傳統促銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇傳統促銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：雙渠道；策略型消費者；促銷努力；季末折扣

中圖分類號：F014.32 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-02

在現實生活中，企業通常會通過在銷售后期對商品進行降價銷售，來吸引更多的消費者，盡快銷售剩余的產品，這樣，有一部分消費者，會選擇在打折期進行購買想要的商品，就形成了策略。在雙渠道供應鏈中，消費者的策略行為不僅體現在購買時間上，并且還體現在渠道的選擇上。

在消費者的策略行為方面，國內外學者對此進行了大量的研究。在雙渠道供應鏈中，Chiang等（2003）研究了基于消費者選擇模型的雙渠道供應鏈的定價問題，他們發現直銷渠道的開設對于零售商來說不一定是不利的，因為這可能會給零售商帶來批發價格的優惠。Chen，Kaya和Ozer （2008）在雙渠道供應鏈中引入了服務競爭，研究了基于顧客選擇行為的具有服務競爭的雙渠道供應鏈模型。

在供應鏈研究領域，學者們往往還會考慮到零售商的促銷努力，將促銷努力加入供應鏈中進行研究。Krishnan（2004）研究了零售商促銷努力下的供應鏈協調問題，作者指出回購契約可能會減少供應鏈利潤以及降低零售商的促銷積極性。張菊亮和陳劍（2004）分析了在零售商促銷努力水平下回購契約實現供應鏈協調的條件。在雙渠道供應鏈領域中，Tsay和Agrawal（2004）研究了在混合渠道的銷售模式下，研究了價格和促銷努力同時影響需求時供應鏈的渠道選擇和協調問題。Kumar和Ruan（2006）給出了在零售商促銷時雙渠道供應鏈模型，但是他沒有考慮制造商也促銷的情況。

從上述文獻中可以發現，促銷努力水平一般都會引起需求的變化。而在研究策略型消費者的文獻中，促銷努力會對消費者的策略行為產生什么影響并沒有研究。與以上文獻不同，本文將促銷努力因素加入雙渠道供應鏈研究，從促銷努力會對消費者估值產生影響的角度來分析消費者的策略行為及雙渠道供應鏈的定價問題。促銷努力會對策略型消費者的策略行為產生什么樣的影響，從而零售商和制造商會以什么樣的定價策略來面對策略性消費者，這將是本文的研究重點。

一、模型描述及假設

本文考慮一個制造商，一個零售商，若干消費者的雙渠道供應鏈。制造商和零售商銷售單一產品，生產成本為，制造商以批發價格將商品售給零售商，且。這里將銷售期分為兩個階段：第一個階段為正常銷售期，進行全價銷售，傳統渠道和直銷渠道的銷售價格分別為和；第二個階段為折扣期，進行降價銷售商品，在這里假設，零售商為了更快的銷售新進產品，不進行第二階段的銷售，所以只有直銷渠道進行第二階段的銷售，設第二階段的銷售價格為，，假設為消費者在第二階段購物的影響因子， 。

市場中存在著兩類消費者：一類是策略型消費者，假設策略型消費者所占比例為，他們在第一階段銷售期會選擇購買或者等待；另一類消費者為短視型消費者，所占比例則為，他們只會在第一階段發生購買行為，購買后離開市場。不同的消費者對商品會有不同的估價，消費者對傳統渠道的商品的估價記為，假設消費者對直銷渠道的接受度為，那么，消費者對直銷渠道的產品的估價為，服從[0，1]均勻分布。當銷售價格不高于消費者的估價時，消費者才會發生購買行為。這里限定，一位消費者最多只能購得一件商品。

在正常銷售期之前，零售商和制造商會針對本次售賣進行促銷活動，設零售商和制造商的促銷努力成本都為，，在促銷努力下，消費者對商品的估值會有增加，記為， ，假設與促銷努力水平成正比例關系。這里假設只有策略性消費者會在促銷努力下改變對商品的估價，而促銷努力對短視型消費者沒有影響。

二、消費者購買決策分析

1.短視型消費者的購買行為

對于短視型消費者來說，促銷努力對他們無效，他們的購買行為只會發生在第一階段，通過比較兩個渠道的凈效用，來決定在直銷渠道還是在傳統渠道進行購買。

記 。

情形1. 當時，估價在偏向于從直銷渠道購買，估價在偏向從傳統渠道購買，估價在的消費者，不發生購買行為，如表2-2所示。

情形2. 當時，消費者不會選擇從直銷渠道購買，估價在 的消費者從傳統渠道購買。為了保證兩個銷售渠道的并存性，這里只考慮的情況，即。

因此，短視型消費者在第一階段直銷渠道的數量和第一階段傳統渠道的數量可以表示為：

2.策略型消費者購買決策分析

在制造商開展促銷活動時，策略型消費者會對直銷渠道產品的估值發生改變。因為這個促銷活動是在銷售前進行的，所以，這里假設在第二階段策略型消費者對商品的估價不受促銷的影響。

為了方便，設幾個臨界值：

證明可得，

情形1. 當 時，則策略型消費者選擇在第一階段直銷渠道購買；

情形2. 當時，則策略型消費者選擇在第一階段傳統渠道購買；

情形3. 當時，則策略型消費者選擇在第二階段直銷渠道購買。

為了滿足兩階段銷售，所以這里假設，策略型消費者在第一階段直銷渠道的數量和傳統渠道的數量可以表示為：

策略型消費者在第二階段直銷渠道的數量 可以表示為：

結論1. 促銷努力會增加策略型消費者在第一階段的購買數量，減少策略型消費者在第二階段的購買數量。

三、制造商和零售商定價決策分析

制造商和零售商在銷售期前同時開展促銷活動，制造商和零售商進行以制造商為主導Stackelberg博弈，制造商首先制定決策，制定批發價格和直銷渠道的兩階段銷售價格和，然后零售商根據制造商的決策來做出傳統零售渠道的銷售價格。

由上面對消費者購買行為的分析可以得出零售商和制造商的利潤表達式。

零售商的利潤：

制造商總利潤： ，表示制造商將商品批發給零售商所獲得的利潤。

根據逆推方法來求解，先對零售商進行分析，零售商的目標是使其利潤最大化，制造商的目標是使其利潤最大化。

對第二階段求解，可得最優化條件。

制造商的最優化定價可以求得：

，

則零售商的最優定價：

第二階段制造商的最優定價：

結論2. 在一定條件下，促銷努力會降低直銷渠道第一階段的銷售價格和第二階段的銷售價格。

結論3. 制造商和零售商的銷售價格不僅與促銷努力有關，而且與策略型消費者所占比例有關。

四、結論

本文主要研究了存在策略型消費者時，零售商和制造商開展促銷下雙渠道供應鏈的定價問題。研究發現，促銷努力會增加策略型消費者在第一階段的購買數量，但是，一定條件下，促銷努力會降低零售商和制造商的銷售價格。但從零售商所獲得利潤的角度來說，促銷努力水平會增加零售商利潤，并且在策略性消費者比例較大時，促銷努力使零售商獲得更大的利潤。

參考文獻：

[1] Chiang， W. K.， Chhajed， D.， & Hess， J. D. Direct marketing， indirect profits： A strategic analysis of dual channel supply-chain design [J]. Management Science， 2003， 49（1）：1-20.

[2] Chen， K. Y.， Kaya， M.， & 0zer. （2008）. Dual sales channel management with service competition [J]. Manufacturing & Service Operations Management， 10（4）： 654-675.

[3] Krishnan H ，Kapuscinski R， Butz D A. Coordinating Contracts for Decentralized Supply Chains with Retailer Promotional Effort [J]， Management Science， 2004， 50（1）：48-63.

[4] 張菊亮，陳劍.銷售商的努力影響需求變化的供應鏈的合約[J].中國管理科學，2004，12（8）：50-56.

篇2

促銷(Sales Promotion，以下簡稱“SP”)是營銷4Ps（4P指代的是產品、價格、渠道、促銷四個英文單詞―――Product、Price、Place和Promotion）策略之一，是商家應用最廣泛、最頻繁的營銷工具。因此，以促銷為題的書簡直數不勝數，但遺憾的是，大量的書是低水平重復，或以偏概全。

幾年前，我寫過《實效促銷SP》一書(與朱翊敏合著)，曾成為中國圖書市場營銷類的暢銷書之一。依我的體驗，認為唐?舒爾茨教授等所著《促銷管理》(《Sales Promotion Essentials》)一書的價值，主要并不在其“系統詳盡”，而在于其“高度”，即力圖使促銷的策略立于更高，從而效能更遠。

作者批判性指出，傳統的促銷通常定位于短期。營銷經理通常將促銷用作增加短期銷量的推動器。結果是，促銷通常被視為是在增加短期銷售額和利潤的商業大戰中的一個簡單、以反應為特征的工具。

由此，作者對促銷(SP)重新定義如下:促銷是改變由目標顧客感知的某種產品或服務的價格/價值關系的營銷和溝通工具，因而它能產生直接的銷售，改變長期的品牌價值。

如何才能使促銷轉換成上述的新角色呢?通過此書，我認為作者提出了以下兩條基本的解決之道:

一、以消費者行為分析為導向制定促銷策略。本書提出要從消費者的類型區分入手，將消費者分為5類: 忠誠使用者、游離者、競爭性品牌的忠誠者、價格敏感者和非使用者，并分析其不同的促銷心理和行為(如消費者的類型和預期的促銷結果分析)。促銷策略必須確定:主要針對何種類型的顧客；哪些類型的促銷策略能夠更好地完成所期望的目標。

二、將促銷活動和建立品牌以及整體營銷組合有機聯系。本書主張促銷活動應與品牌營銷組合的其他戰略因素很好地融合在一起。促銷的策略應研究如何適應于公司或品牌的整體戰略重點，而不僅僅是集中于特定的如何影響短期銷售額的促銷計劃和活動，并給出了供選擇的營銷組合或整合方案。

篇3

    關鍵詞:網絡營銷4P4C

    1 網絡營銷中的4P策略

    在市場營銷組合觀念中,4P分別是產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網絡營銷。

    1.1 網絡營銷中的產品策略

    在網絡營銷中,傳統的產品策略已經開始變化,作為產品策略的內容,已轉化為實物產品、服務產品和信息產品。實物產品,在網絡營銷中有了新的含義,從理論上講,在網絡上可營銷任何形式的實物產品,但現階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯網絡銷售的產品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務策略,提供良好的服務是實現網絡營銷的一個重要環節,也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業在進行網絡營銷時,有一些常見服務策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網上自動服務系統等。

    1.2 網絡營銷中的價格策略

    在網絡市場中,以成本導向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導向來確定價格將成為主要方法,競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網絡上發揮得淋瀝盡致。

    網絡環境下價格策略很多,根據網絡營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網絡互動性特點,根據消費者對產品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網上折扣定價策略可采取會員折扣;數量折扣;現金折扣;自動調價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。

    1.3 網絡營銷中的渠道策略

    互聯網上的交易的產生對于企業傳統營銷渠道形成了巨大挑戰,因為互聯網直接把生產者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業在網絡營銷活動中除了自己建立網站外,大部分都積極通過中介商信息服務,廣告服務和撮合服務,擴大企業影響,開拓市場。象中國化工網、醫藥網、紡織網均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業順利地完成商品從生產到消費的整個轉移過程。

    1.4 網絡營銷中的促銷策略

    與傳統促銷一樣,網上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網絡促銷,即將公司的名稱列入門戶網站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網上廣告,是目前最普遍的商業應用,像網頁上出現的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網絡促銷的一個重要方面。

    2 網絡營銷環境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發,提出了與傳統的“4P”相對應的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網絡營銷不是簡單的營銷網絡化,而是傳統營銷的補充與發展,因此,在網絡營銷策略的實施過程中,重視分析網絡市場環境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產品策略(Product)

    在網絡經濟條件下,標準化產品和傳統的產品形式受到挑戰,加之網絡消費者的個性化需求表現得比以往更強烈,消費者希望根據自己的需求對產品提出設計要求,因此應當把每一個消費者看作是一個目標市場,并根據其個性化的需求為其定制產品。網絡時代的到來使“大規模的定制”成為可能。所謂大規模定制,是指對定制的產品和服務進行個別的大規模生產。它能在不犧牲企業經濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規模定制模式增強和鞏固了企業與顧客的關系,使得營銷的良性循環成為可能。

    2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)

    在網絡環境下,產品的價格是完全透明的。為此,網絡環境下的企業應當從以往單純考慮定價轉移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產品質量的前提下研究解決降低生產經營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業要想方設法降低生產經營各個環節的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設分銷渠道(Place)的出發點

    網絡營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。

    傳統的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業必須以顧客的“便利”為出發點,構建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現促銷(Promotion)

    傳統營銷環境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網絡環境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網絡營銷能增強與顧客的溝通,實現促銷。如網絡廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數量可準確統計等方面呈現出其明顯優勢。

    3 結束語

    綜上所述,4P策略在網絡營銷環境下的實施比較傳統方式有了很大的改變,以網絡技術為基礎的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統一到了網上;再次是在剔除了商業成本后,產品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網絡的發展剛好滿足4P到4C的轉變需求,是網絡營銷有力地幫助企業達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發展,還會有更多的新內容、新形式,網絡營銷也將在2l世紀的商業與企業活動中得到更大的發展、豐富和完善。

    參考文獻:

    [1]中國互聯網信息中心.中國互聯網發展狀況統計報告(第十四次)[R].2007.7.

    [2]陳偉,李政.營銷中的廣告策略研究[J].經濟師,2006,(3).

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【關鍵詞】電子商務；網絡營銷；4P策略；4C策略

一、引言

互聯網的廣泛應用，帶來了企業市場營銷方式的變革，對市場營銷提出了新的要求。網絡提供了企業與消費者雙向交流的通道，使企業發展為規模化的交互市場營銷方式。這種信息技術和市場營銷的相互結合、相互作用，形成了基于傳統營銷理念的產品、價格、促銷和渠道的4P策略，以及由此轉變而成的現代營銷策略，即消費者、成本、便利性和溝通的4C策略。

二、傳統4P營銷組合策略

1.產品策略(Product)

作為從事網絡營銷的企業，其產品策略的核心建立在消費者需求的基礎上，通過對消費者和市場的調研分析，了解到消費者的需求，并將產品以最有效的方法傳遞到消費者手中。現代的產品觀念不僅包括產品本身，同時也涵蓋了與產品相關的服務。與傳統的產品觀念相比，電子商務環境下的產品容納了更多的發展空間，如核心層、期望層、附加層和潛在層。例如手機的核心功能是打電話，隨之而來的是消費者對于其他價值的期望，于是有了手機上網與多媒體附加功能，隨著消費者需求的日益多樣化，各手機生產商又把精力投入潛在需求的層次，期望發掘出更多的需求和市場價值。所以體現產品策略的核心，就是生產出能夠滿足消費者個性化需求的產品，以及在此基礎上主動挖掘消費者的潛在需求。

2.價格策略(Price)

傳統的營銷理論認為：產品的定價應以生產成本為基準，加上企業適當利潤和中間商的利潤，就成為市場價格。企業定價從產品或企業本身出發，并沒有著重考慮消費者的因素，因此這種定價方式本身是有缺陷的。在電子商務的環境下，企業定價應考慮消費者的感受，具體可以在互聯網上對消費者進行價格測試，其成本相對低廉，實施起來也容易，企業以消費者心理認可的成本價格和市場標準來組織生產、銷售，這樣，能更好地滿足消費者的需求，實現企業盈利。另一種定價方法是企業根據事先制定的折扣策略，通過網絡將零散的消費者聚集起來，形成大小不等的消費群體，以集體規模獲得相應的折扣。這樣企業就由被動角色轉化為主動角色，同時有利于調動消費者的積極性，促進企業銷量和銷售收入的增加。此外，企業還可以與供應商建立密切聯系，提高企業對價格的控制能力。

3.渠道策略(Place)

傳統商務的營銷渠道是“生產者—批發商—零售商—消費者”模式，渠道的各個參與者都是獨立的機構，相互之間不受約束和控制。其不足之處在于，企業難以有效控制其經營活動，還可能因為渠道參與者之間的矛盾阻礙企業營銷渠道的順利運轉。在電子商務環境下，企業可以將傳統營銷渠道的中間環節轉化為配送中心，并對其進行直接管理。這樣既保存了傳統商務條件下的營銷渠道的功能，又克服了企業對渠道難以控制的不足，同時還化解了電子商務對傳統商務帶來的消極沖擊，節約了社會成本。

4.促銷(Promote)

促銷是指企業為了激發消費者的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產品銷售而進行的一系列宣傳報道、說服、激勵、聯絡等促進性工作。作為企業與市場聯系的主要手段，促銷包括了多種活動，其中主要有人員推銷、廣告營業推廣和公共關系等內容。與傳統促銷一樣，電子商務的核心問題也是如何吸引消費者，為其提供有價值的商品信息。常見的網絡促銷策略包括折價促銷、捆綁促銷、贈品促銷、積分促銷、抽獎促銷以及聯合促銷等。企業需要對網絡市場、競爭對手與網絡活動進行全面的分析調研，選擇合適的促銷策略，有創意的促銷信息，使其在市場中具有影響力，從而產生消費者的購買力。

三、現代4C營銷組合策略

1.顧客策略(Customer)

顧客策略是指企業應該把顧客的利益放在第一位，為其提供個性化的服務，以形成真正的“一對一”營銷。一個具有特色的網站是B2C電子商務營銷的基礎，通過人性化的網頁設計以及動態網頁技術可以讓用戶對其產生興趣，實現互動交流。顧客服務是企業成功進行B2C電子商務營銷的重要環節，也是企業競爭的重要環節，互聯網的實時、互動等優勢為企業進行顧客服務提供了更多的方便、快捷、高效的服務工具，常用的有網絡社區、聊天室、即時交流和電子郵件等。企業可通過各種工具用來保證與顧客的有效溝通和快速反應，提高顧客的滿意度和忠誠度，并發展與顧客的長期關系。

2.成本策略(Cost)

成本策略是指企業在對產品定價的過程中，應以消費者能夠接受的成本為主導因素，這與傳統的企業單方面定價有所不同。由于電子商務使得消費者的參與程度加深、范圍擴大，企業如果僅考慮自身利潤，可能會使產品失去對消費者的吸引力，但如果僅以消費者能接受的成本來定價，則又可能會使企業入不敷出，失去利潤。這就不可避免地涉及到一系列的問題：向客戶提供什么樣的價值，向哪些用戶提供價值，如何提供這些價值，能夠提供價值的關鍵活動有哪些，收入來源有哪些，如何保持優勢等。企業在關注消費者能夠接受的成本之外，應該著重考慮如何建立一種靈活的盈利機制，將其與有價值的、符合消費者需求的信息相結合，吸引更多消費者的加入，實現產品價值的最大化。

3.便利性策略(Convenience)

便利性策略是指企業在向消費者提品和服務的同時，應考慮對消費者的便利程度，從而將產品和服務以最便捷有效的方式和渠道送達消費者手中。B2C電子商務為消費者提供了足不出戶的便利，只需要網上點擊即可挑選購買自己所需要的商品和服務，包括在線支付和物流配送。為了向消費者提供最為便捷有效的購物途徑，企業應該設置較低的門檻，例如網站訪問者無需注冊即可在線購買并支付，而對于那些持謹慎態度的消費者，企業又可以提供貨到付款等傳統支付方式以解除他們的疑慮。這些策略擴大了網絡購物參與者的數量，也為消費者提供了更多便捷的購物途徑。企業的便利性策略應將網站內容、支付方式與物流配送結合起來，最大程度的減少消費者參與的阻力。

4.溝通策略(Communication)

與傳統的促銷策略不同，溝通策略強調企業在網絡營銷活動中應該與消費者進行積極有效的雙向溝通，建立起滿足雙方共同利益的機制，在溝通和互動中滿足各自的需求。在溝通策略下，企業更注重售前售后的服務，而不僅是購物活動本身。消費者可以參與到營銷活動的主要環節，從而能與企業互動交流，實現產品與服務的定制化與個性化。基于此，企業能夠培養用戶忠誠度，并維系良好的客戶關系，從而對消費者市場產生長期積極的影響。

四、總結

在B2C電子商務的發展過程中，上述兩大營銷組合策略都發揮了重要的作用。而隨著網絡經濟的發展，營銷策略已實現由4P向4C的轉變，傳統市場營銷策略的基礎發生了改變，原有的市場和營銷的概念也得到了拓展。具體體現在從產品策略到顧客策略、從按成本定價到按需定價、從企業渠道到消費者的便利性、從企業單方面促銷到雙向溝通這四個方面。表面看來4P與4C策略只是單方面考慮企業或消費者，但隨著企業與消費者關系的不斷深化，營銷內容的不斷豐富，4P與4C的界限將會變得模糊。在網絡經濟活動中，消費者與企業將各取所需，而營銷策略也會朝著互利共贏的方向發展。

參考文獻：

[1]張秀英.我國中小企業網絡營銷策略分析[J].電子商務,2010(5).

[2]周仕洵.網絡營銷策略的研究與分析[J].中小企業管理與科技,2009(33).

[3]熊云.我國中小企業網絡營銷存在的問題與發展對策[J].科學時代,2011(6).

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    1.1“網絡原創品牌”的實物產品策略

    隨著我國國民經濟的發展,人們生活水平日益提高,對于物質和精神方面的個性化需求也在提升,消費者的購物需求呈現多元化。隨著消費者個性化需求心理的進一步加深,產品將被更深層次的細分。“網絡原創品牌”的商家不僅要生產出適銷對路的產品,同時還要樹立良好的品牌形象,塑造企業文化,這樣才能培養出忠誠度較高的目標消費群,以保證企業穩定、持續的銷售量。傳統營銷模式將產品的生命周期歸納為萌芽期、發展期、成熟期、消退期四個階段。“網絡原創品牌”商家若要保持持續的生命力,必須源源不斷地更新產品或服務,以適應市場經濟的需求。任何一種新產品的開發對“網絡原創品牌”都具有其明顯的周期性,企業根據不同產品、不同階段適時地做出策略調整,以幫助企業實現利潤最大化。

    1.2“網絡原創品牌”的服務產品策略

    服裝網絡市場的日趨飽和,傳統品牌線上銷售的競爭加劇,“網絡原創品牌”市場占有率難度加大,這驅動“網絡原創品牌”努力調整其服務產品策略,樹立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業文化,以培養企業的潛在消費群體,提高顧客的忠誠度,保證其銷量持續、穩定的增長[2]。良好的網絡服務產品策略主要從售前服務、售中服務以及售后服務三方面著手。“網絡原創品牌”售前服務是指企業把新開發的,詳細,能夠代表良好的企業文化的產品信息通過互聯網推廣給網絡目標消費者。如服裝產品的風格、號型、購物指南等等。售中服務則主要包括消費者產生購買動機后,協助消費者完成訂購、付款等相關流程的服務。售后服務是指商家針對消費者收到貨品后的一系列行為,如對所購買產品不滿意,可協助消費者在規定時間內退、換貨。針對消費者在實施購買行為過程中存在的疑問,商家客服人員通過專用的實時聊天工具與消費者進行溝通,就消費者提出的疑問解答,以幫助消費者解除疑慮完成訂購。當訂購完成后,消費者可以利用產生的訂購單了解貨品即時狀態。“網絡原創品牌”企業在網絡營銷活動中不僅應重視產品策略和服務策略,還應該重視對網站信息的維護,建設良好的購物環境。網絡營銷活動中,優質的產品質量和服務理念是企業成功實施網絡營銷活動的關鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件,才能讓顧客的忠誠度成為“網絡原創品牌”可持續發展的重要保障。網絡營銷的虛擬銷售環境與傳統的營銷活動相比存在更多的不確定性。如干擾信息對顧客辨別力的影響等因素,只有靠企業加強實施信息產品策略,才能較好的維護顧客的忠誠度。開展網絡營銷活動時,應遵循顧客對產品、服務、信息、形象以及環境的滿意度原則。只有以此為網絡營銷活動的基礎,才能獲得消費者的信任,提高企業的顧客忠誠度,從而樹立良好的品牌形象,保證企業的銷售量。

    2“網絡原創品牌”網絡營銷的網站銷售策略

    品牌網站是其開展營銷活動的平臺,是提品服務的載體。成功的“網絡原創品牌”網站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務等內容,不單是宣傳的平臺,更是綜合性的門戶,方便商家、顧客、合作伙伴接洽,實現網絡營銷活動的各項基本職能[3]。

    2.1網站購物指導

    購物指導對每款出售的產品都會附上詳細介紹,顧客可以看見產品的平面效果圖、模特試衣圖、產品搭配效果圖,及產品示意圖等。顧客可根據自己的需求來選擇購買。

    2.2實時對談服務

    顧客通過購物指導的瀏覽,對產品還存有疑慮,可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進行實時溝通,詢問產品的詳細信息。

    2.3完善的售后服務

    顧客可通過“網絡原創品牌”網站提供的售后鏈接,表達對本次購物的真實感受。即貨品評價包括實物與描述的符合度、服務質量評價、物流評價等。如果消費者對所購買的產品不滿意,也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。

    3“網絡原創品牌”網絡營銷的渠道管理策略

    3.1“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的功能“網絡原創品牌”的網絡營銷渠道以互聯網作為支撐,其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結算以及物流配送三大功能。訂貨系統通過店鋪網站給消費者提供貨

    品信息;同時,也能借此及時了解到顧客的需求,以達到供求平衡。商家合理地整合網絡營銷渠道,加強供應鏈管理完善訂貨系統,從而有效地降低企業庫存,控制運營成本以達到利益最大化。顧客對所選商品進行付款時,可采用的主要結算方式有“支付寶”、網銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網頁成功訂購并且完成結算后,店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。

    3.2“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的特點

    “網絡原創品牌”網絡營銷渠道的主要特點為:一、減少產品從生產商到顧客的中間環節,縮減了銷售成本;二、單一化的銷售渠道,供應鏈管理更為完善;三、配送簡單化,產品由倉庫直接發至顧客手中;四、根據顧客訂購量進行生產,減少庫存積壓。

    3.3“網絡原創品牌”網絡營銷渠道的建設

    “網絡原創品牌”在建設該企業的銷售渠道時,首先,從消費者的角度去設計銷售渠道,充分考慮網絡消費環境中“虛”的特點,營造出讓消費者易于接受的網絡銷售環境;其次,簡化網絡訂貨系統,減少消費者訂貨過程中的繁瑣環節,保證店鋪訂貨系統的易操縱性和產品信息傳達的準確性;再次,“網絡原創品牌”商家應該設置多種結算方式供消費者自行選擇。同時,還應保證結算系統的安全性及保密性,避免結算過程中的風險;最后,與安全可靠的物流公司合作是建設便捷、有效地配送系統最直接的保障。

    4“網絡原創品牌”網絡營銷的促銷策略

    合理地實施促銷策略是企業拓展市場的重要手段之一,企業可以通過選擇合適的促銷策略實現其利潤最大化。“網絡原創品牌”商家應該加強與生產者、經營者和消費者之間的溝通,制定出合適的網絡營銷的促銷策略[5]。

    4.1“網絡原創品牌”網絡促銷的主要形式

    “網絡原創品牌”商家在進行網絡促銷活動時,必須保證其促銷策略是切實可行的。“網絡原創品牌”實施的BtoC營銷模式事實上是商家對個人的一種個性化銷售,所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網絡營銷活動取得成功的關鍵。網絡促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

    4.2“網絡原創品牌”網絡促銷的主要策略

    在傳統的促銷活動中,促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務;間接促銷包括廣告、銷售促進和公共關系。促銷策略主要包括了網絡廣告、站點推廣、關系營銷以及銷售促進四個大類。

    4.3合理地實施網絡促銷策略

    商家在做出促銷決策之前首先應分析其促銷活動的目標消費群,才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應該是有意愿在網絡市場購買產品或服務的目標消費群體以及潛在消費群體。設計合理的促銷組合對商家極為重要,一般以網絡廣告促銷和網絡站點促銷為主。企業依據廣告促銷和站點促銷兩種方式的特點結合自身產品的優勢和特征,根據該企業產品的實際市場情況、促銷對象的情況,合理組合,揚長避短,達到最佳的促銷效果。商家在開展促銷活動前,首先應制定出合適的預算方案,相對于傳統的促銷活動來講,網絡促銷屬于一種新型的促銷模式,促銷產品的價格等因素都需要企業不斷的摸索,在實踐中比較、學習、總結經驗。促銷活動達到了一定階段之后,商家應當針對已執行的促銷活動進行評價,衡量此次促銷活動是否已達到預期成效。及時對促銷過程中的數據進行統計,這些數據包括企業站點訪問人次、點擊次數及千人廣告成本等。“網絡原創品牌”商家適時地對正在開展的促銷活動進行有效地衡量,能夠確保企業促銷活動的順利進行,當其偏離預期效果時,應根據實際情況對其進行適當地調整,確保整個促銷活動的連續性與成效性。