市場營銷研究精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L(fēng)格的5篇市場營銷研究，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

經(jīng)營單位在運營過程進行匯總，實現(xiàn)市場的擴展均離不開市場營銷?；诖?，文章從經(jīng)濟視角對市場營銷技巧進行了全面的分析，這對市場營銷成效的提高具有重要意義。

【關(guān)鍵詞】

經(jīng)濟視角；市場營銷技巧；口碑營銷技巧；薄利多銷營銷技巧

市場營銷指的是團隊或個人通過進行產(chǎn)品交易來實現(xiàn)市場效益的獲取進而促進雙方實現(xiàn)共贏的過程。隨著市場經(jīng)濟發(fā)展速度的不斷加強，目前，傳統(tǒng)社會下應(yīng)用的傳統(tǒng)營銷模式和營銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)市場發(fā)展需求，也無法適應(yīng)營銷技巧的不斷更換。本文主要從經(jīng)濟視角加強對市場營銷技巧的運用進行深入分析，為企業(yè)市場營銷模式、方式的改進提供更多有價值的參考依據(jù)。

一、基于經(jīng)濟視角應(yīng)用市場營銷技巧的重要性

經(jīng)過長期的發(fā)展歷程，市場營銷技術(shù)不斷得到更新，目前已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟。但是通過對諸多企業(yè)多年的市場營銷狀況進行分析發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)普遍運用的諸多市場營銷技巧已經(jīng)與當(dāng)下市場經(jīng)濟的發(fā)展不適應(yīng)。在傳統(tǒng)市場營銷觀念中認為，產(chǎn)品買賣雙方實際利益的實現(xiàn)為產(chǎn)品營銷過程中的一個重點問題，而消費群體的利益、社會經(jīng)濟全局利益往往被忽略。這種市場營銷觀念已經(jīng)與當(dāng)下的經(jīng)濟學(xué)組織目標不相符。在我國，各企業(yè)在運營過程中所應(yīng)用的營銷技巧應(yīng)該以經(jīng)濟學(xué)視角作為主要根據(jù)而制定，同時從消費群體角度、企業(yè)及政府角度進行營銷技巧設(shè)定。企業(yè)在市場營銷中所應(yīng)用的營銷技巧制定必須高度重視對消費群體、企業(yè)、政府各自利益和三者共同利益進行充分考慮，只有這樣才能促進三者利益得到最大化實現(xiàn)。想要促進消費群體效用得到最大化實現(xiàn)，企業(yè)要實現(xiàn)利潤的最大化，而對于政府而言是以社會實際發(fā)展情況作為根據(jù)，對全局利益、長遠利益進行全面考慮，進而促進社會資源整合實現(xiàn)最大化。三個最大化的實現(xiàn)均存在獨立性，又存在聯(lián)系性，三者之間表現(xiàn)為相互促進、相互支持的關(guān)系。以經(jīng)濟視角作為出發(fā)點制定合理的市場營銷方案，運用合理的營銷技巧，才能促進產(chǎn)品消費群體的滿意度得到不斷提升，進而促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售量實現(xiàn)不斷提升，促進企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展，進而促進整體社會經(jīng)濟實現(xiàn)長遠發(fā)展。企業(yè)的快速發(fā)展可為社會創(chuàng)造出更多的就業(yè)崗位，進而使廣大消費者的經(jīng)濟收入得到不斷提升。企業(yè)在發(fā)展過程中真正做到為政府、為社會經(jīng)濟的發(fā)展創(chuàng)造實效，政府也會提供更多的幫助，促進企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)運營創(chuàng)造更加有利的條件和環(huán)境。只有緊密地將消費群體作為紐帶，將企業(yè)與國家起來，才能促進社會經(jīng)濟在這個良性循環(huán)的體現(xiàn)中實現(xiàn)快速、健康、長遠發(fā)展。由此可見，將經(jīng)濟學(xué)理論作為指導(dǎo)，指引企業(yè)在發(fā)展過程中進行營銷方案制定，選擇運用合理的營銷技巧，使企業(yè)所運用的市場營銷技巧均能更好地符合市場經(jīng)濟發(fā)展要求。只有這樣才能促進各企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益增長，促進社會經(jīng)濟實現(xiàn)快速、健康發(fā)展，促進消費群體的消費能力得到有效培養(yǎng)，進而促進國家經(jīng)濟實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

二、基于經(jīng)濟視角市場營銷技巧的運用

（一）口碑營銷技巧的運用消費群體了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道主要有兩個：第一個渠道是通過媒體廣告來了解；第二個渠道是通過人們的口口相傳來了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺酒這些在市場營銷中屹立不倒的企業(yè)均是依賴其過硬的質(zhì)量贏得良好的市場口碑，進而在市場中獲得長久的生命力。大眾口碑直接關(guān)系其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，企業(yè)在運營過程中必須高度重視樹立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產(chǎn)品的榮譽，其同時也完全符合經(jīng)濟學(xué)觀點中的口碑營銷技巧。企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)用該種技巧開展?fàn)I銷活動可取得更好的營銷效果?？诒疇I銷技巧的特點主要表現(xiàn)為：首先，降低企業(yè)廣告成本。在企業(yè)營銷過程中，與投入大量資金實施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時還可有效降低企業(yè)的營銷成本，是促進企業(yè)利潤得到不斷提升的一個重要手段；其次，企業(yè)運用口碑營銷技巧對企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的提升存在獨特價值。產(chǎn)品在社會中口碑的建立過程實質(zhì)上就是使該產(chǎn)品的消費者可信任別人的推薦，進而促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售量得到不斷提升，增加企業(yè)經(jīng)濟效果；最后，口碑營銷技巧為一把雙刃劍，其在運用過程中可能產(chǎn)生積極影響，也可能產(chǎn)生消極影響。因此該種技巧的運用具有較高要求。在建立產(chǎn)品口碑的同時需要高度重視維護企業(yè)良好社會形象，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。負面口碑的產(chǎn)生會直接影響到消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信任，進而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，降低其業(yè)績，對企業(yè)經(jīng)濟效益的提高產(chǎn)生嚴重影響。

（二）薄利多銷營銷技巧的運用在市場經(jīng)濟快速發(fā)展地推動下，市場中企業(yè)數(shù)量不斷增加，產(chǎn)品種類也不斷豐富。企業(yè)在發(fā)展過程中，通過何種方式才能在經(jīng)濟大融合的時代背景下實現(xiàn)銷售量的不斷提升已經(jīng)成為各個企業(yè)運營過程中需要進行深入研究的一個課題。通過價格變動來實現(xiàn)銷量的提高即表現(xiàn)為薄利多銷的營銷技巧。因為市場經(jīng)濟存在制約性，各個企業(yè)在競爭過程中普遍運用到“價格戰(zhàn)”實施市場營銷。消費群體在消費過程中可以自身實際經(jīng)濟能力作為根據(jù)對各個產(chǎn)品的性價比進行對比之后再選擇消費，消費群體的對產(chǎn)品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業(yè)在營銷過程中必須要根據(jù)企業(yè)的實際情況，同時結(jié)合市場需求合理進行營銷方案制定，靈活運用合理的營銷技巧，進而提高產(chǎn)品的銷售量，擴大產(chǎn)品銷售市場，促進企業(yè)經(jīng)濟效益得到不斷提升，最大限度地降低市場經(jīng)濟對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的制約性。

（三）服務(wù)營銷技巧的運用諸多市場經(jīng)濟研究結(jié)果顯示，目前，我國服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還相對較為滯后，整體經(jīng)濟發(fā)展還處于較低水平，因此，企業(yè)在實施市場營銷過程中必須高度重視服務(wù)營銷技巧的運用。在現(xiàn)階段的市場營銷環(huán)境中，多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售均離不開售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量不僅可提升企業(yè)的社會口碑，同時還可為企業(yè)提供附加值，進而大大提升消費者購買其產(chǎn)品的興趣，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的上升。在市場經(jīng)濟中，各企業(yè)的發(fā)展均面臨激烈的市場競爭，服務(wù)營銷技巧的合理運用為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。在產(chǎn)品的銷售過程中運用服務(wù)銷售技巧的主要作用是促進銷售。例如蘇寧電器集團營銷過程中，將為消費者提供個性化服務(wù)、提供商品的售后服務(wù)作為其營銷技巧，在營銷過程中充分利用這種無形增值產(chǎn)品。因為該集團能夠合理地將服務(wù)營銷技巧運用于產(chǎn)品營銷中，進而使得蘇寧電器的銷售量實現(xiàn)不斷上升。

（四）拓展渠道營銷技巧的運用在傳統(tǒng)營銷模式中，多數(shù)企業(yè)選擇使用直接渠道營銷技巧。該種營銷技巧可直接將中間、利潤環(huán)節(jié)省去，直接將產(chǎn)品售給消費者。但是該種營銷技巧的運用會導(dǎo)致企業(yè)的人工成本增加。目前，多渠道營銷技巧被越來越多的企業(yè)運營到市場營銷中。在已有的直銷模式下，企業(yè)積極開拓更多的新渠道，積極進行新銷售渠道建立，以企業(yè)自身因素作為根據(jù)合理將多渠道營銷技巧運用于企業(yè)的市場營銷中。例如美國安利公司，其在進入大陸市場之后，實施營銷人員直銷的營銷模式，待公司規(guī)模壯大之后積極進行新營銷渠道開拓。拓展渠道營銷技巧的合理運用使得安利公司占有的市場不斷擴大。同時，該種營銷技巧的運用還可促進該公司在流通環(huán)節(jié)中的經(jīng)濟投入得到不斷減少，大大降低經(jīng)濟成本，進而促進公司的經(jīng)濟效益得到不斷提升。

（五）差異化營銷技巧的運用在經(jīng)濟學(xué)的引導(dǎo)下，目前，企業(yè)市場營銷已經(jīng)進入了后營銷時代，營銷技巧的制定必須以經(jīng)濟學(xué)視角作為主要根據(jù)。現(xiàn)階段，各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量上均保持在相似的水平，消費者在消費過程中更加理性。所以企業(yè)想要在激烈的市場競爭中贏得市場，提高市場競爭力就必須在市場營銷中合理運用差異化營銷技巧。例如在存在明顯同質(zhì)化的家用空調(diào)中，格力企業(yè)在市場營銷主要通過不斷對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代的方式來實施差異化營銷技巧。格力企業(yè)憑借其掌握的技術(shù)對空調(diào)技術(shù)進行不斷完善和優(yōu)化，創(chuàng)造出了變頻空調(diào)，進而使得空調(diào)市場的同質(zhì)化局面被打破，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化。因此，格力空調(diào)能夠在激烈的市場競爭中一直保持在行業(yè)領(lǐng)先地位。差異化營銷技巧的運用要求企業(yè)充分應(yīng)用自身掌握的技術(shù)，同時充分發(fā)揮創(chuàng)新精神，生產(chǎn)出既經(jīng)濟又獨特的產(chǎn)品，促進生產(chǎn)和產(chǎn)品經(jīng)濟均得到不斷突破。

三、結(jié)束語

在企業(yè)市場營銷中，所運用的營銷技巧存在多樣化，并在企業(yè)經(jīng)濟效益的提高上發(fā)揮著重要的作用。因此，企業(yè)在實施市場營銷過程中，須從經(jīng)濟學(xué)視角出發(fā)，充分企業(yè)實際發(fā)展情況合理選擇運用相關(guān)營銷技巧。只有這樣才能促進市場營銷技巧的作業(yè)得到充分發(fā)揮，進而促使企業(yè)的經(jīng)濟價值得到不斷提高。

參考文獻

[1]冷曉靜．中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策研究[J]．中國集體經(jīng)濟，2014，14（15）．

篇2

關(guān)鍵詞：企業(yè)市場；營銷問題；研究分析

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）11-00-01

一、企業(yè)進行市場營銷應(yīng)重視的問題

（一）認真做好市場調(diào)查和研究

現(xiàn)代社會不斷高速發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)也隨之得到了進一步的發(fā)展，然而良好的經(jīng)營是其內(nèi)部進行管理的主要重心，但是有力的決策卻又決定著良好經(jīng)營的發(fā)展。社會企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營以及管理決策的前提和基礎(chǔ)，主要取決于市場信息。消費者在社會中消費各個企業(yè)的產(chǎn)品，為了能夠全面有效的保證消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)，以及在使用產(chǎn)品中得到最大化的滿意度，那么企業(yè)本身在做出每個決定的時候，都需要針對各種信息進行全面有效的分析。除此之外，在激烈的競爭經(jīng)濟市場當(dāng)中，企業(yè)還需要相關(guān)競爭者以及經(jīng)銷商和其他市場因素，與之相應(yīng)的各種信息，進行充分的了解和分析總結(jié)。由此我們可以看出，在社會中發(fā)展的各個企業(yè)，針對市場調(diào)查以及研究工作需要全面加強力度，進一步全方位的加以做好。

目前在實踐生活中，我國企業(yè)在市場調(diào)研方面的重視力度依舊不夠，顯得散漫而不夠?qū)I(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及市場營銷主管，在自身的思想中針對市場調(diào)研工作，沒有給予一定力度的重視，對其在進行營銷的時候所展現(xiàn)出來的重要性沒有充分的認識。然而，更有嚴重者針對產(chǎn)品在經(jīng)濟市場中的定位以及價格策略和目標市場等方面，所作出的經(jīng)營決策都是根據(jù)自己的主觀判斷，因而在實踐當(dāng)中將會出現(xiàn)所采取的決策失誤現(xiàn)象，有些企業(yè)甚至?xí)驗檫@些方面的原因破產(chǎn)，然而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到最后也無法判斷，造成這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因具體是什么，不明白自己到底是錯在了那個方面。

因此，我們從上文中可以看出，當(dāng)今新時期在經(jīng)濟市場中有著新的市場營銷環(huán)境，對于市場調(diào)研不重視的企業(yè)，那么在生產(chǎn)經(jīng)營方面也無法取得有效的成功。所以，我國企業(yè)針對市場調(diào)研以及研究的重要性和必要性，全都需要全面充分的進行認識和分析，將在整個調(diào)研過程當(dāng)中的預(yù)用經(jīng)費需要進一步加大，提升市場調(diào)研的力度，企業(yè)在當(dāng)今社會中進一步的發(fā)展，只有全面做到知己知彼，這樣才能夠真正有效的百戰(zhàn)百勝。

（二）逐步實現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

產(chǎn)品綠色化，是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、運輸、銷售等各個方面全面實現(xiàn)綠色化。筆者經(jīng)過研究分析認為有效實現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化，一般主要有以下途徑：

首先，節(jié)約能源和資源。目前，由于過度開采，世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭，因此，節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國政府及有遠見的企業(yè)家的共識；其次，不使用有害化學(xué)物質(zhì)?；瘜W(xué)物質(zhì)對人體健康有著不容忽視的危害，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和使用過程中盡量不使用有害化學(xué)物質(zhì)；最后，開發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對那些嚴重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)盡早研制和尋找替代品，或者開發(fā)新型的產(chǎn)品。

除此以外，產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多，有待于企業(yè)和科研人員的進一步研制和開發(fā)利用?！崿F(xiàn)產(chǎn)品綠色化，企業(yè)除了要掌握先進的綠色生產(chǎn)技術(shù)以外，還應(yīng)從內(nèi)部管理入手，這就是綠色管理問題。

所謂綠色管理，就是將環(huán)境保護觀念融入企業(yè)的經(jīng)營管理之中，從上層決策到基層實施，從機構(gòu)設(shè)置到人員培訓(xùn)，從產(chǎn)品設(shè)計到生產(chǎn)的全過程，從決策者到全體職工處處樹立環(huán)保觀念，使企業(yè)及其產(chǎn)品適應(yīng)環(huán)保時代的需要，增強市場競爭能力。

（三）建立健全營銷組織和營銷隊伍

首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能；能制定出比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習(xí)慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

然后，對銷售人員進行科學(xué)的管理。企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應(yīng)對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好地工作。

二、市場營銷策略

（一）拾遺補缺

在開辟新的市場領(lǐng)域時，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風(fēng)險相對較小，成功率較高。

（二）技術(shù)創(chuàng)新

這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

（三）質(zhì)量第一

必須認清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

三、結(jié)束語

總而言之，企業(yè)在社會中想要具有廣闊的發(fā)展空間，那么就必要全面重視市場營銷工作，其能夠有效的將社會需要有效的轉(zhuǎn)化成為企業(yè)盈利的機會，隨著社會的不斷高速發(fā)展，經(jīng)濟市場競爭越來越激烈，由此企業(yè)需要將市場營銷工作擺在最高位置，深入每一個管理人員的思想當(dāng)中。

參考文獻：

[1]朱天博，曲方，宋香云.市場營銷組合及影響因素分析[J].全國商情（理論研究），2010（22）.

[2]林振江.基于消費者心理因素的企業(yè)營銷策略研究[J].淮海工學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2011（04）.

[3]劉哲，王雅娟.淺談企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與對策[J].China’s　Foreign　Trade，2011（10）.

[4]宋書楠，董大海，劉瑞明.關(guān)系營銷中顧企關(guān)系層面研究——兼論服務(wù)性企業(yè)個人關(guān)系對顧客承諾影響機理[J].當(dāng)代經(jīng)濟管理，2012（01）.

[5]張威.新經(jīng)濟時代企業(yè)的市場營銷觀念與營銷戰(zhàn)略[J].企業(yè)導(dǎo)報，2011（02）.

篇3

[關(guān)鍵詞]保險行業(yè)；市場營銷；策略

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設(shè)計以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務(wù)的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標的企業(yè)活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險市場營銷的內(nèi)涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群

準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊藏的風(fēng)險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內(nèi)容包括分析保險市場營銷環(huán)境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產(chǎn)品與附加的服務(wù)手段與價值構(gòu)成保險市場營銷載體；3、以網(wǎng)絡(luò)與關(guān)系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務(wù)；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險公司實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業(yè)的市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強公司本身所擅長的領(lǐng)域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學(xué)與系統(tǒng)的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應(yīng)的市場營銷內(nèi)容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業(yè)的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經(jīng)驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據(jù)實際的外部市場環(huán)境做出相應(yīng)的調(diào)整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結(jié)合起來，因此總是將關(guān)注點放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險品種開發(fā)不足

保險產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力田。在經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創(chuàng)新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業(yè)的服務(wù)理念還不夠成熟，不關(guān)注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務(wù)質(zhì)量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業(yè)務(wù)開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。保險企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學(xué)習(xí)與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調(diào)研與劃分，結(jié)合自身的經(jīng)營特點與優(yōu)勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結(jié)合客戶的需求，來拓展保險產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險品種，從而占領(lǐng)一定的市場產(chǎn)品份額。

（一）以客戶為中心

消費者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產(chǎn)品策略，從而使保險營銷不止局限于少數(shù)消費者群體或者某個區(qū)域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達地區(qū)還是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，人人都能買到合適的保險產(chǎn)品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團隊，能使得保險公司能在短時間內(nèi)獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進步與發(fā)展，保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有非常大的優(yōu)勢，通過利用網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎(chǔ)。保險公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價，網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，在保險市場環(huán)境中更占優(yōu)勢，并且進一步延長了營業(yè)的時間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險公司的網(wǎng)絡(luò)保險營銷提供了先進的技術(shù)支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實很大部分都來源于老客戶，因此保險公司在拓展網(wǎng)絡(luò)市場的同時，還要加強與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的賢ㄊ侄巍統(tǒng)模式下的保險市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟與生活水平的提高，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與公司的品牌文化，對于價格反而沒有那么在意了。比如說平安保險公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術(shù)家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會反響，讓更多的消費者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險。在短期內(nèi)就達成了400多萬的保險用戶目標，讓其產(chǎn)品強勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險人的服務(wù)水平的要求也越來越高。因此這就要求保險公司建立嚴格的選拔機制，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險人維護好公司的形象，從而也能使?fàn)I銷策略得以更好的貫徹落實。

篇4

關(guān)鍵詞：港口市場營銷4P策略

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，貿(mào)易量的不斷增長，各港口城市為加快發(fā)展海運物流業(yè)、優(yōu)化城市經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、拉動GDP增長、提升城市綜合競爭力，紛紛制定了港口發(fā)展規(guī)劃，加快建設(shè)大型化、專業(yè)化碼頭，以提高港口通過能力，擴大港口市場份額。但從目前的發(fā)展?fàn)顩r來看，部分地區(qū)尤其是在經(jīng)濟腹地交叉、重疊的區(qū)域內(nèi)，由于碼頭建設(shè)速度過快，使得港口通過能力的增長速度快于經(jīng)濟發(fā)展速度，出現(xiàn)了港口能力相對過剩、貨源市場不足、港口競爭加劇等供需不平衡的現(xiàn)象。在激烈的市場競爭中，各港口為爭取更多的航線和貨源，必須積極開展市場營銷，將自己的服務(wù)推介給客戶，以贏得市場，在激烈的競爭中占有一席之地。

一、港口業(yè)及其特點

港口業(yè)屬于交通運輸業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)和公共服務(wù)業(yè)，是一個城市門戶和窗口，主要從事貨物處理(包括接收、理貨、分票、堆裝、積載、保管、交付、轉(zhuǎn)運、搬移等)、貨物裝卸以及港口相關(guān)的服務(wù)(廣義上包括引航服務(wù)、船舶交通系統(tǒng)、船舶掛靠及進出港口服務(wù)、油水等供應(yīng)、安全服務(wù)及“一關(guān)三檢”等)。港口企業(yè)作為港站型物流企業(yè)典型代表，其特點是：

1．顧客的廣泛性。港口企業(yè)的顧客數(shù)量眾多，類型不同，規(guī)模不一，有船公司、鐵路和公路運輸部門，有眾多的貿(mào)易企業(yè)、生產(chǎn)廠家，還有船代、貨代、多式聯(lián)運企業(yè)等。

2．業(yè)務(wù)的多樣性。港口不僅提供水運貨物的裝卸搬運、倉儲、簡單加工和貨運等物流基本業(yè)務(wù)和功能，還可提供進出口報關(guān)、貨運交易服務(wù)、信息服務(wù)、物流咨詢、金融保險等物流延伸業(yè)務(wù)和增值服務(wù)。

3．服務(wù)的多元性。不同組織形式、管理理念和制度、業(yè)務(wù)特點的顧客要求港口在服務(wù)內(nèi)容、項目、方法和要求上不盡相同，港口應(yīng)能為不同的顧客特別是重點顧客提供量身定制的個性化服務(wù)。

二、港口市場營銷的4P

1．港口市場營銷的含義

港口市場營銷，或簡稱港口營銷，是港口企業(yè)為擴大港口市場份額，提升港口知名度和美譽度而開展的各種市場營銷活動，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、顧客意見反饋、產(chǎn)品目標市場選擇、價格、渠道、促銷決策的確定等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。港口企業(yè)作為交通運輸業(yè)的重要組成部分，其產(chǎn)品（位移）是無形的。港口通過提供貨物裝卸、旅客上下創(chuàng)造產(chǎn)品，同時也實現(xiàn)了價值交換、效用消費和為用戶服務(wù)。這一過程集生產(chǎn)、銷售、消費服務(wù)過程為一體，既不能貯存也不能轉(zhuǎn)移。因此，港口市場營銷屬于典型的顧客導(dǎo)向型營銷。港口企業(yè)開展市場營銷活動，必須依據(jù)港口行業(yè)特點，根據(jù)形勢發(fā)展來識別不同市場，設(shè)計營銷方案，用顧客滿意為中心的理念來優(yōu)化港口作業(yè)及管理。

2．港口市場營銷中4P的內(nèi)涵

根據(jù)麥卡錫的市場營銷組合觀念，市場營銷組合的因素可概括為4P，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）。下面結(jié)合港口業(yè)的特點，簡單分析港口市場營銷中4P的內(nèi)涵。

（1）產(chǎn)品（Product）

港口業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)。港口服務(wù)質(zhì)量是港口企業(yè)生存發(fā)展的保證，是企業(yè)提高競爭力的源泉。港口服務(wù)質(zhì)量的好壞是決定港口市場營銷成功與否的關(guān)鍵因素，是港口開拓市場、占領(lǐng)市場的基石。現(xiàn)在，港口間的競爭已逐漸由傳統(tǒng)的價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量的競爭，因此，必須以“服務(wù)領(lǐng)先”為目標不斷強化服務(wù)意識，全面加強服務(wù)工作管理、增加服務(wù)資源投入，通過創(chuàng)新服務(wù)模式、深化服務(wù)內(nèi)涵、提升服務(wù)價值、創(chuàng)建服務(wù)比較優(yōu)勢，實現(xiàn)港口服務(wù)水平的穩(wěn)步提升。

（2）價格（Price）

價格是市場營銷因素中最需要靈活使用，但同時又是最活潑、最不易控制的因素。作為港口為顧客服務(wù)價值的體現(xiàn)，港口企業(yè)在制定價格策略時不僅要考慮為顧客提供其所期望的最大價值的服務(wù)，同時也要為港口自身創(chuàng)造最大化的效益；不僅要考慮政府制定的政策，還要考慮市場的競爭狀況；不僅要考慮企業(yè)所處的政治經(jīng)濟等環(huán)境，還要考慮自身的實力。

（3）渠道（Place）

營銷渠道由生產(chǎn)者，中間商和顧客等要素組成。港口物流企業(yè)的分銷渠道與其他生產(chǎn)實物產(chǎn)品的企業(yè)不同，其分銷渠道主要通過與港口服務(wù)配套的相關(guān)單位來實現(xiàn)，以此為基礎(chǔ)建立多渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而為客戶提供多樣化、個性化的物流服務(wù)。

（4）促銷（Promotion）

港口企業(yè)可通過適當(dāng)選擇、綜合編配廣告、品牌營銷、人員推銷、宣傳等促銷方式，開展以顧客滿意為中心的促銷活動，樹立港口企業(yè)良好的形象。

三、港口營銷的必要性及存在的主要問題

1.港口營銷的必要性

根據(jù)市場營銷理論，市場營銷學(xué)的創(chuàng)立的一個必備前提條件是買方市場態(tài)勢的出現(xiàn)。目前的航運市場已逐漸從港方市場轉(zhuǎn)變貨方市場，貨物的流量、流向已經(jīng)完全市場化，貨主、船東在同一經(jīng)濟區(qū)域可以選擇不同的港口進行運輸和掛靠，港口已逐漸從區(qū)域內(nèi)壟斷轉(zhuǎn)向區(qū)域內(nèi)競爭，以往“港老大”的時代一去不復(fù)返。而且市場越開放，港口間的競爭越激烈。這是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場的規(guī)范這種趨勢將會越來越明顯。在貨方市場的大環(huán)境下，現(xiàn)在的港口企業(yè)必須與生產(chǎn)有形商品的制造企業(yè)一樣，積極開展市場營銷，提升港口在廣大客戶中的知名度和美譽度，改變過去單靠船東、貨主主動找上門的狀況。港口的營銷能力已經(jīng)成為影響港口企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

2.目前港口開展市場營銷存在的主要問題

受行業(yè)特點和以往管理經(jīng)驗的影響，長期以來，港口企業(yè)相對重生產(chǎn)，輕市場，市場營銷思想意識薄弱，在營銷方面的資金投入也相對較少；很多港口都缺乏一支高素質(zhì)的、經(jīng)驗豐富的營銷隊伍，尤其是海外營銷隊伍，更談不上具備高效的營銷技巧了；一些港口大而不強，品牌意識不足，文化建設(shè)相對落后。這些都制約了港口的持續(xù)快速發(fā)展。

四、港口開展市場營銷的策略

以下從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四因素出發(fā)，論述港口開展市場營銷的主要策略。

1．產(chǎn)品策略

（1）做好員工培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)意識，爭取最大限度的贏得廣大客戶的信賴。港口企業(yè)要使廣大員工尤其是業(yè)務(wù)一線員工充分認識到服務(wù)工作重要性，牢固樹立起“服務(wù)就是效益”的理念，規(guī)范員工的態(tài)度、行為、文明用語等，使員工充分重視服務(wù)中的細節(jié)，強調(diào)“態(tài)度決定命運，細節(jié)決定成敗”的重要性，全面提升企業(yè)整體服務(wù)意識和水平。

（2）全力打造港口企業(yè)的服務(wù)文化，讓服務(wù)工作真正滲透到每一位員工的日常工作中。要加強企業(yè)文化建設(shè)，并將用戶的滿意程度融入到企業(yè)文化之中，全方位樹立良好的企業(yè)形象，從多方面增強用戶的實際感受。

（3）以競爭對手為參照，制定更高服務(wù)目標，不斷超越。港口應(yīng)時刻關(guān)注競爭對手的服務(wù)質(zhì)量，形成比競爭對手更勝一籌的特色服務(wù)。如不斷提高裝卸效率、壓縮船舶在港停時；簡化業(yè)務(wù)流程，提高辦單、計費、提貨效率；加強貨物保管，做好貨物交接交付；提高貨運質(zhì)量、減少貨運貨差等。

（4）根據(jù)不同貨類裝卸、倉儲等服務(wù)特性，分別建立服務(wù)質(zhì)量體系，包括客戶需求分析、服務(wù)質(zhì)量目標、服務(wù)質(zhì)量承諾、服務(wù)質(zhì)量控制、服務(wù)質(zhì)量測評、服務(wù)質(zhì)量改進等。

（5）面向市場，實施精確化管理，充分做好客戶工作。港口應(yīng)面向市場，研究市場，了解市場需要，掌握客戶心理，細分客戶市場和客戶需求，建立客戶檔案，分清重點客戶、目標客戶、潛在客戶等客戶類型，針對不同類型的客戶進行差異化的跟進服務(wù)，形成本企業(yè)特色的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要制定客戶滿意度調(diào)查表，定期發(fā)送給客戶，改進服務(wù)，滿足客戶需求，贏得客戶信任。同時還要建立客戶投訴處理機制，對客戶投訴的問題給予及時解決和反饋。

（6）建立服務(wù)績效考核制度和服務(wù)缺陷反饋改進長效機制。港口企業(yè)應(yīng)引導(dǎo)公司全體員工關(guān)注客戶感知，從服務(wù)工作的細節(jié)入手，主動查找服務(wù)工作中的缺陷，及時掌握客戶的需求變化，并加以改進，從而提高客戶的感知價值和滿意度。應(yīng)以客戶感知為衡量標準，將客戶滿意度納入年度服務(wù)效績考核指標，并且將服務(wù)績效考核指標按照工作職責(zé)進行科學(xué)分解，對服務(wù)全過程進行監(jiān)督和考核。

2.價格策略

（1）定價前的成本計算是前提和基礎(chǔ)。要認真核算每個貨類裝卸的單位總成本、固定成本以及可變成本，以成本為基礎(chǔ)合理定價。

（2）適應(yīng)市場和客戶需求，盡量簡化費目和計費手續(xù)，簡明費率標準，簡潔費率規(guī)則，對外僅報一個簡單的包干價。

（3）對有強大競爭對手的貨類，因其市場需求彈性較大且競爭激烈，宜采取競爭導(dǎo)向定價法，依據(jù)競爭形勢和競爭對手價格，在價格上對競爭對手做出及時反應(yīng)。在定價技巧上，競爭激烈時可適時采取折扣定價、以量定價等辦法，以達到擴大市場份額的定價目標。

（4）對處于壟斷地位的貨類，因其市場需求彈性較小，宜采用成本加成定價法。

（5）從貨物運輸總成本角度或從貨物全程供應(yīng)鏈入手，制定碼頭費率價格。在此過程中應(yīng)考慮到港口裝卸費用在貨物全程物流運輸費用和貿(mào)易成本所占的比重不大，客戶主要看重的是貨物運輸總成本的最低。對部分貨類也可適當(dāng)應(yīng)用增量分析定價法（實質(zhì)即降價促銷）吸引貨源。

（6）適當(dāng)應(yīng)用“功能折扣”技巧。如對長期合作的大宗貨主增加包干內(nèi)容或減免部分庫存費用；對庫存時間較長影響港口企業(yè)庫場使用的貨類，采取“累計制”收費方法，達到一定期限后，庫存費率適當(dāng)增加，促使貨主盡快提貨，減少港口企業(yè)機會成本。

3.渠道策略

（1）充分利用船代、貨代的分銷能力。船代、貨代是港口生產(chǎn)發(fā)展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、貨代市場，兩者相互促進、相互制約。正因為船代、貨代與港口之間有著這樣密切的關(guān)系，而且船代、貨代又能夠最直接的接觸到船東、貨主等主要客戶，所以選擇合適的船代、貨代作為港口的分銷商，與港口一起進行市場營銷活動，能促進港口更好的發(fā)展。

（2）積極爭取口岸單位的分銷支持作用?？诎锻P(guān)環(huán)境的好壞在一定程度上決定了港口發(fā)展的快慢，便捷、高效的通關(guān)環(huán)境能吸引更多貨物到港。港口應(yīng)積極爭取海關(guān)、檢驗檢疫、海事等口岸單位的支持和配合，適時推出一些便利的通關(guān)措施，爭取提供全天24小時船貨通關(guān)服務(wù)，簡化通關(guān)環(huán)節(jié)，優(yōu)化通關(guān)流程，降低通關(guān)費用，方便貨主和船東。

（3）大力發(fā)揮鐵路、拖車、駁船等集疏運系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。鐵路、拖車、駁船等集疏運系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)健全與否對港口的發(fā)展至關(guān)重要，完善的集疏運系統(tǒng)是港口穩(wěn)定老貨源和吸引新貨源的關(guān)鍵。因為港口作為供應(yīng)鏈中的一個結(jié)點，主要提供裝卸和倉儲服務(wù)，而目前客戶需要的是遍及整條供應(yīng)鏈的全方位服務(wù)，因此港口應(yīng)與各集疏運系統(tǒng)建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系，加強對上下游客戶的營銷推介。

4.促銷策略

（1）品牌促銷

隨著港口企業(yè)之間的競爭日趨激烈，品牌作為無形資產(chǎn)已越來越被企業(yè)所重視。港口企業(yè)在由傳統(tǒng)裝卸服務(wù)向綜合物流服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)樹立品牌意識，做好品牌定位，制定統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略，積極開展品牌營銷。

1）VI——視覺識別。對港口自身品牌進行全方位的形象策劃，包括港區(qū)標識、辦公樓裝修、員工工作服、員工工作牌、員工對待客戶程序以及港區(qū)對外宣傳資料、名片等。

2）MI——理念識別。樹立客戶至上、誠信為本，為客戶提供24小時服務(wù)的理念。

3）BI——行為識別。從碼頭操作到業(yè)務(wù)管理行為要統(tǒng)一規(guī)范，給客戶一種規(guī)范化、標準化的印象。

4）NI——網(wǎng)絡(luò)識別。建立具有自身文化風(fēng)格的網(wǎng)站，宣傳介紹港區(qū)情況和有關(guān)便利措施。

（2）整合促銷

1）公關(guān)宣傳。針對不同客戶、不同地區(qū)分別召開有針對性的推介會。

2）廣告促銷。積極參加一些專業(yè)展會，爭取加入集裝箱協(xié)會、貨代協(xié)會、物流協(xié)會等行業(yè)組織，獲取更多行業(yè)信息，增加行業(yè)內(nèi)知名度。也可在專業(yè)報刊雜志上刊登宣傳廣告。

3）人員促銷。成立客戶服務(wù)小組、對不同的船公司和貨主分別跟蹤，采取統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、分工負責(zé)的方式。建立與各船公司、貨主的日常聯(lián)系制度，定期上門走訪或電話溝通，及時解決客戶在碼頭操作中存在的問題，及時向船公司和貨主通報情況，增加其對港口的信心。

參考文獻

[1]葉萬春．市場營銷學(xué)．武漢工業(yè)大學(xué)出版社2001年2月第3版．

[2]鄒俊善．現(xiàn)代港口經(jīng)濟學(xué)．北京人民交通出版社1997．

篇5

(一)研究背景。隨著我國居民物質(zhì)生活水平的不斷提高,對綠色果蔬的需求不斷升溫。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費者喜愛。成熟的漿果中葡萄含糖量高達10%-30%。葡萄中的多種果酸有助于消化,適當(dāng)多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對神經(jīng)衰弱、疲勞過度大有裨益。黃坪鎮(zhèn)是云南省大理市鶴慶縣的南大門,東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮(zhèn)、朵美鄉(xiāng),地理位置重要。黃坪鎮(zhèn)三面環(huán)山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬溫夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣溫18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利于農(nóng)作物和亞熱帶作物的生長。這些條件均有利于黃坪鎮(zhèn)發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)。(二)研究意義。黃坪鎮(zhèn)屬于云南省大理市鶴慶縣,其溫度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮(zhèn)上居民組織的農(nóng)村合作社也具有一定的規(guī)模,發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)給予農(nóng)民增收前景廣闊。但黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷水平不高,沒有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結(jié)合實地調(diào)研,在對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷現(xiàn)狀的分析基礎(chǔ)上,運用營銷理論及五力模型等理論,給予合理的營銷組合策略。以期優(yōu)化資源配置,提高黃坪鎮(zhèn)葡萄市場經(jīng)濟效益。

二、理論綜述

(一)營銷理論及其發(fā)展20世紀50年代中期,由于供過于求,市場競爭更加激烈,正確確定并有效滿足目標市場需求成為企業(yè)所秉承的營銷觀念。菲利普•科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過市場細分,確定目標市場,最后把產(chǎn)品確定在目標市場所處位置。20世紀60年代,杰瑞•麥卡錫提出了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4P營銷組合策略。此后,4P營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。(二)競爭戰(zhàn)略理論競爭戰(zhàn)略理論由“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來自于以下幾個方面：現(xiàn)有競爭者、潛在進入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費者對企業(yè)所具有的影響力。

三、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場概況

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地?zé)嶝S富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產(chǎn)銷售葡萄產(chǎn)品。現(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農(nóng)民秉承“誠信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準備工作花費時間長,且初次結(jié)果需要2-3年,使得農(nóng)民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由于營銷渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過于求的市場狀況,使得葡萄市場出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時,農(nóng)民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場缺乏競爭力。

四、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場五力競爭環(huán)境分析

(一)供應(yīng)商的討價還價能力分析。近年來消費者對果蔬的不斷升溫和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國內(nèi)相關(guān)政策的引導(dǎo),使得黃坪鎮(zhèn)葡萄種子供應(yīng)商與日俱增。村民多通過就近原則大批量地購買葡萄種子及葡萄園設(shè)施,競爭激烈。供應(yīng)商通常采取壓低價格的方式薄利多銷,爭取更多的消費者購買自身產(chǎn)品。(二)購買者的討價還價能力分析。我國居民對果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產(chǎn)品需求。同時,綠色環(huán)保的消費理念已深入人心,高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品在市場中更加具有競爭力。黃坪鎮(zhèn)位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門旅游地,市場前景廣闊。與此同時,網(wǎng)絡(luò)時代的推進也使得消費者的購買渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購買當(dāng)?shù)氐乃梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)購買性價比更高的水果。(三)新進入者的威脅分析。經(jīng)濟作物具有豐厚的利潤,因此吸引了眾多農(nóng)民加入到葡萄市場的激烈競爭中。國家通過政策鼓勵扶持農(nóng)民進行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場如火如荼。當(dāng)前大理市鶴慶縣葡萄市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,生產(chǎn)技術(shù)易復(fù)制,使得市場進入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進入者。(四)替代品的威脅分析。云南自然地理條件優(yōu)越,山高水長,雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應(yīng)。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費者喜愛,但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來游客皆有多種選擇性,如何博得消費者眼球,并且使得黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品受其親睞,成為市場競爭中的關(guān)鍵。(五)現(xiàn)有競爭者的競爭分析。黃坪鎮(zhèn)目前的競爭者主要是鶴慶縣的其他村鎮(zhèn),如龍開口鎮(zhèn)、松桂鎮(zhèn)等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

五、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷策略研究

(一)產(chǎn)品策略。1.差異化策略。人無我有,人有我優(yōu)。差異化的產(chǎn)品和服務(wù)能夠在市場競爭中獲得更多的消費者偏好從而獨占鰲頭。差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌、銷售和服務(wù)等多個方面。黃坪鎮(zhèn)葡萄市場在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,多引進黑提、紫提等稀有品種,改變市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高經(jīng)濟效益。2.提高附加價值。在進行葡萄產(chǎn)品宣傳推廣時,黃坪鎮(zhèn)要積極挖掘一些與葡萄產(chǎn)品相關(guān)的情感故事,以幫助葡萄產(chǎn)品將其虛擬的價值生動形象地表達出來,使得宣傳作用更為充實飽滿。黃坪鎮(zhèn)是“溫泉之鄉(xiāng)”,可將休閑度假、葡萄園、農(nóng)家樂結(jié)合起來,形成產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營。(二)價格策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者在進行價格策略制定時首先要保證葡萄產(chǎn)品口感質(zhì)量,在保證企業(yè)盈利性的基礎(chǔ)上再進行價格策略競爭。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄高糖。因此,在進行價格競爭的同時,不可將價格壓得過低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時,可以采取撇脂策略,以免讓消費者產(chǎn)生該種產(chǎn)品沒有其他產(chǎn)品好的錯覺。另外,合作社應(yīng)積極開拓市場,在市場價格良好的時候?qū)⑵咸汛罅砍鍪?以便在淡季減少損失。(三)渠道策略。1.鞏固傳統(tǒng)渠道。黃坪鎮(zhèn)生產(chǎn)者可以利用自身人力資源優(yōu)勢,積極分工,縮短供應(yīng)鏈,分配農(nóng)民直接將葡萄產(chǎn)品銷售給消費者,減少中間成本。同時,與大型中間商保持長期合作關(guān)系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規(guī)模效應(yīng)。2.開拓新興渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,電子商務(wù)已走進千家萬戶。誰能利用大數(shù)據(jù)提升自身產(chǎn)品價值,誰就能賺到第一桶金?！?016年中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢》指出,農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將讓廣大農(nóng)民分享寬帶紅利;4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋進一步擴大。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者應(yīng)在網(wǎng)上建立即時的葡萄在線銷售平臺,縮短與消費者的距離。(四)促銷策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品應(yīng)該大力開展促銷活動,不能僅僅依靠現(xiàn)有客戶坐等客戶上門。生產(chǎn)者應(yīng)該在多種媒介投放黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品廣告。在報紙和雜志上大力宣傳,并且將海報張貼在附近各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時,戶外廣告也適宜葡萄產(chǎn)品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和墻體。另外,還應(yīng)該將最新的營銷信息更新在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上,并在網(wǎng)頁上加大宣傳力度。六、結(jié)論本文針對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重、渠道單一、營銷觀念缺乏等問題,提出了在實施差異化策略的同時,提高附加價值。不僅要鞏固傳統(tǒng)渠道,還應(yīng)該開拓新興渠道。同時還應(yīng)大力開展促銷活動,最大限度提升市場競爭力。

作者:朱謙然 曲來強 單位:云南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院

參考文獻:

[1](美)菲利普•科特勒著,王永貴譯.營銷管理(第14版.全球版)[M].中國人民大學(xué)出版社.2012

[2](美)邁克爾•波特著,高登第,李明軒譯.競爭論[M].中信出版社.2012