產品宣傳推廣方法精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇產品宣傳推廣方法，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：氣象保險；宣傳推廣；策略

氣象保險，也稱天氣指數保險，是一種新興事物，具有很大的應用前景。政府機構、保險公司、氣象部門、專家學者都對此作了一些有益探索。現有的研究側重點主要集中在氣象保險的險種設計，氣象保險的可行性和前景分析，氣象保險的定價和風險評估，氣象服務探討等方面。比如朱俊生、婁偉平等人就針對不同地區的作物進行險種設計開發[1-2]。陳盛偉將氣象保險與傳統保險進行對比，強調其道德風險性及逆向選擇性。[3]武翔宇和蘭慶高則考察了氣候指數保險的應用性，認為氣象指數不但適用于一般天氣指數，而且還可以用來轉移巨災風險。[4]而對于氣象保險的宣傳推廣研究，則鮮有學者探討。

1 氣象保險宣傳推廣的現實困境

氣象保險宣傳策略在學術研究上的缺失，主要是基于氣象保險實踐層面的動力不足或基礎薄弱，它反映了氣象保險這一新生事物的現實困境。

第一，氣象保險發展在我國還處于實驗摸索階段。首先是氣象保險發展時間短，在世界也不過十幾年的時間。在我國，一般認為2007年上海安信農業保險公司推出的氣象指數保險是第一次。[5]其次是我國的氣象保險類型不多，目前還主要集中在農業領域，農戶是現行氣象指數保險的客戶對象。[6]相對而言，氣象指數保險的開始推廣在旅游等工商業領域很少，像廣東梅雁水電股份有限公司等能源行業能投保氣象指數保險的還非常少。[7]這種情況也影響了氣象保險的社會影響力。

第二，缺乏一個牽頭協調的部門。相對傳統的財產保險等，氣象保險具有排除逆向選擇、有效避免道德風險和降低交易成本等優勢，[8]但是，其涉及的基本面較寬，最基本的也要涉及保險部門、氣象部門，是一種新型險種。在不同行業領域，氣象保險險種還會相應涉及有關部門，比如農業氣象指數保險涉及農業部門、地方政府和農戶，旅游氣象保險則涉及旅游管理部門和游客。可見，其氣象保險涉及的部門和主體較多。

我國自然環境、氣候條件復雜多變，天氣指數保險的設計推廣涉及到區域差異和對象差異等事實問題，這就造成，一個氣象保險試驗案例成功，不大可能就可以直接向全國復制推廣。另外，氣象保險的系統性也鑄就了政府重視和協調的意義。“天氣指數保險產品，是一個浩大的系統工程，不僅要有大量的氣象、農業、數據處理、保險領域的專家參與，而且要對設計出的天氣指數保險產品逐一進行檢驗分析、報批報備和推廣銷售等”。[9]這說明農業氣象指數保險是一個系統工程，也更具有地方性和區域性。這決定了保險公司一方多難以應付，從而要求政府部門尤其是地方政府的牽頭協調和支持。但是毋庸諱言，要求繁冗事務纏身的地方政府再重視和協調氣象指數保險事務，不是一件容易的事情，也確實不是所有政府部門都能做到的。以致有些省市地區為了簡便，則將氣象保險發展水平納入政績考核的指標。它雖然可以使氣象保險一時“興旺”，但卻不符合氣象保險長遠發展的初衷，長期下去，這可能會使得此種保險關系處于扭曲狀態，從而不利于氣象指數保險的長久發展。

從保險公司方面而言，它要宣傳氣象保險，是考慮收益與成本投入的。現行狀況是國內多數保險公司并未開展氣象指數保險業務，前期的宣傳工作必然要投入大量成本。這種開拓性的宣傳推廣成本投入與氣象保險業務利潤相比，顯得非常不平衡。

從保險文化上說，我國保險公司在觀念上還比較陳舊。即保險公司內部的合作性不足，認為險種的推廣只是銷售部門的責任。這種體制導致市場資源多以散戶形式存在，這未能建立起穩定的客戶群。另外，我國保險公司基本忽略了公共關系的改善，似乎與投保人處于一種利益對立的緊張狀態，保險公司的理賠時間長，手續繁瑣，條款霸道等服務問題又不利于良性保險文化的運行。這樣就使得投保人普遍對保險機構有某種不信任態度，從而不利于氣象保險等新型保險業務的開展。

從農戶來說，我國農民對農業保險的認可度不高，認知度低，主動投保率低，從而造成了我國農業保險趨于萎縮的實踐，“大多數的農民并未投保農業保險，農業保險公司依靠政府大量的財政補貼來維持運營”。[10]那么，在尋求氣象指數保險彌補逆向選擇、道德風險、交易成本高和理賠效率低的探索道路上，我國農業呈現的土地分散、種植面積分散特點又無疑加大了推廣宣傳農業氣象指數保險的難度，提高了農業氣象指數保險設計推廣的成本，降低了農戶投保的熱情。而且，我國農民還因為文化素質等因素，仍具有較濃郁的小農經濟思想，導致其接受新鮮事物的開放度不足，即農民獲取農業險種的途徑也多以鄉村干部的半行政性和口碑相傳為主，他們對互聯網、氣象知識、金融知識等的匱乏，導致其不大會自覺主動涉入氣象保險。我國這些農業生產特色，農民文化思想現狀及其對有關氣象保險的認知程度都決定了我國氣象保險宣傳推廣工作的特殊性。

2 我國氣象保險宣傳推廣的對策

如前所述，盡管氣象保險是一個優秀新險種，具有傳統農業保險和財產保險所沒有的優勢。①但是，氣象保險也仍然需要宣傳推廣工作。問題的關鍵是，如何將氣象指數保險宣傳推廣作為一個系統工作來規劃執行，才是應對之本。具體來說，就是保險公司、氣象部門、政府等主體如何在氣象指數保險宣傳推廣事項上互相補充，構成一個合理有序的體系。

第一，應當在觀念上保持宣傳推廣氣象保險的相對公益性理念，即在推行保險時，把重心放在解決農業風險等問題上，而不是部門利益本身。尤其是在當前的氣象保險起步發展階段，保險公司可以在氣象保險賠付指數上向有利于投保人傾斜一點。有學者研究認為，保險公司推出的農業氣象險種既要符合農民的購買欲望，又要以一個相對合理的價格滿足自身投資成本，所以，考慮到農戶的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保險公司應當最大化地縮小自身的利潤空間，當農戶的最大購買價格與保險公司的最小利潤重合時，就達到了雙贏。[11]因此，保險公司進行氣象保險宣傳時，應該有一定的服務公眾的公益理念。當然，這也意味著政府應當承擔起比較大的責任。

那么，政府在氣象保險宣傳推廣上應有何作為呢？這是第二個方面的策略。

首先，政府要推動氣象保險立法，形成一個較為完善的法規規章保障體系。目前還沒有專門的氣象保險法規規章出臺，因為是新生事物，中央政府也只是從2004年以來，以1號文件的形式強調農業保險工作的規范性。比如2007年出臺1號文件，提出要建立風險保障機制，要積極發展農業保險，用給予農戶保費補貼的方式擴大農業政策性保險試點范圍，以此來探索農業巨災風險轉移與分攤機制。其精神已經對農業氣象保險作了前瞻和呼應。2014年8月，國務院了《關于加快發展現代保險業務的若干意見》，對天氣指數保險作了明確地支持：“探索天氣指數保險等新興產品和服務，豐富農業保險風險管理工具。”這仍然還是停留在政策性層面。再往前發展，政府應該就天氣指數保險的發展目標，階段、實施等問題作出一個宏觀規劃，并以行政規章的形式予以確認。除了以法律規章形式確認氣象保險的地位之外，還要確立起氣象保險業務開展的部門體系，比如是新成立一個氣象保險公司，還是在原有的保險公司體系中設立天氣指數保險部門，還是在氣象系統增設氣象保險部門呢？我們認為，從市場規則出發，其關鍵還是要形成業務競爭的局勢為佳。如是，這將會極大地改觀當前的氣象保險發展情勢。

其次，在政策上積極支持、引導氣象部門和保險公司在氣象保險業務的開發與合作。比如氣象部門應該加快和完善氣象觀測站點的建設，這不僅需要數量足夠，而且在質量上也要符合標準。②再如建立健全氣象數據庫管理和服務網絡，能讓公眾較為方便地查詢有關信息，鼓勵保險公司積極與氣象部門、科研院所單位進行險種研發設計等等。③

再次，在政策上支持農戶等進行投保氣象保險，應當適當補貼一些保險費，激起他們的熱情和積極性。

最后，政府可以通過宣傳部門與保險公司、媒體合作，作各種形式的廣告宣傳。張貼宣傳海報、播放視頻資料、擺放宣傳折頁，現場接受保險咨詢投訴，解疑答惑，走進社區、農村、學校、企業等都是較好的宣傳途徑。

第三，保險公司等主體應該加大探索宣傳推廣方式。比如積極探索旅游等領域內的氣象保險業務，因為該群體是相對富裕階層，其文化教育程度、觀念和支付能力都相較于農業氣象保險的投保主體要高。此種業務的成熟將會是一種最直接的廣告。

保險公司在宣傳推廣方式可以學習京東、唯品會等利用電子優惠券來促銷的方略，甚至可以與這些商業主體進行合作，以此推動人氣，吸引公眾注意力，盡最大潛能發展潛在用戶。

綜上所述，氣象保險宣傳推廣要建立在科學合理的險種設計和服務體系上，否則，再花俏吸引人的宣傳策略和形式都經不起時間考驗。我們相信，隨著中央和各地政府支持力度的不斷加大，氣象保險將會在我國蓬勃健康發展。

注釋

①一般而言，氣象保險以降水、氣溫等天氣指數為賠付條件，避免勘驗實際損失所帶來的各種問題，具有客觀性、透明性、成本低、效率高的特點，而且有利于避免投保人的逆向選擇和疏忽防災減損的道德風險。但是，氣象保險也有基差風險、保險產品的定價方法、效率評估和氣象臺站體系嚴密等問題。

②根據理論和實踐經驗，一個標準的氣象觀測站點能覆蓋20平方公里風險區域。參見童勁松.國元農險啟動天氣指數保險試點[N].中國保險報，2009-9-16（001）. 沃保保險網在《我國天氣保險現狀以及存在的問題》中認為“我國氣象預報監測不夠精確、缺乏經驗，影響了天氣保險的開發”，參見沃保保險網，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在這一點上，氣象部門和保險系統都有生長的空間，氣象部門由此加大設施建設和人才培養，保險公司則加快發展氣象保險業務。

參考文獻

[1]朱俊生.中國天氣指數保險試點的運行及其評估――以安徽省水稻干旱和高溫熱害指數保險為例[J].保險研究，2011（3）：22-25.

[2]婁偉平，吳利紅，倪滬平.柑橘凍害保險氣象理賠指數設計[J].中國農業科學，2009，42（4）：1339-1347.

[3]陳盛偉.農業氣象指數保險在發展中國家的應用及在我國的探索[J].保險研究，2010（3）：82-88.

[4]武翔宇，蘭慶高.利用氣象指數保險管理農業巨災[J].農村金融研究，2011（8）.

[5]儲小俊，曹杰.天氣指數保險研究述評[J].經濟問題探索，2012（12）：136.

[6]Maul，Olivier and Stutley，Charles J.，Government Support to Agricultural Insurance： Challenges and Options for Developing Countries， World Bank，2010.

[7]韓嘯.天氣指數保險首次應用于能源企業[N].中國保險報，2012-8-24（01）.

[8] Skees，J. R.，Opportunities for Improved Efficiency in Risk Sharing Using Capital Markets[J]. American Journal of Agricultural Economics，1999，（81）：1228-1233.

[9]Barnett，B. J.，Mahul，O.，Weather Index Insarance for Agriculture and Rural Areas in Lower Income Countries[J]. American Journal of Agricultural Economics，2007，（89）：1241-1247.

[10]童勁松.國元農險啟動天氣指數保險試點[N].中國保險報，2009-9-16（001）.

[11]儲小俊，曹杰.天氣指數保險研究述評[J].經濟問題探索，2012（12）：135.

[12]Anthony Patt Nicole Peterson， Michael Carter， Maria Velez， Ulrich Hess， Pablo Suarez. Making index insurance attractive to farmers[J].Mitigation and Adaptation Strategies for Global Change，2009，14（8）：737-753.

篇2

互惠營銷：不同公司相互之間的合作，各取所需。

整合營銷：跨行業、跨領域整合資源，豐富內容，取長補短。

網絡營銷：宣傳推廣、網上銷售、網上招商；開專欄，發論壇，會員注冊，積分返利。

體驗營銷：產品知識，產品了解，產品文化，產品導購，產品體驗，產品銷售。

社區營銷：針對社區居民進行產品推廣、折扣有獎，活動促銷。

會議營銷：以會議講座形式，邀請客戶，專題講座，現場銷售。

旅游營銷：與旅行社聯系，可以進行折扣返利，可以相互營銷產品，利用相互資源。

節慶營銷：針對周末、國家規定節假期間人流較多大好時機策劃組織的不同主題的節假促銷活動。

會員營銷：為穩定客戶而制定的一種長期優惠折扣服務策略。

定向營銷：針對不同消費群體而設計的細分營銷方法，諸如老年人、年輕人、女士群體等。

機構營銷：指針對企事業單位、商會、協會、跨國公司、各省市辦事處等進行的團體營銷。

渠道營銷：針對相關行業，諸如酒店、酒吧、餐飲、咖啡廳、美容店、健康會所等渠道的營銷。

商務營銷：獎品、禮物、饋贈、宴會、晚會、商務活動，區域市場代表，商務洽談。

文化營銷：酒文化講座、書畫比賽、筆會、文化論壇、人生意義、成功指南等專題講座。

公益營銷：組織各類公益活動，做有責任、有愛心、深受政府支持、民眾愛戴、消費者歡迎的企業。

篇3

學院此次暑期社會實踐給了我們九個主要的實踐方向，我今年選擇的方向是大學生返鄉實踐活動，學院鼓勵暑期返鄉大學生關注、關心家鄉發展，主動參與家鄉扶貧開發建設，為促進當地經濟社會發展提供有力的智力支持。學校支持返鄉學生利用假期走進工廠、社區和農村，實地調查家鄉的經濟社會發展情況和生態環境現狀，為家鄉各項建設事業出謀劃策，努力改善家鄉貧窮落后的面貌，以此引導廣大青年學生飲水思源，反哺故土，盡一份造福桑梓的義務，回報父老鄉親的養育之恩。

當今社會，身為當代大學生的我們，更應該致力于發展建設并回報家鄉，同時也應該不做只會書本上知識的書呆子，而是關注時事，與時俱進的新時代技術型人才。我們應該將所學知識和現實實踐相結合，立足當下發展現實，做到科學理性地規劃安排，拼搏奮斗。返鄉調研實踐活動，是很有效的鍛煉我們自身能力的一項活動，只有親身實踐并且認真總結才能達到我們預期的效果，真正學有所用。

這次的暑期實踐活動，我在河北海奧斯商貿有限公司的“進社區推廣宣傳活動中”進行了為期九天的實踐活動。我們的實踐活動時間是XX年7月23號至7月31號，從上午8點到晚上8點，每兩天去一個不同的社區進行宣傳推廣。主要目的是通過宣傳推廣德佰斯牌橄欖油，并以進社區的方式，了解現在居民的消費水平以及他們對價格相對較高食品的態度，

剛開始知道要宣傳的產品是橄欖油的時候，還是比較迷茫，只知道橄欖油可以炒菜用，是比較昂貴的物品，相對價格較高，我家也沒有用過，所以了解不多，為了在給消費者介紹的時候避免詞窮，也同時自己多了解一些知識，我上網查閱了許多相關資料，而且區域經理也給予我們一些宣傳冊提前了解一下德佰斯特級初榨橄欖油的知識。準備了兩天，終于是了解的比較全面了，知道德佰斯橄欖油不僅可以炒菜用，還可以直接食用，可以護膚，瘦身，預防心血管疾病，適用于各個年齡階段的不同人群等等。有種受益匪淺的感覺。同時，我也準備好了如何應對消費者的各種問題，因為我們推廣的是四種規格的，又要盡量促銷，所以記住各種規格產品的價格，和它們在超市的價格是很有必要的，前期準備工作差不多了，我們正式開始實踐活動。

每天我們都要坐車去目的地，然后進行搭棚子，擺放橄欖油，吹氣球等準備，接下來就是拿著宣傳冊，各人有自己的分工，給社區里進進出出的人群分發宣傳冊，同時介紹德佰斯牌橄欖油的相關知識以及它的特點和優勢。我們的原則基本上是見人就發，主要為了宣傳推廣，同時，針對不同的消費者介紹橄欖油不同的優勢特點，我們去過河北廣電宿舍樓，卓達玫瑰園，卓達卓東小區等地方，基本上都是上午和中午人流量相對較少，下午五點以后，到活動結束的時候這段期間人流量較大，也是我們活動的主要時間。有時候看到小朋友，我們就送給他們氣球，同時給他們的家長介紹我們的產品，有的小朋友也會很調皮的要宣傳冊看。

現在說一下我們在實踐期間的一些情況。記得7月23號，那是我實踐的第一天，略微緊張，開始發宣傳冊的時候，給一個50來歲的奶奶發了一張，說：“您好!了解一下德佰斯橄欖油吧，我們現在進行社區宣傳推廣。”她疑惑的看了我一眼，說：“橄欖油是什么?干嗎用的?”我趕緊帶她到宣傳區，跟她說：“橄欖油，可以直接食用，也可以用來炒菜，拌涼菜，還可以涂抹在手上護膚，尤其是對心腦血管疾病有預防作用，我們現在社區推廣，您可以了解一下。”她說：“這個油，還能直接喝，不喝壞了呀!”呃……我趕緊補充：“我們這是希臘原裝進口的特級初榨橄欖油，營養含量豐富，跟家里普通的食用油是不一樣的。”當問完價格以后，她一直擺手，覺得太貴了，頭也不回地走了……

后來好幾個消費者都是對價格有異議，覺得不如食用油實惠，也不愿意輕易嘗試新品，有的人是基于“達芬奇家具事件”對國外進口的商品存質疑態度，認為它們還不如國內產品等等。針對他們的疑問和意見，我們都給出了一些解釋，總體上說，效果還是不錯的，主動來詢問的消費者較少，主要的還是我們自己宣傳推廣，通過對不同消費人群的了解和交流，我知道了他們不同的需求。購買橄欖油的主要是媽媽級人群和一些愛美人士，購買人群范圍比較固定局限，我們后來在宣傳的過程中變為有針對性的有重點的介紹，效果還是顯而易見的。

大部分消費者都是抱著疑惑的態度詢問，但是沒有下定決心購買，愿意對產品進行進一步了解的，還是有一定比例的。還有的小區人流量很小，開車的居多，我們還采取移動式宣傳方法，擴大推廣范圍。

在實踐活動期間，還碰到了一些有意思的事情。記得有一天，好像是在河北廣電宿舍樓社區宣傳的時候，一個40歲左右的人騎車子沖過來，急匆匆地說：“熱死了，給我來瓶飲料!”當時我就崩潰了，說：“不好意思，我們現在宣傳的是橄欖油，你可以了解一下。”后來，他不好意思地拿了一張宣傳單就走了，臨走還來一句：“我看上面寫的是：您喝了嗎?哎，還以為是飲料呢!”經理后來說：“看來這廣告牌有待修改呀!人們下意識的覺得喝得促銷的是飲料。”對呀，好多人一聽說是橄欖油，要不就是問問就走，要不就頭也不回，更有甚者，可能是對類似促銷的活動不屑一顧，連理都不理我們，看來消費者對于橄欖油之類產品的了解還是不夠呀!可能平時廣告的宣傳力度不大，加上有些消費者對于國外的或者沒使用過的產品持保留態度，造成我們的阻礙。

每次結束一天活動的時候，我都會總結一下經驗和遇到的情況，從而更好地開始接下來的活動。把握人潮高峰期的時間還有顧客的不同消費心理是很重要的。頂著炎炎烈日，帶著滿腔熱情，進行這次暑期實踐活動是很有收獲的，無論是知識量上還是實踐心得方面。

篇4

追求舒適與美麗

徐梓曦在創業之前一直在上海工作，大都市的生活不僅培養了她良好的商業意識，也培養了她對女性美和健康的認識。一直以來，徐梓曦都很在意內衣的美觀和舒適性，但卻苦于無法買到心儀的內衣。“在我看來，好的內衣一定是漂亮、獨特并且穿著舒適的。國內的內衣品牌過分強調功能性，但它們附帶的各種所謂的功能有時讓人感到不適。”徐梓曦認為，在女性健康問題越來越突出的今天，一款舒適的內衣可以起到愛護自己身體的作用，因此她十分想推廣自己堅持的這種健康理念。另一方面，徐梓曦發現，對于年輕女性消費群體來說，一套品牌內衣的價格并不便宜，她和朋友平常都很難買到款式時尚、價位適中的內衣。兩方面的因素疊加在一起，徐梓曦萌生了自己開一家女性內衣店的想法。

2014年8月，徐梓曦在都江堰人流量較多的楊柳河附近開起了一家名為“蜜秘”的內衣店。她為內衣店設定了“可愛、美麗、神秘”的整體風格，將內衣按照款式和風格進行陳列，并用黑色的幕墻裝修襯托出產品的鮮艷多彩。同時，有著設計專業基礎的她還為店鋪設計了LOGO、配色和禮品袋。開業不久，店鋪就吸引了不少年輕女性光顧，并收到了廣泛的好評。一個月經營下來，徐梓曦發現收入比預期要好。

內在美不夠美

雖然受到客人的喜愛，但徐梓曦還是發現了店鋪存在的不足：首先在選擇鋪面時，她沒有考慮到客人的試穿需求，選了一間無法裝空調的店鋪，這讓不少顧客因為室內外溫差而放棄試衣和購買：其次在裝修時，徐梓曦一心想做一面形象展示墻，但卻忽視了形象墻的寬度問題，使得裝修出來的形象墻過寬，導致整個門面只剩下一米不到的出入口，坐在店內無法看到臨街的情況，間接影響了她招攬生意；最后，雖然自己在微信和微博中推廣了店鋪，也靠著顧客口碑做了一定的宣傳，但徐梓曦認為自己在品牌宣傳上花的功夫還不夠，使得品牌成長非常緩慢。

找尋新思路

徐梓曦想到的解決方法是線上線下兩條路一起發展。她認為光做線下銷售，無論是用戶群還是發展平臺都太局限了。要想更快、更有效地推廣品牌，使品牌迅速成長起來，就需要考慮加入電商，通過互聯網平臺來發展。不過令徐梓曦驚喜的是，由于倡導的健康理念得到了不少客人的認可，有的客人甚至找到她想談加盟合作，這讓她看到了一條宣傳推廣的新路。“我想好好思考加盟擴張這條路的可行性。我不打算收多高的加盟費，在我看來，起到品牌傳播作用才是加盟的用意所在。”

創業賬單

總投入：5萬元

貨款：3萬元

首期房租+裝修：2萬元

樂樂點評：

5萬元的投入不算多，初期創業選擇這樣的投入比較合理，不容易造成資金周轉困難。這家女性內衣店的選址也充分考慮了房租負擔，在衛星城市較為繁華的地帶開店，租金會比在主城區低，但客流量卻有保證。

診斷

【創業之初，經驗不足】

樂樂認為，徐梓曦的店鋪暴露的問題多半是因為第一次創業經驗不足而造成的。因為初期考慮得不周全，所以留下了硬傷。“第一次創業真的容易使人頭腦發熱，一心想著快點把生意做起來，樹立品牌形象，卻沒有做好考察工作，忽視了實際需要。”

【宣傳推廣不夠】

樂樂指出，店鋪開業初期的宣傳推廣非常重要，徐梓曦店鋪的宣傳推廣的確做得不到位，“雖然生意比預期好，也有人提出加盟，但宣傳推廣的手段一定要引起重視”。樂樂認為，徐梓曦親自為品牌設計VI這一點很好，然而如果宣傳不利，則浪費了付出的這些心血。

【進入電商平臺的想法不夠成熟】

作為淘寶資深賣家，樂樂坦言，電商平臺的門檻雖然越來越低，但對店鋪和商家的要求卻越來越高。“現在做電商真的很累，如果你的商品沒有特色，就沒競爭優勢。如今電商平臺的運營成本也越來越高，不算其它投入，光是廣告費，我的店鋪一天就要投入800元左右。”樂樂認為，徐梓曦想利用電商擴大品牌效應的想法是好的，但是她并沒有好好考察，對如今電商平臺的了解還不夠。

處方

【做好市場考察工作，全面了解“戰場”】

樂樂給徐梓曦的首條建議就是要做好市場考察工作，具體說來，包括以下幾點：

一、要了解如今的市場是否需要自己的品牌定位和品牌理念，如果關鍵詞是倡導女性健康，就要在宣傳推廣上著重提出：

二、要對市場上的現有同類店鋪的特色進行調查梳理，明確自己的特色，從而保證自己的產品是有賣點、有亮點的；

三、要對電商平臺有更透徹的了解，不要盲目上線：

四、要對加盟店的市場環境進行考察，看看可行性高不高。

【把握微信熱潮，著重推廣】

樂樂認為，由于徐梓曦處于創業初期，對她來說，在短時間內最便利、最有效果的宣傳推廣手段就是微信。樂樂提出，徐梓曦可以好好在微信宣傳上下功夫，做好微信公眾號，不僅推廣品牌“內在美”的理念，也可以將促銷、優惠和新品信息加入其中，提高關注度和顧客的回頭率。

TIPS

大女人創業小建議

1.如果想專營外貿內衣，必須要有穩定的供貨渠道，并且要保證產品質量，不能盲目相信所謂的“原單”“尾貨”。既然要倡導健康舒適的“內在美”理念，就要保證內衣的品質。

篇5

關鍵詞：引導式卷煙 卷煙品牌營銷 卷煙營銷策略

我國卷煙傳統營銷模式片面注重專賣制度，煙草工業企業的卷煙生產同煙草公司的銷售與營銷脫節比較嚴重，對于卷煙消費市場的需求信息不夠敏感，更談不上發掘、引導客戶的深層次需求。這種“生產什么、就推銷什么”的營銷理念，已經遠遠不能滿足現代激烈的市場競爭。雖然近幾年這種傳統的營銷模式已經發生了一些改善，但從經濟全球化的發展趨勢和國內卷煙市場競爭日益激烈的現狀來看，傳統的卷煙營銷思路和方式在市場營銷中仍存在諸多問題。針對我國卷煙營銷中存在的問題，本文構建了引導式卷煙品牌營銷模式，提出了引導營銷策略和保障制度，希望能對卷煙營銷的實踐工作提供一定的指導作用。

1.引導式卷煙品牌營銷模式的構建

1.1引導式卷煙品牌營銷模式的內涵

引導式卷煙營銷模式體現的是一種“啟動市場、掌握市場、引導市場”的經營哲學，是以“發掘并引導客戶需求”的營銷理念為指導，采用培育市場關鍵導點的方式，不斷發掘、引導、滿足市場需求，最終實現企業生產與市場需求之間動態而持續地結合。該模式是在卷煙上水平的戰略指導下，以滿足現實需求、引導潛在需求的營銷思想為宗旨，以培育卷煙消費市場、提升卷煙消費結構為目標，通過對卷煙消費行為的深入分析，明確卷煙消費引導的關鍵人（導點）。結合中煙品牌的培育目標，運用現代市場營銷手段與方法，整合企業經營力量，有效啟動市場導點，引導卷煙消費提升結構的營銷組織、流程、制度的總和。

1.2引導式卷煙品牌營銷模式的組織建設

引導式卷煙品牌營銷模式，要求煙草公司實施內部營銷。而內部營銷發生在兩個層次：一方面，各種不同的營銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務、產品管理、市場調研）必須協調工作，而所有這些營銷職能都應該從客戶的角度來調整。另一方面，營銷需要其他部門的支持，其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣，煙草公司就形成了一個“以（三大重點）市場需求為核心導向、綜合各種職能資源的”組織。

1.3引導式卷煙品牌營銷模式的流程

（1）引導式卷煙品牌營銷模式實施基礎—工商協同流程

工商協同就是指煙草工業企業與商業企業協同聯手共同以培育大品牌，打造大市場為工作目標，從而獲取雙贏的局面。工商協同的關鍵就是“協同”兩個字，以協同促進聯手、以協同打造雙贏。通過尋找雙方在營銷理念上的契合點雙方企業建立起戰略合作伙伴關系，最大限度的在發揮工商雙方的資源優勢，使其更好的促進企業的發展，為做大做強企業奠定扎實的基礎。雙方一方面要在品牌培育認識，完善企業管理理念，企業文化方面上取得廣泛的認同；另一方面要資源共享、信息交流，以達到資源的優化配置，提高工作效率。工商雙方協同資源共享和信息交流關鍵在于產品的特點和市場培育信息兩個方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實際上就要求工業企業與商業企業在滿足零售客戶的卷煙需求上達到協調一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環節上，卷煙商業企業起著重要的作用。

（2）引導式卷煙品牌營銷模式實施動力—內部工作流程

煙草公司內部實施的工作流程，是引導式卷煙品牌營銷模式的動力之源。只有確定合理地內部工作流程，才能上溯與中煙公司實現協同，才能下游與市場導點進行良好溝通。在建立引導式卷煙品牌營銷模式內部工作流程時，煙草公司應具體采用以下步驟：第一步，樹立引導式營銷觀念，制定引導式營銷管理制度；第二部建立引導式營銷管理及考核小組，專項負責引導式營銷管理工作；第三部建立引導式營銷工作小組，具體執行引導式卷煙品牌銷售策略；第四步對工作小組進行考核及獎懲，保證工作質量與效率；第五步積極聯合上下游企業，為引導式營銷外延流程提供基礎。為此，一方面，要同上游的中煙公司協同發展，實施訂單生產。另一方面，要通過工作小組的運行，與市場中零售客戶緊密合作，及時、準確的把握市場信息。

（3）引導式卷煙品牌營銷模式實施關鍵—市場銷售流程

市場銷售過程是否通暢，直接決定運營整體流程的效益。卷煙市場中，存在兩類關鍵導點，即零售戶導點和消費導點。每一類導點，都要經歷發現、分析、啟動、培訓、發展、反饋六個階段，才能充分發揮其功能。而要順利完成這六個階段的進化，必須由引導式卷煙品牌營銷管理組織進行持續不斷地推動。引導式卷煙品牌營銷管理組織匯總市場信息，形成符合市場需求的訂單。并通過煙草公司，及時與中煙公司溝通，形成具體訂單生產。

2.引導式卷煙品牌營銷的策略選擇

“引導”的策略核心是抓住市場關鍵導點，引導品牌消費趨勢，重點培育卷煙品牌，提高卷煙消費層次。“引導式卷煙品牌營銷策略”是針對幾大市場的最終消費者和關鍵導點而確定的具體策略。包括引導式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動導點的策略。

2.1引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略

所謂引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對卷煙品牌及特點進行適度的引導式宣傳推廣。卷煙品牌的引導式宣傳推廣是推動卷煙品牌認知的必要策略，只有市場的相關組織和消費者能夠認知卷煙品牌，才能有效啟動導點。為確保引導營銷模式有效運轉，卷煙品牌的宣傳推廣應該需要充分發揮延伸合作的思想指導價值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態勢。“五位一體”的引導式卷煙品牌宣傳推廣是指引導宣傳推廣在整個營銷活動中應側重的五個宣傳推廣方向，中煙公司應通過各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費者宣傳推廣重點卷煙品牌，煙草公司也要運用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進行宣傳推廣，卷煙零售戶要對最終消費者進行宣傳推廣。

2.2“五位一體”的引導式卷煙品牌宣傳推廣策略應該統一、協同，共同為開拓市場和培育品牌服務。引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略中，中煙公司應該注重對煙草公司、零售戶和最終消費者三個客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應共同注重調動零售戶宣傳推廣的積極性，通過零售戶對最終消費者進行宣傳推廣。

2.3引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略

引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略是為引導三大市場消費者的購買需求，在明確市場導點的前提下，運用一定的營銷手段啟動導點，使之成為引導重點市場消費的關鍵導點，以激活目標市場，提升產品的市場占有率的營銷策略。對于卷煙市場啟動導點的策略包括五種營銷策略，我們稱之為“五項組合“，“五項組合”的啟動導點營銷策略是指刺激市場關鍵導點及消費者從而啟動市場的五種營銷策略，包括贈送禮品（煙或紀念品）、公關聯誼活動、培訓引導、公益贊助、獎勵等具體措施。“五項組合”的啟動導點營銷策略是針對關鍵市場導點采取的營銷策略，其最終目的是刺激消費和拉動市場。有些活動在實施時可能通過與零售戶導點、消費導點的結合的間接展開，如獎勵可能使部分零售戶獲益，而針對婚慶市場導點的公關聯誼活動的直接對象是紅白理事會負責人、婚慶公司負責人等婚禮操辦者。針對集團消費市場、婚慶市場、新興市場等不同市場特點，在品牌培育、引導消費、開拓市場、客戶維護等方面制定針對性的營銷措施，實施差異化的營銷策略。

3.引導式卷煙品牌營銷策略實施的保障機制

為確保引導式卷煙品牌營銷策略的順利實施，關鍵還在于相關制度的完善和創新，具體包括健全組織領導、完善營銷網絡建設機制和強化專賣保障等保障機制建設。

3.1健全組織體系

為有效推進引導式卷煙品牌營銷策略，抓好關鍵導點和消費導點，首先要加強組織領導，確保各項工作落實到位。為此，煙草銷售公司要成立引導卷煙品牌營銷領導小組，包括組長、副組長、成員和聯絡員。分管銷售、專賣的領導，對全部線路負總責；營銷科、專賣科科長分別對卷煙經營、專賣管理工作負責；各線路組長對本小組的營銷、專賣工作負全責。同時，為保障引導式卷煙品牌策略的具體實施，要組建以客戶經理為核心，以銷售為引導，包括市管員、機關管理人員和法制人員的引導營銷工作小組，明確小組內各類人員的工作內容和標準。

3.2完善人員培訓體系

為確保引導式卷煙品牌營銷模式的有效開展，為重點品牌培育等目標的實現提供人力資源保障，需要創新人才培訓機制，提升整體推進小組指導經營、培訓客戶、解決問題、語言溝通等方面的能力。在實際操作中，探索對市場關鍵導點的培訓和引導問題。具體來講：（1）要建立客戶經理和零售戶培訓體系，包括市局和區縣局市場部對營銷管理人員、客戶經理培訓；市局市場部和客戶經理對零售客戶培訓。對各細分市場的專人聯絡員，要有專門的業務培訓和相關指導。（2）實行差異化培訓方式。針對銷量型、結構型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶，根據其知識水平、經營能力，在卷煙經營、品牌培育、消費引導、專賣管理、貨源供應、經營服務等方面進行差異化培訓。（3）不斷探索培訓方式。采取外聘人員授課、委托社會培訓機構或大專院校進行專業化培訓、內部經驗交流、現場參觀學習、職業技能鑒定培訓、實戰演練、觀看專題培訓片等多種形式對客戶經理、關鍵導點和零售戶進行培訓。

3.3健全崗位考核和激勵模式

在引導式卷煙品牌營銷策略推進過程中，應積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團隊精神，確保活動的順利開展，在引導式活動中實施以營銷小組為單位和個人崗位考核相結合的考核機制，考核內容應包括工作態度、工作業績和工作能力考核三個方面，具體考核機制包括：（1）實施三項考核機制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學習與考核相結合的方式。（2）制定“五星”評定制度。團隊激勵以小團隊為單位，根據綜合考核得分情況，按月度評選，針對“引導營銷，整體推進”的三項重要工作，月度評銀星、季度評金星，年終評選年度優秀服務明星的方式，激發團隊的整體活力。

3.4完善營銷網絡建設體系

為確保引導卷煙營銷策略的順利開展，要進一步完善零售戶網絡建設，形成區域市場、片區市場和最小市場，有效的發揮其在品牌培育、引導消費、信息傳播的功能作用。力爭在營銷小組的共同努力下，能使轄區零售戶店面形象進一步整潔規范，卷煙擺放更加合理醒目，標價簽與卷煙擺放達到對位。同時為強化對零售戶管理，對零售戶實行分級管理。客戶動態測評工作每季（月）度進行一次，于每季（月）最后一個工作日訂貨工作結束后進行，通過CRM客戶關系管理系統以客戶當季（月）平均卷煙購進數據計算客戶貢獻得分，并結合當季（月）的誠信管理積分、客戶價值、發展價值得分進行綜合評定。

3.4強化專賣保障作用

為確保引導卷煙品牌營銷策略的有效實施，應加大對制售假煙網絡的打擊力度，有效凈化市場，提高市場管控水平。具體來講，首先要建立聯動機制和預警預案機制，隊所實行聯動，建立打防并舉的機制，有大要案件時，稽查大隊集中管理，沒有大要案件，各稽查中隊則到專賣管理所駐點掛靠，此時，稽查中隊要受所長的管理，統籌安排在專賣所轄區的市場檢查，同時，專賣管理所遇有重大案件等情況，及時與稽查大隊聯系，開展聯合行動。預警預案機制把卷煙零售戶達到某種預警狀態或出現大要案件等緊急情況下，對各部門誰牽頭誰配合、應采取的應急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過專賣人員參與整體推進小組，天天在市場上走訪，通過熱心為客戶服務，面對面溝通，使客戶的對立情緒逐步打消，能夠積極提供市場信息，使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經營信息。

課題名稱為：基于核心客戶銷售網絡建設的引導型卷煙品牌營銷模式研究。

參考文獻：

[1]中國卷煙銷售公司，卷煙營銷管理[M].中國金融出版社

[2]牛智戰.基于民俗消費的卷煙品牌營銷研究[J].科技致富向導.2011（9）