺乏專業的會展方面的人才,也使CRM的推進受阻。

4、國內CRM軟件系統的開發力度不夠。從會展企業自身來說,營銷理念、資金能力、管理能力等都會影響會展企業的CRM實施;但是,從軟件開發商和提供商來說,開發力度不足也是影響CRM實施的因素之一。我國會展企業的客戶關系管理很大程度上依賴于第三方。隨著我國會展企業對CRM軟件的需求增加,會展CRM系列軟件的研發已成為越來越多的軟件開發商意欲開發的市場。但總體上看,國內的會展CRM軟件研發和咨詢服務還未形成規模,開發力度不夠。導致CRM軟件系統開發力度不夠的原因有很多,比如開發風險很高,沒有一定的開發標準,缺乏必要的會展經驗,受資金、規模等因素的制約,等等。

三、我國會展企業客戶關系管理對策

1、通過正確的途徑吸引會展客戶。會展活動的成功舉行離不開會展客戶的支持,而會展客戶的支持首先需要會展企業通過各種策略和方式吸引到客戶,因此吸引會展客戶是會展客戶關系管理策略的第一步。會展客戶不僅指老客戶,也包括新客戶和會展潛在客戶。忠誠的老客戶是企業最有價值的資產。老客戶是企業發展的客戶基礎,企業留住老客戶和吸引新客戶對于企業來說具有同等重要的意義,企業在開發新客戶的同時一定不能忽視了老客戶的存在。新客戶是會展業寶貴的市場資源,也是會展企業未來的發展空間,新客戶數量的多少決定著會展未來可能發展規模的大小。吸引新客戶是會展企業長期穩定發展的重要工作內容之一。吸引老客戶和吸引新客戶企業所采取的策略也會有所不同。企業可以通過數據庫營銷、一對一營銷、關系營銷等方法吸引老客戶。吸引新客戶就是企業通過有效的營銷管理策略,在目標市場中尋找和發現新的目標客戶,并通過有效的傳播手段與他們溝通,最終將他們變成會展的現實客戶。會展企業可以通過以下策略實現對新客戶的吸引:加大宣傳力度,吸引會展客戶;提高管理和服務水平,建立良好的第一印象;盡量降低客戶的成本付出;提供增值服務。

2、不斷鞏固客戶關系。不斷鞏固客戶關系可以保證企業有效的實施客戶關系管理。首先,追蹤客戶需求并不斷滿足。追蹤客戶需求是企業營銷工作的起點和工作重點,只有不斷地有針對性地去滿足客戶的需求,才能取得他們的長期信任。對于會展企業來說,了解追蹤客戶信息并不是最重要的,最重要的是根據這些客戶需求付諸行動,真正地去滿足客戶需求,從而向二者之間的長期相互信任的關系邁進。其次,關注參展商和觀眾的參展效益。對于參展商和觀眾來說,能夠通過參展獲得效益才是他們真正所追求的。如果參展商不能通過會展取得預期收益,他們與會展企業的關系就很難維持,會展企業的客戶就會減少,市場就會萎縮。再次,不斷豐富員工知識,提高服務質量和服務技能。會展活動的組織需要很多員工的參與,這些員工會負責整個會展活動的安排、相關配套服務的協調、會展活動的市場營銷等。而這些員工要想很好的組織會展活動,需要在展前掌握很多專業知識,包括對本行業市場狀況的了解、本行業各企業的情況、政府的相關政策以及對參展商的一些情況的掌握,等等。員工只有掌握了這些知識,才能為客戶提供更好的和更高質量的服務,最大可能地去滿足客戶需求。最后,進行展后客戶滿意度調查,并有效處理客戶投訴。會展活動結束之后,會展組織者的工作并沒有結束。會展企業要想贏得客戶的信任和提升會展組織效率,還需要進行展后客戶滿意度調查。通過展后客戶滿意度調查了解會展活動組織的效果,了解參展客戶的滿意度。而要提高客戶滿意度,有效處理客戶投訴也是必不可少的。有效處理客戶投訴有助于會展企業留住老客戶,并通過投訴了解到會展服務的不當之處,提升客戶滿意度。

3、實施客戶忠誠策略。正確的忠誠目標客戶就是那些愿意并且能夠對會展企業忠誠,也能夠為會展企業帶來利潤的客戶。參展商有很多類別,不同的參展商帶給企業的利益是不同的。比如,對于那些行業內有影響力、有價值的參展商,會展企業就應該盡可能地將其發展為忠誠客戶和長期合作關系。當然,企業要想實施客戶忠誠策略,還應該為會展客戶提供滿意的參展經歷,加強與客戶的情感聯系。客戶滿意是客戶忠誠的前提,參展商和觀眾只有參展滿意,才有可能參加下一次會展,才有可能對會展企業忠誠。忠誠客戶的培育也離不開與客戶的情感交流和聯系。會展企業需要加強與客戶的情感溝通,維持與客戶較好的長期合作關系。比如,會展企業可以開展聯誼工作,通過會員俱樂部等組織形式,加強與忠誠客戶的聯系,可以通過一定的途徑,向會員無償提供商業供求信息,為重點參展企業提供展覽知識方面的服務,優先保證他們參加展覽企業組織的各種培訓等。為此,會展企業在展前、展中和展后都需要與客戶進行情感溝通和交流,重視和加強與客戶的情感聯系,從而培育出忠誠的客戶。

(作者單位:中州大學經濟貿易學院)

主要參考文獻:

[1]丁建石.客戶關系管理[M].北京大學出版社,2006.