市場咨詢研究精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場咨詢研究，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：職業咨詢；市場需求；指導發展

引言

我國職業市場需求發展速度快，為了有效的提升就業質量發展水平，努力實現快速就業，針對現有的就業發展，合理的分配職業就業思路，部署良好的就業擴展方向，逐步促進再就業發展水平，明確實際改革發展的重點和穩定標準，提升人民的綜合生活水平和生活質量標準，關注國家重大經濟問題和發展水平，合理的完善政治指導思想教育發展標準，實現對之而已咨詢市場的拓展，明確職業指導發展情況。

一、職業教育指導思路的需求分析

職業指導教育又被稱為職業規劃教育，是按照實際就職者的就業需求標準，穩定發展思路，職業發展方向，用人情況進行合理的咨詢，指導、分析并幫助整體職業教育過程，逐步開展并推進快速的職業指導發展水平，以全面的考察分析過程進行就業服務的性質分析，強化整體認識水平，明確實際指導工作思路和策略標準，提升改進的實際方式和方法，對各類問題進行實際情況的分析和解決，確保全面的服務質量的提升，強化良好的工作策略改進和實際工作的解決。在個人職業選擇上，需要認清實際的自我需求，充分的了解自身的氣質、能力、愛好和職員，了解職業工作的標準，弊端、報酬等，按照職業規劃、技能條件標準進行預測分析，確定符合實際邏輯判斷標準的推斷方式和方法，根據實際個人的職業導向標準和相關的作用進行統計合成分析，確保整體顯示與概念之間的統一，符合實際自我認識和滿足效果，不斷為社會提供良好的利益發展要求，提升自我認識的轉變過程。

二、開展高效的職業指導措施管理

受經濟全球化的發展影響，中國的經濟往往面臨各類改革問題，需要結合實際城市發展情況進行分析，明確實際增幅和下滑因素。按照高校畢業薪酬標準，合理的分析實際就業率水平，明確實際目標任務水平，采用多種方式進行促進職業者的就業、創業發展，實現對職業指導措施的研究。

1.構建良好的合作伙伴關系

按照企業需求，通過就業發展需求，建立良好的創業實踐工作跡地，設立多個職業深化合作模式，借助不同種類的深度合作模式，對不同的專業、不同的企業、不同的汗液標準進行劃定，提高職業者的專業技能培訓水平，讓職業者可以更好的掌握直腸技能，提高其就業競爭實力的發展水平。

2.開展有效的就業指導課程建設

按照相關就業專業的需求，開展合理的部門負責和教學管理制度，提供良好的改革措施，其中包含組建合理的教學研究小組，重點機構課程小組等，開展有效的就業指導課程，提高職業者的教學滿意度和調研水平。

3.構建良好的教學指導體系

按照實際就業指導課程需求，推行有效的課程就業指導模式，以教務、就業指導為組織需求，調整職業者的課程安排，對就業指導的授課模式、授課內容進行調整，確保職業者課程安排的合理性。邀請優秀的教授進行指導分析，為職業者樹立良好的職業道德觀念和職業態度。通過演講，充分講述個人的經歷，結合主題，引導職業者深入的回味和思考，讓職業者通過借鑒別人的經驗，明確自身的定位標準和職業發展軌跡，提升學員高品質的職業道德發展目標建設水平。

4.開展名人講座

引導職業者樹立良好的職業擇業標準，按照職業者的道德就業意向進行調查分析，端正職業者的指導思路和學習態度，樹立良好的就業觀念，根據自身的能力、特征、興趣等因素，以正確、有效、合理的價值觀念，以良好的符合自身職業發展規劃的方式進行學習。

5.開展職業者創業發展論壇建設

按照實際有效貫徹發展的標準，充分落實國家、省、市的就業創業扶持工作，促進畢業實現高品質的就業發展和創業發展，明確人力資源就業創新發展水平的不同，充分開展有效的創業發展措施扶持，以良好的方式，充分提升幫扶政策，不斷提升大職業者就業指導的分析過程，結合自身發展職業規劃經理，明確大職業者櫥創業發展過程中，可能存在的各類困難和不足，從長遠角度進行分析，明確實際基層快速發展的經驗和分享標準，充分引導職業者合理的利用現有的基本環境和調整，大膽的嘗試，找準定位，持之以恒，提高對職業道德的認識敗走婚，擺正心態，以正確的方式謀求良好的快速發展，為職業者樹立良好的職業發展認識。

6.建立良好的創業發展基地

為了提升職業人才的培養，創建良好的職業發展創業基地是極其重要的。按照創業發展需求，對創業基地進行選擇，以合理的規模進行發展和運營，由學校打造綜合性的實訓發展平臺，為職業者創業提供良好的發展思路。按照創業基本需求，對運營管理、財務經濟、技術水平、銷售等進行全面的分析和落實，以實在的經營，為職業者提供良好的社會適應性，充分了解市場的發展和環境的變化，使職業者可以深入的了解各自崗位的不同和技術要求，明確企業發展運作的管理模式，讓職業者可以從不同的角度，對不同的專業領域進行特點分析，不斷提升實際能力的發展水平建設。

三、結語

綜上所述，通過分析就業解決的關鍵過程，對職業指導思路進行分析，明確深化實際高校職業服務工作的標準概念，充分的發展政府及社會各界之間的重視水平。按照職業指導發展敗走婚進行工作橋梁之間的管理關系的拓展，提升職業高質量、高水平的就業服務發展思路，明確實際供需之間可能存在的各類矛盾問題，以良好的引導方式，提升就業指導的功效，不斷提升就業質量水平的服務效果，明確實際就業形勢下可能存在的各類矛盾問題。分析高校就業困難與就業服務工作之間可能存在的問題，借鑒優秀先進的指導經驗標準，更好的提升高校畢業生實際指導發展和幫助供需效果。

參考文獻：

[1]勞動和社會保障部培訓就業司,中國就業培訓技術指導中心.創新職業指導―新實踐[M].北京:中國勞動社會保障出版社,2005.

[2]廖軼涵.職業與職業指導概念探索[J].中國職業技術教育,2007(15).

篇2

4．1 引言

管理咨詢業有自身行業的特點，如前面談到的行業特點、顧客需求特點和有潛力的業務方面，所以我們在進行市場營銷時，一樣要按菲利普·科特勒博士描述那樣：分析市場機會，研究和選擇目標市場，制訂營銷戰略，設計部署營銷策略以及實施和控制營銷計劃。而考慮到咨詢業以顧客為導向，我們了解的市場營銷又要有特殊的含義，正如菲利普·科特勒博士給市場營銷下的定義“Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make， marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市場營銷不是發現巧妙的方法去處置你生產的產品的一種技巧，而是一種為真正顧客創造價值的藝術。所以具有服務業特點的管理咨詢業市場營銷在進行4P（產品、價格、渠道和促銷）策略時，更應以客戶為導向進行市場營銷采取4C策略（customer，cost，convenience and communication），即不賣產品，賣客戶；忘掉策略，滿足消費者需要的成本；忘掉渠道，而思考購買的方便性；忘掉促銷，運用溝通。

4．2 咨詢業的營銷方法

在咨詢中，我們經常把市場營銷想象為變化多端的功能，是花費我們大量的時間和金錢，而我們又寧愿避開的一系列活動、工具和技術，要是有一大批主動上門的客戶該多好。

值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業的人員，把市場營銷視為服務概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業服務之上；是專業服務本身需要建立并保持一種有效的咨詢師--客戶關系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業人員能夠為客戶服務的最好方法，并使整個咨詢過程運轉起來。按照這種觀點，服務營銷是一種真正意義上的專業服務所必需的條件。當銷售完成時營銷并未結束。合同簽定后，咨詢師仍繼續營銷，直到項目開展及項目完成以后。

咨詢營銷受到咨詢服務的"不可感知性"的嚴重影響。客戶不能充分觀察他們打算購買的"產品"并拿它和其他咨詢師提供的產品相比較。即使咨詢師提供結構化的系統和方法體系使產品的可感知性有所增加，它也永遠達不到象工業產品以及其他服務部門提供的產品那樣的可感知程度。

4．2．1 營銷什么

咨詢師所賣的是一種服務的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風險？

首先，客戶堅信（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。

其次，客戶沒有挑選的余地--購買任何咨詢服務（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準備冒這個風險也不準備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。

有能力的客戶在購買承諾時希望減少風險的想法是完全可以理解的。他們將通過人去評估他們可能得到的結果并決定求助于誰。在專業服務營銷中，人起著突出的作用。許多客戶購買服務時對該專業公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內容：一，咨詢方法--技術方面（用于解決客戶特有的管理或業務問題的技術專長）；另一方面是關于人的方面（咨詢師和客戶的關系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨詢師必須使客戶確信，從嚴格的技術角度，他具有解決客戶技術問題所需的全部技術知識，技術專長及信息的獲取途徑等等，并且可以提出在技術質量上無可爭議的解決辦法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關系問題，咨詢師和客戶可能要花很長時間在一起工作。因此一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務。

最后，咨詢服務營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業人員之間的細微差別。的確，在購買一家優秀的專業公司的服務時，客戶通常期望有一定的質量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。

4．2．2 咨詢服務營銷:七項基本原則

經驗表明，成功的咨詢服務營銷必須遵循一定的基本原則：

1．把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！

把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果客戶聽說你是一位卓越的非常成功的專業人員時可能很高興，但更為重要的是要使客戶確信你關心他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能幫助找到有利于其業務的解決問題的辦法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關注必須是真摯的，并甚于對你自身的關注。

2．記住每個客戶都是唯一的！

你過去的經驗和成就是一筆重要的財富。但這些也可能成為陷阱：你可能感覺你事先已經對新客戶的需要了解得很清楚--你以前不是處理過很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設計的模型。

3．要有自知之明！

提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據。屈從于這樣的誘惑是違背職業道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。這也是一個技術判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。

4．不要過分宣傳！

營銷會產生期望和約定。營銷過度可能會產生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產生負效用甚至違背職業道德：有些客戶可能急需你的幫助；你答應了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務，但卻不能對他們加以培訓和監督。

5．不要貶低別的咨詢師！

在和客戶討論的過程中，經常會談及有關你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當然可以如實地提供有關他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現。

6．對不要忘記你是在營銷專業服務！

管理咨詢師要有事業心，有創新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當的營銷方法和技術時，對于所提供的服務的專業特性，客戶的敏感性，以及當地的文化價值觀和準則等方面都不可忽視。

7．盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業表現！

有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質量控制和完工期限方面，以在他們致力于尋找新客戶時同樣的質量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務的履行，完美的服務，是營銷的重要方面。

4．3 咨詢業的營銷技術

每個咨詢師都希望客戶來求助于他（或她）。但是大多數咨詢師，尤其是新手，若僅僅是坐等潛在客戶自己上門，那么他們就得不到足夠的項目。他們要尋找客戶并進行營銷。

4．3．1冷接觸

冷接觸就是咨詢師通過拜訪，信函或電話等方式與潛在客戶進行聯系并試著銷售其

咨詢服務。對這些接觸方式已作過許多闡述。專業界認為這些營銷技術收效甚微，有些咨詢師從來不用。然而，這些方式仍然在用，特別是新成立的咨詢公司不可避免地要使用它們。

突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。管理人員不希望被不曾相識的人以不明之由打擾。然而在某些文化環境中，這種方法也可以接受。

突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。其目的不是獲得項目，而是向潛在客戶介紹咨詢師的情況，并為兩三周后的進一步聯系打下基礎。

突然的電話其唯一的目的就是與客戶預約見面。這種方式也用于當即回答客戶可能提出的問題，以便讓其決定是否接受約見或者拜訪咨詢師。

如果掌握了一定的規則，冷接觸就可以更有收效。首先，潛在客戶要選擇得很恰當。他們一定是咨詢師經過對潛在市場調研后發現的"目標單位"，而且咨詢師必須確信自己能為他們做些有用的事情。咨詢師應列出地址清單，或者如果決定從某機構購買的話，在使用前應進行篩選。

其次，冷接觸應進行技術準備。咨詢師應當對要接觸的組織了解得盡可能多些。最糟糕的莫過于在第一次交談中暴露出對客戶業務的基本情況知之甚少。應避免信函用辭籠統或者提供許多客戶毫無興趣的詳細信息。相反，應該寫成個性化的信件，向客戶表明咨詢師能提供什么特別的及相關的咨詢服務。電話交談也需要進行一定的準備才能收到效果。有些咨詢師開列清單從而為電話交談做好準備并使交談條理化。

第三，咨詢師應和合適的人接觸。在許多（但不是全部）機構中應該是高層行政人員。一封冷接觸的信件應直接寄給他本人。若以電話聯系，則咨詢師應試圖和"目標人士"通話，以便商定在他有時間的某天進行拜訪。業務繁忙的高級行政人員一般不會回電話，除非有這樣做的理由。因此，若咨詢師沒有找到目標人士，也就不必留下姓名和電話號碼以期對方回電話。

他應在秘書建議的某一時刻再打電話。

冷接觸的正常順序是：（1）先寫一封信；（2）寫信之后再電話聯系并請求約見；（3）與客戶會面。到達第三步并不能保證新項目到手，但是拿到任務的可能性增大了。

4．3．2 基于推薦和客戶線索的接觸

若咨詢師能夠"在舉薦方面下功夫"，則毫無疑問大部分與新客戶的接觸可借助于舉薦和客戶線索而得以實現。這些可以各種不同方式實現：

·潛在客戶請求會面；

·咨詢師由業務上的朋友或熟人介紹給潛在客戶；

·咨詢師從現有客戶那里得知潛在客戶的名字。

咨詢師曾被推薦的事實，或者利用可能影響潛在客戶態度的舉薦實例，會給雙方業務磋商創造良好氣氛。潛在客戶可以通過其業務上的朋友了解許多情況，商談會迅速地由一般情況轉入具體問題。咨詢師應該清楚客戶已經掌握的信息有多少，以避免重復顯而易見的而忘記提供新客戶所需的信息。

若客戶只想了解信息，則咨詢師不應強迫他馬上就談任務。憑經驗，咨詢師應該知道在此情況下應如何掌握。例如，他（她）可以提議再做接觸以便繼續商談，而且在商談之前，他（她）可以對客戶的業務資料進行免費的審閱并提出意見。或者咨詢師可以提供為某些客戶已完成項目的詳細說明，這些客戶是潛在客戶認識并尊重的。這種接觸后兩至四周應通一次電話。如果潛在客戶已推動興趣，那么咨詢師也不應該勉強。

在類似的情況下，組織管理研討會的咨詢公司經常在會后同與會者保持聯絡，以便了解他們是否有意于某一咨詢項目。在這種情況下，應采用分階段的辦法。

4．3．3 對提交建議書的邀請做出回應

在某些情況下，為執行某個項目，公告邀請咨詢師提出技術建議書，對這種邀請做出回應可以與潛在客戶進行初步接觸。通常，客戶是某一官方機構或某一私人機構（相對較少），他們出于某種原因選用正規的選拔程序。

在這種情況下，客戶不但要了解自己，而且應較為清楚地知道自己想要做什么。他自己的技術服務人員，或外界咨詢師會做初步調查，并就項目（調查范圍）他出全面綜合的描述。此描述應在潛在客戶要求的提供。

通常選拔程序分兩步：

--第一步（預選），感興趣的咨詢師應邀與客戶接觸，并向其提供關于其公司概況和相關經驗的技術備忘錄；經初選的咨詢師被列在初選名單里；

--第二步（選拔），列入初選名單的咨詢師們提交技術性建議書（投標書，報價單），然后這份標書經受檢驗和挑選，；

這樣進行公開招標的項目通常規模較大，費用可觀，引起了許多咨詢師的興趣。不過在咨詢公司決定投標之前，應考慮好些因素并且仔細研究相關信息： 　 ·在開始正式選拔程序的時候，潛在客戶可能已備有一份初選名單，甚至已看中某一公司； 　 ·若干家大咨詢公司可能對這一項目都感興趣，因此競爭會很激烈； 　 ·一家或幾家公司有可能已做了大量的準備性工作及各種營銷活動； 　 ·準備技術備忘錄和良好的技術建議書需花費很多時間和資金（在擬定建議書之前有可能需要進行一次相當細致的診斷調研，如拜訪幾次客戶單位）；做這些工作對那些未被選中的公司會造成經濟損失，有時即使中標的公司也不能得到補償。 　 ·選拔程序可能會很長，有時可能要求咨詢師提供額外的信息，重新考慮某些條件，修改建議書并多次走訪客戶；因此他（或她）不應急于求成。

如果決定就此項目競標，你應當制定中標的戰術計劃。例如，你可能覺得在技術上完全勝任，只是客戶不了解。問題就是：如何在短期內使重要的新客戶了解自己？我們的老客戶能幫得上忙嗎？我們是否應當組織潛在客戶的關鍵技術人員對以前的客戶進行考察參觀？在不泄漏機密信息的前提下還能做些什么？

4．3．4準備階段的營銷

客戶在審閱完初步問題診斷的技術建議書之前是不會就任務達成最終協議的。在合同簽訂或以口頭形式確認下來之前，不能認為準備階段已經圓滿結束。顯而易見：在與潛在客戶的初次談判后新項目的營銷并未結束，而是持續于整個的準備階段，即使是新項目任務的某些技術工作已經開始。

在整個準備階段，不應過分強調營銷這一方面。不管有無競爭，咨詢師都應該考慮自己在諸多方面（包括與客戶組織的初次會面，初步的診斷調研，為客戶制定并提出建議，給出報價單，擬定合同，為完成該項目建議如何配備人員等）所說的和做的一切會產生的營銷效果。

4．4 咨詢業的對現有客戶的營銷

現有客戶可分為兩種--正為其工作的客戶（當前客戶）和曾服務過的客戶（以前的客戶）。在所有的專業領域，公司總是刻意追求這樣的戰略：留住客戶并極力進一步向其提供服務。在管理咨詢業，此戰略帶來的回頭客占有可觀的份額--根據最近美國管理咨詢協會（ACME）的數據，達到64%，在有些公司中甚至達到75%-80%。

4．4．1項目執行期間的營銷

已經多次強調對現有客戶的營銷在項目執行期間就已開始。它包括：

·留意客戶對執行任務的方法、進度、發生的成本、以及項目組的行動等方面所流露出來的不滿或憂慮；

·讓客戶隨時掌握項目的進展情況，盡早與客戶商討所有潛在的問題和困難；

·注意客戶進一步的需求和機會（當前項目范圍以外的），并以適當的方式向客戶建議；

·要充分表現你對客戶的關心，并不遺余力地為其提供最有價值（按照客戶標準而非咨詢師自己的標準）的服務。

·不要為了增加眼前的利益就把項目擴展到不必要的范圍。

關于營銷努力成本的可靠數據：

在德國，一家中型的咨詢公司的平均項目規模在10萬美元左右。此數據表明，從新客戶那里接手一個項目需進行七到八天的營銷努力（包括研究客戶情況，進行接觸，草擬建議書，談判等等）。平均來說，公司獲得新合同的可能性為三分之一。因此，從一個新客戶手中獲得一個10萬美元左右的新項目需花費大約21-24天的時間。相比之下，若從現有客戶那里獲得10萬美元的項目則只需三至五天的營銷努力。

贏得新客戶的初始營銷努力成本是相當大的。在多數情況下，第一筆業務是賠錢的，但出于下列考慮，還是值得的：（1）你可能獲得一個好客戶，（2）你可能很善于通過對現有客戶的營銷做回頭生意，（3）你可能需要一個新客戶，因為你正在將服務拓展到新的部門、國別等等。贏得新客戶的同時又失去老客戶的代價太大，沒有幾家公司能承擔得起。

4．4．2交叉銷售

交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過在某一服務領域內（審計，財務咨詢）建立的客戶聯系和業務用于向該客戶銷售另外領域的服務（戰略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。

審計與管理咨詢的關系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務來解決這些"病癥"。或者方法可以更巧妙些：若公司與審計或其它領域的客戶已有良好關系，則可以利用這點使客戶與公司內其它服務部門建立關系，希望現存關系可為新部門的項目洽談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主動找上門來，以避免為尋找新服務商花費更多精力和時間。

支持交叉銷售的觀點是：

--最充分地利用現有的客戶關系；

--由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費；

--通過對同一客戶提供的多種服務之間的更好的協調以達到協同增效的目標。

交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批評：

·它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領域內關系良好，則客戶會滿足于在其他領域的服務方面也選擇同一咨詢公司；

·與獨立選擇相比，客戶所得到的服務可能質量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結束合作

·在某些專業咨詢公司里，各個業務部門協作很差，一個部門不會真正積極地為另一部門進行良好的營銷活動；他們為現在的客戶作交叉銷售，只是由于上級指令，他們本身是極不情愿的。

4．4．3 對以前客戶的營銷

在咨詢業的概念中，"過去的"客戶并不是失去的客戶，而是咨詢師過去曾為其做過某些工作的客戶。滿意的老客戶經常求助于他們曾使用過的專業咨詢師：

--如果他們對咨詢師的技術能力和其順應時代孜孜以求的精神深表敬意；

--因為他們喜歡與某一特定的人和（或）公司共同工作；

--因為可以省去或簡化選拔程序，使工作能迅速開展起來。

最明顯的情況就是，客戶有一些業務屬于原咨詢師的能力范圍。無需咨詢師作任何努力，有些客戶就會自己再次上門求助。若咨詢師在其營銷努力中并未忽略這些以往的客戶，則上門求助的會更多。對以前的客戶的營銷并無專門的技術，咨詢師們可在前面評述過的技術中作出選擇。一方面，不必重復地傳遞那些基本的一般的信息，因為客戶對公司已有了解。另一方面，傳遞新信息、新想法極為有用，它表明咨詢公司在不斷發展、不斷提高為客戶服務的水平，而且確認對老客戶的生意始終是感興趣的。

篇3

中圖分類號： C913 文獻標識碼： A

關鍵詞：軌道交通；有軌電車；咨詢

隨著城市軌道交通線網的合理布局、設計優化，現代有軌電車作為新型輔助型交通工具已經呈現出蓬勃發展的勢頭。據公開資料統計，2012至2020年間，國內現代有軌電車的規劃里程將超過2500公里，全國已有20多個城市初步規劃了近百條有軌電車線路，工程總投資將超過數千億元。

從外部市場環境方面看，以智力輸出為龍頭的咨詢行業，市場潛力無疑是巨大的。從內部行業競爭方面看，目前除了威立雅交通巴黎地鐵（中國）有限公司在國內電車市場先入為主以外，隨著部分城市的電車公司相繼成立運作后，市場外拓的咨詢輸出將是必然的選擇。基于上述理由，軌道交通咨詢公司及時啟動有軌電車業務的市場拓展已經迫在眉睫。

一、市場定位

市場定位是準確把握行業態勢的前提，也是合理評估市場風險的要素。SWOT態勢分析法是基于內外部競爭環境下的態勢，分析內部優勢（Strength）、劣勢（Weakness），外部的機會（Opportunity）和威脅（Threat），從而制定相應的市場定位、計劃以及策略。具體分析如圖1所示。

圖1 行業SWOT態勢分析

（一）內部優勢：公司依托地鐵規劃設計-建設-運營-經營的一體化運作模式，形成貫穿前后的咨詢服務體系；有軌電車試驗線已經開建，后續線路規劃持續更新；確定引進的超級電容儲能、無弓網裝置創新設計、100%低地板等有軌電車核心技術已經實現國產化。

（二）內部劣勢：業務拓展將處于地鐵新一輪建設密集期，工作重心部分重疊；關鍵專業人才梯隊建設存在短板；后續規劃電車線路最終落地實施有待明確。

（三）外部機會：國內有軌電車建設規劃已經初具規模；針對有軌電車方面的咨詢力量競爭還不充分；軌道交通裝備產業化發展對有軌電車市場具有顯著示范作用；能夠整合市域內產學研、上下游產業鏈，形成咨詢力量聚集效應。

（四）外部威脅：威立雅巴黎地鐵的咨詢品牌先入為主；其它部分城市的電車公司也有意向進軍該咨詢行業；現代有軌電車作為新事物存在不確定性，其社會效益與經濟效益的匹配將直接決定日后規劃線路的實施。

通過上述分析，公司對于該業務模塊的初步定位應在于：通過形成集約技術把控、投融資、項目管理、建設管控、運營籌備等綜合能力，提供咨詢服務，建立可復制的新型有軌電車規劃、建設、運營及經營的管理模式。

二、市場規劃

完成此舉有賴于適時啟動咨詢服務的業務開拓，依靠完整的規劃設計-建設-運營-經營的品牌和人才優勢，整合軌道交通裝備制造力量，形成“上下游完備、產學研結合”特色產業鏈，提供全業態項目管理輸出的咨詢力量，迅速占領該行業咨詢服務的競爭高地。具體規劃將分三步走：

（一）近期，重點研究有軌電車試驗段示范工程的工程特點，結合超級電容儲能式有軌電車的工程規劃、設計、投融資、建設、運營籌備等階段，全方位及時總結各階段經驗，形成標準化流程管理文案，研究項目中間成果，瞄準潛在城市的有軌電車項目，適時跟進前期咨詢服務。

（二）中期，通過示范工程積累的設計管控、建設管理、運營籌備、經營開發等經驗，參與制定儲能式有軌電車系統的各類通用技術規范、標準圖冊、指導手冊、行業標準以及國家標準等體系，依靠上述工作的權威性，打通該行業全業態項目成果輸出機制。

（三）遠期，將主動開發市場，打通上下游產業鏈，整合產學研各業態，打造具有一定影響力的有軌電車項目一攬子解決方案，引領有軌電車交通體系的進一步完善和發展。

三、市場特點

現代有軌電車作為新興事物，其整個項目管理具有設計新穎、工期緊難度大、線路要求高、管理界面交叉、專業接口較多等特點，所以，針對此類咨詢業務，必須提前分析、全面預判。

（一）設計新穎：有軌電車具有節能環保、投資較少、建設周期短、景觀效果好等優點，項目采用的技術標準中，線路區間敷設于地面，共享路權與專有路權相結合，車輛普遍采用100%低地板儲能式技術。

（二）工期偏緊難度較大：一般占用既有道路施工，受制于車流、管線等要求，施工工期相對緊張。槽型鋼軌國內較少采用，路基沉降控制、無碴道床敷設、無縫線路焊接鋪設等工藝新穎、施工復雜，參考借鑒經驗較少。

（三）施工要求高界面交叉：施工位于城市既有道路居多，要與當地交管、運管、管線部門密切配合，保證施工安全、減少施工干擾。施工區域狹窄，設計、監理、施工方等機電、土建各參建單位，管理界面可能存在交叉作業。

（四）施工專業接口較多：項目涉及到路基、軌道、車站、通信、信號、供電、房建、列控系統等諸多專業、系統和子系統，各專業接口銜接十分重要，必須密切組織、協調配合。

四、市場策略

發展新型現代有軌電車，內需動力源于：一是作為軌道交通的延伸和重要補充，解決軌道交通未能覆蓋的城市“最后一公里”區域；二是作為中小城市城鎮聚集區的公共交通解決方案，強化低碳、環保、綠色的出行理念；三是促進地區新型軌道交通裝備產業化發展，引領區域產業升級；四是兼顧旅游觀光功能，進一步提升城市出行和生活品質。

為此我們將結合各地城市公共交通規劃，認真研判客戶需求，按照階段性重點，制定靈活性、多樣化的咨詢服務解決方案：

（一）前期論證：現代有軌電車對網絡化運營的整體性要求較靈活，網絡化運營的規劃受建設時序、資源共享的限制較小。因而，相對于軌道交通網絡，現代有軌電車的網絡規模更具有彈性。我們將促進客戶對大、中小城市等各類區域交通規劃的考察、調研，合理提出論證方案。

（二）可行性研究：考慮初始投資較高，理應具備合理規模的范圍，它是可能規模和需求規模的疊合結果。我們將進一步評估可能規模，這是城市財力、建設能力、實施條件允許的規模范圍；我們還將切實研究需求規模，依據區域交通出行量、合理交通結構、交通走廊需求分布、線路服務水平等因素而定。

（三）項目實施：適時以編制車輛、信號等機電設備用戶需求書為突破口，提供技術支持。簽訂服務合同后，提供設計、監理、施工合同的咨詢意見。根據項目實施情況，監督進度、質量、安全、合同等管理，適時糾偏。制定各參建單位竣工驗收和運營籌備方案。交付運營后，進一步挖掘客戶需求，提供資源開發與持續經營等方案。

五、結語

開展現代有軌電車咨詢業務的市場研究，及時形成專業咨詢力量，對外開拓咨詢業務，是保持行業領先的重要戰略。同時，利用咨詢服務對項目的反哺效應，更好地促進現代有軌電車在國內市場健康有序地發展。

參考文獻：

[1] 薛美根,楊立峰.現代有軌電車主要特征與國內外發展研究.城市交通2008,11

篇4

【關鍵詞】中小學校長 培訓師資隊伍 建設 專業發展 策略構建

【中圖分類號】G451 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）05－0109－04

一、問題的緣起

1．校長培訓師資的缺乏

幾年的教育干部培訓尤其是校長培訓工作實踐，感觸頗深是難于、苦于培訓師資的缺乏。小學校長任職資格培訓、中小學校及后備干部培訓的師資力量靠本校自有師資與外聘兼職師資相結合；小學校長高級研修班直接送到高校校長培訓基地培訓；2010年的義務教育階段（初中、小學）“領雁工程”校長培訓班理論培訓在本校培訓與外送到高校培訓相結合。在本校培訓外聘師資與外送高校培訓原因都是自有師資的缺乏。本校沒有足夠的培訓師資，可謂“無米下鍋”，難于、苦于“無米之炊”，只得“借米下鍋做飯”、“外送借力做飯”。外聘師資和外送培訓有諸多困難和不便。外聘師資的困難：繁忙的本職工作與外出講學的沖突，時間難安排，自然有來不了的；外出講學太勞累婉言謝絕；外聘師資和我們外送受委托培訓單位的師資同樣參差不齊，有的教師能理論聯系實際，深入淺出，效果良好；有的老師只是知識理論的堆砌與灌輸，缺乏實際經驗，效果不佳；有的將已定的專題臨時更改，“有什么講什么”，而不是“需要什么講什么”，無法按需施訓。外送培訓涉及住宿、就餐、交通、安全、管理、成本等一系列事情和問題。培訓實踐使我們認識到自己學校的校長培訓師資隊伍建設的重要性和緊迫性。

2．教育政策法規及參訓校長的高要求的理想應然與培訓師資實然的差距

我國教育部《中小學校長培訓規定》：“中小學校長培訓施教機構的教師實行專兼結合。培訓機構應配備素質較高、適應培訓工作需要的專職教師隊伍，并聘請一定數量的校外專家學者、教育行政領導和優秀中小學校長作為兼職教師。”

中小學校長一般來說既有豐富的實踐經驗又有一定的教育、管理理論的接觸。按常理，作為培訓中小學校長的師資，應在理論上有深度、廣度，在實踐上也要有深厚的積累，自身具有強烈的自主學習、自我發展意識和行動，施訓機構經常能提供較多的學習與進修的機會，才能勝任校長培訓的任務，但在實際的校長培訓中，培訓師資的情況離理想要求存在較大的差距。由于許多培訓師資難以將教育、管理理論與中小學教育管理實踐完美的結合，致使培訓效果欠佳。就培訓機構而言，一些教師缺乏基層教育實踐工作的經驗，不太了解中小學的實際情況，培訓過程中注重知識的傳授，不能將教育、管理理論與中小學教育實踐結合起來，停留在理論的層面；這種情況也存在于聘請自高等院校的客串培訓教師中，倚重于理論知識、知識體系、邏輯體系，也缺乏實踐的融合與對接，也使得校長不能將所學理論轉化到具體的實踐工作中。當然，有些培訓教師有一定的實踐經驗而缺乏理論的依托；有些培訓教師理論的容量、高度和實踐經驗兩者都欠缺。校長培訓，教師若既能上得理論殿堂，又能指導校長的實踐課堂，這樣培訓效果就會好，參訓校長的滿意度會大大提高。

隨著社會的不斷進步，科學技術的飛躍發展，對人才素質的要求越來越高，社會對復合型、綜合型人才的迫切需求，對人才培養的教師的要求自然越來越高。那么對中小學校長的培訓師資隊伍要求則更高更綜合了。而中小學校長的培訓師資隊伍現狀怎樣呢？

二、中小學校長培訓師資隊伍的現狀

1．總體師資力量薄弱，不能勝任校長培訓工作。

如筆者所在的縣級教師進修學校現有在職教職工36名，年齡結構：平均年齡45.9歲；學歷結構：研究生學歷6人，占16.7%，大學本科17人，大學本科及以上占64%，專科7人，中專（高中）學歷3人，高中以下3人；學科結構：缺很多學科的老師；專業職稱結構：高級職稱教師6人，占16.7%，高級職稱6人之中只有3人上課，中級職稱18人，占50%，中高級職稱占67%。能、會教學的人員（專任教師）15人，只占41.7%，能給中小學校長上課的就更少了，非教學人員比例高達58.3%。按省級示范性教師培訓機構要求，專職教師數要達到所在地區專任教師5‰，應有50多位專任教師；碩士研究生比例要達到20%以上；培訓者的大學本科以上學歷應占95%以上；中高級職稱比例應占80%以上；要求具有特級教師稱號或在省內外有一定影響的知名教師至少3人。存在“兩高兩低現象”即年齡結構偏高，非教學人員比例偏高、學歷偏低、職稱偏低。這種情況很難適應校長培訓的需求。且基層教師培訓機構普遍存在這樣的情況。

2．校長培訓師資的知識結構、能力結構不能勝任校長培訓的需求

在學歷、職稱結構上，如上例基層培訓機構一樣，培訓機構的教師的學歷和職稱達不到示范性培訓機構的標準，甚至差距很大。綜合型、復合型的培訓師資更是欠缺，而校長培訓正非常需要這類師資。校長培訓師資的結構不合理還表現在能力結構上。培訓機構的師資構成比較復雜，大部分師資過去從事中師或高中、中專或成人函授教學管理工作，很少有校長任職經驗，專業不對口的現象嚴重。即使是從大學或學院請來的兼職教師，在培訓講課中，只顧知識的傳授，缺少“點石成金”的點撥，理論不能升華，難以轉化成對校長能力的促進。如此的理論學習，對校長管理實踐缺乏具體指導，無實效意義。校長培訓需求是注重問題解決取向的、以教育實踐困境的實際解決為目的的，需要的是對自己如何做好校長的教育理論和領導管理實踐方面的知識和能力，也就是要用實踐知識來解決“怎么做”和“怎么做到更好”。而理論知識是“是什么”和“為什么”的知識，如果培訓教師缺乏校長實踐知識，只關注知識的系統性、邏輯性、理論性與校長的實際工作相去甚遠，不能滿足校長的培訓需求，也就缺乏校長培訓的針對性和實效性。

3．校長培訓師資解決的措施：東聘西請、兼職為主

我國沒有對校長培訓師資資格的專門規定，校長培訓不屬于培訓機構的主要工作，大多數縣級培訓機構的老師擔任教師培訓，只有少數幾個能給校長上課。基于以上情況，在校長培訓時，找培訓師資很困難，靠東聘西請來完成培訓任務，可謂是請“消防員”救火應急。尤其是像領雁工程校長培訓班要排一個月的理論培訓課程，真是絞盡腦汁、搜腸刮肚、費煞苦心！校長培訓師資大部分以外聘兼職為主，一般聘自省級教育學院、市級教育學院、師范院校或教師教育學院和資深中小學校長。外聘的兼職師資中講課好的畢竟有限，有的工作很忙根本出不來，有時候難免會出現“應人設課”、“有什么講什么”、而不是“需要什么講什么”的現象。

由于師資力量薄弱、知識能力結構不合理、缺乏勝任校長培訓的優秀教師，即缺少專注于校長培訓，對校長培訓有研究能高效培訓的教師。于是聘請校長培訓師資是困擾培訓機構的難題，通過各種渠道聘請師資，往往以試錯的方式進行，好的繼續留有，不好的下次另請他人，找不到人就只能將就使用。培訓師資的選用缺乏穩定有效的機制，培訓效果就很難保證。由于東聘西請校外師資，事實上對外聘的師資不存在實質性的管理與被管理的關系，既缺乏對外聘師資的必要管理，也挫傷了本校教師進行自我提高的積極性，從而影響了本校教師能力水平的提升。這幾個狀況存在一定程度的惡性循環。

三、中小學校長培訓師資對中小學校長專業發展的重要作用

1．優質的培訓師資積極有效地推動中小學校長專業發展

校長專業發展指校長逐步適應專業標準，得到持續發展、完善，并獲得相應專業地位的過程。任何職業的專業人員在進入專業崗位前和進入專業崗位后，都要接受一定程度的專業性培訓，校長也一樣，接受經常性的培訓是不可或缺的。實踐證明，中小學校長的培訓在人力資源的效能提升和校長自身的自身發展中所起的作用非常明顯。一些校長由于很少接受培訓而成為只擁有常規管理技能的“簡單勞動者”，而另一些校長由于重視參加培訓，其勞動價值隨著學校的發展而得以升華，逐步向“專家型”校長邁進。在優秀師資團隊的指導引領下成長更快、效果更明顯。

2．培訓師資的培訓專業化水平決定了校長專業化培訓的有效性

培訓師資的培訓專業化主要表現在以下四個方面：一是專業化的培訓理念，新時期校長培訓的重心是提高校長專業素質，樹立以提高能力素質為核心，走向專業發展的理念；通過培訓，增強校長的專業化意識，構建校長專業知識結構，提升校長的專業品質與能力。二是專業化的培訓課程，校長培訓的內容即課程設置在培訓工作中處于核心地位。有高水平的專業化課程才能有高質量的專業化培訓。校長專業發展的需求是確定培訓課程的依據，也是提高參訓校長學習積極性的動力。三是專業化的培訓方式，改變以往滿堂灌、一言堂的單一方式為多樣化的方式在培訓教師指導下的、由學員進行自主性、反思性學習的培訓。在培訓中，注重引導學員廣泛收集信息、分析信息、利用信息，理論聯系實際，認真反思自己的辦學理念與辦學行為；注重培訓方式的科學性與操作性，做到講授與自學相結合，研討與交流相結合，理論與實踐相結合，統一性與個性化相結合，讓每一位參訓校長在共同參與的過程中相互交流、研討、碰撞，進而通過梳理、反思、總結，促進發展。四是專業化的培訓手段，充分運用信息技術手段和強化管理保障培訓質量。從這個意義上講，培訓師資的培訓專業化水平是決定校長專業化程度的重要因素之一。

3．中小學校長渴望優秀校長培訓師資的指導與引領促進專業發展

筆者因研究影響中小學校長專業發展的因素之故，編制了《中小學校長專業發展的影響因素調查問卷》，于2009年10月22日發出150份給中小學正副校長填寫，到12月12日為止，收到51份，回收率為34%，其中一份為無效卷（共3頁的卷子只填寫了1頁）。《中小學校長專業發展的影響因素調查問卷》設計了30項影響中小學校長專業發展的因素，其中一項為“校長培訓的師資水平”對校長專業發展的影響，其影響程度分為五個層次，分別為影響很小、影響較小、影響一般、影響較大和影響很大，選影響很小的沒有，選影響較小的1人，選影響一般的6人，選影響較大的30人，選影響很大的13人，影響較大和影響很大兩項之和為43人，占86%。從中可看出，中小學校長普遍認為校長培訓師資水平對其專業發展起著舉足輕重的作用，渴望得到優秀培訓師資的指導和引領。

四、中小學校長培訓師資隊伍建設的策略構建

教育部在《關于進一步加強縣級教師培訓機構建設的指導意見》中指出：“中小學教師培訓工作已逐步轉入以提高教師整體素質為目標的繼續教育的新階段。”“要按照少而精、專兼結合、合理流動的原則加強縣級教師培訓機構師資隊伍建設。”“專職教師要掌握現代教育理論，了解本學科發展趨勢，具備一定的學術水平，較強的實踐能力、創新能力和教育教學研究能力，熟悉中小學教師繼續教育的特點、規律，善于開展和組織教師進行有關繼續教育教學活動；要熟悉基礎教育，能夠深入中小學課堂，參與和指導中小學教師進行改革和研究。”這就對從事教師培訓工作的師資隊伍提出了更具體、更嚴格的要求。

校長作為學校的教育者、領導者和管理者，其辦學水平及質量與校長的專業發展水平直接相關，這種專業化水平中的專業精神和態度的轉變、專業知識的增長、專業能力的提升與校長培訓工作息息相關。校長專業化需要校長培訓專業化，培訓作為校長專業發展的“工作母機”，應為校長的專業發展提供充分的專業知識和專業技能的支持。尤其是培訓師資隊伍的重要性更為突出，如果沒有一支高素質的勝任培訓工作的師資隊伍，就很難確保校長培訓的高質量和好效果。

校長培訓師資隊伍建設的目標是組建一支專兼結合，以專為主的數量充足、結構合理、素質優良的校長培訓師資隊伍。校長培訓師資隊伍建設的策略：

1．培訓者個人：自主建設和自主發展策略

在職業自覺和專業自覺的驅使下，培訓機構的培訓者個人自主建設與發展，屬于培訓者自我內需驅動下的成長。校長培訓教師自覺的自主更新、自主建設、自主發展，是校長培訓師資隊伍建設的最根本原因，是第一位的內因、第一動力，也是建設以專任教師為主、兼職為輔的培訓師資隊伍的根本所在。

（1）在學習中實現自我更新、自我建設和自我發展。在終身教育、終身學習的時代，培訓者不是學不學，而是要主動學會怎樣學習，怎樣使自己走向培訓的專業化，實現自我更新和發展。不僅要學習知識、更新知識、學技能，更要提升能力和綜合素質。學會學習就要學會讀書、學會思考。廣泛的閱讀，積累深厚的文化底蘊，具備培訓者的文化素養。學會思考，在學習的同時善于思考成人學習的特點與規律，思考培訓需求、培訓目標、培訓內容（課程）、培訓過程實施、培訓資源的開發和利用、培訓師資的聘用、培訓績效評價等；如何增強培訓課堂的針對性、趣味性、有效性，如何與參訓者有效的交流和溝通互動。

（2）在研究中實現自主發展。現在的校長培訓已不是培訓者與校長之間簡單的教與學的過程，而是二者共同研究學校相關問題的過程。因此，培訓者必須是一個有學術基礎及研究能力的研究者，研究的內容源于校長辦學實踐中的困惑和問題；研究的目的基于問題解決、具有實踐取向，服務于教育教學實踐，促進學校的發展。以下幾個方面的探索研究是促進培訓者成長和發展的重要方法和途徑：

首先，培訓的多元需求分析與研究，既強化了培訓者的研究意識、提升了培訓者研究能力，又可加強培訓的針對性、提高實效性。培訓者要分析研究的需求包括：參訓校長個體需求、參訓校長的學校需求、教育行政部門需求和培訓機構的需求。

校長個體需求，是指校長個人專業成長的需求，也就是個性化需求。這個層面，要分析校長知識結構的現有基礎和水平及要更新或補充的內容，理論與經驗、知識與能力的現狀；分析校長學習的需要與動機，明確其內部動力和外部動力；確定促進校長有效成長的途徑與策略，或校長專業自主發展的有效方式。

學校層面的需求主要是根據校長任職學校的層級類型、學校的地域等方面進行分析與研究。每所學校所處的環境、發展水平、辦學層次與辦學特色不盡相同，各校校長面臨的實際問題也不一樣，對培訓有不同的需求。但同類型學校存在共性問題，因此必然有基本相同的需求，培訓內容要適合學校的辦學與發展要求。如薄弱學校會存在：教師渙散、教學積極性不高、凝聚力不強；管理混亂；校風、學風、教風不好；教育質量低下等情況。參訓校長渴望通過培訓獲得如何規范管理、調動教師積極性、通過課堂改革以改善教學質量等方面的理論和方法，改進現狀，實現發展。

其次，培訓專業化的特點與規律的研究。走專業化的培訓之路，培訓者需要研究這樣幾個問題：第一要研究培訓對象的特點及與之相適應的培訓規律，并建立自己的培訓觀。培訓觀是一個培訓者應追求的培訓理想或境界，其中涉及培訓者對培訓的性質、培訓的對象、培訓的特點、培訓的規律等一系列問題的清晰的、明確的把握和理解。第二要研究培訓課程的開發和設置，并建立自己培訓課程觀。課程是校長培訓的核心，也是實現培訓目標的載體。但校長培訓的課程又不同于學科課程，它有自己的形態和特點。從表現形態上看，它應是菜單式的專題性課程，即每個課程菜單由相互關聯的不同模塊構成，每個模塊又有圍繞該模塊核心內容的不同專題構成。從課程的特點來看，它具有問題性、綜合性、可操作性等特點。第三要研究培訓模式。培訓模式是圍繞培訓目標形成的，由培訓主題、培訓內容、培訓方式、培訓程序、培訓結果等因素有機構成的結構化、程序化了的培訓體系，在培訓中具有可復制性。

再次，培訓主題的確定與研究。現在的校長培訓已不是知識更新或能力補償性的培訓，而是以基礎教育改革發展的中心問題或中小學辦學實踐中的具體問題為核心內容的主題式培訓或專題式培訓，提升綜合素質和綜合能力。如“領雁工程”的校長骨干培訓班，顧名思義是校長中的“領頭雁”，能起引領、示范作用，帶領其他校長實現“群雁齊飛”的目的。所以筆者把義務教育階段“領雁工程”的初中、小學校長培訓的主題確定為：“促進校長專業發展，提升教育領導力”。這種變化向培訓者提出更高的要求：要求培訓者能夠從需求調研與分析中確定可行的有效培訓主題；要求培訓者必須對主題進行系統的學術梳理，特別要與自己的研究專長有機結合，以達到自己能夠駕馭并有效推動主題研修的目的。當然，強調培訓主題研究并不是要把培訓做成課題研究，而是要求培訓者與校長共同學習、共同研究、共同實踐，真正做到以研帶訓、以訓促研、研訓一體。

教育研究、培訓研究過程是培訓者重新學習的過程，是使培訓者知識更新，知識結構不斷改善并趨向合理的過程。只有通過教育研究、培訓研究，才能不斷提升自己的能力和水平，使自己由經驗型的培訓者向學者型、研究型、專家型的培訓者轉變。

（3）在反思中實現自我提升和發展。反思是促進培訓者自我提升和發展的有效方式。成功的和有效率的培訓者非常注重于主動地和創造性地反思其專業化的實踐和能力。反思，特別是經常性、系統性的反思，會使培訓者認識自己的局限，突破狹隘的經驗限制，不斷提升自身素質和能力。對培訓過程中出現的情況、問題深入思考，多問“為什么”，可以改進嗎？怎樣改進？對每個環節的活動結束都要及時總結反思，多問“怎么樣”；哪個細節、環節沒有做好，怎樣深入，如果更加深入、投入又“會怎樣”？對在培訓過程中有什么感悟、成功的經驗或失敗的教訓等諸如此類的問題進行總結提煉，都是寶貴的精神財富，對行為改進、實現自我提升和發展作用的幫助很大。

2．培訓機構：師資隊伍建設的驅動策略

（1）把培訓師資隊伍建設成學習型團隊。學習型團隊是倡導學習工作化，工作學習化，增強全體成員的學習力、奉獻力和創造力的組織模式，具有正確的共同核心價值、信念與使命。學習型團隊是能夠預知變革、主動適應外部環境變化、自我完善、與時俱進。學習是每個成員的責任，但團隊在營造環境方面起著關鍵的作用。我們培訓機構打造學習型師資團隊可從校本培訓的方面做以下事情：

其一，結合校長培訓實際，引導、指導團隊學習。在團隊中提倡“在工作中學習，在學習中工作”，引導培訓教師們結合校長培訓中的實際問題開展有效的學習。通過學習，促進教師培訓工作的改善，提升培訓的專業化水平，而培訓工作的改善和培訓專業化程度的提升，又極大地激發教師更強的學習欲望。這樣，學習與培訓教師隊伍的日常工作之間形成一種良性循環，實質上有效地推動培訓師資隊伍成長發展。

其二，構建全員學習網絡。只有構建全員學習網絡，才能在真正意義上形成學習型師資團隊。學習網絡的構成有“學校――科室――個人”三級。其中教科室主任、其他科室主任很關鍵，因為他們是學習型團隊的中堅力量，是學習最直接的組織者、管理者、指導者和示范者。只有他們站在更高的層面上認識教師教育、校長培訓的重要性，帶領全體培訓教師創造性地學習，才能更有效的完成培訓任務。

其三，搭設平臺，豐富學習內容。開展形式多樣的學習活動是打造學習型教師團隊的重要載體，是培訓者成長的抓手。創設學習實踐平臺，精心安排豐富多彩的主題學習內容，豐富培訓師資學習內涵。如專門學習研討“培訓主題的確定”、“培訓課程的設置”、“培訓的有效性”、“培訓的專業化”、“教育規劃綱要與培訓者：理念和行動”等問題。

其四，激勵和強化學習成果。如對參加學習的教師頒發證書；對認真學習和通過學習能力提升、主動發展的教師進行物質和精神獎勵；在大會上給予表揚和肯定；在學習時給予口頭表揚；對團隊和個人取得的學習成績予以鼓勵；在會議上安排時間匯報學習經驗等。建立學習評價制度，將學習成效、工作績效等考核和獎懲機制有機地結合，最大限度地調動培訓教師的學習積極性，激發他們內在的學習、工作潛能。

（2）“壓擔子”促成長策略。培訓機構要創造機會給校長培訓教師壓擔子，讓其參與適當的管理實踐活動，在管理中體驗、獲得直接經驗，彌補實踐的不足。培訓教師在課堂上給管理經驗豐富的校長講課，自己卻沒有參與過管理工作，難免有不切實際的地方。校長具有宏觀思維能力，教師首先要能從整個社會的政治、經濟、文化等方面，站在領導者的角度上去思考問題；要想校長學員用理論去解決實際問題，培訓的教師首先要能運用理論解決實際問題，否則課講得再好也會讓人懷疑，缺乏說服力。

（3）組建校長培訓師資庫，實現培訓機構之間的師資共享策略。只有擁有一流的師資隊伍才能實現一流的培訓質量。接受培訓的校長來自不同的學校，對學校的教育教學與管理有著各自不同的見解、不同的困惑，對培訓也有著不同的需求。因此，除了優化培訓師資的知識和能力結構外，更重要的是組建一支專兼結合、以專為主的培訓隊伍。中小學校長培訓具有對象來源廣、學習時間短、流動性大、層次不齊、課程多、計劃靈活、考核辦法多樣的特點，這決定了培訓師資隊伍必須專兼結合、優勢互補、形成合力。從這個意義上講，在培訓師資資格認定制度的基礎上建立培訓師資人才庫，具有建設性意義。培訓師資庫可以由培訓機構的專任教師、高校教師、資深校長、教育專家和學者組成，只要是通過培訓師資資格認證的，都可以納入培訓師資資源庫。縣級、地市級、省級和國家級的培訓機構都可建立自己的校長培訓師資庫，當培訓需要時根據校長需求安排課程，從培訓師資庫中尋找合適的教師。當某培訓機構自身師資不足，可從其他培訓機構的培訓師資庫中請人，同層級或不同層級培訓機構的師資庫中的人才資源實現共享。當然，也可將資源庫中的培訓教師向校長開放，由校長選擇滿意的培訓教師。這樣做一方面可激勵培訓師積極進取，不斷提升自己的業務水平，贏得校長學員的認可和尊重；另一方面通過自行選擇教師，參訓校長在培訓過程中將會更有動力，積極主動參與學習，提高學習效率，實現培訓目標。

（4）教研活動驅動策略。組織校長培訓教師定期或不定期地開展校長培訓教研活動，及時研究培訓工作中的新情況、新問題，總結辦班教學中的經驗教訓，協調培訓內容，提升培訓的專業化水平，提高培訓的有效性。如專門為培訓機構的培訓者舉行主題為“教師培訓的理念和行動”的研討與培訓會，研討培訓者應該有什么樣的理念和行動，怎樣樹立正確的理念和積極的行動，提升培訓者的綜合素養和培訓的專業化水平。專題研究“高效的校長培訓課堂”，分管干訓的領導還撰文《高效的校長培訓：實踐性、主動性、生成性和發展性的有機統一》發表在《教師教育研究》2010年增刊上。總結經驗、提升理論、推廣實踐操作，加快培訓團隊建設和發展。通過校本教研活動的切磋交流，取長補短，也是加強校長培訓師資隊伍建設的策略之一。

3．教育行政部門與培訓結構：組織制度保障策略

（1）校長培訓師資的選用、培養和考核管理制度保障。慎重選用，嚴格準入制度。無論是選用專職教師還是兼職教師，都必須慎重并進行嚴格審查，審查的內容包括政治思想、職業道德、教育教學能力、知識體系、身心素質、教育理念、文化素養等多方面。只有嚴把準入關，才能確保隊伍的高素質、培訓的高質量。當然對兼職師資的審查難度會更大。所以建設重點在本校的專職教師，以專任教師為主。

培養的方式多種多樣。其中之一是培訓機構鼓勵培訓教師攻讀碩士或博士學位提高自身的學歷水平。為了使校長培訓師資的教學內容更詳實和貼近學校工作實踐，使教學更有權威性和說服力，教育行政部門與培訓機構讓他們參加教育行政部門的有關會議并研讀有關的文件，及時了解、掌握教育行政部門的工作部署、工作重點及有關改革措施等。

對專任教師的考核管理。可規定校長培訓的師資必須在五年內參加相應學時的進修，否則不予培訓師資資格證書的驗證和晉升，不能繼續擔任校長培訓工作。

（2）培訓者定期培訓制度。聯合國教科文組織在《1998年世界教育報告――教師和變革世界中的教學工作》中強調，“教師的在職培訓或進修在最近30年顯得日益重要。某些國家在使用‘繼續教育’一詞。人們逐漸認識到，教學同其他職業不一樣，是一種‘學習’的職業，從業者在職業生涯中自始至終都要有機會定期更新和補充他們的知識、技巧和能力。”

在我國的校長培訓體系中，上一級的培訓機構承擔者對基層培訓機構進行專業指導的責任。如果下級的培訓結構能獲得有效的培訓，則會更新培訓理念、培訓內容和培訓方法，以滿足校長培訓的需求。如今年溫州市教師教育院組織各基層培訓機構的培訓者到北京師范大學進行培訓者高級研修培訓，大家一致認為感受很深、收獲大、啟發大、效果好。

（3）建立掛職鍛煉機制，深入了解中小學的實際。校長培訓強調理論聯系實際，理論學習是為了解決校長工作中的實際問題、具有實踐取向的，要求校長培訓教師不僅要有豐富的理論知識，更應具備大量的實踐經驗。理論聯系實際首先要在培訓教師時將理論和實踐有機結合起來。

教育行政部門和培訓機構送培訓教師到中小學校掛職鍛煉，這是一條理論與實踐結合的有效途徑。掛職學校要有一定的代表性、示范性，掛職學校的校長要有豐富的管理經驗，具有指導性。這樣，從培訓師資培訓來看，通過向有實踐經驗的校長學習，通過解剖掛職學校，通過調查研究，通過親自參與學校管理實踐可大大豐富實踐知識；從掛職學校來講，通過理論指導實踐，實踐經驗上升為理論，也有利于學校管理水平、辦學水平的提升。

參考文獻

1 楮宏啟等.走向校長專業化［M］.上海：上海教育出版社，2009.9

2 湯豐林、方中雄.中小學校長培訓者的多重角色及其養成［J］.中小學教師培訓，2009（8）

3 李文科.論中小學校長專業化發展與培訓工作專業化［J］.湖南師范大學教育科學學報，2005（2）

篇5

摘要：實體市場轉型升級為電子商務資源建設提供基礎。以實體市場商品及外包資源作為實戰的素材，建立B2B2C供應、銷售、配送和評價一體的電商實戰平臺，構建電子商務技能、崗位、創業三位一體的實訓體系，構建商品拍攝、商品美工、網絡營銷推廣、網店運營技能崗位分級制即初級、中級、高級評價體系；通過電子商務教學方式、考核評價方式的改變，實現電商“做中學”創業教育。融崗位實訓促進課改，融崗位實訓轉變評價方式。

關鍵詞 ：市場資源；實戰平臺；創業實訓；崗位評價

電商發展，促進實體市場轉型升級。以義烏國際商貿城為代表的專業市場正在推進實體市場的電商應用能力。在此背景下，我校與其它高職院校一起加入義烏實體市場轉型升級發展行列。2013年成為“義烏電子商務教育實踐基地”，一批學生入駐市場崗位實訓和創業實訓。電子商務實訓創業教育需要有市場基礎，在市場環境下建立實訓平臺，建立與之對應的細分化崗位評價體系，從而建立實訓創業教育的環境。構建技能實訓、崗位實訓、創業實訓遞進式的三級實訓平臺，結合商品拍攝、商品美工、網絡營銷推廣、網店運營技能崗位評價內容，建立縱橫立體化的崗位評價體系。改變現有的中高職電商教學管理模式，融崗位實訓帶動課改，教學一體化；融崗位實訓改變學生管理方式，實現欣賞式的學生評價管理模式。

1、市場基礎的電商平臺實戰資源建設

網絡商品為操作主體，企業的商品資源、實體市場的商品資源、電商企業商品資源、當地特色的商品資源在平臺自行添加，建立第一手的教學素材，完成商品的拍、摳、描、傳的商品編輯技能操作。將來自企業的實戰商品資源及任務外包作為教學的資源共享、開放；在實戰中體驗學習，在實戰中技能操作。學生可以聯系企業產品作為貨源，銷售企業的商品，由第三方企業物流負責配送。見圖1-1。

（1）分組（團隊）實訓，課程—課堂—車間（實訓室）三者統一，圍繞實體市場（如義烏國際商貿城）的商品主線展開，分組對接來自市場的業務。車間（實訓室）就是課堂。

（2）商品貨源供應。商品的拍攝、摳圖、描述的商品編輯技能操作結果，最終在電商實戰的平臺上，建立網絡商品資源庫。

（3）商品銷售。實戰平臺商品資源庫中的商品可在1688、淘寶B店、淘寶C店、速賣通等平臺上銷售，其不同平臺上銷售的店鋪信用信息及商品銷售情況又匯集到“電子商務校企應用平臺”上。

（4）商品配送。以實體市場為基礎，建立統一物流配送體系。同樣也可自行發貨。

（5）崗位評價。過程評價、作品評價、業績評價（流量、交易、信用）。初級、中級、高級技能崗位分級制評價體系。

2、市場基礎產教融合下的技能實踐性教學

2.1 市場基礎下的商品知識體系

電商與市場一樣，具有交易場所的功能，是市場的延伸或另一種形態。電子商務培養的是網商，電商專業建設應以流通市場為導向，服務于流通市場。

1）商品知識體系整合

專業市場的細分化，帶來電商教學內容的細分化。商品知識的構建是基礎，是為當地經濟服務的基石。電商產教融合的本質是與地方經濟商品知識相融合。以市場“產”需求出發，構建具有地方特色的商品知識體系。2013年我校將義烏中國小商品市場的商品分為七大類學習，取得了第一手的商品圖片資料。

2）電商平臺融合

市場第三方平臺“義烏購”應用學習。與市場經營戶對接，利用平臺的經營戶商位的后臺學習商品知識，或直接與市場經營戶溝通學習商品知識。

2.2 市場基礎產教融合下的課程崗位

1）建立融合當地商品知識課程—平臺實訓—崗位認證體系，教學圍繞職業素養（商務禮儀、音體美、職業素質）和職業崗位技能二條主線展開。電子商務資源平臺、項目內容、工作室實訓及崗位認證關系，如表1-1。

2.3 市場基礎產教融合下理實一體的技能實訓

1）建立網絡商品的“加工 水線”實訓室+配套實訓手冊商品展示（洽談業務），商品拍攝，商品美工，店鋪運營，網絡營銷及實訓手冊。

2）基于工作過程導向的課程內容設計和實踐教學

3）建立多任務電子商務技能學習和體驗

4）初級技能實訓

老師+學生工作室。以C2C\B2C\B2B平臺為訓練基礎，如義烏市場第一手商品的拍、商品摳、商品描、義烏購平臺上傳等。商品拍、美工、網營、運營，以校本教材為主線的技能實訓和評價。電商加工流水線實訓室及配套校本教材對應表1-2：

3、崗位分級制的評價，實現教學管理評價一體化

3.1 融崗位實訓改變學生管理評價方式

電商不同崗位分級制設立，建立學生之間的競爭環境。改變學生的評價模式，同時改變管理方式，引入有目標有競爭的崗位管理機制，實現欣賞式的學生評價管理模式。如表1-3。

3.2 校企一體的崗位實訓，以實戰效果為主線的技能實訓評價

針對電子商務產業的發展，依托實訓基地平臺，開展商品拍攝、廣告設計、文案編輯、網站建設、網絡營銷推廣、店鋪裝修等對外技術服務和第三方平臺網店商品推廣服務。以團隊形式，企業真實商品銷售，校外帶動校內崗位實訓。

1）以實戰平臺的網絡商品及外包任務為實戰對象，實行電子商務美工外包、代運營外包。

2）以實戰平臺的網絡商品為實戰對象，團隊自營創業。

3）校企對接，產學深度融合。利用電商實戰網絡商品資源營銷推廣。

3.3 融崗位實訓評價帶動課改，實現教學一體化

電子商務項目運營實戰，將企業任務的第一手素材直接應用于課堂教學，以行動導向的任務驅動教學法來引領課改。

基于對接實訓的課改：教學的第一手素材來自企業，以行動導向教學任務（來自平臺企業的任務）與相應課程教學相結合方式實行任務包資源建設，來帶動商品拍、商品編輯、網絡推廣、網店運營崗位實訓，實現課程-崗位-校本-實訓一體化。

參考文獻：

[1] 劉良華 教育研究方法. 上海：華東師范大學出版社，2014.9.