市場推廣重要性精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場推廣重要性，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】情商教育；推廣；兒童；家長；重要

人與人之間的情商并無明顯的先天差別，更多與后天的培養息息相關。專家研究成果表明，情商相較智商來說是一個人成功與否的更為重要決定因素。中國現代社會的應試教育下，家長投入大量的金錢、精力和注意力在小孩子的教育上，適得其反的帶來小孩子一系列的反叛行為。在向日葵兒童情商樂園的實踐中，了解到其實有很大一部分的家長對情商足夠重視，但是沒有系統科學方法對孩子進行教育，也無法對情商教育機構進行正確抉擇，在此基礎上，本文從兒童情商教育推廣完善進行論述。

兒童教育分為三個方面，分別為家庭教育、學校教育、社會教育，而教育真正的目的不是將知識、做法簡單的灌輸給小朋友，還需要在小朋友獲取這些知識的同時還要掌握舉一反三，自我學習的能力，學會獨立去面對困難，自主思考。

薩洛維將情商定義為以下幾個方面：了解自我即監視情緒時時刻刻的變化，能夠察覺某種情緒的出現；自我管理即調控自己的情緒，使之適時適度地表現出來；自我激勵即能夠依據活動的某種目標，調動、只會情緒的能力；識別他人的情緒即通過細微的社會信號、敏感地感受到他人的需求和欲望；處理人際關系即調控自己與他人的情緒反應的技巧。

一、情商教育的認知

1.情商培養應該從小開始

薩洛維提出人們情商并無明顯的先天差別，更多與后天的培養息息相關，專家們認為較高的情商，更多聯系于模仿學習能力強的兒童時期教育開發。

2.兒童出現情商相關問題

幼兒到一定年齡階段的時候，情感上會特別敏感，無法集中注意力，性感急躁，猜疑、易怒、悲觀，具有破壞性，孤獨、焦慮，有各種恐懼的幻想，對現狀不滿意，上幼兒園的同時，接觸到陌生的小朋友、老師，會有很不安全的感覺。

2013年4月至今，向日葵兒童情商樂園的多個情商教育活動中小朋友和家長反應來看，可以清楚知道，現在多數小朋友不知道如何控制自己的情緒，對自己沒有一個清楚的了解，以及在和其他小朋友的溝通協作上還存在著很多小問題。在這段黃金發育期間，小朋友們迫切需要進行這方面的教育；

3.家長缺乏情商教育能力

其實于此同時家長需要進行對小朋友情商教育有充分的了解，因為家長對小朋友情商的影響是至關重要的，然后多數家長沒有情商培育觀念和不具備專業知識，對小朋友情緒上控制、暴躁行為、情感教育等容易手足無措，常常會采取自己的方式進行對待，往往取得的效果可想而知。

4.家庭條件趨好，情商教育獲得關注

從IQ到EQ，情商教育越來越多得到家長們的關注，認識需求方面，已經不需要再進行過多強調，家長們已經有了部分認識，面臨著下一步的抉擇，即是否有條件對小孩進行培訓以及選擇怎樣的培訓機構和課程。

二、情商教育的培養

經過多個地方的實地調研對中國情商教育機構的進行了一個較為深入的了解，由于近年來情商教育的盛行，各地各種教育機構如火如荼的進行著相關培訓。除此之外，都是親子教育、素質拓和幼兒園之類的開設了相關課程，教學內容混雜，效果好壞顯而易見。2013年，上海市徐匯區楓林工商所收到舉報：位于肇嘉浜路825號尚秀商務樓2樓的齙牙兔兒童情商樂園，無證經營。由于情商教育定位高端，收費較為昂貴，短短幾天的課程收費高達上千元，從行業老大齙牙兔的事故中，不難發現，兒童情商教育市場現狀也不容樂觀。

1.規范資質考察

市場上現有的資質有三條不同道路，一是就業培訓類，一是教育部門的社會力量辦學許可證，還有則是勞動部門的相關許可，對情商教育資質考察類似于其它教育培訓機構，僅僅辦法一個教學許可證。

2.導師資格認證

教師資格證，中國所認可的身為教師的從業證，需要考心理學、教育學、普通話類似知識，這是基礎，然后進行兒童情商導師認證。兒童情商導師的考試很少能被人接觸到，是人們眼中的高大上，就這樣的高大上也被新聞爆出來只需要進行網絡授課通過網絡考試即可獲得資格認證。情商教育本身的特殊性，例如不能“一概而論”、“模板套題”、“死記硬背”等方式，需要根據每個小朋友表現出來的不同特性以及其所處的年齡段，針對性的進行引導，因此對導師個人能力的要求相當高。

3.市場監管，“物價”制定

情商教育現階段僅限于家庭條件相當優越的小朋友們“享受”，條件一般甚至于條件差的家庭想都不要想，但是他們也有這樣的需要。市場在競爭者和參與者的共同作用下，價格高居不下，行業利潤可想不低。想要情商教育科學的推廣，前期，必須有教育局或者相關職能部門進行監管，控制課程價格。

其實，歸根究底是情商教育還沒有得到良好的推廣，不管是相關管理制度還是市場競爭機制和行業規定來看，情商教育在中國現行的教育模式以及家長的教育方式下，需要得到持續的推廣以及完善。

篇2

1、圖一外資（簡要）

2、圖二內企（簡要）

從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導向，通過各個部門及不同角色的互動配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統以銷售為導向的組織架構，分部甚至采用落后承包銷售業務的機制。

從這個對比來看，我們就很容易明白當前的中國市場和企業里為什么越來越缺乏優秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業務人員。

同樣，中國本土企業與時俱進之時，卻很難從根本上和骨子里調整變革營銷系統的組織架構和原有機制，來為企業自身進一步大發展而更好的服務。這也就難怪內企為什么在中國市場上表現出的差距跟外企相比越來越大。

一個優秀成熟的企業無不是非常科學的牢牢掌控市場，并根據市場變化適時進行有效的市場推廣工作的。

因此筆者認為當前企業最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！

一、認識市場推廣

1、什么是市場推廣

概念：推----推動、促進。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。

種類：推動與拉動，即銷售力與廣告。

2、營銷與推廣區別：

何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統把握。銷---策劃目標和結果，即產品價值變現。

推廣是營銷戰術、服務是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。

3、推廣拉力與推力

拉力：宣傳與服務。

推力：商家的主推力、現場的推動力、導購員的推動力。

4、提高銷售力三要素：客戶結構（2/8法則）、推廣宣傳與服務、主推力（如何調動商家、促銷、現場主推？）。

5、正確認識市場推廣

討論問題：業務人員需要學習市場推廣嗎？業務人員應該以什么心態來對待市場推廣？

A、“市場推廣不在業務職責范圍之內”。持這種觀點的可能會說：

(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業務無關；

(2)市場推廣是市場部門的工作職權范圍，業務不要插手，否則引起誤會和矛盾；

(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業務沒有多大幫助，所以懶得溝通；

(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業務工作，其他事不想也不干；

(5)我的銷售業績與市場推廣無關；

B、“業務人員掌握了市場推廣將會如虎添翼”。持這種觀念的人可能會說：

(1)不善于利用市場推廣優勢，太老實，太傻蛋；

(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經銷商關系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動；

(3)市場推廣使業務開展變得更輕松；

C、“業務人員掌握市場推廣是現代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點的人認為：

(1)銷售業務只是整個市場營銷工作的一個很小部分；

(2)業務人員僅是整體市場營銷團隊的一個執行隊伍；

(3)當前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業務和客戶服務等職能整合設置成為一個密不可分和互動互助的完整營銷組織架構體系；

隨著當前中國市場營銷環境的不斷發展和趨于成熟，無論企業還是個人不具備市場意識、不善于運用推廣來工作的銷售業務人員很快就會被淘汰。因此，現在很多的銷售業務人員必須從思想意識上迅速實現三個根本轉變：

A、角色轉變

從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業客戶顧問。

B、觀念轉變

從粗放的關系銷售到追求細節到位的精細科學營銷。

C、方法轉變

從單一運用價格與政策做業務到全面運用營銷推廣手段做市場。

6、探討市場推廣

A、實戰機動：以區域分部為主導、結合當地市場的實際情況與銷售任務，總部下放一定比例的推廣資源，各區域有針對性的開展實效推廣活動。優點：靈活機動、實效性強、見效快。缺點：頭疼醫頭腳疼醫腳、缺乏長遠系統思考、注重實效、缺乏品牌建設、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。

B、集中統一：以總部集權為主，統一活動主題、統一資源調配、統一執行到位。總部制定方案，分部統一嚴格執行，形成全局爆發力。優點：集中力量，產生核聚變的效果，有利品牌建設和市場推廣。缺點：不夠靈活、不具有機動性，執行不到位往往流于形式。

C、策略規劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩定、系統、體系化的開展營銷規劃和市場推廣等工作。

其中策略規劃的具體思路如下：

市場調研細分類別優選市場定位目標組合策略

（1）市場調研，即通過市場調查研究，發現消費需求，分析競爭對手；

（2）細分類別，即將各種不同類型的市場進一步劃分為若干個顧客群或市場面；

（3）優選市場，選擇若干個最適合本企業經營的細分市場作為自己的目標市場；

（4）定位目標，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業形象、品牌形象和產品形象；

（5）在此基礎上制定市場營銷組合策略，即產品、價格、渠道和促銷等。

即：競爭分析消費洞察品牌遠景產品規劃市場推廣活動。優點：系統思考。缺點：見效慢。

作為一名企業市場部經理的我始終在思考：中國的企業到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點我認為是肯定的，那就是各個內企更迫切需要對市場部門體系的建設完善、重視強化職能責任，從系統上根本改變現有銷售部門的執行力和精細化。

企業未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認識，更需要有踏實穩健的做市場、科學系統的營銷規劃、完整的執行體系和高素高效的市場營銷團隊來不斷提升、變革、完善及超越自己。

二、有效的市場推廣

營銷如戰爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。

戰爭勝利的決定因素主要有：

A.情報（各種有利與作戰的信息、知己知彼、百戰百勝）

B.天時（天氣、時間、空間等）

C.地利（陣地、制高點、地形、工事等）

D.人和（領導、兵力、素質、士氣、技能）

E.武器（產品、裝備、性能、質量、技術）

F.資源（物資、經費）、戰術等

發動戰爭的其它因素：

A.發動戰爭的理由：師出要有名。

B.發動戰爭的動員：制定號召力的口號

C.戰爭最后的結束：最終要進行巷戰

D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。

三、市場推廣六要素：

1、市場調查與分析（情報）

2、產品規劃與管理（武器）

3、終端建設與維護（陣地）

4、促銷策劃與實施（戰術）

5、人員管理與培訓（兵力）

6、媒體關系與宣傳（輿論）

（一）、市場調查與分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百戰不殆。需求信息大致可分為4類：

自身企業的信息（知己）

競爭對手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、經銷商）

顧客、市場的信息（終端）

2、競爭對手的信息你了解多少？

競爭品牌的基本信息：

產業結構、區域市場組織架構、人事結構、資金結算和物流運作方式、渠道操作方式、售后服務模式、銷售政策、產品價格、市場推廣、促銷活動、人員管理、激勵體系等。

3、如何收集想要的信息？

我總結出了可以幫助大家收集想要的信息類別：

地圖：行政區域市/縣/鄉劃分、售點分布；地志：經濟發展水平、消費者收入、消費水平、企業狀況等；網絡：競品的基本狀況、產品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務、行業動態等和雜志、報紙、電視等；媒體：行業新聞、動態、評論、競品推廣信息、產品活動、競品動向等；售點和POP：產品、活動、價格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業內部人員、經銷商、潛在顧客、競品企業內部期刊等。

（二）、產品規劃與管理

1、如何進行產品規劃組合？產品是戰斗武器，也是營銷4P的關鍵一環。有效的產品策略組合即產品線設計，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。

A 、熟悉了解自己的產品。

B 、熟悉了解競品的產品。

2、產品線規劃要根據：

A．消費市場分析（消費水平、消費習慣等）

B．客戶狀況分析（市場影響、經營品牌）

C．競爭對手分析（銷售結構、銷售數量）等情況而制定。

企業存在的目的是利潤基礎上的銷量最大化，提升盈利能力是企業生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、價格賣的比別人高。

B、效率比別人高，成本控制比別人低。

C、產品結構組合好。

4、如何把價格賣上去？

A.靠新品，要不斷推出新品。

B.靠營銷，銷售是把產品賣出去，營銷是持續地把價格賣上去。這就要市場推廣。

C.企業從來不怕銷量大而倒閉，但會害怕虧損而倒閉。因為企業最終是要賺錢的。

D.產品結構組合：假如我們分析得出目標消費群體中：高端消費群體占5%、中端消費群體占30%，低端消費群體占65%。

如果產品組合定位為“以特價機拉動市場”。這樣的指導思想會造成：5%的高端群體對你的特價機不感興趣，30%的中端群體會被你的特價機拉走10%，這樣購買中端產品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。

如果把產品組合定位成“以新品、高端機來拉動市場，以淘汰機和低價機來阻擊對手，那么的產品銷售結構就會變化為：中端產品消費群體會有5%拉為高端群體，低端產品15%拉為中端群體。這樣銷售結構就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。

只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產品線分配資源，就能有效調動經銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。

5、產品概念、賣點提煉

如何進行產品概念、賣點提煉？

對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點拿來主義。

（三）終端建設與維護

1、終端建設的重要性

終端是實施市場戰爭的陣地，任何對手想要通過戰爭去攻占一個國家，最終都要落實到占領這個國家的領土，就要搶占對方的陣地。

終端戰就是巷戰，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。

在售點上，我們多做一份生意，對手就會少做一份生意。終端的重要性可見一斑。

終端建設是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費的銷售促進手段。在好的產品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺，很難想象產品能賣的家譽戶曉。

再好的市場推廣方案不去認真執行都是空談。

2、終端建設的原則：

三個一流、一個制高點

一流的售點

一流的產品

一流的導購員

搶占商場的制高點（最大的展位、最好的展臺、最好的位置）

2、終端建設的內容：

展臺（位置、設計、個性、統一）

產品（數量、檔次、產品線、價格）

樣品（機殼、實物、展示）

終端物料（POP、條幅、吊旗、海報、傳單）

促銷品（堆頭、管理）

現場管理（導購員管理、臨促管理）

導購人員的管理（培訓、技巧、產品、信息收集、顧客問題處理等）

臨促人員的管理（培訓、偷師、學藝、分工、管理）

（四）促銷策劃與實施

1、所謂促銷：即銷售促進。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進顧客購買和交易效益的促銷活動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。

促銷分類：

對顧客的促銷（贈送、贈券、演示）

對經銷商的促銷（折扣、展示、權）

對銷售員的促銷（競賽、提成、獎勵等）

2、促銷活動的策劃：

促銷活動的優點：在經銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動。

促銷活動的缺點：暫時性、短期活動、持續時間一般不宜超過90天。

單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動會損害品牌形象，因為這樣做會讓顧客認為是產品滯銷、廉價品等。

促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時、集中的消費時段或區域內較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經營方法。

促銷形式：

1.對顧客的促銷手段

A、買贈：指顧客在購買某一產品后，以免費或低價形式獲得此產品的贈品。

B、降價：指通過降低現有產品價格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現有處于衰退期的產品。通過降價達到促銷或促銷過后更多的銷量。

對買贈促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：

什么時間開展買贈活動最合適？（時機）

新品上市、老品排空、應對降價、提升銷量、促銷競爭、增進感情等。

*選擇贈品原則：

產品關聯性、品牌協調性、顧客接受性、價格適當性、質量可靠性、時尚流行性、健康親善性、時間季節性、區域差異性等。

2.對經銷商的促銷手段：

A、銷售會議

B、產品展示與展銷會

C、銷售競賽與獎勵

D、對經銷商的補助

促銷活動成功的6項原則：

1、師出有名，要有口號，主題統一。

2、占據有利地形，賣場是否占有最有利的位置。

3、兵力原則。以絕對優勢兵力壓倒對手。

4、武器裝備精良，產品組合要好。

5、資源配備到位。合理配置資源

6、促銷活動時間間隔周期45天

促銷活動成功要點：

六個到位是關鍵

A．人員動員到位

B．產品價格到位

C．促銷禮品到位

D．宣傳活動到位

E．利潤予留到位

F．現場布置到位

市場推廣千變萬化，但歸納起來無外乎以下4種：

1.彰顯產品利益，塑造品牌魅力

直接利用產品的利益優勢如質量、性能、款式等進行促銷策劃，是整合產品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現實的市場銷售意義，又具有長遠的品牌建設意義。這種促銷策劃還可以與公關宣傳策劃結合起來進行，從而擴大公眾對品牌的認知與好感。

2.設置附加利益，增加購買動力

當產品與競品相比缺乏利益優勢、價格優勢、品牌優勢和廣告優勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設置附加利益，吸引顧客關注，促使顧客動心，實現顧客購買品牌轉移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導方式，有優惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現在做得有些濫，需要創新。

3.創新促銷手法，吸引顧客參與

在品牌、產品和促銷預算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創新促銷手法吸引顧客參與，擴大促銷影響與效果，從而達到以少勝多以智取勝。當然，在促銷預算較寬裕時，也應該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。

4.借助權威影響，增強購買信心

現今的促銷活動過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，顧客已經不再相信。面對這種局面，企業無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？借助權威影響請權威機構出面助陣是一條新思路。

（五）人員管理與培訓

一個優秀的導購員可以解放一個售點，一群優秀的導購員可以解放一個市場。

----這就是導購人員培訓的重要性。

人是第一要素，是所有營銷活動成功的關鍵。提高人員戰斗力的唯一方法是培訓。基層營銷主管和一線導購人員應是培訓的重點。

市場推廣離不開有效的培訓：

如何培訓導購員？

創造和滿足導購人員的榮譽感、歸屬感、成長性。

培養導購員“以老板的心態”去工作。

自信心、態度、技巧是關鍵。

用20%的時間學習我們的產品優點，用80%的時間學習對手的缺點。

開展有效的目標牽引、銷售競賽活動。健全激勵體系，提供最有競爭力的待遇。

（六）媒體關系與宣傳

企業宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽要擴大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業必須要認識到媒體的重要性，讓媒體成為企業的一部分。

企業要生存和發展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業意味著很多東西。首先媒體能夠給企業帶來豐厚財務收益。當今互聯網的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現在的企業就象生活在一個透明的環境里。

其次媒體也是企業的內部重要客戶，學會與媒體打交道要成為企業工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。

篇3

為了提高商的終端管理、銷售技能，提升商促銷推廣的投入產小比和活動效果，現代家電商學院有針對性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的商研修班。7月12日－14日，我們第二次走進沈陽，繼團隊建設主題之后，又就商普遍關心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等商學院講課儕受學員贊譽的實戰派的營銷講師，可以說是打造了一期以精品課程，精品講師為特點的粘品牌。來自東北及濟南、天津等區域的商以及部分零僻商參加九比次研修班，內容的設計和講師的選擇得到了他們充分的肯定。

家電終端建設60問

講師：鄭乾宏　維思蠱世品牌營銷顧問有公司

在大多時候，商因自身實力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導購隊伍的體系性建設，把持“軟終端”，增強自己在廠商體系中的話語權和建議權。因為，所有產品的宣傳、促銷、渠道建設都為了終端的“臨門一腳”服務――即顧客的實際購買。因此，導購的管理、招聘、考核、激勵等內容是終端建設的重要內容。而對于商來說，終端的建設，業務和導購人員的培訓也是必不可少，商怎樣培訓?培訓課件怎么開發?應該在什么時機?采取什么方式培訓?常用的培訓輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓?終端促銷不可不知的21條軍規又是什么呢?家電終端建設60問以問答的形式深度解析了商終端建設的具體問題。

實戰中的促銷與推廣

講師：沙宗磊　鋒睿天行致勝工作室

沙宗磊講師總結了促銷推廣的精髓所在：即銷字當先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實踐，節假日促銷活動的策劃。組織與執行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實踐，市場推廣的精髓把握及環節設計等幾個版塊延展開來，通過學員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。

縣鄉市場推廣的策劃與實踐

講師：楊玉坤濟南朗旭商貿有限公司

中國市場層級非常深，精耕細作下的縣鄉市場已成為廠商關注的重點。縣鄉市場的推廣與大城市有著顯著區別，要想操作好縣鄉市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當地市場特殊性。那么，怎樣才能做好縣鄉市場的推廣?課程從縣鄉市場的特點，縣鄉市場的開發和營運，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯動推動促銷?等幾個角度，深度解析了縣鄉市場的推廣策劃與實踐，以供學員活學活用。

家電商生存挑戰與發展機遇

講師：傅教智　北京《現代家電》雜志社

商在家電流通環節承擔著重要的職能，發揮著自身的價值。然而商的生存環境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰。在這種背景下，商怎樣應對挑戰，尋求發展機遇?其宗旨就是做大后及時做強。具體來說，可以向安裝服務類屬性較強的產品發展；小電器的發展主要方向是健康、省心，電子商務化；謹慎考察企業，選擇健康良性的廠家；順應廠家戰略，不要挑戰廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經驗，拓展知識視野。

商戰略思維的培養及運用

篇4

盡管不少企業還有幾十個品種，但我們卻往往發現，這些非主流品種，對于企業的銷量、利潤都貢獻不大，甚至更極端的情況是，這些非重點品種，能夠大幅度提升生產成本，甚至會造成虧損。

重點品種不但貢獻著主要的銷量和利潤，更重要的是，作為一個企業，其企業品牌很大程度上要依靠重點品種來提升。

重點品種的重要性，無論怎么強調都不過分，然而我們應該怎樣制造出重點品種呢？如果選擇失誤，很容易造成企業元氣大傷。因為推廣重點品種失敗，而陷入困境、破產境地的企業，比比皆是。

鉑策劃認為，要保證重點品種做成功，第一重要的工作，就是從紛繁復雜的產品中間，選擇出最有成功潛質的產品來。這個工作對于很多企業來說，并不容易——度于很多藥品企業來說，產品動輒上百種。該怎樣從中選擇出最具有成功潛質的產品呢？

鉑策劃跟蹤研究了中國市場上的眾多品種，找到了發現產品“成功基因”的一套方法，我們稱之為鉑策劃篩選法。鉑策劃篩選法需考核6個大指標：市場潛力、市場成熟度、競爭因素、企業資源、產品功效、產品外部條件。下面我們分別介紹這些因素：

市場潛力：

鉑策劃認為，一個產品能否成功，其決定性的要素，并不是產品本身，而是由市場決定的。“屠龍之技”雖然很好，但實際上很可能沒有用武之地。在藥品推廣時，也要如此，比如艾滋病藥品雖然概念很好，但實際上，目前在我國的市場容量有限，而且目標群體消費能力差，這樣的品種，就很難成為企業的拳頭產品。

在市場潛力因素中間，潛在容量是一個需要考核的指標，消費者需求迫切程度也是必須考量的要素。

市場成熟度：

如果說市場潛力是一種理想主義，市場成熟度則是實用主義。不少市場潛力很大，但實際上因為健康教育不夠，消費者沒有意識到采取措施的重要性，這樣的品種推廣起來，往往會面臨很大的障礙。比如降血脂產品，這個市場無疑非常龐大，在美國，藥品銷售額的前十名中間，竟然一度有三種是降血脂藥品，年銷售額均以數十億美元計。但在中國即使銷售最好的北大血脂康，銷量也只有3億元左右；在美國市場呼風喚雨的舒降之等產品銷量并不大。

市場成熟度不應該成為決定是否儲備產品的指標，但應該成為決定市場推廣時機的要素。

競爭因素：

除了市場潛力、成熟度，市場競爭程度，也是決定選擇產品的重要因素。

我們曾經服務過的一個國家一類新中藥，市場容量測算下來很小，而且在醫院市場推廣后，發現市場并不成熟，推廣下來，醫生都認為：藥品針對的疾病，很難稱之為疾病，因此開方有很大難度。我們介入后，經過調查發現，盡管市場不成熟，但市場競爭很弱，市場潛力可達上億元。

后來，經過調整營銷方法，從醫院市場轉入OTC后，銷量迅速提升，企業也獲得了拳頭產品。

企業資源：

我們在選擇產品的時候，必須考慮企業自身的實力。比如復合維生素類產品近年來走勢很好，那么，一個資金只有幾十萬的小企業，是否能推廣復合維生素呢？顯然是不能的。

企業在選擇產品的時候，必須考慮市場前景和企業自身資源的匹配性。一個藥品企業找到鉑策劃，他們有一種很好概念的處方藥，分析發現，該產品在醫院市場有很大的潛力，老板遂建設了一個年生產能力達20億元的生產線，但該企業并沒有穩固的Rx線隊伍，要達到這樣的銷售量顯然并不現實。

產品功效：

我們應該承認，外部因素很大程度上決定了產品的成敗。但外部環境良好的產品，企業也有實力，如果產品效果太差，也很難有良好的發展前途。

某保健品策劃做得非常精彩，廣告寫得很好，市場啟動第一個月，投入產出比就達到了1：2，然而在3個市場運作后，均發現三個月過后，銷量就開始下滑。分析后發現產品效果太差，很難留住老消費者。

我們在選擇藥品的時候，也必須關注產品的效果。有效果不一定行，但沒有效果萬萬不行。

產品外部因素：

醫藥保健品是一個政府控制嚴格的行業。在這個行業中做工作，除了產品本身，還必須考慮產品的外部政策因素。

外部因素，可以包括產品名稱、商標、批文（功能主治）、政府對該產品的認定等。這些因素對產品能否成功推廣、如何推廣影響重大，因此必須重視。

某企業生產了一種太空制藥產品，概念新穎，但批文是處方藥，企業領導卻希望把產品做成OTC，甚至保健品。這種思路顯然就不符合實際，因為這樣做將導致產品生命周期大大縮短。又有某產品，在全國一度擁有300人的銷售隊伍，但銷量卻一直徘徊在1000萬左右，原因是該產品未能進入醫保目錄，致使銷量大受影響。

外部政策因素，是政府部門為了規范行業，所采取的必要措施，企業只有努力適應這些政策。如此種種，都必須在選擇重點推廣品種時加以考量。

篇5

美國威斯康 MBA 工商管理碩士，經濟師，現任隆平高科蔬菜產業總監、湘研種業有限公司董事長兼總經理，同時擔任中國種子協會蔬菜種子分會副會長、湖南省園藝學會常務理事、長沙市蔬菜流通協會副會長等職務。

1996-1998 年連續三年獲“湖南農科院開發經營特等獎”、 1998 年獲“湖南省科技金橋獎”、 1999 年獲“湖南邵陽市三等功”、 2003 年獲“湖南省科學技術進步三等獎”、2005年獲長沙市高新區“優秀企業家”稱號。

1 蔬菜種業市場營銷現狀

從營銷角度來考慮，筆者認為蔬菜種業市場具有3個突出特征：一是產品多樣化、復雜化，二是市場資源可控性低，三是細分市場具有多樣性。這些特征要求在蔬菜種業市場中運營的企業具有極高的營銷運作水平和迅捷靈活的營銷應對策略。但縱觀國內蔬菜種業市場，國內企業的市場細分、產品定位等營銷環節還處于粗放式管理水平，沒有針對具體的市場“對癥下藥”，加上企業本身的產業鏈幾乎是割裂的，沒有形成上下游產業持續發展的“生態循環系統”。而國外企業從研發到售后，雖然有一個成熟的運作體系，但受限于政策、經濟制度上的差異以及社會環境認識，包括管理層的輪換因素等，導致國外企業也沒有針對國內蔬菜種業市場進行一個長期的規劃布局。因此，現在國內蔬菜種業市場呈現比“戰國爭雄”更加混亂的形態，沒有一家企業具有影響市場或部分掌控市場的能力。此文從國內企業特別是湘研本身在運營中存在的問題和弊端出發，淺談如何利用項目化營銷手段在亂世中破局。

2 蔬菜種業企業在運營中常出現的問題

2.1 科研、生產、市場3個環節的銜接問題

種業產品的研發周期長、投入大、風險高、可控性低，且生產環節也有比較長的周期，但市場動態卻瞬息萬變。按照市場需求決定產品科研，再進行生產供應市場的順序來運轉，會導致時間上嚴重滯后；按照科研開發出產品再進行生產以及市場推廣的順序來運轉，研發生產出的產品又不一定符合市場需求。現在大多數國內種企包括湘研，都是采取預判出符合未來市場要求的產品，再由科研部門根據預判的一些產品特性進行有目的的研發，再預估市場銷量進行生產安排，最后開展市場推廣和銷售。但是在執行過程中，這種模式在各個環節都出現了很多問題，比如市場預判錯誤、研發產品未達到預期要求、種子生產量預估失誤等。

2.2 品種成敗論的盛行

很多種企的管理層和營銷人員認為研發出的品種是企業在市場競爭中取勝的關鍵。筆者并不否定品種的重要性，但是市場營銷部門把營銷工作開展得是否得力歸咎到研發產品好壞上是對自我責任的一種逃避。種企的終端消費者農民購買產品，并不是為了買到理論上最好最優秀的產品，而是希望購買的產品使他們的收入提高。對產品進行精準定位、合理的市場推廣并配套一系列的售后跟蹤服務，這些都在很大程度上影響市場競爭結果。

2.3 重視消費者需求與引導消費的沖突

在種企運營中，經常困擾我們的是重視消費者需求給消費者提供他們自認為最好的產品，還是進行消費引導提供我們自認為最好的產品。這兩種訴求很多時候并不統一，因為我們的終端消費者受限于信息流通的閉塞和自身素質因素，并不能對產品進行全面認識。但我們種企按照主觀意愿去推廣營銷我們認為最優秀的產品時，經常又不能很好地說服消費者接受產品，導致優秀的產品出現不適應市場的情況。其實重視消費者需求與引導消費存在辯證的對立統一關系，在客觀對立的時候，我們應通過主觀能動性努力將二者統一。

2.4 營銷部門激勵措施的制定

現在我們種企絕大多數都是采取區域劃分任務的形式進行營銷業績核算。從某種程度上來說，影響營銷人員收入最大的因素并不是業務員本身的業績能力而是下達的任務量。盡管我們管理層在制定任務目標時，會盡可能地做到公正公平，但再優秀的管理層也不可能對未來市場情況進行準確預判，因此有些銷售人員就將自身業績不理想歸咎于管理層下達的任務目標不科學。另外，企業的營銷運作是涵蓋眾多部門的，特別是科技研發部門、技術服務部門、市場推廣部門在營銷活動中起到了不亞于銷售部門的舉足輕重的作用。如果這些人員的收入不能和公司銷售緊密聯系起來，這些部門員工的工作積極性也會受到很大影響。

3 項目化營銷管理

3.1 項目體系的建設

2013年湘研將企業營銷劃分成三大項目板塊，分別為辣椒項目組、玉米及國際貿易項目組、蔬菜項目組（除辣椒種子外其他蔬菜種子）。打破以往的由科研部、生產部、市場部、銷售部等部門組成的行政機構進行企業營銷運營的模式，采取項目化運營的營銷管理模式，將產品的研發、生產、推廣、銷售、售后環節更緊密地銜接互動起來。由市場、銷售人員進行市場前景調研分析，整理預判出迎合未來市場需求的產品特征；再由科研部門進行研發，負責新品種的篩選培育；選育出的新品種再由產品經理和銷售經理在全國各地進行測試品比，做出新品種市場分析報告；而后根據新品種的分析報告，策劃新品種推廣方案，進行市場前期營銷“預熱”；同時估算出與新品種推廣方案相吻合的種子制種量，按需制種。

3.2 項目品種的精準定位和消費者配套解決方案

好的品種是種業市場的根基，但擁有好的品種并不代表能在市場競爭中獲勝。好的品種需要被投放到最適合的區域，運用最合適的方法種植；根據種植者的管理水平有針對性地提出管理措施，避免產品的弱點；預見可能發生的各種狀況并采取有效的預防措施，發揮好品種最大的產量潛力。這些才是一個好的品種能夠給用戶帶來效益的關鍵，也是一個好的品種生命力的體現。我們在進行產品推廣中，每一項目組的研發、市場、銷售人員，都需要共同從3個方面來進行產品的市場定位：①產品生育期的準確判斷和把握，探索最適宜種植的區域；②產品抗逆、抗病、廣適、豐產等特性的鑒定；③品種種植后的商業性鑒定。產品進行市場定位后，在研究消費者訴求一級深入了解消費者種植習慣、輪作作物、種植水平、勞動力狀況等的基礎上，對不同地區、不同特點的消費者分別提供有針對性的解決方案。

3.3 按項目銷售進行業績核算