企業的銷售模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇企業的銷售模式，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：鋼廠；供應鏈；“產品”；“服務”

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經濟學角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當生產成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負，最終導致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業處于嚴重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業在市場中尋求合適的市場定位，占有穩固的市場份額，實現自身的產銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發展路線，其中最為關鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩定的供應鏈，以資源、價格和服務為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產品”+“服務”的理念，打造最有競爭力的“供應鏈”。

一、為用戶提供優質產品

產品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產品，包括兩層含義，就是質量和數量能夠同時滿足用戶的需求。

質量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產品，鋼廠保障產品質量的持續穩定，同時以更加專業的角度為用戶提供更加合適的產品，從鋼鐵產品使用和選材方面提供建議，在產品上不斷創新，帶領用戶使用新材料，新技術，提高整個產業鏈的進步。

數量保證：用戶對鋼廠的產品產生需求時，鋼廠有足夠能力，在規定的時間內在數量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發展速度保持一致。達到用戶要求的保供能力。

二、向適應用戶的定價方式轉變

鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應目前快速變化的市場發展與穩定產銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。向適應用戶的定價模式轉變，保證符合鋼廠發展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專業人士對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風險管理，將成為鋼鐵生產、流通企業和下游終端用戶防范市場風險、穩定經營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數定價規則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業的生產經營將帶來影響，傳統的經營模式再次面臨新的沖擊和挑戰。

鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調整銷售價格提供直接的參考依據。市場庫存的變化是市場供求關系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現上漲。了解鋼材的供應量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。

國際金融危機對中國鋼鐵行業的影響遠沒有消退，國內通貨膨脹形勢依然嚴峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創新經營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護鋼廠和用戶的產業鏈，保證鋼廠長期發展方向的共同體的最大利益，成為定價的關鍵。

三、提供全方位的衍生服務

建立鋼廠、用戶一體化的供應鏈，圍繞一個核心企業的一種或多種產品，用服務方式的創新，形成上游、中游與下游企業的戰略聯盟，結成“經濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，而不只單純是企業與企業之間的競爭。哪個供應鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優勢地位。

中國的一些大型鋼鐵企業意識到供應鏈的重要性，并已經著手與下游企業建立了產品的供應鏈運作模式。例如寶鋼集團就與中國汽車、家電等行業的龍頭企業簽訂了戰略合作協議。提供貼身的一站式服務、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業上下游產業之間的戰略關系，在鋼材供應、技術開發、鋼材及零部件加工、物流管理、企業管理、汽車銷售等方面進行全面合作。給予這些戰略用戶以特殊的政策和定制化的服務，使雙方形成穩固的供應鏈。

1.建立統購分銷與加工配送相融合的現代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業建立現代化營銷體系的主要內容之一。傳統的貿易表現為分散經營，各自為戰，簡單地一買一賣，依靠能力經濟從采購到銷售一插到底，風險很大，而且不具備有加工增值能力。現代物流營銷體系則需要用統購分銷、加工增值這一國際上通行的經營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統經營模式。國內鋼廠已建立穩固的銷售渠道，鋼鐵企業擁有獨資的貿易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業為基礎，與下游戰略合作伙伴形成更加緊密的股東關系，例如寶鋼入股中船集團，成為中船集團的戰略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務渠道，鋼鐵企業和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務機構，將鋼廠和用戶形成一個共同體。

3.建立更加貼切的金融服務，往往在整個供應鏈環節，為促進下游用戶的發展，解決中小企業在發展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業與多家金融結構共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協助調劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監管倉庫發提貨通知，用戶進行提貨）服務，不但將供應商、用戶，同時納入銀行，形成更加強大的供應鏈體系。

4.建立供應商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應商向用戶提供了從計劃、生產、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數據交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態，如各環節庫存情況，從而達成“零庫存”的最優運營狀態，從整個供應鏈體系形成低成本運行。

5.建立產銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標，從專業化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產、銷售和研發形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進行選材推薦，提供高強減薄等一整套的優化方案。改善服務模式，以行業為對象，提供更加優越的鋼鐵產品，來滿足用戶需求。

鋼廠不斷提升管理服務水平，即用升級的方式打造精細化的管理方式，這種精細化的服務更主要的是體現在差別化的服務，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統；通過客戶管理系統建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經營的特點、規模、服務需求等方面的要素，通過計算機網絡來進行管理，同時進行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。

新型的供應鏈體系的建立，不僅實現了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應商和用戶之間，在企業文化共鳴、合作方式的創新等方面締造出穩固的合體。

篇2

[關鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業。

1前言。

在現代社會市場經濟制度下，企業大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環境的日益變化，傳統的渠道模式已經不能適應新形勢的需要，企業需要根據自身的發展狀況，以及行業市場的激烈競爭來不斷調整渠道模式，以使企業的銷售量持續增長，促進企業快速發展。營銷渠道是連接生產者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業發展戰略建設起著至關重要的作用。

2企業營銷渠道的發展趨勢。

傳統模式下的企業營銷渠道是：廠商—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業務及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態。目前，企業營銷渠道模式呈現出以下幾種發展趨勢。

（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現代型企業的不斷涌現，很多企業的產品都有自己的優勢，包括專業性、技術含量等各方面，由于產品技術越來越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務，例如：產品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業希望能夠收集到更多的市場信息，把握產品策略，從而有利于產品的營銷及推廣。而中間商經營產品種類繁多，很難針對某個企業的產品進行推薦宣傳，客戶對產品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業為了彌補這一缺陷，就承擔起了產品分銷的工作。

（2）加強營銷渠道的整合。傳統營銷渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發點，獨立完成各自的職能。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環境的變化，要想適應其發展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經濟效益，就必須加強成員之間的協調統一，促進垂直營銷渠道模式的發展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發商和零售商就要聯合成一體，由以前的“你、我”關系轉變為“我們”的關系，從以前的交易型活動方式轉變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯合在一起營銷，將會提高其經濟效益，提升行業地位，也是今后渠道發展的重要方向。

（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業就采取減少渠道營銷環節，縮短渠道，繞過批發商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發商來說，地位逐漸下降，其經營方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實力增強，大型零售企業積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業規模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發商，享受廠商的優惠價格銷售產品，同時也將與廠商進行價格戰，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創新方式。隨著信息技術時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯網進行商務活動。與傳統渠道方式相比，電子商務具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業通過電子商務的平臺縮短了生產者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低產品價格，對消費者也是一種極大的優惠手段，其空間開放性又打破傳統營銷手段的局限性，從而使企業的渠道營銷方式進入了一個新的階段。

3現代企業營銷渠道模式的選擇與構建。

隨著企業營銷渠道的發展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發展，使渠道成員的關系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業為了適應營銷渠道的發展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發展方向。

（1）渠道成員關系戰略化———垂直型市場營銷渠道模式的構建。垂直型市場營銷渠道是實現專業化管理和集中控制的網絡構造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產者占主導地位。事先規定好要實現的經濟效益，從而使生產者和經銷者一體化經營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協同合作，生產者與中間商雙方共同提高市場營銷網絡的運作效率，減少其中的復雜運作環節，獲得更大的利潤。

（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統的生產者只通過一條渠道來銷售產品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經濟制度的日趨完善，涌現出了越來越多的企業，為了贏得更多的客戶資源，一些企業采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？

（3）中小企業營銷渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產者為主導的營銷渠道，這就需要企業有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質量的產品系列，才能保證渠道營銷正常運轉。而大多數中小企業產品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經營資金成本占用比重大的產品無法有效、較好地營銷，如果企業把營銷渠道的主導地位轉移給中間商，產品營銷的主要任務交給實力較強、信譽度較高的中間商負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業也可以將重心轉移到產品的質量和新技術的研發上來，將資金投入到生產領域，從而使企業從自身提高經濟實力。這樣，生產商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。

篇3

關鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業;營銷模式

與煤、石油等能源相比，天然氣對于環境污染產生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國家和政府對于天然氣的開發與利用都給予了高度的重視。我國是天然氣資源較為豐富的國家，但是由于受到技術滯后等因素的影響，在天然氣的開發和利用程度方面卻相對較低，而天然氣在能源市場正所占的比例也較小，導致了天然氣市場供需關系始終處于緊張的狀態。

一、天然氣銷售的特點

天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨特性，主要表現在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發和利用方面的成本較高;而且隨著時間的推移，天然氣的產量會越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價格因素之外，天然氣應用的過程中必須要堅持節約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點來制定，而要從天然氣價格的穩定以及供應的持續性方面考慮;第三，政府對天然氣的價格實施必要的管制，因為天然氣作為一種能源商品，其發展的趨勢直接關系到國家的能源安全問題，所以天然氣的營銷的價格策略制定，必須要以政府定價系統為依據;第四，天然氣的運輸過程具有壟斷性，特定的運輸設備和路線，決定了天然氣的運輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場營銷中存在的問題

1.管理者競爭意識不強

從我國天然氣銷售市場來說，多年來都處于市場壟斷的狀態，競爭對手較少，所以天然氣銷售企業的管理者缺乏必要的市場競爭意識，在企業管理方法、管理制度、營銷戰略的制定等方面都沿用傳統的手段和方法，在這種狀態影響下，天然氣銷售企業長期處在停滯不前的狀態，無法與市場經濟發展的節奏相適應，一旦遇到強勁的競爭對手，將無法應對。

2.營銷模式較為陳舊

由于天然氣市場的長期壟斷狀態，使得很多天然氣銷售企業都失去了市場營銷模式的制定意識和能力，他們認為，無論是怎樣的營銷模式，用戶對于天然氣的消費都不會受到影響。所以，即使在市場經濟體制不斷發展，市場競爭日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營銷模式，使得天然氣企業營銷的效率受到極大的影響，也導致了天然氣銷售市場的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業營銷模式的策略

1.培養市場營銷意識

近些年來，天然氣市場營銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場競爭形勢的而不斷加劇，如果仍然堅持傳統的營銷理念和方法，勢必會被市場所淘汰。因此，天然氣銷售企業應當形成科學的市場營銷意識，認識到市場營銷模式的構建與完善，對于企業參與市場競爭的重要性。雖然天然氣市場具有一定的壟斷性，但是在市場的調節作用下，天然氣銷售企業也必須要適應市場發展形勢，在保證現有市場發展的基礎上，積極開拓新的市場和新的用戶群體，并且通過自身營銷模式的完善，彌補天然氣銷售市場天生的短板和瓶頸，對于天然氣銷售市場的持續發展將會產生重要的推動作用。同時，從消費者的角度來說，天然氣銷售企業需要積極的為消費者提供高品質的產品和服務，妥善處理天然氣銷售市場緊張的供需關系，可以有效的提升天然氣銷售企業的市場競爭力，而這對于天然氣銷售企業的長遠發展，是十分有利的。

2.強化市場競爭意識

無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強烈的市場競爭意識，只有具備了競爭意識，才能使他們感受到來自市場的生存緊迫感和危機感，使他們消除天然氣市場壟斷的優越性，明白即使是天然氣市場也需要不斷的努力和創新，只有這樣才能真正提高天然氣市場營銷的效率，促進天然氣市場的健康發展。所以，作為天然氣銷售企業，必須要加強自身競爭意識的強化，樹立在競爭求生存、求發展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優質的產品和服務。

3.注重企業形象的塑造

企業形象塑造是營銷戰略中一項重要的內容，除了企業外在的形象打造，也包括產品的包裝。與石油、煤等傳統能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對天然氣都缺乏正確的認識，所以也使得天然氣銷售企業的市場開發受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場。因此，天然氣銷售企業必須要注重企業形象和產品形象的塑造，通過網絡、電視等宣傳媒體，建立良好的企業形象，并且對天然氣的優越性進行大力宣傳，尤其是從環保、可持續發展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認識到天然氣能源的優越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場，而且有利于塑料天然氣企業良好的社會責任形象，促進天然氣市場持續、健康的發展。

結束語：

綜上所述，本文主要針對天然氣銷售企業營銷模式構建的問題進行了簡單的探討。隨著天然氣開發技術的不斷更新，天然氣在能源結構中占據的比例也將越來越大，天然氣銷售市場也會發生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業必須要能夠從自身出發，提高企業適應天然氣市場銷售特點的能力，并且通過不斷完善相應的銷售模式，促進天然氣銷售市場的健康發展，從而達到預期的經濟效益和社會效益的經營目標。

參考文獻：

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[2] 劉明.新媒體環境下互聯網企業營銷模式探析[D].吉林大學，2012-10-01.

[3] 戰永輝.我國天然氣銷售企業營銷策略研究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2013-04-25.

篇4

關鍵詞：工程機械 按揭 風險

當前，隨著國家對基礎設施建設投資力度的不斷加大，工程機械行業蓬勃發展。據統計自2002年以來來我國工程機械行業的規模平均每年以25%以上的速度增長。在各種銷售模中，按揭貸款占據主導地位，約占工程機械總體銷售方式的65%，工程機械按揭貸款業務的興起為該行業的蓬勃發展注入了新鮮的血液，也成為工程機械行業銷售的助推器。工程機械企業按揭模式銷售是指由工程機械生產企業或商提供保證金及擔保，銀行對其推薦的客戶（借款人）提供2年以內、金額小于所購工程機械價款7折以內的按揭貸款。這種貸款的特點是，當客戶（借款人）不還款時，生產企業或經銷商就要以在按揭銀行的保證金償還借款人的貸款本息。這種按揭模式下的銷售，是一種信用銷售，它推動了行業的發展，然而不規范的運作也存在著巨大的風險隱患。

一、制造商及商、銀行、客戶的多贏模式

（一）工程機械制造企業和商通過銀行按揭貸款銷售產品便于回收貨款

通過銀行按揭貸款銷售機械設備可以較快回籠資金，大大降低制造企業及銷售商自身應收賬款的回收風險，使其加快了資金周轉，提高了資金的使用效率。另外，通過銀行按揭貸款實現銷售可以在保證充足的現金流的同時，優化財務報表結構。并且當銀行債權產生風險時，制造商或商可以回購欠款設備，維修翻新再銷售，實現第二次創利。

（二）銀行通過工程機械按揭貸款也獲利頗豐

在個人投資創業和消費意識明顯增強、個人貸款需求漸旺的趨勢下，工程機械的蓬勃發展也為銀行創造了另一個利益增長點。在工程機械按揭模式貸款中，工程機械廠商是按揭風險承擔主體，他們提供設備回購保證。銀行由于有了廠商的回購擔保，就能最大程度的降低自己在按揭銷售中所承擔的風險。這樣銀行就在最大程度降低了風險的基礎上獲得了收益。

（三）客戶通過銀行按揭貸款購買工程機械設備方便靈活

近年來越來越多的私營業主加入了工程機械施工及租賃行業，個人經營模式大有形成主流的態勢。大量的個人客戶成為工程機械設備主要買家。這些個人客戶大多資金實力不足，絕大多數客戶都需要通過融資形式購買工程機械設備。采用銀行按揭貸款購買設備，很好地好解決了他們的需求。且個人銀行按揭貸款具有擔保簡單、利率優惠、期限較長、產權清晰等特點，優于工程機械行業傳統的融資租賃銷售，滿足了客戶的訴求。

三、工程機械生產企業在按揭貸款銷售中的風險分析

（一）來自客戶的風險

在我國，購買工程機械的自然人客戶群體存在著綜合素質較低、個人資產（家庭資產）薄弱的特點。有些借款人的收入來源不穩定、還貸意識不強，這就直接導致銀行貸款的臨時性逾期。

若借款人在異地、貸款抵押物工程機械為動產等因素，則會造成貸后管理難度極大。一些中小企業設備貸款以個人貸款形式出現，也會造成銷售管理上的困難，即形式上的借款人與實質借款人不一致，造成法律風險隱患。

（二）來自銀行的風險

銀行可能會因為企業的信賴，在貸前審查和貸后管理方面出現疏忽，沒有把好貸前檢查的二次關卡。因個人工程機械貸款信息沒有統一的管理系統，銀行會對借款客戶信息掌握不全面，可能存在企業會超過自身能力為借款人提供擔保，從而銀行也存在潛在的風險。 另外，客戶通過保證金帳戶還款會掩蓋了其實際逾期還款情況，銀行不能及時發現借款人的違約。

（三）來自生產企業的風險

企業的回購能力問題，企業如果對其所有銷售給最終客戶的工程機械都承擔回購責任，則必然形成一筆數額較大的或有負債。

企業在產品銷售過程中，對銀行依賴較大，如果失去銀行的支持，不管在資金或者風險方面都會遇到前所未有的挑戰。

生產商只有制造與貿易經驗，在風險控制方面經驗和能力較弱。

生產商為維持良好的銀行信用，大量墊付資金，造成資金緊張，同時由于代墊形成的應收賬款會產生壞帳，影響企業利潤。

（四）行業特點帶來的風險

客戶季節性施工，如我國東北地區冬季施工行業基本歇業，工程驗收也會順延，借款人在淡季按期還款難度很大。

國家宏觀調控對工程機械行業影響巨大。

工程機械行業依附于建筑行業，而建筑行業沒有良好的信用體系，在資金結算方面存在很多的不規范，信用狀況不佳，如：墊資、三角債、長期相互拖欠工程款，企業間商業票據結算等。這些行業內的通病潛在著巨大的風險。

四、工程機械按揭貸款業務的風險防范對策

（一）對按揭貸款客戶準入嚴格把關，做好前期風險管控

企業應建立客戶信用管理專職部門，結合工程施工和機械租賃行業經營特點，制定貸款客戶的審查審批條件，嚴格審批。在前期做好設備公正，保險等工作，以降低由于借款人無法還款時設備拖回的風險。對按揭銷售客戶單獨建立動態管理報表，詳細反映客戶基本信息、按揭貸款償還情況、和所購產品在使用過程中的服務支持情況。隨時掌握客戶動態，專人跟蹤落實，發現問題及時采取保全措施。針對個案要做有針對性的調研，結合實際情況判斷其的真實的還款能力。

（二）加強企業與銀行間的相互了解，彼此監督

企業與銀行應該互相建立信息交流平臺。銀行應做好充分貸款前檢查，對借款人進行二次嚴格篩選，剔除不合格借款人，減少企業風險同時也能規避自身風險，并且銀行也要做好對企業的監督，不能讓企業超過自身能力為借款人提供擔保。同時，企業也應督促銀行做好貸前、貸后檢查，利用銀行相對企業更大的威懾力促使借款人能按時還款。

（三）客觀評價企業自身的回購實力

工程機械生產企業自身的回購能力是按揭貸款銷售模式的重要因素。客戶一旦發生還款風險，銀行債權的追索將落實于與企業簽訂的回購協議上，所以一定要客觀評價自身能力，落實防范措施，絕不盲目攬擁不良客戶為其擔保貸款。

（四）運用多種融資渠道，減少對銀行的過度依賴

工程機械生產企業應建立起良好的企業資信。集團公司管控模式下的企業之間可以建立相互調劑資金的渠道。近年來一些大的集團公司內部成立了財務公司。通過這種合法的非金融機構來調劑集團公司內部資金，將一些企業閑置資金有償用于急需的企業。另外企業還可以采取多種融資方式解決資金短缺，如發債、商票等，減少對銀行的過度依賴，確保企業運行在良性狀態。

篇5

關鍵詞：知識營銷；零售企業；模式

1知識營銷的內涵

目前世界已經進入了知識經濟時代，知識已經成為經濟發展的一個非常重要的資本，擁有知識是企業獲得長久競爭優勢的最好方法。在知識經濟條件下，營銷方法也已經發生了變化，有人指出了知識經濟條件下的知識營銷的觀念。誰運用好知識營銷，誰就能在這個經濟條件下獲得生存和發展。所謂知識營銷，就是指營銷組織在營銷過程中，注入知識含量，以營銷信息流為主導，以知識創造市場的管理方式幫助消費者增加商品的知識和提高消費者素質，從而達到推銷商品的目的，知識營銷作為引種新型的營銷觀，它的產生是知識經濟迅速發展的必然結果，是新經濟時代市場營銷的新模式。在知識營銷時代，企業更加注重知識在產品中的應用，并對廣大消費傳播新的消費知識和消費方式，他們更加注重強調企業產品和文化含量，將知識和產品的生產、積累、分配、應用貫穿于產前調研預測，目的就是為了更好的強企業提高的知識融合顧客的需求。創造需求或更新需求，獲得企業競爭優勢，在知識經濟時代穩住腳跟。

2零售業進行知識營銷的背景

知識營銷在零售中具有重要的作用，如：一位顧客在商場看到一種新型的香皂，香皂掛了一個長長的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛，它就問營業員，這香皂是干什么用的，營業員不耐煩的回答說洗澡洗手用的，語氣好像是責備這個客戶怎么會提出這么愚蠢的問題，這時，旁邊的一位顧客卻糾正營業員的說法，說這種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室或者掛在其他地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發，從而達到滿室芬芳的效果，這樣一來，那個顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂而且又不耐煩的服務態度，營業員對自己的服務態度也感到不好意思。可以看出，知識營銷在零售中的重要性。在知識經濟時代下，零售業所面臨的挑戰有：

2.1不斷的知識產品創新

在知識經濟的影響下，產品制造模式開始轉向只是密集型產品，產品的科技含量增加，信息量越豐富，功能增多，產品的使用也日趨復雜，在這一時期，一方面高科技產品，如各種層出不窮的新式電腦、移動電話、電子游戲機、光碟機、電子報紙、圖書、數碼相機、數碼電視和信息家電等產品；另一方面，各種傳統產品不斷推陳出，增大科技含量各種知識含量較高的新星智力玩具，新技術改造后的傳統工藝品，各種新星紡織，運用生化技術，改造后的新星農產品。在知識量快速增加的同時，消費者可能有限的知識將越來越來不能理解或懂得使用產品，消費者面對這些不懂或有錯誤的理解，就會猶豫不決，會產生不滿意或害怕購買。這有必要讓營業員掌握正確的知識，熟悉商品的性能，有禮貌的對待顧客，這樣才能讓顧客熟悉產品，放心購買，消費者購買商品，零售業就會增加。

2.2消費者消費方式的改變

隨著經濟時代的網絡化，將會出現越來越多的網上商店，這將是一個全新的銷售模式。網上購買可以不受時間、地點位置的限制、給予消費者方便、安全。與傳統的零售商店相比，網絡商店在產品策略、價格、促銷方面都將變化。消費者可以不用到傳統商店去購物，只需要在因特網上可以找到的任何產品的圖片，閱讀產品說明說，比較價格，以最讓自己滿意的價格、服務購買商品。并在家里等著送貨員把商品送到家或者郵寄過來。如亞瑪遜網上書店，阿里巴巴商店等。不過這也將產生一些新的消費問題，如消費者如何支付、如何購買、怎么能確信網上支付的安全的，以及我支付后怎么辦才能保證我需要的商品一定能送上門來。

2.3零售企業自有品牌的發展

隨著零售企業之間、零售企業與制造商之間的激烈競爭，零售企業內部逐漸形成了零售企業自己所擁有的自有品牌，J.WalterThompson是這樣定義的：以零售企業自己的品牌名稱銷售的產品，而該產品只在該零售企業自己的門店中獨家銷售。從某種意義上說，自有品牌的實力跟零售業自身的歷史一樣長，可以說那些裁縫、鞋匠、面包坊等都是在生產和銷售自有品牌。在當今時代，自有品牌在零售企業的銷售額中所占比重已越來越大，如我們熟悉的沃爾瑪、家樂福。在英國，有一家叫馬莎的百貨公司，其銷售的全部商品是自有品牌。在知識經濟時代下，為了與制造企業所生產的產品相比有更大的優勢，零售企業也很重視產品中的知識含量，也將融入更多的知識與自有品牌的產品中，也就需要對產品進行革新，重新設計。另外，KeyNote(1997)對英國消費者的購買模式進行研究發現，消費者的年齡和社會階層與購買企業自有品牌有很大關系。年紀大的消費者通常很少傾向于選擇零售企業的自有品牌。這表明零售企業必須通過目中手段和方法去引導、教育消費者購買零售企業的自有品牌，既減少消費者購買中的人之風險，讓他們買得放心。我們知道，所有商品零售方式中，有關商店零售設計安排的決策是零售市場整體計劃的關鍵要素。自助服務進入各種零售態的初期特別強調最經濟的利用銷售空間。自從21世紀70年代開始，隨著大型商店的迅速發展，他們更強調將購買環境作為一個整體來考慮，以便使消費者體驗到方便，從而獲得吸引力，在20世紀八、九十年代，店堂設計更是作為零售形象差異化的強有力武器。在新千年，購物環境仍舊是商店購物和電子商務購物之間競爭的重要因素之一，而在知識經濟下，人們在零售點里有購買的欲望，還有學習的欲望。因此，零售商對自己重新進行了定位，零售商店不僅提供商品，而且讓消費者在學習中認知、體驗，讓他們充分了解商品，零售店因而轉變為“零售互動場所”，提供烹飪課程、美容化妝很多其他活動。充分體現娛樂、學習兩不誤，吸引顧客并使顧客在店消費最大化。

3零售企業如何實施知識營銷

3.1以市場為導向，轉變營銷觀念

零售企業實施知識營銷首先要轉變營銷觀念，以市場為導向，以顧客滿意為經營宗旨和最高理念，通過傳播知識和傳授技能來誘導消費者需求，引導消費者購買。

營銷

觀念貫穿與企業營銷活動始終的知道思想，是企業一切市場營銷活動的指南。知識經濟是一種十分理性的經濟形態，強調企業的生產經營必須滿足消費者需求，促進社會進步，改善生態環境為前提，實現社會經濟的可持續發展為導向，因而企業就必須樹立起與此相適應的營銷觀——知識營銷觀。在知識營銷觀的指導下，零售企業自覺地把消費者利益，社會利益和環境利益三者有機結合起來，在投入商，以綜合性、密集性的知識為先決要素；在技術開發上，以高效性、稿環保為標準性；在服務顧客上，以滿足顧客物質、服務知識上的需要，建立顧客滿意度為準則。觀念上的培養要從事零售企業的高層管理者做起，再向全體員工不斷灌輸、潛移默化逐步滲透到企業各個方面，體現于員工的日常行為中并最終成為企業文化的重要組成部分。3.2進行學習營銷

知識營銷的特征就是它的教育性：用教育消費者的方式來創造需求是對傳統市場營銷倡導的發現需求突破。反過來，也強調消費者學習的過程。所謂學習營銷，是指企業圍繞著商品（包括產品或服務）的銷售，以知識學習為主要手段所開展的一系列營銷活動。即企業通過加強對企業內部有關人員，特別是對營銷人員的教育和培訓，采取多種方式，開展向社會以及廣大消費者的傳播和產品有關知識的宣傳，讓消費者不僅從直接的商品消費中享受到一定的使用價值，而且還可以從企業那里學習到相關的文化知識，是消費者的需要得到更大的滿足，從而達到企業銷售的目的。

進行學習營銷可以通過讓顧客一起來參與產品的設計，學習企業理念，使顧客成為企業的一員。零售企業為銷售的終端，直接與顧客進行面對面的接觸，也最快最直接的收到顧客對產品所提出的要求、反饋。在以顧客需求來進行產品設計、生產的時代，顧客所提出的意見可能就是顧客對產品的需求。零售企業可以根據顧客的需求。零售企業可以根據顧客的需求或者直接跟顧客一起參與產品的設計，從而開發出更能滿足顧客需求的產品。同時，顧客在參與產品的設計過程中，也對產品進行了學習，對了解了企業的情況。這樣，企業和顧客不僅有了物質的交流，更具有知識和信息的交流，企業和顧客形成一種無以比擬的合力，在共同獲得共同成功發展過程中，是顧客成為長期、忠誠的消費者。

參考文獻

[1]梁幸平.知識營銷:新經濟時代的營銷創新.經濟管理出版社，20__.10.