商業模式和經營模式的區別精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇商業模式和經營模式的區別，期待它們能激發您的靈感。

篇1

一、詞源學涵義揭示的特許經營本質

現代英漢綜合大詞典中，“franchise”有“公民權、選舉權、參政權、經銷權、特權”等涵義。這些涵義反映了歐洲歷史從封建時代向近現代轉變過程中的歷史連續性特點。“franchise”除了“公民權、選舉權、參政權”的涵義，還有“經銷權、特權”的涵義。如果說前者代表了歐洲社會從傳統向現代轉型過程的特點，后者則反映了現代社會里“franchise”的現實經驗，包括兩個方面，一是指企業將自己獨有的產品的經銷權授予其他企業或個人來行使；二是政府將自己擁有的某項特別權利授予企業或個人來行使，即公共事業的特許經營。之所以將現代社會里兩個主體之間的這種商業行為仍然稱為“franchise”，正因為它仍然是一種權利轉移關系，這個根本性質沒有變化。

通過以上詞源學涵義的分析，我們發現盡管從封建時代到現代社會，“franchise”具體反映的歷史經驗有所不同，但事物的本質沒有發生變化，即特許經營是兩個主體間的一種權利轉移關系，是一方將自己原本獨有的權利授出，另一方在一定條件下得到這個權利。

二、特許經營在不同時代的相同性及差異性

1.特許經營在不同時代的相同性。從上文對特許經營所作的詞源學涵義分析中看到，不論是在人類歷史的封建時代還是在現代社會，特許經營的本質并沒有改變，正是這種相同性，使得特許經營雖然在不同時代有不同的具體表現方式，但都使用了同樣的概念，而概念正是反映事物本質的，所以，我們說“特許經營”這個概念在不同時代的同樣使用，反映了特許經營的根本性質在不同時代得以延續，得以體現。

2.特許經營在不同時代的差異性。這種差異性主要體現在兩個方面，一是進行特許經營關系的兩個主體性質的差異；二是獨有的權利不同。封建時代，特許經營關系發生在君王與貴族之間以及貴族與百姓之間，主體雙方地位是不平等的。君王和貴族擁有無限權利，正所謂“君權神授”。從君王將自己擁有的對莊園的行政權、釀酒權、征稅權等授予貴族代其行使，到每個人都有公民權、選舉權、參政權，這是傳統社會中集中權利不斷分散的過程，是一人獨權到眾人分享的過程，是嚴格等級制的主體關系到人人平等的主體關系的演變過程。所以，特許經營在封建時代和現代社會不同的差異性，首先體現在特許經營關系的雙方主體性質與地位關系的差異性。封建時代的特許經營關系中的主體地位是不平等的，現代社會商業特許經營關系中的主體地位則是平等的。

現代社會中存在兩類特許經營關系，一類是存在于市場機制作用下的商業特許經營關系，其特點在于關系主體雙方性質相同、地位平等，雙方之間的權利轉移關系是關于一方所獨有的產品的某項權利（主要是經銷權）的轉移關系；還有一類則是政府特許經營，這是由現代社會中的公共產品的性質決定的。政府特許經營是性質不同的兩個主體之間發生的權利轉移關系，是關于公共產品或公共資源的經營權利在政府和民間經營組織之間轉移的關系。

三、現代商業特許經營許人獨有的權利

1.現代社會中商業特許經營關系的產生。現代社會中，工業革命帶來大規模生產。相對于自給自足的傳統農業社會，大規模市場銷售成為重要命題。為了解決傳統生產與銷售集于一身的生產商面臨的大規模生產與大規模銷售之間的矛盾，經銷商應運而生。美國勝家（Singer）縫紉機公司起初也通過經銷商來銷售自己的產品，但是由于產品需要演示和維修維護等繁冗的環節，使得經銷商更樂意銷售沒有這些復雜環節的產品。勝家為了解決自己產品銷售不暢的問題，尋找了專門銷售自己產品的經銷商，既然單一銷售一種商品，自然會盡心盡力地做好演示和后續服務需求。產品自專賣后，銷路一下打開，勝家的縫紉機成為熱銷產品，市場非常歡迎勝家牌縫紉機，于是，經銷商看到與其使用自己的商號來專門銷售勝家縫紉機，還不如直接用勝家做自己的商號來專賣勝家縫紉機，經銷商要求獲得勝家商標的使用權利，因為他們看到消費者需要勝家商標獲得消費滿足，于是勝家這種將自己的商標商品的經銷權同時授予經銷商來行使的模式，被稱為是現代商業特許經營模式的產生。

2.商業特許經營關系中獨有的權利。從現代商業特許經營模式產生的過程中可以看出，以特許經營模式銷售的產品不是縫紉機而是勝家牌縫紉機，這是一個新產品，這個新產品是由兩個產品疊加而成的，即勝家（商標）＋縫紉機，我們之所以說勝家（商標）也是產品，是因為它有一定的市場需求，能滿足人們某種消費需求。所以，在勝家牌縫紉機這個疊加的新產品中，勝家（商標）產品的所有權是生產者獨有的，生產者可以將勝家（商標）再生產（復制）后，將其經銷權授予經銷商，通過經銷商將其與縫紉機同時銷售給消費者。我們進一步看到，勝家（商標）作為生產者獨有的產品，其特征與縫紉機產品不同，它是無形產品，也是知識產品，它的生產者是惟一的，從而該產品的所有權也是獨有的，因此，市場上要得到這個產品，產品生產者需要將其獨有的權利授予經銷商，再由經銷商銷售給消費者。在這里我們已看到端倪，那就是特許經營正是現代社會中知識產品的流通方式，因為現代商業特許經營中能夠獨有的權利正是知識產品的所有權。

四、從表現形式的演變再看商業特許經營中獨有的權利

1.商業特許經營表現形式的演變。自現代社會工業化大生產以來，誕生了現代社會的商業特許經營方式，至今，商業特許經營表現形式經過了以下幾個階段的演變：

第一階段：以勝家（Singer）縫紉機公司為代表的商標商品特許經營――無形產品（知識產品）和有形產品疊加的新產品的流通。

第二階段：以肯德基、麥當勞為代表的經營模式特許經營――以更復雜的無形產品組合（知識產品）和有形產品疊加的新產品的流通。

第三階段：以耐克為代表的商標特許經營――無形產品（知識產品）的流通。

2.不同表現形式中獨有的權利。在第一階段中，由于工業化大生產剛開始，生產出來的產品首先是滿足人們“吃、穿、用”基本生活需要的產品，這些產品技術含量不高，主要是由自然資源加工生產而成的有形產品。由于工業化大規模生產，同質的有形產品很快在市場上飽和，因此，此類產品的生產商要想在市場上脫穎而出，必須在原有

產品上附加新的元素疊加成新產品，制造出與其他同類產品的差異性，從而占領更多市場。這個時候這個新產品會由兩部分元素形成：無形的產品（商標）＋有形產品，對消費者而言，新產品中，有形產品滿足他們的具體使用需求，而商標產品滿足他們對質量安全可靠等品質消費的需求，既滿足了消費者具體使用需求，又解除了消費者在眾多同質產品中無所適從無法選擇的困難。因此，在第一個階段中，商業特許經營中獨有的權利是對知識產品（商標）獨有的所有權。

在第二個階段中，特許經營被稱為經營模式特許經營，這是與銷售的商品性質特征緊密關聯的。在經營模式特許經營中，經銷商經銷的商品可以說比第二個階段的商品復雜，是疊加了新產品后組合后而成的新產品，能同時滿足人們更多的消費需求。以麥當勞為例，它提供給社會的產品可以說由以下三部分組成：無形產品（商標）＋無形產品（經營模式）＋有形產品。與第一階段中經銷的產品比較來看，其無形產品的內容更復雜，這是導致特許經營表現形式不同的根源。在經營模式特許經營中，獨有的權利仍然是無形產品的所有權，即商標＋經營模式的所有權，因為其生產者是惟一的，因此對它的所有權是獨有的。生產者的惟一正是知識產品或無形產品的特征，也是所有權獨有的來源，也是開展特許經營的原因。

在第三個階段中，傳統認識將其視為生產過程的特許，本文認為這種解釋有所不妥。其實，在這個階段，生產者出售的就是自己的知識產品（商標），不再借助有形產品。從經濟發展過程來看，隨著人們需求水平的不斷提升，對知識產品的需求越來越多，而知識產品的早期流通總是和有形產品捆綁在一起被銷售到消費者手里。當知識產品的影響已被人們廣泛接受，同時社會上已經存在著高認可度的有形產品時，著名的知識產品所有者已經無需自己生產有形產品，再借助有形產品的銷售來銷售自己，他可以將自己產品中有形部分剝離出去，直接銷售知識產品部分，即直接銷售自己的商標。通常，他會將自己商標的使用權授予有形產品生產商使用，再通過經銷商將以這種過程完成疊加的新產品銷售出去。在商標特許經營模式中，最明顯的體現了獨有的權利，那就是對商標這一知識產品獨有的權利，是商標生產者將商標的使用權和經銷權授予了其他生產者和經銷者，此時的經銷者兼具生產者的身份。

五、特許經營是21世紀重要的商業模式

通過以上分析，本文認為特許經營是21世紀重要的商業模式包含了兩方面的涵義：1.知識經濟時代知識產品的流通方式。從無形產品借助有形產品存在及流通，到無形產品獨自生產與流通，是一個無形產品的價值越來越重要的演變過程。21世紀也被稱為知識經濟時代，就是說21世紀企業的競爭優勢在于知識創造，在于知識的有效生產，人們更多消費的是知識產品。盡管知識產品作為最后的成果可以被不斷復制，但是知識產品的產生路徑卻是不可重復的，這決定了知識產品生產者的惟一性，這使得知識產品的所有權變得獨有，如同封建時代君王獨有的權利，除非授予其他人使用，其他人是無法得到這種產品的使用權利的。要使其他人能夠消費知識產品，只能通過知識產品所有者將產品經銷權授予經銷商來行使，再通過經銷商來實現人們對知識產品的最終消費。因此，我們說，特許經營是知識產品的流通方式，21世紀是知識經濟時代，特許經營將成為重要的商業模式。

2.知識產品與有形產品的不同流通要求。知識產品的再生產過程與有形產品的再生產過程有根本的不同，有形產品的再生產成本與生產成本基本一致，但是知識產品的再生產成本卻只是其有形載體的再生產成本，與知識產品最初生成的生產成本之間有很大差距。這決定了知識產品的價值補償過程與有形產品的價值補償過程有根本區別。

在現代社會之初，知識產品的價值總是借助有形產品的價值來實現，在這種由知識產品和有形產品疊加后形成的新產品的經銷過程中，有形產品的價值補償過程依然是有形產品生產商獲取生產利潤，經銷商獲取銷售利潤，這部分仍然會繼承傳統有形產品流通的特點與性質。關鍵是新產品中知識產品的價值補償和實現問題。在特許經營中價值補償分為兩部分：加盟金和特許權使用費，其中，加盟金是經銷商獲得知識產品經銷權利的市場價格，特許權使用費則是商標生產者獲得的商標的生產價值補償和生產利潤，可見，知識產品的價值補償和生產利潤的獲得不是在一次使用商標過程中完成，而是在不斷售出商品的過程中分次實現和完成。特許經營中，經銷商獲得的利潤是由兩部分創造的，一是有形產品銷售環節創造的利潤，一是無形產品銷售環節創造的利潤。

由于有形產品的再生產過程的成本基本上與初始產品生產成本相當，所以天然就有產品所有權保護屏障。知識產品則不同，其初始生產成本遠遠大于再生產成本，所以“侵權”后獲得的利潤可以說幾乎沒有任何成本付出。所以，對知識產品而言，存在著產品所有權保護的先天要求，否則知識產品生產缺乏動力。這一點也是知識經濟時代知識產品流通與傳統有形產品流通的重要區別，是需要知識經濟時代進行的重要制度建設和文化建設。

篇2

關鍵詞：古城特色商業街；商業模式；分析；平遙古城

中圖分類號：F590.31 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商業街是一個城市、地區的標簽，在城市、地區發展的過程中具有重要的文化價值，需要在我國城市化的進程中給與相應的關注和保護。但是，我國目前的古城商業街模式選擇中還存在較多不盡如人意的地方，對于古城的特色化發展產生了一定的影響。平遙古城是我國境內著名的歷史文化名城，并且具有較為長久的發展歷史，對于整個中國文化的發展產生了較大的影響。因此，本文從平遙古城的商業街發展模式入手進行分析，指出平遙古城發展中存在的較大問題，并給予相應的進一步發展的建議，以實現平遙古城的進一步發展。

一、平遙古城商業模式發展概述

（一）平遙古城概述

平遙古城是我國的“四大古城”之一，坐落于我國的山西省中部的平遙縣城內，不僅是整個山西省最為重要的古城建筑，還是我國僅有的以完整的古城申報世界文化遺產，并且是已經獲得成功的古城市之一。2009年，平遙古城被世界紀錄協會評定為中國現存最為完整的古代縣城。平遙古城始建于北魏時期，成型的時間是在元明清，因此，平遙古城已經是有了六百多歲的“年齡”了。平遙古城是我國古代城市的杰出范例，保存完好的平遙古城向人們展現出古代的城市特色，向人們展示了一副非同尋常的歷史、文化以及社會經濟畫卷。

（二）商業模式概述

所謂商業模式，在現代管理意義上講，主要是指企業與企業之間，或者是企業內部的各個部門之間，以及企業與顧客之間存在的交易關系和連接方式。對于傳統的古城商業街來說，其發展中的商業模式主要呈現出五種類型，一是現代綜合性商業步行街區，二是民俗特色休閑街區，三是濱水休閑步行街區，四是酒吧休閑步行街區，五是餐飲休閑步行街區。古城商業街的發展過程中主要是表現出這幾種商業模式，多數情況下，能夠同時存在幾種類型的商業街表現模式。隨著我國城市化進程的不斷加快，古城商業街的開發與經營也出現了新的發展，很多的歷史文化名城也是在城市化的過程中，不斷對自身所擁有的資源進行重新定位，實現了產業結構的調整和更新。

（三）平遙古城商業街發展中存在的問題

平遙古城商業街作為我國較為知名的商業街之一，在發展的過程中也是遇到了較多的問題。具體來說，首先，平遙古城商業街已經是被現代化的商業街所包圍，導致平遙古城商業街對于自身的定位較為模糊，難以實現規模化發展。平遙古城雖然位于平遙縣城中，但是由于古城的名聲在外，每年都是會有較多的游客慕名前來，所以對于該地區經濟發展發揮了重要的作用。但是，隨著經濟水平的有效提升，在一定程度上導致了平遙古城已經被現代化的商業街所包圍，造成古城商業街雖然是名聲在外，但是實際上和其他城市的商業街之間并沒有本質的區別，對于一些古城特色的東西不能有效的展示出來。

其次，平遙古城商業街雖然實現了在城市化中的快速發展，但是一些地方特色的特產、字畫、小吃以及書籍和服飾等都是較為普遍，在對本地游客的調查中，較少有游客能夠感受到平遙本地的文化特色。不僅如此，較多的游客表示，雖然平遙古城商業街中的店鋪不少，但是能夠突出山西地方特色、平遙地方特色的商店較少。

最后，平遙商業街中的店鋪還存在裝修過于現代化的問題，與整個古文化街的整體風格之間還存在較大的區別，導致有一種雖然身在古城，可以感受到古城的韻味，但是一旦進入商店瞬間就是會有較大沖擊的感覺。

二、平遙古城商業街商業模式發展的建議

（一）加強古城文化特色的開發

平遙古城是我國保存最為完整的古代縣城建筑之一，因此，在開發的過程中，尤其是在古城商業街的開發中，應該在對當前古城消費者人群分析的基礎上，開發出更具有特色的商業街。具體來說，人們在古城游覽的過程中，不僅是要開發出相應的小吃街等，還需要在此基礎上提升本地區的文化特色，提高游客文化消費的水平，實現平遙古城在滿足基本的旅游需要的基礎上，滿足人們相應的文化消M的愿望。

（二）打造整體風格一致的商業經營模式

平遙古城位于城市的內部，所以在古城周圍的人流量相對較大，并且具有較為強烈的現代化生活氣息，在這樣的情況下，平遙古城在發展的過程中應該更為注重將現代化的城市氣息與古城文化底蘊有機結合，保證游客能夠感受到古城的特色，并且能夠基本滿足古今生活體驗之間的有機切換，實現平遙古城的有機發展。值得注意的是，平遙古城可以打造一些歷史文化特色展示館，在其中展示出平遙古城的特色，并且人們可以親自感受其中古今的不同。這樣做，不僅可以提升游客對于古城消費的滿意程度，還能夠保證游客感受到平遙古城的不同。

（三）加強古城文化名片建設

在我國的悠久的歷史長河中，遺留下許多的文化遺產。但是，隨著我國城市化進程的不斷加快，由于其中開展商業活動的緣故，導致各個古城雖然在外觀上存在較大的區別，但是在內部幾乎沒有太大的區別。平遙古城在發展的過程中也存在這個問題。因此，政府應該加強引導力度，投入相應的城市建設資金，保證建設出具有平遙縣特色的商業街，打造出具有地方特色的“文化名片”，實現平遙古城商業街，以及平遙古城的特色化發展。

結語

目前，我國綜合國力在不斷提升，我國的城市化進程也在不斷的加快。現在仍舊保留著的古城是我國重要的文化遺產，是展示我國悠久歷史的有效見證，因此，在發展的過程中，應該保證古城的文化價值與經濟價值之間的有機結合。平遙古城商業街的發展具有較強的典型性，希望本文對于平遙古城商業街商業模式選擇的分析，對于全國的古城進一步的發展能夠發揮一些積極作用。

參考文獻：

篇3

據調查顯示，中國美容美發業正處于市場發展的快速增長和整合時期，是一個完全競爭的成長型產業。其中美容院在最近5年的新開店數中占了總數的78%。美容美發業無論是在GDP中所占比重，還是在第三產業中所占比重以及就業人數所占比重，均呈增長態勢。

但是隨著行業的不斷發展，市場競爭也愈加激烈。在美發產品專業線市場，大多數品牌都是各領一兩年。有些品牌今年剛剛冒出來，第二年就不見了蹤影。于是每年兩次的行業盛會（美博會）便成為美發產品生產企業“推陳出新”的品牌周期。因此，一個美發產品的品牌生命周期長則一年，少則半年。如此這般的做法，其市場競爭之殘酷和混亂性是不言而喻的。

中國美發產品市場處于不規范、不成熟的整合轉型階段，行業管理缺乏力度，行業競爭處于無序狀態，從業人員素質參差不齊。很多做專業線美發產品的人員都有個忽悠的毛病，有人戲稱這就是美發用品行業中的品牌文化。諸多因素的匯集造成整個行業在社會中信譽難以達到應有的高度，品牌資產得不到深化和共享。

在美容化妝品行業，炒得最多的是連鎖經營體系中的“特許加盟”概念。把連鎖經營當作一個概念來炒，這恐怕是中國連鎖經營領域里的一個“創新”。在我國的美容行業，特許加盟連鎖幾乎到了泛濫成災的地步。投資者已分不清特許加盟與其它連鎖經營形式有何區別，甚至是與傳統的分銷模式又有何差異？因為特許加盟連鎖經營的操作被國人簡單化、概念化，所以原本一種極其嚴肅的商業經營模式被國人當作了一種圈錢的工具。

在廣州，有相當多的化妝品企業僅投資幾十萬元，一兩個并不知名的品牌，租一間寫字樓，招幾個業務人員就開始了市場開發工作；更有些化妝品企業連 “特殊加盟”的概念都還沒搞清楚，自身的產品開發、企業管理、品牌規劃都還沒有理順就開始了加盟連鎖經營。在這種市場背景下，出現“概念炒作”、“企業圈錢”是可想而知的。這就是我國前幾年美容化妝品行業中的一種特有的怪現象。

當前，眾多美發行業企業都面臨這樣一個困惑：市場越來越大，錢越賺越少，生意越來越難做。從2003年起，洗牌風暴就席卷整個日化行業，現已波及到美容、美發產品兩大專業線市場。每年定期舉辦的美博會就可以知道，盡管展位一年比一年漂亮，概念一年比一年新，參展的人員卻一年比一年少，簽約客戶一年比一年少。“過去那種一個招商會就賺的盆滿缽滿、經銷商提著錢袋來拿貨的日子已經沒有了” 這是一位從事美容行業多年的私營企業主發自內心的感概！

隨著行業的競爭、消費者自我保護意識的提高、政府管制的加強，特別是市場爭奪重心的下移，傳統的批發和分銷企業將面臨前所未有的挑戰。雖然傳統的分銷和區域模式為實力弱小的企業在原始積累上作過巨大的貢獻，也為企業快速地擁有龐大的終端網絡提供了捷徑，但是通過這種方式獲得的市場終端很難掌控，渠道較為松散，而且商常常挾網絡而令諸侯，過分要求優惠條件，加大了廠家的負荷。所以傳統的分銷和區域模式基本走到了盡頭，已經到了模式的創新和變革的時代。

美發產品市場機會

化妝品市場分為專業線市場和日化線市場，專業線美發產品主要是通過“廠家－商－發廊”的模式進行銷售；日化線產品主要是通過超市、賣場、百貨公司等渠道進行銷售。對于美發產品而言，在大賣場只能買到普通的幾種產品，如洗發水、護發素、喱水，至于其它如染膏、油膏等更為專業一點的產品就根本滿足不了；而在專業發廊消費雖然能夠同時得到優質的產品和服務，但消費者始終無法感受到愉悅的購物環境，更談不上方便性。

中國目前的美容美發市場正處于不規范、不成熟的整合轉型階段，行業管理缺乏力度，行業競爭處于無序狀態，從業人員素質參差不齊。諸多因素的匯集造成整個行業在社會中信譽難以達到應有的高度，品牌資產得不到深化和共享。因此在美發行業推廣和實行連鎖經營理念，提供優質的產品和服務，建立嚴格的操作標準，導入規范的工作流程，形成統一的形象，實行品牌連鎖經營的發展模式勢在必行。誰能率先通過銷售模式的創新，搶先抓住市場終端，誰就能夠早日走出市場困境，迎來美發市場的又一春天！

美發產品連鎖商機

國家統計局和中國商業聯合會的調查統計結果顯示，2003年我國連鎖零售企業門店數量達39089個，比2002年凈增8000多個，增長率超過27％，從業人員近80萬人，銷售總額超過3434億元。連鎖經營模式主要集中在食品、服裝鞋帽、金銀首飾、日用消費品行業。但在接下來的十年內，美容美發產品將會成為整個連鎖經營中發展最快的行業。

美容美發是非常適合做品牌經營和加盟連鎖運作的行業，因為美容美發產品同時具備三個方面的特性：一是屬于快速消費品，二是屬于精神消費品，三是屬于奢侈品。這三個方面的特征是連鎖經營運作中非常關鍵的特性。而目前這個行業的市場資源十分分散，在未來幾年中必然會出現行業的整合過程。

打造美發產品終端連鎖金字招牌的先決條件

相對于日化線來說，專業線的化妝品零售終端發展嚴重滯后，尤其是專業美發產品的開發和零售，與市場的發展和消費者的需求很不一致。這一矛盾產生的主要原因是銷售渠道缺乏創新，因為廠家的產品通常都要先經過全國商，然后由商將其產品分銷到各個終端，而且這個終端通常是發廊，再沒有其它別的渠道。消費者如果需要購買專業美發產品就必須到發廊里消費，這就給廣大消費者造成了極大的不便。所以，市場需要新的發展模式誕生，消費者需要新的銷售終端出現，這個新的銷售模式就是導入終端連鎖計劃。

為了使美發產品終端連鎖這個新生兒更加健康、有序地發展起來，不重復我國美容化妝品終端連鎖的老路，讓發品終端連鎖經營商更加規范和自律，讓加盟投資商更有信心和保障，我們有必要對發品終端連鎖經營的先決條件進行特別的闡述。依筆者在本行業的工作實踐和心得來看，打造美發產品終端連鎖金字招牌的先決條件主要有以下四個方面：

1.商業模式

商業模式是任何企業（非盈利組織除外）從事市場經營活動的前提：好企業必有好的盈利能力，好的盈利能力必有一套好的商業模式。在終端決勝市場、誰掌控終端誰就擁有話語權的今天，走終端連鎖經營之路無疑是一條康莊大道，所以一套好的商業模式對連鎖經營企業是多么的重要。

模式一：品牌連鎖專柜

對于日化線的化妝品企業來說，“品牌連鎖專柜”是一種非常普通的市場做法，在一般的商、超都能見到，而對于專業線的化妝品企業來說卻是一種創新。在目前，有些專業線的美容產品已經開始嘗試，開始在相應的商、超里建立自己的品牌專柜，力圖以此方式進入日化線市場。同樣，專業線的美發產品也可以采用“品牌連鎖專柜”的市場做法。

從理論上講，美發產品生產商和經營商的“品牌連鎖專柜”可建在超級市場、百貨商場、購物中心、化妝品專業店、OTC連鎖店、專業美發廳、美發產品批發店、商現有的經營門店等渠道上。鑒于美發產品專業線行業企業的實際情況，絕大多數的美發產品生產商和經營商的“品牌連鎖專柜”并不適合超級市場、百貨商場、購物中心、化妝品專業店渠道，因為這四種渠道對企業的實力和市場的管控能力要求比較高。

美發產品生產商和經營商在渠道的選擇上，應該結合自身的產品、特點和實力，有針對性地選擇。如果是生產商，比較可行的渠道是美發廳、美發產品批發店和商現有的經營門店，尤其是在美發產品批發城和商現有的經營門店中建自己的“品牌連鎖專柜”，成功的機會將會很大，基本是零風險改造。因為這兩種渠道都是企業現有的網絡資源，在人員溝通和操作上均有很好的合作基礎。

品牌連鎖專柜的發展形式：一是直營終端，二是合作終端，三是招商加盟。

模式二：連鎖店中店

“店中店”是一種常見的終端門店形式，在各個行業的連鎖中都有出現，但將“店中店”引到美發產品行業中當成一種特定時期的發展模式還是少見。這其中主要有兩個方面的問題：一是產品結構及品類的問題，二是市場成熟程度的問題。有不少美容院和美發店是采用這種發展模式，采用這種發展模式的好處主要是利用其他商業門店的客流和品牌輻射力。同樣，“連鎖店中店”引入美發產品零售行業也是以此為目的。

連鎖店中店的發展形式：一是直營終端；二是加盟改造。

模式三：連鎖專賣店

對于美發產品行業來說，引入“連鎖專賣店”稍微有點超前，其原因主要有兩個方面：一是美發產品跟美容產品一樣，需要有良好的服務配套支持；二是缺少自助型美發產品，自助式產品在開發上還存在技術不成熟的問題。到目前為止，全國只有廣東兩家美發產品制造商實施了該模式。

從理論上講，美發產品生產商和經營商的“連鎖專賣店”可建在購物中心、步行街、美發產品批發城、居民生活區等渠道上。鑒于美發產品專業線行業企業的實際情況，絕大多數的美發產品生產商和經營商的“連鎖專賣店”并不適合購物中心、步行街等渠道，因為這兩種渠道的經營風險目前還無法控制。

美發產品生產商和經營商在渠道的選擇上，應該結合自身的產品、特點和實力，有針對性地選擇。如果是生產商，比較可行的渠道是居民生活區、美發產品批發城和商現有的經營門店，尤其是在美發產品批發城和商現有的經營門店中建自己的“連鎖專賣店”，成功的機會將會更大。因為這兩種渠道都是企業現有的網絡資源，更重要的是可以充分利用原有的市場資源，如發廊客戶。

品牌連鎖專柜的發展形式：一是直營終端，二是商改造，三是加盟招商。

模式四：連鎖專業店

將“連鎖專業店”引入美發產品行業是一種大膽的探索，目前在沿海發達城市已經有不少美發用品專業店出現。之所以在美發產品中能夠采用“連鎖專業店”模式，其主要原因是中國美發市場缺的不是產品，而是沒有好的銷售模式和成熟的渠道，因此，“連鎖專業店”在產品采購上將會擁有更多的優勢和話語權。

從理論上講，美發產品生產商和經營商的“連鎖專業店”可建在購物中心、步行街、美發產品批發城、居民生活區等渠道上。但從當前市場的現實情況來看，沒有一家美發用品連鎖專業店開在購物中心、步行商業街等渠道，因為美發用品連鎖專業店的主體顧客是團購客戶，即以發廊為主的團購單位。所以在消費者定位上應“以發廊客戶為主，兼顧個體零售消費者”，因此在門店的選址上應有自己獨特的定位和渠道設計。

對于美發產品連鎖專業店在渠道的選擇上，也應該以發廊客戶為主，兼顧個體零售消費者。因此比較可行的渠道應該是居民生活區、美發產品批發城和商現有的經營門店，并且在產品規劃上除了美發產品，還應有美發用品及與美發相關的個性飾品。此外還得轉變原有的經營觀念，即由過去的“坐商”變為“行商”，同時擁有一支訓練有素的業務員，專門負責團購客戶的業務拓展。只有這樣才能使自己的美發產品專業店更具有市場競爭力和生命力。

連鎖專業店的發展形式：一是直營終端，二是商改造，三是加盟招商。

2.資金實力

資金實力是從事連鎖經營最基本的前提條件，雖說資金對任何企業都很重要，但是連鎖企業對資金的要求比任何企業都更重要，因為即便是房地產開發商也可以通過資本運作的方式實現目標，而連鎖經營企業則不然。在規模效益還沒有產生之前，每增加一個異地連鎖店或加盟店就意味著增加300% 以上的成本，并且在短期內肯定不可能盈利。此外連鎖經營企業還面臨市場風險和經營風險以及管理上的風險，任何一個環節稍有不慎就有可能面臨資金斷鏈，并使各門店產生連鎖反應，最終導致企業崩盤的危險。

商業成功的第一要義一是地段，二是地段，三還是地段，因此，地段便成為零售行業企業的一種希缺資源。要想使自己擁有更多的希缺資源，連鎖經營企業就必須實行戰略布點（在市場營銷學上被稱為占領市場的制高點），而戰略布點是需要非常雄厚的資金作后盾的。更使連鎖經營企業為難的是，搶占了市場的制高點并不意味著就搶占了市場份額，更不等同于企業能夠獲得更好的利潤，有時反而會給企業帶來高成本支出的負擔。所以沒有資金實力的連鎖企業是根本玩不起象屈臣氏的那種緊隨高檔商場走的戰略。

“連鎖經營會產生規模效益”這是大家都知道的，但是不一定都知道“連鎖經營企業在前期都是虧損的”，其實每家從事連鎖經營的企業都有一個“盈虧臨界點”，這個臨界點就是連鎖企業的盈虧平衡點。據行業人士稱，國美的盈虧臨界點是60家連鎖店，即國美的連鎖門店達到60家的時候才開始盈利。相反，我國有些化妝品連鎖經營企業一上來就想賺錢，更沒有前期虧損的心理準備，所以在前幾年的美容化妝品行業，“特許加盟”被國人簡單化、概念化操作、當作一種圈錢的工具便不足為奇了。

3.專業人才

記得在一部電影里有這樣一句話：21世紀什么最貴，人才最貴！還有另外一句話是：人才難找更難留。從某種意義上來講，人才也是一種希缺資源和有限資源，真正懂行的就那么“幾個”，還經常被獵頭公司當作商品反復在倒賣。中國連鎖經營起源于80年代中期，比西方發展國家晚了大半個世紀，整個連鎖經營行業都存在人才不夠的現象，更不用說是美發產品連鎖經營人才了。

連鎖經營行業在未來的發展趨勢是進一步細分化、規模化和品牌化，也就是說連鎖經營人才將會更加緊缺，專業人才對連鎖企業的作用將會更加凸現，甚至可能出現由連鎖經營市場的競爭轉變為連鎖經營人才的競爭。因為連鎖經營是一個系統的工程，就象動力車里的鏈條一樣環環相扣，每一個環節都不能掉鏈子，否則都將會影響全局的連鎖反應。事實上也是如此，無論是生產研發系統、門店銷售系統、物流配送系統還是財務管理系統、人力資源系統、信息管理系統都需要專業的人才。

在美容化妝品行業的連鎖經營體系中，“特許加盟”曾經火爆了好幾年，一度成為連鎖經營行業中的新寵，為我國連鎖業的發展做出了很大的貢獻，但同時也為我國的其它行業的連鎖市場蒙下了一層陰影，其中負面影響也是極大的。有些企業抓住國內市場還不成熟和完善的機會以及國人認知上的不足，將特許加盟進行簡單化、概念化操作，并以此作為一種圈錢的市場工具，導致不少投資人留下了“加盟后遺癥”。為此，中央電視臺還邀請了專業人士做過一期區分真假連鎖的專題節目。在筆者看來，真假連鎖只是相隔一線，并不是全部假連鎖都是在一開始就是做假，有些連鎖企業是在后期的經營過程中逐漸被淪為假連鎖的，這其中的主要原因就是缺少專業的管理人才。如果連鎖經營企業沒有足夠的專業人才，那么在步入連鎖經營領域時的許多好想法和好規劃都無從實現，對加盟商作出的許多承諾自然也就無法兌現。由此可見，如果連鎖經營企業沒有專業人才的話，不但直接影響企業的經營業績而且還會使自己的企業步入假連鎖的境地。

4.作業規范

無規矩不成方圓，對于連鎖經營企業來說尤為如此。連鎖經營和非連鎖經營的最大區別首先在于實行連鎖化，即通過一定的聯結紐帶，按照一定的標準和規則，將眾多分散孤立的經營單位聯結在一起，進行統一規范運作。所以作為連鎖經營企業如果沒有一套科學嚴謹的作業規范、操作流程和管理制度的話，總部就無法實現各個經營組織的聯營，總部的命令就無法執行，更無法做到協同作業的效果。這就是有些連鎖企業連而不鎖、有招牌而無品牌、有形式而無實體、有概念而無內涵的個中原因。

美國是加盟連鎖的創始國，也是全世界連鎖加盟發展最好的國家，麥當勞從誕生到現在只有短短的60多年時間，加盟店便已遍布全球192個國家。這在筆者看來，麥當勞之所以能夠有如神速的發展，而且在全球范圍內都不會“水土不服”，這都得益于麥當勞的四大方面：一是品牌連鎖化，二是形象統一化，三是作業流程化，四是管理標準化。連鎖經營并非像國內同行所炒作的那樣，僅是一個單純的概念，而是一個系統。連鎖經營是一個全新的商業經營模式，更是一個規范、科學、標準的營銷管理系統。

連鎖體系主要由兩個部分組成，一是前面提到的商業模式，即連鎖模式；二是作業規范，即操作程序、作業文件、管理制度等。沒有作業規范的商業模式是不完整的，沒有作業規范的連鎖是聯營不起來的，沒有作業規范的企業是無法管控終端門店的，所以作業規范對連鎖經營企業來說是核心競爭力，是連鎖模式復制和反復制的核心，是連鎖企業永續經營的基礎。

以上四個方面就是打造美發產品終端連鎖金字招牌的四大先決條件，如果要將這四大先決條件的重要性進行比較的話，那么商業模式就象電腦的機身，作業規范就是電腦的程序，資金就是電腦的電源，人就是電腦的操作員，四者是一個有機的整體，缺一不可。

美發產品連鎖趨勢

在剛剛過去的2006年，廣州市瑛派兒化妝品有限公司率先在美發用品行業導入“美發用品連鎖專賣”體系，并于2006年9月18日召開了為期兩天的“美發用品連鎖專賣”項目招商會。從來自全國各地150多個經銷商在會上的反映來看：80%的經銷商對今后的市場發展深感焦慮和擔憂，同時有98%的經銷商對該公司推出的“美發用品終端連鎖計劃”表示贊同和認可。因此，需要轉變行業現有的經營模式，特別是導入終端連鎖計劃便成為2006年全國經銷商代表們的一大共識！

據內部消息，廣東省美容美發行業協會的最新工作指示精神，從2007年開始，大力扶持美容美發用品行業企業發展終端連鎖，為了更好地服務于業內企業，在美容美發行業協會下面還特別成立“連鎖專業委員會”，并從2007年開始，在美博會期間特別設立美容美發用品連鎖專區，致力于將中國美容美發行業企業引到一條健康、有序、高效發展的道路上。

依筆者的經驗看來，2007年很可能是美發用品行業終端連鎖的導入年，不過有一點要提醒大家：2007年雖然是終端連鎖導入年，但并不說明上面的四種終端模式都有市場，無論直營終端連鎖還是加盟終端連鎖，因為市場的成熟程度還需要時間，目前較適合市場和投資者的終端連鎖模式應該是“品牌連鎖專柜”和“連鎖店中店”兩種。

篇4

段 彥

特許經營起源于美國，發展歷史雖然只有100多年，卻幾經演變。20世紀50年代，特許經營傳入日本，經過改革和創新，有了長足的發展。目前，特許經營正日益走向全世界，成為一種最具活力的商業模式。美國商務部就認為，特許經營是美國經濟的主流力量，是美國國家戰略、知識經濟戰略、經濟及產業結構調整戰略、全球化擴張戰屢及社會資源重組與就業戰略的重要工具與模式。

一、特許經營的歷史和發展

現代商業特許經營起源于19世紀的美國，南北戰爭后，美國國內消費商品數量急劇上升，美國的商業模式隨著這種上升發生了巨大的變化，即連鎖商業系統的形成。現代特許經營的鼻祖美國勝家縫紉機公司于1865年成立，當時該公司的產品屬于美國領先的新產品，但由于消費者對該產品的性能及產品本身的認識不足，使勝家公司的銷售遇到了很多的困難。為打開銷路，勝家公司采用特許經營的方式在美國各地建立銷售網絡，結果銷售勢頭非常良好，很快占領了國內市場，勝家獲得了巨大的成功。此后，美國餐飲業和汽車行業都象勝家公司一樣在美國開始嘗試著建立特許經營的網絡銷售體系。

美國汽車制造業在20世紀20年代，由于福特公司開發了現代化的汽車生產的流水線，生產效率大為提高，進而整個汽車制造業都大幅度地提高了產量，隨之帶來的銷售卻未能像生產這樣大幅度提高，尤其是資金的短缺，使汽車制造業紛紛采取特許經營的方式，把汽車的銷售委托給一些機構，這種方式使汽車制造業迅速擺脫了銷售不力的隱患，大大帶動了汽車工業的發展。

隨著勝家特許經營的成功，特許經營在美國進入了一個全面的發展時期，在隨后的幾十年中，隨著福特公司，可口可樂、麥當勞等許多家著名公司的高速發展和擴張，特許經營的模式受到了全美企業的高度關注。到了1959年，美國10多家實行特許經營的企業，成立了國際經營協會（IFA），到目前為止，IFA已經成為了世界上一個影響非常廣泛的國際性的商業協會。它代表600多家特許經營企業，為會員和有志于從事特許經營的人提供各種資料、咨詢，并且制定特許經營中的道德規范和營運標準，為會員提供各種交流經驗、專業知識、管理建議的機會而且適時進行培訓。1972年9月23日，歐洲成立了歐洲特許權聯合會。日本也早在1963年成立了第一家實行特許經營的“不二家”西式糕點咖啡店，70年代后，吉野家、7－11便利公司等紛紛采取特許經營的模式 ，都取得了較大的成功。

1987年年底，第一家肯德基快餐店進駐中國，這個是中國特許經營發展的起點，截至2003年年底，我國的特許經營企業在1900家左右，加盟店7萬多家，涉及的行業超過50家，毋庸置疑，中國將成為世界上最大的特許經營市場。

二、特許經營的定義和類型

（一）、特許經營的定義

1、國際特許經營協會的定義

特許經營是特許經營是特許人與受許人之間的一種契約關系。根據契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業經營特許權，并給與人員訓練、組織結構、經營管理、商品采購等方面的指導與幫助，受許人向特許人支付相應費用。

2、歐洲特許經營聯合會的定義

特許經營是一種營銷產品和（或）服務和（或）技術的體系，基于在法律和財務上分離和獨立的當事人、特許人和他的單個受許人之間緊密和持續的合作，依靠特許人授予其單個受許人權利，并附加義務，以便根據特許人的概念進行經營。即雙方經過財務上的交換協議，由特許人授予其單個受許人商號和（或）商標和（或）服務標記以及經營訣竅、商業技術方法、持續體系、其它工業和（或）知識產權，這些權利都規定在雙方一致同意而制定的書面特許合同之內。

3、國內貿易部的定義

是指通過簽訂合同，特許人將有權授予他人使用的商標、商號、經營模式等經營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統一經營體系下從事經營活動，并向特許人支付特許經營費。

（二）、特許經營的類型

1、按特許權授予方式分類：

A、一般特許經營：這是最常見的形式，即特許人向受許人授予產品、商標、店名、經營模式等特許權，由該受許人使用這些特許權進行經營，并支付一定費用。這種方式隨著特許經營的發展，逐漸演變為構成其它特許經營方式的基礎。

B、委托特許經營：特許人把自己的產品、商標、店名等特許權出售給一個人，授予該人特許權，允許該人負責某個地區的特許權授予，該人可以代表特許人向他所負責地區內的加盟申請者授予特許權。在法律上，這個人的行為相當于特許人自身的行為。

C、發展特許經營：是指受許人在向特許人購買了特許經營權的同時，也購買了在一個區域內再建若干家分店的特許權。有了這個權利，當受許人的事業發展順利時，就可以直接在該地區建立分店，而不必向特許人重新申請。

D、復合特許經營：這是指特許人將一定區域內的獨占特許權授予受許人，受許人在該地區內可以獨立經營，也可以再次授權給下一個加盟者經營特許業務。

E、分配特許經營：這是指特許人不僅授予受許人特許經營權，還授予受許人建立批發倉庫或者配送中心，向其它受許人分配貨物的權利。

2、按特許人與受許人的身份分類

A、制造商和批發商：制造商授權受許人在特定的區域使用它提供的某種原料進行生產成品并銷售，受許人的工作就是用制造商提供的原料組織生產，然后按照制造商的要求分銷最終產品。

B、制造商和零售商：這種被稱為第一代特許經營，美國的汽車制造業為了解決面臨的銷售窘境，首先開發了這種特許形式，建立了所謂的特許經銷網。制造商（特許人）負責全部產品的生產，然后把產品分包給若干零售商（受許人）完成銷售。

D、批發商與零售商：這個類型與上一個類型沒什么區別，只不過制造商換成了批發商，但主要應用于計算機商店、藥店、超級市場和汽車維修等行業。

E、零售商之間：這種類型是典型的經營模式特許，代表業是快餐業，比如肯德基、麥當勞等。

3、按特許的內容分類：

A、產品商標型特許經營：是指特許人向受許人轉讓某一特定品牌的制造權和經銷權，特許人向受許人提供技術、專利和商標等知識產權以及在規定范圍內的使用權，對受許人的生產經營活動并不做嚴格的規定。

B、經營模式特許：第二代特許經營，目前人們常說的特許就是這種類型。要求受許人必須按照特許人規定的 質量標準、經營方針進行生產或服務，受許人購買的不僅僅是商品的銷售權，而是整個模式的經營權。

三、相關法律問題

隨著我國特許經營的發展，相關的立法工作也變得日益迫切并初見成效。1997年11月14日，原國內貿易部頒布了我國關于特許經營的第一個規范性法律文件《中國商業特許經營管理辦法（試行）》；2005年2月1日開始實施的《商業特許經營管理辦法》，是商務部對國內特許經營進行的重新的規范。該辦法規定作為特許人應該具備下列條件：

1、依法設立的企業或者其他經濟組織；

2、擁有有權許可他人使用的商標、商號和經營模式等經營資源；

3、具備向被特許人提供長期經營指導和培訓服務的能力；

4、在中國境內擁有至少兩家經營一年以上的直營店或者由其子公司、控股公司建立的直營店；

5、需特許人提供貨物供應的特許經營，特許人應當具有穩定的、能夠保證品質的貨物供應系統，并能提供相關的服務。

6、具有良好信譽，無以特許經營方式從事欺詐活動的記錄。

作為被特許人應該具備如下條件：

1、依法設立的企業或者其他經濟組織；

2、擁有與特許經營相適應的資金、固定場所、人員等。

國家其它部委還頒布了一些關于本行業特許經營管理的文件，但是這些規定都只是政策層面的指導性文件，真正對特許經營具有規范效力的法律文件是與特許經營相關的法律和行政法規，如《商標法》、《合同法》、《專利法》及實施細則、《著作權法》及實施細則、《反不正當競爭法》等。

篇5

關鍵詞：“十二五”時期 CEM聯合出口管理模式 傳統外貿經營模式

隨著國際貿易的發展和社會經濟市場化得深入，CEM聯合出口管理模式作為新的外貿經營模式應運而生。它是與傳統的外貿經營模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM聯合出口管理模式的概況

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式。

這種模式是傳統外貿經營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區采用這種模式的企業較多，較典型的出現在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發展起來的。義烏依托強大的批發市場為國外采購商服務，在當地形成了強大的服務市場。義烏本地一些商人專業為國外采購商服務，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應該市場發展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關出口手續相對簡單一些等。

2.CEM聯合出口管理模式與傳統經營模式的相同之處

2.1 涵蓋對外貿易各個流程

與其它的外貿經營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿出口的各項經營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關、裝船、提單、交單、結匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業模式。采用CEM模式的企業針對分散的小訂單客戶，負責接待客戶在國內的商旅，并提供客戶所需的產品和行業信息，帶領客戶在國內找到相應的供應商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業負責將來自不同供應商的小批量的產品整合貨運并出口報關。

2.2同屬傭金盈利模式

傭金是商業活動中的一種勞務報酬，是具有獨立地位和經營資格的中間人在商業活動中為他人提供服務所得到的報酬。外貿領域的傭金是指在國際貿易當中，人或經紀人為委托人服務而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿專業公司，在國內企業進出口業務時，通常由雙方簽訂協議規定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿易中，主要出現在我國出口企業向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。

2.3 同屬服務性質

在我國，外貿法第12條中提到“所謂外貿制是指由我國有對外貿易經營權的公司、企業在其經營范圍內以自己的名義國內的公司、企業和其他組織或個人與外商簽訂進出口合同 ，收取一定的傭金或手續費，而由受托人直接對外商承擔合同義務、享受合同權利的一種制度。”（吳嵐，2007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內的公司、企業、或個人，而是外商。這種模式的性質的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規定：“公民、法人可以通過人實施民事法律行為。人在權限內，以被人的名義實施民事法律行為，被人對人的行為承擔民事責任。

3.CEM聯合出口管理模式與傳統外貿經營模式的不同之處

3.1CEM與生產型出口模式的不同

生產型出口模式是指企業本身是生產企業（Manufacture），其產品自營出口，即以加工工業為重心的產供銷一體化的形式。根據出口企業在國際貿易產業鏈條中的地位不同分為兩類企業:出口服務型企業和出口生產型企業,出口生產型企業處于外貿體系的上游環節,其發展水平將直接影響我國外貿出口的好壞。隨著我國外貿體制由傳統的審批制過渡到登記備案制，大量的企業甚至個人涌入外貿領域，生產型企業不再委托專業外貿公司進出口，而是更樂于自己以自營方式出口產品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務型企業采用的模式，出口服務型企業在整個外貿出口體系中處于貿易鏈條的下端,主要是促進企業更好地開展國際貿易，兩者同屬于外貿經營的領域，但是利潤的增長點不同。

3.2 CEM與購銷貿易型出口模式的不同

購銷貿易型出口模式是傳統服務型外貿企業采用的一種經營模式。這種模式的企業是真正意義上的貿易公司（Trading company）。從經營模式上來說，傳統的國有外貿公司一般充當的是中間商的角色：先從沒有外貿經營權的企業收購產品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產品推向國際市場。在這種模式下，國內廠商和國外客戶的交易被外貿公司割裂為兩個交易：一是外貿公司和國內廠商的交易；一是外貿公司和國際客戶的交易。CEM與這種經營模式的最大區別在于盈利模式不同。購銷貿易的做法是買斷的貿易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。

3.3 CEM與一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我國外貿制度的重要形式，外貿法中的外貿制度是商品經濟發展到一定階段社會分工的產物，是一種有利于優化資源配置、提高生產效率的先進的貿易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿，就是由外貿公司充當國內客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進出口合同，收取一定的傭金或手續費的做法。外貿企業需要承擔相應的責任，而價格和其他合同條款的最終決定權屬于委托方，進出口盈虧和履約責任最終由委托方承擔。由于外貿經營權逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內生產企業的委托，出口業務。而CEM模式是受外商的委托，采購業務，兩者的主體不同。

3.4 CEM與貨物報關模式的不同

流通環節模式一般是外貿流通企業的經營模式，也成為經理人（Broker）。比如，外貿流程中的某一環節，比如貨運、報關、保險等環節，委托特定的專業公司，這種做法是外貿分工專業化的現象。出口模式側重于某一個環節的業務，也有一些企業生產企業涉及出口多個業務。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內廠家的委托，而CEM的目標顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。

3.5 CEM 與傭金采購模式的不同

國際貿易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協助訂單的執行與跟蹤，在訂單完成的基礎上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標顧客的定位不同以及企業生存發展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業除了陪同客戶訂貨以外，還負責后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費用，加上運費的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。

此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產生，是由于國內生產廠家對外貿流程不熟悉，國外買家對國內行業缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進口。而CEM聯合出口管理模式的產生，是由于地區的商業規模化，有成熟的商圈，比如大型的批發市場，國際散客在國內的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業。

3.6 CEM與外方采購代表模式的不同

外商企業代表處（Buying house），又稱外國(地區)企業常駐代表機構。是外國企業設立在中國的，代表母公司進行業務聯絡的機構，首席代表通常由海外人士擔任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業務的國外企業，方便其在華聯系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產品質量，培養人才等而設立的代表機構。隨著外貿經營權的全面開放，跨國公司紛紛到我國設采購中心，使國際大買家與國內廠商實現“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業來華設立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區別很明顯，CEM是一個獨立的企業，而外方采購代表處只是一個分支機構，它附屬于國外的某一個企業。

4.小結

CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿易和市場經濟發展的必然產物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿企業提供理論依據，有利于推動我國外貿健康發展。了解CEM模式與傳統外貿經營模式的異同，有利于企業更好地實踐CEM模式，并將它發展完善。

廣州市哲學社會科學發展“十二五”規劃2011年度課題 編號11B76。

參考文獻：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外貿企業外貿經營策略研究 [D] 羅曉清， 2010 南昌大學 (p25-35)