市場分析營銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場分析營銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

[關鍵詞] 童裝市場分析 前景發展 營銷策略

目前我國1歲～16歲的兒童有3.8億，年童裝消費需求在8億件左右，據權威機構預測每年仍將以8%左右的速度遞增，而今后幾年，我國又將進入生于高峰期，市場潛力驚人。隨著人們生活水平的提高，童裝消費正日益成為當前國內家庭生活消費的重要支出之一。

一、童裝市場現狀

1.對消費者的分析

兒童可以分為五個群體：嬰童（0歲～1歲），幼童（1歲～3歲），小童（4歲～6歲），中童（7歲～12歲），大童（13歲～16歲）。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經濟收入，而且所有消費都依賴父母，是名副其實的“消費者”。他們具有自己獨特的個性，大多思維活躍， 追求自然和時尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費決定權，特別是12歲以下的兒童，多數是在家長的指導下購買。

2.市場現狀分析及發展前景

(1)現狀分析

a、龐大的消費群體與有限的生產力之間的矛盾，專業廠商太少；

b、 國內童裝品牌缺乏競爭，國外品牌已占據相當大的市場份額；

c、產品結構不合理，中、大童服裝嚴重斷檔；

d、設計落后，與市場缺少溝通，色彩暗淡，款式單調、陳舊，面料選擇不夠合理；

e、 童裝成人化， 我國童裝業起步晚，觀念落后，由于長期以來對童裝缺乏科學地認識，童裝的季節性不強時代感弱；

f、營銷方式落后。

（2）發展前景

在童裝市場進入新一輪發展期，受到家長及本人消費習慣和需求心理趨向品牌消費的影響，對品牌的偏愛將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無疑決定童裝市場更趨向品牌化、個性化和時尚化。

二、開發童裝市場的營銷策略

1.產品策略

是指能夠提供給市場，用于滿足欲望和需要的各種事物，包括三個方面；核心產品，形式產品，附加產品。現階段童裝主要集中在形式產品的競爭上，即產品的特點、產品款式、產品包裝等。強調具有個性的產品設計，突出“綠色、健康”的理念，面料應多選棉、麻柔和的原料。根據不同的穿著需求（生理、心理特征），體現新時代兒童內在精神和美學，追求自然、自信、時尚的個性。

2.品牌策略

一個品牌是否能發展，關鍵在于是否能不斷滿足顧客的需求和企業在開展品牌經營活動中的創新能力。把品牌注入一種文化，品牌就有了內涵和外延的空間，產品也就有了個性與風格。風格要適合時代潮流。新一代的兒童具有強烈的自我表現意識，是知識豐富并富有協作精神的群體，這一點需注意。

3.價格策略

近幾年中國童裝需求呈逐年增長趨勢，從消費檔次看，由以低檔為主轉向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長迅速。這說明中等收入群體是童裝消費的主體。今天的消費者對童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉變，消費行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費者帶來利益所需才是問題的關鍵。

4.服務策略

樹立“以顧客為中心，不斷滿足顧客的需求”是品牌經營的核心內容。通過對消費需求心理的預測來開發顧客的潛在需求。產品僅是服務的一個載體，服務才是產品的通行證。重視服務，是市場存活的必要條件之一。

5.陳列策略

商業競爭導致商品陳列競爭。陳列的目的事引起人們的共鳴，最終從]心理上打動消費者，促進消費。櫥窗是陳列的重點，使銷售信息的前哨，是吸引人激發購買欲的開場戲。增加配套物品的陳列，如：鞋、帽、飾品等。這樣既可以方便消費者，又可以增強購買欲，把握消費者的心理。一般陳列可有綜合式，系列式，專題式，特寫式，季節式等方式參考。

6.促銷策略

包括人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系。兒童是一個特殊的消費群體，對于這一特殊點，兒童廣告定位及創意至關重要。一則好的廣告必須有針對性，必須準確瞄準目標消費者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一是兒童本人；二是有決定權的父母。

兒童市場并非單一，因此策劃時要根據不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個目標群體：

(1）0歲～5歲，學齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應把父母作為主要訴求對象，告訴他們你的產品能使寶寶更快更健康的成長。

（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級的電視觀眾，廣告訴求基本構架建筑在他們的消費心理和行為需求上，如卡通漫畫等元素的使用。

（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運動。

（4）追星一族，追求時尚、偶像。

童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這就加大了市場行銷的復雜性，童裝市場品牌競爭表現在品牌文化、風格、行銷策略上。

總之，童裝市場營銷策略應以滿足兒童需要為目的。

參考文獻：

[1]宋永高:《品牌戰略和管理》，浙大學生出版社，2003年

[2]艾宏玲:《我國品牌童裝定位與營銷策劃》[J].四川紡織科技,2004,(01)

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【關鍵詞】：電力市場市場分析營銷策略

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

在社會主義市場經濟條件下，電力企業應當堅持以市場為導向，把市場營銷觀念引入企業經營管理的全過程，充分發揮電力先行的職能，這對于加強電力現代化建設，不斷滿足人們日益增長的生活用電和社會用電的需求，促進社會經濟的發展都具有重大意義。

隨著全國改革的深入，電力工業飛速發展，規模日益擴大，盡管短時間或局部區域內出現了供不應求的情況，但從長遠趨勢看供大于求的局面已經呈現，電力市場份額在電能替代品日益激烈的競爭中流失了不少市場。如何促進電量的增長？如何與電能的替代產品展開激烈的競爭?如何改變尚還存留的優越感？是目前急待解決的問題。電力是商品就需要營銷,只有全面轉變觀念，制定電力營銷的具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業的發展。

一、 電力市場營銷的必要性

（一）.電力市場由賣方市場轉變為買方市場

改革開放以來,由于國民經濟的快速增長以及經濟結構中原材料粗加工,高能耗產業居多,電力供應一直不能滿足國民經濟的需要。這樣的供求關系,造就了電力企業粗放的經營方式，電力企業普遍一味進行外延擴大式的生產,全力進行供應側的生產，而無暇顧及對需求側的良好服務，對需求側的管理只是強制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費等。

（二）.替代產品異軍突起搶占市場

隨著科學技術日新月異的發展,新能源的不斷開發以及自然能源的合理開發和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽能、風力、核能的開發，這些產品的經銷機構大小不一,布點多具有價格靈活、成本低、服務優質等特點。加之長期以來人們生活規律轉換遲緩的因素和對電能利用宣傳和認識上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉化為天然氣使用，形成了階段性的消費心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽能和天然氣為原料，由此可見,電力市場面臨著電能替代產品的強烈競爭。

（三）.內部管理體制制約

由于電力長期處于計劃經濟條件下的壟斷經營,電力企業政企不分,而且電力市場長期供不應求,從而造就了電力企業粗放的經營方式,形成了重發、輕供、不管用的管理和發展格局,整個管理體制仍然保留計劃經濟的重計劃輕市場,重生產輕營銷的格局。盡管電力企業進行了政企分開、廠網分開等深層次實質性改革，但與此同時,以科技為支撐的能源開發已形成規模，電力市場相當一部分的市場份額已被替代產品占據,市場競爭的格局已形成。因此，完善電力企業內部管理體制，建立符合市場經濟的營銷體系，才能更好地適應新形勢下營銷策略的實施。

二、電力市場狀況分析

按照行業類別劃分，電力市場分為：工業用電、城市居民用電、農村照明用電、商業用電和其他用電六大類。

（一）.工業用電市場。在我國工業用電市場的規模穩居各細分市場之首，工業用電已占全社會用電量的74％以上，其突出特點是受宏觀經濟形勢的影響較大，特別是生產時間可以調整，是用來移峰填谷的有效市場。

（二）.城市居民用電市場。城市居民生活用電市場的規模穩居各細分市場的第二位，約占全國社會用電量的11％，其特點是隨著人口增加，科學技術的發展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩步增長，同時也是電能替代品進行競爭的重要市場。

（三）.農村用電市場。目前電力在這一市場的占有率十分低，其主要原因是受農村經濟發展的制約，但近年來，國家強化了對三農問題的重視，出臺了一系列關于農村經濟發展的政策措施，隨著農民收入的增加和生活水平的提高，特別是農村的改革及國家對農村的政策將會刺激農民的用電，加之通過近幾年國家關于兩改一同價政策的實施，為農村電力市場奠定了良好的基礎，農村用電市場將極具潛力。

（四）.公用事業用電市場。由于我國是一個農業大國，因此公用事業用電水平還比較低，所占市場份額較小與發達國家相比有很大差距。將來隨著農村城鎮化戰略的實施，用電量將有所增加，但所占結構比例不會有大的變化。

（五）.商業用電市場。僅就商業用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業行業特殊的流通方式和生產規模，在整個社會用電量中所占比例較小，隨著市場經濟的發展，商業用電將會有很大增長。

從以上分析看出，電力市場營銷應定位在工業用電、城市居民用電、農村照明用電上。在這些行業或部門開展市場營銷，將是增長售電量的主要途徑。

目前我國終端能源消費中，電力的消費量不足10％，與發達國家相比差距較大，按照我國能源發展規劃，到2050年，電力在終端消費中的比重將達到36％，因此電力市場存在較大的空間。

三、電力市場營銷策略

（一）.總體策略。在市場經濟體制下，每一個企業都是市場競爭的直接參與者，都必須接受市場的選擇，供電企業也不例外。對與以往長期具有優越感的供電企業來說，新形勢下企業自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業應該根據優質、方便、規范、真誠的服務理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內強素質，以適應電力營銷形勢，規范電力營銷體系。

（二）.營銷組合四要素策略

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摘 要 改革開放以來，我國科技、經濟迅速發展為互聯網產業的自身發展提供了有利的契機，作為時下最受歡迎的網絡服務，寬帶業務不僅可以滿足人們對大量信息的需求，而且對于促進整個互聯網產業的發展也具有重要作用。本文以北京聯通公司為例，從市場分析角度入手，對其營銷策略展開了具體研究。

關鍵詞 北京聯通 寬帶市場 營銷策略

前言：互聯網時代的來臨促進了我國高新技術產業的發展，作為高新技術產業的重要組成部分，寬帶產業一方面關系著整個互聯網產業的發展。另一方面，寬帶產業的銷售策略對于企業自身的發展也具有重要的影響。因此，本文通過對北京聯通公司的寬帶市場進行全面分析，進而對其營銷策略展開了深入探討，以期為聯通企業自身的發展提供合理的幫助。

一、北京聯通寬帶市場分析

（一）市場競爭形勢分析

雖然寬帶產業是一個高投入、高規模、高質量的經濟產業，且行業的進入門檻較高，即需要有強大的運營能力和雄厚的資金支撐為其發展提供保障才能維持行業的正常運作，但與投入相比，資金、技術等長期回報相當可觀。因此，包括北京聯通公司在內的多家企業紛紛涌入寬帶產業，從而在產業內部形成了激烈的競爭。目前，北京市的電信運營商主要包括了中國聯通、中國移動、中國電信，且上述公司幾乎將全國所有地區的骨干網、城域網以及接入網絡涵蓋其中，并利用趨于同質的技術為廣大用戶提供著寬帶服務。與此同時，電信通、寬帶通、長城寬帶等二級運營商的批量出現，也快速拉低了寬帶市場的價格。激烈的市場競爭為公司自身的發展提供著壓力與動力的雙重刺激，從而為其發展提供了合理契機[1]。北京聯通的寬帶發展進入了機遇與挑戰并存的時代。

（二）用戶需求分析

對北京聯通的客戶進行分析可知，現階段公司的客戶主要分為家庭客戶和集團客戶。家庭客戶需求特點：普遍仍為接入互聯網，對帶寬有一定的要求，且對價格較為敏感，對寬帶增值業務尚無明顯需求。集團客戶的需求特點是：需要以高寬帶、共享的上網模式為支撐，利用大量的計算機終端和企業內部的局域網絡幫助用戶解決Internet方面的相關問題。高校內部的寬帶市場需要的是一種既廉價又高速的上網模式，使其為不同教學、生活區域提供密集型的網絡服務。因此，其所需要的是一種廉價的上網方案，從而滿足校園網絡建設的具體要求。且隨著手機智能終端的普及，校園免費WIFI的需求已經成為主流。可見，針對不同類型的用戶進行分析，以滿足廣大用戶的具體需求已成為北京聯通在寬帶市場發展的重要方法。

（三）市場外部環境分析

北京聯通市場的外部環境主要包括了經濟環境、人文環境、政策環境以及技術環境。通過對寬帶市場的經濟環境進行分析可知，雖然我國GDP總值處于世界領先地位，但由于經濟結構和經濟分配關系仍然存在著不合理性，使得寬帶市場的發展受到了嚴重影響。據統計，我國的第三產業占GDP的比重比發達國家第三產業占其GDP比重低8個百分點左右，這不僅對寬帶產業的發展產生了較大的阻礙作用，而且對于聯通公司的整體發展也產生了較為不利的影響。再以技術環境為例，雖然近年來我國科技的迅速發展為聯通寬帶產業提供了必要的技術支持，但關于產業中的一些核心問題仍然需要以國外先進技術為依托，這種對國外技術長期依賴的現象使得以北京聯通為代表的寬帶市場發展受到了嚴重制約[2]。

二、北京聯通市場營銷策略研究

（一）產品策略研究

目前，北京聯通寬帶產品策略主要以滿足客戶需求為主，通過對具有較高需求度的產品進行分析，進而開發出符合廣大用戶多方面需求的相關產品。在產品策略方面，北京聯通尤為注意相關產品的質量和售后服務，例如大力推進光纖改造，針對家庭客戶、集團客戶、校園客戶采取不同的寬帶升速策略；不斷提升自身的服務標準，并創新推出各類寬帶增值服務等。由此可知，高品質的網絡及良好的服務為北京聯通寬帶產品的銷售打下了良好的基礎。

（二）分銷渠道研究

現階段北京聯通寬帶產品的銷售，主要以營業廳（含網廳）直銷及駐地渠道為主。公司在繁華商圈及居民密集區域開設營業廳，由公司的營銷人員向客戶進行業務銷售。而對于其中的細分區域，北京聯通則在相應的地區設立以駐地營銷、服務為導向的分銷渠道，從而為相關業務的開展提供更多渠道，提高公司的整體利益。這種多元化的分銷渠道不僅為聯通公司的發展提供了穩定的內、外部營銷環境，而且對于寬帶產業的整體發展也產生了較大的促進作用。

（三）價格策略研究

截止到2013年年末，北京聯通寬帶用戶已超過400萬戶，且寬帶市場的滲透率達到了60%以上。隨著競品運營商像雨后春筍般的出現，寬帶業務的維系變得尤為重要。隨著寬帶市場化運營的成熟，北京聯通的產品體系已逐步從“單寬帶”向“融合業務套餐”邁進。在寬帶提速不提價的前提下，將客戶固話、寬帶、手機業務進行打包銷售，真正做到“產品增價格不漲，服務多價格不提”的價格策略，逐步稀釋前期寬帶高價格的風險，將實惠真正讓給客戶，讓客戶從“感受到服務”，變成“感受好的服務”。這種以客戶需求為導向的定價策略，從整體上促進了企業自身的發展。

結論：本文通過對北京聯通公司的寬帶市場進行分析，又從產品策略、分銷渠道策略以及價格策略等方面對該公司的市場營銷策略展開了深入研究。可見，未來加強對北京聯通公司的市場分析和營銷策略研究的力度，對于促進企業自身的健康、穩定發展具有重要的歷史作用和現實意義。

參考文獻：

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關鍵詞：電力市場；環境現狀；營銷策略

作者簡介：王慶坡（1972-），男，河南濮陽人，中電投電力工程有限公司（上海 200233），河南濮陽市遠大建設監理有限公司，經濟師，注冊監理工程師；田海井（1966-），女，河南濮陽人，河南濮陽市遠大建設監理有限公司，工程師，注冊監理工程師。（河南 濮陽 457000）

中圖分類號：F272     文獻標識碼：A     文章編號：1007-0079（2012）01-0103-02

電力企業包括發電企業和供電企業，發電企業是電源的生產企業，供電企業是電能的銷售企業。近幾年來，電能銷售同樣也要受到市場的檢驗。20世紀90年代以來，我國的電力企業也面臨著電能銷售量負增長和增長緩慢的問題，以及與其他能源進行競爭的局面。過去電力企業偏重于安全生產管理與技術管理，很多人還認為電力企業是壟斷行業，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場問題。但經過實踐證明，電能與其他產品一樣也會遇到市場問題，受市場的影響。因此電力市場營銷逐漸成為供電企業的核心業務，對供電企業而言是十分重要的課題。供電企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為供電企業生存和發展的關鍵。

一、電力產品的特殊性

電力產品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性――滿足人們某種需要并用來交換的勞動產品，又有它的特殊性。特殊性表現在：（1）非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電能的生產量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會提高勞動生產率和改善人們生活水平的技術與物質基礎，因此電能應用的廣度與深度正隨著科學技術的發展而不斷開拓；（3）同時發生性。電能的產、供、銷、用必須在同一瞬間完成；（4）無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現；（5）服務性。服務是指能夠滿足人們某種需要或表現。電力產品是電力企業為滿足客戶的生產和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到，所以電力產品也是一種服務產品。

二、電力市場營銷

1.電力市場營銷的概念

電力市場營銷就是電力企業在變化的市場環境中，以滿足人們的電力消費需求為目的，通過電力企業一系列與市場有關的經營活動，提供滿足消費需要的電力產品和相應的服務，從而實現電力企業開拓市場、占領市場的目標。

2.電力營銷與一般商品的營銷區別

（1）種類不同，供電企業供應的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；（3）電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋范圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；（4）電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、電力服務營銷

針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區別。故電力市場營銷應在4P組合營銷的基礎上增加服務營銷。4P策略是傳統的市場營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業要獲取市場份額，必須以適當的方式，用適當的價格，將合適的產品，通過適當的渠道傳遞給顧客。

服務營銷是電力企業在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產和生活的需要，以勞務的形式向客戶提供有價值的相應的業務活動，電力企業不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到。

四、電力市場營銷環境現狀

最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導致燃煤電廠的嚴重虧損。目前我國以燃煤發電為主，發電量與效益形成了反比關系，發電企業的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應求，但隨著國家的宏觀調控，新能源發電項目的投產以及2011年9月27日國務院召開電視電話會議，的重要講話“在確保安全基礎上高效發展核電”的精神，到2015年實現4000萬千瓦裝機的計劃目標或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題。縱觀我國供電企業的現狀，營銷工作主要存在以下問題。

1.電價不適應市場運動規律

電價是電力企業進行杠桿調節、開拓電力市場的工具，應隨著市場經濟的運動規律而由市場進行調節，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經濟的要求，如近年煤價暴漲，導致發電成本的大幅上揚，而電價原地踏步，造成了發電企業的嚴重虧損，極大地打擊了發電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴重打擊了民眾用電的積極性。

2.營銷人員市場意識淡薄

由于目前供電企業的壟斷經營，擁有部分行政職能，致使供電企業的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標，不能根據市場的需求及時作出反應，導致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴重影響了企業的效益。

3.缺乏對替代品競爭的研究

隨著市場經濟的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優勢占領市場，相反已經占領的市場正在逐漸的被競爭對手代替。

五、市場細分

1.市場細分概念

市場細分是根據消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由許多消費需求大致類同的消費者群體所組成的子市場群。這種按照一定標準將整個市場劃分開來的活動又被叫做市場分割、市場區隔化。而這一活動的結果，即一個個被分隔的子市場可稱為細分市場，每個細分市場內的消費者具有相對類同的消費需求。

2.依市場細分為依據，確立目標市場

根據客戶的用電情況，可將客戶群分為優質客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價值客戶群四類。優質客戶群即高價值客戶群，對此部分客戶，供電單位要做到優質高效的服務，建立尋防制，定時進行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據他們的需求及時調整產品結構、營銷策略，如主動針對性的服務、免費對其進行技術與安全的培訓，定期對其用電設備進行檢查、業務指導、預防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠度。中間客戶群由于所占的比重較大，對此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務制，設立24小時免費咨詢電話以及根據客戶的需要設立24小時上門服務制，由于用戶大部分為非電力專業人士，對電的知識缺乏理解，用電線路、電器設備時常會發生短路，要做到上門服務制，但要收取適當的費用。潛力股客戶，如因目前企業經營狀況的暫時困難，但耗電量又非常大，經營狀況會很快好轉的客戶，對此部分客戶要延收他們的電費，對他們進行重點扶持，使其快速納入快車道，待經濟好轉時再收取電費，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業經濟好轉后會以一顆感恩的心做你永遠忠誠的客戶。低價值客戶群，即違章用電、長期拖欠電費，經多次說服教育不思悔改的客戶，對此部分客戶，要采取先交費后用電、停電催收電費等措施。根據上述的四類客戶群，確立目標市場。

六、電力市場營銷策略

1.電力產品策略

（1）電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產品供大于求的情況下，供電企業要采取的產品質量決策是：提高電能產品質量，以提高企業收益和市場占有率。

（2）實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業，如特殊冶煉、高新技術等企業，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，應該為其供應高質量的電能產品。

（3）實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產品本身有其特殊之處，可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時，電能產品在核心產品層次上來講，是一種同質品，而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上，電能產品又可以看成異質品，故供電企業可以實施品牌策略。

2.電力價格策略

（1）電力價格制定原則。目前我國電力價格仍然屬于國家管制的幾個價格中的一個。《電力法》第三十六條規定：“制定電價，應當合理補償成本，合理確定收益，依法計入稅金，堅持公平負擔，促進電力建設”。

制定電價的基本原則如下：1）成本為主的原則。成本是電力企業生產過程中消耗的物化勞動和活勞動中的必要勞動部分，它是保證電力企業簡單再生產過程不斷進行的必要條件，回收成本是電力企業保本經營的起碼條件；2）合理利潤的原則。利潤是企業創造的剩余價值的一部分，它等于資金利潤率乘以資金占用量。在測算電價時，資金利潤率要等于或稍高于整個社會的平均資金利潤率，并要高于銀行的貸款利率；3）合理利用資源的原則。電價的制定應有利于合理開發利用一次能源，加快電力開發速度與規模，有利于改善國家能源生產和消費結構，有利于電力的有效使用，實現提高宏觀經濟效果的目標。合理開發利用國家有限的資源，是國家經濟發展的長期戰略方針；4）公平負擔、等價交換的原則。向客戶收取電費必須公平合理、等價交換。要根據客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類電價，即對用電費用進行公平合理的分擔。從電力企業自身講，既不可超額獲取利潤。又要有合理收益，以保證其經營和發展；5）促進客戶合理用電的原則。電價應能引導客戶在適當的時候以適當的方式用電。促進客戶合理用電，體現了供電方和用電方的合作。需求側管理的多項措施，就體現了這一原則。

（2）電力價格的調整策略。電力企業與其他企業一樣，處在一個不斷變化的經營環境，為了企業的生存和發展，電力企業應該十分關心價格，關心價格對電力市場的影響。電力企業目前在市場上還沒有形成相當的競爭對手，但隨著國家對壟斷企業監管力度加強和打破壟斷行業的呼聲日益增長，電力企業與其他能源企業的競爭及電力企業之間的競爭將會產生。此外，電力價格的調整對電力市場用電量刺激是十分明顯的。

電力企業由于一次能源價格的提高，增加了生產成本；由于電網的不斷延伸，市場的不斷擴張，也會增加生產成本。消化成本增長的出路，一條是提高銷售價格來補償成本的提高；另一條是減少企業的利潤來消化成本；第三條是加強企業管理，減少內部其他項目的成本來消化外部價格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。

3.電力市場促銷策略

（1）電力市場促銷原則：1）轉變觀念，面向市場。由于電力是基礎產業并通過網絡銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經營的情況下，客戶所關心的電力商品價格、品牌、服務和信譽等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠。電力企業多年來從計劃供電的賣方市場向市場經濟顧客購電的買方市場轉變過程中，要求電力企業必須改變多年來形成的計劃經濟經營模式，轉變觀念，面向市場加強市場研究，樹立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費者，滿足客戶需求。在市場經濟不斷完善的情況下，目前用電主體發生了變化，第三產業和居民生活用電特別是農村用電市場的開發，對電力市場形成強大的推動力。電力企業逐步建立了方便客戶、運作靈活、生產與生活兼顧、擴大電力消費的營銷模式。電力市場營銷更應注重服務，因為服務質量的優劣是能否贏得客戶的重要因數，服務是售電的重要組成部分，或者說是電力產品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優質的服務，就等于在開拓市場。3）電力促銷要以信譽、服務吸引客戶。電力經營服務活動，不僅要重視硬服務，還要搞好軟服務。硬服務是指電力企業為客戶開展報裝、施工、送電、維修、事故處理、電費結算等方面的服務；軟服務是指電力企業接受客戶咨詢、信息發送、排憂解難等的服務。4）與相關行業建立廣泛的協作。電力商品的載體一般有兩個：①電網本身；②電能作用到其他用電產品。因此，電力企業不應單純從電力行業進行促銷，而應與其他行業聯合開展促銷。面對以電力提供能源的商品的多元化，市場上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開展與其他行業的橫向聯合營銷，特別是與機電行業、家電行業協同作戰，聯合營銷、互相促進，即通過促銷用電產品來帶動電力市場。5）制定有效的鼓勵用電的政策。擴大電力市場需求，制定促進電力消費的政策，也是電力促銷的重要內容。發達國家居民生活和商業用電占整個耗電的一半以上，我國只占14%。我國城市家庭用電的普及率較高，城市建設特別是居民住房開發按較高標準來設計用電設施，但農村家電普及率最高的也只有38%，還需要進一步提高。電力企業應該因地制宜，制定鼓勵用電的政策，如對用電客戶實行優惠電價、豐枯電價、峰谷電價、超基數電量優惠電價等政策。

（2）電力市場促銷方法。電力企業的促進銷售方法包括確定目標、選擇促銷手段、制定方案、預試方案、實施和控制方案以及評價結果等內容。

4.優質服務策略

在營銷活動中為客戶提供方便、快捷、優質的服務，提高電力企業信譽，增強競爭力，進而擴大電力消費市場，做到保證連續供電、電能質量好、價格合理、購買手續簡單、結算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務，這是電力企業永恒追求的目標。

5.電力需求側管理（DSM）策略

需求側管理是當今國際上流行的一種先進的能源管理技術。它是采用有效的激勵措施，引導消費者改變用電的方式和時間，使電力資源得到優化配置。這項活動的結果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來社會效益。目前在我國，推進需求側管理的重點是加大削峰填谷的措施，推廣新技術、新工藝、新產品，提高電網負荷率。

6.電力客戶關系管理CRM策略

電力客戶管理主要采用優質服務策略、差異化服務策略、增值服務和有償服務策略、知識服務和知識營銷策略、信息化營銷策略。

七、總結

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業的市場化步伐將會不斷加速。對此，供電企業要結合電力市場現狀、做好積極有效的營銷策略研究工作，對自身的生存和發展，對電力企業改革有重要的促進意義。

參考文獻：

[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京:中國電力出版社,2002.

[2]倪慧君.電力市場營銷理論與實務[M].北京:中國電力出版社,2008.

篇5

電力企業包括發電企業和供電企業，發電企業是電源的生產企業，供電企業是電能的銷售企業。近幾年來，電能銷售同樣也要受到市場的檢驗。20世紀90年代以來，我國的電力企業也面臨著電能銷售量負增長和增長緩慢的問題，以及與其他能源進行競爭的局面。過去電力企業偏重于安全生產管理與技術管理，很多人還認為電力企業是壟斷行業，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場問題。但經過實踐證明，電能與其他產品一樣也會遇到市場問題，受市場的影響。因此電力市場營銷逐漸成為供電企業的核心業務，對供電企業而言是十分重要的課題。供電企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為供電企業生存和發展的關鍵。

一、電力產品的特殊性

電力產品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性——滿足人們某種需要并用來交換的勞動產品，又有它的特殊性。特殊性表現在：（1）非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電能的生產量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會提高勞動生產率和改善人們生活水平的技術與物質基礎，因此電能應用的廣度與深度正隨著科學技術的發展而不斷開拓；（3）同時發生性。電能的產、供、銷、用必須在同一瞬間完成；（4）無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現；（5）服務性。服務是指能夠滿足人們某種需要或表現。電力產品是電力企業為滿足客戶的生產和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到，所以電力產品也是一種服務產品。

二、電力市場營銷

1.電力市場營銷的概念

電力市場營銷就是電力企業在變化的市場環境中，以滿足人們的電力消費需求為目的，通過電力企業一系列與市場有關的經營活動，提供滿足消費需要的電力產品和相應的服務，從而實現電力企業開拓市場、占領市場的目標。

2.電力營銷與一般商品的營銷區別

（1）種類不同，供電企業供應的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；（3）電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋范圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；（4）電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、電力服務營銷

針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區別。故電力市場營銷應在4P組合營銷的基礎上增加服務營銷。4P策略是傳統的市場營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業要獲取市場份額，必須以適當的方式，用適當的價格，將合適的產品，通過適當的渠道傳遞給顧客。

服務營銷是電力企業在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產和生活的需要，以勞務的形式向客戶提供有價值的相應的業務活動，電力企業不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到。

四、電力市場營銷環境現狀

最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導致燃煤電廠的嚴重虧損。目前我國以燃煤發電為主，發電量與效益形成了反比關系，發電企業的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應求，但隨著國家的宏觀調控，新能源發電項目的投產以及2011年9月27日國務院召開電視電話會議，的重要講話“在確保安全基礎上高效發展核電”的精神，到2015年實現4000萬千瓦裝機的計劃目標或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題。縱觀我國供電企業的現狀，營銷工作主要存在以下問題。

1.電價不適應市場運動規律

電價是電力企業進行杠桿調節、開拓電力市場的工具，應隨著市場經濟的運動規律而由市場進行調節，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經濟的要求，如近年煤價暴漲，導致發電成本的大幅上揚，而電價原地踏步，造成了發電企業的嚴重虧損，極大地打擊了發電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴重打擊了民眾用電的積極性。

2.營銷人員市場意識淡薄