市場(chǎng)推廣培訓(xùn)精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場(chǎng)推廣培訓(xùn)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

第一個(gè)階段，年初到春節(jié)長(zhǎng)假之前，寒假學(xué)習(xí)的清淡；

這個(gè)冬天不太冷，可能因?yàn)榇汗?jié)、寒假假期短、年末總結(jié)活動(dòng)等等問題，針對(duì)寒假推出的各英語(yǔ)培訓(xùn)課程有點(diǎn)忙亂上陣的感覺，客戶反應(yīng)也很平淡，但是卻有一個(gè)好的現(xiàn)象，就是從新年一開始，本小利薄的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就擯棄了以往單純的“廣告空中轟炸”形式，遲疑而又堅(jiān)決的選擇了“地面直接攻擊”的戰(zhàn)略；具體戰(zhàn)術(shù)方面，則體現(xiàn)出四面撒網(wǎng)的模糊意識(shí)形態(tài)，在學(xué)校門口分發(fā)資料、與社區(qū)物管聯(lián)辦英語(yǔ)互動(dòng)活動(dòng)、在商場(chǎng)中廳進(jìn)行短期的促銷活動(dòng)等等。這些嘗試，無疑是有益的，尤其是金頭發(fā)藍(lán)眼睛的外國(guó)人，與你手牽手，一起唱披頭士的老歌的時(shí)候。

第二個(gè)階段，寒假后的復(fù)蘇到SARS突襲下的基本停滯；

如果沒有SARS的打擊，各英語(yǔ)培訓(xùn)在3月、4月、5月三個(gè)月的銷售額應(yīng)該平穩(wěn)而且持續(xù)上升地走下去，繼而在6、7、8月達(dá)到全年中的最高點(diǎn)。但是，一場(chǎng)突然的戰(zhàn)爭(zhēng)來臨了，英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，他們對(duì)于市場(chǎng)的反饋能力也在這個(gè)特別的時(shí)期極致的發(fā)揮，優(yōu)勝劣汰終究是市場(chǎng)的不變的定律。SARS給了大家思考的機(jī)會(huì)；SARS過后，那些依然屹立的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還沒有喘息的機(jī)會(huì)，又開始了新一輪的拼殺。

第三，暑期培訓(xùn)的高峰期。

暑期培訓(xùn)名目眾多，什么“特色英語(yǔ)培訓(xùn)，精彩紛呈夏令營(yíng)”、“英語(yǔ)新時(shí)空暑期特訓(xùn)營(yíng)”、小學(xué)生全封閉的“練陽(yáng)光體能，學(xué)福尼斯英語(yǔ)”、網(wǎng)球&英語(yǔ)夏令營(yíng)等等，戴爾英語(yǔ)光就暑期課程就推出了“外教生存”夏令營(yíng)和“本土留洋”夏令營(yíng)兩個(gè)項(xiàng)目，可見暑期的確是英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“該出手時(shí)就出手”的黃金時(shí)段；除了summer course之外，緯博英語(yǔ)還花精力研發(fā)“全球名校升學(xué)聯(lián)合預(yù)科課程”，將其集團(tuán)內(nèi)的“英語(yǔ)培訓(xùn)”和“出國(guó)留學(xué)咨詢”的資源整合在了一起，瞄準(zhǔn)了那部分更具有利潤(rùn)發(fā)展空間的目標(biāo)群體。此外，不難發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合+牽手的協(xié)同發(fā)展趨勢(shì)。傳統(tǒng)的英語(yǔ)培訓(xùn)試圖突破技能培訓(xùn)的禁錮，例如牛津英語(yǔ)與中國(guó)人大網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院聯(lián)合推出“報(bào)考網(wǎng)上人大，免費(fèi)提供牛津英語(yǔ)培訓(xùn)課程”，與學(xué)歷教育聯(lián)手；深圳張道真英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)院和郭超PTT英語(yǔ)脫口秀合作推出“英語(yǔ)新時(shí)空暑期特訓(xùn)營(yíng)”等等，尋求市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，從而在資源的最大化共享下取得成本的最小化。

縱觀上半年英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式體現(xiàn)四大特點(diǎn)：

一、事件營(yíng)銷：非常時(shí)期各顯其能

SARS疫情嚴(yán)重影響了招生，但是各大英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)另辟蹊徑，針對(duì)市場(chǎng)變化推出新的“熱點(diǎn)”，緊緊抓住客戶的心，體現(xiàn)出時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想的服務(wù)理念；另一方面，SARS事件也推動(dòng)了英語(yǔ)培訓(xùn)形式的進(jìn)一步發(fā)展，可以預(yù)見，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、遠(yuǎn)程教育是將來英語(yǔ)培訓(xùn)規(guī)模化發(fā)展的一大趨勢(shì)。

在SARS時(shí)期，凱恩“放心在凱恩”，首頁(yè)上率先公布SARS期間學(xué)校衛(wèi)生消毒措施；洋話連篇就勢(shì)推出“洋話連篇立體教學(xué)課堂”：“網(wǎng)絡(luò)教學(xué)體系”“洋話連篇英語(yǔ)熱線”兩個(gè)項(xiàng)目正式啟動(dòng)；華爾街英語(yǔ)推出疫情期間的三種學(xué)習(xí)優(yōu)惠，將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)合理化。相比之下，深圳的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除了不再那么頻繁的在各種媒體上轟炸廣告之外，幾乎無所作為，只有眼巴巴地開著大門、等待客戶上門；據(jù)悉，在深圳，因?yàn)镾ARS的襲擊而差點(diǎn)關(guān)門的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不只一家，元?dú)獯髠Ｒ咂谶^后，各家重新整合資源，利用暑假這個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)的黃金時(shí)期，再?gòu)埰旃摹?/p>

二、形象推廣重頭戲：“免費(fèi)公開課”輪番上陣

誰(shuí)說天下沒有免費(fèi)的晚餐？

以“多名外教傾情演繹” “名師主講”、“大型免費(fèi)講座”等為招牌的免費(fèi)公開課信息越演越烈，這一招到底有沒有起到吸引客戶的效果不好說，反而因?yàn)榭蛻舻钠谕蹬c實(shí)際示范課效果有差距，從而影響了正常簽單的時(shí)間，有可能還“嚇跑了客戶”；另一方面，層出不群的免費(fèi)試聽課確確實(shí)實(shí)抬高了消費(fèi)者的胃口，提供了消費(fèi)者在除了價(jià)格、課堂環(huán)境、教材等其他因素方面的可比性。

但是在廣告內(nèi)容中，對(duì)于各種課程的功能訴求出現(xiàn)很少，在能夠幫助學(xué)員達(dá)到何種培訓(xùn)效果方面含糊其詞，消費(fèi)者在選擇的時(shí)候仍然猶豫不決，反而，需求越來越特別，要求越來越苛刻，選擇越來越謹(jǐn)慎。可見，英語(yǔ)培訓(xùn)課程也面臨著專業(yè)對(duì)口的問題。相比于北京、上海的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，深圳的英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，品牌識(shí)別不明顯。以國(guó)際品質(zhì)語(yǔ)言教學(xué)先鋒IH LONDON為顧問背景的緯博英語(yǔ)，其專業(yè)的快速的研發(fā)能力在界內(nèi)頗有口碑，在三、四月間就接連開發(fā)出市場(chǎng)營(yíng)銷英語(yǔ)、人力資源英語(yǔ)等細(xì)分課程，帶領(lǐng)深圳英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)一步走向成熟。

三、活動(dòng)推廣塑口碑

和其他產(chǎn)品大密度高空轟炸廣告的情況不同，英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的地面接觸較多，多選擇寫字樓、社區(qū)、學(xué)校進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷/公關(guān)活動(dòng)。在直面客戶的過程中，獲得了最直接的市場(chǎng)反饋資料，贏得了客戶的親近感。

作為深圳英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)的后起之秀，GO-Eng在諸多硬件方面不占優(yōu)勢(shì)，但是卻因?yàn)槌晒Φ摹皹吩谟⒄Z(yǔ)社區(qū)”活動(dòng)而深得人心。他們?cè)谀仙轿譅柆旈T口搭建了大型舞臺(tái)，長(zhǎng)期駐點(diǎn)開展多彩活動(dòng)；EF也和南湖沃爾瑪聯(lián)手英語(yǔ)比賽、歌唱英語(yǔ)與其他機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的“歌唱英語(yǔ)杯”英語(yǔ)比賽，以社區(qū)活動(dòng)為點(diǎn)，以活動(dòng)為線，積累了良好的口碑；締造英語(yǔ)培訓(xùn)第一品牌的Com-Com的Social Activities大型系列講座也一一浮出水面，大手筆制作，更具有前瞻性，例如近期的挑戰(zhàn)WTO之“我要做老板”，請(qǐng)了高級(jí)商務(wù)人士進(jìn)行熱點(diǎn)話題的訪談，發(fā)展策略和目標(biāo)上更勝一籌；

四、媒介的重新選擇與再定位

以深圳本地英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例，對(duì)傳統(tǒng)報(bào)紙的選擇從深圳當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《深圳晚報(bào)》向大眾化的媒體《南方都市報(bào)》過渡；從硬性廣告從軟文過渡，從單純的文字說明轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)指導(dǎo)性文章，引導(dǎo)客戶對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，培育新的細(xì)分市場(chǎng)；報(bào)紙的廣告效果與其他媒介相比，效果較低。英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多是天女散花般地選擇傳統(tǒng)紙介媒體，評(píng)估的效果主要在于砸中客戶的幾率。

網(wǎng)絡(luò)廣告方面，對(duì)于深圳之窗、深圳熱線等當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)媒體的矢志不渝，盡管網(wǎng)絡(luò)媒體的廣告效果呈下降趨勢(shì)；群發(fā)Email成本低、制作精良、發(fā)放范圍廣，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一，但是僅僅可以起到提高品牌認(rèn)知的作用，在提高品牌的美譽(yù)度、滿意度方面無所裨益。

雜志方面，因?yàn)檫€沒有出現(xiàn)像《財(cái)經(jīng)》、《銷售與市場(chǎng)》這樣行業(yè)內(nèi)的媒體中堅(jiān)，多嘗試特別課程的特別選擇，緯博英語(yǔ)在summer course的宣傳推廣階段，就選擇了《特區(qū)教育》這本面向全市中學(xué)生的雜志。

篇2

戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵就是出奇制勝，也就是用對(duì)手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經(jīng)知道這種手段，但沒有想到對(duì)方會(huì)使用），打他個(gè)措手不及。所以，在市場(chǎng)推廣方式的策劃中除了常規(guī)的手段，有時(shí)還需要一些非常規(guī)的方法配合。所謂非常規(guī)方式就是對(duì)常規(guī)的方式進(jìn)行突破與創(chuàng)新之后，目前很少被使用但對(duì)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)非常具有促進(jìn)作用的那些方式。這些方式雖然不是市場(chǎng)推廣的主流方式，但卻對(duì)某些客戶（地區(qū)）作用明顯，而這些客戶（地區(qū)）對(duì)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)有著巨大的影響價(jià)值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個(gè)推廣方案之中。

例如：維珍航空自助餐式的特價(jià)機(jī)票促銷推廣活動(dòng)。表面上這是一個(gè)淡季促銷活動(dòng)，而事實(shí)上，這還是一個(gè)自我形象的推廣活動(dòng)，也許這種促銷方式不會(huì)給公司帶來多少的促銷利潤(rùn)，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機(jī)構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報(bào)道、傳播機(jī)構(gòu)的評(píng)論，客戶的體驗(yàn)、對(duì)手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進(jìn)而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進(jìn)行真正的以促銷為目的的推廣活動(dòng)，公司與競(jìng)爭(zhēng)者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價(jià)值。

再比如，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時(shí)（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時(shí)間消除客戶對(duì)新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會(huì)成本（搶占先機(jī)），一些公司會(huì)采取免費(fèi)客戶體驗(yàn)的方式。事先與客戶達(dá)成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達(dá)到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔(dān)一定的程度、某種形式的市場(chǎng)推廣指標(biāo)，將客戶發(fā)展為自身的營(yíng)銷渠道資源，將客戶的行業(yè)關(guān)系變成自身市場(chǎng)推廣資源，將客戶的“關(guān)系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營(yíng)銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場(chǎng)。

銷售方案設(shè)計(jì)維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價(jià)的利潤(rùn)率策略、低價(jià)的市場(chǎng)占有策略與高性價(jià)比的形象塑造策略等）的同時(shí)具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買力。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的初期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時(shí)會(huì)采取高價(jià)策略。一方面企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過這樣一個(gè)賺取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)，為接下來的產(chǎn)品升級(jí)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶對(duì)新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場(chǎng)，因此不會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價(jià)策略，當(dāng)然為了在剛開始就和競(jìng)爭(zhēng)者拉開距離，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)會(huì)采取高性價(jià)比策略。進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局已經(jīng)形成，因此銷售方案一方面要與目標(biāo)市場(chǎng)定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)該回避的劣勢(shì)，制定出富有一擊致命競(jìng)爭(zhēng)力的銷售方案。

銷售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價(jià)。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶最具決定性購(gòu)買因素的屬性，而一直占據(jù)著銷售方案策劃的首要地位。

例如：以提高銷售量、占領(lǐng)市場(chǎng)為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈(zèng)一或增禮包（一般贈(zèng)品是購(gòu)買品成本的20%~50%）。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場(chǎng)初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時(shí)期使用或不定期的使用以保持顧客對(duì)品牌的熱度（必需品、常購(gòu)品）。

例：以確保利潤(rùn)為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購(gòu)買數(shù)額大，贈(zèng)品成本站總價(jià)的10~20%)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)比例低，末等獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)，但大獎(jiǎng)回報(bào)豐厚，符合目標(biāo)客戶消費(fèi)水平，如旅游；活動(dòng)周期相對(duì)較長(zhǎng)1個(gè)月左右，采取顧客方便的方式通知中獎(jiǎng)?lì)櫩停瑵M***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場(chǎng)所消費(fèi)券）。確保利潤(rùn)的折扣方式面對(duì)的目標(biāo)顧客是消費(fèi)能力較強(qiáng)的，甚至非常有消費(fèi)能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動(dòng)本身的附加價(jià)值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。

例：以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會(huì)員價(jià)格同時(shí)階段性積分返利（現(xiàn)金、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購(gòu)買的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購(gòu)品等。而有些時(shí)候，我們需要在確保利潤(rùn)的同時(shí)提高銷量，因此這時(shí)的折扣形式又可以設(shè)計(jì)成：買滿多少贈(zèng)送**或折扣多少又或折扣+贈(zèng)品的復(fù)合形式等，在設(shè)計(jì)這樣的銷售方案時(shí)要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤(rùn)為“單位利潤(rùn)”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤(rùn)和銷量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購(gòu)買數(shù)額與返利比例。這種銷售方式對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶既有消費(fèi)能力強(qiáng)、在乎物有所值的，也有消費(fèi)能力一般但看重物超所值的，物超所值會(huì)讓其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)；所以在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)要設(shè)計(jì)好不同消費(fèi)額度（通常對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對(duì)應(yīng)的不同讓利方式，時(shí)刻抓住不同消費(fèi)能力目標(biāo)顧客的價(jià)值訴求特征。

例：以品牌推廣為目的的市場(chǎng)推廣：買產(chǎn)品即贈(zèng)送有產(chǎn)品logo的贈(zèng)品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購(gòu)買者對(duì)這些贈(zèng)品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識(shí)的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營(yíng)銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。

在實(shí)際操作時(shí)，往往推廣目標(biāo)是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計(jì)銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個(gè)角度對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買刺激。

所有折扣方式在設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問題。1、激勵(lì)式的折扣幅度滾動(dòng)提升，充分釋放顧客購(gòu)買的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈(zèng)品等。2、地區(qū)內(nèi)各終端連動(dòng)、互動(dòng)的推廣方式。如在一處購(gòu)物贈(zèng)當(dāng)?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會(huì)員卡、免費(fèi)服務(wù)等。

市場(chǎng)推廣方案的兩個(gè)支持

服務(wù)支持

服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競(jìng)爭(zhēng)激化的產(chǎn)物也是直面競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設(shè)計(jì)對(duì)終端客戶的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和售后體驗(yàn)是沒有差別的，才算充分實(shí)現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營(yíng)銷渠道的價(jià)值。因此，對(duì)經(jīng)銷商和終端進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)支持是實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價(jià)值就在于我們需要通過各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預(yù)期，給客戶帶來驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度、擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模。

例：在顧客整個(gè)采購(gòu)決策的過程中，選擇一些適合企業(yè)實(shí)際資源情況的環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)會(huì)通過平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識(shí)，讓潛在客戶小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；或者，設(shè)置一些簡(jiǎn)單的測(cè)試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。

除了常規(guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計(jì)外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。

如：對(duì)銷售方案的設(shè)計(jì)如果和商務(wù)流程結(jié)合則會(huì)創(chuàng)新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實(shí)際成本與利潤(rùn)目標(biāo)計(jì)算）計(jì)算在內(nèi)，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴(kuò)大了自身的客戶資源：打印機(jī)以租代購(gòu)、名表分期付款等。

又如：針對(duì)經(jīng)銷商的合約價(jià)格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時(shí)間內(nèi)以采購(gòu)量為導(dǎo)向的價(jià)格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購(gòu)量），一種預(yù)約式的購(gòu)買方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購(gòu)量較多&單次較少量采購(gòu)的客戶的忠誠(chéng)度。

再如：免費(fèi)試用后再有償采購(gòu)的方式，把服務(wù)作為開拓市場(chǎng)的敲門磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶全面體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購(gòu)買或使用產(chǎn)品用，此方法來占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶或市場(chǎng)區(qū)域。

管理支持

一場(chǎng)戰(zhàn)斗在進(jìn)行過程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場(chǎng)推廣方案，對(duì)相應(yīng)管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對(duì)象與企業(yè)的關(guān)系分為營(yíng)銷部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵(lì)管理、監(jiān)督機(jī)制、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場(chǎng)推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會(huì)有所差別，有所取舍。

監(jiān)督機(jī)制主要指績(jī)效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時(shí)效性方面。因?yàn)榻^大部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)對(duì)時(shí)效性的關(guān)注，所以考核更強(qiáng)調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的差異化）。

培訓(xùn)管理：針對(duì)市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對(duì)性和由主到次推進(jìn)式時(shí)間管理的實(shí)施特征（在時(shí)間跨度較長(zhǎng)的推廣活動(dòng)中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會(huì)成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識(shí)到市場(chǎng)推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務(wù)技巧……針對(duì)本次推廣活動(dòng)目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時(shí)間，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。

營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)推廣目的的領(lǐng)會(huì)理解是推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)管理的開始就應(yīng)該向每個(gè)培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場(chǎng)推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來的培訓(xùn)過程中每個(gè)學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進(jìn)行有的放矢的學(xué)習(xí)。

在培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)上，基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場(chǎng)督導(dǎo)或銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的形式進(jìn)行。

培訓(xùn)必考核，因?yàn)闆]有考核的培訓(xùn)基本是沒有效果的。由于市場(chǎng)推廣培訓(xùn)對(duì)時(shí)效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時(shí)對(duì)于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導(dǎo)致對(duì)整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。

對(duì)市場(chǎng)推廣而言時(shí)間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開始，用最短的時(shí)間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進(jìn)行推廣邊培訓(xùn)，滾動(dòng)式進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)用最短的時(shí)間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。

薪酬與激勵(lì)管理：對(duì)員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動(dòng)力，其他表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、升職或工作內(nèi)容的升級(jí)、客戶資源的提高、市場(chǎng)工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。而對(duì)企業(yè)來說則是成本原則、市場(chǎng)占領(lǐng)和凈利潤(rùn)制勝。所以，相互矛盾的立場(chǎng)需要找到解決問題的平衡點(diǎn)。面對(duì)員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場(chǎng)推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動(dòng)”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽(yù)感；工作內(nèi)容升級(jí)：軟升職；客戶資源提高；升職；獎(jiǎng)勵(lì)：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）——薪酬為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對(duì)合作伙伴，讓利與分享是所有激勵(lì)形式的實(shí)質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷售返利還有對(duì)促銷活動(dòng)主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補(bǔ)貼、終端鋪貨率贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，特殊階段的進(jìn)貨優(yōu)惠，例：在推廣活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的付款讓利（贈(zèng)送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。

經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：在對(duì)經(jīng)銷商和終端的日常管理中，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)是現(xiàn)今渠道管理的重要內(nèi)容。因?yàn)獒槍?duì)考核管理與工作流程設(shè)計(jì)而言，各同水平企業(yè)之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，這個(gè)總部可以利用的，可以快速提高終端、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的手段，目前各企業(yè)之間利用水平還高低不齊，可以說誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)水平與自身的主要考核指標(biāo)和工作流程保持統(tǒng)一，誰(shuí)就形成了可以壓倒對(duì)手的渠道優(yōu)勢(shì)。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的主要內(nèi)容包括媒體宣傳支持（宣傳規(guī)劃指導(dǎo)、物料設(shè)計(jì)方案提供等）、促銷物料&贈(zèng)品及時(shí)到位、推廣期內(nèi)的巡店指導(dǎo)、顧問式經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等（渠道經(jīng)理工作內(nèi)容）。如果企業(yè)具備很高的行業(yè)地位，還可以在推廣活動(dòng)展開的同時(shí)進(jìn)行優(yōu)秀（金牌、冠軍）經(jīng)銷商競(jìng)賽評(píng)選，頒發(fā)獎(jiǎng)狀，利用企業(yè)的影響力促進(jìn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的日后經(jīng)營(yíng)。

篇3

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷 推廣 華圖教育集團(tuán) 公務(wù)員培訓(xùn)市場(chǎng)

華圖教育集團(tuán)是一家專門從事公職類考試培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)。在全國(guó)各個(gè)省市自治區(qū)都開有分校，其中寧波分部為杭州分校下轄的地區(qū)分部，主管寧波和舟山市場(chǎng)。

1.華圖對(duì)寧波公務(wù)員市場(chǎng)的評(píng)估

市場(chǎng)評(píng)估是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣的前提與保證，企業(yè)通過市場(chǎng)評(píng)估來了解該市場(chǎng)的規(guī)模與潛力，并以此作為制定營(yíng)銷策略的參考。

從一些數(shù)據(jù)中我們可以看出，教育行業(yè)的興起是和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有直接關(guān)系的，同時(shí)，教育行業(yè)也受到經(jīng)濟(jì)體制的制約。對(duì)于整個(gè)培訓(xùn)界來說，這個(gè)市場(chǎng)是豐富的，有專家估計(jì)，2012年的中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)份額將達(dá)到9800億人民幣，這也是為什么現(xiàn)在這么多企業(yè)開始涌向這個(gè)行業(yè)，但由于我國(guó)的培訓(xùn)行業(yè)處成長(zhǎng)未成熟階段，所以該行業(yè)內(nèi)部魚龍混雜，再加上國(guó)家沒有出臺(tái)過相應(yīng)的法律約束規(guī)范，教育培訓(xùn)行業(yè)處于比較“混亂”的狀態(tài)，各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈且無序，，為了推廣自己的品牌和產(chǎn)品，甚至在廣告上進(jìn)行虛假宣傳，2011年在公務(wù)員培訓(xùn)行業(yè)就出現(xiàn)過這樣的事情：中公為了提升其招生率，公然在其網(wǎng)頁(yè)上宣稱自己的老師預(yù)測(cè)命中到了2012年國(guó)考的題目，但事實(shí)并非如此，后來被媒體得知，大肆宣傳，到最后被教育部門通報(bào)批評(píng)。這件事對(duì)中公的影響極差，其企業(yè)形象在短時(shí)間內(nèi)遭到極大的破壞。因此說，公務(wù)員培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)同其他新興的行業(yè)一樣，是一個(gè)誘人的大蛋糕，但也有可能一步走錯(cuò)滿盤皆輸。

對(duì)于一家企業(yè)來說，最希望的就是用最少的錢獲得最大的收益，對(duì)于華圖來說也是如此，為了節(jié)省市場(chǎng)費(fèi)用而又能取到較好的推廣效果，必須將錢用在“刀刃”上。于是華圖將主要的資金都投入到了學(xué)校和書店。首先，學(xué)校學(xué)生的人口密度大，對(duì)于投放的廣告和宣傳，可以起到事半功倍的效果，第二，學(xué)生中公考人員所占學(xué)生比例較高，這樣華圖所做的市場(chǎng)推廣就能減少很多無用功，第三，學(xué)校有大量教學(xué)設(shè)施，可以讓學(xué)生更容易獲取華圖的公益課程和品牌文化。

2.華圖的市場(chǎng)推廣策略

市場(chǎng)推廣的目的是通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)，使產(chǎn)品被消費(fèi)者所認(rèn)可、接受并購(gòu)買，即激發(fā)需求，占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣是商業(yè)企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此只有制訂行之有效的市場(chǎng)推廣策略，才能滿足顧客的需要，建立并維持良好的客戶關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境，為企業(yè)營(yíng)銷成功提供基本保證。華圖就根據(jù)寧波的公務(wù)員培訓(xùn)市場(chǎng)特征制定了較為詳細(xì)的市場(chǎng)推廣策略。

（1）品牌策略。在當(dāng)前社會(huì)，大家都達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中得勢(shì)，就必須制定強(qiáng)而有效的品牌策略。而制定品牌策略，重要的是提升自己的品牌知名度，品牌知名度越高，消費(fèi)者對(duì)其的放心程度也高，也就會(huì)更容易得到新客戶的認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)其消費(fèi)購(gòu)買。華圖提升自身品牌知名度的方法主要有以下幾種：第一、校園公益講座：一般是在市場(chǎng)開始活躍之前在校園內(nèi)舉辦，講座的內(nèi)容就是公考的題目類型與考核方式，還有一些解題技巧，校園公益講座可以使考生們熟悉整個(gè)公考環(huán)境，也能了解解題技巧，如果在講座現(xiàn)場(chǎng)能喚起他們對(duì)培訓(xùn)課程的需求，則會(huì)在后期進(jìn)行課程營(yíng)銷時(shí)會(huì)有意想不到的效果；第二、免費(fèi)發(fā)放題冊(cè)和學(xué)習(xí)卡，華圖在講座過后都會(huì)發(fā)給來聽講座的學(xué)生一本小題冊(cè)或是學(xué)習(xí)卡，主要作用就是讓學(xué)生了解華圖的書籍和課程信息，從而提升品牌知名度；第三則是網(wǎng)絡(luò)傳播，這里的網(wǎng)絡(luò)傳播主要是通過qq等網(wǎng)上交流工具進(jìn)行品牌傳播，利用qq來傳播有價(jià)值的信息，華圖的市場(chǎng)工作人員都有專門的工作qq，讓網(wǎng)友了解企業(yè)信息和產(chǎn)品品牌，再讓他們將信息傳遞給他們的親朋好友，形成口碑效應(yīng)。

（2）定價(jià)策略。對(duì)于定價(jià)策略，個(gè)人覺得是個(gè)創(chuàng)新之舉，華圖研究過公務(wù)員培訓(xùn)市場(chǎng)，其主要消費(fèi)者是學(xué)生，但是為這些學(xué)生買單的卻是學(xué)生的父母，父母在這個(gè)過程中起著決定性的作用，所以在制定價(jià)格策略時(shí)，家長(zhǎng)的意愿會(huì)是定價(jià)策略的首要參考因素。

（3）廣告策略。現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)已不是那個(gè)酒香不怕巷子深的時(shí)代了。再好的產(chǎn)品也要先被消費(fèi)者熟知才能得到他們的認(rèn)可。華圖的廣告主要從以下幾方面著手。首先是海報(bào)，和其他再教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，華圖也花了很大的精力在校園海報(bào)上，海報(bào)可以在第一時(shí)間將自己的最新課程信息和企業(yè)形象真實(shí)地展現(xiàn)給學(xué)員。第二是X展架，X展架主要是給與華圖有合作的學(xué)校社團(tuán)或校園那邊，當(dāng)社團(tuán)有重大活動(dòng)時(shí)就可以展放出來形成廣告效應(yīng)。最后則是校園書店，通過與書店合作張貼宣傳單頁(yè)等，華圖曾與寧波大學(xué)的一家書店有過一次成功的合作，合作內(nèi)容就是為該書店制定會(huì)員卡，會(huì)員卡的背面內(nèi)容由華圖設(shè)計(jì)，小小的會(huì)員卡使當(dāng)時(shí)華圖在公考學(xué)員中有了一定的知名度提升。

3.華圖的市場(chǎng)推廣建議

3.1企業(yè)形象的塑造

企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)，它體現(xiàn)了社會(huì)公眾對(duì)一家企業(yè)的直接印象，因此企業(yè)在人們心中的形象直接關(guān)系著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的偏好程度。對(duì)于華圖，要向外表現(xiàn)的是員工的精神狀態(tài)，在進(jìn)行品牌宣傳與推廣時(shí)一定要做到精神飽滿，讓人看到就能振奮；其次，熱心于社會(huì)慈善公益活動(dòng)，雖然華圖每年都會(huì)將一部分的收入投入到慈善救助方面，但這種捐助無法讓學(xué)校里的學(xué)生了解到，在寧波，可以在高教園區(qū)內(nèi)開展援助困難學(xué)生的活動(dòng)，在經(jīng)過集團(tuán)審批后將資金直接發(fā)送到困難學(xué)生手上，這樣能讓學(xué)生們真真切切看到，在他們心中樹立起良好的企業(yè)形象，這對(duì)于華圖在寧波的市場(chǎng)推廣和銷售都有極大的好處。

3.2改變營(yíng)銷重心

有人曾經(jīng)說過，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷重心，可以將所有的企業(yè)分為三大類，其一：產(chǎn)品營(yíng)銷；其二：精神營(yíng)銷；其三文化營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷，就是指重點(diǎn)對(duì)其產(chǎn)品的性能和品質(zhì)的介紹而進(jìn)行營(yíng)銷，這在市場(chǎng)形成的時(shí)候就出現(xiàn)了。第二類精神營(yíng)銷，主要是指為了滿足消費(fèi)者精神方面的需求而作的營(yíng)銷活動(dòng)，比如說奢侈品的廣告，我們接收到的信息不是該產(chǎn)品的質(zhì)量有多好，有多漂亮，而是體現(xiàn)在產(chǎn)品的稀缺性和尊貴性上，最后一類，是對(duì)企業(yè)自身的企業(yè)文化重點(diǎn)宣傳的營(yíng)銷，最好的例子就是可口可樂，被稱為美國(guó)的文化之一，其文化價(jià)值和品牌價(jià)值都是無法估量的。而現(xiàn)在大部分的企業(yè)的宣傳重心還是在產(chǎn)品的品質(zhì)上，對(duì)如何滿足人們內(nèi)心精神世界完全沒有涉及，更不用提對(duì)自己企業(yè)文化的推廣了，所以，如果華圖能在營(yíng)銷重心上加以改變，勢(shì)必會(huì)得到很大的優(yōu)勢(shì)。

3.3加強(qiáng)渠道管理

“渠道為王”四個(gè)字完全體現(xiàn)了渠道在當(dāng)代社會(huì)對(duì)一家企業(yè)發(fā)展的重要性，無論是銷售，還是推廣，企業(yè)都離不開渠道的幫助。對(duì)于華圖，在今后的市場(chǎng)推廣中，要建立以渠道為主的專業(yè)推廣機(jī)制，強(qiáng)化渠道推廣能力，消減臃腫渠道，與渠道商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，以降低在銷售提成方面的爭(zhēng)端以及提升渠道的信息流暢度，促使企業(yè)與渠道正常快速的發(fā)展。

篇4

一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。

（3）營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

篇5

為了提高商的終端管理、銷售技能，提升商促銷推廣的投入產(chǎn)小比和活動(dòng)效果，現(xiàn)代家電商學(xué)院有針對(duì)性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的商研修班。7月12日－14日，我們第二次走進(jìn)沈陽(yáng)，繼團(tuán)隊(duì)建設(shè)主題之后，又就商普遍關(guān)心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請(qǐng)到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等商學(xué)院講課儕受學(xué)員贊譽(yù)的實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷講師，可以說是打造了一期以精品課程，精品講師為特點(diǎn)的粘品牌。來自東北及濟(jì)南、天津等區(qū)域的商以及部分零僻商參加九比次研修班，內(nèi)容的設(shè)計(jì)和講師的選擇得到了他們充分的肯定。

家電終端建設(shè)60問

講師：鄭乾宏　維思蠱世品牌營(yíng)銷顧問有公司

在大多時(shí)候，商因自身實(shí)力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的體系性建設(shè)，把持“軟終端”，增強(qiáng)自己在廠商體系中的話語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)。因?yàn)椋挟a(chǎn)品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)都為了終端的“臨門一腳”服務(wù)――即顧客的實(shí)際購(gòu)買。因此，導(dǎo)購(gòu)的管理、招聘、考核、激勵(lì)等內(nèi)容是終端建設(shè)的重要內(nèi)容。而對(duì)于商來說，終端的建設(shè)，業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)也是必不可少，商怎樣培訓(xùn)?培訓(xùn)課件怎么開發(fā)?應(yīng)該在什么時(shí)機(jī)?采取什么方式培訓(xùn)?常用的培訓(xùn)輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓(xùn)?終端促銷不可不知的21條軍規(guī)又是什么呢?家電終端建設(shè)60問以問答的形式深度解析了商終端建設(shè)的具體問題。

實(shí)戰(zhàn)中的促銷與推廣

講師：沙宗磊　鋒睿天行致勝工作室

沙宗磊講師總結(jié)了促銷推廣的精髓所在：即銷字當(dāng)先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場(chǎng)推廣促銷的策劃與實(shí)踐，節(jié)假日促銷活動(dòng)的策劃。組織與執(zhí)行，大型城市市場(chǎng)推廣促銷的策劃與實(shí)踐，市場(chǎng)推廣的精髓把握及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等幾個(gè)版塊延展開來，通過學(xué)員的討論和互動(dòng)，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)推廣的策劃與實(shí)踐

講師：楊玉坤濟(jì)南朗旭商貿(mào)有限公司

中國(guó)市場(chǎng)層級(jí)非常深，精耕細(xì)作下的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)已成為廠商關(guān)注的重點(diǎn)。縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣與大城市有著顯著區(qū)別，要想操作好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣活動(dòng)，必須要因地制宜，充分考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特殊性。那么，怎樣才能做好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣?課程從縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的特點(diǎn)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的開發(fā)和營(yíng)運(yùn)，促銷活動(dòng)的過程控制與效果評(píng)估，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯(lián)動(dòng)推動(dòng)促銷?等幾個(gè)角度，深度解析了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣策劃與實(shí)踐，以供學(xué)員活學(xué)活用。

家電商生存挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇

講師：傅教智　北京《現(xiàn)代家電》雜志社

商在家電流通環(huán)節(jié)承擔(dān)著重要的職能，發(fā)揮著自身的價(jià)值。然而商的生存環(huán)境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰(zhàn)。在這種背景下，商怎樣應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，尋求發(fā)展機(jī)遇?其宗旨就是做大后及時(shí)做強(qiáng)。具體來說，可以向安裝服務(wù)類屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品發(fā)展；小電器的發(fā)展主要方向是健康、省心，電子商務(wù)化；謹(jǐn)慎考察企業(yè)，選擇健康良性的廠家；順應(yīng)廠家戰(zhàn)略，不要挑戰(zhàn)廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應(yīng)零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，拓展知識(shí)視野。

商戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)及運(yùn)用