醫藥行業工作小結精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥行業工作小結，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：現階段 醫藥企業 財務管理 解決方案

一、引言

近年來隨著我國綜合國力的不斷發展，與人民健康息息相關的醫藥行業也呈現出發展迅速的趨勢，已逐漸成為一個朝陽行業，尤其伴隨著整個醫藥流通企業進入高速擴張期的過程中，醫藥行業之間的競爭也顯現出日趨激烈的趨勢，在這種大背景之下整個行業要求我們提高自身競爭力的迫切性與日俱增。財務管理在整個醫藥流通過程中是組織整個企業財務活動、處理財務相關關系的一項十分重要的經濟管理工作；醫藥行業的財務管理是基于整個醫藥行業進行再生產過程中客觀存在的一種有資金流動和價值管理相銜接的管理關系；對于整個醫藥行業而言是組織醫藥資金鏈運動、處理醫藥企業財務關系的一項綜合性管理工作。 因此，對于醫藥行業而言，搞好財務管理，不僅能夠很好的對各生產要素之間組合進行協調，而且能夠保證整個醫藥企業的正常運轉，從而使企業在現代化的激烈競爭中立于不敗之地。

二、醫藥流通行業整體環境分析

國家經貿委在我國醫藥行業 15 年規劃中明確提出計劃用 5 年左右的時間，以我國現有大型醫藥企業為基礎通過股票上市、聯合、重組、兼并等現代化企業運營方式來對我國 10 個銷售額達 50 億元以上的大型醫藥企業集團進行重點培養；繼而還要建立扶持 40 個左右年銷售額達 20 億元的大型公私合營企業，以上這些企業的銷售額均要達到全國醫藥銷售總額的 70%以上。由此可以看出：我國政府對于醫藥流通領域進行大規模資產重組的決心與行動。國家經貿委提出，計劃用 5 年左右的時間在整個醫藥行業扶持建立 十個左右在國內外享有知名度的醫藥零售連鎖企業，政策中規定這些企業在國內外擁有的分店數目要達到 1000 個以上；這些數字都顯示出我國醫藥流通行業具有一片美好的前景。但是，隨著醫藥界負面輿論的不斷增加，更加嚴格的醫藥市場監管措施應相繼出臺來是這一大好政策真正落實到人民的生活上造福于民。雖然國家相關機構對醫藥行業通過藥品限價、集中招標采購等一系列控制暴利措施出臺，但在高度市場化的當代社會里，幾乎所有行業都要在產品營銷上花費巨大的人力物力，如果任何一個企業能夠做到不計算其在營銷上花費的人力物力都可以稱做暴利行業行業的話，整個市場的競爭當人也就蕩然無存了；因此，對于醫要流通行業的藥物流通而言最主要的還要從自身管理制度與企業內部人員的綜合素質的提高上面下功夫。

三、我國醫藥流通企業財務管理中存在的問題

3.1國家制度與企業結構方面。就現階段而言，我國醫藥流通行業中仍有相當一部分的企業并未充分的認識到財務管理對整個企業發展所具有的重要性，更有少數醫藥企業認為對醫藥行業的財務管理工作能夠與普通的會計工作同日而語，這使得原本不景氣的醫藥企業財務管理制度更加臨亂不堪。在當今社會里，部分醫藥流通企業內部出現財務管理松散以及各相關部門之間的“小集體”現象已經是眾人皆知的事了，對于醫藥企業內部管理人員經常將企業各種收入歸到自己囊中通過主張一些不正當競爭來謀取私利的情況屢見不鮮；在我國還有相當一部分醫藥企業在對本企業的財務管理工作進行調查時所制定的相關工作內容并沒有結合現代醫藥企業財務管理的相關特點，而只是停滯在本企業內部會計核算的工作層面上， 根本沒有對在整個醫藥企業中占有重要地位的投資管理和戰略管理理念等方面的內容進行約束與優化。這無疑成為了整個醫藥行業的一個大毒瘤，嚴重的阻礙著醫藥企業的正常發展。

3.2 管理人員的綜合素質方面。財會人員低學歷、低職稱、業務技能低的顯現在我國醫藥流通企業仍然普遍存在。就整個醫藥企業的內部制度設置而言，企業管理層仍然沒有對財會人員所起的作用缺乏足夠的認識，將財會人員的作用還停留在“只要會記記賬，算算賬”就可以了的層面上。這無疑與現代管理理念出現了嚴重的脫節。在對財務人員任用方面為親是舉，而不是任人唯賢，并不以財務人員的職業道德修養和專業技能素質為整個財務人員任用的標準，而是以自己對財務人員的控制程度作為選拔財務人員的依據的，在整個醫藥流通企很多連基本的財務會從業資格證都沒有的財務會計已數見不鮮。 這樣也就不可避免的造成企業會計核算混亂、會計數據失真和違紀違規等問題。

四、加強醫藥流通企業財務管理的對策

對于現階段我國醫藥流通企業來說，對于確保財務管理能夠工作正常穩定的開展的話，就必須對內部領導層的結構和整個領導層的管理理念進行脫胎換骨的改變，是整個醫藥企業的高層管理者充分認識到財務管理工作在整個醫藥流通企業的發展過程中發揮的巨大作用；對于企業高層管理者而言，不僅要樹立起正確的現代財務管理觀念，對現代化醫藥企業管理手段與方法有著深刻的理解與認識，還要將整個醫藥企業的財務管理理念與實際生產貫徹落實到整個企業的管理與決策中去。在整個醫藥行業，健全本企業內部的結構，對本企業財務管理與會計工作有著明確的區分與認識，各部門之間各司其責；就當前的大背景而言，隨著我國會計制度的不斷發展與完善，加之與之相關的諸多稅務法規的頒布，毫無疑問醫藥企業財務工作者的素質要求將會越來越高。 因此，面對這些挑戰，作為醫藥流通企業的財務工作者而言就必須努力做好以下幾點：首先，嚴把整個醫藥企業的財務人員資質關，凡是未通過國家相關測試未獲得會計從業資格證的人員，均不得參與本企業的財會工作，整個企業還要對本企業的財會人員定期不定期的進行相關的職業教育，使得我國醫藥流通行業中企業財會部門的職業道德水平不斷地提高；醫藥流通企業也要對本企業其他部門員工的業務素質進行提高，為整個企業流通的產業鏈進入良性循環做準備。

五、小結

總而言之，對于我國醫藥行業相關藥品的流通來說，對于整個流通鏈中的財務管理要進行重點管理與加強。企業對于重視財務管理工作要重視起來；一方面在整個流通鏈中加強資金流通管理、存貨管理，根據國家出臺的相關政策靈活地健全并優化企業內部各種制度；另一方面，作為整個企業的管理層要跟的上時代的步伐，作為管理層的財務人員更要對自身的素質進行不斷的提高，這對于增強整個企業的競爭力以及為整個企業謀求健康迅速的發展之路有著重大的意義。

參考文獻：

[1] 潘文泓. 有關醫藥流通企業財務管理相關問題的討論[J]. 經營管理者. 2011（02）

[2] 楊琦. 醫藥企業財務管理工作思考[J]. 國際商務財會. 2010（02） [5] 楊永. 在醫療改革背景下對我國中小型醫藥流通企業的思考[J]. 時代金融. 2010（02）

篇2

慢性喉炎是一種常見的喉部疾病，主要表現聲帶、室帶的慢性病變。臨床上以較長時間的聲音不揚，甚至嘶啞，失音為特點，屬中醫學的慢性喉”的范疇。病因可分為急性喉炎反復發作，未經適當治療；長期發育不當，或過度用嗓；經常遭受有害氣體、粉塵的刺激或平時煙酒過度；鄰近器官的慢性炎癥，如慢性鼻竇炎、咽炎等。表現為聲嘶，喉部分泌物增多等。可分為慢性喉炎，萎縮性喉炎，結節性喉炎（聲帶小結）。病程較長，嚴重影響患者生活及交流。我們從2006年7月至2010年7月運用中藥清喉湯加減治療慢性喉炎35例，取得了較為滿意的療效，報告如下：

1 臨床資料

1.1診斷標準

中醫診斷標準：參照中華人民共和國中醫藥行業標準《中醫病證診斷療效標準》（ZY/T001.6—94）、普通高等教育“十一五”國家級規劃教材《中醫耳鼻咽喉科學》第二版（王士貞主編，中國中醫藥出版社，2007年）。

1.1.1主要癥狀：聲音嘶啞。

1.1.2次要癥狀：咽喉干燥或疼痛，或伴有咳嗽、咳痰、清嗓、異物感等癥。

1.1.3病程較長，聲音嘶啞時輕時重。

1.1.4喉部檢查：喉黏膜多有暗紅色充血，腫脹或萎縮，聲帶腫脹、肥厚、聲門閉合不全。具備主癥、體征，要結合病程即可確診。

西醫診斷標準：參照全國高等醫藥院校五年制教材《耳鼻咽喉頭頸外科學》第七版（田勇泉主編，人民衛生出版社，2008年）。

1.2納入標準

符合上述診斷標準者

1.3排除標準

1.3.1不符合上述慢性喉炎診斷標準者。

1.3.2合并心腦血管，肝、腎造血系統嚴重疾病及精神病患者。

1.3.3有過敏體質者。

1.3.4不能堅持治療，中途改變治療方法，無法判定療效或資料不全等影響療效判定者。

1.4一般資料

本資料共68例，均為我院住院及門診患者，隨機分為兩組。治療組35例，男性15例，女性20例，年齡30—50歲，平均（32±10.2）歲，病程0.3—1.8年，平均（0.5±1.2）年。對照組33例，男性15例，女性18例，年齡30—55歲，平均（33.3±11.1）歲，病程0.34—2.2年，平均（0.6±1.34）年，兩組在性別、年齡、病程、實驗室及X線檢查等經統計學比較差異無統計學意義（P＜0.05），具有可比性。

2治療方法

兩組均：

2.1加強教育，在急性期應及時選用抗菌藥物，抗病毒藥物治療。



2.2治療鄰近器官的慢性炎癥，如鼻、口腔、下呼吸道疾病，包括病牙。

2.3勿飲烈性酒和吸煙，避免辛辣、酸等強烈調味品。

2.4改善工作生活環境，減少粉塵、有害氣體的刺激。

2.5生活起居有常，勞逸結合。

2.6清晨用淡鹽水漱口。

2.7適當控制用聲，用聲不當、用聲過度。治療組在對照組的基礎上加用中藥清喉湯口服，方藥組成（葛根30g 、 薄荷10g 、 銀花15g 、 連翹15g 、 桔梗15g 、 元參15g 、 郁金10g、節根15g 、 甘草10g ）。上藥九味，加入1000ml，煮取300ml，倒出藥汁，再加水500ml，煮取200ml，去滓，兩次藥汁相合，煮沸，溫分三服，空服為宜，一日三次，共用2月。

3療效觀察

3.1療效評價標準

參照中華人民共和國中醫藥行業標準《中醫病證診斷療效標準—耳鼻喉科病證診斷療效標準》（1994年）。療效指數=（治療前積分-治療后結分）/治療前積分×100%。

3.1.1治愈：發音恢復正常，喉部檢查正常，療效指數≥90%。

3.1.2顯效：聲音嘶啞及喉部不適感明顯減輕，喉部體征改善，療效指數≥66%。

3.1.3有效：聲音嘶啞及喉部不適感減輕，喉部體證改善，療效指數26%—＜66%。

3.1.4 無效：癥狀和喉部體征無明顯變化，療效指數＜26%。

3.2療效評估方法：

在治療前與治療后分別5次對患者癥狀進行評分，根據總分值改變判斷為痊愈、顯效、有效、無效。

3.3兩組臨床療效比較

治療組中臨床治愈有25例（71.43%），顯效6例（17.14%），有效2例（5.71%），無效2

例（5.71%），總有效率94.29%。對照組中臨床治愈有13例（39.39%），顯效8例（24.24%）有效5例（15.15%），無效7例（21.21%），總有效率78.79%，兩組比較治療組明顯優于對照組（P＜0.05）。

3.4藥物不良反應

治療組患者未發現不良反應，治療后兩組患者血、尿常規，肝、腎功能檢測，心電圖檢測結果均無明顯變化。

4討論

慢性喉炎是一種常見的喉部疾病，主要表現為聲帶，室帶的慢性炎癥病變，以較長時間的聲音不揚，甚至嘶啞失音為特點，病程較長，西藥在此病方面沒有較好辦法。中醫認為此病為肺氣虛寒、肺陰虧虛、腎陰不足、虛火滯喉和邪毒久留、氣血瘀阻、咽中悶塞、津液干枯、喉失津養。我們采用中草藥，葛根、薄荷、辛涼發汗解表，疏散風熱，解熱生津，清利頭目，利咽化痰，更有蘆根止嘔除煩，主治肺熱上蒸，殃及咽喉等癥。銀花、連翹、元參、郁金，清熱解毒，消痛散結，行氣解郁。咽喉病位在上，故加用桔梗引藥上行，桔梗、甘草相合以開宣肺氣，祛痰排膿，使藥性直達病所。對治療慢性喉炎療效明顯。故我們從2006年7月至2010年7月對35例慢性喉炎患者實施中藥臨床應用效果明顯，值得進一步臨床研究。

參考文獻

［1］中華人民共和國中醫藥行業標準《中醫病證診斷療效標準》（ZY/T001.6-94）

［2］普通高等教育“十一五”國家級規劃教材《中醫耳鼻咽喉科學》第二版（王士貞主編，中國中醫藥出版社，2007年）

篇3

經濟改革之前，醫藥企業可以通過藥品批發商等中間環節將藥品銷售到醫院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫院當中，并以高回扣、降低價格的方式獲取醫院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個醫藥行業的銷售網絡十分混亂。但隨著經濟改革的持續和深入，醫藥企業生產的產品必須通過取得國家認證資格的中間商才能將藥品銷售到醫院和各零售環節。另一方面，隨著醫藥行業競爭的加劇，許多醫藥企業都將目光集中到少數幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產，使得藥物的推銷和濫用加劇，對于低收入者造成了嚴重影響。

二.現代醫藥企業市場營銷管理

現代醫藥企業想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應新的醫藥市場規律，努力完善自身營銷管理，建立建設有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團隊:將熟悉醫藥和營銷專業的人員組建在自己的銷售團隊中，可以從企業內部和企業外部進行招聘。進行崗前培訓，讓他們熟知企業文化，忠實于企業的經營理念，掌握企業產品和競爭產品的特點以及自身產品的優勢，掌握市場情況，充分培養他們對企業產品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護渠道和市場秩序，開展區域促銷活動和反饋市場信息方面充分發揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現有銷售渠道和發展新的銷售渠道。不同產品對銷售渠道的要求是有區別的。企業的獨家產品適合與區域銷售實力強的知名渠道合作，按照其對市場的輻射能力可分為一級渠道或二級渠道等，這一方面可增強產品在該地區的強勢地位，另一方面也保證資金的回籠。質優低廉的普藥產品適合與區域銷售覆蓋能力較強的連鎖企業合作，以增強產品的覆蓋面和上柜率。當然，不管是新產品和老產品，都應該對合作企業有不同的銷售政策給予支持，以體現互惠互利，維護共同發展。隨著醫藥企業改革的逐步深入，醫藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫藥商業同時經營醫藥連鎖，使藥品銷售的中間環節逐步減少，醫藥商業利益得到保障、積極性得以提高，藥品價格也更加實惠。第三、全面加強銷售成本管控突破價格制約瓶頸:隨著國家對藥品管理的加強，藥品招標、基藥價格管控等使企業藥品價格得到了相應的控制，特別是基藥產品價格的控制和穩定非常嚴格。另一方面，企業面臨藥品成本的節節上升，原材料價格的上漲、人工成本的逐年提高和產品更新周期的縮短都使得企業面臨較大的成本壓力。如何保證質優價廉、如何使企業能夠持續經營，不僅僅是對生產環節的成本控制，對銷售環節成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對藥品價格的制約，才能使企業在市場中立于不敗之地。

三.現代醫藥企業市場營銷策略——全員營銷

(一)全員營銷的營銷理念

全員營銷是以市場為中心，將企業資源和手段進行科學管理的營銷方式。企業對產品、渠道、價格、促銷與成本、需求、服務、便利等營銷手段進行組合，使營銷過程更具有完整性。企業全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導向進行營銷工作。全員營銷需要企業的生產、銷售、技術、開發等各部門目標統一，企業全員達到統一。隨著醫藥市場的競爭日益激烈，醫藥企業要建立以市場、以消費者為中心的市場營銷理念。消費者的滿意程度高低直接意味著企業的營銷成果高低，努力提升客戶的服務質量，完善醫藥企業的相關售后服務，不僅能夠使本企業產品獲得更大的市場占有率，也能保證能夠在市場上長期保持優勢。

(二)激發企業整體潛能

在全員營銷理念下，醫藥企業各層、各部門需充分發揮自身作用，使企業的整體潛能得到提升。首先高級管理層需要完善企業的頂層設計，制定出良好的發展規劃，發展規劃中要格外強調使企業各部位全體人員結合為一體。要加強各部門之間的協調、合作，充分發揮企業全員的力量，最終實現效益最大化。此外，企業營銷部門需深入市場調研，努力了解市場銷售狀況以及消費者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費者的需求，企業才能有目標、有針對性地生產出市場上需要的產品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個人的業務和能力得到肯定，企業的利益也將得到體現。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時了解企業產品的售后情況以及存在的問題，努力提升產品質量，對于企業發展至關重要。

四.小結

篇4

作為在職場中的營銷經理，如果沒有足夠的強勢，挺拔鮮明的個性，非常規的營銷手段在市場中證明自己的能力，超常發揮自己的水平，也就是我們常說的在很大意義上如果不對自己“狠”一點，那么，這位營銷經理終將會遭到“優勝劣汰、物競天澤”的淘汰。尤其是對于醫藥營銷這個日趨規范化、精細化和充斥著更加嚴峻挑戰的行業，對于弱者而言更是不適合在里面打拼，做不了“寡頭”，也應該努力去做“梟雄”。

作為在醫藥行業摸爬滾打有著十一個年頭的郝經理最近半年都在忙著一件事，那就是讓自己所服務的這個新企業和新產品盡快上市，從而能夠給老板一個交待。作為郝經理而言，雖然在職場中混跡了十幾年，雖然性格豪爽，但缺乏耐力與韌性；經驗豐富但創新不足；重情、重義，卻不能真正圍攏一群人，處于這樣的尷尬境地之中。而郝經理這些既有可圈可點的優點，可也是他死穴的性格與為人處世的弱勢，必然就導致了他對于營銷管理這個角色難以把握。

新產品上市半年多以來，醫藥行業本身就把醫藥營銷人員當作“火上烤的魚一樣”看待，使之難受、難做，更何況郝經理所面臨的是一無市場基礎，二無產品優勢，三無企業形象，四無強勢團隊的一個賣點不十分突出的新產品，其難度可想而知了。

而正是這些不利于郝經理的種種因素，使他與同行之間，見了面就會互相討論到：產品雖然終上市了，可今年醫藥市場的變化實在是太大，營銷不好做。連大家現在大家見面都問，這段時間產品銷售得怎么樣？結果表情都一樣：先苦笑之后緊跟著就是搖頭，這是郝經理目前所面臨的現狀。

郝經理在三四家醫藥保健品企業都做過，從沒有象到這家企業，領導這樣一個團隊如此的累。因為企業本身就無法給予他更多，更大的市場支持，畢竟企業的實力有限，而且對于產品的前景也不是十分樂觀，再加之同類產品的擠壓，相關醫藥政策的嚴格監管等等這些客觀因素的影響，都使本身在醫藥行業內頗有經驗與辦法的郝經理一籌莫展和束手無策。

再加之，郝經理明明知道醫藥行業和市場發生了很大的變化，傳統的醫藥營銷手段已經不靈了，新產品的上市銷售必須運用一些創新的手段，但他由于還沿襲著傳統的手段，想以經驗與人海戰術或大面積的廣告顯然也起不到多大的作用。

郝經理對于企業賦予他的重任，讓他去帶領一個新的營銷團隊打好一場漂亮的營銷攻堅戰是否有把握，起碼此時心里是十五個吊桶打水——七上八下。

懷柔的行為贏不來“跑鞋”

有這樣一個故事：兩個人一起在山中旅游，突然躥出一頭獅子追趕他們。其中一個人趕緊從旅行包里把跑鞋拿出來穿上。另外一人則笑話他說：“你以為這樣就可以跑得贏獅子嗎？”那個人回答：“我不用跑得過獅子，我只需要跑得過你。”

故事雖然殘忍，但形象地說明一個道理：智者生存，誰都明白，行業洗牌已成定局。在激烈的市場競爭中，企業和產品要想活下來，就必須有自己的“跑鞋”——獨特的營銷思路。郝經理雖然也參與到了與獅虎同籠，與同行競爭的賽跑中去，但他卻沒有自己的“跑鞋”，還是想運用人為的關系與廣告支持，想盡快的將產品的銷售打開一個良好的局面，但他卻面臨著這樣那樣的困難與矛盾。

由于郝經理的企業對于他寄予很高的希望，希望他能夠帶領一支較為頑強的營銷團隊，把企業這幾個新產品做好，是在支持有限的的前提之下。怎么辦才好呢？郝經理認為，事都是人做出來的，只要他把手下的營銷人員籠絡好，哄著去好好干活是最重要的。于是，郝經理在今天與大家一小聚，明天一大聚，斛籌交錯，談笑風生，好不熱鬧。郝經理一邊醉眼朦朧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一邊又義薄云天的對下面人信誓旦旦承諾許多，自然下面的人員則一個個立下豪言壯語，說著絕不讓郝經理失望之類的話。可事后，下面的營銷人員該怎么樣就怎么樣！早把酒桌上說的話忘到九霄云外去了。郝經理雖然拉近了個人的情義，工作上的隔閡與無效化卻擴大了。

郝經理優柔寡斷的一面的性格弱點就暴露出來了，用懷柔和過于人性的方法來管理營銷團隊，而不是醫藥營銷非常時期用非常的營銷手段和創新管理，更重要的是沒有用營銷經理的“狠”這種強勢的手段來管理團隊。一味的去滿足與迎和手下人的一些態度、需求，原諒他們沒完成的業績，沒有真正起到作為一名營銷管理人員監督、指導、糾正和管理的職能。

郝經理在藥品營銷這樣的嚴峻時期，沒有扮演好營銷經理人“狠”一些這樣的角色，導致的結果是：

1、OTC終端起量忽高忽低，隨著季節的變化，市場局面打開得非常緩慢，導致許多工作滯后。

2、郝經理并不十分清楚他手下的營銷人員真正到底做了哪些工作，做到什么程度，存在哪些問題。

3、產品的OTC終端宣傳一直不見起色，終端店包裝幾乎進展不動，看不到企業宣傳的東西。

4、領導在檢查終端藥店時，尤其是一些藥品超市，找了半天也找不到公司產品在哪里。

5、由于沒有嚴格的獎罰措施，下面業務人員雖然每天在工作，但無工作效率可言，每個人員負責的終端店普遍不能起量。

6、由于郝經理一味的姑息遷就，形成了下面業務人員沒有職業危機感，總感覺自己做錯了或是業績沒有完成，有郝經理兜著，大家的市場都不好做，需要的支持企業也達不到，而且郝經理不會不重情義，為人做事不是他“狠角色”，所以也不會把他們怎么樣。

當這樣的狀況持續了近兩個月后，郝經理的市場鋪貨不僅緩慢，而且以前鋪過貨的醫藥商業公司和零售終端藥店有些不見上量，有些即使上量，也很緩慢。

由于企業的戰略是將產品的銷售重點在前兩年先以OTC市場為主，而后再開發銷售費用較大的醫療市場，這樣可以使企業的資金壓力能夠小一些。況且，想要做一個OTC品牌很難，不僅要有適當的廣告投放量，還必須有良好的渠道和終端資源。作為中小醫藥企業的戰略決策這樣做，我認為是很正確的，可是企業卻偏偏將這個重要的市場角色給了郝經理這樣一個不“狠”的主，我認為這卻是一個很大的失誤。因為郝經理對于營銷管理者的角色并沒認真的去揣摩和把握，并且他一味的使用“懷柔政策”去帶領和管理自己的營銷團隊，他也不可能贏取那個“跑鞋”。

轉換角色，營銷呼呼狼性法則

面對郝經理這種不狠的角色和他所遇到的種種市場營銷問題，起碼在醫藥產品的市場導入期不狠的表現，就會使企業在無形中蒙受很大的損失，這其中就包括人力資源的浪費。此時的企業必須要及時做出調整，進行了一系列的改進措施。

1、替換上“狠角色”重振士氣

企業通過產品上市后三個月的市場回饋和郝經理所帶領的整個團隊情況來看，并不是企業當初所預想的那樣，如果在以目前的現狀持續下去，那么，產品最終只有 “死路一條”。

企業經過深入分析，清晰的認識到目前醫藥企業及行業狀況與目前企業的現實情況是不合拍的，果斷的提出了將郝經理“拿下”，換上了頗有“冷面殺手”特點的陸經理作營銷部經理。

陸經理以“狠”見長，敢做敢為，敢下“狠手”和運用非常規手段去對待和整合市場中的問題。雖然有些不近人情，但經過陸經理上任后的“三把火”立碼將市場人員的行為予以扭轉，初戰告捷。

企業在產品導入期，就需要一個有能力，有辦法而且不近人情的“狠手”去整飭，如果營銷經理對市場對人員過于溫和，那么，產品也會如人做得不慍不火；如果你對市場、產品和人員“狠”了，那么市場給予你的回報也將是“狠”的。

2、導入狼性營銷，實施狼性管理

要成為一個優秀的市場營銷人，就要具有狼不達目標不罷休、冷酷、兇狠的戰斗性格，而狼的嗜血、殘酷、協作獵食、驍勇善戰倒成為了目前許多人與企業所崇尚和提倡的一種精神與品質。 “狼性”是積極主動富有競爭力和群體合作精神和一種體現，謙讓、退縮、息事寧人并不應該是現代營銷人員的生存哲學。競爭不可避免，我們應該在一個公正公平的環境下展開合理的競爭。無論怎樣的市場環境，都決定了一個優秀營銷人應該具有狼那樣的戰斗性格。

郝經理不狠，也等于說沒有“狼性”，而陸經理狠，出了狠招，對于目前的營銷團隊倡導的是一種狼性營銷，狼性管理。使其戰斗力更回強悍，這樣才會分秒必爭的贏得市場、贏得先機，這與目前倡導狼性理論非常盛行相一致。

企業的市場營銷更需要狼性營銷充斥與介入，只有這樣才能夠以殘酷對殘酷，血腥對血腥，才能夠集中團隊的力量獵取目標，完成市場營銷的最終目的。

3、嚴獎重罰，末位淘汰

對于那沒有危機意識的營銷人員，陸經理建議企業采用末位淘汰制，并且在營銷團隊內導入一整套嚴獎重罰的激勵機制。陸經理讓每位營銷人員每天做出拜訪計劃，依照企業前期只以OTC市場為主的戰略決策，將不斷擴大的終端藥店合理分配給每位營銷人員后，進行嚴格的監管。對于每位營銷人員實行“三明治”管理、指導與監控：即，每天做什么？怎么做？做到什么程度？都會非常了解。形成早上派任務，下午回來匯報小結，不斷的堅持，形成緊張的氣氛。并且對于許多客觀因素進行及時分析后予以糾正與改進。

陸經理時刻提醒營銷人員，對于三個月不能完成任務者，根本不會講條件，講原因，講感情，毫不猶豫的會被淘汰。而此前提是，企業給予營銷人員的待遇與發展空間要遠高高于企業同行，盡管企業是在艱難的創業期。

4、強化終端包裝，實施嚴格考核

企業與陸經理很明白，企業的產品處于導入期時，OTC終端藥店的包裝是非常重要和關鍵的。如果顧客進入到店內在沒有上導購與促銷人員的情況下，連個產品的名稱印象都沒有，連任何的宣傳資料都見不到，怎么可能產生銷售，拿什么讓消費者產生購買的沖動？對于企業一直三令五申都強調的終端包裝，陸經理也下了狠招。真所謂，“老虎不發威，就容易讓人把它當作病貓”。

陸經理制定了嚴格的終端包裝考核表，分為硬終端、軟終端和企業宣傳物料的使用三方面，進行實名打分，所占分值在全部考核內容中占有很大比例。根據實際考核項，對于不合格和完成不成任務者，所扣分值直接與業務費用和薪資掛鉤。

除此之外，還對每位營銷人員的銷售回款指標、業務流程管理、費用使用等直接關乎營銷業績的項目進行嚴格考核，制定出嚴格的考核細項指標。此招一出，就是讓營銷人員明白，企業在非常時期，在嚴峻的醫藥市場營銷環境下，企業可以不斷滿足和給予每個營銷人員所要求的，但也必須要求營銷人員按照企業的流程與規范來做，按照嚴格的考核制度走，哪怕有些是嚴格的、苛刻的、不合乎常理和需要強制執行的，也要這樣去做，因為只有出這些狠招，營銷與企業才會有所收效。

5、嘗試新渠道，導入新營銷模式

醫藥營銷步入微利時代，乃是“政策因素”、“市場理性”和“競爭非理性”所致，在這些因素的影響下，商業企業在市場定位、經營觀念、管理手段、管理模式與生產企業和銷售客戶之間的關系等方面都將發生深刻的變化。

企業通過啟用陸經理這個狠角色，使企業在新產品上市初期不至于在腹背受擊的情況下夭折，卻有了一定的市場份額，而且還逐漸在擴大，在穩固。這也印證了，營銷經理作為管理人員一定要“狠”一點，不僅對自己，而且對下屬、對團隊、對事情。

篇5

醫藥產業一向被認為是國民經濟的高新支柱產業，其中新藥開發更是人們關注的焦點，因為創新才能發展。但何為新藥，依賴于新藥的定義，只有明確了新藥的界定，才能為新藥的研發提供思路，指明方向，才能保證我國醫藥產業發展的總體水準。

1 我國藥監史上對新藥的三種定義

1985年7月1日起施行的《中華人民共和國藥品管理法》將“新藥”定義為“指我國未生產過的藥品”。同日施行的《新藥審批辦法》第二條又作了補充規定：“已生產的藥品，凡增加新的適應證，改變給藥途徑和改變劑型的亦屬新藥范圍。”1999年，國家藥品監督管理局重新修訂《新藥審批辦法》，規定“新藥系指我國未生產過的藥品。已生產的藥品改變劑型、改變給藥途徑、增加新的適應證或制成新的復方制劑，亦按新藥管理”。

“我國未生產”實際包含了國內外均未生產和國外已生產而我國未生產兩重含義，再加之所謂“按新藥管理”，可見新藥外延的寬廣。這是由于當時我國制藥企業剛起步，研發能力較薄弱，產業生存能力差，國家在制訂政策時往往更關注于如何創造良好的產業發展環境，體現在藥品注冊過程中，就是使創新能力低的醫藥產業獲得更有利的發展空間，所以設立了一個外延寬廣的新藥定義，涵蓋了許多創新度不算高的“新”藥。同時我國還對新藥采取保護主義，如新藥不僅可以得到行政保護，而且還擁有市場獨占權和自主定價權，期望通過此舉來鼓勵藥品的開發和創新。

當然這一系列的優惠措施確實在一定程度上激發了制藥企業的研發熱情，鼓勵了藥品的創新。但是寬泛的新藥定義就像一把雙刃劍，在鼓勵創新的同時還在扼殺著創新。因為開發一個新化學實體(NCE)，相對后面幾類改良新藥，其投入更多，風險更大，周期更長，制藥企業、研發機構基本上更多青睞于“改良”而不是“創新”，以取得新藥的名義，獲取各種優厚待遇，從而使我國不知不覺走上了科研低水平重復建設的道路。

2001年，我國正式加入世貿組織，作為其成員國，必須遵守《與貿易有關的知識產權協議》（TRIPS協議）。按照該協議，除第27條第2、3款中規定的某些例外，在一切技術領域中的任何發明，不論是產品還是方法，只要具有新穎性、創造性和實用性，均有可能獲得專利。而且專利的保護和專利權的享有，不能因發明地點、技術領域、產品是進口還是在當地生產而受到歧視。并且對任何符合上述“三性”的產品或方法（包括藥品）給予至少20年的專利保護［1］。這就對我國醫藥行業創新不足、仿制嚴重的情況提出了挑戰。為了符合WTO規則的要求，在2002年9月15日實施的《藥品管理法實施條例》中重新界定了新藥的概念，將其規定為“未曾在中國境內上市銷售的藥品”。這一概念的調整，使得新藥在原有基礎上減少了我國未生產但從國外進口的這部分藥品，在一定程度上縮減了新藥的外延，進一步鼓勵了藥品的創新開發，但仍有一部分新藥是仿制未在我國上市的國外藥品。在隨后施行的《藥品注冊管理辦法》中仍進一步補充了“已上市的藥品改變劑型、改變給藥途徑、增加新的適應證的，按新藥管理”，在鼓勵藥品創新的同時兼顧扶持民族制藥業的發展。這種“保護主義”態度仍難以根除我國醫藥行業創新不足的弊端。

為了徹底解決我國仿制藥泛濫、制藥產業低水平重復建設的現狀，在2007年7月10日修訂完畢，10月1日正式實施的新《藥品注冊管理辦法》中，徹底取消了“按照新藥管理”的概念，對“已上市藥品改變劑型、改變給藥途徑或增加新適應證“，將不再作為新藥管理，只能按照新藥申請程序申報，只發給藥品批準文號，不再頒發“新藥證書”。這也就意味著新藥的范疇只包括NCE和在原研藥基礎上的創新，此舉明顯縮小了新藥范圍，進一步鼓勵藥品實質性的技術創新，有效地解決了目前新藥管理過于寬泛的問題，對制藥企業的發展起到了很好的導向作用。另外，衛生部于2007年5月1日開始生效的《處方管理辦法》中第十六條規定：“醫療機構應當按照經藥品監督管理部門批準并公布的藥品通用名稱購進藥品。同一通用名稱藥品的品種，注射劑型和口服劑型各不得超過2種，處方組成類同的復方制劑1～2種。因特殊診療需要使用其他劑型和劑量規格藥品的情況除外。”該條款正與我們的新藥定義一致，也在一定程度上刺激了企業加大研發創新的力度。因為醫院采購數量所限，基本只能選擇新藥和優質優價產品，這樣創新者生存，無形中促進企業努力創制新藥。同時鑒于高質量新藥的研發成本較高，在一定程度上也將會淘汰一些實力較弱的小型企業或促使一些企業合并，使行業的結構得以優化。此次定義的改變可謂是一舉多得。

2 小結

縱觀這一系列新藥定義修訂，很明顯地凸現了政策導向――我國鼓勵藥品的創新和發展，并且對藥品創新扶持力度正在逐步增強，所制定的“新藥”標準也正在逐步提高。曾經的“改良新藥”，雖然不再是新藥，但仍然保留了其按新藥申請的程序，在一定程度上也體現了我國對新藥的態度在由“保護主義”向“審查主義”過渡。

總之，藥監部門始終力求在政策和制度上為藥物創新搭建一個平臺，目的是為了切實、有效地推動我國新藥研發工作，改變我國藥品結構以仿制產品為主的現狀，避免“新藥貧國”的悲劇。隨著新藥定義的日益嚴格，創新的要求也日益強烈，創新點成了一個制藥企業的生存點。相信在國家鼓勵創新的法律法規及政策的引領下，我國的新藥研發也會朝著更加規范的方向邁進。

參考文獻