電商推廣策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇電商推廣策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：O2O；補貼推廣；多智能體仿真

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.22

中圖分類號：F724；F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2016）06-0096-08

Abstract：Under the back ground that O2O platforms use subsidy policy strategy to seize the market， multiagent simulation models are built to analyze the subsidy policies and the effects of different parameters on the strategy in different supplydemand situations in this paper. Results show that， when the market is short for supply， the key subsidies objects focus on the service providers.When the market is over supplied， key subsidies objects will be transferred to the customer and the optimal subsidies are significantly more than in the state of short for supply.In case of that advertising effects of new platforms is weak，improving the user experience of new platforms will expand market share，weaken its negative effects and reduce the optimal subsidy when the market is over supply.The influence of wordofmouth on the subsidy policy with a low advertising effect is more significant when the user experience of new platforms is at high level.

Key words：O2O； subsidy promotion； multiagent simulation

引言

隨著移動互聯網和智能終端的普及，O2O作為一種新型電子商務模式發展迅速，一種形式是Online to offline，消費者在線上預訂產品或服務并完成在線支付，然后在線下的實體店取貨或享受服務[1]，另外一種形式是Offline to Online，與前者流程相反，O2O電商平臺主要通過從商家與顧客的交易中抽取傭金或收取廣告費進行營利[2]。然而對于新進入市場的O2O平臺企業，需要與先期進入市場的平臺企業進行競爭來獲取市場份額，大部分平臺企業除了利用廣告等傳統促銷手段外，還采用了補貼推廣的方式來吸引顧客。但是對于補貼策略的選擇，平臺企業存在一定的盲目性，對最優補貼額及補貼比例的確定，補貼推廣期、用戶體驗水平、顧客口碑等各種因素對補貼策略的影響等問題還沒有清晰地認識。

當前對O2O模式的研究多集中于O2O產品及服務的選擇、O2O的運作模式及雙渠道零售商的定價上[3-9]。但對O2O平臺推廣策略研究較少，O2O模式下的雙渠道供應鏈顛覆了原來傳統渠道的價格競爭模式，價格機制和補貼水平成為決策的關鍵要素，因此，本文運用多智能體仿真方法，建立由顧客、服務商、O2O平臺構成的仿真模型，研究不同供需情境下O2O平臺的補貼推廣策略以及不同參數變化對這種補貼策略的影響。

1顧客與服務商交易模型

11模型基本假設

（1）區域市場中已存在一個O2O交易平臺，并先期占據了整個市場，且該平臺不會再做推廣活動；新進入的平臺需要采取廣告和補貼策略進行推廣以擴大市場占有率。

（2）當顧客有服務需求時，只能通過O2O交易平臺發送訂單請求，且一次只在一個平臺上下單，不會同時使用兩個平臺；服務商則通過O2O交易平臺接收訂單并完成交易。

（3）顧客和服務商在區域市場內隨機分布，服務商需要先到達顧客所在位置才能為其提供服務。

（4）顧客和服務商只有在新平臺成功交易一次后，才可能會向小世界中的好友推薦新平臺。

（5）當推廣期結束后，顧客與服務商選擇新平臺的機率僅依賴于新平臺的用戶體驗偏好。

12顧客與服務商交易流程

當市場內有新平臺進入時，會涉及到用戶的狀態變化、平臺的選擇與轉換等問題，假設原有平臺為Oa，新進入市場的平臺為Ob，服務商和顧客的狀態分為ST1，ST2和ST3。

ST1：用戶不知道新平臺Ob，只在Oa平臺上進行交易。

ST2：用戶知道Ob并在移動終端安裝了Ob的應用，但從未使用Ob平臺。

ST3：用戶已經在Ob平臺上進行過交易。

（1）服務商和顧客的狀態轉變機制

在區域市場中，CCi|i∈1，n與PPj|j∈1，m分別表示顧客與服務商集合。當顧客Ci有服務需求時，首先通過O2O交易平臺下單，服務商Pj則通過O2O交易平臺接單并完成交易，顧客和服務商ST1、ST2和ST3的狀態轉變如下：

ST1到ST2：用戶狀態的轉變受新平臺Ob廣告效果和用戶小世界好友推薦的影響。對于廣告的影響，用戶由ST1到ST2轉變的間隔時間TT服從指數分布TT=exponentialAe，其中Ae為廣告效果，即單位時間內顧客平均接收廣告并安裝App的次數。對于好友的推薦效果，假設所有Ci∈C與Pj∈P間存在小世界網絡Nl，其中l為N中最大連接好友數。當Ci或Pj的Ue>05時會向好友推薦Ob，Ue為用戶對平臺的體驗偏好。設好友間的平均聯系頻率為Cr，對好友的平均說服力為Co∈0，1，則Ci或Pj向好友有效推薦Ob的間隔時間為Tc=exponentialCr*Co。當顧客和服務商接收到好友的推薦信息時，就會由狀態ST1轉變為ST2。

ST2到ST3：此時顧客或服務商受廣告或小世界好友的推薦已經知道了Ob，這里Ob的廣告包括使用平臺時的補貼優惠。用戶接觸到Ob的廣告時，會有一個初始的轉化率Tr。因每個用戶對推廣補貼的偏好程度不同，Usi，Usj分別為Ci與Pj對Ob的補貼效果偏好，1-（1-Tr）（1-Usi），1-（1-Tr）（1-Usj）分別表示Ci與Pj接收到新平臺廣告宣傳時由ST2到ST3的轉變概率。

（2）顧客下臺的選擇與轉換機制

當顧客產生服務需求時，必然涉及到Oa與Ob平臺的選擇與轉換。當顧客Ci的狀態為ST1時，只在Oa下單；當顧客Ci的狀態為ST2時，以概率1-（1-Tr）（1-Usi）選擇Ob下單；當顧客Ci的狀態為ST3時，以概率1-1-Uei1-Usi選擇在Ob下單。其中，Uei為Ci對Ob的用戶體驗偏好。

當顧客在一個平臺下單后，若等待時間過長，超過其等待限度，顧客將撤消在該平臺上的訂單請求，并在另一平臺重新下單。平臺轉換的最長等待時間Twi=exponential1Tw ，其中，Tw為平均最長等待時間。

當前下臺為Ob時，下單后等待訂單確認的時間超過等待時間時，用戶將轉換到Oa來重新發送訂單請求；當前下臺為Oa時，若Ci的狀態為ST1，此時將繼續等待不轉換平臺；當顧客知道或用過平臺Ob時，超過等待時間，顧客將從Oa轉換到Ob重新發送訂單需求。

（3）服務商接臺選擇機制

當服務商Pj的狀態為ST1時，僅從Oa接單；當服務商Pj的狀態為ST2時，以概率1-1-Tr1-Usj優先選擇在Ob接單；當服務商Pj的狀態為ST3時，以概率1-1-Uej1-Usj優先選擇在Ob下單。其中，Uej為Pj對Ob的用戶體驗偏好。

（4）服務商的平臺接單機制

服務商Pj對于顧客Ci所下訂單會首先計算單位時間收益Ej。在原有平臺Oa中，Ej=PSiTSi+TMji，PSi表示為顧客Ci提供服務的價格，TSi為服務時間，TMji為服務商Pj到達顧客Ci所處位置的時間。而在新平臺Ob中，Ej=PSi+SpTSi+TMji，Sp為新平臺對服務商的補貼。對于Oa或Ob，Pj均選擇Ej值最大的訂單。

若平臺Oa或Ob中沒有訂單，則服務商Pj經過一個接單間隔時間TPj后重新選擇接臺。

（5）平臺最優補貼決策機制

假設新平臺Ob在推廣期加大補貼推廣力度可以提高推廣期結束時的市場占有率，但當推廣期結束后，顧客與服務商選擇新平臺Ob的概率僅依賴于用戶體驗，所以新平臺Ob的市場占有率R的理論最大值為Rt=11+μ，μ為新平臺用戶體驗均值。市場占有率R的實際最大值Ra可能受某些因素的制約，不一定能達到理論的最大市場占有率Rt。考慮補貼成本的話，能達到最大市場占有率的決策不一定是最優決策，假定存在一個滿意度水平α，然后在滿意度α水平下通過比較分析找出最優的補貼策略S*。

在補貼策略S中選擇2個關鍵因素π和θ，π表示平臺Ob的每單交易中對顧客和商家的補貼總額，θ表示每單補貼額π中對顧客的補貼比重。S（Sk（πk，θk）|Rk≥α?Rt）是市場占有率達到滿意水平的所有補貼策略的集合，S*即為達到滿意度水平α下的最優補貼策略。若在滿意度水平α下，推廣期結束后的市場占有率沒有達到滿意的市場占有率，則不存在最優的補貼策略S*π*，θ*。

2仿真模型構建

本文運用Anylogic70進行仿真建模，分別定義了3類智能體：顧客智能體、O2O交易平臺智能體、服務商智能體。其中，顧客智能體與O2O平臺智能體定義的變量如綜合上述分析，隨著服務商數量的增加，市場由供不應求向供過于求的狀態轉變時，最優補貼策略由全部補貼給供應商轉變為全部補貼給顧客，且在供不應求時的最優補貼額π*顯著小于供過于求的補貼額。

除了服務商數量m會引起供求關系的變化外，顧客數量n、顧客的平均需求間隔時間Td、顧客每次的平均服務時間Ts、服務商的平均接單時間間隔Tp、還有服務商到達客戶的速度v，這些參數的變化均會引起供求關系的改變。

（a）服務商數量（m）（b）市場供不應求（m=40）

（c）市場供求平衡（m=50）（d）市場供過于求（m=60）

32平均用戶體驗對補貼策略的影響

在區間[06，14]改變平均用戶體驗μ，不同市場狀態下的最優補貼策略如圖2所示。在供不應求的市場中，在把補貼額全部補給服務商的情況下，隨著平均用戶體驗水平μ的提高，最優補貼策略基本沒有變化。但在供過于求的市場中，當補貼額全部分配給顧客，隨著平均用戶體驗水平的提升，最優補貼額逐漸下降。

33廣告效果對補貼策略的影響

在區間[0025，0100]改變廣告效果Ae，不同市場狀態下廣告效果與市場占有率之間的關系如圖3所示。在兩種市場狀態下，當廣告效果較弱時，推廣期結束后新平臺的實際最大市場占有率低于理論最大市場占有率，且廣告效果越弱，則實際的市場占有率越低于理論市場占有率，這可以稱作低廣告效果的不良影響；當廣告效果足夠強時，推廣期結束后實際最大市場占有率接近于理論最大市場占有率。

為檢驗在廣告效果較低時，新平臺平均用戶體驗水平對市場占有率的影響，在區間[06，14]改變新平臺平均用戶體驗水平μ，補貼分配比重θ取值為{0，05，10}，市場占有率與平均用戶體驗水平的關系如圖4所示。當廣告效果較低時，實際最大市場占有率Rb低于理論最大市場占有率Rt，Rb/Rt的大小受μ的調節，當μ

市場占有率的關系

34初始轉化率對補貼策略的影響

在區間[00005，00035]改變平臺初始轉化率Tr，其與最優補貼策略的關系如圖5所示。Tr越大，最優補貼策略的補貼額越低，當Tr上升至較高水平時，最優補貼額降為0，在這種情況下，由于新平臺本身的初始轉化率很高，就不再需要進行補貼推廣。

35補貼效果系數對補貼策略的影響

在區間[0001，0010]改變補貼效果強度系數λ，其與最優補貼額的關系如圖6所示。補貼效果系數越高，單位補貼額對用戶的吸引力越大，就會減小給用戶每單的補貼額，即補貼效果系數越大，每單最優補貼額越小。

36補貼推廣期對補貼策略的影響

在區間[20，90]改變補貼推廣期t，廣告效果取值為{0025，02}，在兩種廣告效果下，補貼推廣期與市場占有率、最優補貼策略和總推廣費用的關系如圖7所示。圖7a、b、c表示在Ae=0025時，補貼推廣期對補貼策略的影響，圖7d、e、f表示在Ae=02時，補貼推廣期對補貼策略的影響。

在Ae較低時，隨著推廣期的延長，新平臺的市場占有率會逐漸增加達到并超過滿意的市場占有率，最后接近理論的市場占有率；若推廣期較短，在Rb/Rt

在Ae較高時，隨著推廣期的延長，新平臺的市場占有率會迅速接近理論的市場占有率，最優補貼額逐漸降低，但總的推廣費用變化不大，說明推廣期長短對推廣成本沒有影響，但考慮到推廣的時間效應，盡可能在短期內迅速占領市場，因此，可以采用在較短的推廣期內提高每筆交易的補貼額的措施。圖7補貼推廣期對補貼策略的影響

37口碑傳播對補貼策略的影響

在用戶的小世界網絡中，影響口碑傳播的因素分別為：個體的最大好友連接數l、平均聯系頻率Cr、平均說服力Co，用戶向好友推薦的前提是基于對平臺的體驗水平。此外口碑傳播的強度與好友數、聯系頻率、平均說服力的關系如表3所示，在聯系頻率、平均說服力不變的情況下，好友數越多，則口碑傳播強度越大；聯系頻率和平均說服力對口碑傳播強度的影響與之相同，在聯系頻率和好友說服力不變的情況下，選取小世界網絡連接數，分析其對補貼策略的影響。

口碑傳播受廣告效果和新平臺的平均用戶體驗水平的影響，在區間[0，5]改變網絡連接數l，廣告效果Ae分別取值為{0025，01}，平均用戶體驗取值為{06，14}，在廣告效果和新平臺平均用戶體驗處于高低兩種水平下，網絡連接數與市場占有率和最優補貼額的關系如圖8所示，圖8a、b表示在Ae=0025時，用戶口碑對推廣策略的影響，圖8c、d表示Ae=01時，用戶口碑對推廣策略的影響。

在Ae水平較高時，低用戶體驗水平下的網絡連接數的增加對實際的市場占有率幾乎沒有影響，雖然會引起最優補貼額的波動，但影響有限。但在高用戶體驗水平下，隨著網絡連接數的增加，實際的市場占有率會趨于理論的市場占有率，最優補貼額也迅速下降，并趨于穩定。當新平臺的用戶體驗水平較高時，口碑傳播對補貼策略有一定影響，并且對在Ae水平較低時的影響強度要高于對在Ae水平高時的影響，這有助于彌補新平臺低廣告效果的不良影響。因此，當新平臺具有高用戶體驗水平時，尤其在廣告效果較低的情況下，可以利用用戶的口碑傳播擴大市場占有率，如強化O2O平臺應用中的分享功能與機制，以達到節省補貼推廣費用的目的。

4結論

本文運用多智能體仿真方法對O2O平臺補貼推廣策略及其影響因素進行了研究，得到結論如下：

（1）考慮到市場內的供求關系，當服務市場由供不應求的狀態轉變為供過于求的狀態時，新平臺補貼策略實施的重點將由商家轉移到顧客。同時，在兩種市場狀態下提高新平臺用戶的平均體驗水平，都會擴大新平臺的市場占有率，但在供不應求的市場中，提高新平臺的平均用戶體驗水平不會對最優補貼策略造成較大影響；但在供過于求的市場中，提高新平臺的平均用戶體驗水平會降低每單的最優補貼額。

（2）在新平臺的廣告效果較低，推廣后實際市場占有率小于α滿意度水平下的市場占有率的情況下，在該滿意度水平下不存在最優補貼策略，且廣告效果越弱，實際的市場占有率越低，這可以稱作低廣告效果的不良影響。此時若想找到一個最優補貼策略，需要降低滿意度水平；當廣告效果足夠大時，推廣期結束后的實際最大市場占有率接近理論最大市場占有率并存在最優補貼策略：在供不應求的市場中把補貼費用全部分配給服務商，在供過于求的市場中把補貼費用全部分配給顧客。同時，在廣告效果較低時，提高新平臺的平均用戶體驗水平，可以提高新平臺的市場占有率，使其達到滿意的市場占有率。

（3）在新平臺的廣告效果較低時，延長推廣期可以使實際市場占有率達到滿意水平下的市場占有率，此時存在最優補貼策略。同時，新平臺也可以提高廣告效果，縮短推廣期，以同樣的推廣費用迅速占領市場。

（4）新平臺的初始轉化率越大，最優補貼額越低，當初始轉化率達到很高水平時，最優補貼額降為0，在這種情形下，由于平臺本身的初始轉化率已經很高就不再需要進行補貼推廣。

（5）補貼效果系數越大，即單位補貼額對用戶吸引力越大，新平臺進行補貼推廣時的每單最優補貼額越低。

（6）在新平臺具有高用戶體驗水平時，口碑傳播會對補貼策略產生影響，且對低廣告效果時的補貼策略影響程度更大。因此，在平臺具有高用戶體驗水平，尤其是同時處于低廣告效果的情況下，可以充分利用口碑傳播，如強化O2O平臺App應用中的分享功能與機制，以彌補低廣告效果的不良影響，節省補貼推廣費用。

在上述結論中，本文僅考慮了區域市場中新平臺企業采用補貼推廣策略的情形，但在實際的市場競爭中，存在多個企業同時采取補貼策略進行競爭博弈的情況，并且用戶會同時選擇多個平臺進行操作，未來可以對這些問題進行進一步研究。

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篇2

關鍵詞： 電子商務網站 推廣策略 商機

一、引言

互聯網信息的迅速發展讓電子商務的生命力越來越強大，電子商務網站作為企業宣傳、展示、銷售自身商品和服務的良好平臺，讓無數企業從中獲得了巨大的商機。但同時，電子商務網站之間的競爭也愈發激烈，并已直接轉化為對大量用戶資源市場的競爭。因此，如何讓用戶知道并了解自己的網站就變得十分重要，而網站推廣則是一種行之有效的方法。只有進行有效的網站推廣，才能提高網站的知名度，才能讓更多的客戶知道并了解其服務，從而獲得更高的網站訪問量，贏得更多的商機。

二、電子商務網站推廣策略

電子商務網站的推廣策略很多，企業應根據自己的產品或服務特點，選擇適合自己的推廣策略，以下從搜索引擎、網絡廣告、平臺信息等幾個方面探討具體的推廣策略。

1.搜索引擎推廣策略

據統計，國內用戶得知新網站的途徑中，搜索引擎占到70％以上，因此搜索引擎推廣成為電子商務網站推廣的重要途徑。

（1）向搜索引擎提交網頁：國內外各大搜索引擎，如：Google、Alta、Yahoo、百度、搜狗、搜搜、新浪等都提供了注冊或登錄免費分類目錄的功能，及時對網站信息進行登錄就能使其免費收錄該網站，從而增加搜索機會。要注意定期更新內容，定期重新提交網頁。

（2）搜索引擎優化：搜索引擎優化是利用工具或者其他各種方法，使自己的網站符合搜索引擎的搜索規則，進而提高網站在搜索引擎中的排名，增加網站訪問量。

關鍵詞優化：用戶在搜索引擎中輸入某個關鍵詞會得到很多結果，因此有效選擇關鍵詞能使網站排名前移，并能獲得更多商機。關鍵詞必須符合網站主題，并控制一定的出現頻率。常規關鍵詞被搜索到的概率較大，但搜索結果多，排名會比較靠后；非常規關鍵詞排名較靠前，但用戶使用該關鍵詞進行搜索的概率較小，因此關鍵詞選擇要恰當。

網站結構優化：網站結構盡量避免采用框架結構，因隨著網頁層次的增加，網頁在搜索結果中的級別也會降低，所以網站層次結構應清晰簡捷為好。有些網頁使用框架、使用JAVA和FLASH做導航按鈕，雖美觀但搜索引擎找不到，對于這樣的設計可在頁面底部用常規HTML鏈接再做一個導航條，以確保搜索引擎找到這個導航條。

（3）搜索引擎競價排名：搜索引擎競價排名是按照付費高者關鍵字排名前的原則來進行排名。搜索引擎競價排名可提高網站在搜索結果中的自然排名，進而增加訪問量，最終將訪問量轉化為銷售量，這是一種常用的推廣方式。國內常見的有百度、雅虎、金泉網、阿里巴巴、3721等。

2.網絡廣告推廣策略

網絡廣告是一種收費推廣策略，其市場發展速度很快，已成為傳統的電視、廣播、報紙、雜志四大媒體之后的第五大媒體。

（1）搜索引擎廣告：搜索引擎廣告是通過關鍵詞搜索和數據庫技術把用戶輸入的關鍵詞和廣告信息進行匹配，進而將廣告顯示在用戶搜索結果頁面的一側或搜索結果中。廣告擺放位置與用戶查詢的信息具有較高的相關度，易于被用戶接受，傳播效果好。

（2）在線分類廣告：在線分類廣告的廣告內容按產品與服務的類別詳細分類，將零散而數目較大的廣告合理地組織起來，為用戶提供一個方便檢索的平臺。

（3）網頁廣告：當用戶瀏覽網頁時，網頁廣告會自動顯示在屏幕上，常見的有網幅廣告、圖表廣告等形式。網頁廣告要注意廣告的數量、尺寸、位置和播放時間等因素，避免干擾用戶信息瀏覽活動而降低其效果。

（4）嵌入式廣告：嵌入式廣告是把廣告嵌入到軟件中，當用戶安裝軟件時,其插件同時被安裝上，從而廣告出現在軟件界面中。如在QQ、金山詞霸、迅雷等看到的廣告就屬于此類廣告形式。

（5）電子郵件廣告：通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價值信息的同時附帶一定數量的商業廣告信息，如企業優惠政策，新產品信息等。這些郵件列表客戶在郵件列表商的網站注冊的時候同意接受某些類別商業郵件信息，因此促銷時可減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。

3.鏈接類推廣策略

（1）互換鏈接：是具有一定資源互補優勢的網站分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱，并設置對方網站的鏈接，是一種互惠互利的協作方式。具體表現為加入廣告交換網、與其他網站建立友情鏈接等形式。在選擇要相互鏈接的站點時，要考慮該網站的知名度和該網站的性質和主題與自己的站點是否相關。

（2）導航網站推廣：導航網站是集合較多網址，并按一定條件進行分類的一種網站，如網址之家。這種推廣方式目標用戶定位明確，若企業能被這類網站收錄，將增加其訪問量。

（3）行業網站推廣：這種推廣策略是將網站登錄到行業站點和專業目錄中，供用戶有目的地查找及登錄，其目標用戶定位明確。

4.平臺信息推廣策略

（1）論壇和貼吧推廣：選擇潛在客戶訪問量大或人氣高的論壇或貼吧，發一些與自己網站內容相關的帖到各大論壇，如天涯、貓撲、百度知道貼吧等，可增加網站點擊量和瀏覽量，但要注意發帖和回帖的數量、質量等，避免明顯的廣告色彩，否則會被刪帖或遭封殺。

（2）社區推廣：社區推廣的優點是傳播性強，而且其分享機制很全面，如知名的社區網同學錄、校內網、海內、同事錄、雅虎關系等。

（3）博客推廣：是通過在博客中撰寫相關的文章來介紹自己的企業、相關產品及服務，在文章中非常自然地為自己的網站及產品進行宣傳。這種推廣方式很易于被用戶接受，有一定的宣傳效果。

（4）微博推廣：以微博為推廣平臺，通過更新自己的微博向網友傳播企業、產品的信息或者和大家交流共同感興趣的話題，樹立良好的企業形象和產品形象，從而達到推廣的目的。

（5）問答類推廣：問答類推廣是通過問題的提出和解答，來獲得宣傳推廣效果。問答過程應按網站的產品及服務的內容設計，提問者可直接將網站地址附在提問中，或采用自問自答方式。常用平臺有百度的“知道”、騰訊的“問問”、威客網等。

（6）百度百科推廣：百度百科是一個創造性的網絡平臺，充分調動互聯網所有用戶的力量。將企業的名稱注入百度百科，并編輯企業基本信息，注明網址。這樣既可提高企業知名度，還可實現與搜索引擎的完美結合提升企業網站的訪問量。

（7）即時通訊軟件推廣：利用即時通訊軟件，如QQ、阿里旺旺、MSN、飛信等，自建或選擇加入一些相關用戶聚集的群，使推廣更有針對性，是一種快速有效的宣傳推廣方法。

5.視頻推廣

將企業的宣傳視頻放到優酷、土豆、酷六網等視頻網站上，使用戶擁有在線觀看的體驗，相比枯燥的文字會達到更好的效果。

6.病毒式營銷推廣

病毒式營銷推廣是利用用戶口耳相傳來進行信息的主動傳播，讓信息像病毒一樣迅速擴散，從而達到網站推廣的目的。病毒式營銷推廣可采用免費的方式，如為用戶提供免費的資源或服務的同時附加上一定的推廣信息，還可采用推薦返利的形式。常用免費內容包括免費軟件、電子書、免費電子賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等。病毒式營銷推廣既可增加網站訪問量，還可節約營銷成本。

7.軟文推廣

通過撰寫軟文，實現特定的目標和宣傳企業產品、服務、品牌，借助文字表達與輿論傳播，對消費者進行有針對性的心理引導，使消費者認同某種概念、觀點和分析思路。如免費為其他網站的新聞郵件寫一些專業性文章，文章里用簡短的文字附帶滲透網站或產品和服務，以獲取對方鏈接。

三、結語

隨著電子商務的迅猛發展，網站推廣策略也會不斷地推陳出新，但并非所有的策略都適合自己的企業。因此，企業在選擇網站推廣策略時，應根據企業的自身特點合理選擇推廣策略，并不斷調整推廣策略，以達到最優的推廣效果，快速提高企業競爭能力。

參考文獻：

篇3

>> 基于B2C電子商務的供應商評價與優化 云計算平臺下物聯網助力B2C電子商務的策略分析 物聯網技術對B2C電子商務模式的影響分析 物聯網技術在B2C電子商務配送運輸中的應用 B2C電子商務倉庫揀貨路徑優化策略應用研究 基于云計算的B2C電子商務企業價值鏈優化 基于用戶體驗的B2C電子商務物流配送策略探析 基于B2C電子商務的供應鏈融資模式探析 淺析B2C電子商務企業的運營與營銷策略 B2C電子商務存在的問題與對策 B2C電子商務存在的問題與對策分析 B2C電子商務審計探析 B2C電子商務營銷策略探討 B2C電子商務發展策略研究 虛擬試衣間在B2C電子商務中的推廣應用 互聯網對B2C電子商務下物流模式的影響 基于J2EE的B2C電子商務系統的設計與實現 對中國B2C電子商務市場的細分 應用第三方B2C電子商務平臺的審計探析 B2C電子商務發展策略與服務模式研究 常見問題解答 當前所在位置：[EB/OL]；2014年5月25日。

基金項目：本文是武漢市教育局2010年市屬高校科研立項課題“基于物聯網的B2C電子商務應用研究”（課題編號：2010116）的階段性研究成果。

作者簡介：

1.張健（1981―），男，管理學碩士，武漢商學院商貿物流學院專職教師，主要研究方向：電子商務應用、電子商務教學。

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關鍵詞：外貿企業；電子商務；運營策略

外貿電子商務顧名思義就是電子商務在外貿領域方面內的一種應用，目前，電子商務的范圍得到了不斷地擴大，在全球的發展也變的越來越迅速，外貿企業需要打破以往r間和空間的范圍限制，積極借助電子商務來發展，使得外貿交易變得更加快捷、簡單以及透明，更加有效地解決人財物等各方面的問題，降低企業經營成本。在這一背景下，傳統型的外貿企業逐漸意識到電子商務的重要性，尤其是現在，電子商務呈現出國際化發展趨勢，傳統的外貿企業開始走上電商之路，這就打破了傳統生產交易經營的流程，很電子商務所存在的潛在價值一一被挖掘出來，展現出來了外貿電子商務應用方面的巨大優勢和前景。

一、外貿企業開展電子商務的現狀

隨著互聯網和電子商務的深入發展和普及，我國的外貿企業改變了傳統的經營模式，紛紛利用電子商務這一新興的技術來拓展海外貿易市場。現在，我們國家的外貿電子商務已經取得了很快的發展，根據中國電子商務中心給出的數據，在2014前半年的時候，廣東省外貿電子商務企業的增長率就已經達到了百分之四十以上，已高出了廣東整體出口增水平的增長。同年，義烏的外貿交易超過了100億，由此我可以得出，在開展外貿電子商務之后，企業交易額已經開始高于線下傳統外貿交易的增加幅度。根據中國海關的數據顯示，我國的外貿已進入了“換擋磨合期”，以后，跨境類電子商務會成為外貿交易新的增長促進點。可以看得出來，在今后，如何促進外貿增長率的平穩增長，促進跨境電子商務的發展，盤活全球貿易都將成為外貿電商和政府的重點關注問題。隨著我國電商五個試點城市投入使用后，另外又有13個城市也獲得了跨境電子商務試點城市的批錄，在2014年的時候，政府報告中提出“要穩定好并完善出口政策，使得通關要進行改革，使其更加便利，擴大進行跨境電子商務的城市，”最近這幾年將有更多的城市被列入到跨境電商的城市行列中來。我國在跨境電商方面將會有新的突破，同時也能夠給跨境物流帶來更多的機遇。

二、外貿企業在電子商務上的運營策略

（一）構建起來符合電子商務運營的新模式

外貿企業只有跟得上互聯網的發展，才能夠更好地開展電子商務，進而促進貿易量的不斷提高，所以如何合理選擇，構建起能夠適合外貿企業運營的電子商務模式很關鍵，好的開始是成功的一半。對于外貿企業而言，需要先進行市場調研，結合自身的情況制定出適合企業發展的電子商務發展路徑，實施電子商務操作模式，可以優化流程、降低成本，同時還提高了經營效果。外貿企業要做到與時俱進，結合自己的發展，調整戰略性思維和管理模式，使電子商務的運營工作能夠更加順利的進行。

（二）重視推廣工作和效果的跟蹤檢測

外貿企業在開展電子商務的運營工作時，有很多有效的推廣方法可以運用，在推廣時，要綜合考慮到各類推廣因素的優勢，提升推廣的針對性和有效性。此外，外貿電商企業們要根據自己產品的特征，瞄準好目標市場，挑選出來具備代表性的推廣運營方案。如，B2B模式工廠類外貿企業，可以選擇像阿里巴巴、中國制造這樣的平臺；B2C模式直接面對消費者們，可利用好度等搜索引擎來進行推廣，也可以采用社區推廣營銷法。在這個過程中不能靠單一的方式，要采用多元化的營銷方式，在完成推廣之后，要及時跟蹤和檢測，根據推廣效果合理調整推廣方式。

（三）加強創建更高效的符合跨境的物流服務

現如今隨著外貿電子商務的不斷發展成熟，各個企業都在探求解決跨境物流的新途徑。現在，主要的方式就是在國外建立起來倉庫，以海外倉庫的方式作為電子商務全程物流服務。另外，中外運推出了第一格跨境物流的電子商務平臺，全面地開啟了“物流電商”的新時代。這個平臺是對傳統跨境物流的一次改造，使得外貿電商物流更便捷。相信在未來新技術的發展，跨境物流體系的建設中存在的物流難題會得到更好的解決。

三、結語

本文對外貿電子商務現狀進行了分析，并且提出了幾點關于外貿電子商務的運營策略，從數據的分析可以看出，外貿電子商務有很好的發展前景，在加上政府的大力支持，營造出了良好的外部環境形勢，外貿企業需要抓住時機，利用好電子商務這條新途徑，進行自我改造，走出一條適合自己的發展新道路，創造出更多的財富。

參考文獻：

[1] 沐潮.深圳前海跨境電子商務運營模式研究[J].物流技術.2013（21）.

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關鍵詞：區域市場；營銷推廣；戰略

近年來，大多企業在發展過程中更注重的為尋找適合自身發展的市場機會，通過分析消費者對產品或服務的需求以制定相應的營銷推廣戰略。但事實上受市場環境影響，不同區域內的消費者在需求上也不斷變化，為企業在尋找市場機會并進行營銷推廣帶來很大的難題，要求立足于當前市場環境變化以及企業自身發展情況，通過構建區域市場營銷推廣戰略，提升企業的綜合競爭實力。

一、區域推廣中的營銷調研工作

現代企業發展過程中更注重區域營銷推廣的專業性，而這種專業性的實現需充分發揮市場調研基礎作用，其原因在于受各區域市場的發展速度、群眾消費習慣等影響，接受與認可產品的程度也存有一定的差異，若盲目推廣，極易使營銷資源被浪費，需要對消費者的需求以及市場環境變化做好調研工作，使管理者在制定營銷戰略中具有可供參考的依據，具體市場調研工作可從以下兩方面進行。

1.確定市場調研的方向與內容

區域市場調研開展前首先應做好調研設計工作，以調研目標以及相關假設為依據，對調查的方向與內容進行確定。由于不同地域的經濟發展情況以及民俗文化等方面都表現出極大的不同，使企業的服務或品牌在推廣過程中受到一定的影響。因此需在調研工作中充分結合文化特征、消費者的行為習慣與消費特征、消費的渠道以及影響消費者購買產品或服務的因素等，在此基礎上確定調研方向與內容并整理與分析調研的結果，最后成為營銷策略制定中的參考。

2.區域市場調研的主要方式

目前國內部分企業未將區域市場調研涉及的相關費用納入區域預算中，要求營銷工作人員在具體調研工作中與日常工作相結合，尋求簡單有效且節約費用成本的方式，如開展業務的同時業務人員可采用問卷的形式完成調研過程，而企業中的導購人員可對KA賣場負責。同時，在調研過程中也可采用終端觀察訪問的方式，能夠直接獲得關于消費者的詳盡資料。具體調研中可選擇在終端門店中對導購的工作表現以及消費者購買行為進行觀察，了解消費者需求的同時有利于對導購的適時指導。另外，可在門店走訪過程中通過與業務人員的溝通了解客戶需求，以非專業試聽角度得出相應的結論。最后綜合分析調研問卷、門店觀察以及與業務人員的溝通以匯集價值較高的調研信息。這種營銷工作開展的同時進行資料收集的方式很大程度上能夠節約調研成本，營銷人員也根據自身掌握的調研信息使工作更具針對性。從長遠角度分析，通過適時的區域市場調研并形成相應的營銷情報系統，更利于企業的區域市場開發與推廣。

二、做好區域推廣中營銷策略的定位工作

定位區域營銷推廣策略過程中需注重滿足市場整體定位要求，根據市場調研信息中對消費終端的評估以完成市場營銷推廣戰略的構建。實踐操作時需從消費者角度出發，首先以消費者對產品或服務的偏好為依據，進行區域市場運作策略的制定。其次，以消費者所購買的產品或服務類型具體比重為依據，進行產品或服務組合策略的制定。再次，以消費者購買產品或服務的渠道為依據，進行推廣渠道的設定并推廣重點資源。最后，根據消費者在消費價格方面的表現，進行銷售價格體系的有效制定，以此促進銷售終端價位優勢的提高。除此之外，企業在定位營銷推廣策略時還需考慮到用戶的消費時間周期等，以此對營銷策略進行定位，同時應綜合考慮消費者對產品或服務了解與認知的渠道。

三、結合區域市場資源做好具體營銷策略的制定工作

1.產品策略制定中的注意問題

在完成區域市場調研以及策略定位工作后，要求進行產品策略的制定。具體制定過程中首先需綜合考慮推廣產品的產品結構，將消費量較大且具備價格優勢的產品作為主推產品，在得到消費者認可后可制定相應的計劃將其他類型產品在終端網點中進行推廣。其次，產品策略的制定還還做好經銷商忠實度的培養工作。通常消費者購買產品或服務意愿很大程度上受經銷商影響，如何正確把握廠商合作關系是影響產品策略有效性的關鍵。構建良好廠商關系的前提是經銷商了解企業情況，區域營銷人員可將品牌的理念以及企業的市場優勢等向經銷商講授，以此增強經銷商合作的信心。同時市場營銷人員應利用自身知識經驗配合經銷商對當前市場情況進行合理分析。一般大多經銷商的經營策略完全以經驗為主，不具備較強的市場分析能力，所以營銷人員可結合產品特征以及消費者消費行為提出具體經營方針以為經銷商參考，可使經銷商的經營思路與企業的整體發展相適應，為長遠的合作奠定堅實的基礎。

2.區域市場營銷推廣中的促銷策略制定

（1）加強終端促銷推廣工作。消費者對產品或服務的青睞都需在終端促銷推廣過程中實現，無論企業資金充足或資金條件有限都需保證終端促銷推廣方面的投入得到強化，確保終端促銷推廣的效果得到最大程度的發揮。具體可通過四方面進行：第一，以企業營銷推廣戰略為依據策劃終端活動，實現視覺效果、終端環境布置以及訴求點的統一。第二，消費終端中可為消費者營造及時消費或及時購買產品的氛圍，實現現場交易的目標。第三，尋找消費者對產品的關注點，可采取一定的心理攻勢使消費者產生購買行為。第四，終端中陳列的合理布置。促銷效果的發揮很大程度上受陳列布置情況影響，如專柜的設立、陳列處產品品質以及檔次對消費者購買意愿都會產生一定影響。

（2）促銷活動中廣告手段的應用。企業在營銷推廣中可充分發揮廣告活動的作用，遵循“精準營銷”的理念，衡量與分析消費者行為并與消費者構建傳播溝通體系，促進促銷活動獲得良好的效果，廣告活動開展的策略主要可從以下幾方面進行。

首先，廣告應適應區域的文化特征，使廣告傳遞的信息深入信心。以廣州花都區的雅寶新城為例，其市場營銷推廣對象主要為“新客家人”，企業根據當時播放的《外來媳婦本地郎》制定相應的廣告，使很多新客家人潛意識中認為雅寶新城為最佳的選擇。另外，在廣告文案編寫方面也應與區域市場的語言特征相吻合，不同區域消費者在消費過程中往往具有特定的語言習慣，在創作廣告文案時可引入消費者常用的語言形式，使消費者體會更多的親切感，如在鄉鎮地區廣告宣傳過程中，中國移動公司以“移動通信卡，邊耕田邊打”取代以往的“溝通從心開始”。因此，區域市場營銷推廣戰略構建過程中需充分考慮到促銷中廣告手段的利用。

其次，在廣告媒體類型選擇過程中也應注重遵循“精準營銷”的理念，考慮適合區域受眾群體的媒介形式，使傳遞信息更具有效性。例如，當前學生群體在獲取消息渠道方面大多依靠網絡，營銷人員可以此為依據對區域網絡媒體與門戶網站、高校BBS以及學生常用的下載網站綜合考慮，利用多樣化形式進行產品或服務信息的有效傳遞。相比傳統媒介，當前企業區域市場營銷推廣過程中利用網絡營銷媒介能夠準確鎖定受眾群體以且獲得更高的收益。

最后，構建營銷推廣戰略中應注重增強廣告的效果，以愛瑪電動車在進行區域市場營銷推廣過程中，營銷人員穿著企業統一服飾并駕駛愛瑪電動車在街道中進行宣傳，短時間內便在該區域市場中獲得一定的知名度。由此分析，企業營銷推廣效果可充分利用廣告效果的增強進一步提高。

（3）促銷活動中營銷公關的開展。企業開展公關營銷過程中首先應注重與區域經銷商合作，使公關活動更具有效性，如關于某產品或服務的推廣中可采取與經銷商聯合促銷的方式。同時企業需及時溝通經銷商媒宣部門，根據傳播規劃內容進行傳播主題的設計，這樣可使產品營銷公關的成本得以降低。其次公關活動開展過程中注意把握區域市場機會，各區域市場往往存一定的活動如運動會或演唱會以及其他小型活動，此時營銷公關可策劃相應的活動。最后要求營銷公關人員注重自身素養的提高，在營銷公關活動開展中，營銷人員需對整個市場發展形勢以及產品競爭情況充分了解，為媒體宣傳部門提供關于活動開展或策劃的相關建議。

3.營銷團隊的整體建設

構建區域市場影響推廣戰略的關鍵在于營銷團隊的整體質量，要求企業注重對營銷團隊的培養與管理。首先在區域市場經理方面便需具備較高的綜合素養，無論在專業技能知識或職業道德以及言談舉止等方面都應將企業文化體現出來，保證在營銷團隊中能夠充分發揮自身的模范帶頭作用。其次，應對營銷人員做好適時的培訓工作，以會議形式整體培訓，或在日常工作中針對典型的案例進行評價并給出適時建議，以此不斷積累營銷工作經驗。最后，應注重管理機制的不斷完善。可在制定傳播策略或銷售政策方面鼓勵營銷人員參與其中，并保證營銷人員在與消費者聯系或與經銷商合作過程中能夠及時將有價值的信息反饋到企業中。另外，也可在管理過程中構建相應的獎懲制度，確保區域市場營銷推廣戰略能夠落到實處。

四、結論

區域市場營銷推廣戰略的構建是促進企業持續發展的重要途徑。構建過程中首先應做好市場調研工作，在此基礎上進行區域市場營銷推廣戰略的定位，然后進行營銷策略的具體制定。制定過程中需注意在產品策略方面應保證產品結構合理設定并保持與經銷商的密切合作，而在促銷策略方面應注重引入廣告媒介形式以及營銷公關活動的開展，同時做好營銷團隊對整體建設工作，這樣才可使構建的區域市場營銷推廣戰略更為合理，為企業的持續發展提供重要參考。

參考文獻：

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[6]劉婷婷.蘭州當歸源化妝品有限公司洗浴產品區域市場營銷戰略研究[D].蘭州大學，2014.