房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關鍵詞】房地產(chǎn)營銷；營銷策略；營銷策劃

房地產(chǎn)開發(fā)是支持人們日常生活的基礎在社會主義市場經(jīng)濟體制的制定，使得房地產(chǎn)業(yè)成為市場經(jīng)濟活動的主體成員，面對市場的風云變幻，房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代的營銷觀念，掌握現(xiàn)代的營銷技術。

中國房地產(chǎn)營銷業(yè)的興起和發(fā)展，為加速房地產(chǎn)的循環(huán)創(chuàng)造了條件。從當初的“一無所有”到現(xiàn)在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的一個見證。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關系。雖然總體上房地產(chǎn)營銷相安無事。但隨著房地產(chǎn)開發(fā)微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預言，競爭激烈的時代已為期不遠。因而，在房地產(chǎn)開發(fā)實踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策略的作用。

房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內容。根據(jù)對房地產(chǎn)公司的了解，針對的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1、核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

2、有形產(chǎn)品。指構成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量等。

3、延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務，如物業(yè)管理﹑保證公共設施的提供等。

營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉移至消費者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品。如何以最快的速度和最佳的經(jīng)濟效益最低的費用支出，流通轉移到顧客手里，營銷渠道的選擇和控制是相當重要的。

1、直銷：通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。開發(fā)商利用一切相關信息與消費者直接聯(lián)系，自己承擔全部地流通職能，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者。

2、網(wǎng)絡營銷：房地產(chǎn)開發(fā)公司考慮到網(wǎng)絡對房地產(chǎn)營銷的影響首先表現(xiàn)在網(wǎng)絡廣告方面的優(yōu)勢，網(wǎng)絡廣告不受時空限制，每天24小時可以不間斷地傳向世界各地，消費者可自由查詢，而且，網(wǎng)絡廣告也可以隨時修改。

目前，市場上幾種常見營銷策略：

1、人員促銷：房地產(chǎn)開發(fā)公司對房地產(chǎn)促銷人員要求很嚴格。建立促銷小組。對促銷人員定期培訓，掌握客戶的信息，向目標市場消費者介紹本公司及其房地產(chǎn)的情況。這種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。與客戶面談，有利于聯(lián)絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設和營銷動向。

人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。不僅要具有良好的業(yè)務素質，而且還要求有較高的個人素質。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務素質。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

2、廣告：房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質量、開發(fā)公司的社會聲譽等。

針對這些問題房地產(chǎn)開發(fā)公司在房地產(chǎn)廣告方面上做出了幾種形式類型的廣告：

1）印刷廣告。采取大量印刷品對房地產(chǎn)的廣告宣傳。在阜新晚報﹑雜志﹑房地產(chǎn)專業(yè)書籍。尋找商自行印刷的小區(qū)宣傳材料。這些都是房地產(chǎn)廣告的有效載體。通過印刷廣告，能夠加深消費者們對房地產(chǎn)的認識。

2）視聽廣告。在公交車上電視進行小區(qū)的廣告宣傳；利用電臺的廣告，廣播電臺的廣告來宣傳自己的產(chǎn)品；同時在某些街道上的廣告牌都印有房地產(chǎn)宣傳的樓盤特色及小區(qū)的整個布局和特色。令消費者們，不僅僅通過印刷的廣告來了解房地產(chǎn)開發(fā)公司的產(chǎn)品項目。

3）現(xiàn)場廣告。在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳小區(qū)樓盤廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，在四周圍墻上宣傳效果圖形。給消費者直觀的感受，對小區(qū)的整體有個清晰的了解。

3、營業(yè)推廣 ：營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。

房地產(chǎn)開發(fā)公司誘導消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略。對于消費者而言，一次性付款的消費者，會獎勵送地下室或者是減免某些費用。對于每個樓層的不同需求，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱。對于購買頂層或者是一層的消費者來說，會選擇購買頂層，送樓頂花園等一些促銷的方式。給予消費者留下深刻印象，更加愿意選擇自己的居住環(huán)境。

結論

中國現(xiàn)代房地產(chǎn)業(yè)應該是社會主義市場經(jīng)濟體制改革目標后才開始真正發(fā)展，并迅速成為中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，逐漸改變中國的城市面貌和居住模式。房地產(chǎn)市場快速回升，價格飛漲，房地產(chǎn)市場明顯進入繁榮期，開發(fā)量、銷售量與房價都在高位運行。房地產(chǎn)產(chǎn)品品質的差距在逐漸縮小，產(chǎn)品的同質化趨勢越來越明顯，今后市場的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，將更是品牌、理念、服務和營銷的全方位競爭。要實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷成功，不能打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，而應在樓盤公開發(fā)售前，做好充分的準備，要進行周密的策劃，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。

參考文獻：

[1]李文國，王秀娥.市場營銷.上海交通大學出版社，2005

篇2

關鍵詞:企業(yè)品牌 營銷 策略

一.打造企業(yè)品牌與品牌營銷

上世紀80年代,人們認為“品牌”只是知名度,有包裝、有命名的產(chǎn)品容易被消費者記住。近20年來,人們對“品牌”的認識有了很大提高。在產(chǎn)品同質化的時代,企業(yè)要想做好銷售提高銷量,打造一個強有力的品牌是關鍵,那么,企業(yè)如何打造品牌? 要打造企業(yè)的品牌,產(chǎn)品力是第一要素。

以北京萬科房地廠銷售公司為例,該公司1988年進入房地產(chǎn)開發(fā)領域,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,集中資源創(chuàng)立了一系列地產(chǎn)開發(fā)項目品牌以及物業(yè)管理品牌,形成了較為突出的優(yōu)勢,無論是制度規(guī)范還是企業(yè)信譽,無論是產(chǎn)品還是服務,萬科在業(yè)內和消費者心目中都具有良好的口碑。但是,品牌不等于知名度。萬科在進行異地擴張的過程中,逐漸體會到品牌的價值:通過品牌戰(zhàn)略,可以在地域性很強的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)中,發(fā)揮規(guī)模效應,使跨地域開發(fā)成為優(yōu)勢。命名廣告,媒體廣告宣傳成為品牌推廣的主導手段。

萬科曾專門委托專業(yè)市場調查公司對市場品牌現(xiàn)狀、消費者偏好、萬科現(xiàn)有品牌資源進行了深入地探索和研究,并以此為基礎形成萬科全新的企業(yè)品牌戰(zhàn)略定位及全國性品牌管理體系。萬科將陸續(xù)推出一系列以提高客戶滿意度為目標的舉措和活動,更深入地了解消費者的需求,同時也讓消費者更好地理解萬科的企業(yè)理念和產(chǎn)品內涵。目前,品牌推廣給萬科制造的效益占公司總效益的20%。房子的靈魂是品牌,品牌的靈魂是文化,萬科做到了這一點,所以在中國房地產(chǎn)行業(yè)中成為有著獨特人文魅力的企業(yè)。在實際工作中,萬科非常注重品牌推廣工作,不管是企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、還是萬科掌門人王石的個人品牌,都傾心打造。經(jīng)典的代表為2004年正式啟動“建筑無限生活”品牌戰(zhàn)略,品牌之路亦納入專業(yè)化、規(guī)范化軌道。

二、企業(yè)品牌營銷的意義與重要性

現(xiàn)在的市場競爭其實已經(jīng)發(fā)展為到了“品牌的戰(zhàn)爭”的階段,也就是“品牌核心優(yōu)勢的競爭”, 沒有品牌的競爭是無力的競爭,沒有品牌支撐的商品是脆弱的商品,沒有品牌根基的市場可以說根本就不是“已占領的市場”。因此,眾多商界與投資者都認識到“品牌”才是企業(yè)最珍貴的資產(chǎn)。沒有打造自己的“品牌”,企業(yè)的商品就缺乏競爭力,沒有強勢的品牌競爭力,企業(yè)商品的市場競爭力就不敵競爭對手,其市場價格自然難以提升,品牌競爭力的高低決定著企業(yè)與企業(yè)之間利潤的大與小。萬科,是我國房地產(chǎn)界和企業(yè)界一個響當當?shù)拿枴Ｗ?992年至今,是萬科持續(xù)快速發(fā)展的黃金25年,在這期間,公司的主營業(yè)務年增長超過26%,凈利潤年增長超過34%;自2004年起,更是連續(xù)3年增長速度超過50%。這樣持續(xù)高速的發(fā)展,在我國房地產(chǎn)行業(yè)中是唯一的一家。到2006年底,萬科公司總資產(chǎn)485.1億元,凈資產(chǎn)148.8億元,實現(xiàn)凈利潤達到21.5億元。作為中國房地產(chǎn)界的NO.1,萬科,當之無愧。

透過現(xiàn)象看本質,萬科的發(fā)展之路其實是與萬科的品牌成長之路相互伴隨的。應該說萬科企業(yè)的成功與萬科品牌運作的成功之間有著密不可分的聯(lián)系,兩者相輔相成,互相促進。品牌的力量是無窮的,萬科品牌經(jīng)過多年的發(fā)展與沉淀,已經(jīng)牢牢占據(jù)我國房地產(chǎn)界第一品牌的優(yōu)勢與強勢地位。創(chuàng)建強勢大品牌的最終目的是為了持續(xù)獲取較好的銷售與利潤,要想在競爭中勝出,必須將注意力集中于――創(chuàng)造具有核心競爭優(yōu)勢的“強勢品牌”。 品牌營銷戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的核心,它包含五個基本要素:質量第一、誠信至上、定位準確、個性鮮明和巧妙傳播。品牌營銷的前提是產(chǎn)品和價格,目的是促進產(chǎn)品的銷售。只要能夠在消費者的心中打上我們品牌的深深“烙印”,消費者就會依此烙印對企業(yè)的產(chǎn)品和品牌做出明確的分辨,并產(chǎn)生選擇的偏好。在品牌營銷過程中,企業(yè)要努力使顧客對自己的產(chǎn)品更加滿意,讓顧客體驗到“顧客就是上帝”的幸福感,讓顧客始終覺得,選擇購買這種產(chǎn)品的決策是對的,買得開心,用得放心。獨特的品牌個性,能使房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品在同類競爭對手中脫穎而出,形成強而有力的品牌訴求點。尤其是進行大規(guī)模開發(fā)的地產(chǎn)商,具有高知名度和偏好度的品牌,能夠降低項目推廣成本,有利于項目銷售。

中國住宅市場經(jīng)歷了由福利分房、集體購買到個人購房的轉變過程。當消費者直接與開發(fā)商進行交易接觸時,住宅的商品特征才得到突顯。 在個人消費品中,不動產(chǎn)的地域性最強,價格最為昂貴,交易過程、使用過程和增值過程都比較長,消費者的不安全感隨之增加。同時,住宅與人們的日常生活息息相關,這就決定了消費者會對住宅的每一細節(jié)都提出諸多個性化的要求,并加以全面的考量。

隨著行業(yè)集約化程度的越來越高,地產(chǎn)行業(yè)也同樣存在產(chǎn)品同質化的趨勢。城市化、市政建設、交通等因素逐漸弱化了土地位置的不可替代性,社會分工的細化逐漸使主流產(chǎn)品的功能趨于同質。與此同時,隨著房改政策的落實和生活水平的提高,消費者對住宅的消費意識和消費經(jīng)驗都有了顯著的提高,對房地產(chǎn)產(chǎn)品功能之上的附加值形成了新的追求。房子不再僅僅是一個遮風避雨的場所,還意味著一種生活方式;買房子不僅僅是買一個建筑物,還是買一種環(huán)境和服務。

出于對交易安全的保障、對物業(yè)保值增值的期望,消費者發(fā)出對物業(yè)品牌乃至開發(fā)商品牌的呼聲,將成為必然。

三、企業(yè)品牌的營銷策略

1、品質打造品牌

萬科在2010年8月的銷售額以突破百億的成績讓我們知道“萬科”正以自己的優(yōu)秀品質,為我們播撒著一份“居住理念”。 萬科地產(chǎn),一直被譽為“中國房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)領跑者”,是中國地產(chǎn)界的一個馳名商標。產(chǎn)品品質是品牌的內涵之一,優(yōu)秀的品質對于品牌的推廣起到積極的作用。在萬科看來,地產(chǎn)的品質由三方面凸顯出來:一是房地產(chǎn)自身的質量品質,二是基于地產(chǎn)的生活方式品質,三是地產(chǎn)環(huán)境即所在城市的文化內涵品質。萬科在地產(chǎn)建造上十分關注產(chǎn)品本身的質量,萬科的品質保證打動了客戶,而這也使萬科收獲了更好的品牌聯(lián)想。萬科房產(chǎn)優(yōu)良的品質助力了房地產(chǎn)的銷售,品質獲取了業(yè)主的信任,在業(yè)主的心目中建立起良好品牌形象。

2、價格打造品牌

以低價占領市場的案例屢見不鮮,家電領域的格蘭仕、商業(yè)零售行業(yè)巨頭沃爾瑪都以低價平價策略贏得市場,繼而占領巨大份額。但若比拼低價策略,在房地產(chǎn)行業(yè),萬科不能算是低價的擁躉。萬科在市場定位上屬于中高檔品牌,市場價位相比于同類企業(yè)要高,但是,這絲毫沒有影響業(yè)主對萬科的選擇。同一地段的兩處地產(chǎn),萬科的價格也許會高出10%,若要業(yè)主選擇,業(yè)主仍然不會放棄萬科。經(jīng)濟學告訴我們,我們的滿意來自于對效用的認可程度,效用很高,體驗越好,價位稍高并不影響強烈需求的購買者。而對于萬科,這個理論可以理解為:萬科產(chǎn)品擁有良好的品質,使用國內外先進的材質,聘請最好的設計師和建筑師、擁有一個值得信賴的品牌感受,這些附加在產(chǎn)品內的種種價值,物美價高理所被業(yè)主接受。

除此之外,萬科在價格方面還有內外的兩項修煉,在外部,萬科提倡以優(yōu)質的品質優(yōu)良的服務贏得市場。在內部,萬科并沒有尋求CBD這樣的地段,萬科把住宅定位在城郊結合部,以低價購地,高價做房,保證質量。萬科打價值戰(zhàn),也打價格戰(zhàn)――高價戰(zhàn),用高的價格打造高端品牌。

3、服務打造品牌

篇3

關鍵詞：房地產(chǎn)； 市場營銷； 策略

中圖分類號： F253 文獻標識碼： A

近年來，隨著國家宏觀調控作用的逐步顯現(xiàn)和房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，房地產(chǎn)營銷面臨新的形勢。當前，我國的房地產(chǎn)市場逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費品，其物業(yè)的不可移動性、價值的高額性、生產(chǎn)周期的長期性、消費需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，越來越受到開發(fā)商們的重視。但是，由于中國的房地產(chǎn)營銷理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內形成，房地產(chǎn)市場營銷還存在不少值得探索的問題。

一、 我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

1.市場調查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調查，包括購買類型調查及購買者心理，對競爭者的調查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。

2.價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

3.促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。

4.營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、房地產(chǎn)市場營銷對策

1．注重市場調研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程。可以說房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調研和策劃，實行全過程營銷。轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2.大力開展網(wǎng)絡營銷

房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售最大的特點是購買者的“慎買”，即消費者在購買之前，往往會傾注很多的時間和精力，詳細深入地了解產(chǎn)品的相關信息，反復比較均衡。這是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價值巨大和消費持久性決定的。信息的不對稱是導致購房者“慎買”的主要因素。要把消費者的“慎買”轉化為購買欲望，必須在房地產(chǎn)營銷中強化信息溝通。過去，房地產(chǎn)營銷信息溝通主要借助的手段是報紙和直投廣告這類平面媒體。這種宣傳材料信息量非常有限，而且?guī)в泻艽蟮恼T導性質和片面性，使得潛在購買者對之產(chǎn)生很多質疑和不信任。因此，如何消除這些障礙因素，化解信息的不對稱，提高房地產(chǎn)開發(fā)商與潛在購買者之間信息的通暢性，是提高房地產(chǎn)營銷效果首先需要解決的問題。借助網(wǎng)絡手段，可有效化解交易信息不對稱。房地產(chǎn)商建立自己的網(wǎng)站，提供購房的各種信息，并設置互動的欄目，解答客戶提出問題。消費者通過訪問網(wǎng)站，可以獲得比平面媒體宣傳材料上提供的要詳細得多的相關信息，并實現(xiàn)與開發(fā)商的互動。

3．注重人性化營銷

人性化營銷是新時代的營銷理念。所謂的人性化營銷就是通過充分滿足人性的需求來達成營銷的目的。營銷過程中的人性化包括四大方面：順其本性，以滿足消費者的基本居住需求來進行營銷；尊其習性，以尊重消費者的居住習俗來進行營銷；適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿足個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環(huán)境設計要盡量完備人性化設施，體現(xiàn)對消費者的關愛。例如在售樓處設置小型兒童樂園、老人休息處、飲水設備、殘疾人專用通道等。

三、結語

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻：

[1]劉艷；淺談房地產(chǎn)營銷策略[J]，沈陽干部學刊，2005（6）.

[2]杜宇；試論房地產(chǎn)營銷策略[J]，中國科技信息，2006（4）.

篇4

[論文摘要]房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益都起著重要的作用，文章主要根據(jù)4Ps市場營銷組合理論，闡述了房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略。

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。論文百事通另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設計、建筑設計、環(huán)境設計、戶型設計、配套設計、物業(yè)服務等。

（三）品牌設計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網(wǎng)絡、市場調查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。新晨

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關系

房地產(chǎn)公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻

[1]劉艷，淺談房地產(chǎn)營銷策略[J]，沈陽干部學刊，2005（6）

篇5

關鍵詞：房地產(chǎn)營銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：

引言

房地產(chǎn)營銷策劃既是一門科學，也是一門藝術，是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作，是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業(yè)績，在進行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動用的各種內、外部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。房地產(chǎn)營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預測實現(xiàn)揚長避短。

多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉向重視前期研究和產(chǎn)品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。“綠色”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩(wěn)定以及開發(fā)商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象，市場上房地產(chǎn)營銷策劃工作呈現(xiàn)異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區(qū)化，住房消費平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度明顯加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷策劃工作的新課題。

1房地產(chǎn)商品的特性

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現(xiàn)在下列幾個方面：

1.1房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場區(qū)域性強，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。

（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調劑余缺。

1.3房地產(chǎn)商品的異質性，即個別性

（1）不可批量生產(chǎn)，為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。

（2）沒有完全相同的房地產(chǎn)，位置、環(huán)境、建材、結構等均呈現(xiàn)不同。

（3）檢測的專業(yè)性和復雜性。

1.4房地產(chǎn)商品價值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。由此可知：

（1）房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。

（2）專業(yè)的重要性。

（3）發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。

1.5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關行業(yè)多。

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。

（1）對投資區(qū)域前景正確分析和預測。

（2）對投資時機的準確判斷。

（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經(jīng)濟壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產(chǎn)商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2房地產(chǎn)營銷觀念演進歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟環(huán)境的產(chǎn)物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。

2.1生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)開發(fā)商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。

2.2產(chǎn)品觀念階段

此時房地產(chǎn)開發(fā)商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量、好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉移到產(chǎn)品本身的設計上。

但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質，結果造成部分資源的浪費。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產(chǎn)開發(fā)商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環(huán)節(jié)。

2.4市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關系上由單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”相結合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。

3房地產(chǎn)營銷策劃的關鍵點及定位策略

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產(chǎn)營銷策劃的關鍵點：

3.1核心產(chǎn)品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務的載體。

3.2形式產(chǎn)品層，通常指產(chǎn)品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。

3.3延伸產(chǎn)品層，是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產(chǎn)品層，由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。

房地產(chǎn)營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產(chǎn)品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。房地產(chǎn)公司在進行產(chǎn)品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的印象，而忽略了對其他產(chǎn)品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發(fā)生混亂，就會使消費者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

4房地產(chǎn)營銷策劃的價格策略

在房地產(chǎn)營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發(fā)商創(chuàng)造收益的關鍵因素。在實踐工作中，許多房地產(chǎn)公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調成本導向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細分市場調整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導致項目營銷的失敗。

在實踐工作中，應根據(jù)產(chǎn)品的營銷策劃的關鍵點和定位策略，將理論價、成本導向價、競爭導向價和隨行就市價相結合，確定科學、合理的營銷價格。隨行就市定價法風險較小，尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩(wěn)妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質量、成本費用、產(chǎn)品服務與競爭企業(yè)進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標，確定產(chǎn)品價格。

4.1房地產(chǎn)營銷策劃中幾種常見的定價策略

4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。

4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。

4.1.4心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。

4.2房地產(chǎn)營銷策劃中的價格控制

房地產(chǎn)營銷策劃中最實質的內容是價格控制。人們常說房地產(chǎn)營銷策劃即是一門科學，也是一門藝術，很大程度就是指在房地產(chǎn)營銷策劃過程中，通過科學的分析與比對，結合從業(yè)者自身的實踐經(jīng)驗對價格控制節(jié)湊的把握。

房地產(chǎn)營銷策劃方案中，價格的設置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應根據(jù)市場和需求的變化，對價格進行適當?shù)恼{整，以達到銷售利潤最大化的目的。

房地產(chǎn)營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應盡量避免：一是價格下調；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應的合同條款中，還可以對價格調整進行附加的補充說明，以進一步規(guī)避價格因素給開發(fā)商帶來的不利影響，例如采用延續(xù)報價定價，開發(fā)公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發(fā)周期長的樓盤來說相當普遍。再如使用價格自動調整條款，開發(fā)公司可以要求顧客按當前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發(fā)周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調整條款。

5房地產(chǎn)營銷策劃的形式

房地產(chǎn)營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開發(fā)商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續(xù)費，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)運作，已經(jīng)建立了自己專業(yè)的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的、甚至世界性的銷售網(wǎng)絡，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經(jīng)驗。

5.1.2在房地產(chǎn)市場上揚時期，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應求的寫字樓和鋪面房、在工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發(fā)公司可自行銷售。

5.1.3當開發(fā)商所開發(fā)的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產(chǎn)營銷策劃中，銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動為開發(fā)商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經(jīng)濟效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售機構通常熟悉市場情況，具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、銷售渠道多的優(yōu)勢、專職銷售人員多的優(yōu)勢，尤其是成熟、優(yōu)秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業(yè)獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優(yōu)的效果。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內部，應樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務于市場，服務于顧客，以實現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應，達到企業(yè)長遠利益。

參考文獻：

［1］、中國化學工業(yè)出版社，姚玉蓉主編《房地產(chǎn)營銷策劃》；