貿易公司資金需求精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇貿易公司資金需求，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】貿易 模式 改革 流程 再造

我國的傳統貿易大體可分為兩類，一類是“貨物貿易”，一類是“服務貿易”。顧名思義，前者是實物貿易，后者是非實物貿易。它們是我國國國內貿易和國際貿易的重要組成部分。近些年，受國際金融危機和歐債危機的影響，我國的外貿環境出現惡化，我國經濟也面臨著較大的下行壓力。2013年，我們一方面根據國際需求調整國際貿易戰略對策，回暖對外貿易。另一方面，國務院內貿“十二五”規劃，明確行業發展戰略，促進國內貿易發展。本文針對目前我國貿易大環境和面臨現狀，具體分析，提出改革盈利模式和進行流程再造，是實現“十二五”規劃目標，促進國內貿易健康發展的重要手段。

一、我國國內貿易現狀

目前我國許多貿易公司所處的大環境有以下幾個方面表現：全國性的經濟低迷，企業盈利能力低下；由于政府調控房地產、控制地方政府融資平臺貸款、世界性的造船業不景氣，造成了煤炭、焦化、鋼鐵、水泥、基建等相關行業盈利能力受限；利潤透明，企業盈利空間逐步縮小；企業賒銷成為趨勢，貨款回收成本和風險極高；大型貿易公司應收賬款急劇增加、壞賬風險加大；中小企業經營靈活、管理成本低、盈利能力強，但幾乎無法取得銀行貸款支持。

其面臨現狀表現在：仍然依靠信息不對稱或信息不流暢賺取貿易伙伴差價，貿易伙伴之間無法透明與完全信任；由于銀行采用延遲支付手段（如國內信用證、銀行承兌匯票、保理業務）造成大型貿易企業盈利空間進一步被銀行擠占；大型貿易企業短期閑置資金利用率低下。

為了尋求貿易公司科學發展，我認為，改革其盈利模式，進行流程再造是十分必要的。

二、改革盈利模式

確立供應鏈模式。在實踐中，我體會到供應鏈取代傳統貿易模式是突破貿易公司業務發展模式瓶頸的好方案。供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。它不僅是一條連接供應商到用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸、服務等過程而增加其價值，給相關企業帶來收益。

確立“核心企業”。首先要確立好供應鏈管理中的“核心企業”，這就需要在以往的貿易伙伴中進行梳理：央企、大型國企業、盈利能力強現金流充沛的公司無疑是貿易公司的核心企業。利用大型央企、上市公司的大資源、大市場、大物流背景構成的供應鏈、利用中小型貿易公司靈活、敏捷的市場反應，在整合物流、商流、信息流、資金流的基礎上嵌入貿易公司的供應鏈管理服務。

這樣，圍繞核心企業、以資金流為抓手實施供應鏈模式，較傳統貿易的優勢在于：一是貿易對象得到優化，企業壞賬風險大幅縮小，應收賬款正好匹配了銀行延遲支付手段，現金結算逐步改為票據結算，收款成本大幅縮小；二是企業業務流程大大縮短，資金流由以往的采購、在途、應收賬款這種傳統的三套資金做一套業務的流程變為一套資金做一套業務，資金使用效率和盈利能力大幅提升；三是專注于核心企業的供應鏈服務，企業貿易額大幅提升，貿易對象間依存度和信任度得到提高；四是由于與核心企業間大量采用票據結算，規避了銀行延遲支付手段對實體企業利潤的擠占，公司貸款額度大幅提高、貸款成本降低，盈利能力得以進一步提高；五是公司業務量在短時間內得以飛速發展，資金利用率進一步提高，閑置資金可通過與銀行的票據貼現、再貼現業務及銀行理財業務將利潤最大化，真正實現了“現金為王”的經營要求。

三、再造業務流程

根據實際情況，在認真思考、反復論證的基礎上，制定公司發展思路與升級轉型措施。逐步放棄傳統的采購、簡單加工、發運、銷售、貨款回收的全流程貿易模式，代之以供應鏈環節中的合同執行（如銷售、采購、物流、咨詢服務、方案策劃）、結算（如驗收、支付、收款）等業務，強化公司的運營能力、風險控制能力、資源整合能力，從而實現公司業務流程的扁平化。

以某煤炭貿易公司為例說明業務流程再造的好處。

項目是由煤炭貿易公司向x鋼鐵公司供應主焦煤。以前的做法是：煤炭貿易公司與鋼鐵公司簽訂合同后，煤炭公司向煤礦采購、委托洗煤廠加工、組織發運、賬款回收；老做法存在問題表現在；一是物流鏈涉及采購、加工、發運、驗收、回款，風險節點多；二是貨物價款的資金被采購、加工物流、應收賬款三大節點占用，資金利用率低；三是業務、財務、管理人員被漫長的物流鏈所占用，管理費用高。

改造后做法：煤炭貿易公司與x鋼鐵公司簽訂焦煤供應合同，貿易鏈前端的采購、加工、物流打包后外包給小型貿易公司；貿易鏈后端的應收賬款打包后外包給銀行。公司向x鋼鐵公司收取服務費。

改造后的優點表現如下：一是服務外包后，無論受托執行合同采購的小型貿易公司或受托收款的銀行，由于煤炭貿易公司已將x鋼鐵公司的權責利背書，所以風險節點的控制得到了加強；二是物流鏈縮短，實現了業務的扁平化管理，管理費用大減；三是資金高度集中于鋼鐵公司驗收后的環節，資金利用率大大提高；四是表面看公司服務外包后利潤受到壓縮，但由于公司業務人員、大量資金得到釋放，在提高公司運營效率的同時增加了公司的核心競爭力。

這樣，在業務模式固化后并大力推廣，做到企業資源有效整合，促進貿易健康發展。

篇2

（一）物流金融業務模式研究 Lacroix和Varangis 對世界各國物流金融業務進行調查，總結了其主流的發展模式。Poe分析了擔保物在物流金融業務中的關鍵作用，指出了該融資模式適用的三個范圍。Gertzof從銀行業務創新角度，指出該業務對銀行拓展業務范圍，有減低貸款業務風險的作用。Rutberg通過對UPS的分析，總結了物流金融融資模式的基本特征。國內與物流金融業務基礎研究相關的文獻也有很多，任文超認為“物資銀行”運作模式本質是提供智能化的服務，從而最終解決企業之間資金相互拖欠的問題，實現物資的良性流通。羅齊和朱道立提出了融通倉模式，通過建立第三方物流服務平臺，來解決中小企業融資問題，同時為銀行和3PL帶來了收益，實現了多方共贏。陳祥峰、石代倫、朱道立等進一步討論了融通倉的定義，給出了系統的運作模式。鄧哲鋒等在分析了僅有第三方物流參與的融通倉的局限性之后，分析了第四方物流參與融通倉業務的可行性，最后給出委托、統一授信及聯盟三種基于第四方物流參與的融通倉運作模式。馮耕中界定了我國庫存商品融資業務的兩類基本模式，倉單質押融資和存貨質押融資業務。李毅學、徐渝和馮耕中通過案例比較了國內外物流金融業務發展現狀，分析了國內外存貨質押融資業務的演化過程。李毅學、汪壽陽、馮耕中評述了國內外物流金融的發展現狀，從物流金融的理論基礎、企業與銀行的關系及風險控制三方面，總結歸納了當前的發展特征及未來的發展趨勢。千輝、甄學平針對供應鏈節點企業，提出了“先票后貨”模式下收益驅動型供應鏈金融模型，研究了生產商的訂單能力和融資決策。萬媛媛、張穎分析了當前我國物流金融發展現狀及特征，從融資方式、融資平臺、融資體系及機制等角度，提出了進一步的發展模式。

（二）物流金融業務風險監控研究 Wright認為物流金融的存貨價值及監控是開展該項業務的重點環節，如何準確評估存貨價值及實施嚴格監管面臨很大的困難和很高的成本，從而提出引入有實力的3PL的建議。Barsky和Catanach從物流金融業務特點出發，區別于傳統的信貸業務，提出建立基于過程控制的風險管理思想。Diercks基于風險控制角度，提出物流企業參與風險監控的必要性。李毅學、馮耕中、張媛媛基于存貨質押融資成本結構及監管模式，研究銀行與融資企業之間的存貨質押率問題，指出銀行面臨的下側風險隨著企業性質、質押率的改變而變化，與企業違約風險及質押存貨的銷售債項有關。李毅學從金融系統論角度，提出識別物流金融風險的技術框架，從風險來源、風險控制出發，給出了詳細的風險分類，對深入分析物流金融風險提供了幫助。

（三）供應鏈資金約束研究 Birge、Birge和Zhang從采購具有的延期選擇權角度，基于參與者的風險中性假設，運用期權定價方法，研究經營決策中的融資問題。上述研究都是從企業內部需求出發研究融資問題，沒有考慮實際的外部融資約束問題。Buzacott和Zhang基于貸款的外部融資約束，建立了資金約束條件下的生產和庫存相關模型，指出融資約束是影響企業最優決策的關鍵因素。李毅學、汪壽陽、馮耕中針對物流金融的風險控制問題，分析了周期性存貨質押融資面臨的主要風險指標，依據報童模型研究質押率的確定，并從下側風險控制出發角度，討論了融資企業和物流企業的動態博弈過程，指出融資企業的初始質押率和再訂購決策共同影響物流企業的最優決策。袁光從物流金融主體之間的合作角度，基于鏈條中三方參與主體之間的制約關系，構建了以各方利潤為權重的總體目標函數，討論了聯合最優決策問題。但相關的定量研究還很少。

目前學術界還沒有關于物流金融的統一準確定義，在實踐中出現的一些與物流和企業融資相關的金融服務模式被寬泛的稱為物流金融業務。本文中，物流金融是指金融服務和物流服務相互集成的創新綜合服務。具體來講，就是第三方物流企業與金融機構合作，為資金不足的供應鏈提供融資和物流集成式服務，解決供應鏈資金約束的問題。

二、物流金融參與主體分析

物流金融系統結構較為復雜，其參與主體包括供應鏈核心企業、融資企業、物流企業及金融機構等。

（一）金融機構 在物流金融系統中，商業銀行等提供貸款融資的機構，為規避貸款風險，通常需要企業用不動產作為抵押或質押。但是，供應鏈中需要融資的中小企業由于自身規模較小、制度不完善等因素，缺乏不動產，信用評級不高，通過傳統方式很難得到貸款。因此，銀行要擴展中小企業的市場，就必須開拓創新性業務，為中小企業提供創新性金融服務。

（二）物流企業 參與物流金融的物流企業目前主要指第三方物流企業（3PL）。3PL企業主要提供質押物（指流動資產）的物流服務以及資產管理服務（包括監管、評估、拍賣等）。3PL企業作為物流金融中重要的組成部分，一方面，由于供應鏈中的內部物流逐漸成為物流企業業務當中越來越重要的部分，因此，物流企業客戶與供應鏈中融資企業存在高度重疊。而銀行與3PL企業之間的客戶共享，實現多窗口客戶的導入，則為物流金融業務的擴展提供了重要途徑。另一方面，物流金融的運作模式涉及很多物流的控制環節，此時物流企業充當銀行等金融機構的人角色，負責質押物的監控，并就授信企業的經營活動情況向銀行提供預警。

（三）融資企業 融資企業主要指的是供應鏈中資金周轉困難，需要融資的中小企業。從傳統的授信角度出發，因其融資少且以流動資產作為擔保，同時由于中小企業信用評級較低，財務狀況較差等因素，很難得到銀行的信貸支持。但從供應鏈關系出發，供應鏈中成員企業的交易是信息流、物流和資金流的集成，是相對封閉的，這為銀行監控提供了可能性。中小企業可以通過銀行提供的物流金融業務獲得信貸支持。

（四）物流金融核心企業 物流金融核心企業是供應鏈體系中規模較大、實力較強的企業。在物流金融中，核心企業的信用往往作為銀行對其上下游中小企業授信的基礎。借助供應鏈核心企業的信用，供應鏈中融資企業才得以獲得信貸支持，解決流動資金不足的問題。

三、鋼鐵企業物流金融運作模式分析

隨著近年我國鋼鐵行業持續的高速發展，產能過剩成為行業面臨的共性問題。為拓展市場，增加客戶群體，鋼鐵企業經常采取定金方式的營銷策略，以擴大市場份額。這種銷售策略的本質是，鋼鐵企業自身對供應鏈中資金周轉困難的企業進行授信，為其提供的除定金以外的貨款墊付，從而實現產品的銷售。但受金融危機的影響，鋼鐵行業的下游產業，以汽車、輪船、家電為代表的鋼鐵需求銳減，鋼鐵企業的風險庫存迅速增加，企業的現金回流和資金周轉出現困難。同時，由于鋼材價格大幅跳水，之前以定金方式高價購入鋼材的企業面對巨大的跌價損失，無力償還鋼鐵企業貨款，違約事件屢屢發生。面對供應鏈核心企業的鋼鐵企業乃至整個供應鏈面臨著資金缺口、流動資金緊張的問題，采用何種融資方式解決供應鏈中物流和資金流的匹配問題，將影響到核心企業乃至整個供應鏈體系的運作效率和業績水平。下面對三種新的物流融資模式進行分析。

（一）期貨草約融資模式 如圖1所示，首先，融資企業通過B2B電子商務平臺選擇需要的產品類型，形成貿易訂單（如圖中“1”，簡稱1，以下同），并根據自身資金狀況選擇融資方式付款，電子商務平臺將融資貿易信息下傳給貿易公司（如2）。貿易公司對企業的需求以及鋼鐵生產廠的排產計劃進行評估，審核通過后，形成期貨草約，并上傳至融資平臺（如3）。其次，融資企業通過融資平臺向銀行提出融資申請（如4）。銀行對企業的融資申請進行在線評審并批準融資（如5）。融資批準后，融資企業向銀行交納一定的保證金（如6），銀行向貿易公司支付全部貨款（如7），貿易公司收到貨款后，期貨草約轉成期貨合同并反饋給融資平臺。貿易公司向鋼鐵生產廠支付貨款，并與其形成期貨合同（如8）。然后，4PL根據貿易信息以及3PL的自身資源情況，提出優化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如9），3PL將出廠的貨物作為質押物運送至貿易公司的協議倉庫存儲（如10），協議倉庫向貿易商提供具體的貨物信息（如11）。貿易公司負責貨物進行質押物監管，在對質押物進行評估后，貿易公司向融資平臺上傳質押清單等信息（如12）。最后，當需要提貨向銀行還款時，融資企業向融資平臺提交贖單申請（如13）。銀行確認還款后，通過融資平臺發出解除質押的命令（如14）。貿易公司在接到銀行指令后，向協議倉庫發出放行通知（如15）。協議倉庫解除質押，貨物歸還融資企業（如16）。

（二）定金入庫融資模式 如圖2所示，首先，融資企業通過B2B電子商務平臺選擇需要的產品類型，形成定金方式付款的貿易訂單（如圖中“1”，簡稱1，以下同），電子商務平臺將貿易信息下傳給貿易公司（如2）。融資企業向貿易公司支付定金，定金合同成立（如3）。貿易公司墊資，向鋼鐵生產廠支付貨款，并與其形成期貨合同（如4）。4PL根據貿易信息以及3PL的自身資源情況，提出優化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如5），3PL將出廠的貨物運送至貿易公司的協議倉庫中存儲（如6），協議倉庫向貿易商提供具體的貨物信息（如7）。其次，貿易公司通知企業清庫提貨，當企業資金周轉困難時，向其提供融資方式，并將定金合同傳至融資平臺（如8）。在對質押物進行評估后，貿易公司向融資平臺上傳質押清單等信息（如9）。然后，融資企業通過融資平臺向銀行提出融資申請（如10）。銀行對企業的融資申請進行在線評審并批準融資（如11）。融資批準后，融資企業向銀行交納一定的保證金（如12），銀行向貿易公司支付全部貨款（如13）。貿易公司收到貨款后，向融資企業歸還定金（如14）。最后，當需要提貨向銀行還款時，融資企業向融資平臺提交贖單申請（如15）。銀行確認還款后，通過融資平臺發出解除質押的命令（如16）。貿易公司在接到銀行指令后，向協議倉庫發出放行通知（如17）。協議倉庫解除質押，貨物歸還融資企業（如18）。

（三）現貨融資模式 如圖3所示，首先，協議倉庫向貿易公司提供庫存現貨的具體貨物信息（如圖中“1”，簡稱1，以下同）。其次，融資企業通過B2B電子商務平臺選擇需要的現貨產品，形成貿易訂單（如2），并根據自身的資金狀況選擇融資方式付款。電子商務平臺將融資貿易信息下傳給貿易公司（如3），貿易公司確認訂單，形成現貨融資訂單合同并上傳至融資平臺（如4）。在對質押物進行評估后，貿易公司向融資平臺上傳質押清單等信息（如5）。然后，融資企業通過融資平臺向銀行提出現貨融資申請（如6）。銀行對企業的融資申請進行在線評審并批準融資（如7）。融資批準后，融資企業向銀行交納一定的保證金（如8），銀行向貿易公司支付全部貨款（如9）。最后，當需要提貨向銀行還款時，融資企業向融資平臺提交贖單申請（如10）。銀行確認還款后，通過融資平臺發出解除質押的命令（如11）。貿易公司在接到銀行指令后，向協議倉庫發出放行通知（如12）。4PL根據貿易信息以及3PL的自身資源情況，提出優化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如13）。協議倉庫解除質押，貨物歸還融資企業（如14）。

四、結論

本文基于中小企業的融資需求，探討了物流金融的運作模式。從目前我國物流金融的實踐發展看，物流金融業務的開展多集中在供應鏈的下游階段，即屬于渠道融資的范疇。當前鋼鐵行業面臨產能過剩，成本壓力不斷提高，行業競爭加劇的問題。由于國家新產業政策的出臺，鋼鐵企業可獲得的信貸規模受到制約，企業的利潤空間受到擠壓，再加上產業升級對資金的需求，鋼鐵企業資金鏈面臨的壓力不斷加大，作為供應鏈核心企業的鋼鐵企業乃至整個供應鏈面臨著資金缺口、流動資金緊張的問題，采用何種融資方式解決供應量中物流和資金流的匹配問題，將影響到核心企業乃至整個供應鏈體系的運作效率和業績水平。作為供應鏈核心的大型鋼鐵企業可以利用物流金融的模式，借助4PL的配合，通過銀行授信解決供應鏈中的資金缺口問題。

[本文系國家自然科學基金資助項目（編號：71171042）和國家自然科學基金資助項目（編號：71101024）階段性研究成果]

參考文獻：

[1]陳祥鋒、石代倫、朱道立：《融通倉與物流金融創新》，《科技導報》2005年第8期。

[2]李毅學、馮耕中、張媛媛：《委托監管下存貨質押融資的關鍵風險控制指標》，《系統工程理論與實踐》2011年第4期。

[3]袁光：《物流金融參與主體間聯合最優決策分析》，《財經問題研究》2011年第9期。

[4]Lacroix R，Varnangis P.Using warehouse receipts in developing and transition economies.Finance & Development，1996， （9）.

篇3

論文摘要：本文通過對服裝貿易公司在業務流程、組織構架和盈利模式三個方面的分析，基本解釋了服裝貿易公司的業務模式，并結合現有的行業經驗，給出若干種可能的變化，以及公司進一步發展可供采取的方向策略，其別強調加大產品款式開發設計能力和提升流程效率是今后服裝貿易公司提升自我生存競爭力的重要發展方向。

紡織服裝行業是中國的傳統行業，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿易方式中，通過貿易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿易公司有內資的，也有外資在華設立的。本文就從業務流程、組織架構設計、盈利分析等方面對服裝貿易公司的業務模式進行簡單的分析，供業內外認識參考。

一、業務流程分析及變化

(一)業務流程分析

在貿易公司的參與作為下，服裝產品批量出口海外的主要流程為：貿易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內合適的工廠轉嫁下單，經項目流程的運作，包括款式設計確認、樣品成衣審核、商務簽單、收付款及交付貨運等，完成全部的項目運作。以項目管理的角度，業務流程可大致分為三個階段：

第一階段：對等樣確認。客戶向貿易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式(1ib裝結構圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎上仿制或改制做出對等樣。貿易商會安排內部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數量2—3件左右，客戶、貿易公司、工廠各留一件用于評估和款式細節討論溝通。此階段客戶主要考察款式設計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿易商商討確認正式款式并討論商務條款。當然，若報價離客戶期望差距過大也會導致跑單。

第二階段：產前樣確認及訂單確認。此階段一方面，客戶與貿易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達成對批量交付的成衣的規格定義，并以此做為對生產樣衣的評估依據；同時客戶也會基于貿易公司的初步報價就商務條款不斷溝通并在此階段達成比較一致的約定，包括訂單的數量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內容。另一方面，貿易公司與工廠之間也在同步進行類似的工作：生產樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產訂單的約定和初步下達。如雙方不能達成一致，貿易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。

此階段的目的主要是評估工廠批量生產時成衣是否與需求一致及商務條款是否能達成一致。該階段的結束以客戶與貿易公司就生產樣衣正式確認、封樣，以及客戶給貿易公司簽訂正式的訂單為結束標志。若任意一個條件無法滿足均不能結束。如果是因為樣衣無法確認，貿易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務問題貿易公司會一直就商務細節條款持續談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。

第三階段：生產成品，訂單交付。此階段為執行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿易公司完成與客戶方的生產樣衣確認，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產進度，并協調相關貨代安排運輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。

上述三個階段定義，基于順利和無意外發生的情況。在經營實踐中，最后的催收付款經常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發生，出現這類情況時，需要業務、質量、財務、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標。

(二)實踐中的幾種變化　業務流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構成、客戶關系及渠道、經營產品種類、自身能力等。一個相對穩定經營的公司，其業務流程必然是基于該公司的經營要素現狀，在嚴謹和效率兩個方面取得較好平衡后的結果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。

1．在對等樣確認階段，若貿易公司預先準備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發產品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產品。這種情況下，流程就不是客戶首先發起尋求樣品了，而是業務人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進人第二階段的合作。

2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權。后者利于節省自己的內部人力資源。

3．有的貿易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿易公司采購后供應工廠的。貿易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產用面料的采購并協調供應合作工廠。出現這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進口面料，工廠沒有能力采購；或貿易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿易商為控制成衣質量而為；有時也有工廠因經營資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗工作，對于設置了QC人員的貿易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達到合同約定的交付質量要求。

二、組織架構建設及變化發展

(一)基本參考架構　從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿易公司之間，還是貿易公司與國內工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術類和商榷具體交易條款的商務類。所以技術類和商務類人員構成了貿易公司的主要職能部門。對于有設計能力的貿易公司來說，其組織架構大致可分四塊(部門)：業務部門、技術質量部門、設計部門，以及行政人事財務IT系統等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責大致如下：

業務部：負責公司所有業務的完整業務流程，包括與客戶、工廠間的商務合同，交期價格的總協調，物流協調，協同財務進行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業務項目。在業務部的人員配置中，一個業務員會負責一個項目的從開始到最后結束的所有的對外商務和對內的工作進度協調，確認，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業務經理負責所有項目的總體關鍵節點的監控，并分配給業務員合理的項目。一般一個業務員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高。基于一家客戶的多個單子，一般被安排同一個業務員負責，或者按產品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業務員負責。

技術質量部：負責樣衣的技術質量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規格，工藝及安全環保等環節的把關。在實踐中，服裝產品本身的設計變更是經常發生的，其規格，工藝也會相應的調整，所以樣衣往往也要反復制作多次，對等樣和產前樣均是如此。尤其是產前樣，要經過QA的檢驗確認后，才敢放行讓工廠量產。另外，對工廠的量產出貨，貿易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負責驗貨。設計部：負責產品的款式設計，設計依據一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據市場趨勢和相關資源自主設。一般來說每一個設計師都要加入一個項目的團隊，根據戶的下單習慣和款式風格，在其每季下單之前預先設計，樣，準備。設計主管負責設計師的人力資源與項目間的調，技術培訓，共同設計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務IT系統等：這些是一個公司的基本配支撐部門。．

(二)組織結構的變化與發展　上述的組織架構示意，已經體現了矩陣式架構的基本概。即以業務部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業的業務團隊，完成一個個項目。

一個企業的組織架構不是僵死的，是會隨著外部條件、身發展程度和方向等而變化的。即便是同樣結構的企業，于發展機會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導致織結構的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業務的業務量成長遠超過其他業務時而剝離成為單獨的部門。具體到對于服裝貿易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設計部門：常見于初創的小貿易公司，因業務量不穩定，或經營的產品類別尚不穩定，或因合作的國內工廠本身有設計實力的。同時有QA和QC部門：在貿易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負責產前的技術質量確認，Qc負責量產中和出貨時的質量檢驗。有的貿易公司因業務量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質量部分為QA和QC兩個部門。

另有單獨的某個產品部門：在公司的經營發展中，可能有某一單類產品發展很快，業務量逐步加大，此時通常將參與此類產品的各個部門的相關人員抽調出來，就此產品組建單獨的部門，一般為內部獨立核算的事業部性質(Bu)；支撐部門的外包與強化：有些小型的貿易公司，會將支撐部分的一些工作外包，比如會計外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運營成本。

但有些公司，也會強化一些運營支撐部門，比如公司的IT系統。有的公司對IT部門投入較大的力度予以建設，為公司的項目運營提供強有力的支撐保證，在這樣的IT系統上，經理層能隨時看到項目的具體進展和每個人完成工作的情況，每個員工都能看到項目的最新進展和需求，以及自己要在何時完成何事，使得項目的推進得到很嚴謹的保障與記錄追蹤。

三、基本盈利方式分析

(一)進出價差

這是貿易公司的最基本的盈利方式。大概貿易公司一年做的單子總數乘以平均進出價差，基本上就是其年度經營毛利了(未計運營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿易的公司，其產品的進出價差大概在1O％——15％之問，少數可達到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。

(二)帳期差

不少已經有一定運營時間和穩定的營業額的貿易公司，會在對內和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預付款，而轉單下給國內工廠的時候，往往沒有預付款。工廠完成交貨并經貿易公司轉客戶后，客戶給貿易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿易公司對國內工廠，則經常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿易公司，每月的營業額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿易公司的帳戶上。這些錢對貿易公司的運營提供了不少便利，可以做一些短期的進出口項目盈利，甚至直接進行短期的金融類投資獲利。

四、發展之道

企業經營，如逆水行舟，不進則退，如何不斷的發展，是每個公司都關心的問題。對于一個在經營中的服裝貿易公司也是如此，從實踐中總結，可關注的是以下幾個方面：

(一)提升業務量　在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關展會等來提升業務量。這個方法常見于初創的貿易公司，對于已有一定規模的公司，業務部門和其他職能部門的人員配置達到一定的均衡關系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發展方法。

(二)加大差價　加大差價，一方面是盡量尋找有信譽的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協議方式、或代購面料、持續尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿易市場，已經非常開放和充分競爭，貿易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿易公司所帶來的利潤增加已經非常有限。

(三)提升產品開發能力　服裝是非常感性的消費產品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發市場的購買欲望和購買力，但仿制產品的推出也很快，同時產品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿易方式其產品對市場的反應速度自然偏慢。有些貿易公司在競爭中初步站穩后，即開始產品開發能力的建設。

這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復變化的特點，貿易公司保留曾經做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關制作資料(圖檔、供應商、料單、價格交期等信息)，當有再流行趨勢時或風格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產品開發做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發，降低的是公司的營銷成本。

(四)提高業務流程運作效率　現代制造業，拼的是物流和供應鏈管理。對于服裝行業來說，更需要廠商對市場需求的快速反應和供貨能力。有一定規模的貿易公司，更會在業務流程運作效率上下功夫，縮短訂單交付的時間，加快投資回報周期。一年多做一個回合，年度的利潤率就多一個回合的利潤率。要提高運作效率，必須持續優化內部以及與上下游的業務流程，而一個好的IT系統是業務流程的強大支持。

篇4

一方面，貿易公司的主要服務對象―跨國企業為進一步壓縮成本均加強了制造中心的采購端伙伴關系建設，將采購鏈逐漸延伸到了生產企業，同時進一步調整了全球產品價值鏈分配格局，利潤向設計、包裝和運輸環節集中的趨勢愈加明顯。這使得專業貿易公司基于信息優勢的采購優勢難以維持，生存空間不斷被壓縮。另一方面，作為本土制造企業，也在成本上升、利潤微薄的背景下紛紛引入供應鏈管理措施，縮減了產需端的對接流程，同時壓縮了貿易中間環節的可分配利潤水平。兩方面作用下，作為專業貿易公司，其既不能從生產制造環節上節省開支也不能在銷售環節上完全掌控市場，難以再通過常規的方式和路徑保持業務規模和利潤水平。

正是在這樣的背景下，本文嘗試結合當前國際貿易的新變化和格局特征，立足于專業貿易公司的供應鏈管理現實，從貿易公司供應鏈管理的核心內容――客戶管理上，分析和闡述貿易公司在客戶關系管理方面存在的問題和弊病。并為公司建立專業貿易服務型高效供應鏈管理體系提出優化措施，為我國眾多貿易公司降低經營費用、增加效應規模，形成行業優勢競爭力提供幫助。

從目前我國眾多專業貿易公司的業務實際看，其供應鏈管理中客戶管理方面的主要問題集中在以下方面：

一、過分強調價格優勢的供應商選擇標準

目前貿易公司的供應商選擇過程中，雖然引入了信用評價和供應商風險識別系統，但是在具體業務的供應商選擇上，依然以價格最低化和利潤最大化的選擇標準為最高追求，而總是有意無意的淡化風險、信用、綜合資質等方面的選擇權重。或者說，一般的貿易公司尚缺乏一套對供應商信用、價格、供應能力、應急能力的綜合評價系統從而實現合理價格選擇，特別是供應商的價格、信用與供貨能力等相關參數出現矛盾時，公司現有的評估體系尚缺乏一種科學的綜合分析能夠在多家供應商中進行識別與選擇，這使得供應商的選擇存在一定的風險隱患。同時處于供應鏈內的各企業，由于作為合作伙伴的加工貿易企業與供應商，為了各自企業的利益，在價格和信息方面經常處于搏弈狀態且存在利益沖突，也容易積累違約風險。

二、貿易公司海外分銷的終端需求客戶培養能力偏弱

一般的貿易公司依托本土化優勢，在國內直接需求客戶的挖掘與關系網絡建設方面均表現出較強的能力與經驗，但是在相關產品的海外分銷上，由于對市場的熟悉程度差、資金投資能力限制、海外貿易服務競爭優勢較弱等原因，貿易公司在出口貿易中往往愿意選擇海外貿易商進行產品海外渠道銷售，而很少能夠直接針對海外終端客戶進行貿易服務。這在一定程度上保證了銷售速度與資金周轉速度。但是以國外貿易商為主構建海外銷售網絡，會因為貿易商的競爭激烈、價格波動巨大等原因導致銷售網絡的穩健性極差，同時即使選擇進行分銷，也往往由于國外貿易商處于買方市場，而難以簽訂到符合公司預期的長期合同。或者說，國內的貿易公司到目前為止，尚未找到一種良好的模式，能夠直接發掘海外終端需求，這與一般公司長期以來忽視海外終端客戶培養有關，當然也與國外產品銷售市場渠道銷售模式的根深蒂固有關。

三、共贏為基礎的伙伴關系有待強化

貿易公司的供應鏈由于其業務特征決定了供應鏈模式屬于共生網絡模式，其客戶較為松散，在此條件下加強伙伴關系建設的重要基礎就是公司與客戶間共贏機制的形成。從這一點上講，當前貿易公司業務中，為客戶提供增值能力而體現公司核心價值的服務尚相對缺乏，公司服務的可替換程度高，無法體現出獨有優勢。共贏機制的缺乏，使得公司業務部門和高管必須拿出大部分精力投入到與客戶關系的經營中。多年前高管滿天飛拜訪客戶、靠人際關系維持伙伴關系的經營模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客戶流失度依然較高。

基于供應鏈管理理論和相關伙伴關系管理理論，未來國內貿易公司提升客戶忠誠度，擴大客戶網絡覆蓋能力的關鍵點就在于建立高效供應鏈模式下的客戶管理體系，具體的方向可歸納如下：

1.建立基于供應商綜合評價的選擇模式

以往以價格為標準選擇供應商和采購商的策略，確實在一定程度上能夠實現最大化利潤的經濟目標，但是這種策略選擇會形成一種相對松散和碎片化的供應商網絡，特別是在供應商的價格、信用、應變能力、技術能力等指標存在差異的條件下，以價格最優為標準在可能造成違約風險的同時，難以培養客戶的忠誠度與粘性，也不利于建議一種長期伙伴關系，難以保證供應鏈的穩定與客戶網絡的成熟。

因此，國內貿易公司應該將供應商選擇的重心從價格策略向價值策略轉移，加快建立能夠綜合反映供應商情況的評價系統。對供應商的選擇，不但要審查所提品的價格、合格率、交貨期、合作態度，還要了解供應商經營產品的狀況，經營效益，生產設備、技術水平，服務狀況，市場占有率，發展潛力、對新事物的接受能力、人員素質等方面的情況，同時還需要注意企業文化是否有沖突，合作的積極性等，并構建能夠綜合評估供應商的評價體系。評估體系可參考“Q.C.D.S”系統，即質量，成本，交付與服務四維評估系統，供應商評價綜合指標體系可按表1設計， 通過該評估體系企業對所有供應商有一個公平、客觀、統一的評判標準；然后在優選出來的供應商中與他們簽訂長期合作合同，建立供應鏈合作伙伴關系（Supply Chain Partnership），并對企業內部不合理的?購流程進行優化，加強公司供應鏈系統的協調性、集成性、同步性。

當然，上述綜合評價體系在執行初期存在一個較高的信息搜尋成本，需要公司對具體供應鏈的信息做全面了解，這可能需要一個較長的時間，可以考慮綜合系統與現行系統實行并行運轉一段時間再實現全面過渡。

2.加強供應商管理，提升供應商粘性

在科學選擇供應商基礎上，公司應進一步重構貿易供應鏈中的伙伴關系模式，與經過綜合選擇評價后遴選出的目標供應商簽訂合同后，應致力于建立長期合作關系，保持多層面的信息共享，通過高效信息網絡的有機連接，使得供應商能夠及時使用相關信息來協調他們的供貨與買方的需求和計劃相匹配，以實現信息對接的無縫一體化，加強企業供應鏈在市場中的競爭能力。可以參考的策略包括：

（1）長期合同管理

與優選供應商簽訂一份較長期合同。長期合同的簽訂使得供應商把公司的生存與自己的公司聯系在一起，可以為公司儲存一部分原材料，不會因為原材料漲價，找不到貨源，而影響供貨。供應商也不會擔心產品滯銷的現象出現。如有一些產品市場需求量不是很大，公司也可以先不進行提貨，暫時存放在供應商處，以節約庫存成本。

（2）引入競爭機制

有意識地引入競爭機制以加強供應商管理強度。因為考慮到只選擇一家目標供應商，一旦出現不可抗力因素，唯一的一家供應商無法供貨，公司將出現違約與資金損失，因此常規產品與銷量大的產品的目標供應商可以選擇2-3家，這樣在出現問題的時候，還可以有一家備選供應商。而且可以戰略性的讓供應商之間形成良性競爭，努力提升技術能力，提高產品質量、改善服務。

（3）建立供應商長效溝通機制

公司可以根據往年的銷售記錄，在年初制定全年的采購計劃，并把這一預測報表分享給供應商，讓他們在第一時間做好準備提高產能。并在每個月月底與供應商開電話會議，對每月的?購量進行總結，比較全年采購計劃。對供應商在技術，生產方面的問題給予支持如產品更新等，這樣不僅顯示了對供應商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市場，提升了采購效率。

（4）建立積極有效的供應商績效考核體系

公司應該定期對供應商進行系統績效考核分析，考評周期可以設計為一年兩次，考評內容包括來貨批次合格率、來貨抽檢缺陷率、來貨使用報廢率、準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率、采購價格成本率、表現的合作態度、參與本公司的產品改進與開發項目、售后服務等，對考評結果進行詳細的分析，找出問題點，分析不可控因素。對于需要改進的問題提出限期改進意見。通過績效考核，不斷改善整供應商管理強度，增加T公司與供應商的緊密度。

3.加大與客戶間的雙贏分享強度

在公司的共生網絡供應鏈中，一個重要的工作就是通過共贏機制的建立，提升客戶忠誠度以保證伙伴關系網絡的穩定。公司應該高度統一思想，特別是高管層，要有意識的進行共贏機制建設，要能夠接受暫時的利潤下滑和出讓，應該從總經理高度制定與客戶與供應商的雙贏分享機制，并有意識的加大分享的強度和范圍。通過加大分享，形成適當的供應商激勵，提高客戶忠誠度，刺激供應商與T公司合作的積極性，也能夠進一步提升公司在國際市場的議價能力。具體的激勵措施可以考慮價格激勵、訂單激勵、商譽激勵、信息激勵、淘汰激勵、新產品、新技術的共同開發激勵等方面（詳見表2）。

篇5

關鍵詞：國際貿易；貿易行業；現狀；發展趨勢

1.引言

我國貿易行業十分多元化，貿易行業根據業務特點的不同可以分為貿易公司、進出口外貿公司，貿易公司其主要表現在于商品的買與賣，貿易公司最重要的條件就是信息與業務渠道，得有貨源以及貨物的銷售方案以及銷售目標和所得的一定利潤，同時貿易公司是根據市場規則，從而收集市場的需求、供應，并且做出合理的分配，通過合理的分配資源，達到資源配置能夠滿足消費者的需求，從中獲得商業信譽。外貿公司其主要表現為進行目前沒有進出口權的單位產品的進出口業務，通過進出口業務收取費用，整個過程一般可以分為海關、商檢、銀行、外管局、退稅科、國稅等環節。

2.我國貿易行業現狀

2.1貿易公司現狀

我國貿易公司主要以加工貿易為主，增值能力不高，同時我國內貿易產品主要由外資主導，有很大的市場風險，我國作為最大的發展中國家，貿易公司眾多，目前最為明顯的情況就是小貿易公司發展空間小，大貿易公司發展空間廣闊。大貿易公司對于我國各地商品貿易的往來進行了一定程度上的壟斷，導致小貿易公司發展進程停滯不前，甚至出現了資金鏈斷裂等現象，現如今互聯網這一高新信息可以的高速發展，使得貿易公司有了創新發展的前景，網上貿易這一新型的流通模式出現，使得成本降低相比傳統的貿易方式更有優勢，通過電商平臺這一模式，使得我國貿易公司又涌現出了新的活力，同時改善了小貿易公司的發展困境。

2.2外貿公司現狀

2015年，在國際市場不景氣與國際貿易深度下滑的大趨勢之下，我貨物貿易進出口與出口額穩居世界第一，國際市場份額擴大，貿易結構不再單一并且得到了持續性的優化，質量與經濟效益持續提高。

2015年，中國貨物貿易進出口總值24.55萬億元人民幣，比2014年下降7.0%。其中，出口14.12萬億元，下降1.9%；進口10.44萬億元，下降13.1%；貿易順差3.68萬億元，擴大56.4%。以美元計價，進出口總值3.95萬億美元，下降8.0%。其中，出口2.27萬億美元，下降2.9%；進口1.68萬億美元，下降14.1%。

在全球貿易不景氣的環境之下，我國出口雖然下滑，但是從國際角度來看，我國的出口情況仍然優于其他的經濟體。我國出口占據了國際市場份額比2014年整整提高了1.5個百分點，達到了13.8%，但是我國進口額因為國際市場大批商品價格下滑，加上我國農業生產以及固定資產投資極速下滑，相比之前下降頗多。同時我國的出口制造業的地位逐漸提升，使得我國出口商品的價值以及附加值都有所提升，其中我國出口商品結構的優化表現在，2015年，對于手機、船舶等出口商品相比之前分別上升了8.5%與13.3%，而機電產品與之前相比持平，占出口總額的57.6%，服裝貿易所占比重也比之前相對進一步提高，同時勞動密集型產品出口，如玩具以及紡織品與家具等，較之前相比下降了2.7%，占出口總額的20.8%。

在進口額下降的趨勢之下，我國的先進設備以及關鍵零件的進口基本穩定，較之前相比還有所擴大增長，同時電子商務模式的流行，使得這種新型的商業模式成了對外貿易發展的焦點與熱點。民營企業環境適應能力強，經營機制靈活，在這樣一個混亂的國際貿易趨勢影響之下，我國民營企業的出口還在增長，這證明了我國民營企業正在高速的發展，同時進一步促進我國對外貿易市場的多元化。

3.我國貿易行業發展趨勢

在國際貿易持續下滑的低迷時期，我國的出口能力卻在不斷地加強，一般貿易的比重提升，機電產品的出口也在回升，隨著出口增長的恢復正常，說明了我國貿易結構的優化程度越來越好，并且已經在國際貿易之中取得了進展，這十分有利于我國在全世界價值鏈中的位置提升以及優勢的確立，同樣的我國貿易服務發展趨勢持續加快，高附加值的商品服務進出口快速提升。我國貿易服務發展形勢一片大好，貿易整體的結構也在不斷完善優化之中，我國所處國際環境相對穩定，十分有利于出口商品穩定增長的趨勢，同時世界貿易大批商品的價格變化，對于我國戰略性資源進口有著十分有利的條件。

我國經濟發展保持持續平穩的發展，同時政府也出臺了對于對外貿易的發展扶持政策，并且正在積極高效的落實發展政策，這讓我國對外貿易方式得到了很大程度上的創新，進一步的使得電子商務這一新模式有了更快的發展，減輕了企業的負擔，完善了出口發展的投資、信貸等體系，進一步加強了我國企業自身技術的創新能力以及與國際貿易的全方位合作發展。

結論

世界經濟正在持續溫和的復蘇，國際競爭也因為世界經濟的不穩定更為激烈，與此同時中國的經濟局勢發展平穩，商品結構穩步優化，新的貿易行業活力正在持續注入，使得我國貿易發展趨勢相對在國際貿易環境不景氣的趨勢之下更具有發展前景，而且國際文化服務貿易對我國經濟發展具有較強推動作用，我國應該進一步重視國際文化服務貿易的發展，增強中華文化的國際影響力。

參考文獻：

[1]中國五年來國內貿易行業發展現狀[J].財經界，2011（03）：20-21.

[2]徐光耀，孔慶峰.我國服務貿易與經濟發展――基于行業面板數據的分析[J].中央財經大學學報，2008（09）：79-84.