醫藥行業市場預測精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥行業市場預測，期待它們能激發您的靈感。

篇1

在逝去的一年里，醫藥原料藥行業因不少品種對環境嚴重污染和破壞，受到相關執法部門的嚴厲處罰，一些醫藥原料藥生產企業在2007年里長期處于限產、停產的狀態。由國家環保總局頒發的《制藥工業污染物排放標準》（以下簡稱標準），將于2008年1月1日開始正式強制實施。不難看出，2008年我國醫藥原料藥的市場行情將仍然圍繞《標準》這一主線的變化而變動。

我國醫藥原料藥生產行業面臨又一輪整合和洗牌

近年來，我國醫藥原料藥生產快速發展，從生產品種到生產能力和產量都居于世界前列，成為世界醫藥原料藥市場中舉足輕重的力量。

據統計，目前，我國醫藥化學原料藥生產企業共有1016家，其中，大型企業24家、中型企業149家、小型企業843家。并且，我國的醫藥原料藥生產行業已經由過去的零散型向規模化發展的方向轉化。在1016家企業中，24家大型企業、149家中型企業和843家小型企業的工業產值分別占35.14%、33.13%、31.73%，在國際市場具有很強的競爭力。

2008年《標準》正式實施，所有數企業都必須達到《標準》，才能夠獲準正常生產。

從某種程度上說，我國醫藥原料藥工業的快速發展，是建立在高污染和高排放，對環境破壞或以環境代價大幅度透支的基礎上而獲取的，如果不進行有效的治理，必將產生嚴重的后果，貽害子孫。但是，原料藥行業的處境也非常艱難。醫藥原料藥工業企業都經歷了GMP的全面改造和認證，耗費了大量的人力、物力和財力，有的在沒有進行生產獲利時，又要投入大量資金進行改造，以達到《標準》的要求。

現在，《標準》大限已至，醫藥原料藥生產企業面臨又一次行業整合和洗牌，一些企業也將在這次洗排中被“洗掉”和“整合掉”。這是我國醫藥原料藥行業面臨的又一個無法回避的嚴峻現實。

醫藥原料藥行情將維持供不應求態勢

為了達到《標準》，維持企業的生存和發展，企業就需要進行改造，將會大量占用生產企業的時空資源，從資金和生產場地兩個層面上來看，都會嚴重影響醫藥原料藥的正常生產。

2007年，國家對于污染嚴重的醫藥原料藥生產企業和品種實行了停產限產的強制措施，使得部分品種的生產和市場供求關系出現了“小牛拉大車”的狀況，醫藥原料藥的總體行情基本是維持在供應緊張的大環境條件下。2008年，醫藥原料藥供不應求的矛盾還會更加突出。并且，一些企業（主要是小企業和經濟實力差的企業）因無力再投資進行污染物排放的改造，只好停產。所以，2008年的醫藥原料藥市場還會出現部分小品種或小企業的產品斷銷或脫銷的狀況。 　 醫藥原料藥的市場價格全面看漲

從2007年的醫藥原料藥行情來看，基本上所有的產品價格都往上走，2008年這一情況不會發生大的改變，并且還會出現上漲速度比上年加快的趨勢。

市場價格非理性上揚

醫藥原料藥價格的非理性上漲，指的是非正常的或者突發性的價格變化。比如，2007年的維生素B2，在不太長的時期內價格上升5倍之多，使得生產企業的效益翻番，股票也一路走高。我們也應該清醒地看到，不是每個產品的價格上揚，都會給其生產企業帶來很好的效益。比如，同樣是2007年的抗生素類醫藥原料藥類的許多品種，雖然價格上揚，但因為企業在生產該類產品的同時也產生大量的污染物排放，產量受到國家的嚴格限制甚至停產整頓，再高的價格，產量出不來，效益也就難以體現。

2008年，以上類似的兩種情況也都會同時出現，但總體而言后一種情況比較多見。因為隨著《標準》的全面實行，國家將加大執法力度，對污染嚴重的醫藥原料藥品種和生產企業采取關停措施，企業也要抽出大量資金進行相關的排污改造，雙重壓力為醫藥原料藥產品的非理性上漲打造了良好的溫床。

另外，2008年非理性上漲的醫藥原料藥品種不會很多，漲價持續的時間也都不一樣，但是這一現象將會貫穿整個市場的始終，成為行業人士談論市場行情的熱門話題。

醫藥原料藥生產成本上漲

對于大多數醫藥原料藥生產企業來說，2008年都面臨環保要求，企業在投資排污改造的同時，在生產過程中的排污處理也增加了費用。生產企業因環境保護和節能減排的要求，導致生產成本上升，對于處于微利生產環節的醫藥原料藥企業來說，必然會由此推動價格的上揚。對于在生產過程中對環境污染嚴重，市場銷量大的普藥原料藥或老藥，因為需要投入的排污改造資金更多，在生產過程產生的費用更高，漲價幅度也將更為明顯。

醫藥原料藥生產企業無法控制的漲價因素

近些年來，我國部分產品的價格結構性變化非常明顯。2007年農副產品的價格和屬于礦產資源及其產品的價格都出現了較大幅度的上升，很多醫藥原料藥的上游原料都屬于這類產品。首先，由于生產這部分醫藥原料藥的上游原料的價格上揚，拉動醫藥原料藥生產成本上升；其次，隨著新《勞動法》的生效和貫徹實施，勞動力或工資支出的增加，也會增加醫藥原料藥企業的生產成本；再次，其他相關費用的增加，如運輸費、雜費、銷售費用等都有不同程度的上升，同樣會增加生產企業的成本，而且這些費用生產企業無法控制。這些費用的逐步上升，也會拉動醫藥原料藥市場價格的上升。

醫藥原料藥市場容量增大，需求旺盛

從2007年，國家推行多項惠民政策，全面推行全民醫療保險，在農村逐步擴大新型農村合作醫療，使醫療市場對藥品的需求總量大幅度增加，特別是療效好、價格低、用量大的藥品。這樣，就自然增加了生產這部分制劑藥品原料藥的需求，2007年醫療市場對于這類醫藥原料藥的需求總量和上年同比增加20%以上。據業內相關專家保守的估算，2008年醫藥市場對醫藥原料藥的需要量的增長幅度，與2007年和上年同比增加的幅度只會有增無減。

由此看來，在2008年，一方面由于醫藥原料藥因生產企業需要進行排污凈化改造，或國家采取強硬的措施，對于排污不達標的企業實行停產關閉，勢必影響醫藥原料藥的產量；另一方面，整個市場對醫藥原料藥的需求量又有大幅度的增長。一減一增，拉大了供求缺口，很多品種還會保持長時間的供不應求，市場行情喜人。

醫藥原料藥生產企業效益全面下降

2008年，雖然醫藥原料藥行情看好，價格上漲，但醫藥原料藥生產企業的效益卻不會全面看好，企業效益將呈現全面下降趨勢。很多看好醫藥原料藥行業股票的證卷公司和股民，都認為明年是醫藥原料藥行業上市公司的黃金時期，其股市業績將大幅度高升。但實際情況將會出現相反的結果，醫藥原料藥生產企業的效益全面下降，這一行業的業績在2008年不會出現更大的好轉。

從長遠看，醫藥原料藥行業的前景非常看好，不過尚需一定的發展時間，主要原因如下。

1．醫藥原料藥行業產能不足。2008年，醫藥原料藥生產企業為了達到《標準》才能夠正常生產，需要對污染物的排放凈化改造，在此階段，企業產能會因而大幅度減少，造成市場產品供應能力下降，從而影響行業發展。

2．費用增加消耗了生產企業利潤。在新的條件下，醫藥原料藥的生產成本上升，耗費了生產企業的利潤，影響企業的進一步發展。

3．醫藥原料藥價格的上漲會受到有效抑制

——國家對通貨膨脹的打壓，有效地抑制醫藥原料藥的價格大幅上漲，原料藥企業不可能為了達到自身的利益而隨心所欲地漲價；

——我國醫藥原料藥市場早已和世界醫藥原料藥市場緊密聯系在一起，必將受國際市場低價醫藥原料貿易的影響，特別是來自我們最大的競爭對手——印度低價醫藥原料藥的影響，我國醫藥原料藥市場價格也不會毫無顧忌的上升，有的品種還會出現好賣而價低的狀況，“好賣不掙錢”，同樣也影響生產企業的效益。

綠色營銷是今后醫藥原料藥發展的主題

篇2

第一階段1980年代，標志性做法：只給政策不給錢

第二階段1990年代　標志性做法：大爭論，點名手術、特殊護理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現

第三階段2000年

標志性做法：產權改革的號角，確定了實行醫藥分業等幾項原則

第四階段2005年

標志性做法：醫改突然變奏 衛生部稱“市場化非醫改方向”

第五階段 2006年

標志性做法：醫改再見曙光 醫改基調已定 政府將承擔基本醫療。

我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫改方向，再到政府將承擔基本醫療，這個過程是個斷續的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔基本醫療，這樣很多貌似統購統銷的東西又重新出場，如招標，統一配送，國家出錢了，那么醫藥營銷的路子肯定得加入政府相關部門的關口，我們姑且稱之為半轉向。

歷年醫藥行業的沉淀和新醫改的推動，另外外資大規模進入，醫藥行業進入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業發展的自然規律。醫藥行業數據顯示我國醫藥企業100強中過100億的只有一家，醫藥商業公司過100億的是三家，這說明醫藥行業過于分散，競爭力強的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫改下，制藥企業必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發展。

一．進行戰略轉型

制藥企業必須要進行戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是制藥企業生存和發展的必由之路。

重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前制藥企業首當其沖的工作。

二．提升管理水平

橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業還沒有意識到危險的逼近。

三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？

制藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有制藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。

專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。

四．強化市場部

很多制藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。

篇3

這是一個中國醫藥工業轉型的時代，這是一個中國醫藥企業必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發展中漸行漸遠。

那么在2012年醫藥企業如何進行整體的營銷決策呢？專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊對中國醫藥市場進行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認為應該從以下幾個方面全面改善醫藥企業的競爭策略：

一．策略領先 行動制勝

醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。

面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。

1.根據政策、市場調整企業的產品策略

專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥合伙人史立臣先生對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。

這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。

2.對全國商業布局進行合理規劃

隨著招標主體逐步變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。

醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。

3.順應形勢建立適合的市場管理模式

鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于安徽模式的全國推廣和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。

現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。

新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。

醫院的市場總量將繼續增長，2011年前三個季度，全國公立醫院就診人數達15.64億元，同比增長1.28億人次，高端醫院采購增幅下降為15.35%。公立醫院藥品銷售同比增長31.98%三甲醫院的市場份額在增加，縣級醫院份額增長較快，新農合若有40%流向縣醫院，將帶來約巨大的藥品消費增長，縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國新醫改已經定了了基層突破的新醫改決策，以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場和城鎮社區醫療終端份額將快速增長。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫改的推進，藥品集中采購趨勢對零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊。

從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行布局，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。

在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。

三．模式轉型 適者生存

未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。

鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。

政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。

產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。

在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認可往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出加強基層突破的問題，要求生產企業自己配送，但這在真正的基層，企業生產企業自己配送是不現實的，那么渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。

很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者醫藥醫療管理專家史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續發展

在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。

在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：

1.營銷戰略轉型

從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。

2.提升營銷管理水平

橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。

3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊

這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。 　專業做醫藥管理咨詢的北大縱橫醫藥團隊認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。

4.強化市場部

很多醫藥企業的市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用。市場部在企業中是參謀部，沒有參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，銷售結果可想而知。

好的市場部應該發揮如下作用：現有市場分析和未來市場預測；營銷信息庫的建立和維護；消費者心理和行為調查；消費趨勢預測；品牌推廣、消費引導；競爭對手分析與監控；通路調研；圍繞公司銷售目標擬定市場開發計劃；會同企劃部制定營銷、產品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實施；現有產品研究和新產品市場預測；為公司新產品開發提供市場資料。

5. 強化醫藥企業政府關系管理

策略可以歸納為以下幾點：

1）.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：

現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。

2）.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務

根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。

3）.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網

由于醫藥企業的市場營銷布局是面向全國的，所以醫藥企業應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發揮駐地營銷人員的人脈關系和業務能力，還要借助醫藥企業的商業客戶，三方面共同努力打造醫藥企業龐大的全國性政府關系網絡，未來醫藥企業的全國性市場布局的根本就是企業自身構建的政府關系延伸到哪里。

篇4

一、資本運營是新辦醫藥企業發展的快捷之路

在當前醫藥經濟宏觀調控下，隨著國家醫療體制改革的深入和GMP、GSP的實施，在一段時間內必將對醫藥企業產生一定的負面影響。特別是我國有近90％的小型醫藥企業，其生存和發展面臨嚴峻的考驗。機遇和挑戰并存，這為具有較強實力和自身優勢的其他行業企業，通過資本運營進入醫藥行業謀求發展，提供了廣闊的空間。

所謂資本運營就是以利潤最大化和資本增值為根本目的，以價值管理為基本特征，通過對企業生產要素的優化配置和產業結構的不斷調整，對其所有資產(包括有形與無形資產)進行綜合性有效運營的一種方式。跨行業并購新辦醫藥企業，可以大大避免重新申辦費時較長問題，及時獲得企業生存發展的產品支持和必要的醫藥專業技木人才，是快速新辦醫藥企業的有效途徑。作為上市公司的尖峰集團，在1996年前還是以水泥及制品、通信電纜、礦泉飲料系列產品為主營業務的建材企業，經過多年的市場調查和分析，決定在醫藥產業開辟發展新領域。為此借助自身的特色優勢和實力，于1996年8月跨行業兼并了浙江省臨海制藥廠，實現了盡早邁入醫藥行業的新舉措，并在短短半年時間嶄露頭角。

發展是硬道理，企業只有在發展中才能求生存。實行資本運營，走規模化發展方向，可使產品可變成本降低，從而降低市場生產成本；同時，還有助于投入開發新產品、拓展市場，尤其是在主要產品受到市場突發沖擊時，能顯示出較強的抗風險和應變能力。在國際國內醫藥企業并購浪潮興起的今天，資本運營，是新辦醫藥企業規模化發展的快捷方式。例如尖峰集團運用資本運營取得的成功經驗，在完善管理和確定醫藥發展方向的基礎上，抓住行業宏觀調控的有利時機，1997收購并組建了杭州尖峰德康藥業有限公司和杭州醫藥物資有限公司，適時收購浙江金華生物化學制藥廠后注冊成立了浙江尖峰藥業有限公司，投資參股天津天士力制藥集團有限公司，同時加強同科研機構和互補性生產企業合作，以較少投入控制較多資產，取得了較好的經濟效益，從而建立了集科、工、貿為一體的跨地區大型制藥企業，走出了一條新辦醫藥企業發展的快捷之路。

當然，新辦醫藥企業在資本運營過程中，應揚長避短，確定自己的發展方向，切忌盲目擴張，同時，必須重視財務管理在企業發展中的作用，促進企業整體經濟運行質量的穩步提高。

二、培育拳頭產品是新辦醫藥企業面臨的首要課題

當今世界經濟的競爭，很大程度上是品牌的競爭。沒有品牌就沒有市場，更不可能進入國際市場。經過資本運營新辦的醫藥企業，其產品檔次往往較低，缺乏有力的市場競爭能力。培育拳頭產品，創立名牌，成為新辦醫藥企業面臨的首要問題。筆者認為，新辦醫藥企業培育拳頭產品，必須做好以下工作。

樹立以消費者和競爭者為中心的產品開發新觀念，加快產品結構調整。產品結構調整包括新產品開發和老產品改造。新產品開發要借助知識產權保護，走企業特色之路。老產品改造要借助宏觀引導，使企業走出優勢。一是瞄準醫療需求和病人需求，加大科技投入，發展新型制劑，搞創新。二是緊盯競爭者，開發、改造要比競爭者快、好，避免開發中的“高水平重復”，方能具有真正的市場競爭力。三是堅持“生產一代、儲備一代、研制一代、開發一代”的發展戰略。當然，企業產品結構的調整，必將受到諸多客觀條件限制，絕不會一蹴而就，但也決不能望洋興嘆，這是企業生存發展、勢在必行的工作。擁有一批技術含量高、市場前景廣闊的產品，乃是企業培育拳頭產品的先決條件，否則只能是巧婦難為無米之炊。

近年來，我國醫藥市場的外部環境和市場主體發生了變化，世界25強跨國制藥公司已有80％在我國建立了合資企業，醫藥企業增加了一批具有強大優勢的競爭主體，競爭更加復雜激烈，新辦醫藥企業培育拳頭產品參與競爭必須做好市場這篇文章。高技術含量的產品，并不一定就能形成拳頭產品，最終取決于市場開發能否成功，這不是指一般的銷售增長率遞增，而是一種大幅度的突破，能成為企業創利的支柱。

首先，要以產品市場定位為核心實施產品戰略，根據市場競爭情況為企業創造鮮明的特色和個性，即產品的性能、服務方式、質量價格等方面的突出行為方式。第二，對產品進行動態的市場預測分析和研究，建立企業經營系統靈敏反應機制，以此制定產品的營銷策略和市場目標。第三，要將一個新產品培育成拳頭產品，開展大規模的廣告宣傳十分重要。與此同時，要運用調查、設計、促銷和決策等手段進行公共關系的協調，建立并不斷完善市場營銷網絡，既要主攻大市場、大用戶，又要積極拓展農村市場、自費藥品市場和新興的藥品市場。

此外，培育拳頭產品與實施品牌競爭戰略相結合。創立名牌不僅有利于產品和企業無形資產的增值，更有利于市場開拓。實施品牌戰略，要輔之以一整套品牌經營的戰略思想、物資基礎、管理體制和經營機制，將品牌管理納入到生產經營的全過程之中。

三、引進、培養人才是新辦醫藥企業持續發展的關鍵

醫藥行業作為高投入、高風險、高附加值的朝陽產業，要求一大批與之相適應的專門人才。新辦的醫藥企業，人才不足比較突出，無論是人才的數量和質量都存在較大缺口。因此，必須增強“無才不興”的緊迫感，形成一個重視人才、啟用人才的良性機制和環境。

首先，要完善人才使用機制，運用激勵機制和制約機制的雙重作用，進行人事、用工、分配制度改革，培育一個公平、公正的人才競爭環境，使潛在人才脫穎而出，得到合理利用。

其次，建立人才引進機制，有目的地通過各種形式，積極引進具有較強制藥專業技術的人才和良好醫藥管理素質的各類中、高級人才。同時，從各大專院校引進一批優秀畢業生，充實基層力量。

第三，建立健全職工教育培訓制度，利用各種渠道，通過“請進來，派出去”方式，開展各種培訓活動，提高職工業務素質，培養專業化、復合型人才，使人才結構合理化，適應企業創新、發展的要求。

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[關鍵詞]醫藥；企業；市場營銷；風險；

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。

一、醫藥市場營銷概述

1、定義

醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。

2、特點

醫藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向。患者導向，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。

（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫藥市場營銷風險分析

（一）醫藥產品自身風險

醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：

1、 藥品質量風險

醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。

（二）醫藥產品分銷渠道風險

分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。

三、降低醫藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產品質量

醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。

另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調研活動

隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規章制度，提供職員素質

統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。

參考文獻