企業(yè)的營銷優(yōu)勢精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇企業(yè)的營銷優(yōu)勢，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)集群；集群營銷；營銷優(yōu)勢

中圖分類號：F270　文獻標識碼：A　文章編號：1003-5192(2009)02-0028-05

1　引言

企業(yè)集群優(yōu)勢研究已成為我國近幾年來集群研究熱點，包括競爭優(yōu)勢、技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢等研究。多數(shù)學者關(guān)注企業(yè)集群競爭優(yōu)勢，側(cè)重探討企業(yè)集群競爭優(yōu)勢來源、形成機理、影響因素等。而關(guān)注企業(yè)集群營銷優(yōu)勢的文獻相對較少。魏守華、石碧華在研究企業(yè)集群競爭優(yōu)勢中提及企業(yè)集群的區(qū)域營銷優(yōu)勢，并認為企業(yè)集群的區(qū)域營銷優(yōu)勢包括區(qū)位品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。集群內(nèi)企業(yè)不僅通過傳統(tǒng)途徑如建立“區(qū)位品牌”、加強營銷網(wǎng)絡(luò)等獲得縱向一體化利潤，而且可以依靠現(xiàn)代科技，利用“區(qū)位品牌”從事電子商務(wù)，改善營銷方式，取得協(xié)同效應(yīng)，營造市場優(yōu)勢。陶金國研究認為，中小企業(yè)集群因其彈性專精生產(chǎn)方式和所具備的機構(gòu)稠密性、學習創(chuàng)新性、根植性這三個特征，造就了它的營銷優(yōu)勢。集群的營銷優(yōu)勢體現(xiàn)在集群為滿足共同市場目標而形成的營銷組合優(yōu)勢，包括市場和產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和促銷優(yōu)勢。這種營銷優(yōu)勢體現(xiàn)集群整體強勁的競爭力，有助于推進以集群為基礎(chǔ)的區(qū)域營銷，建立區(qū)位品牌。

本文在企業(yè)集群優(yōu)勢研究的基礎(chǔ)上，著重對中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢、形成機理以及中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢的培育問題進行系統(tǒng)分析。本項研究運用資源觀的分析方法，并結(jié)合中小企業(yè)集群的特性及相關(guān)理論，揭示中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢的一般規(guī)律，重點探討中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢的形成機理及其培育。

2 中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢及其形成機理

基于資源的企業(yè)理論認為，企業(yè)通過獨占自身培育與開發(fā)的供給有限的(相對于其他企業(yè))異質(zhì)性資源獲得了優(yōu)勢。雖然基于資源的觀點都是以個體企業(yè)為研究對象，但是，企業(yè)的資源觀本質(zhì)上沒有任何阻止將其運用于企業(yè)集群的特性。集群作為一個界于個體企業(yè)和市場之間的新的營銷主體，基于資源的分析方法完全可以在集群營銷研究中得到擴展和運用。因此，據(jù)資源觀，企業(yè)集群營銷優(yōu)勢主要來源于企業(yè)集群特性和集群共享資源的異質(zhì)性，從而維持和提升了集群的營銷優(yōu)勢。企業(yè)集群營銷優(yōu)勢形成機理如下圖1所示。

20世紀80年代初開始，我國出現(xiàn)了中小企業(yè)集群現(xiàn)象，尤其在浙江、廣東、江蘇等省涌現(xiàn)了很多中小企業(yè)集群。中小企業(yè)集群作為營銷主體，與跨國公司、大型企業(yè)展開市場競爭。中小企業(yè)集群營銷出現(xiàn)和流行的根源在于，與分散的中小企業(yè)營銷相比，中小企業(yè)集群營銷形成了一系列優(yōu)勢。主要體現(xiàn)在集群整體為滿足共同目標市場而形成的市場適應(yīng)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和營銷組合優(yōu)勢。

2．1 市場適應(yīng)優(yōu)勢

企業(yè)集群的重要特征之一是彈性專精，因此企業(yè)集群又被稱為彈性生產(chǎn)綜合體。所謂彈性專精包括兩個方面：一方面，集群內(nèi)單個企業(yè)的生產(chǎn)總是集中于有限的產(chǎn)品和生產(chǎn)過程，形成專業(yè)化的特點；另一方面，集群內(nèi)的中小企業(yè)在互相競爭的同時互相聯(lián)系、互相協(xié)作和補充。因此，集群的內(nèi)在機制形成了集群的市場適應(yīng)優(yōu)勢，包括適應(yīng)內(nèi)部配套市場和滿足高度個性化、多樣化的集群外部需求。前者是指集群內(nèi)企業(yè)之間專業(yè)化分工創(chuàng)造了巨大的內(nèi)部配套市場，地理上接近，存在前后向聯(lián)系的企業(yè)之間通過正式協(xié)議或非正式默契，員工之間通過正式、非正式的接觸與交流，更容易發(fā)現(xiàn)中間產(chǎn)品和服務(wù)市場的缺口，及時捕捉到市場機會。后者是指集群內(nèi)集中大量吸引來的客戶，需求信息集中，可以快速吸收新技術(shù)、市場信息及其流行趨勢，保證及時對投入供應(yīng)進行反饋，以及對勞動力資源的有效培訓、分配和使用。這樣中小企業(yè)就能做到迅速地在不同的產(chǎn)品或生產(chǎn)過程之間轉(zhuǎn)移，在不損害生產(chǎn)效率的前提下，在短期內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)量等。

2．2 集群品牌優(yōu)勢

集群品牌是一種抽象品牌，是某個企業(yè)集群內(nèi)眾多企業(yè)品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，并形成了該集群在某行業(yè)中的知名度和美譽度。集群品牌與單個企業(yè)品牌相比更形象直接，是眾多企業(yè)通力合作努力的結(jié)果，是眾多企業(yè)品牌精華的濃縮和提煉，更具廣泛、持續(xù)的品牌效應(yīng)，是一種很珍貴的無形資產(chǎn)。因為集群內(nèi)單個企業(yè)遵循優(yōu)勝劣汰競爭規(guī)則，其生命周期是相對短暫的，品牌效應(yīng)難以持續(xù)。只要不是由于技術(shù)重大突破或自然資源枯竭等外部原因使集群衰退或轉(zhuǎn)軌，集群品牌效應(yīng)更易持久。集群品牌和企業(yè)品牌是相互聯(lián)系和密不可分的。在同一個集群內(nèi)，眾多企業(yè)著名品牌必然構(gòu)筑起一個著名的集群品牌形象，而許多欺騙消費者的偽劣品牌最終會嚴重地破壞該集群的品牌形象。集群品牌為企業(yè)品牌背書，集群品牌對企業(yè)品牌具有外部性，一個良好的集群品牌具有正外部性，有助于集群內(nèi)企業(yè)品牌的成長和成功。集群品牌可以依靠集群具有的低生產(chǎn)成本優(yōu)勢建立，或者依靠不斷創(chuàng)新等優(yōu)勢建立。

2．3 營銷組合優(yōu)勢

(1)產(chǎn)品創(chuàng)新、差異化和質(zhì)量優(yōu)勢

集群內(nèi)企業(yè)之間員工頻繁接觸和交流，促進了新的研究思路、設(shè)計理念的出現(xiàn)，加速了創(chuàng)新的培育、產(chǎn)生和擴散。由于集群價值鏈的每個環(huán)節(jié)存在較多按專業(yè)化分工原則設(shè)置的企業(yè)，這些企業(yè)之間信息較對稱，因此競爭較充分和激烈，企業(yè)面臨巨大競爭壓力。為了在競爭中取得有利地位，各企業(yè)不得不進行產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量提高等。從知識學習與創(chuàng)新的角度看，各家企業(yè)只專注于某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)進步，再加上當?shù)丶壑姸嗟耐袠I(yè)的技術(shù)人員，人們對這一行業(yè)的知識具有共同的認知結(jié)構(gòu)，容易實現(xiàn)知識、信息的交流與共享，容易實現(xiàn)這一環(huán)節(jié)上的技術(shù)創(chuàng)新。

(2)渠道優(yōu)勢

集群內(nèi)制造企業(yè)與供應(yīng)商、銷售商和顧客之間建立了動態(tài)穩(wěn)定的前后向聯(lián)系，為了實現(xiàn)高度專業(yè)化分工企業(yè)之間的原材料、中間產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的交換，出現(xiàn)了專業(yè)市場，即生產(chǎn)綜合體系伴隨發(fā)達的專業(yè)市場體系，彌補了群內(nèi)中小企業(yè)單獨建立銷售體系實力不足的劣勢。中小企業(yè)依托專業(yè)市場這種渠道體系不出集群即可銷售產(chǎn)品，利用集群可以吸引大量集群客戶與集群發(fā)生交易，也可去廣泛的銷售區(qū)域分設(shè)專業(yè)市場，集群還可以利用網(wǎng)絡(luò)開展電子商務(wù)。

(3)促銷優(yōu)勢

集群一般可以由當?shù)卣I(yè)市場或行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)為集群整體策劃實施強有力的促銷活動，如共同舉辦博覽會、商業(yè)文化節(jié)、廣告宣傳、公關(guān)等，塑造集群品牌，為集群整體開拓國內(nèi)外市場。

(4)價格優(yōu)勢

地理位置集中性縮短了資源(資金、信息、技

術(shù)、人力資本、知識等)傳遞的空間距離，促進集群企業(yè)間的知識與信息的低成本快速流動。集群內(nèi)企業(yè)利用地理接近，通過合作、合資或建立聯(lián)盟等方式進行共同采購和銷售，降低原材料采購成本，節(jié)約運輸費用；通過協(xié)同開發(fā)市場，共擔市場開發(fā)成本；通過分享公共基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)技術(shù)勞動力資源，特別是高度專業(yè)化分工與協(xié)作，導致專門技術(shù)和設(shè)備的應(yīng)用，從而大幅度降低生產(chǎn)成本，取得規(guī)模經(jīng)濟效益；集群的彈性專精生產(chǎn)體系使得企業(yè)可以適時根據(jù)市場需求調(diào)整生產(chǎn)計劃，減少庫存費用，降低盲目生產(chǎn)導致成品滯銷風險；集群內(nèi)企業(yè)因根植于當?shù)氐纳鐣贫劝才牛蓡T間的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以為成員提供有關(guān)信息，減少信息的不確定性，并提升成員間的信任水平，使得集群內(nèi)的交易往往建立在“信任”的基礎(chǔ)上，內(nèi)部企業(yè)及相關(guān)機構(gòu)作為信任網(wǎng)絡(luò)上的結(jié)點，相互間有著千絲萬縷的聯(lián)系，在追求利益的同時攙有較大的情感與關(guān)系成份。因此，企業(yè)集群內(nèi)部相互關(guān)聯(lián)的社會化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，促進了集群企業(yè)間資源流動順利進行，并降低了企業(yè)間的交易費用。

3 中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢的培養(yǎng)

中小企業(yè)集群的營銷優(yōu)勢具有自發(fā)形成的性質(zhì)，但主動有意和有效培養(yǎng)，將有利于中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢的孕育和快速形成。中小企業(yè)集群情景下，集群內(nèi)眾多中小企業(yè)及機構(gòu)通過一定組織方式形成有機整體，共享集群資源，聯(lián)合進行市場營銷，以集群的強大力量共同開拓市場，即中小企業(yè)集群情景下的市場營銷實質(zhì)上是跨組織的合作營銷。比較單個企業(yè)營銷和中小企業(yè)集群營銷，可以發(fā)現(xiàn)單個企業(yè)營銷是一種私人物品，具有排斥性和競爭性。而中小企業(yè)集群營銷則是一種公共物品，具有非排斥性和非競爭性。公共物品遇到的一個難以克服的問題是“搭便車”現(xiàn)象，即人們可以自由地享受公共物品帶來的好處，而不需要支付任何費用。中小企業(yè)企業(yè)集群營銷也是如此，若某中小企業(yè)集群有一定的集群營銷優(yōu)勢，則該集群內(nèi)的企業(yè)都可以在不支付任何費用的情況下，分享該集群營銷優(yōu)勢，這樣就會導致沒有那個企業(yè)愿意投資或提升整個企業(yè)集群營銷優(yōu)勢。相反，某些企業(yè)可能存有僥幸心理，利用集群營銷優(yōu)勢進行掠奪性經(jīng)營，大肆生產(chǎn)、販賣假冒偽劣產(chǎn)品，致使企業(yè)集群整體形象遭到破壞。因此，中小企業(yè)集群營銷的公共物品屬性使集群內(nèi)企業(yè)缺乏主動培育集群營銷優(yōu)勢的動力機制，而“搭便車”成為集群內(nèi)企業(yè)分享免費“大餐”的普遍現(xiàn)象。由此可見，中小企業(yè)集群營銷優(yōu)勢不可能由單個的群內(nèi)企業(yè)主動培育，一般由集群公共管理機構(gòu)組織培育。依靠設(shè)置一些公共管理機構(gòu)可以彌補單個企業(yè)無能力直接從事集群營銷的不足，整合集群營銷資源，組織制定和實施集群營銷規(guī)劃，獲取持續(xù)的集群營銷優(yōu)勢。

作為中小企業(yè)集群營銷主體的公共管理機構(gòu)，主要包括：地方政府、非政府組織、關(guān)聯(lián)企業(yè)及機構(gòu)(如表1所示)。中小企業(yè)集群營銷是一項多主體營銷活動，因此，培養(yǎng)集群營銷優(yōu)勢有賴于各營銷主體之間的分工協(xié)作。集群營銷各項職能如何在各營銷主體之間進行配置，取決于各個營銷主體的實力、具備的資源優(yōu)勢和特長。一般來說，地方政府以制定游戲規(guī)則、營造優(yōu)質(zhì)的集群營銷環(huán)境為主；地方行業(yè)協(xié)會以組織制定和實施集群營銷策略為主；專業(yè)市場和企業(yè)聯(lián)盟以開展具體集群營銷活動為主。

3．1 地方政府營造合作營銷環(huán)境、制定集群營銷戰(zhàn)略，培育集群品牌優(yōu)勢

地方政府擁有人才、技術(shù)、資金、土地、信息等培育集群營銷優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵資源，具有其它組織所不具有的優(yōu)勢。因此，地方政府能更好地把握市場發(fā)展的長期趨勢，更好地行使宏觀調(diào)控的職能，具備為企業(yè)集群營造良好環(huán)境的能力和條件，在為企業(yè)集群解決各種營銷難題時有了更多的方法和途徑。地方政府的權(quán)威性和強大的影響力，使其有能力制定和組織實施企業(yè)集群營銷戰(zhàn)略。

地方政府提供了大量集群營銷優(yōu)勢培育所需的公共品和準公共品，具體包括：(1)加快交通、通信、運輸、水電、互聯(lián)網(wǎng)、城建、生活娛樂等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；(2)建立開發(fā)區(qū)。使存在著產(chǎn)業(yè)縱向關(guān)聯(lián)的上中下游企業(yè)之間加強聯(lián)系，形成高效低成本的完整產(chǎn)業(yè)鏈，使水平企業(yè)之間相互學習管理、技術(shù)，共同面對市場；(3)投資設(shè)立并完善專業(yè)市場，形成合作營銷平臺，吸引了國內(nèi)外大量客戶，不僅降低了交易成本，而且具有巨大的廣告效應(yīng)；(4)針對合作營銷戰(zhàn)略欠缺，由地方政府牽頭，制定集群發(fā)展規(guī)劃，綜合考慮區(qū)位條件、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、技術(shù)、對生態(tài)環(huán)境的影響等若干因素對集群進行定位，明確集群在產(chǎn)業(yè)鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)、集群整體在國內(nèi)外市場中的競爭戰(zhàn)略、集群品牌建設(shè)等；(5)支持當?shù)仄髽I(yè)創(chuàng)名牌，從而支撐集群品牌；(6)為宣傳集群整體形象，每年主辦大型展覽會、博覽會，通過電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、路牌等媒體展示地方集群整體形象，直接組織、積極鼓勵和支持企業(yè)參加世界性博覽會；(7)興建特色商品展覽館、發(fā)掘商品的本地文化內(nèi)涵和推廣集群品牌；(8)將集群品牌注冊為集體商標，有效保護集群品牌。

但要注意的是地方政府的角色更多地要從直接參與轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接參與。這主要考慮到地方政府的過度參與會使集群對其依賴性不斷增加，導致企業(yè)集群本身缺乏獨立的市場競爭能力；走人政企不分的歧途，導致缺乏公平競爭的環(huán)境，可能會對市場的自由競爭產(chǎn)生負面影響；地方政府畢竟不是面向市場的第一線機構(gòu)，其營銷意識和營銷能力制約了地方政府進行營銷活動的效果。因此，地方政府應(yīng)把營銷管理的重點放在規(guī)劃、指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)上，著重抓好集群發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃的制定與組織實施，運用政策導向和宏觀調(diào)控手段引導集群營銷活動。要充分利用各類中介組織和地方行業(yè)協(xié)會的橋梁和紐帶作用，把地方政府管不了、管不好的事情交給社會中介去完成。

3．2 地方行業(yè)協(xié)會充分發(fā)揮職能，培育營銷組合優(yōu)勢

伴隨著中小企業(yè)集群成長起來的地方行業(yè)協(xié)會，作為行業(yè)企業(yè)間的制度化合作機制，既能自發(fā)地采取集體行動，提供企業(yè)通過市場機制不能提供的集體和產(chǎn)品，又能通過向政府游說或獲得政府授權(quán)來提供政府所不能提供的公共品和基礎(chǔ)設(shè)施，成為溝通企業(yè)與政府、社會、市場的橋梁。行業(yè)協(xié)會彌補了市場失靈的職能，也彌補了政府失靈的職能。地方行業(yè)協(xié)會憑借信息優(yōu)勢、人力資本優(yōu)勢，承擔為企業(yè)服務(wù)、協(xié)助政府部門加強行業(yè)管理、組織制定和實施集群營銷策略、協(xié)調(diào)集群內(nèi)企業(yè)的營銷合作活動等職能。并且具有靈活高效、成本較低的特點。

地方行業(yè)協(xié)會可以大量發(fā)揮集群營銷功能，特別是協(xié)調(diào)集群內(nèi)企業(yè)之間的營銷合作，以培育集群營銷組合優(yōu)勢。如集群內(nèi)知識產(chǎn)權(quán)保護，以便提高集群企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新積極性；參與行業(yè)質(zhì)量管理和監(jiān)督；收集、分析、行業(yè)信息；組織展銷會、展覽會等；開展國際經(jīng)濟技術(shù)交流與合作；協(xié)調(diào)價格爭議、制裁不公平競爭；參與相關(guān)產(chǎn)品市場建設(shè)；發(fā)展行業(yè)和社會公益事業(yè)等。

篇2

關(guān)鍵詞：微博營銷；優(yōu)勢；策略

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來了無限商機，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來了無限可能，在信息爆炸的時代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點不斷改變著人們的生活方式、交流習慣和企業(yè)的營銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場營銷中w微博的應(yīng)用優(yōu)勢與策略展開分析。

一、微博營銷概況

微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財務(wù)報表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達2.61億，日活躍用戶達1.2億。而微博營銷將微博作為營銷平臺，通過用戶對微博內(nèi)容的點擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計，截至2013年，在新浪開設(shè)微博的企業(yè)達332410家之多，企業(yè)通過微博獲得了知名度，實現(xiàn)了營銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進行商業(yè)營銷時，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動的板塊，當前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，沒有將微博的作用真正發(fā)揮出來。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時髦才注冊了微博，然而沒有專人管理，導致企業(yè)微博名存實亡。微博營銷是一把雙刃劍，用好微博營銷，會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。

二、企業(yè)微博營銷的應(yīng)用優(yōu)勢

1.成本低、易操作

微博營銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時獲得用戶反饋的信息，能對產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當前國家鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，對于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營銷模式成為他們青睞的營銷手段。

2.形式新、易接受

微博營銷不同于以往的營銷形式，企業(yè)可以通過文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。

3.傳播快、范圍廣

在“快餐式”生活方式背景下，微博營銷迎合時代特點應(yīng)運而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時間內(nèi)達到快速傳播的效果，企業(yè)通過微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場，搶占先機，實時更新產(chǎn)品動態(tài)等，而消費者可以通過手機、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時隨地購買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過消費者達到二次宣傳的效果。

4.與用戶互動、拉近距離

微博具有開放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個用戶，通過點贊、評論、轉(zhuǎn)發(fā)等進行互動，消費者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過消費者的評論來捕捉商機。

三、企業(yè)微博營銷的策略分析

1.代言人營銷

代言人營銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見，代言人營銷也可以是網(wǎng)紅代言。當前，網(wǎng)紅經(jīng)濟發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時尚達人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力。另外，當前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過個人微博直接與粉絲互動，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅實的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。

2.個性化營銷

在互聯(lián)網(wǎng)普及的時代背景下，當前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營銷的方式來推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺中獨立出來，并獲得許多消費者青睞，另外，唯品會域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個性的營銷獲得了成功。

3.互郵接銷

微博營銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費者單方面的接受，而需要雙方進行良性的互動，才能讓消費者擁有良好的購物體驗和有保障的售后服務(wù)等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開發(fā)潛在消費者，因此，企業(yè)與消費者之間的互動應(yīng)該貫穿于營銷活動的整個過程中，通過用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來為潛在消費者提供購買意見，這種形式類似于淘寶，淘寶通過買家對賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評價，對賣家的服務(wù)評價等為其他消費者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。

4.粉絲管理

粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標受眾會主動關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評論、推薦給好友等，對鐵桿粉絲進行有效管理，可以達到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過關(guān)注競爭對手的微博等形式來了解競爭對手的發(fā)展狀況，并盡可能挖掘潛在購買力。

四、結(jié)語

微博營銷的低成本、易操作、傳播快、互動性強等特點，使得我國大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營銷手段，當前，將微博營銷與傳統(tǒng)的營銷方式結(jié)合起來，培養(yǎng)專業(yè)的微博營銷人才，不斷創(chuàng)新微博營銷模式，是企業(yè)在新時期求取新發(fā)展的重要舉措。

參考文獻：

[1]萬澤浪.企業(yè)微博營銷效果的分析與研究――以新浪微博為例[J].企業(yè)導報，2015（22）：103-103，102.

[2]秦士蓮.論企業(yè)微博營銷特點及其價值[J].連云港職業(yè)技術(shù)學院學報，2015，28（3）：90-92.

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關(guān)鍵詞：企業(yè)；利用；網(wǎng)絡(luò)廣告；營銷能力；方法

網(wǎng)絡(luò)營銷廣告一般是指在網(wǎng)絡(luò)，傳播的廣告信息，它是網(wǎng)絡(luò)作為市場營銷媒體最先開發(fā)和利用的營銷技術(shù)。目前，世界各地網(wǎng)絡(luò)用戶涵蓋了近200個國家和地區(qū)，并且用戶數(shù)量以每年10% 的速度遞增。網(wǎng)絡(luò)在美國問世之后，就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意。自1999 年10 月14 日，Wired 雜志在其網(wǎng)絡(luò)版首次網(wǎng)上廣告以來， 網(wǎng)絡(luò)以其鮮明的特點成為廣告媒體的新寵，成為與傳統(tǒng)廣告媒體電視、廣播、報紙、雜志齊名的第五大媒體。面對蓬勃發(fā)展的“新經(jīng)濟”或“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟”，網(wǎng)絡(luò)廣告未來的發(fā)展空間遠比傳統(tǒng)媒體要大。如何開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告，充分挖掘其中的商業(yè)機會，這不僅是網(wǎng)絡(luò)時代我國企業(yè)面臨的新課題，而且對學術(shù)界的理論研究也具有重要意義。

一般來說，企業(yè)做廣告的目的不外乎有兩個，一是樹立品牌形象，二是促進產(chǎn)品的銷售，而網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)的廣告媒體相比，含有更多的新技術(shù)成分，存在著很大的優(yōu)勢。

1、網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛的傳播時空。傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ッ襟w往往局限于某一特定區(qū)域，要想把在本國內(nèi)刊播的廣告轉(zhuǎn)為在國外，則涉到當?shù)卣呐鷾省ふ液线m的廣告、洽談并購買當?shù)孛襟w等一系列復雜的工作。而網(wǎng)絡(luò)則是以自由方式擴張的網(wǎng)狀媒體，連通全球，只要目標群體的計算機連接到因特網(wǎng)上，公司的廣告信息就可以到達，從而避免了當?shù)卣V告商和當?shù)孛襟w等問題。

2、網(wǎng)絡(luò)廣告的互動性。與傳統(tǒng)廣告媒體相比，互動性是網(wǎng)絡(luò)廣告最顯著的優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡(luò)廣告可實現(xiàn)多種交流功能:消費者除了可以自由地查詢信息外，還可以通過E-mail 向該企業(yè)進一步咨詢、訂貨，從而在單一媒體上實現(xiàn)了整個購買過程，這一點是傳統(tǒng)媒體難以做到的。其次，網(wǎng)絡(luò)廣告趣味性強:網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容完全控制在瀏覽者手中，他們可以根據(jù)自己的興趣和目標按動屏幕上的按鈕，連接并獲得所需要的信息，瀏覽者成了廣告的“主宰”，這成為吸引眾多消費者的一個主要原因。最后，網(wǎng)絡(luò)廣告提高了目標顧客的選擇性:與傳統(tǒng)廣告不同，網(wǎng)絡(luò)廣告的啟動，需要目標群體的主動搜尋和連接，屬于“軟件廣告”。而主動搜尋本企業(yè)廣告的消費者往往帶有更多的目的性，提高了廣告的促銷作用。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告具有較高的經(jīng)濟性。傳統(tǒng)廣告的投入成本非常高，其中廣告媒體費用要占到總費用的近80%，他們空間有限且價格昂貴，不論購買空間多大，均按宣傳的成本和時間計費，空間越大，廣告篇幅越大，收費就越高。而網(wǎng)絡(luò)廣告的平均費僅為傳統(tǒng)媒體的3% ，并可以進行全球性傳播。因此網(wǎng)絡(luò)廣告在價格上具有極強的競爭力。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告效果的可測試性。傳統(tǒng)媒體廣告，目標受眾游離在廣告主監(jiān)控之外，廣告主無法確切地知道哪些人觀看了廣告而哪些沒有，他必須為所有這些人支付廣告費。

廣告的營銷效果比較難以測試和評估，廣告主無法知曉多少購買決策是因廣告而作出的。而網(wǎng)絡(luò)廣告就不同，企業(yè)可根據(jù)用戶的點擊率確定受眾群體和人數(shù)，對廣告效果作出較為準確的測試和評估。

既然網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)媒體廣告相比有諸多特點，那么企業(yè)如何利用其優(yōu)勢展開營銷活動，來達到較好的廣告效果呢?目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的方式主要有以下幾種：

1、自設(shè)企業(yè)網(wǎng)站做廣告。此種方式是一種常見的網(wǎng)絡(luò)廣告，要建立企業(yè)自己獨立的網(wǎng)站、主頁，同時企業(yè)網(wǎng)站本身就是一種活的廣告。但企業(yè)的網(wǎng)站不能只提供廣告信息，還要提供一些非廣告的信息。建立公司的主頁是網(wǎng)絡(luò)廣告的最根本手段，而其他各種形式的廣告僅僅是為了提供連接公司主頁的途徑，以擴大公司網(wǎng)頁的訪問規(guī)模。此種方式尤其適合于財力居上、規(guī)模較大的企業(yè)， 而且網(wǎng)民中有很多就是企業(yè)同類產(chǎn)品或服務(wù)的消費者。當然，要自立企業(yè)網(wǎng)站，除了財力之外，企業(yè)還要配備一定的電子商務(wù)人才和內(nèi)部管理一體化平臺。 轉(zhuǎn)貼于

2、從外部購買廣告時空。為了在更大規(guī)模的范圍內(nèi)吸引用戶，甚至有些小企業(yè)由于自身人、財、物的局限，不能獨立設(shè)置公司網(wǎng)站，就須通過各種的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)機構(gòu)，以付費的方式或部分免費的方式把企業(yè)的信息與其他企業(yè)的信息一起并列于公共網(wǎng)站上。網(wǎng)絡(luò)廣告商提供廣告服務(wù)時的收費方式，一般有下列幾種：(1)點擊收費。這種方式是許多搜索引擎網(wǎng)站固有的收費模式，但許多中小企業(yè)由于種種原因未能直接與這些網(wǎng)站發(fā)生廣告業(yè)務(wù)，一些廣告中間服務(wù)商會變更搜索引擎網(wǎng)站原有的做法：不僅收取點擊費，而且每月收取一定的服務(wù)費。（2）按“印象數(shù)”收費。用戶在每月向服務(wù)商交納固定服務(wù)費的基礎(chǔ)上，其投放廣告的關(guān)鍵詞搜索頁面每被顯現(xiàn)一次就計費一次。（3）包月收費。客戶每月向服務(wù)商交納固定費用，服務(wù)商根據(jù)客戶提供的關(guān)鍵詞是熱門還是冷僻、要在國內(nèi)還是在國際做推廣等因素來估計一個價格，一般都在千元以上，熱門關(guān)鍵詞的收費自然要比冷僻的更高。

3、利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣告。由于Internet存在一些自由網(wǎng)站和免費的信息空間，因此企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)的這一技術(shù)特征來做網(wǎng)絡(luò)廣告。（1）使用新聞組和網(wǎng)絡(luò)論壇。新聞組不同于正式的新聞傳播或出版，它是公眾進行討論和信息分享的自由網(wǎng)站，公眾可以自由加入，成為其中的一員。新聞組成員可以閱讀到大量公告，也可以發(fā)表自己的廣告，或回復他人的公告。（2）使用BBS電子公告板。BBS實際上是一臺接有Modem 的電腦，它允許其他用戶通過Modem 來訪問它上面的信息。你可以通過Internet接入，也可以直接撥號進來。不同的BBS 可以提供新聞討論、下載軟件、玩在線小游戲或與他人聊天等。企業(yè)可以通過Internet 或Web 方式在電子公告欄廣告信息。BBS 上的信息量雖然小，但針對性較強，適合行業(yè)性很強的企業(yè)。(3)使用電子郵件。電子郵件是Internet上的“硬性”廣告手段。電子郵件是通Internet傳送個人信件，企業(yè)可以把廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。電子郵件廣告與其他形式的廣告相比具有成本低、針對性強、信息和反饋速度快的優(yōu)點。（4）使用免費博客。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的免費博客有很多，百度空間，新浪，QQ空間，天涯，網(wǎng)易，中金等等，博客相對來說沒有那么嚴格，可以說比較寬松，企業(yè)可以在博客上自己的產(chǎn)品，或是服務(wù)，網(wǎng)站地址。

網(wǎng)絡(luò)廣告較之其它媒體最大的優(yōu)勢便是互動性，易于企業(yè)與消費者建立一對一的營銷關(guān)系，正如人與人之間的交往只有通過相互的交流與溝通才能增進彼此的關(guān)系一樣，互動方式使廣告由原來從企業(yè)角度出發(fā)的宣傳和說教變?yōu)閺南M者角度出發(fā)的溝通與交流，大大增加了目標受眾對廣告的歡迎程度和接受程度。此外，網(wǎng)絡(luò)廣告還能明確選擇目標受眾，對客戶進行準確衡量與判斷，同時廣告的訪問不受時間和空間的限制，廣告的形式也多種多樣。目前網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域的競爭還不激烈，但激烈的競爭將不可避免，也不可否認，網(wǎng)絡(luò)廣告還存在如何提高廣告效果和效果衡量的問題，如企業(yè)要弄清訪問量與廣告費率之間關(guān)系，并圍繞這一關(guān)系制定營銷戰(zhàn)略，相信廣告效果的衡量與評估會逐漸成為一個行業(yè)，進而推動網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)的發(fā)展。

參考資料：

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關(guān)鍵詞：石油銷售；營銷管理；措施

1石油營銷公司推行管理的特點

首先，石油銷售公司在商品推廣方面，需要滿足客戶多方面的需求，為客戶提供較為完善的服務(wù)方式。只有這樣，才能占有一定的消費市場，保持市場上的潛在競爭力。石油銷售公司如果要想得到更多的客戶資源，就需要順應(yīng)市場的發(fā)展，以客戶的需求為著眼點，銷售多元化商品。其次，在商品推廣方式上，尤其是國有石油銷售公司要克服一家獨大的思想，放下架子，采取多種方式增強與客戶的親和力，全力爭取“回頭客”，讓石油銷售公司獲得更多的銷售機會。再次，在銷售管理方面，不僅要重視現(xiàn)代化信息技術(shù)帶來的價值，還要利用高新技術(shù)，不斷地發(fā)展和創(chuàng)新，讓管理實現(xiàn)多功能性，讓市場得到有效地優(yōu)化。

2石油營銷行業(yè)市場現(xiàn)狀

2.1石油需求不斷增加，增長速度放緩

隨著我國國民經(jīng)濟發(fā)展速度的不斷增強，石油的需求也有了整體攀升的趨勢。但從客戶對石油的需求來看，不同種類的油品，出現(xiàn)漲幅的速度也有所不同，相差較大，如汽油和煤油在市場的銷售形勢就有很大的差異性，相比之下，柴油與燃料油的需求量則出現(xiàn)了下降的趨勢。

2.2石油進口持續(xù)增長

我國石油進口量在近些年呈現(xiàn)了不斷上漲的趨勢，但是增長的速度有所放緩。前幾年因為受到了世界經(jīng)濟危機的影響，我國的進口油料也受到了大幅度的波動。近年來又因為國內(nèi)的汽車用油消費呈現(xiàn)上漲趨勢，加之國內(nèi)經(jīng)濟溫和復蘇，很多行業(yè)開工率得到提升，生產(chǎn)設(shè)備的投入有所增加，促進了石油進口的不斷提升。

3提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平的措施

3.1完善與推行“一體化”的建造

石油營銷公司是實現(xiàn)整個石油集團公司利益的重要部門，為此要在集團公司的領(lǐng)導下不斷地推行“一體化”的建設(shè)。堅持以市場為導向，建立健全市場銷售體系，進行統(tǒng)一的調(diào)節(jié)和控制。同時要建立與集團公司發(fā)展相吻合的推廣體系，在整個區(qū)域銷售的過程中，要進行各區(qū)域的緊密聯(lián)系，利用集團公司的資本優(yōu)勢和整體優(yōu)勢，推動石油營銷工作的順利開展。

3.2打造具有石油營銷公司特色的企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司發(fā)展的指導方針，也是員工的精神依托，是公司軟實力的表現(xiàn)。石油營銷公司要想在市場中占有一席之地，提升競爭力，就要建立健全具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化，引導員工樹立正確的企業(yè)價值觀，培養(yǎng)團隊精神，打造正確的營銷理念。

3.3克服短期行為，樹立長遠目標

在國內(nèi)很多石油公司特別是中小型企業(yè)，對于營銷的長期目標并不關(guān)心，而是只重視眼前的營銷效果，這就導致經(jīng)常出現(xiàn)囤積居奇、以次充好、亂漲價等短期行為，致使背離了公司長遠的發(fā)展目標。這種短期行為如果任其發(fā)展下去，最終會使企業(yè)形象受到損失，進而影響營銷的成果。加之我國石油營銷公司的數(shù)量持續(xù)增長，互相競爭加劇，如果不能克服短期行為造成的弊端，就會無法提高市場競爭力。

3.4提高顧客品牌的忠誠度

對于石油營銷公司來說，顧客就是上帝，擁有一批忠實的顧客，企業(yè)營銷就有了可靠的保障。(1)樹立企業(yè)的良好形象。石油營銷公司要想培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度，就要樹立企業(yè)的良好形象，牢固樹立以消費者為中心的理念，逐步贏得消費者的青睞。要充分利用先進的傳媒系統(tǒng)，為消費者詳細地了解企業(yè)及其產(chǎn)品提供便利，拉近與消費者之間的距離，同時石油營銷公司要及時了解和掌握消費者的意見、建議和要求，使企業(yè)做到按需銷售，保證產(chǎn)品適銷對路。(2)確保產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是顧客對品牌忠誠的基礎(chǔ)。為此，要建立健全質(zhì)量保證體系。從產(chǎn)品制造、儲存、運輸直到銷售，都有一個嚴格的質(zhì)量規(guī)章制度和嚴密的質(zhì)量操作規(guī)范。企業(yè)的每個職工都應(yīng)樹立起高度的質(zhì)量意識，通過層層的質(zhì)量保證，最終向消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能使顧客保持對該種產(chǎn)品品牌的忠誠。(3)合理制定產(chǎn)品價格。首先，要堅持以獲得公平利潤為定價目標，堅決摒棄追求“暴利”的短期行為。其次，要盡可能做到按消費者的“心理定價”。再次，要保持價格的相對穩(wěn)定，避免價格的頻繁變動，消除消費者對產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的誤解，提高消費者對品牌的忠誠度。

4結(jié)語

在石油企業(yè)發(fā)展的過程中，只有對石油銷售企業(yè)營銷管理倍加重視，才能推動石油企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，不斷提升市場競爭力。本文對石油市場的現(xiàn)狀進行了分析，針對當前石油銷售企業(yè)的現(xiàn)狀和問題，提出幾點相關(guān)的建議，目的是提高營銷管理水平，為企業(yè)增加經(jīng)濟效益，為用戶提供有效的服務(wù)。謹此為同行提供參考。

參考文獻：

[1]薛志佳.如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平[J].商情,2016，(39).

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現(xiàn)代社會日新月異，商業(yè)也追求快節(jié)奏、高效率，誰擁有更加經(jīng)濟、高效的市場開發(fā)手段，誰就能在激烈的市場競爭中占得先機。電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，為眾多的企業(yè)所采用。

1企業(yè)開展電話營銷的必要性

現(xiàn)在是多媒體的時代，多媒體的一個關(guān)鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進行溝通，而能夠與對方進行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時間內(nèi)直接聽到客戶的意見，及時把握客戶的需求，是非常重要的商務(wù)工具。因此，通過電話與客戶的定期聯(lián)系，可以有效地維護與客戶的關(guān)系，這在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。同時，這樣的聯(lián)系可以增進企業(yè)和消費者的關(guān)系，加強客戶對企業(yè)的忠誠度，提高產(chǎn)品的銷量。

2電話營銷中常見問題分析

2.1電話營銷中缺乏語言技巧

大多數(shù)企業(yè)中的電話銷售人員，他們只是通過不斷地電話溝通和客戶進行聯(lián)系，將企業(yè)的咨詢培訓信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運用各種技巧，用最完善的語言策略接近目標客戶上并沒有下工夫。很多銷售人員在專業(yè)的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時候，沒有具體的應(yīng)對方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。

2.2電話營銷缺少專業(yè)化人才

目前在企業(yè)里從事電話營銷的人員專業(yè)化教育不足，整體素質(zhì)不高，人才流失嚴重。因為電話營銷這個職位的特殊性，需要電話營銷人員不斷地提升，而教學條件及師資水平的限制，導致理論與實踐相脫節(jié)，使電話營銷人員對電話營銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營銷的成功率。

2.3電話數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量不高

電話數(shù)據(jù)庫，就是與顧客有關(guān)的包含企業(yè)或個人信息的數(shù)據(jù)資源的總和。大部分企業(yè)的電話數(shù)據(jù)庫包括企業(yè)名稱、聯(lián)絡(luò)人姓名、部門、職務(wù)、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內(nèi)容成為企業(yè)電話營銷的主要訴求對象。目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫存在數(shù)據(jù)庫容量小、信息準確程度不高、涵蓋內(nèi)容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。

2.4電話銷售團隊的執(zhí)行力低下

大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團隊，其中普遍沒有一套任務(wù)跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導致整個銷售團隊的執(zhí)行力低下。電話銷售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務(wù)沒有按時完成，企業(yè)業(yè)績沒有達標的現(xiàn)象，究其原因可能是因為電話銷售員任務(wù)一多，就開始亂，分不清任務(wù)的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務(wù)做，然后把最重要的工作遺漏了。

3企業(yè)有效開展電話營銷的策略

3.1通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任

電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當企業(yè)找到了要溝通的對象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話；對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調(diào)一些事實和數(shù)據(jù)。電話營銷人員應(yīng)按銷售中的各項技巧，學會從客戶的角度出發(fā)考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。

另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對的，是經(jīng)過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調(diào)等方面盡可能地配合對方，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍。在對方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準備。對于對產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節(jié)。

3.2有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營銷人員

企業(yè)要加強對電話營銷人員的培訓工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營銷團隊。電話營銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢、產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶選擇購買該產(chǎn)品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產(chǎn)品的價值體現(xiàn)在哪里。當營銷人員掌握了這個技巧之后，會發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。

3.3有效提高電話數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量

首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進行分類標注，以便為銷售人員的下一步工作做準備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團隊使用的電話數(shù)據(jù)庫，配合對客戶進行收集、篩選、開發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。

其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當?shù)臏贤ǎ罱K取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區(qū)別對待。對待有興趣購買的客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段；對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客 戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系；對待肯定不買的態(tài)度比較強硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。

最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產(chǎn)品的認可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進行咨詢。在做這項工作時，必須本著負責任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營，而且還有利于企業(yè)之間的良性競爭。

3.4提升電話銷售員和營銷團隊的效率以便實現(xiàn)高效執(zhí)行力

一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會大大加強。持久的工作激情，來自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務(wù)的時候，強調(diào)說明那個任務(wù)的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務(wù)的價值，就是一個可行的方案。當然，還是需要企業(yè)人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。

電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發(fā)展。

參考文獻：

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[2]陳建偉.電話營銷運用數(shù)據(jù)倉庫實施案例[J].通信企業(yè)管理，2007（5）.