銷售產(chǎn)品策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇銷售產(chǎn)品策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

[摘要]由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。在分析信息市場的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，從四個方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。

[關(guān)鍵詞]信息產(chǎn)品銷售策略

一、信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性:一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)

重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲，可供不同時代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個信息商品失去新穎性時，其交換次數(shù)就會顯著下降，直至終止，這時就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)

①在對用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時，首先要預(yù)見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內(nèi)對每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評估，要知道用戶是有價值的資產(chǎn)，用戶的價值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價值的信息服務(wù)以加深對用戶的關(guān)系，同時也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售

與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價主要是依據(jù)買賣中的交易對象、成交數(shù)量、交貨時間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

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關(guān)鍵詞：企業(yè)經(jīng)營；周期；利潤

改革開放以來，通過建設(shè)具有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)體制，盤活了社會資源，調(diào)動了人的生產(chǎn)積極性，各種類型的企業(yè)如同雨后春筍般成長起來了，然而，市場經(jīng)濟(jì)之所以能夠有效調(diào)動人們的生產(chǎn)積極性，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長，靠的是那只“看不見的手”，這只看不見的手，就是市場競爭。通過市場競爭，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而使得社會資源優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)以最少的資源滿足盡可能多的需求。在這一過程中，一些企業(yè)因?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃失誤、戰(zhàn)略執(zhí)行力不足，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，或者因?yàn)槠渌a(chǎn)因素的問題，往往陷入困境，甚至就此不振，退出市場。因此，市場競爭是殘酷的，對于企業(yè)的經(jīng)營管理者而言，研究企業(yè)經(jīng)營之道，意義重大。

企業(yè)要在市場競爭中不被淘汰，就必須成功地銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，獲取利潤，只有利潤，才能夠維系企業(yè)的生存，因此，筆者認(rèn)為，研究企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售攻防策略，是每一個企業(yè)經(jīng)營者的必修之課。

要想正確地制定企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，確定企業(yè)的產(chǎn)品策略，首先必須了解行業(yè)、企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品所處的周期。世上任何事物都有著自己的生命周期，企業(yè)組織也不能例外，通常來說，企業(yè)的生命周期可以分為發(fā)展、成長、成熟、衰退四個階段，這也就是職業(yè)經(jīng)理人們普遍熟悉的企業(yè)周期理論。然而，筆者認(rèn)為，要理解這個理論，必須站在宏觀的角度來觀察，上至企業(yè)所處的行業(yè)，下至企業(yè)的某一項(xiàng)產(chǎn)品，其實(shí)都有著屬于它們自己的生命周期。在此，筆者僅以收音機(jī)產(chǎn)業(yè)作為案例說明，在信息匱乏的時代，收音機(jī)曾是人們接受信息，了解國家政策的窗口，其市場需求極大，然而，經(jīng)過三十年的改革開放，人們?nèi)缃褚呀?jīng)可以方便的獲取各類信息，了解自己有興趣的知識內(nèi)容，在這一時代進(jìn)步的過程中，收音機(jī)逐漸的被淘汰，收音機(jī)產(chǎn)業(yè)逐漸的萎縮，時至今日，談起收音機(jī)，除了德生等幾個品牌外，人們幾乎是全無印象。然而，這并不生產(chǎn)廠家質(zhì)量不過關(guān)，不是企業(yè)銷售者工作不力，而是企業(yè)所處的行業(yè)進(jìn)入了衰退期，是大勢所然。再說產(chǎn)品，早在90年代，愛多就推出愛多VCD播放機(jī)，并力邀明星成龍為其拍攝廣告進(jìn)行宣傳，一時間，大江南北莫不知道“我們一直在努力”的愛多，然而，時至今日，愛多早已影蹤全無，再看影碟機(jī)市場，其產(chǎn)品經(jīng)過VCD、DVD，到今天的高清藍(lán)光HVD，其性能不知比早期產(chǎn)品翻了多少倍，可是看看市場上的領(lǐng)跑者：步步高、萬利達(dá)，卻無一不在積極轉(zhuǎn)行，步步高全力投入生活家電的領(lǐng)域，萬利達(dá)進(jìn)入手機(jī)產(chǎn)業(yè)。究其原因，在于企業(yè)的產(chǎn)品被其他行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)所壓制，各類影視作品通過網(wǎng)絡(luò)下載，可以很方便地進(jìn)入千家萬戶，而播放機(jī)產(chǎn)品因此提前進(jìn)入衰退期。

在確定企業(yè)的行業(yè)、企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)所處的階段后，下一步，是為企業(yè)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行規(guī)劃。

有些公司有著眾多的品牌，有些則顯得單一，其實(shí)，這些都是和企業(yè)的管理，財務(wù)能力相掛鉤，然后針對市場做出的不同戰(zhàn)略選擇。有的時候，企業(yè)選擇單一的品牌，這樣的優(yōu)點(diǎn)是在財務(wù)管理等方面相對容易管理，不足之處是容易給市場的變化摧毀或影響。此外，還有一個區(qū)別是單一品牌的市場覆蓋力求寬廣，而多品牌可以在更多的細(xì)分市場進(jìn)行針對性營銷。這一點(diǎn)最著名的莫過于寶潔公司，其名下的潘婷、海飛絲、汰漬等日化產(chǎn)品成功地?fù)碛兄潭ǖ闹覍?shí)顧客群，又各有不同，從而實(shí)現(xiàn)結(jié)對細(xì)分市場的占有和對競爭對手的壓制。

進(jìn)行多品牌營銷需要注意的是，有些時候，某品牌的銷售來源于另一品牌顧客的流失，這就意味著重疊，因此，在設(shè)計戰(zhàn)略時應(yīng)盡可能注意避免這樣的事情，但有時，為了防止分散過開致使競爭對手在無壓力的情況下增長市場，適當(dāng)?shù)卦O(shè)計密集一些也是一種方法。

在確定品牌的戰(zhàn)略后，就要進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計，在這方面，大公司通常提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而小公司通常提供客制化服務(wù)，當(dāng)然，大公司在競爭過程中有時會進(jìn)行修正標(biāo)準(zhǔn)后的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，從而與小公司進(jìn)行市場爭奪。這是因?yàn)橐坏┐笮蜕a(chǎn)企業(yè)采用多標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)策略，成本將會大幅上升，如果其所進(jìn)入的細(xì)分市場不夠成熟，將會得不償失，此外，大型公司采用非標(biāo)準(zhǔn)化的策略，將會給自己的管理工作帶來困難，這包括渠道管理和銷售人員管理。

產(chǎn)品策略不僅僅意味著進(jìn)攻，不僅僅意味著搶占市場份額，在某些時候，企業(yè)為了生存，不得不放棄部分市場，這時可能某些產(chǎn)品項(xiàng)目需要放棄，這有三種方法：收割、簡化產(chǎn)品線和撤守。第一種是在產(chǎn)品還有利潤的時候，減少費(fèi)用開支或提升銷售價格，盡可能的提升現(xiàn)金流，當(dāng)然，這樣會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售下降。缺乏銷售支持的產(chǎn)品終不能持續(xù)獲利，一旦出現(xiàn)赤字，就是項(xiàng)目放棄的時候。

簡化是另一種防守方法，通過減少開支，讓產(chǎn)品線縮短到簡化管理和費(fèi)用的程度，這樣就可以節(jié)省企業(yè)資源。這包括減少產(chǎn)品的廣告投入，將產(chǎn)品通過更仔細(xì)的區(qū)域劃分，將其投入到費(fèi)用產(chǎn)生較低的大市場中去，而有目的地放棄一些費(fèi)用較高的大市場和一些產(chǎn)出不大的小市場。

撤守則是一種簡單的放棄。這種方式目前成熟企業(yè)較少使用。做出這幾種選擇有幾個前提，項(xiàng)目開展不順利并需要大批的資金重振，項(xiàng)目所在市場和產(chǎn)業(yè)進(jìn)入萎縮，又或者企業(yè)的戰(zhàn)略與項(xiàng)目出現(xiàn)分歧。這需要視情況而定，具體分析，在此不細(xì)談。

總而言之，企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營策略如何運(yùn)用，要通過對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部機(jī)制的認(rèn)真觀察分析，才能夠做出，任何企業(yè)產(chǎn)品的策略都只有一種目的：利潤，盡可能地幫助企業(yè)產(chǎn)生利潤，如果不能夠做到這一點(diǎn)，則需要為企業(yè)盡可能地減小損失，達(dá)到止血的目標(biāo)。

篇3

重慶東北部是重慶的東北生態(tài)涵養(yǎng)發(fā)展區(qū)，定位為國家重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)、長江流域重要生態(tài)屏障和長江上游特色經(jīng)濟(jì)走廊、長江三峽國際黃金旅游帶和特色資源加工基地。但是，由于特殊地理?xiàng)l件，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便，中大型卡車無法駛?cè)耄o農(nóng)村產(chǎn)品的流通帶來較大的障礙；其次，在數(shù)字時代的今天，農(nóng)村地區(qū)信息閉塞，農(nóng)民對互聯(lián)網(wǎng)營銷了解甚少，降低的農(nóng)村產(chǎn)品的展示空間；最后，農(nóng)民文化層次較低，對品牌設(shè)計、包裝設(shè)計的功能認(rèn)知不夠，減弱了產(chǎn)品的核心競爭力。

2.優(yōu)化農(nóng)村產(chǎn)品形象的設(shè)計策略

農(nóng)村遠(yuǎn)離現(xiàn)代化工業(yè)區(qū)，是人類生活中環(huán)境最生態(tài)的地方，農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品便成了綠色產(chǎn)品、生態(tài)產(chǎn)品的代名詞。隨著社會財富的積累，人們對生活品質(zhì)的需求進(jìn)一步增強(qiáng)，綠色、生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品成世人共同的需求。農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品眾多，但農(nóng)民沒有營銷意識，其中相當(dāng)部分的農(nóng)產(chǎn)品被老鼠啃噬或者霉?fàn)€沒能變成經(jīng)濟(jì)效益，造成資源浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品走向是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村增收、都市人群獲得高品質(zhì)食品，實(shí)現(xiàn)國家十三五規(guī)劃發(fā)展特色農(nóng)村產(chǎn)品，縮小貧富差距的多贏局面的重要步驟。

（1）品牌建設(shè)

市場競爭的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高產(chǎn)品的市場占有率，是增加產(chǎn)品公信力的重要途徑。沒有品牌的農(nóng)村產(chǎn)品在市場中是沒有自信心的，淪為優(yōu)質(zhì)廉價的“地攤貨”。要建立完整農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品品牌形象應(yīng)從以下三個方面著手：地域性行業(yè)品牌建設(shè)。地域性行業(yè)品牌是指在一定區(qū)域內(nèi)生長的同一種農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行整體性命名、品牌策劃與設(shè)計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“奉節(jié)季橙”，它是以重慶市奉節(jié)縣境內(nèi)生長的季橙進(jìn)行整體形象規(guī)劃，使之成為重慶土特產(chǎn)的代表，成為每一個重慶乃至西南片區(qū)人民熟知地域性行業(yè)品牌，增加了市場競爭力，歸根結(jié)底是增加了農(nóng)民的收入。地域性共生品牌建設(shè)。地域性共生品牌是指的在一定區(qū)域內(nèi)生長的幾種相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行整體性命名、策劃與設(shè)計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“貴州山寶”，今年春節(jié)前往貴州地區(qū)探親，驚喜的發(fā)信了“貴州山寶”這一品牌，它以貴州境內(nèi)生長的靈芝、天麻、杜仲三種特色農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行品牌的整體規(guī)劃設(shè)計形成“貴州山寶”這一品牌，整體品牌建設(shè)后的售價相較于單品散裝提高了近300%。銷售平臺品牌建設(shè)。建立行業(yè)品牌和共生品牌后，在一定層面上可以極大的提升產(chǎn)品的行業(yè)競爭。但是，消費(fèi)者完成消費(fèi)環(huán)節(jié)則是通過偶然的機(jī)會，或者親人朋友介紹，推廣效率不會很高。因此，建立銷售平臺的品牌形象，則可以通過平臺建設(shè)實(shí)現(xiàn)將各種農(nóng)村特色產(chǎn)品推銷到消費(fèi)者面前。

（2）特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺建設(shè)

銷售平臺建設(shè)中是農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行營銷模式的探索，是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品順利走向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立“村級網(wǎng)點(diǎn)+場鎮(zhèn)據(jù)點(diǎn)+縣市的分理處”的營銷格局的核心是特色農(nóng)村產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的建設(shè)。實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品品牌群的線上展銷，促進(jìn)傳統(tǒng)零售農(nóng)村產(chǎn)品向現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)交互營銷的轉(zhuǎn)型。通過電子商務(wù)平臺建設(shè)，從根本上實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品自我營銷。①品牌構(gòu)建與農(nóng)村電商平臺建設(shè)。平臺以提供“原生態(tài)農(nóng)村產(chǎn)品，共享品質(zhì)生活“為理念，完成視覺形象設(shè)計（標(biāo)志及應(yīng)用）。并且做為一個整體系統(tǒng)，應(yīng)用在包裝、廣告、互聯(lián)網(wǎng)品臺中去，形成品牌印象和效應(yīng)，逐漸形成具有品牌形象的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)村產(chǎn)品銷售和展示平臺，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品的主動營銷。“重慶市農(nóng)村原生態(tài)產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺”以“綠色通道”為形式，為進(jìn)駐農(nóng)產(chǎn)品開設(shè)綠色認(rèn)證。強(qiáng)化下屬農(nóng)村電商網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)等，從根本上實(shí)現(xiàn)提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌價值，提升農(nóng)產(chǎn)品知名度，吸引消費(fèi)者眼球，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的自身競爭優(yōu)勢。②信息可視化與電商平臺建設(shè)。搭建農(nóng)村產(chǎn)品動態(tài)信息展示平臺，利用COIKE等技術(shù)手段，收集客戶需求信息，建立產(chǎn)品供應(yīng)機(jī)制;建立產(chǎn)品庫存信息，實(shí)現(xiàn)銷售與庫存的動態(tài)管理;建立會員與訂單的信息系統(tǒng)，掌握市場需求動態(tài)。提高重慶農(nóng)村原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力。③物流與電商平臺建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品的展示與銷售過程后，將產(chǎn)品從農(nóng)戶手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者面前是電商平臺實(shí)現(xiàn)交易的重要環(huán)節(jié)，重慶市農(nóng)村地區(qū)多處山區(qū)丘陵地帶，地質(zhì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，交通不便利，運(yùn)作成本高，采取村級隨時收貨，定期向中心鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移并存儲，并聯(lián)合快遞獲物流公司，通力合作，縣市級組建分理處，協(xié)調(diào)快遞與物流，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村產(chǎn)品快速的轉(zhuǎn)交至消費(fèi)者手中。

3.小結(jié)

篇4

［關(guān)鍵詞］產(chǎn)品銷售疲軟；原因分析；市場拯救

［中圖分類號］F270 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2009）01-0078-03

產(chǎn)品銷售疲軟是指產(chǎn)品已經(jīng)成功導(dǎo)入市場但銷售出現(xiàn)了非正常疲憊狀態(tài)，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品成功上市以后銷售狀態(tài)不溫不火、銷售增長不快不慢甚至停止或下滑等，與正常接近產(chǎn)品壽命周期的成熟階段后期以及衰退階段的銷售下滑不同，它出現(xiàn)在成長期或者成熟前期兩個階段，因此是非正常的疲軟狀態(tài)，是不應(yīng)該出現(xiàn)的疲軟狀態(tài)。這種產(chǎn)品的市場概念和市場本質(zhì)是沒有問題的，問題存在于營銷執(zhí)行與操作層面，因此應(yīng)該是能夠治理好的。只要銷售疲軟的原因分析正確，解決銷售疲軟問題的方法正確，措施及時，這種產(chǎn)品還有很長的市場壽命，能夠?yàn)槠髽I(yè)做出更大銷售貢獻(xiàn)。否則，就有可能提前夭折退出市場。

產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟現(xiàn)象，這在營銷實(shí)戰(zhàn)中是非常普遍的。因此，解決銷售疲軟問題使之銷量提升具有重要而普遍的現(xiàn)實(shí)意義。

1 產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析與診斷

在分析和診斷產(chǎn)品銷售疲軟原因的過程中，常常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：向一線銷售人員和經(jīng)銷商了解原因，他們的第一反應(yīng)基本上是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前，價格又高，銷售政策還不靈活，物流配送還不及時，售后服務(wù)也跟不上。再有就是營銷策劃水平低，廣告太少創(chuàng)意平淡沒有新意和沖擊力，促銷活動力度也不夠，競爭對手在這方面可是力度很大攻勢很猛。再要么就是現(xiàn)在市場淡，城里人都不上商場，農(nóng)村有點(diǎn)消費(fèi)能力的農(nóng)民都出去打工去了。而2008年最新的說法則是，全球金融危機(jī)中國也難以幸免，工廠倒閉，農(nóng)民工提前返鄉(xiāng)，卻沒有或較少拿到工錢，購買力降低。一般不會提及銷售人員和經(jīng)銷商自身的問題。

而向生產(chǎn)制造以及技術(shù)部門了解原因，則可能是另外一種答案：我們的產(chǎn)品技術(shù)是最先進(jìn)的，質(zhì)量是最好的，比競爭對手可強(qiáng)多了。銷售不好，是銷售力量不足吧？是銷售人員不夠努力吧？再要不就是市場部門和銷售人員水平差。

而營銷計劃和財務(wù)部門對銷售人員質(zhì)疑價格高導(dǎo)致產(chǎn)品難以銷售則有不同意見：如果只要降低價格就可以實(shí)現(xiàn)銷售，公司就不需要銷售人員了。又要產(chǎn)品價格低質(zhì)量好，還要廣告多促銷力度大，這樣的銷售人員有什么本事？公司還怎么賺錢？

對于產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析，經(jīng)常會出現(xiàn)這種“指鹿為馬”、“盲人摸象”式的境況，歸因錯位“嫁禍于人”的狀況經(jīng)常存在。如果不全面客觀分析，單方面采信某個部門某類人員的意見，極有可能誤診從而導(dǎo)致藥不對癥，市場拯救的費(fèi)用成本投入了不少，但產(chǎn)品銷售疲軟問題仍然得不到解決，嚴(yán)重者甚至?xí)纬善髽I(yè)內(nèi)部部門之間的矛盾，導(dǎo)致互相指責(zé)互相攻擊，破壞了團(tuán)隊氛圍，銷售問題不但得不到有效解決，反而愈演愈烈越來越糟。

其實(shí)，產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能很簡單很直接，也有可能很復(fù)雜，每一個影響市場與銷售的層面與環(huán)節(jié)都有可能是產(chǎn)生或隱藏問題的節(jié)點(diǎn)。歸納起來，可以從以下幾個方面來分析和診斷可能造成產(chǎn)品銷售疲軟的原因。

1.1 競爭方面可能的原因

出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能是前期產(chǎn)品成功的市場導(dǎo)入與市場增長引起了競爭對手的關(guān)注，市場機(jī)會的顯現(xiàn)吸引了新的企業(yè)加入，而新加入的競爭者只是跟風(fēng)性操作，并沒有投入資源拓展新的市場空間，并沒有擴(kuò)大整體市場空間，因此，原有產(chǎn)品市場被競爭對手分割，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售停滯或下滑。

1.2 產(chǎn)品方面可能的原因

產(chǎn)品本身也可能存在一些問題導(dǎo)致出現(xiàn)銷售疲軟。一般來說，產(chǎn)品方面導(dǎo)致銷售疲軟的原因主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）產(chǎn)品技術(shù)沒有很好地完善，產(chǎn)品品質(zhì)不夠穩(wěn)定，售后服務(wù)能力和水平又沒有及時跟上，導(dǎo)致用戶使用體驗(yàn)感覺不好，評價不高，購買意愿下降。

（2）產(chǎn)品概念單薄，產(chǎn)品整體概念不夠豐富，難以支持更廣泛的市場層面。

（3）消費(fèi)者對產(chǎn)品的基本需求已經(jīng)滿足，并且出現(xiàn)了擴(kuò)增需求與期望需求并尋求滿足，但是產(chǎn)品的研發(fā)沒有及時跟上消費(fèi)者的需要，改進(jìn)型產(chǎn)品、換代型產(chǎn)品沒有研發(fā)出來并推向市場。

（4）消費(fèi)者的差異化需求開始出現(xiàn)，已經(jīng)出現(xiàn)或事實(shí)上已經(jīng)存在市場細(xì)分化現(xiàn)象，而產(chǎn)品的差異化與相應(yīng)營銷手段的差異化卻沒有跟上。

1.3 價格和銷售政策方面可能的原因

產(chǎn)品銷售價格和銷售政策是影響銷售更直接更敏感的因素。導(dǎo)致銷售疲軟的價格與政策原因主要在于：

（1）產(chǎn)品定價未隨著產(chǎn)品推廣的節(jié)奏和產(chǎn)品市場壽命的周期階段及時進(jìn)行調(diào)整，仍然保持在市場導(dǎo)入期的較高價位，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的普及和大面積推廣，形成銷售停滯與疲軟。

（2）銷售政策存在問題，經(jīng)銷商或商經(jīng)營利潤不足，銷售動力不足，積極性不高。

1.4 分銷渠道方面可能的原因

分銷層面也是經(jīng)常且直接形成產(chǎn)品銷售疲軟的重要層面，但是銷售部門銷售人員往往又不愿意正視與承認(rèn)這方面的問題，因此，盡管銷售疲軟的分析經(jīng)常選擇分銷渠道和銷售執(zhí)行著手，但是卻往往難以在這里找到確切的原因。

（1）銷售執(zhí)行存在問題，急于求成，或急功近利，前期經(jīng)銷商通路壓貨過多，庫存滯漲，走貨不暢，周轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致后期銷售疲軟沒有增量。

（2）市場管理出現(xiàn)問題，串貨頻繁，價格混亂，經(jīng)銷商商產(chǎn)生抱怨，積極性受到挫傷，甚至由于問題嚴(yán)重且長期得不到解決而失去信心。

（3）銷售人員與經(jīng)銷商或商習(xí)慣性操作，缺乏激情和動力，缺乏銷售方式創(chuàng)新，對疲軟產(chǎn)品疲軟問題熟視無睹，沒有改變的意愿與措施。

（4）分銷渠道沿用上市導(dǎo)入期或成長前期的策略，銷售業(yè)務(wù)人員無心或無力改變渠道現(xiàn)狀，不去拓展渠道拓展客戶以擴(kuò)大市場，致使銷售原地踏步市場無法成長。

1.5 促銷溝通方面可能的原因

促銷溝通不足也是導(dǎo)致銷售疲軟的常見原因。而一般情況下，這方面的主要問題在于：

（1）產(chǎn)品的溝通傳播與促銷力度減弱或者停止，為節(jié)約推廣費(fèi)用資源僅僅憑借上市導(dǎo)入期和成長期的推廣形成的認(rèn)知資源慣性銷售，品牌資產(chǎn)和廣告印象幾近淡化，消費(fèi)者開始遺忘，終端銷售出現(xiàn)不暢現(xiàn)象。

（2）廣告創(chuàng)意和產(chǎn)品賣點(diǎn)出現(xiàn)鈍化，消費(fèi)者感到老套，沒有新鮮感，吸引力下降。

2 銷售疲軟產(chǎn)品市場拯救的思路與對策

針對疲軟產(chǎn)品產(chǎn)生的原因，可以采用的市場拯救策略包括以下幾個方面：

2.1 從競爭差異化方面考慮

（1）分析競爭對手的產(chǎn)品及其營銷策略，評估其競爭實(shí)力，制定有效的競爭策略，或搶占、瓦解、滲透對手市場奪回被競爭對手分割的市場，或開辟新的市場區(qū)間擴(kuò)大自己的市場范圍。

（2）研究競爭對手的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，研發(fā)差異化產(chǎn)品，開發(fā)差異化市場，實(shí)現(xiàn)差異化競爭。通過產(chǎn)品差異化、定位差異化、形象差異化、營銷策略差異化，避免競爭混戰(zhàn)，通過有效的差異化區(qū)隔市場，形成獨(dú)特的穩(wěn)定市場。

2.2 從產(chǎn)品方面考慮

（1）豐富產(chǎn)品整體概念，從核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品和擴(kuò)增產(chǎn)品拓展，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，改善產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級，增強(qiáng)產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場。

（2）發(fā)掘消費(fèi)者未被滿足的產(chǎn)品需求，研發(fā)改進(jìn)型產(chǎn)品或換代型產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場。

（3）發(fā)掘消費(fèi)需求差異，開創(chuàng)細(xì)分市場，研發(fā)細(xì)分產(chǎn)品，并實(shí)行差異化定價和促銷，實(shí)行差異化營銷運(yùn)作，以擴(kuò)大產(chǎn)品整體市場。

（4）改善產(chǎn)品技術(shù)，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，以形成良好的消費(fèi)使用體驗(yàn)，并通過用戶口碑傳播帶動新的消費(fèi)。

2.3 從價格和銷售政策方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)品價格，降低產(chǎn)品消費(fèi)門檻，擴(kuò)大消費(fèi)者陣容，普及產(chǎn)品消費(fèi)。

（2）強(qiáng)化產(chǎn)品市場管理，嚴(yán)厲打擊串貨亂價行為，維護(hù)市場秩序，穩(wěn)定經(jīng)銷商、商信心。

（3）優(yōu)化銷售政策，增加利益牽引和信心激勵，調(diào)動經(jīng)銷商積極性。

2.4 從分銷渠道方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整渠道策略，拓展銷售渠道，實(shí)行市場精耕細(xì)作。

（2）對于既影響品牌形象又無法實(shí)現(xiàn)正常銷售的渠道或終端積壓產(chǎn)品，下決心實(shí)行返廠處理等措施，用自己承擔(dān)責(zé)任的誠信態(tài)度與勇氣，重建經(jīng)銷商或商信心，以利于下一步的產(chǎn)品推廣與銷售。

（3）開發(fā)新的區(qū)域市場，或者從區(qū)域市場拓展為全國市場，或從國內(nèi)市場拓展為國外市場，通過產(chǎn)品市場地理空間的拓展擴(kuò)大產(chǎn)品整體市場規(guī)模。

2.5 從促銷溝通方面考慮

（1）增強(qiáng)溝通傳播力度，快速恢復(fù)、鞏固和提升消費(fèi)者對品牌與產(chǎn)品的記憶與認(rèn)知，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場拉力。

（2）通過升級產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品以及細(xì)分產(chǎn)品的上市，改變溝通傳播主題訴求與廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，活躍品牌形象和產(chǎn)品形象，刺激新的消費(fèi)需求。

（3）策劃積極有效的終端促銷活動，解決通路和終端的產(chǎn)品庫存，為啟動新一輪產(chǎn)品推廣掃除障礙。

（4）開展經(jīng)銷商、商和銷售人員的精神激勵和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，策劃相關(guān)的銷售競賽活動，從態(tài)度、技能和利益等方面促進(jìn)中間商和銷售人員采取更為積極的銷售行動。

3 疲軟原因診斷與市場拯救策略的整合

產(chǎn)品銷售疲軟的產(chǎn)生原因，可能是上述原因當(dāng)中的某一個、某幾個，也可能是這些原因的全部，或者還有上述分析中沒有提到的原因。在單一原因的分析診斷中，一定要抓準(zhǔn)，否則，市場拯救對策無法對癥顯效。在多原因的分析診斷中，一定要注意原因的主次，否則，市場拯救對策可能治標(biāo)不治本，沒有從根本上解決問題。

同樣，產(chǎn)品銷售疲軟的市場拯救策略，也可能只需要上述措施中的某一個、某幾個，也可能需要動用上述全部措施，甚至上面沒有提到的其他措施，因?yàn)槠＼浀脑蚴菑?fù)雜的、普遍的和系統(tǒng)性的，不是一招一式的單一辦法可以解決的。在策劃銷售疲軟產(chǎn)品市場拯救的策略方案過程中，既要注意“針對有效、各個擊破”，又要注意防止“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”；既要解決目前存在的問題，又要盡可能防止將來可能出現(xiàn)的問題；既要注意達(dá)成提升的目標(biāo)與任務(wù)，又要注意解決問題的成本和代價、時間和效率。

篇5

[關(guān)鍵詞] 信息產(chǎn)品 銷售 策略

一、信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產(chǎn)品市場與其他產(chǎn)品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)隔重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲，可供不同時代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個信息商品失去新穎性時，其交換次數(shù)就會顯著下降，直至終止，這時就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)

①在對用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時，首先要預(yù)見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內(nèi)對每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評估，要知道用戶是有價值的資產(chǎn)，用戶的價值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價值的信息服務(wù)以加深對用戶的關(guān)系，同時也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價主要是依據(jù)買賣中的交易對象、成交數(shù)量、交貨時間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

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