市場營銷方法精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場營銷方法，期待它們能激發您的靈感。

篇1

一、服務營銷

服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網絡化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業如何提供商品,如何服務顧客。服務競爭把企業之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現代市場競爭就是高科技含量的優質產品+優質服務的競爭。對我國企業來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業不僅可以通過加強質量保證體系,改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業的服務水準。更重要的是,各個企業一定要根據自己的實際情況,因地、因企、因時制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務于顧客。

二、形象營銷

企業形象就是經營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統一,也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富,生活質量的提高和競爭的白熱化,消費者購買商品時的選擇余地很大,認牌選購明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出。企業要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業關系者中樹立良好的企業形象。形象營銷就是把企業通常的商品營銷組合與經營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于,對內具有導向、凝聚和激勵功能,使企業內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致,充分發__揮員工的積極性與創造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業,如零售、餐飲、美容美發、醫療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環境保護與生態平衡觀念融于企業的營銷管理中,要求企業制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機地統一起來。其最大的特點就是充分考慮環境保護問題,體現了強烈的社會責任感。它要求企業從產品設計、生產到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環境與生態利益,做到安全、衛生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態環境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費者保護自身健康,維護生態平衡及保持社會經濟持續發展的要求,使綠色消費運動在全球范圍內蓬勃發展起來。據估計,到2000年,全世界綠色消費的經濟規模將達到3000億美元。綠色消費運動的迅速發展,潛在市場規模的巨大,直接導致了企業在生產經營中將環境保護和維護生態平衡列為優先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業在產品開發、價格制訂、產品分銷、產品促銷等方面充分考慮環境保護要求,盡可能開發出“綠色含量”高的產品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計劃;進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀,綠色產品是一種市場前景非常廣闊、極具開發潛力的產品。無論是國內市場還是國外市場,消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會對環境造成損害,能否回收再利用。在有的發達國家,不具有環保特點的產品已經禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現,綠色營銷將成為營銷發展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個具體的子營銷活動構成:(1)供應商營銷。在供應商的選擇上,企業要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經營方法、營業設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好,用強烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個方面,一是傳統的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4)企業職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現代企業在經營中要與原輔材料和零部件商、經銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業或政府職能部門打交道,企業必須建立并維持與他們的良好的合作關系,生產經營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規、制度、條例等,往往對企業的生產或經營產生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。

五、關系營銷

篇2

關鍵詞：電力市場；電力營銷；方法

1引言

電力市場在不斷改革發展的過程中，對電力企業發展產生了至關重要的影響，其中，電力營銷是重中之重，深受電力企業內部的高度重視和關注。對于傳統電力營銷方式來說，其適用性嚴重缺失，無法與電力企業發展需求相一致，所以要不斷創新，不斷提高電力市場營銷管理水平，進一步完善電力市場，更好地順應電力體制改革發展趨勢，為電力企業的健康發展保駕護航。

2電力市場改革下電力營銷的必要性分析

電力營銷不同于市場營銷，電力營銷的特殊性顯著，主要就在于營銷的商品屬于電力產品和服務。在電力市場改革不斷發展過程中，電力企業的盈利模式出現了翻天覆地的變化，對于獲得準許收入提出了較高的要求[1]。而售電側逐步放開后，促進了龐大市場的出現，一定程度上加劇了電力企業的競爭局勢。以往電力企業的售電形式具有較強的單一性，在售電側不斷開放的影響下，電力企業必須積極創新營銷方式，以往傳統的營銷模式并不適用，如以業務導向為主，沒有深入分析市場競爭和客戶需求，很難有效提高營銷效率等。因此，電力企業要想謀求更為廣闊的發展空間，必須積極構建和完善營銷渠道系統，對電力營銷予以不斷創新，順應電力市場改革趨勢。

3電力市場營銷的現狀分析

3.1缺少完善的法律法規

目前，整體的市場經濟的完善性不足，當然電力市場的完善性也嚴重缺失，尤其在電力行業法律法規的制定方面，其滯后性比較嚴重，其執法力度有待強化，總體來說，電力市場營銷的法律規范效力、監督效力沒有充分體現出來，再加上執法力度不足，很難規范電力市場營銷的發展局勢，混亂化現象經常出現。

3.2缺少完善的市場營銷管理意識

分析當前電力市場營銷，營銷觀念的薄弱化現象比較嚴重，所以企業必須樹立正確的思想認知，對市場營銷賦予高度重視。同時，一些電力企業的管理組織具有較強的復雜性、煩瑣性，在企業不斷擴張的營銷下，縱向的管理體系很難與管理需求相一致，所以電力企業要加強規范的管理體系的構建，以此來對其運營發展予以支撐，其中，電力企業要積極轉變和創新營銷管理理念，對傳統生產管理模式予以改進，從市場實際需求出發，為電力企業的營銷創造有力條件。

3.3營銷管理系統的風險

在電力營銷管理方面，管理信息系統發揮著重要作用，對其安全風險進行分析。首先，技術層面。這主要是因為在電力營銷管理信息系統設計方面，其漏洞現象比較嚴重，系統運行的穩定性不足，非法用戶極容易對系統進行入侵和破壞。其次，錯誤操作。這主要是因為系統操作人員由于在操作中出現錯誤現象，而造成不必要的風險，如沒有正確標識電價，造成電費計算的準確性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系統潛在風險的出現。

4電力市場營銷方法

4.1創新電力營銷機制

在市場經濟發展的強大影響之下，對電力發展評價的依據的變化極其顯著，以營銷和銷售的完善程度，在電力企業評價方面發揮著重要的作用。所以，企業領導者要明確當前發展現狀，加強先進理念的樹立，確保電力發展與市場需求和變化相一致，營銷人員也不例外，要不斷學習，致力于營銷整體水平的提升。

此外，在電價機制創新過程中，一般來說，電費的回收是經濟效益的重要體現方式之一，而電價機制與企業整體營銷之間是緊密聯系、密不可分的，有助于進一步擴大市場。在電價標準制定較高的情況下，無法有效提高客戶的滿意度；反之，在電價標準制定較低的情況下，無法推動企業經濟效益的增強，進而對電力企業發展造成一定的制約和限制。

4.2構建優質的營銷管理團隊

要想更好地利用新產品和新設備，將其應用價值發揮出來，必須積極培訓用電職工，將營銷人員的綜合素質提升上來。首先，要對復合型人才予以大力引進和招聘，不斷提高人才的技術、經濟及管理等領域的培養力度，保證人員具備優質的素質水平和業務能力。其次，要加強專業知識的再教育，如財務會計和國家政策等，將人員的專業知識培訓落實下去，實現高素質營銷管理團隊的順利構建。最后，要加強考核和激勵機制的構建，如果人員考核目標完成效果顯著，應給予相應的物質獎勵和精神獎勵，反之，應予以一定的處罰，將相關工作人員的工作熱情充分激發出來。

4.3構建營銷管理信息系統

電力企業在營銷系統中要對最新的技術予以積極應用，對計算機網絡技術予以高度重視，加強營銷管理信息系統的構建，為考核制度化和決策科學化提供有力依據，確保營銷管理水平的穩步提升。首先，要加強電力市場預測信息系統的構建，對網絡予以積極應用，做好電力市場動態的最新收集工作，實時化更新市場數據，將分析預測方法的科學性體現出來，確保市場分析預測的準確無誤，將其參考性作用提供給營銷管理。其次，要對用戶信息予以系統建檔，在網絡上登記好用戶信息，在網上開發新客戶，并對服務用戶實時跟蹤和監督。最后，加強對內信息管理系統的構建，與企業內部各個部門的網絡系統連接在一起，做好信息傳輸和更新工作，將營銷管理信息的一致性提升上來。此外，還要集中整合內外部信息系統，密切觀察市場動態，為營銷管理提供支撐和保證。

4.4加強大數據的應用

4.4.1精準定位客戶

在電力市場不斷改革發展過程中，大數據營銷的作用極其關鍵，其中，要對客戶的需求展開分析，并確保客戶定位的精準性。具體來說，在電力營銷過程中，客戶需求分析發揮著重要的作用，可以對潛在客戶予以挖掘。在營銷中，要想給予成交量一定的保障，必須對客戶的需求予以高度掌握，調動客戶的購買心理。加強大數據技術的應用，可以有效挖掘分析電力企業積累的業務數據，將有效信息提煉出來，給予營銷決策一定的參考。此外，在業務數據中，客戶的消費行為可以對客戶潛在的消費行為予以相應的判斷、預測，將金牌客戶予以明確化，從而為營銷精準化的提升奠定基礎。

4.4.2開發新產品

眾所周知，電力產品的特殊性顯著，而電力產品在電力企業業務中占據著舉足輕重的地位，在基于客戶的營銷模式中，對于單一化的電力產品來說，很難有效提高成交率。所以要加強大數據的應用，確保客戶需求分析的精準性，并結合電力產品開發新產品。其中，要對售后服務予以高度重視，如對客戶用電情況等進行分析，確保售后服務策略制定的高度合理性。

4.5加大價格營銷創新力度

對市場細分的原則進行分析，如果客戶的需求和性質的差異性顯著，應將價格營銷策略的不同體現出來，不斷提高電力企業利潤，并不斷提高消費者的信任程度。首先，分時電價方法。一般來說，不同時間段內，用電的需求量的差異程度較大，所以要對分時段的電價標準予以執行[2]，引導居民對合理用電予以高度重視，避免用電浪費現象的出現。其次，戰術性定價方法。目前，電力企業市場競爭局勢極其嚴峻，戰術性定價的實施，可以不斷提高企業的地區競爭實力。最后，集中整合企業生產銷售和優惠政策。如果企業的耗能現象比較嚴重，對電能的需求量可想而知，所以要加強定價策略的應用，這在用電量大的電力企業中具有較高的適用性，要從不同企業實際情況出發，以此來進行合理定價。

篇3

關鍵詞：建構主義；市場營銷；教學方法

一、建構主義教育理論簡介

建構主義教育理論興盛于20世紀90年代的美國，現今風靡全球，是目前教育領域的研究熱點。與傳統的以行為主義和傳統認知科學為基礎建立起來的教育理論體系相比，建構主義教育理論對于知識、學習過程、教學、教師與學生有不同的觀點：傳統教育理論認為“知識”是人們對客觀世界被動的反映。“知識”一旦從具體情境中抽象出來，成為概括性知識，它就具備了與情境的一致性，并能反映具體情境的本質。“學習過程”是“刺激—反映”過程，是知識積累的過程。所以“教學”就是教師向學生傳遞知識的過程。“教師”是知識的灌輸者，要將知識由少到多、由整體到部分，有組織地向學生進行展示。而“學生”是外部刺激的被動接受者，是知識的被灌輸對象，要通過傾聽、練習和背誦，再現教師所傳授的知識。建構主義教育理論認為“知識”是人們以自己的知識經驗背景為基礎，形成的對客觀世界的認識，而且這種認識是與具體情境相關的。“學習”的過程是認知主體根據自己的知識體系、經驗背景建構起對客觀世界的認識的過程。所以，“教學”不是知識的傳遞過程，而是知識的處理與轉換過程。“學生”不是被動的知識接受者，而是信息加工的主體、知識意義的主動建構者；“教師”不是知識的灌輸者，而是學生主體意義建構的幫助者、促進者。建構主義要求教師在選擇教學方法時，應當以學生為主，具有參與性、啟發性，發揮學生知識建構的主體地位，同時激發其知識建構的積極性；要將教學內容與學生的經驗世界和建構活動發生作用，讓學生有機會在不同的情境中應用他們所學的知識；此外，還要鼓勵學生多動腦，多實踐，自己發現問題、分析問題、解決問題，不斷探索驗證，并能做到自我反饋，提高學生知識建構的能力。

二、基于建構主義的市場營銷課程教學方法

市場營銷學是財經類、管理類專業的核心課程。其教學目標是使學習者在全面了解市場營銷學歷史、現狀與發展趨勢的基礎上，系統掌握市場營銷工作的理論、方法、技術，具備在企業進行市場營銷活動的實際技能，從而勝任企業市場營銷管理工作。從課程的性質與教學目標可以看出，市場營銷學是一門實踐性很強的課程，對學生動手能力要求較高。在傳統教學理論中，課堂教學采用的方法主要是“講授法”，教師滿堂“講”，學生滿堂“聽”，這種方法無法實現市場營銷學的教學目標。現介紹幾種符合建構主義要求、具有良好教學效果的教學方法：

1.案例教學法。案例教學法則是將案例作為一種教學工具，使學生有機會處于決策者的地位，通過獨立研究和相互討論的方式，來制定決策、解決問題，以提高學生分析問題和解決問題能力的一種教學方法。案例教學法需要教師在教學活動開始之前認真準備，選擇合適的案例、分析收集案例背景資料并且進行課堂設計，如果討論的案例比較大還可能需要學生做一定的準備。在教學實施過程中，學生一般要進行分組討論，認真閱讀、分析教師提供的案例背景資料，就案例內容做出決策，并發表自己的觀點。

2.合作學習法。20世紀70年代初，合作學習法在美國得到廣泛應用，并興起了現代合作學習理論。我國自20世紀90年代初期起，在課堂教學中開始引入小組活動，開展了對合作學習的探討。該方法是以學生為主體，圍繞教學的主題，由學生進行合作互助、探究研究，通過學生能動性、主動性發揮，利用合作性人際交往，促進學生認知、情感和社會性的全面發展，培養發展學生的創新精神和實踐能力[1]。在合作學習法中，學生按照“組間同質，組內異質，優勢互補”的原則被分成不同的學習小組。小組內部進行分工，確定每位組員承擔的角色和責任，一個小組就是一個團隊，教師會給各小組布置任務，需要成員共同努力來完成。學生成績的評定一般會考慮團隊共同的成果以及學生在團隊中的個人表現。

3.項目教學法。項目是指生產一件具體的有實際應用價值的產品或提供一項具體的服務、解決策略為目的的任務[2]。項目教學法則是根據教學目的需要，選擇有意義的課題，以項目的形式由學生在教師指導下，運用相關理論知識并通過實踐努力來完成，在完成項目的過程中使學生理解、掌握并學會運用相關理論知識，提高實踐能力，實現教學目標的一種教學方法。項目教學法的程序一般是先進行學生分組，組成團隊。然后教師根據教學目標要求，選擇合適的課題作為項目，課題范圍可大可小，可以是涉及某一方面營銷知識。項目選擇好之后，教師要將項目背景資料告知學生，并與學生共同制定項目實施計劃，對項目的子課題、項目進度、項目成果形式等方面問題進行安排。接下來是最重要的項目實施，在整個實施過程中，主要是由學生來完成，但是教師要進行必要的指導，解答學生遇到的問題，督促學生積極努力。項目完成后，可以采用自評、小組互評以及教師點評相結合的方式對各小組項目成果及學生個人表現進行評定。項目教學法還可以和企業合作，結合企業的需要以及教學目標要求提出課題，由企業提供學生活動經費以及對優秀項目成果的獎勵；學生運用自己所學知識，動手實踐完成課題。這樣既可以幫助企業解決經營難題，又可以完成教學目標，提高學生實踐能力，實現雙贏。

4.角色扮演法。角色扮演是一種情景模擬活動，最初是由心理學家莫雷諾于20世紀30年代為心理治療的目的而發明的，后來被應用到各個領域，如企業招聘常用該方法來測試應聘者的心理素質和潛在能力。引入教學活動中被稱為角色扮演教學法，即將學生置于預先設定的模擬真實場景的情景中，扮演不同角色，去處理可能出現的各種問題[3]。模擬教學的第一步是根據教學內容和背景材料設計好主題及場景，讓學生對所要扮演的角色及相關要求有深刻理解。第二步是進行模擬準備，由學生分組討論并安排角色構思、角色分配、角色臺詞，再做好道具及場景的布置。第三步是關鍵的模擬表演，學生根據自己的角色分工，分別進行相關的扮演。最后是模擬表演結束后的總結與評估。將表演同學的自我總結、觀看學生的評價與教師評價相結合。由學生分析表演中各個角色扮演者的優缺點，發現存在的問題，完善及豐富對應角色的教學內容；由教師進行總體評價，對學生的模擬扮演給予肯定，對學生沒有回答上來的問題或沒有注意的細節給予及時的解答，并補充知識點以幫助其形成正確的認識和觀點，分析存在的問題，并提出整改方法。除了以上介紹的四種方法之外，還可以采用“角色互換法”和“專家講座法”。“角色互換法”是首先讓學生自己積極主動去學習，形成對某個問題的初步建構，然后在課堂上學生與教師進行“角色互換”，讓學生處于教學主體地位，成為教學中心，向全體同學及老師展示自己對于該問題的看法，實現共同學習。該方法有利于培養學生的學習能力，促進學生之間知識的分享和交流，加深對知識的理解。“專家講座法”是邀請具有豐富實戰經驗的營銷工作者作為“專家”，選擇合適的營銷主題給學生做講座。通過營銷工作者的現身說法以及與學生之間的互動，開拓學生視野，提高學生學習興趣，加深對知識的理解。

三、提高教學效果需要注意的問題

1.課前準備應充分。不論采用以上何種教學方法，如果想取得好的教學效果，都需要教師在課前付出大量時間、精力，認真準備。在備課的過程中，首先要熟悉教學內容，做到對教材的“二度消化”，即教師不但自己對教學內容有準確深刻的理解，而且還能站在學生的角度，明確學生在學習過程中可能會遇到的疑難問題，并找到解決疑難問題的辦法。其次，要準備好教學活動順利開展的保障材料，包括相關背景資料以及必要的設施設備。例如在項目教學法中，學生在實施項目之前，需要對項目課題背景有一定的了解，而在角色扮演法中，需要一定的表演道具，所以教師要提前準備好必要的背景材料及道具，提供給學生。最后，由于建構主義要求教學注重學生參與、發揮學生的主動性，這使得教學活動具有很強的隨機性，會出現很多“意外”情況，所以教師應提前安排好教學活動流程，并預估期間可能出現的問題，提前做好應對策略。

2.教學方法的選擇要恰當。在市場營銷課程的教學中，需要根據教學目標、教學內容以及教學條件選擇合適的教學方法，才能取得良好的教學效果。例如在講授目標市場營銷戰略時，可以采用項目教學法或案例教學法，而講授促銷策略時，采用角色扮演法，并在期末適時安排一兩次專家講座。有些教學方法還可以同時采用，例如項目教學法、案例教學法、角色扮演法都可以以小組形式展開，并且以賽促學，安排各個活動小組進行競賽。

3.角色定位應準確。以上介紹的符合建構主義教學理念的教學方法中，基本都是以學生為主，教師為輔。但是，這并不意味著教師可以將課堂完全交給學生，自己“不管不問”，而是應該做好“指導員”、“咨詢員”和“監督員”三個角色。作為“指導員”，教師應當安排好教學活動的程序，在教學過程中控制好學生活動進程，及時糾正偏差，保證教學順利進行。作為“咨詢員”，教師應該在學生開展活動的過程中保持關注，及時溝通，解答學生疑問，為學生提供幫助。而作為“監督員”，要求教師激發學生參與的積極性，不斷督促學生完成任務，并對學生表現給予及時、準確的評價。

參考文獻：

[1]王斌，蔡興旺.合作學習法在實踐教學中的應用[J].實驗技術與管理，2007，24（1）：126-127.

[2]王衛紅.“項目教學法”在市場營銷專業的應用[J].廣東外語外貿大學學報，2003，14（3）：61-64.

篇4

 

關鍵詞：服務營銷 形象營銷 綠色營銷 整體營銷 關系營銷

下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發達國家特別是國際知名企業在市場營銷方面成功的經驗。這些營銷方法,有的屬于傳統市場營銷理念, 有的屬于現代市場營銷理念, 但都是當前我國企業在經營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業根據自己生產、管理和經營的實際情況, 針對目標市場和目標顧客的特點, 有選擇地恰當運用, 就一定能夠取得良好的效果。

一、服務營銷

服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網絡化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面, 即企業如何提供商品, 如何服務顧客。服務競爭把企業之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域。現代市場競爭就是高科技含量的優質產品+ 優質服務的競爭。對我國企業來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業不僅可以通過加強質量保證體系, 改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業的服務水準。更重要的是,各個企業一定要根據自己的實際情況, 因地、因企、因時制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務于顧客。

二、形象營銷

企業形象就是經營理念(MI) 、行為識別(BI) 、視覺識別(VI) 三者的綜合統一, 也是企業關系者及所有社會公眾對企業的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富, 生活質量的提高和競爭的白熱化, 消費者購買商品時的選擇余地很大, 認牌選購明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出。企業要獲得綜合利潤的最大化, 必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業關系者中樹立良好的企業形象。形象營銷就是把企業通常的商品營銷組合與經營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于, 對內具有導向、凝聚和激勵功能, 使企業內部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致, 充分發__揮員工的積極性與創造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿, 使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業,如零售、餐飲、美容美發、醫療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環境保護與生態平衡觀念融于企業的營銷管理中, 要求企業制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機地統一起來。其最大的特點就是充分考慮環境保護問題, 體現了強烈的社會責任感。它要求企業從產品設計、生產到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環境與生態利益,做到安全、衛生、無公害。綠色營銷興起于80 年代中期。在生態環境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費者保護自身健康, 維護生態平衡及保持社會經濟持續發展的要求, 使綠色消費運動在全球范圍內蓬勃發展起來。據估計, 到2000 年, 全世界綠色消費的經濟規模將達到3000 億美元。綠色消費運動的迅速發展,潛在市場規模的巨大, 直接導致了企業在生產經營中將環境保護和維護生態平衡列為優先考慮的問題, 這樣, 綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業在產品開發、價格制訂、產品分銷、產品促銷等方面充分考慮環境保護要求, 盡可能開發出“綠色含量”高的產品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計劃; 進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等。可以肯定的是, 在21 世紀, 綠色產品是一種市場前景非常廣闊、極具開發潛力的產品。無論是國內市場還是國外市場, 消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后, 是否會對環境造成損害,能否回收再利用。在有的發達國家,不具有環保特點的產品已經禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現,綠色營銷將成為營銷發展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9 個具體的子營銷活動構成: (1) 供應商營銷。在供應商的選擇上,企業要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2) 分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經營方法、營業設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好, 用強烈的廣告宣傳攻勢, 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3) 最終顧客營銷。它有兩個方面, 一是傳統的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4) 企業職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產工人、管理人員、銷售人員等) 的專門營銷培訓, 樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5) 同盟者營銷。現代企業在經營中要與原輔材料和零部件商、經銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業或政府職能部門打交道,企業必須建立并維持與他們的良好的合作關系, 生產經營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。 (7)大眾營銷。(8) 政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規、制度、條例等,往往對企業的生產或經營產生很大影響。 (9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。

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20世紀80年代中國的酒店市場是供不應求,到90年代供求開始基本平衡,到了21世紀中國酒店的市場轉向了供過于求的買方市場,酒店業面臨著激烈的市場競爭。調查數據顯示,截至2013年第四季度,在全國12776家星級飯店中,除停業的881家飯店外,其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點發展區域,如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資,整個酒店市場被各種價位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現有的條件下大力開發酒店客源,獲取最大的經濟效益,就需要我們運用合適的市場營銷方法和技巧。

二、常用的酒店市場營銷方法

1、整體營銷法

美國西北大學教授菲利普?科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認為,企業的市場營銷活動應包括構成其內部、外部環境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。就是企業把各獨立的營銷工作綜合成一個整體,以產生協同效應,用一個聲音來說話,說給你想讓他聽的人。

整體營銷也被稱為“全員營銷”,因為它需要企業各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結構中去,不但市場營銷人員要有整體營銷觀念,而且從事生產、財務、人事工作的人員也要有整體營銷觀念,為擴大產品銷售、提高市場占有率而竭盡全力。酒店所倡導的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得,自己工作的好壞直接關系到酒店的形象、聲譽和生命,人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產品,并在此基礎上有意識地針對顧客需求,推銷酒店的產品和服務,通過顧客滿意來實現最佳的銷售效果。

2、機會營銷法

(1)機會營銷的含義。所謂機會營銷就是尋求那些能給企業的營銷活動帶來重要意義,并且和企業營銷目的相吻合的各種機會進行的營銷活動。企業要抓住外部市場環境中有利的短期時機,開展有利于產品發展的營銷活動,從而創造出不凡成果的市場策略。機會營銷比事件營銷更寬泛,機會可以是一個事件、一個節日、一個熱點話題、一個市場變化等等。

(2)機會營銷在酒店中的運用。一是尋找已經存在的營銷機會。(文秘站:)即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機會。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機會、從酒店市場細分中尋求營銷機會、從酒店產品和服務缺陷中尋求營銷機會和從酒店競爭對手的弱點中尋求營銷機會等。在尋找已存在的市場營銷機會方面,萬豪是當中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個細分市場,都有萬豪品牌的身影,他們一方面擁有不同的價格和細分服務,另一方面卻保持著同樣的品質和親和力,都是各自細分市場的領導者。從某種角度來說,萬豪就像是酒店業中的“寶潔”,只要有市場機會,就會一直努力地建設和延伸新的子品牌,這也反映了萬豪集團的企業文化――竭盡全力發現目標客戶的需求,然后盡力去滿足他們。一旦現有品牌不能支撐起這些業務,萬豪就會立馬建設一個新的品牌出來。

二是創造新的營銷機會。創造新的營銷機會最重要的就是能對所處的營銷環境發生的變化做出敏捷的反應,善于從許多平常事物中發現機會,善于利用各種條件進行營銷,開發新產品,滿足顧客新需求。比如從酒店市場發展趨勢中創造營銷機會、從目前社會時代潮流中創造營銷機會、用各種社會實踐創造營銷機會和利用酒店營銷手段創造營銷機會等。世界并不缺少機會,只是缺少發現機會的眼睛。對于酒店管理者來說,就要尋找一切可能的機會來贏取酒店的生存之道。

3、文化營銷法

文化營銷是一個綜合的概念,簡單來說就是利用各種文化力量進行的營銷活動。具體來講是指企業有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標的一種營銷方法。即在酒店營銷活動中主動進行企業文化滲透,提高酒店文化含量,營造一種特色文化氛圍,以文化作為與顧客及社會公眾溝通的媒介,構建一種全新的利益共同體關系。酒店文化營銷既包括淺層次的構思、設計、造型、裝潢、包裝、商標、款式,又包含對營銷活動的價值評判、審美評判和道德評判。

創建主題酒店就是一種文化營銷方式,對于酒店本身來說,主題建設是我們應對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店,將主題文化融入到整個酒店的軟硬件建設中,從酒店的內外部環境布局、整體房屋造型、室內裝修、內部書畫裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項目等各個方面來共同體現酒店文化的精髓,并將其始終貫穿到整個酒店的服務項目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務方面,每一個細微之處,都能看得到酒店特定的文化符號,都能讓顧客感受到酒店文化的內涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊,就是一個以道教文化為主題的主題文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化,是世界文化遺產,是四川甚至是中國的文化名片,鶴翔山莊選擇道家文化作為發展之路,就形成了山莊經營上在天時、地利、人和三方面的有機結合和良好效果。

4、服務營銷法

服務營銷就是以滿足顧客需求為目標,運用市場營銷學基本原理,進行市場細分和定位,確定目標顧客群,通過為顧客提供最優的服務來提高顧客滿意度、創造忠誠顧客和增強企業的競爭力,從而實現企業利潤持續增長的營銷活動。在以往傳統的營銷方式下,顧客購買了某種產品或

服務,也就意味著一莊交易的完成,雖然有時候它也有產品售后服務,但主要是解決產品售后維修的職能。但從服務營銷角度來理解,顧客購買了某種產品或服務,意味著銷售工作的開始,而決不是結束,企業所關心的不僅僅是產品或服務的成功售出,而更注重的是消費者在享受企業所提供的服務過程中的感受,它包括售前服務、售中服務和售后服務。 酒店是一個服務性的行業,給顧客提供最優質的服務,給顧客提供個性化的服務是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經發生過這樣一個故事:一位來自美國的女士在酒店預訂了一個豪華套房,剛抵達酒店后就出門了。細心的酒店經理發現這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發卡都是大紅色。等女士剛一出門,他就命令客房服務員重新布置整個房間。等這位女士回來后發現,她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發、窗簾等全部都換成了大紅色,與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興,當即寫了張支票,付了1萬美元的“小費”。

目前酒店消費者的消費經驗愈加豐富,更加注重個性化消費,消費者的自我權益保護意識也隨之增強,他們從單一追求物質生活的滿足,逐漸走向追求物質生活和精神生活全面的滿意,酒店業進入了一個顧客選擇和挑剔的時代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環境,中國酒店業勢必會掀起新一輪的服務革命浪潮。服務營銷符合社會發展、消費提高的需要,是酒店業競爭的一種重要手段,在酒店經營發展中發揮著重要的作用。因此實行服務營銷,培養更多回頭客,乃至形成忠誠顧客,是酒店業發展的必然趨勢。

5、關系營銷法

關系營銷適用于第三產業,對于酒店業而言,關系營銷是非常重要的一種營銷方法。關系營銷的核心是建立良好的顧客關系,使顧客對某個企業或某一品牌保持高度忠誠。關系營銷理論認為,建立和諧的賓主關系,最主要的就是企業與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關系。它強調的是一方面要爭取顧客、創造市場,另一方面更重要的是維護和鞏固已有的關系,因為根據“二八原則”,企業利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的,而開發一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的八倍。

如現在很多酒店都有顧客資料數據庫、顧客關系管理系統、會員卡制度、顧客俱樂部,對重要顧客設立專門的關系經理等,這些都是關系營銷的體現。電腦的網絡化將酒店、商和客戶聯系在一起,酒店可以用電腦建立數字化神經系統,通過數據庫保存顧客信息,把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發生接觸的地方,并將這些信息存入顧客資料庫,以便對顧客進行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動。如洲際酒店集團的優悅會、希爾頓的榮譽客會、凱悅金護照、香格里拉貴賓金環等。

6、綠色營銷法

綠色營銷就是將環境保護、生態平衡和可持續發展等觀念融于企業的營銷過程中,企業在制定營銷活動策略時,把消費者需求、企業利益和環境保護三者有機結合起來。創建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現。走可持續發展之路已成為21世紀酒店業發展的必然趨勢。2006年國家旅游局推出了綠色旅游飯店標準,這是在1987年推出的星級飯店評定標準的基礎上的又一次發展。它的實質就是一方面為顧客提供符合環保要求的、高品質的產品,另一方面在酒店經營過程中節約能源、減少排放、預防環境污染。開發綠色產品,是酒店業在實施綠色營銷過程中最重要的體現。