商業銀行業務模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇商業銀行業務模式，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】城市商業銀行；直銷銀行；互聯網金融

以現代信息技術為基礎的互聯網金融，特別是第三方支付、大數據和云計算等技術，已經對人類經濟生活產生顛覆性影響。其對城市商業銀行經營模式、盈利模式和服務模式產生重要影響。因此，研究城市商業銀行在互聯網金融背景下的業務發展策略十分重要。

本研究在以往研究的基礎上，針對城市商業銀行提出互聯網金融化背景下銀行業務發展策略。構建的互策略不僅包含城市商業銀行直銷銀行的建設，還提出利用商業銀行本身優勢，同時依托直銷銀行嘗試開展P2P、眾籌和平臺理財等互聯網金融業務。

一、文獻綜述

謝平、尹龍（2001）提出互聯網金融的快速發展使電子貨幣在社會經濟中發揮了重大作用。傳統的貨幣供求理論已經無法解釋電子貨幣的現象，進而導致了貨幣政策、金融市場等的一系列演進。金融體系當中主、客體的變化給金融行業的治理和監管帶來了新的難題。

謝清河（2013）從現代金融中介理論出發，認為信息處理是金融體系的核心，互聯網金融借助其強大的信息處理能力及組織模式方面的巨大優勢，在融資與風險管理控制方面很大程度上地降低了金融交易的成本，并且提高了金融功能的運行效率。但在我國，互聯網金融的創新發展，對現有監管體系和風險管理提出了新的要求。

宮曉林（2013）指出互聯網金融模式在戰略、籌融資、客戶渠道、定價以及脫離傳統媒介等方面對傳統商業銀行產生了較為深遠影響。作者認為商業銀行應該合理利用互聯網金融模式，從而贏得新的發展。同時，互聯網金融業若想獲得持久而健康發展，則還需要倚靠互聯網金融企業建立起自身良性發展的基礎，勇于創新，加強自身系統安全的建設。

二、城市商業銀行直銷銀行業務模式方案

首先，明確業務定位。一是依托傳統銀行的高信譽特點，為顧客提供安全、優惠、及時的金融服務；二是要轉變盈利的著眼點，業務要由傳統的產品服務提供者轉變為從產業需求與供給之間的連接點尋找盈利契機。

其次，豐富業務內容。其業務內容主要包含：一是傳統銀行產品的平臺化，可在直銷銀行上直接銷售傳統銀行產品，如存款、基金、理財等產品，方便用戶；二是提供P2P金融服掌教ǎ與央行征信系統對接，快速評估貸款方的信用等級，提供無擔保的平臺金融服務；三是為小微企業和個人客戶提供資金眾籌，對其開展信貸調查，為資金出借方提供擔保等服務；四是加強同業的合作，借助直銷銀行平臺為客戶提供投資理財服務。

再次，拓寬業務收入。直銷銀行的業務收入來源主要包括利差收入、中間業務收入和直銷銀行平臺中介收入。利差收入和中間業務收入與傳統銀行業務盈利模式基本相同，其拓寬業務收入表現在通過更加方便快捷的服務，更加優惠的手續費用吸引更為廣闊的消費者群體，從而增加這兩項收入。而直銷銀行平臺業務收入則為直銷銀行的創新業務，例如P2P貸款、眾籌業務等帶來的額外收入，有助于多樣化城市商業銀行的收入來源，可以增強銀行抵御政策風險等風險的能力。

最后，保障業務實施。直銷銀行業務的發展離不開最基本組織架構設置、人員激勵和信息技術支持等。具體表現如下。

（一）組織架構

為滿足直銷銀行建設需要，成立直銷銀行部，按照獨立銀行的方式籌備，一旦監管部門發放牌照，直銷銀行部立即分拆，申請直銷銀行牌照。前期直銷銀行部可設立產品研發團隊、市場營銷團隊和業務運營團隊，分工合作，密切配合。

（二）績效考核

績效考核需要注意：一是建立有利于直銷銀行發展的目標責任制考核機制。給予直銷銀行一定程度的財務權限；二是建立以利潤為核心的考核評價體系，以營銷業務筆數、金額、客戶使用頻率和貢獻度等為關鍵指標對直銷銀行團隊人員進行考核，并根據年終利潤完成情況予以一定比例的獎勵。

（三）信息技術

直銷銀行部經營管理所涉及的信息技術支持和系統建設納入信息科技應用總體規劃。系統規劃和建設由信息技術派出人員根據業務需要，協調信息技術部門的相關資源進行統籌安排，不涉及銀行業務的開發工作由直銷銀行部和信息科技部派駐人員具體組織，加快系統開發進度，搶占市場。

（四）風險管控

直銷銀行業務優勢突出，但同時也存在包括政策風險、信用風險在內的多種風險。目前，國家已啟動關于P2P業務的監管，多家P2P平臺被關停；同時對貸款方的快速信用評價必然一定程度上犧牲信用評估的嚴謹細致。因此，管控相關業務的風險至關重要。本人建議可采取：①構建大數據平臺或與擁有大數據來源的企業展開合作，為信用評估的準確性奠定基礎；②發揮傳統銀行授信部門的優勢，展開部門間合作，進一步規避信用風險，這也是城市銀行發展互聯網金融的優勢；③密切關注政策動態，貫徹中央精神，嚴格遵守關于互聯網金融的各項規定，不要存僥幸心理。

三、結論

本文提出城市商業銀行應把直銷銀行業務作為互聯網金融化背景下城市商業銀行業務發展策略選擇。同時為應對互聯網金融的發展，開創性地在國內外直銷銀行業務功能基礎上，建立了糅合互聯網精神打造了直銷銀行業務的新模式，具體提出建立直銷銀行業務模式的組織架構、考核和技術和風險管控等保障措施，具有較強的實用性。

參考文獻：

[1]謝清河.我國互聯網金融發展問題研究[J].經濟研究參考，2013，（49）：29-36

篇2

一、私人銀行盈利模式的內涵和理論基礎

私人銀行盈利模式是一個逐步形成的過程，且受經濟環境、政府政策等多種因素制約，因此，個體私人銀行會在適應環境和不斷創新的過程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開對私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構建盈利模式的核心因素、梳理現有盈利模式類型。

（一）盈利模式概念界定

盈利模式，指企業將人才、技術、品牌、外部資源環境等要素巧妙而有機地整合在一起，為企業創造價值的獨特經營模式1。盈利模式的核心是實現價值創造，即為客戶創造價值并實現自身價值的最大化。企業盈利模式可以分為兩種層面，一是戰略性盈利模式，即企業為實現自身價值作出的戰略安排；二是，經營性盈利模式，即企業的運營模式2，表現為企業在市場經營中逐步形成的賴以盈利的商務結構及其對應的盈利安排。

本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經濟環境下，通過將企業人才、技術、品牌等內部資源與外部資源進行有機整合，形成創造企業價值為目標的經營性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關聯的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內外資源獲取利潤的能力，是營銷能力、客戶資產管理能力、降低營業費用能力以及規避風險能力的綜合體現，也是私人銀行各個環節經營結果的體現。私人銀行經營的好壞通常可以表現為盈利能力的強弱，私人銀行盈利能力的強弱在一定程度上可以衡量企業盈利模式的優劣。

（二）構建私人銀行盈利模式的核心要素

盈利模式追求顧客價值以及自身價值最大化。縱觀企業成功的盈利模式，圍繞價值創造這一核心問題，盈利模式可以通過四個緯度來描述。

1.價值網絡。價值網絡是指企業與其客戶、供應商、戰略合作伙伴之間形成的交易結構和交易關系。在價值網絡中，私人銀行作為一個有機整體與外部發生聯系。

2.產品和服務。私人銀行提供滿足顧客需求的產品和服務，是任何一種商業模式的核心元素。私人銀行產品和服務的設計、開發、提供以及創新由客戶需求來界定。

3.價值鏈。私人銀行從價值創造流程的角度來建立、維持以及創造新的價值鏈，實現不同部門之間的相對獨立又相互協調。

4.財務因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏蔽以及利潤家）和成本結構，合理評價盈利能力、清償能力，以便提高利潤水平、拓寬利潤空間、控制財務風險。

（三）盈利模式類型

從盈利模式的形成角度來看，企業盈利模式可以分為自發盈利模式和自覺盈利模式兩種類型。自發盈利模式，是指企業面對市場競爭環境自發形成的盈利模式，具有隨機性、隱蔽性等特征。自覺盈利模式，是指企業通過經驗積累、市場分析之后，選擇適合自身需要的獨特經營模式，具有主動性、積極性等特征。

二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析

（一）國際私人銀行盈利模式

國際私人銀行業務得盈利模式主要分為兩大模式：顧問咨詢模式（歐洲模式）和經紀商模式（美國模式）。隨著私人銀行業務在新興市場的拓展，出現了投資銀行模式、綜合模式。

資產管理費模式將資產管理業務置于銀行的核心地位，能夠更好的實現客戶利益與銀行股東利益的統一；顧問咨詢模式的利潤主要來源于資產管理費用收入，按照資產規模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費，屬于典型的傭金盈利模式；國際上采取顧問咨詢模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國際）等。交易手續費模式主要為服務于顧客買賣證券的需要，收入主要來源于收取客戶手續費為主，投資者都必須繳納申購、贖回的手續費。客戶經理以價值低估的投資產品為對象，客戶在適當的時機進行“低買高賣”的投資操作，手續費收取根據私人銀行每筆交易的資規模決定，通常在0.2%～2%不等。

私人銀行盈利模式中，顧問咨詢模式和經紀商模式在其收入來源、收入結構、客戶特征、產品供給、經營策略等方面存在差異（見表1）。

表1 交易手續費模式和資產管理費模式的比較

私人銀行盈利模式是市場選擇的結果，市場競爭環境的變化和自身對盈利水平的目標要求差異將導致盈利模式的改變。根據波士頓咨詢機構的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》表明，收入模式和資產回報率數表明財富管理機構（包括私人銀行和大型集團財富管理中心）正在漸漸偏向收費型定價模式。

投資銀行模式與新興市場的崛起密切相關，在該種一粒模式下，私人銀行業務僅作為投資銀行業務之外一項輔業務，為超高凈值客戶服務，投資銀行業務收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個人信貸、私人財富管理以及投資銀行咨詢服務，盈利點存在多樣化特征，該類模式下私人銀行的收入來源除了資產管理費收入外，信貸業務利差收入、投資銀行手續費收入也是主要盈利來源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規模較大的金融集團的青睞。

（二）全球私人銀行盈利能力

根據《麥肯錫全球私人銀行調查報告》（2013）指出，亞洲私人銀行業利潤增長速度最快；預計未來四年全球私人銀行業利潤每年增長10%以上，將達到70億美元，其中絕對值增長35%在亞洲（不包括日本）；基于美國私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤率小于西歐。

西歐：資產規模持續增長，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產總額在2012年仍增長8%，但利潤率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過經濟危機前。

西歐私人銀行利潤率（以2004年為基準）具體數據如圖1所示：

圖1 西歐私人銀行年化收益率情況

北美：利潤恢復增長。美國私人銀行的成本/AUM（析產管理規模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶偏愛低收費的保管賬戶，且這部分客戶經常得到費用折扣，同時低利率環境下利差被壓縮導致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來源于人員和費用的減少。

亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤率（2012年）為17%，利潤率的變動情況如圖2所示：

圖2 亞洲地區私人銀行利潤率構成情況

亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：

圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況

其他地區：各有特色，快速增長。其中，印度私人銀行增長非常迅速，資產規模在2012年大漲32%，利潤率持續增加，地理上主要分布在孟買和德里；中東地區私人銀行以離岸市場占主導，在岸市場日益重要；拉美地區大約67%的資產來源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場。

（三）中國（境內）私人銀行盈利情況

根據招商銀行和貝恩聯合的《2013中國私人財富報告》表明，中國境內財富管理市場上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財富管理機構各自占據一定的市場份額，總體來講，中資私人銀行經過多年的市場開拓與培育，保持并強化了競爭優勢。在境內財富管理市場上，中資銀行依托其龐大的客戶基礎，借助強大的對共業務和遍布全國的網點，力求為高凈值人士打造全方位理財規劃管理平臺。同時，超過90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進行財富管理，遠高于使用外資私人銀行和其他機構的比例。

中資銀行私人銀行經過7年多的努力，在客戶數量和客戶資產管理規模上取得相當的成就，在發展路線上采取追求規模收益的戰略（見表2.2），但究其盈利能力上來看并不理想。

表2 上市銀行私人銀行相關數據（2014年）

注：數據來源于各銀行2014年年報，部分數據據有差異屬四舍五入造成；*數據來源于優選財富投研中心。

上市銀行2014年年報中披露私人銀行盈利情況數據的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發銀行。民生銀行2014年年報披露，私人銀行業務2014年手續費、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤總額為597.93億元，私人銀行對總行利潤貢獻率為3.6%。浦發銀行2014年年報披露，私人銀行業務貢獻凈收入超過18億元；浦發銀行2014年境內利潤總額為620.00億元，境內私人銀行業務對利潤總額的貢獻率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行實現盈虧平衡需要5到6年時間，國際上私人銀行對總行利潤貢獻度在30%左右，我國私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進一步提高。

中資私人銀行基本上以產品銷售即傭金收入為主，根據客戶每筆交易的資產規模收取0.2%～2%不等的手續費，屬于“批次性”收費，采取交易手續費盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷售業績的提升，更像是商業銀行經驗理念下的高端理財。私人銀行當前階段所能提供得服務與零售銀行沒有本質性得差異，私人銀行往往需要更高得回報率或更低得手續費率來吸引和留住客戶；同時，私人銀行大部分屬于總行領導下的二級部門，在利潤考核上尚未實現獨立核算、獨立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業銀行大多數都有個人業務從業背景，那么私人銀行客戶的儲蓄金額定性為私人銀行的業績，還是作為個人零售銀行的業績。當前的市場環境和市場盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂觀。

三、基于客戶細分下中資私人銀行盈利模式的構建

根據波士頓咨詢公司（BCG）的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》指出，2013年中國（內地）擁有百萬美元資產家庭數量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國（內地）超凈值家庭（私人金融財富超過1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國內地基于人口基數的優勢，高凈值和超高凈值客戶數量上占據優勢，對面巨大的客戶群體使得中國私人銀行業務據有很大的潛力。

私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對特定客戶群體的差異化價值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶的青睞，滿足其不斷增加的財富管理需求，最終使得客戶價值和公司價值實現。

（一）中資私人銀行盈利模式構建思路

市場細分是構建企業盈利模式的開端，是企業選擇不同盈利模式的依據之一。中資私人銀行業務區別于銀行的零售業務、投資管理業務等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務，其中包括財富管理等金融服務，也包括其他服務如健康醫療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進行細分，對客戶需求進行細分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產品和服務，完成私人銀行產品線和服務線的構造。總體來說，私人銀行盈利模式外在表現為企業的業務（產品和服務）結構。

圖4 私人銀行盈利模式構建思路圖

（二）中資私人銀行盈利模式構建基礎――客戶細分

1.中國私人銀行客戶情況。私人銀行的客戶群體主要是高凈值客戶群體和超高凈值客戶群體。

高凈值客戶是指個人金融資產和投資性房地產等可投資資產總值較高的社會人群。中國私人銀行對高凈值人群劃分標準是金融資產超過600萬元人民幣的社會人群。截止2014年9月末，中國高凈值人群約6.7萬人，比上一年度增加了2500人，同比增長3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規模穩步增長，但增長速度波動性較大，具體情況見圖5。

圖5 中國高凈值人群數量與增長率

數據來源：胡潤研究院。

高凈值人群主要由三部分人群構成：

企業主：指企業擁有者，約5.4萬人，占比80%；企業資產總量占其所有資產的62%。

炒房者：指投資房地產，擁有數套房產者，約1萬人，占比15%；房產投資量占其所有資產的60%。

職業股民：指收益主要來源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現金和其他投資總量占其所有資產的73%。

中國高凈值客戶財富管理目標（如圖5所示）。

超高凈值客戶是指個人金融資產和投資性房地產等可投資資產總值超過1億元人民幣的社會人群。截止2014年，中國超高凈值人群約17，000人，總計資產規模約為31萬億人民幣，平均資產規模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過6成，在國內深交所和上交所上市的超過7成。中國超高凈值人群資產規模分布如圖6所示。

圖6 中國高凈值人士財富管理目標

注：數據來源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調研分析。

圖7 超高凈值人群資產規模分布

注：數據來源于胡潤研究院。

2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：

金融需求：最為資產規模級別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業發展為主。企業發展需求中以企業擴張占比最高，達65%；其次為企業并購，占比27%；用于企業經營周轉的比例僅為8%。面對中國超高凈值客戶主要經營的企業正處于高速擴張及發展時期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務，有助于增加企業和銀行之間的黏性。

超高凈值企業的投資需求中，超過3/4的投資主體為企業，個人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發更符合實際情況。企業投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產增值，32%為規模擴展，15%為多元化經營。個人投資目標為財富增值和財富保值。

海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢，因此離岸市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業國際化和資產配置分散風險。離岸市場需要滿足高凈值人士的企業發展和個人財富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過程中，遇到最大的挑戰是投資風險評估和了解當地法律稅收政策，其次依次表現為國際人才、文化差異、需求海外投資標的和獲取當地社會關系。

藝術品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。

非金融需求：對于非金融服務方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務旅行、戶外旅行和國內社交平臺。

2.多重標準下的客戶細分。哥倫比亞商學院金融經濟學家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細分、再細分出客戶子群體，才是財富所在”。根據奧瑋咨詢公司對歐洲私人銀行業的調查結果顯示，40%的私人銀行都會采用財富加其他因素的細分標準，30%的機構會采用多重標準（如復雜程度、期望參與程度登），只有10%的機構僅根據財富或者資產規模進行客戶細分。私人銀行采取多重細分標準是未來的趨勢所在。

一是按照資產規模基礎下的客戶細分――挖掘客戶價值。針對高收入人群進行資產細分最為直接的方式是按照資產規模細分。截止2014年中國高凈值人士約為6.7萬人，按照職業和個人可投資資產兩個維度來細分，可以分為六大類：

*可投資資產規模在1千萬到5千萬的企業主

*可投資資產規模在5千萬到1億的企業主

*可投資資產規模在1億以上的企業主

*職業經理人/企業高管/專業人士

*專業投資人

*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。

在六大類的劃分下，出現了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產超過1億元）的劃分。超高凈值人士企業主相比于其他高凈值企業主，具有更強的財富保障和跨境財富配置的需求。

從理財渠道和投資習慣的維度觀察，企業主表現為“積極理財型”和“穩健被動型”兩種行為細分。“積極理財型”企業，除在機構理財渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進行理財。這部分人士對市場波動具有較深認識，對銀行平臺服務的效率和便捷性，以及投資理財顧問服務的專業性有很高的要求。“穩健被動理財型”企業主對于私人銀行投資渠道的依賴度較高，其主要精力放在個人事業經營上，希望選擇一個長期信賴、服務全面的財富管理機構來幫助其管理資產，節省個人在投資理財上的時間和精力，以穩健投資實現財富的保值增值，非常關注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質量的綜合金融服務和穩健的理財業績。

二是按照客戶需求細分。美國波士頓咨詢公司將私人銀行客戶分為四類，根據客戶風險偏好不同，對私人私人銀行提供的產品和服務有不同的需求。

表3 私人銀行客戶依據風險偏好進行的需求分類

資料來源：波士頓咨詢公司報告。

上述四類客戶中，A、B兩類客戶的主要目的在于追求財富的增量和最大化，更傾向于復雜的私人銀行產品及高收益的投資工具，屬于激進型的客戶；C、D兩類客戶的主要目的在于保護財產，更傾向于低風險的資產管理產品及謹慎的投資策略，屬于傳統型的客戶。

中國高凈值客戶需求集中體現在財富增值、財富保、風險分散。近年來財富傳承的需求進一步顯現，高凈值人群重視家族財富的長久繁榮進行中長期規劃；高凈值人群中個人融資需求和企業融資需求較高，部分人群表示對特殊融資服務較感興趣（如私人飛機）；高凈值人群對于增值服務的需求，“生活品質類”和“財富規劃類”需求又有區別。總體而言，中國高凈值客戶的需求較為多樣化。

（三）資私人銀行盈利模式構建核心――財富配置

Chhabra（2006）提出了一個專門針對私人客戶的財富配置框架（WAF），他認為私人客戶面臨三類風險，一是使個人生活水平下降的個人風險（personal risk），二是資產價格波動帶來的市場風險（market risk），三是追求提升財富階層引致的志向風險（aspiration risk）。相應地，在資產配置時，應當將資產分為保護性資產（protective assets）、市場資產（market assets）和志向資產（aspiration assets）以分別用于管理個人風險、市場風險和志向風險。保護性資產強調安全第一，雖然收益較低但可以確保客戶的基本生活水平；市場資產的配置遵循現代資產組合理論，通過構建廣泛分散化的資產組合最小化非系統風險，獲得市場平均收益；志向資產追求絕對回報，配置于私募股權、對沖基金等高風險、高收益資產類型上。

一般來說，保護性資產應當完全覆蓋客戶的負債和生活支出，志向資產的比例可以是客戶能夠承受本金損失超過50%的資產比例，其余為市場資產。但實際上，客戶在投資決策中存在行為金融學描述的心理偏誤，一個私人銀行認為合理的資產配置方案不一定能打動客戶。最常見的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶要求資產的絕對安全，使出現損失的概率很小也不愿降低低收益資產的配置比例；或者抱定已虧損的資產不放，認為將來能夠回本，不顧目前可能失去的投資機會。獲得性偏誤是指容易聯想到的事件會讓人誤以為這類事件常常發生。在獲得性偏誤心理下，客戶在考慮權益類配置時容易聯想到2008年的股市崩盤并認為類似情形發生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來的痛苦可能比由于損失帶來的痛苦還要大，因此人們在決策時傾向于避免將來可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶因為過去的投資虧損經歷而不愿意介入新的投資。過度自信是指人們過分相信自己的能力。在過度自信心理下，客戶配置了過多高風險資產而對安全性資產不屑一顧。總的來說，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶配置過多保護性資產，過度自信容易使客戶配置過多志向資產。

總的來說，私人銀行依據客戶需求、客戶對風險的態度對客戶資產進行穩健或者積極的財富配置，并不斷優化財富配置方式是私人銀行盈利的關鍵所在。由于客戶存在一定的認知偏差，私人銀行提供的資產配置方式不一定被客戶所接受。私人銀行在專業上應當保持一定專業的態度，為客戶資產配置作為客觀選擇，避免客戶后悔。

四、關于中資私人銀行盈利模式的幾點建議

一是產品、服務創新和整合，發展私人銀行及其相關財富管理業務能夠順應市場變化。經歷2008年的金融危機，私人銀行業務基于其收入較為穩定的優勢，市場表現方面有一定的優勢。私人銀行業務在高凈值人群中具有一定的市場地位和吸引能力，隨著中國高凈值人士人數的持續增長，保證私人銀行穩定性的優勢前提下，加強產品創新與整合，為客戶提供個性化、專業化的服務，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。

同時，和國外發展成熟的同業相比，國內私人銀行業務多以產品為驅動，產品和服務種類較為單一，私人銀行產品和服務同質化情況逐漸加重。面對客戶需求的多樣性，私人銀行根據客戶需求展開產品創新和整合，體現私人銀行專業化、個性化，有利于私人銀行提高產品認知度、提高客戶忠誠度和重復購買率。

二是大力發展離岸私人銀行服務。隨著人民幣國際化進程的推進，私人銀行客戶海外投資以及海外移民需求日益強盛。私人銀行應當抓住市場基于，積極開展海外市場業務布置，充分發揮銀行集團優勢，為海外投資或移民需求的客戶提供精通外匯、投資、法律等方面的專家，滿足客戶需求的同時，增加私人銀行的盈利點。

三是迎接數字化時代做好準備。在這個數字化技術日益重要的時代，私人銀開發先進而完善的數字能力，利用大數據管理客戶信息、產品（服務）信息、建立數字客戶溝通，通過直觀易用的數字產品和服務對傳統財富管理模式進行補充，有利于私人銀行形成獨特的競爭優勢。

四是構建私人銀行大產品服務平臺。中國私人銀行基于銀行背景在客戶獲取上具有得天獨厚的優勢，但是基于我國金融業分業經營的要求，私人銀行很難在直接進入某些金融市場，內部產品開發方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對其他金融機構（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產品服務大平臺，有利于私人銀行擴展業務外延，為客戶提供多樣化產品和服務。

五是從“賣產品”到“開藥方”轉變，加強資產顧問服務。私人銀行加強資產管理服務，為顧客提供專業化的指導，從產品導向轉變為資產管理導向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對產品的過于依賴的局面。

參考文獻

[1]周永亮.中國企業前沿問題報告.中國社會科學出版社，2001（10）.

篇3

摘　要：資本充足率是監管當局對商業銀行最低資本金的要求，為了滿足監管當局的資本金要求，我國商業銀行要通過各種途徑補充資本金。同時，在資本約束下，要重構業務發展模式，這是解決資本約束與業務發展矛盾的根本舉措。要確立資產業務和中間業務并重、公司業務與個人金融業務并重的業務發展模式和盈利增長模式，保持我國商業銀行持續、穩健發展。

關鍵詞：商業銀行；資本金；業務發展；模式

中圖分類號：F830．33文獻標識碼：A

文章編號：1000176X（2007）05005305

一、資本約束對我國商業銀行業務發展提出新要求

近幾年來，我國商業銀行業務發展迅猛，資產業務快速增長，據央行公布的數據顯示，2006年前7個月人民幣新增貸款高達2．352萬億元，占全年目標的94%。但都不同程度的面臨著資本金不足的壓力。在資產快速擴張的情況下，商業銀行不得不尋求補充資本金之道，未上市銀行尋求上市融資，上市銀行則紛紛提出了再融資計劃。

1．資本約束的內涵是對風險的約束

《巴塞爾協議》和《巴塞爾新資本協議》（簡稱《協議》）均要求商業銀行資本充足率不低于8%，這是對商業銀行資本金的約束。為什么《協議》對資本金規模提出要求？其根本目的是通過對商業銀行資本金的約束有效控制商業銀行的風險水平，《協議》對資本金約束的本質是對風險的約束。因為商業銀行的資本金具有保護功能、營業功能、管理功能，它是商業銀行防范風險的最后一道屏障，《巴塞爾協議》和《巴塞爾新資本協議》要求商業銀行在資本金一定的情況下，科學管理資產，合理開展表外業務，在不低于監管當局要求的資本充足率標準之上，有效分配資本。

2．資本約束要求我國商業銀行業務發展轉型

（1）商業銀行資本金補充途徑有限。資本充足率是商業銀行資本金與風險資產的比率，具體的公式是：

這是我國《商業銀行資本充足率管理辦法》的規定，沒有考慮操作風險對資本的要求。從公式看，商業銀行提高資本充足率的措施無非是增加分子，及補充資本金，或者降低分母，即壓縮風險資產。

就目前來看，我國商業銀行資本金補充途徑有限。從理論看，商業銀行資本金補充途徑主要是內源融資和外源融資，內源融資主要是商業銀行自身經營產生的未分配利潤。［1］但由于我國商業銀行整體盈利能力不強，因此，通過利潤補充資本金規模有限。國際評級機構惠譽評級《中國銀行：2004年回顧與2005年展望》研究結果顯示，2004年中國各銀行盈利能力仍與國際標準相差較遠，由于貸款增勢強勁，2004年中國工商銀行、招商銀行等13家商業銀行凈收入上升了24%，資產回報率為0．43%，股本回報率為10．86%，資本充足率為8．5%。在盈利能力有限的情況下，靠利潤補充資本金捉襟見肘。再就是外源融資，就我國商業銀行目前情況看，對于上市銀行和非上市銀行而言，外源融資途徑差別很大。對于已上市銀行而言，目前獲得資金的途徑略廣，包括增發、配股、發行可轉債、混合資本債券及海外上市等途徑。而對于非上市銀行，是不可能上市融資的。這樣，它們的融資途徑非常有限。對于知名度不高的中小商業銀行來說，外部融資尤其困難。因此，對于我國絕大多數商業銀行來說，外部融資的途徑和規模是有限的。

（2）業務結構調整是治本之舉。在資本金增長有限的情況下，調整業務結構就顯得尤其重要。通過調整業務結構，降低高資本消耗的資產，降低風險資產的規模，提高資本充足率。由于歷史的原因，我國商業銀行的收入結構中主要是資產業務，在資產業務中，貸款業務又占到70%以上，而貸款業務中，對法人的批發業務又占到了絕大部分，大企業、大項目、大城市成為我國商業銀行追逐的對象。恰恰這些業務都是風險權重大、資本消耗高的業務，而那些低資本消耗的業務占比低。［2］

二、我國商業銀行業務發展結構與資本金關系分析

1．我國商業銀行規模擴張沖動與業務結構不盡合理并存

（1）我國商業銀行規模快速擴張。近幾年，我國商業銀行資產業務快速擴張，信貸資產增速高達30%左右。高增長的原因主要有兩個：一是外部環境，2004年以來，我國經濟過熱，地方政府發展經濟意識增強，招商引資力度加大，新開工項目增多，信貸需求明顯增加。二是內部原因，從總體來看，WTO過渡期即將結束，金融業的開放將加劇商業銀行的競爭，商業銀行必須在短暫的過渡期擴大市場份額，為自身發展創造生存空間。從國有商業銀行看，改制上市前必須達到上市的財務要求，在業務發展上有所限制，上市后快速拓展業務；從股份制商業銀行看，要“做大做強”，擴大市場占有率，資產規模擴張的更快，尤其是五家上市銀行，因為有資本市場作融資后盾，更是以驚人的速度發展。資產擴張速度最快的民生銀行，總資產由2000年的680億元，迅速擴張到2005年的55771億元。從2002年至今，除2004年外，招商銀行資產規模增長速度一直保持在25%以上，2005年貸款總額為4721億元，較2002年增加了2652億元，增長78%。浦東發展銀行、華夏銀行資產規模也保持了強勁的增長勢頭。只有深圳發展銀行由于經營業績的壓力，近3年資產規模增幅放緩。表1為我國5家上市股份制銀行資產規模及增長情況，見表1。

（2）業務結構不盡合理。負債業務、資產業務、中間業務是商業銀行的三大業務。國際一流銀行的收入主要來自于中間業務或表外業務。西方商業銀行非利息收入在總收入中占有舉足輕重的地位，一般來說大銀行中間業務（表外業務）收入占總收入的比重達40％―50％左右，有的高達70％，小銀行一般在20%―25%。美國花旗銀行存貸業務為其帶來的利潤占總利潤的20%，而承兌、資信調查、企業信用等級評估、資產評估業務、個人財務顧問業務、遠期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權等中間業務卻為花旗銀行帶來了80%的利潤。德意志銀行的收入結構中傭金及手續費收入、其他營業收入和凈利息收入在營業收入中的占比大致為4∶3∶3的比例。

一直以來，我國商業銀行主要以存款業務、貸款業務、傳統中間業務為主，從我國四家國有商業銀行的收入結構看，貸款利息收入占總收入的70％左右，其他收入占總收入的25％左右，中間業務收入占5％左右，貸款業務的利息收入在國有商業銀行收入結構中占有舉足輕重的地位，其貢獻度遠遠高于西方商業銀行。以中國工商銀行為例，2003年工商銀行集團實現營業收入1075．13億元，從收入來源看，存貸利差凈收入占到一半以上。雖然工商銀行致力于業務創新，拓寬收入渠道，在銀行卡、票據、電子銀行、結算等方面中間業務收入大幅提高，成為銀行收入來源的重要組成部分，但總的來看，收入結構依然單一，非利息收入占比不到10%，貸款收入依然占收入的絕大部分。

我國股份制銀行雖然經營較為靈活，但其收入中的大部分同樣來自于利息收入。從我國大部分股份制商業銀行收入結構看，利息收入高達75%左右，貸款利息收入占60％左右，中間業務收入占比在3%―8％。2005年年報顯示，招商銀行中間業務收入居5家上市股份制銀行之首，為24．07億元，占總收入的8．46%，同比上升了1．39%。民生銀行非利息收入增速為16．58％，非利息收入占比為3％；華夏銀行中間業務增速近40％，但其所占業務收入的比例僅為3．3％；浦東發展銀行的非利息收入占比也較低，利息、拆借等業務和債券投資外的其他收入所占比例為4．1%，利潤的快速增長主要依靠計提準備的相對減少；深圳發展銀行中間業務收入為5．58億元，較上年增長1．81億元，增幅為47．79%，占比6．5%。這5家上市股份制商業銀行中，民生銀行、浦東發展銀行、華夏銀行中間業務收入占比僅為3%―4%，［3］見表2。

2．我國商業銀行面臨資本金不足并逐年下降的壓力

我國商業銀行在規模擴張沖動的情況下，資產快速增長，必然要求有持續的資本金作支持，才能保持資本充足率不低于8%的監管要求。但快速增長的資產業務及業務結構不盡合理并存的情況下，高資本消耗的業務占比大，使資本金補充壓力巨大。

在中央政府注資之前的四大國有商業銀行資本金明顯偏低。2003年末，國家對中國銀行和中國建設銀行注資450億美元補充資本金，［4］2004年，中國銀行發行260．7億人民幣次級債券，建設銀行發行233億人民幣次級債券，到2004年底，這兩行資本狀況有了較大的改善，2005年，兩家銀行順利上市，拓寬了資本金補充渠道，資本充足率達到10．42%和13．57%，但隨著上市后資產的快速擴張，將會面臨著資本金的壓力。2005年，國家對中國工商銀行注資150億美元外匯儲備補充資本金，同時發行350億次級債券，使資本充足率達到9．12%，農業銀行一直沒有對外公布資本充足率，可以推斷其資本充足率遠低于8%，見表3。

資料來源：各商業銀行年報。

說明：（1）中國農業銀行年報中未公布資本充足率指標。（2）2004年，中國銀行、中國建設銀行獲得外匯儲備補充資本金，2005年，中國工商銀行獲得外匯儲備補充資本金，與以前年份不具有可比性。

我國股份制商業銀行相對于國有商業銀行（以國有商業銀行股改上市以前的數據為例）資本充足率較高，但呈現下降趨勢，2003年11家股份制商業銀行資本充足率由上年的8．4%下降到7．35%。五家上市股份制銀行資本充足率雖然達到最低監管要求，但是，各上市銀行在上市之初資本充足率大幅提高，隨后逐步下降。為了在披露的年報中達到8%，上市銀行充分利用金融市場再融資。通過增資擴股、發行次級債、混合債券等途徑補充資本金，暫時抬升了資本充足率，卻改變不了資本充足率持續下滑的趨勢。在經歷了上市融資和多次再融資之后，其資本充足率一直在8%徘徊。［3］見圖1。

三、資本約束下我國商業銀行業務發展模式

1．確立資產業務和中間業務并重的業務發展模式和盈利增長模式

重視中間業務（表外業務）的發展，既是西方發達國家商業銀行發展的經驗，也是我國商業銀行資本約束下的必然選擇。由于我國資本市場的發展，給許多企業提供了多渠道的融資機會，導致直接融資的比例不斷提高，商業銀行日益受到金融“脫媒”的影響。一些優質企業越來越多地依賴資本市場，更多地通過發行股票、債券進行直接融資，對銀行傳統業務的依賴逐漸下降。這些變化要求商業銀行轉變對企業的融資服務方式，逐步從單純的貸款業務，過渡到為其直接融資提供服務的綜合業務經營，達到貸款業務與直接融資服務并重，逐步實現業務和收入的多元化，降低業務發展和盈利增長對資本的過度依賴，重點發展項目融資、銀團貸款、貿易融資、資產證券化、財務顧問、承銷發行債券、資產托管、現金管理等中間業務。

在重視中間業務發展的同時，不能弱化資產業務。從經濟學的邏輯上來看，在一國經濟和金融發展的初級階段，銀行在融資體系中發揮著主導作用。隨著人均GDP的不斷提高和金融體系的不斷完善，直接融資的需求和供給都會不斷增加。這是一個自然的歷史過程。十幾年來，我國資本市場從無到有，發展一波三折，直接融資形成了一定規模，但與間接融資相比，仍然相對落后。在這一大背景下，更多的企業仍將依靠銀行貸款獲得資金支持，因此，資產業務仍將是我國商業銀行今后較長時期重要的利潤來源。［5］

2．確立公司業務和個人金融業務并重的業務發展模式和盈利增長模式

國外經驗表明，公司客戶（尤其是大型公司客戶）所能帶來的盈利日益趨薄，以大型公司業務為主的銀行普遍面臨生存危機。美國20世紀90年生多起銀行并購，就是因為公司客戶的融資能力和投資能力提高，銀行和其他金融機構為爭奪優質客戶競爭加劇，導致公司客戶業務的盈利水平下滑。使銀行在公司業務上的定價能力和盈利水平不斷削弱，生存空間萎縮。

相比之下，面向個人客戶的銀行在世界各國仍具有強大的生命力。與公司業務相比，個人業務上收入和盈利較為穩定，規模經濟和網絡作用也更為顯著。

中國經濟保持高速增長的勢頭，經濟的增長是以企業的發展為支撐的，企業的快速發展需要資金的支持，在這一資金活動中，商業銀行是重要的支持主體。從當前中國經濟發展的現狀看，法人客戶仍是商業銀行重要的客戶，是重要的利潤增長點。在穩定發展公司業務的同時，要把零售業務作為新的利潤增長點。中國經濟經過近30年的改革開放，居民收入水平、消費能力、理財意識明顯提高，儲蓄存款持續增長，消費習慣在發生改變，這為商業銀行開展個人金融業務提供了重要的基礎。中國是個人口大國，在高收入人群比率相同的情況下，絕對人口數高于其他西方國家，因此，我國高收入群體規模龐大，零售業務有效客戶資源豐富。另外，由于零售業務服務對象的廣泛性，對于打造商業銀行品牌具有重要意義，零售業務將是銀行新的利潤增長點。在零售業務上，應重點發展信用卡、住房按揭貸款、理財、銷售保險、證券、私人銀行業務等、自營投資業務。［6］

以住房按揭貸款為例，從1997年開始城市住房體制改革以來，中國的住房按揭市場已經有了巨大的發展，到2002 年按揭貸款總額已達到了8 000 多億元。但是按揭貸款仍只占中國國民生產總值的8%、貸款總額的5．9%。2005年底，按揭貸款總額增加到18 366多億元，按揭貸款占中國國民生產總值和貸款總額的比率，分別上升到10%和8．87%。相比之下，這兩項比例在中國臺灣分別是35%和29%，在韓國是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高達65%和49%。可見按揭貸款在中國尚有巨大的發展空間。

3．重構組織架構與業務流程，為新的業務發展模式和盈利模式提供先進的組織體系

業務發展模式和盈利模式的轉型必然要求組織再造和流程重組，這也是全球銀行業發展的一個趨勢。商業銀行要以利潤為目標，以客戶為中心，圍繞產品（包括服務）創新、市場營銷、風險管理三條線重新構建組織架構和業務流程。在組織架構和業務流程創新上，我國商業銀行一直沒有停止探索，像民生銀行對零售業務組織架構的創新就是一種有益的探索。民生銀行在全國除了設立傳統意義上的分支機構外，還在有些地區單獨設立零售業務部，作為與分行平行的獨立的機構集中開展零售業務，盡管實際效果還有待實踐檢驗，但畢竟為商業銀行組織架構再造提供了一種思路。產品創新方面，從總行到一級分行都應設立產品研發部門，以客戶為中心，創新適銷對路的產品；市場營銷方面，逐步變“小總行、大分行”為“大總行、小分行”，同時設立一系列專業化的作業和經營中心，對資金清算、單證業務、信貸放款、離岸業務、資金市場業務、網上銀行業務、電話銀行業務等進行集中化、專業化運作和管理；風險管理方面，按照前、中、后臺分離、風險管理垂直化的原則，完善風險管理架構，加強風險集中管理和監督。

4．建立以RAROC為核心的風險管理與資本配置體系，為新的業務發展模式和盈利模式提供支持

商業銀行要建立以信用風險、市場風險和操作風險量化管理為基礎、以風險調整的資本收益率（RAROC）為核心的風險管理骨干體系――風險管理與資本配置體系（RMCA體系），建立統一、優化的風險管理模式，不斷提高風險管理水平、經濟資本配置水平。通過風險管理骨干體系的建設，使整個銀行的風險管理工作重點從單一的信用風險管理轉變到覆蓋信用風險、市場風險、操作風險、合規風險等各種風險的全面風險管理，從主觀的經驗管理轉變到量化的科學管理，進而使經營轉型建立在比較可靠的風險管理保障之上。［7］

商業銀行應積極運用經濟增加值、平衡記分卡等先進的績效管理工具，改進傳統單純以財務指標為主的績效考核方式，建立以RAROC為核心的價值管理體系。商業銀行還應進行人力資源管理系統的重新設計和建設，實現銀行的薪酬制度以銀行的轉型戰略和目標為基礎，與市場競爭要求和銀行自身條件相匹配，充分發揮其基礎性的激勵和約束作用。

參考文獻：

［1］彼得•羅斯．商業銀行管理［M］．北京:經濟科學出版社, 1999，（3）．

［2］慕劉偉,張曉怡．資本約束條件下中國銀行業證券化資產的選擇［J］．金融研究，2005,（12）:26-28．

［3］湖北省城市金融學會課題組．國有商業銀行收入結構改造研究［J］．中國城市金融，2005,（6）:18-21．

［4］張麗．我國商業銀行資本充足現狀及提高比率的路徑選擇［J］．金融研究，2004,（10）:34-36．

［5］李若谷．中國的金融發展階段和發展模式［J］．中國金融,2005,（6）:6-8．

［6］馬蔚華．強化資本約束對商業銀行的影響及應對策略［N］．金融時報，2004-07-09．

［7］楊明生．實施經濟資本管理 轉變業務增長模式［N］．金融時報，2005-04-04．

篇4

1．1PPP模式定義。PPP實際上是Public－Private－partner-ship的縮寫，漢語意思是“公私合營”，是指政府與私營經濟組織之間以長期合作的方式，進行公共設施運營的模式。PPP模式可以從兩個層面進行理解:一是廣義層面。PPP模式就是政府以授予特許經營權的方式與私人企業合作，以提供公共產品或者服務的模式;另一種是狹義層面。PPP作為一種獨立的建設模式，強調的是政府與私人組織全過程的合作，尤其是在項目中期以及后期的管理中，政府與私人組織需共同承擔項目的風險以及管理責任。

1．2PPP模式的特點。PPP模式強調的是多方供應的公共產品供給方式，通過建立公共產品新產權，整合政府與私人組織各自優勢提高公共產品的供給效率。從政府角度來看，通過PPP模式，政府引入更多的私人資本，可以有效的降低政府對資源的直接配置。這樣不僅可以大大的減輕了政府的財政壓力，還可以在一定程度上平滑年度間財政支出的波動。從私人組織角度來看，PPP模式下，政府授予私人組織特許經營權，使得私人組織可以進入公共電力、電信、道路等公共設施領域，大大的拓寬了私營企業的經營范圍。另外，由于私營企業參與了項目建設的全過程，包括項目融資、建設以及運營等。私營企業在其中不僅是傳統的施工企業，獲得的利益也不僅僅是建筑利潤，更包括了融資費用、管理費用以及投資收益等，遠遠高于傳統工程承包所獲得的收益。從商業銀行角度來看，由于政府的參與使得項目本身就具有較強的約束力和監管力，項目的運營和管理就更加規范化，對于獲得商業銀行的授信具有增信作用，可以在一定程度上降低商業銀行的信貸風險。

2、PPP模式在國內的發展空間

2．1PPP模式獲得政府頂層的支持。我國在三中全會中指出，要建立透明的、規范的城市建設融資機制，通過特許經營，允許并鼓勵社會資本進入到公共基礎設施的投資和運營當中。在我國2014至2020年的城鎮化規劃中也提出了允許非公有制企業進入到特許經營范圍的辦法，鼓勵和吸引更多的社會資本參與到公共基礎設施的建設和運營當中。這些政策的制定并實施足以證明了我國政府頂層對PPP模式的支持和鼓勵。在2013年全國預算執行情況以及2014年預算草案的報告中指出:2014年度的財稅政策重點是進一步推進城鎮化進程，并再次強調了要發揮政府財政的引導作用，積極推廣PPP模式，鼓勵和發展多元化的、可持續發展的城鎮化建設資金保障機制。

2．2PPP模式適用范圍非常廣泛。PPP模式的主要目的就是在公共產品以及服務領域引入私營經濟，實現多方共贏的局面，這也是PPP模式存在的重要意義。對于政府來說，通過運用PPP模式，政府引入更多的私人資本，可以有效的降低政府對資源的直接配置。這樣不僅可以大大的減輕了政府的財政壓力，還可以在一定程度上平滑年度間財政支出的波動。而對于社會來說，PPP模式可以建立新型的公共產品產權關系，通過整個各方的資源優勢，極大的提高了公共產品的供給效率和供給質量。對于私人企業來講，PPP模式可以使得私人企業獲得特許經營權，私人經濟可以進入到公共交通、電力、電信等領域，大大的拓寬了私人企業的發展空間。從目前我國的發展現狀來看，PPP模式在以下幾個方面發揮著重要的作用:首先是城市基建領域，包括公共交通、供電、供熱、供氣、垃圾處理、通信以及城市地下官網等;其次，保障性住房領域，特別是公共租賃住房等。從目前我國的發展情況來看，這兩個領域已經具備了開展PPP模式的條件。還包括醫療衛生領域和文化教育領域，在這兩個領域中我國部分城市已經進行了PPP模式的嘗試。同時，還包括鐵路、電力、郵政、港口等基礎設施建設領域，但目前仍不具備PPP模式的條件。但是在未來的發展中，也必將成為PPP模式運用的重要領域。

2．3已具有比較豐富的實踐經驗。早在上世紀末，部分私營企業就參與到我國高速公路、水廠以及電廠等項目的建設中。但是由于當時的管理經驗不足，合同不完善以及在認識上存在了較大的誤區，導致部分項目的運用不夠成功，出現了許多矛盾和糾紛，最后不得不重新談判，甚至由政府回購，給政府以及私人經濟造成了巨大的經濟損失。到本世紀初，PPP模式得到了肯定和普遍運用，并逐步進入城市污水處理、高速公路、城市交通等領域，比如“鳥巢”、北京地鐵4號線等。

3、PPP模式下商業銀行業務機會及發展對策

3．1商業銀行參與PPP項目必要性分析

3．1．1有利于加強政府與私營企業的合作。商業銀行參與PPP項目，有利于提高商業銀行與政府之間的合作關系。商業銀行參與PPP項目，不但可以發揮商業銀行自身的優勢，參與到基礎設施的建設當中，實現商業銀行、政府以及私營企業的共贏，提高自身的市場地位及形象，更能進一步拓展自身的業務范圍，提升市場份額。采用PPP模式的項目大多數為重要的基礎設施項目，政府和私營企業可以各取其長，實現共贏。

3．1．2有利于提高綜合收益。PPP模式主要應用于社會基礎設施建設領域，商業銀行目前在這方面的發展比較成熟，經驗豐富，可以提供的業務產品也非常多。商業銀行不但可以為這些項目提供融資、工程保函等產品，還可以為項目提供財務顧問、造價咨詢等其他服務。PPP模式下，政府、私營企業、商業銀行都全程參與到項目的建設當中，有利于提高參與方的主動性和積極性，獲取長期的收益。

3．1．3、有利于提高風險防范水平。PPP模式下，政府角色發生了較大的改變。政府作為項目的監督者和合作者，與私營企業一起參與項目的整個建設過程中，實行共同管理和共同承擔項目風險。對于商業銀行而言，政府的深度參與極大的降低了商業銀行的信貸風險，確保項目的順利進行。另外，PPP模式下、商業銀行、政府和私人企業都有相同的利益訴求，可以有效的降低因政策的不連貫而帶來的政策風險。

3．2PPP項目中商業銀行的主要支持對象。PPP模式下，融資主體是獲得特許經營權的私營企業，也是商業銀行的主要支持對象。但是由于PPP模式在國內發展尚不成熟，存在了較高的不確定性，因此，商業銀行在進入PPP項目時，要根據自身業務特點以及風險偏好，選擇更加合適的客戶和項目，在提高收益的同時，降低信貸風險。在選擇客戶時，應傾向于實力雄厚、信用等級高、財務指標良好、資產負債率低的大中型企業。選擇的企業應該具有比較高的建設開發資質、獨立開發的經驗和能力以及多個成熟的運作項目等。企業應該具有比較合理的組織結構、無高風險的投資行為以及無工程款糾紛等。在選擇項目時，商業銀行應傾向于選擇政府支持力度大的重點基礎設施建設項目、大型體育設施項目、城市給排水、電力等重要的公共服務設施等。重點支持收入穩定，尤其是有收費權質押的項目。

3．3PPP項目中商業銀行的支持方式

3．3．1提供信貸。PPP項目通常是大型的基礎設施建設項目，投入資金非常大，項目自身對資金的需求也比較高，商業銀行可以根據這一特點，合理的預測未來現金流，謹慎穩健的為項目提供信貸服務。“信”包括工程保證以及資信證明等，“貸”包括項目貸款、貿易貸款、工程保理以及并購貸款等。另外，商業銀行也可以根據PPP模式的特點，不斷創新設計產品，有目的的支持項目發展。

3．3．2參與管理。PPP項目由于規模大，所以歷時比較長，投入資金額高，資金流非常大，商業銀行可以在資金的管理中發揮其自身的優勢，為客戶提供更加全面的資金管理。包括對日常資金的管理、現金的管理、資金網絡結算、資金監督與管理等服務。也可以提高閑置資金的收益率等。

3．3．3提供咨詢服務。PPP項目規模大、參與方較多，合同關系比較復雜，從項目的設計到建設、竣工都需要涉及大量專業的支持，如法律、財務、金融等。商業銀行可以在其中發揮自身的優勢，對項目進行全面的指導和專業化的支持，為項目提供財務、造價以及年金托管等服務。

3．4PPP模式下商業銀行對策研究。從目前來看，我國相關的法律制度仍不夠完善，收費機制缺乏透明性，沒有專門的協調機構以及缺乏專業的人才，使得PPP模式在我國的運用中出現了諸多的問題。商業銀行在PPP項目中同樣也面臨著較多的風險，如政策風險、項目風險等，商業銀行要根據項目的特點，最大限度的降低風險，進一步提高風險控制能力。

3．4．1選擇企業和項目。由于PPP項目規模大、投資高、歷時長，涉及關系非常復雜，所以，為了確保其順利進行，除了政府的大力支持以外，還需要私營企業在人力、物力、財力上的持續支持。首先，在選擇企業時，一定要選擇實力雄厚、信用等級高、財務指標良好、資產負債率低的特大和大型企業。一方面特大和大型企業實力雄厚，資金充足，另一方面，這些企業的管理經驗比較豐富，各項發展都比較成熟，可以有效的降低商業銀行的信貸風險。其次，在項目的選擇上，要從項目的區域、項目所處的行業、客戶等設置一定的門檻，防止盲目的介入。要求項目發起人的資金雄厚，可以得到政府更多的支持，并給予更多的優惠政策，最好在政府的預算中有回購方案。

3．4．2提高未來資金流的預測能力。PPP模式下，商業銀行依托項目為私營企業提供融資，而償還貸款的能力主要來自于未來的現金流，因此，商業銀行在選擇融資項目時，一定要對項目的盈利能力以及償債能力進行科學的分析和預測，確保企業未來的現金流足以償還貸款。

3．4．3加強風險控制措施。PPP模式下，私營企業融資的抵押大多為項目自身資產，商業銀行對于項目發起人的其他資產沒有追索權，因此，商業銀行在為私營企業提供融資時要特別注意落實項目抵押物。項目抵押物包括土地以及在建項目、收費權以及應收賬款抵押等。

3．4．4全過程風險管理。PPP項目工程規模大、歷時長，存在的風險就比較多。商業銀行為了降低信貸風險，就要積極參與到項目全過程的風險管理當中，包括事前風險管理、事中風險管理和事后風險管理。事前風險管理包括項目的設計階段風險管理、招投標階段的風險管理和融資風險管理等;事中風險管理包括項目建設風險管理、項目質量風險管理、施工安全風險管理等;事后風險管理包括項目建成后的運營風險管理、維護風險管理等，對事前、事中、事后進行全面的監控，一旦發現風險，應積極采取應對措施，控制風險。

篇5

關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務

Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.

Key words:private banking;commercial bank; integrated service

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大，一方面是市場的巨大需求;另一方面，國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定，利潤率高等特點，必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。

一、私人銀行業務的基本界定

私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育，為其打理龐大的繼承財產，然后協助接管企業、運營企業，一直顧問到客戶年老體衰，辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務，這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此，從嚴格意義上講，私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理，以高層次人才為支撐，研究分析為手段，專業化經營為特色，立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案，來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值，延長客戶關系價

值鏈。

二、我國發展私人業務的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業務的必要性

西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入，個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上，成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向，大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎

我國社會財富增加是從兩方面來體現的，一是財富總量增長，二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高，隨著20多年來的改革開放和社會發展，居民私人財富不斷積累，個人金融資產持續增長，截至2007年三季度末，我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時，財富集中化趨勢也很明顯，富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高，體現在財富集中度上，目前約有25萬人，掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現金大約占他們全部財富的71%，而全球平均水平是34.6%，總而言之 ，社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間，并將極大催生對私人銀行業務的需求。

2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點

從長遠來講，利率市場化改革是一個必然趨勢，隨著銀行業競爭的不斷加劇，存貸差將逐步縮小，極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤，商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞，并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%，遠遠高于存貸業務，各大金融機構注重私人銀行業務，也是因為其高額回報率。

3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請，在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下，中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。

(二)開展私人銀行業務的現狀

1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務水平，國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日，中國建設銀行成立高端客戶部，率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理，其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上，而一般大眾理財業務的經營管理，則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日，招商銀行“財富管理賬戶”正式面市，傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念，它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上，并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM)，并欲尋找業內頂尖的合作伙伴，在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺，圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。

2.我國商業人銀行私人業務水平低

對國內銀行來說，所開展的私人金融業務整體還比較初級，僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實質內容，業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業務的核心是資產管理，包括豐富的個人金融產品和服務，銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產結構，為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏，不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此，我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，總體規模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。一般來說，私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理，每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國，這還完全做不到。

4.營銷體系不健全，售后服務不到位

目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產品往往具備一定的技術含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受，而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產品往往無人問津。此外，商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

5.客戶對對金融機構的信任程度不高

在西方，全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國，金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好

例如，我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此，商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。

三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示

截止2007年，全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產，分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早開展私人銀行業務的國家，也是當今世界的離岸私人銀行中心，其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚，但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場，規模位居世界第一，代表著私人銀行業務的發展趨勢，通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務，為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:

(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務

美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處，如金融行業的分業監管，居民個人財富大幅增加，個人理財方興未艾等。從2004年開始，我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢，個人理財業務得到迅猛發展，個人理財產品不斷豐富，各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務，通過這些年來的發展，我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗，為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。

(二)我國應以發展在岸私人業務為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”，幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位，絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素，顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的，比如說政治中立，客戶保密制度，低稅收體制，貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業聲譽等，而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的，所以客觀的說，我國銀行

業的現狀，決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。

四、我國發展私人銀行業務的策略

由于我國市場的特殊性，全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的，發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“個人銀行服務” 。

(一)增強產品創新

由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚，在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系，包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。

(二)加強配套體系的建設

首先，是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務中，銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群，而為獲得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。

其次，是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度，因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展，從以產品管理為主轉向以客戶管理為主，從無差異服務轉變為差異化服務。

(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才

目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才，如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說，當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍，積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度，同時，更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題，這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。

(四)加強風險控制

2004 年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月，花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此，面對未來中國私人銀行的迅猛發展，必須學習借鑒國外的先進監管經驗，依法規范私人銀行業務，嚴格控制經營風險。

(五)加強混業合作，拓展金融產品

在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下，各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作，進一步拓展服務的范圍，提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想，以差別服務為特色，以先進的計算機設備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據客戶需求，對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新，開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。

(六)多形式全方位進行產品銷售

在銀行的各種業務中，由于私人銀行私密性、個性化的特點，其對營銷的要求也是最高的，可以說，如果沒有卓有成效的營銷，發展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業銀行而言，私人銀行的產品大多是新產品，被人們所接受更要建立在營銷的基礎上。

參考文獻

[1] 杜芹平，張洪營.商業銀行服務營銷[M].上海:上海財經人學出版社，2005.

[2] 任丁秋.私人銀行業與資產管理[M].北京:經濟科學出版社，2006.

[3] 連建輝.走近私人銀行[M].北京:社會科學文獻出版社，2006.

[4] 王金龍.財政風險與金融風險[M].北京:中國財政經濟出版社，2004.

[5] 龔明華.發展中經濟金融制度與銀行體系研究[M].北京:中國人民人學出版社，2004.

[6] 丁秋.私人銀行業與資產管理— 瑞士的范例[M].北京:經濟科學出版社，2005.

[7] 邢天才.中外資本市場比較研究[M].大連:東北財經大學出版社，2003.

[8] 小詹姆斯，法雷爾，沃爾特.雷哈特.投資組合管理理論及應用[M].北京:機械業出版，2004.

[9] JaneE.Hughes，scotB.MacDonald.國際銀行管理:教程與案例[M].北京:清華大學出版社，2003.