保險營銷方法精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇保險營銷方法，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：保險營銷；參與式教學；應用型人才

保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養入手吸引學生的參與。

一、新課導入做好充分準備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。

筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。

第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。

理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。

三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。

為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。

四、課程考核給學生自由發揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。

在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質培養緊密結合

保險營銷屬于服務性行業，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發自內心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養始終離不開自身素質的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經驗案例，由學生學習案例，分析成功的經驗，再以自身為例，制訂自己人生發展的計劃，尤其是提高素質的計劃。

篇2

一、網絡營銷優勢

1、成本優勢。保險公司利用互聯網開展業務將會降低其各方面的成本。網絡保險的實施使保險公司的產品銷售、理賠、客戶服務等經營業務均可在線完成,人力、場地、信息費用大大節省。同時,利用網絡保險公司可以在培訓員工、公司內部信息等諸多方面節省大量的費用和時間。美國一份權威研究報告表明“:網絡將會導致整個保險人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務領域成本更會大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務將促使顧客以電子方式購買保單。”

2、服務優勢。網上保險服務不受時間和空間限制,溝通無界限,客戶和保險公司可以全天候24小時交易。在網絡技術的支持下保險公司可以隨時隨地為客戶提供保險服務。通過網絡的交互功能,客戶可以方便、快捷地了解到保險公司背景、其所提供的保險產品的內容及費率表等幾乎所有信息。客戶還可通過比較多家保險公司的產品和報價,選擇一個最適合的產品。客戶還可以任何時候提出索賠申請。同時,保險公司也可以通過網絡與客戶進行雙向交流,回答客戶提出的問題,為客戶設計保單等。

3、速度優勢。通過網絡可以大量、快速地傳遞和集中信息,使出現集中處理理賠等保險專業服務職能的機構成為可能。通過軟件進行標準化處理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保險費的支付都是通過網絡來進行的,因而大大加快了交易的進程,網絡的應用使保險行業的整體運行提速。

4、擴大知名度。網絡有利于保險公司擴大企業知名度,增強綜合競爭力。保險網絡營銷模式可以借助互聯網這一新的傳播方式,更好地宣傳保險產品,除了可以進行產品介紹,信息查詢等內容外,還可以通過網站向公眾最新消息及保險公司的內部經營管理,讓公眾參與其中,既可以達到宣傳保險公司自身的目的,更方便統計其相關數據,以便更好地進行決策。

二、樹立網絡品牌,打造核心競爭力

其實網絡營銷的優勢還有很多,網絡已經成為兵家必爭之地。考慮我國當前經濟形勢與客戶特點,保險公司應該樹立自己的網絡品牌,打造核心競爭力。

1、開發多樣化商品。樹立網絡品牌,開發多樣化產品。保險網絡營銷擴大了銷售的群體,于此相應的保險公司的競爭自然演變成為服務的競爭和產品多樣化的競爭。保險網絡營銷多年來一直受網絡銷售產品單一的困擾,各家公司銷售的幾乎都是簡易的健康險、意外傷害險等,產品單一,區別不大,缺乏競爭力,難以滿足客戶多樣化的需求。因此,要能在競爭中立于不敗之地,就必須深入調查顧客的需求,進行市場細分,打造個性化產品。同時,保險企業也要根據自身的特點創建自己的網絡品牌,讓客戶信賴,同時可以提供包括投資理財等全套理財服務。

2、加大網上投保安全穩定性宣傳。網絡作為一個新生事物,一方面給人們帶來便捷的服務的同時,另一方面對于傳統的信任和道德提出了挑戰,尤其是網上交易。保險業要實現平等互惠的網絡營銷,就必須完善自身環境,僅靠行業自律難以維持保險市場的正常運行,必須出臺和完善相關的法律法規,如對于網上理賠,網絡欺詐等出臺相應的法律法規,從而能有效保證買賣雙方的權力和利益。同時培養高素質員工,為客戶提供高品質服務。相信隨著網絡安全技術的提高,人們對于網上投保的認可度會逐漸增強。

篇3

隨著我國經濟社會的發展，保險改革的步伐不斷加快，保險的重要性越來越引起人們的重視，保險的需求將隨之不斷攀升，保險營銷也將成為繼房地產營銷外的又一大熱門營銷行業。高校可以通過參與式教學方法向社會培養保險營銷應用型人才。

關鍵詞：

保險營銷；參與式教學；應用型人才

保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養入手吸引學生的參與。

一、新課導入做好充分準備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務———推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。

三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。

四、課程考核給學生自由發揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質培養緊密結合

保險營銷屬于服務性行業，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發自內心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養始終離不開自身素質的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經驗案例，由學生學習案例，分析成功的經驗，再以自身為例，制訂自己人生發展的計劃，尤其是提高素質的計劃。例如，保險營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學們意識到了人脈關系的重要性，對成功人士尋找人脈、培養人脈、維護人脈的方法贊不絕口。對于在校大學生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結合自身的提問，激起了同學們的好奇心，在同學們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養自己的人脈？如何維護自己的人脈？一環緊扣一環，環環離不開對自我的思考，不同的學生提出了自己人脈關系培養、維護的方法和計劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實守信，與客戶雙贏，不強賣強買等。

篇4

1對社會醫療保險需不需要營銷的討論

社會醫療保險的營銷，就是將多層次體系下的各險種，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客(參保者)價值，獲得、保持和發展參保人群。當“使推銷成為多余”，營銷目的便得以實現，醫療保險擴面工作也變得簡單有效，“廣覆蓋”、“大數法則”等迎刃而解。

1.1從市場角度看，醫療保險和其他保險一樣，是非渴求商品

醫保經辦機構必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產品，從而使更多的人群加入到社會醫療保險體系中來。

1.2從醫療保險的需求特性看，疾病發生的隨機性造成對醫療保險需求的隨機性和不確定性

我國醫療保險起步遲，保險制度不完善，醫療保險市場處于短期非均衡狀態。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當一部分人群還沒有被納入醫保體系。由于潛在的醫療需求沒有得到釋放，醫院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫療保險的經辦機構應該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構成。

1.3從社會屬性看，“城鎮”向“全民”跨越后，社會醫療保險的參保擴面工作出現了許多新情況、新問題

原來的城鎮職工醫療保險，參保群體是城鎮各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫保”跨越的過程中，靈活就業人員、外來務工人員、自謀職業者、新成長勞動力、其他城鄉居民等，其數量比原來意義上的“職工”要多得多，醫療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；而借鑒商業保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標的實現，這也是新形勢下加強醫保經辦機構能力建設的重要方面。

1.4從其本身特性看，社會醫療保險應具有社會營銷觀念

社會醫療保險組織的任務就是在多層次的醫保體系下，確定各類人群所對應的諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫療保險方面比商業公司更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。因此，社會醫療保險的經辦機構要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關系，考慮社會與道德問題，平衡醫、保、患利益關系。社會醫療保險理所當然地就要在效率、效果和社會責任方面，于某種哲學思想的指導下進行營銷活動。

綜上所述，社會醫療保險作為公共服務產品，需要用市場化思維，借鑒產品(服務)營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫療保險，讓更多的人群加入到社會醫療保險的“安全網”。

2社會醫療保險的營銷設計和實施

和其他產品、服務的營銷一樣，社會醫療保險的營銷要以4Ps理論(產品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導。同時，作為公共服務產品，除了傳統的4Ps外部營銷外，還要加上內部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內部營銷，就是社會醫療保險經辦機構要加強對經辦人員的培養和激勵，全機構都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經辦機構經辦能力、服務參保單位、參保人員的技能。

2.1營銷定位：“全民醫保”下的適應營銷

覆蓋全民的社會醫療保障體系，將打破城鎮職工的界限，面向社會各類人群，以統賬結合的基本醫療保險為基礎，建立與社會主義市場經濟和生產力發展水平相適應的，獨立與企業事業單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫療保障體系。也就是說，在國家規定的基本醫療保險制度以外，需要根據人群特點、收入水平和醫療消費等，建立多個高低不等的醫療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫療保險產品的概念。以產品觀念為導向的社會醫療保險體系的覆蓋，要求經辦機構根據社會人群分布狀況和收入水平的實際，調整完善政策體系和制度安排，甚至開發設計新的險種產品，以滿足社會各類人群的醫療保險需求。社會醫療保險的營銷需要適應新的形勢，突出目標市場、參保人群需要、整合營銷和醫療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應營銷(尋找某些人群業已存在的需要)、預知營銷(預測某些人群的需要)，還是創造營銷(設計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫療保險體系可以在不斷的調整完善中符合參保人群的認知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內，保證醫、保、患三個利益關系方處于能接受的滿意水平。

2.2營銷機會：“全民醫保”下的營銷環境

黨的十六大以來，中央提出的“科學發展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫療保障事業的改革發展。全民醫療保障體系的構建，使醫保經辦機構的工作內涵發生了重大變化，相當一部分“自由人”要歸攏到醫保體系中來，這意味著經辦業務需要采用由外向內的觀念，營銷環境恰恰在不斷創造著新的機會。從宏觀環境看，我國實行醫療保險制度改革以來，城鎮職工多層次的醫療保障體系基本建立，社會成員醫療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫保體系的建設擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農村建設等工作部署進展上明確了新的目標。從微觀環境看，由于政府的規制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經濟環境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環境的變化，要求社會醫療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設計的基礎上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設計保險產品或調整完善繳費機制。比如，江蘇鎮江市針對外來務工人員、下崗失業人員、農民工等在醫保體系中設計的住院醫療保險，是相對于基本醫療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業、建筑業外來務工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調整為以社平工資60％為基數、按行業平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。

2.3營銷戰略：“全民醫保”下的營銷差異化

有別于商業保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫療保險還要通過進一步編織差異網來體現實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫療保險較商業保險的不同認知方法。首先，在社會醫療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；第二，更多地應該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業險相區分；第三，它要利用各種營銷組合產生某種感染力，更好地發揮制度地牽引作用。

2.4傳播營銷：“全民醫保”下的營銷方案

整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫療保險體系下，經辦機構要通過有效的傳播手段與現行和潛在的關系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標，選擇不同的傳播渠道。

2.4.1具事實勞動關系的人員：公共關系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業——關聯營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構建與參保人員的利益關系，借以改善經辦機構的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關系、宣傳，使社會醫療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫保制度和產品惹人注目。

2.4.2斷保人員：客戶關系型營銷。即經辦機構通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關系的人員，一旦其下崗失業無力參保，對這些斷保或是封存人員，可以由統賬結合的基本醫療保險轉向單建統籌的住院保險，一旦此類人群經濟狀況好轉，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調整繳費基數或比例。這種營銷手段的關鍵是建立客戶數據庫和進行數據挖掘，進而進行數據庫營銷。

2.4.3新成長勞動力：網絡營銷。新成長的勞動力是網絡一代，其特點是：選擇權是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫保經辦機構要善于利用網絡和先進的數字化傳媒技術進行醫療保險的營銷。

2.4.4城鎮其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關鍵問題是營銷渠道的構建。針對城鎮居民的分布特點，社會醫療保險的經辦機構需要向社區延伸，不斷完善和構建社區平臺。社區平臺包括街道(社區)的勞動保障平臺和社區衛生服務中心(站)。只有這些平臺建設到位并卓有成效地開展營銷活動，才能提高成功率。

3社會醫療保險經辦機構的營銷行為討論

社會醫療保險的營銷主要是由經辦機構來完成的。經辦機構作為營銷組織，必須重新界定它的角色。

3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構營銷導向

參保擴面是經辦機構的一項突出任務，也是經辦能力高低的“試金石”。社會醫療保險經辦機構內部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導向使得參保擴面工作應成為全機構的事，營銷導向也應是全機構的。“全民醫保”目標的確立，要求體現在工作和部門定義、責任、刺激和關系的變化上。特別是醫保信息系統的建立和完善，使經辦機構的一切任務都面對著參保人群。內部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調為參保單位、參保人員的服務。同時，只有當所有的部門執行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內部的薪酬結構、開發強有力的內部營銷訓練計劃、建立現代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經辦”的目標和水平才能提升到新層次。

3.2經辦機構要苦練內外功，實現新突破

內功是就是在多層次醫保體系構架下，強化保險產品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學狀態；外功是由關注政策體系、制度安排，轉向關注參保人群，由坐門等客轉向目標營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學會關心參保人群利益，從目標人群的需要和利益出發，規劃市場營銷渠道，設計策劃促銷途徑。要學習和借鑒商業保險公司的經驗，掌握現代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關系管理，提升服務價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設、營銷社會保障理念、強化經辦機構文化建設、改善營銷環境的關系主體——醫院、同業、媒體等。

注釋：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.

篇5

1對社會醫療保險需不需要營銷的討論

社會醫療保險的營銷，就是將多層次體系下的各險種，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客(參保者)價值，獲得、保持和發展參保人群。當“使推銷成為多余”，營銷目的便得以實現，醫療保險擴面工作也變得簡單有效，“廣覆蓋”、“大數法則”等迎刃而解。

1.1從市場角度看，醫療保險和其他保險一樣，是非渴求商品

醫保經辦機構必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產品，從而使更多的人群加入到社會醫療保險體系中來。

1.2從醫療保險的需求特性看，疾病發生的隨機性造成對醫療保險需求的隨機性和不確定性

我國醫療保險起步遲，保險制度不完善，醫療保險市場處于短期非均衡狀態。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當一部分人群還沒有被納入醫保體系。由于潛在的醫療需求沒有得到釋放，醫院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫療保險的經辦機構應該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構成。

1.3從社會屬性看，“城鎮”向“全民”跨越后，社會醫療保險的參保擴面工作出現了許多新情況、新問題

原來的城鎮職工醫療保險，參保群體是城鎮各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫保”跨越的過程中，靈活就業人員、外來務工人員、自謀職業者、新成長勞動力、其他城鄉居民等，其數量比原來意義上的“職工”要多得多，醫療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；而借鑒商業保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標的實現，這也是新形勢下加強醫保經辦機構能力建設的重要方面。

1.4從其本身特性看，社會醫療保險應具有社會營銷觀念

社會醫療保險組織的任務就是在多層次的醫保體系下，確定各類人群所對應的諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫療保險方面比商業公司更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。因此，社會醫療保險的經辦機構要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關系，考慮社會與道德問題，平衡醫、保、患利益關系。社會醫療保險理所當然地就要在效率、效果和社會責任方面，于某種哲學思想的指導下進行營銷活動。

綜上所述，社會醫療保險作為公共服務產品，需要用市場化思維，借鑒產品(服務)營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫療保險，讓更多的人群加入到社會醫療保險的“安全網”。

2社會醫療保險的營銷設計和實施

和其他產品、服務的營銷一樣，社會醫療保險的營銷要以4Ps理論(產品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導。同時，作為公共服務產品，除了傳統的4Ps外部營銷外，還要加上內部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內部營銷，就是社會醫療保險經辦機構要加強對經辦人員的培養和激勵，全機構都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經辦機構經辦能力、服務參保單位、參保人員的技能。

2.1營銷定位：“全民醫保”下的適應營銷

覆蓋全民的社會醫療保障體系，將打破城鎮職工的界限，面向社會各類人群，以統賬結合的基本醫療保險為基礎，建立與社會主義市場經濟和生產力發展水平相適應的，獨立與企業事業單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫療保障體系。也就是說，在國家規定的基本醫療保險制度以外，需要根據人群特點、收入水平和醫療消費等，建立多個高低不等的醫療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫療保險產品的概念。以產品觀念為導向的社會醫療保險體系的覆蓋，要求經辦機構根據社會人群分布狀況和收入水平的實際，調整完善政策體系和制度安排，甚至開發設計新的險種產品，以滿足社會各類人群的醫療保險需求。社會醫療保險的營銷需要適應新的形勢，突出目標市場、參保人群需要、整合營銷和醫療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應營銷(尋找某些人群業已存在的需要)、預知營銷(預測某些人群的需要)，還是創造營銷(設計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫療保險體系可以在不斷的調整完善中符合參保人群的認知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內，保證醫、保、患三個利益關系方處于能接受的滿意水平。

2.2營銷機會：“全民醫保”下的營銷環境

黨的十六大以來，中央提出的“科學發展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫療保障事業的改革發展。全民醫療保障體系的構建，使醫保經辦機構的工作內涵發生了重大變化，相當一部分“自由人”要歸攏到醫保體系中來，這意味著經辦業務需要采用由外向內的觀念，營銷環境恰恰在不斷創造著新的機會。從宏觀環境看，我國實行醫療保險制度改革以來，城鎮職工多層次的醫療保障體系基本建立，社會成員醫療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫保體系的建設擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農村建設等工作部署進展上明確了新的目標。從微觀環境看，由于政府的規制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經濟環境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環境的變化，要求社會醫療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設計的基礎上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設計保險產品或調整完善繳費機制。比如，江蘇鎮江市針對外來務工人員、下崗失業人員、農民工等在醫保體系中設計的住院醫療保險，是相對于基本醫療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業、建筑業外來務工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調整為以社平工資60％為基數、按行業平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。

2.3營銷戰略：“全民醫保”下的營銷差異化

有別于商業保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫療保險還要通過進一步編織差異網來體現實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫療保險較商業保險的不同認知方法。首先，在社會醫療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；第二，更多地應該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業險相區分；第三，它要利用各種營銷組合產生某種感染力，更好地發揮制度地牽引作用。2.4傳播營銷：“全民醫保”下的營銷方案

整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫療保險體系下，經辦機構要通過有效的傳播手段與現行和潛在的關系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標，選擇不同的傳播渠道。

2.4.1具事實勞動關系的人員：公共關系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業——關聯營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構建與參保人員的利益關系，借以改善經辦機構的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關系、宣傳，使社會醫療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫保制度和產品惹人注目。

2.4.2斷保人員：客戶關系型營銷。即經辦機構通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關系的人員，一旦其下崗失業無力參保，對這些斷保或是封存人員，可以由統賬結合的基本醫療保險轉向單建統籌的住院保險，一旦此類人群經濟狀況好轉，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調整繳費基數或比例。這種營銷手段的關鍵是建立客戶數據庫和進行數據挖掘，進而進行數據庫營銷。

2.4.3新成長勞動力：網絡營銷。新成長的勞動力是網絡一代，其特點是：選擇權是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫保經辦機構要善于利用網絡和先進的數字化傳媒技術進行醫療保險的營銷。

2.4.4城鎮其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關鍵問題是營銷渠道的構建。針對城鎮居民的分布特點，社會醫療保險的經辦機構需要向社區延伸，不斷完善和構建社區平臺。社區平臺包括街道(社區)的勞動保障平臺和社區衛生服務中心(站)。只有這些平臺建設到位并卓有成效地開展營銷活動，才能提高成功率。

3社會醫療保險經辦機構的營銷行為討論

社會醫療保險的營銷主要是由經辦機構來完成的。經辦機構作為營銷組織，必須重新界定它的角色。

3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構營銷導向

參保擴面是經辦機構的一項突出任務，也是經辦能力高低的“試金石”。社會醫療保險經辦機構內部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導向使得參保擴面工作應成為全機構的事，營銷導向也應是全機構的。“全民醫保”目標的確立，要求體現在工作和部門定義、責任、刺激和關系的變化上。特別是醫保信息系統的建立和完善，使經辦機構的一切任務都面對著參保人群。內部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調為參保單位、參保人員的服務。同時，只有當所有的部門執行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內部的薪酬結構、開發強有力的內部營銷訓練計劃、建立現代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經辦”的目標和水平才能提升到新層次。

3.2經辦機構要苦練內外功，實現新突破

內功是就是在多層次醫保體系構架下，強化保險產品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學狀態；外功是由關注政策體系、制度安排，轉向關注參保人群，由坐門等客轉向目標營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學會關心參保人群利益，從目標人群的需要和利益出發，規劃市場營銷渠道，設計策劃促銷途徑。要學習和借鑒商業保險公司的經驗，掌握現代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關系管理，提升服務價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設、營銷社會保障理念、強化經辦機構文化建設、改善營銷環境的關系主體——醫院、同業、媒體等。

注釋：

①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).

②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.