文化營銷的特點精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇文化營銷的特點，期待它們能激發您的靈感。

篇1

[關鍵詞] 中西文化；差異；關系營銷；特點比較

[中圖分類號] F713.3 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2007)06-0076-04

[作者簡介] 周凌霄，廣州大學公共管理學院講師，武漢大學經濟與管理學院博士生，研究方向為國際企業管理、企業戰略管理。

(廣東 廣州 510006)

關系營銷產生于西方，它是針對傳統營銷理念的缺陷而出現的一種新的營銷觀，這些缺陷主要是傳統營銷過分關注于交易本身，視野局限于目標市場上的各種顧客群以及只能有限地滿足顧客期望，而對建立交易雙方良好的合作關系、保留顧客以及為顧客提供更高的滿意度等方面關注不夠。關系營銷從20世紀80年代產生開始，逐漸成為營銷學界研究的熱點問題，甚至被西方輿論認為是對傳統營銷的一次革命。對于中國而言，關系營銷只是一個舶來品，理論界對它的研究也主要是20世紀90年代以后的事，但中國一直以來就是一個講究關系的國家，中國的文化從某種程度上說是一種人際關系文化。因此，在這樣一種文化基礎下所進行的關系營銷也會具有與西方文化中的關系營銷所不同的本土化特點。本文擬在分析關系營銷和中國人際關系文化含義的基礎之上，對中國的關系營銷與西方關系營銷的差別做一比較。

一、關系營銷的含義

關系營銷是1983年由貝里(Berry)最早提出的，從那時起就一直成為營銷理論界研究的一個重要領域。目前，對關系營銷所闡述得比較有代表性的概念有以下幾種：

貝里(Berry)認為，關系營銷是在多重服務組織中以吸引和維持來加強與顧客的關系。貝里是首先提出關系營銷的學者，他對關系營銷的理解有相當的認同性，雖然他并沒有否認吸引新顧客的必要性，但認為主要是把現有顧客作為關系營銷的核心。

格隆羅斯(Gronroos)認為，關系營銷是建立、維持和加強與顧客及其他伙伴的關系，經由相互交換和實踐承諾來達成滿足雙方的目標。

古麥森(Gummesson)則從企業競爭網絡化的角度來定義關系營銷，認為關系營銷是一種討論互動關系和通路管理的策略。這個定義把關系營銷看作是網絡的一部分，認為全球競爭日益在企業網絡之間進行，而不再是單個企業之間的競爭。然而，全球經濟的變化，導致了關系營銷某種程度的矛盾性質，要成為全球經濟有效的競爭者，企業就應在網絡內成為值得信任的合作者。于是，競爭與合作就不再是對立的兩個方面，為了競爭必須合作，有效的合作又可以增強競爭力。

摩根(Morgan)和漢特(Hunt)從經濟交換與社會交換的差異來認識關系營銷，認為承諾與信任正是社會交換的本質所在。從經濟交換轉向社會交換，企業營銷的本質也在于承諾與信任。他們從交換關系的角度來定義關系營銷，認為關系營銷是指所有旨在建立、發展和維持成功的關系交換所進行的一切活動。理解關系營銷的核心是關系交換是否具有生產性與有效性，即是由什么導致關系營銷的成功與失敗?關系承諾與信任正是關系營銷成功的核心。

帕維提亞(Parvatiyar)和塞斯(Sheth)則強調合作的重要性，提出關系營銷是通過合作及合作努力來與選定的顧客、供應商、競爭者為了創造價值而建立密切的互動關系的導向。在這個定義中，合作是關系營銷的手段，而價值創造是關系營銷的目的。

盡管這些定義彼此之間有一定的差別，但有一點是共同的，即都關注交易過程中關系的培養。與以實物為基礎的交易營銷不同，關系營銷注重以無形的東西(如感情、承諾、信任)等作為交換的基礎，反映一個持續的過程，強調買賣雙方長期的互惠互利。在這里，關系可以被看作是一份沒有付諸文字但又早已被人們所默認的非正式契約。由于任何契約都是關于簽約雙方的權利和義務的安排，通過這份非正式的契約，關系雙方可以建立起對彼此行為的穩定預期。由于社會輿論、道德等壓力的存在，以及伴隨而來的對違約行為的社會制裁，這些制裁包括名譽與信用的損失、失去合作伙伴，等等，從而使得關系契約具有了自我實施的基礎。而且，關系營銷中關系的外延本身也在不斷擴展。摩根(Morgan)和漢特(Hunt)就認為，企業面對的關系可以劃分為四大方面的十種類型：(1)供應者方面：與商品供應者的關系和服務供應者的關系。(2)橫向關系方面：與競爭者、非營利組織和政府機構之間的關系。(3)購買者方面：與中間購買者的關系和最終購買者的關系。(4)企業內部關系方面：與下屬單位、雇員和職能部門的關系。此外，Payne認為，關系營銷有六大市場：顧客市場(customer markets)、供應商市場(supplier markets)、內部市場(internal markets)、推薦市場(referral markets)、影響者市場(influence markets)、就業市場(recruitment markets)。

由于在關系營銷中，當涉及的是商品買賣時，關系營銷者不但在交易中關心自己的利益，而且也關心購買者的利益，認為企業與顧客是一個利益共同體，在經濟利益上是相互聯系、共存共榮的，建立、維持并發展與各關系主體的長期合作關系是關系營銷的核心理念和重要內容。因此，關系營銷并不特別關注單次交易的利益得失，而是注重長期中整體最大價值的實現。可見，關系營銷比交易營銷多了一個時間維度，買賣雙方互惠互利，但并不要求對方馬上給予等價的回報。關系營銷的這種非及時回報性決定了在關系營銷中信任與承諾的重要性。信任是指在特定的條件下一方對另一方行為的期望；承諾是指在合作中保持雙方都珍惜關系的一種長期愿望。摩根(Morgan)和漢特(Hunt)認為它們是關系營銷中兩個關鍵的中間變量，企業或組織通過改變這兩個變量可以發展、維持和增進與某一個市場的關系。從營銷的角度來說，信任和承諾的形成與穩定性取決于關系雙方共同的價值觀、溝通、關系帶來的利益以及關系終結的成本，同時，還受到關系雙方的認同與合作以及合作中的功能性摩擦和外部不確定性因素等的影響。

二、中國人際關系文化的內涵

中國長期以來就是一個非常重視關系的國家，有著悠久的人際關系文化傳統。孟子說，使契為司徒，教以人倫：父子有親，君臣有義，夫婦有別，長幼有序，朋友有信。這概括了中國五種最基本的人際關系：父子、君臣、夫婦、長幼、朋友。儒家文化認為社會的基本關系就是夫婦、父子、兄弟、君臣、朋友這五倫，儒家倫理的基本假設便是人生存在各種關系之上，人與人之間的關系網相互交叉便構成一種和諧的社會秩序。梁漱溟曾說，中國之倫理只看見此一人與彼一人之相互關系――不把重點固定在任何一方，而從乎其關系，彼此交換，其重點放在關系上了。倫理本位者，關系本位也。這說明了中國文化反映出的關系取向――它不從社會本位或個人本位出發，而是從人與人的關系著眼。所以，中國的文化從某種程度上說是一種人際關系文化。而這種人際關系的格局，又是以血緣為基礎、親疏遠近的順序建立起來的。指出，中國社會關系是按照親疏遠近的差序原則來構建的。在差序格局中，社會關系是逐漸從一個人一個人推出去的，是私人聯系的增加，社會范圍則是一根根私人聯系所構成的網絡。在人際交往中，一般是關系越靠近親緣的核心，越容易被人們接納，也就越容易形成合作、親密的人際關系；越是遠離親緣的核心，就越容易被人們排斥，就會形成疏淡的人際關系。楊國樞認為，中國人往往把人和人之間能形成某種或長或短關系的原因歸結為宿命感很強的緣，認為這是人和人之間一種命中注定的聯系，并且認為緣有兩類，即機緣與緣分。機緣主要是指偶然或短暫性的社會聯系。緣分則涉及父子、夫妻、師生、朋友等長期性的社會聯系。林有成將緣分歸納為五種：親緣(血姻親情之緣)、地緣(鄰里鄉黨之緣)、神緣(共同的之緣)、業緣(同行、同學之緣)、物緣(共同的喜好和興趣之緣)。在五種緣分中，親緣是最核心的，家人關系是其外在形式。事實上，儒家所主張的倫理關系其實都是家庭關系的推衍。中國傳統“五倫”中的父子、夫婦、長幼顯然是以家庭關系為基礎的，而君臣和朋友關系也是從家庭關系中推衍出來的。古代稱皇帝為天子，科舉中的進士是天子門生，朋友之間稱兄道弟，老師和學生之間是師父和徒弟，科舉中的同榜稱為同年，主考官稱為座師。推而廣之，還可以四海之內皆兄弟。這些無不打上家庭倫理關系的烙印。

由于親緣是最核心的緣分，因此，中國人往往按照他人與自己親緣關系的遠近，將他人與自己的關系劃分為家人關系、熟人關系和生人關系。其中，家人關系高于熟人關系，熟人關系高于生人關系，而要達到一定的關系水平所需要的交往成本也是不同的：熟人關系大于家人關系，生人關系大于熟人關系。同一種關系基礎內關系水平的高低依據交往水平的高低而不同，隨著交往的增加，熟人關系可能超越家人關系，生人關系可能超越熟人關系。此外，關系水平還可以通過親戚、朋友、同事、上司等的介紹而迅速提高。

中國人際關系文化中另外一個重要特點就是重“人情”，重“面子”。一個人懂不懂得人情世故成了中國人衡量一個人會不會做人的重要依據，一個人處理人情關系的能力大小常常成為衡量其社會活動能量和人際交往水平的標準，并且也成了他人是否愿意與該人建立密切人際關系的評價尺度。“面子”則是人際交往中的另外一個重要因素，如果人際交往中一方不給對方面子，或沒有給足對方面子，就會影響雙方人際互動關系親密的程度，甚至使雙方關系破裂乃至于反目成仇。所以，中國人特別講究“樹要一張皮，人要一張臉”，“打人不打臉”乃至于有“打狗還要看主人”的說法，而在公開場合讓別人下不了臺，不給人面子也就成了中國人人際交往中的大忌。

如果從交易行為來看，人際關系文化還會影響消費者行為。一方面關系會影響消費者對交易對象的選擇，在其他條件相同的情況下，選擇交易對象的優先次序從家人到熟人再到生人。圈內交易優先于圈外交易，在同一圈子內，關系質量的高低影響消費者購買對象的選擇。另一方面關系還影響消費者交易過程中的心理體驗，消費者的交易活動往往不是單純的經濟利益算計，還有人情往來、互惠交換、面子問題等微妙復雜的方面。在這里，關系成為一種具有投資回報性的資本。在復雜的禮教、角色義務、責任等作用下，關系更可以儲存、累計和轉移。

三、中西文化差異下關系營銷的特點比較

由于中國人際關系文化的特點，加之在當前中國轉型期的市場經濟體制中，關系是一個容易與尋租以及不平等競爭聯系在一起的概念，因此，在中國普通人一提到關系營銷，很容易將它與庸俗的走后門、送禮、受賄等行為等同，這當然是對關系營銷的一種誤解。不過，由于文化基礎的差異，中國傳統文化下的關系營銷確實具有一些與西方營銷學意義上的關系營銷不同的特點。

1.中國傳統文化下的關系營銷與西方關系營銷的文化基礎不同

一定的理論總是產生在一定的經濟、社會和文化環境之下，關系營銷產生于西方，而我們知道，西方的文化基礎和中國的文化基礎有很大的不同。通常認為，西方文化具有普遍主義傳統。帕森斯曾指出，基督教文化有兩個來源：一是希伯來文化；一是希臘文明。它從希伯來文化得到了一個信仰的上帝，從而繼承了在猶太教上帝面前人人平等的倫理普遍主義傳統；它又從希臘文明中得到了一種理性邏輯的求知工具，從而繼承了在真理面前人人平等的認知普遍主義。因此，西方的文化中普遍主義的特征更加明顯，而中國文化具有特殊主義傳統。中國人講究人倫情誼關系，講究“君臣、父子、夫妻、兄弟、師友”，“三綱五常”等等，把它世俗化可以理解為只要有關系，一切好辦事，表現出來就是在經濟或社會生活中往往不按固有的程序行為，而是依關系行事，不按常理出牌。西方重個人主義。日本學者濱口惠俊認為，西方社會是一種個人主義的屬性，其特點為是自我中心主義和自我依賴主義，在社會生活中，終極取向目標是依據契約而行，堅持和尊重自我。自我能夠自由決定自身行為，自身的生活需要靠自己的努力來滿足，需要自我判斷、自我決定、依靠自我的力量開創未來。同時，將人際關系視為一種手段，自立的個人之間結成的某種關系是對自身生存的有用手段而不是目的，對個人沒有用途的人際關系，易被解除而不能持久。中國文化重集體主義，儒家思想講究“長幼尊卑”，講究先后有序，強調舍小家而為大家，舍小我而為大我，個人“正己，修身”的目的最終是為了“齊家、治國、平天下”。表現在日常生活中即是因血緣關系而形成的家庭、家族的利益高于個人利益，個人對家庭和家族的興旺繁榮負有不可推卸的責任，進一步可以推廣為對由親緣關系衍生出的關系圈子中的個體也負有義不容辭的幫扶、提攜的責任。反過來，當個人面臨困難時，首先所想的也是依賴我所屬的關系圈子的力量來解決問題，這也決定了中國文化意義上的關系在營銷過程中承擔了異乎尋常的重要作用。從這一角度而言，甚至可以認為中國的營銷活動在本質上一直都是關系營銷。

2.信任與承諾的重要性與適用范圍不同

關系營銷的關鍵中間變量是信任與承諾，不管是西方還是中國的關系營銷活動都不要求交易雙方在某一項交易中同時得利，它們要求的是在長期交往中二者都能得到利益，相互滿足。如果在一次交易中一方得到了利益，而另一方沒有得到利益，這意味著得利一方對未得利一方有所虧欠，他將來一定要想辦法報答。在這里，時間是平衡交易雙方利益的一個重要因素，也使得在交易中人們可以使用先予后取的策略。如果有人違背了游戲規則，往往意味著雙方關系的終結。因此，不管是西方還是東方，信任與承諾都成為了關鍵的中間變量。但是，在這里，信任與承諾所起的重要性和適用范圍是有很大差別的。如前所述，在西方人與人之間的聯系更多是通過契約來維持，人與人之間是契約關系，只要契約達成，彼此不會輕易改變，因而人與人之間相對信任度比較高。在一定意義上，信任與承諾一旦達成，其約束力往往比較大。即使是初次交易的陌生人之間，也一樣可以彼此信任對方所做出的承諾，在他們看來，只要遵守契約，那么一切人的親疏遠近關系對我都是一樣的，都是可以信賴的對象。而在中國文化中，則存在著濃重的特殊主義色彩。孔子和孟子雖然也主張仁愛，但他們的仁愛是有差異的。他們明確表示：人們應該根據對方與自己的關系而對不同的人區別對待。所以，中國人對他人的信任呈現出一種“以已為中心的差序格局”，關系越密切的越容易達成互信，離自己關系越遠的越難于達成互信。因此，中國人更愿意和自己有關系的人打交道，因為彼此之間可信度比較高。即使與陌生人發生往來，往往首先是想辦法看能否通過人情、介紹等形成相互信任的關系，把對方納入自己的圈子，為今后的生意往來鋪平道路，然后再決定是否進行交易。所以，在中國的關系營銷過程中，信任與承諾實際被局限在一個很小的“自己人”范圍之內，而對于不信守承諾者的懲罰是他以后會被踢出這一關系圈并且名聲掃地，而且會“好事不出門，壞事傳千里”。

3.關系主體和作用不同

西方關系營銷的主體是組織，主要涉及的是組織與組織之間的相互活動，組織間的人際關系交往，只是通過個體所體現的組織與組織之間的關系。西方的關系營銷顯得比較理性，在人情或感情與利益發生矛盾時，人情或感情要讓位給利益。關系是為了共同的利益，當共同的利益沒有了，關系也就結束了，組織間的關系一般不會隨著一個人的離去而結束。中國的關系營銷則不同，它雖然也是指組織與組織之間的互動營銷活動，但更強調個人的作用――往往指的是利用個人與個人之間的關系建立與發展組織與組織之間的關系。個人與個人之間關系的好壞直接影響到組織和組織之間關系的好壞。因此，在中國營銷界經常可以看到因企業中一個關鍵人物的“出走”或“另立山頭”而帶走一批客戶的現象出現。西方的關系營銷是通過信任、承諾與合作達到經濟利益上的雙贏以獲取競爭優勢，它所要建立與發展的是一種典型的工具性關系，關系是獲取利益的手段，利用關系營銷構筑起有效的脫離障礙，使顧客由于結束關系的成本太高而愿意繼續維持以往交易中形成的關系。中國的關系營銷雖然也是工具性的，經濟利益第一，但它常常利用非工具性關系來建立與開發工具性關系。在中國的關系營銷中，人際關系常常是組織間關系的基礎。企業在從事營銷活動時，會不遺余力地發掘、建立和利用各種社會關系，＂熟人好辦事”就是關系起作用的一個最直白的描述或表達。因此，有時很難把關系營銷與尋租式的灰色營銷區分開來。

4.達成關系的手段不同

西方關系營銷的實現一般是因為共同利益關系的形成可以為關系雙方在現在或未來帶來現實與潛在利益，在達成合作伙伴關系的過程中，雖然也利用經由人際關系而建立起來的聯系作為一種重要手段，但是，他們對于這種聯系的依賴程度要小得多，而且經常表現的是以組織的名義所進行的公開聯系。所以，可以認為西方關系營銷中關系的達成一般是在桌面上完成的。而中國傳統文化下的關系營銷主要是通過人情和面子來實現的，個人在處理問題時考慮最多的是感情因素，維系人際關系的主要紐帶是人情，而且，人情可以作為一種資源進行交換和物化，“禮尚往來，往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”。人情交換的主要表現形式是回報，有時在交往中由于人情因素的存在，個人甚至可以在交易中做出犧牲組織利益的行為，這是因為他相信自己付出的人情今后會得到回報。另外一個重要手段就是利用人的“面子”問題。中國人往往把“面子”看做人際交往時反映他人對自己評價的依據，代表了自己在別人心目中的心理地位，潛意識中把它與個人的身份、地位、角色聯系在一起，他人給不給面子，代表了個人獲得的聲望與社會地位以及一個人經社會認可的影響力。所以，在營銷中可以利用親戚、朋友、同學、同鄉等一切關系的“面子”作為達成生意的“敲門磚”。正是由于顧及到“人情”與“面子”的需要，決定了在中國的買賣人之間有時可以“生意不成情義在”，雙方不會因為某次交易的失敗而撕破“面子”，放棄私人之間的人際交往，也為今后可能出現的合作機會預留了空間。

參考文獻：

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篇2

[關鍵詞]文化節慶；活動；特點；效應

深圳市文化部門在堅持公共文化服務政府主導的原則下，從公共文化服務主體的多元化、籌資渠道的多樣化、服務對象的公眾化和服務隊伍的社會化等方面入手，積極探索公共文化服務供給的社會化運作機制，充分發揮社會力量在提供公共文化便利服務方面的積極作用。2005年出臺的《深圳市重大公益文化活動實行社會化運作試行辦法》經過近12年的運作，常設性群眾文化節慶如外來青工文體節、少兒藝術花會暨學校藝術展演、鵬城金秋社區文化藝術節、元旦、春節、“五一”、“八一”等重大群眾文化活動品牌效應突現，社會影響力空前，全市群眾文化活動創新發展。每年舉辦各類社會文化活動超過千余場次，觀眾達幾百萬人次，初步形成了重大文化節慶、常設性群眾文化活動、流動演出相結合的群眾文化展演網絡，全市各區群眾文化活動豐富多彩，實現市民參與文化享受文化的權利，極大滿足了市民文化需求，公共文化服務品牌效應進一步彰顯。

一、常設性群眾文化節慶活動體現了公益性社會意義

《深圳市重大公益文化活動實行社會化運作試行辦法》經過12年的努力，邁上現代公共文化服務的快車道。在當年舉辦的深圳市第六屆鵬城金秋社區文化藝術節，首次嘗試由政府進行文化采購公益性文化活動社會化招標，取得成功。從2005年開始，深圳市文化行政主管部門主辦的大型慶典晚會、大型文化節慶、精品節目的創作演出、重點文化藝術展覽演出活動、政府慰問性文藝活動、送戲（展覽、電影、圖書）下鄉活動等重大公益性文化項目，通過信息，經資格認定、專家評審、授權實施、監督審計等一系列規范程序，以公開透明、公平競爭、公正的原則，交由符合條件的企業、事業單位及社團、民間組織來承辦，使公益性群眾文化活動進一步規范運作程序，擴大運作范圍，吸引社會力量進入群眾文化建設行列，初步形成了社會文化社會辦的格局，推動了文化部門從辦文化向管文化的職能轉變，推動了公共文化服務的社會化與市場化。同時，群眾參與文化熱情高漲，家園意識進一步增強，安享文化帶來的精神愉悅和福利，有利于社會穩定，對于提升市民幸福指數，具有重要的現實意義。實踐證明，公共文化服務引入社會力量，不僅不會減弱政府財政對基本公共文化服務的投入保障、削弱公共文化服務的功能，反而會彌補政府公共財政投入公共文化服務的不足，有效地引導、吸引和調動社會文化資源，做大公共文化服務的“增量”，優化公共文化服務的客觀主體，從整體上提高公共文化服務的水平、效率和效益。

二、常設性群眾文化節慶活動體現了品牌創新特點

（一）常設性群眾文化節慶活動實現了科學化、規范化運作

“鵬城金秋”社區文化藝術節是深圳市常設性的每兩年一屆的大型群眾文化工程項目，從1992年舉辦首屆，至今已成功舉辦了十三屆。由深圳市委宣傳部、市文化局等政府機關聯合主辦，深圳市文化館等承辦單位共同承辦，每一屆均有活動主題，呈現不同活動特色，展現了“繁榮社區文化，建設和諧家園”的文化成果，在全市范圍內造就了一道頗為壯觀的文化藝術風景。經過政府采購確定的活動項目由各區、社會民間團體、企業單位等十幾個單位分別承辦運作，活動內容涵蓋社會各個層面，充分調動了社會文化資源，發揮社會辦文化的積極性。如第十三屆“鵬城金秋”社區文化藝術節共演出43場，展覽3個，講座7場；685個舞臺節目和1946幅參賽作品參賽，共有6165名參演者和946名參賽者參與各項活動。發動面、參與人數和活動規模空前。

每年一屆的外來青工文體節于2005年首次e辦，其中的“全國外來青工風采”攝影大賽是“文體節”唯一的一項全國征集作品的大賽活動，由深圳市藝術攝影學會承辦，為全國專業業余的攝影者開辟了一個攝影園地，特別增設“外來工拍外來工”攝影活動更是每一屆其中的特色和亮點，深受外來工攝影愛好者們的歡迎。從一屆比一屆來稿之踴躍、作品題材之廣泛、內容之豐富、質量之高，充分體現了社會各界對外來工的關愛，在全國產生了良好的社會反響。今年第十三屆外來青工文體節圍繞“展外來青工風采，繪中國夢想藍圖”為活動主題，在為期兩個月的時間里，將開展25項全市性重要活動和19項文體賽事，展現了外來工的藝術風采和技能。一年一度的文體活動豐富了外來工的精神文化生活，提高了外來工的文化素養。常設性群眾文化節慶活動對于營造我市文化藝術氛圍，壯大各區群眾文化隊伍，促進群眾藝術創作和挖掘培養藝術人才，起到了積極的推動作用。

（二）常設性文化節慶活動體現了群眾性和深圳特色文化風采

深圳市常設性群眾文化活動明確時間，明確對象，深圳特色明顯；堅持政府推動，社會參與，規范運作的模式；實行面向社會，繁榮文化的宗旨；以構建公共文化服務體系，共享文化資源，創新群眾文化為目標。鵬城金秋社區文化藝術節作為常設性的具深圳特色的群眾文化活動，具有廣泛的群眾基礎，活動面和參與人數每屆大幅增長；在活動內容上貼近生活，貼近群眾，貼近實際，群眾認知度和滿意度逐屆提高。第十三屆“鵬城金秋”社區文化藝術節以各區街道辦文化站為基層報名單位，各社區、各民間社團、各企業以及以家庭為參賽單位的，參與者中年齡最大的80歲，最小的6歲，11個活動項目吸引了50余萬觀眾觀看。如老齡文藝匯演全市參演隊伍39支，參演節目54個，逾千名老齡人參加演出。年齡最小的50歲，最大的72歲，54個決賽節目是從250個初賽節目中評選出來的，節目量比上屆增加了30%，顯示了活躍在各社區的老齡文藝隊伍不斷成長壯大。以比賽促精品，以活動提高文化品位，為廣大市民展現藝術才華搭建平臺。本屆藝術節11個活動項目，突破了傳統藝術局限，活動面涵蓋社會各個層面，涌現了一大批藝術精品，反映了多姿多彩的社區文化生活，展示了健康向上的社區精神風貌。如由港龍舞蹈發展公司和深圳市國標舞研究會承辦的“交誼舞大賽”共有300多名選手報名參賽，分業余組和專業組、中老年組、少年組和青年組，集中展現了深圳國標舞的發展水平。在流光溢彩的皇崗村文化廣場的決賽現場，近4000名轄區居民欣賞了一臺高水準的藝術表演。具有深圳特色的活動項目讓越來越多的市民主動體驗文化藝術帶來的精神愉悅，體現以人為本，交流民藝民情的活動特色。這與承辦單位高度重視，悉心策劃，狠抓落實，措施得力密不可分。并投入了大量的人力物力，并在經費上給與扶持補貼，確保活動圓滿成功。

（三）常設性群眾文化活動促進辦節內容模式和運作機制的全面創新

每項常設群眾性大型文化品牌活動的成功舉辦，促進了群眾文化隊伍不斷壯大，群眾藝術創作繁榮發展，藝術人才層出不窮，社區文化建設向前發展的可喜成績。在活動內容上，創新辦節理念。深圳市少兒藝術花會創新小戲專場比賽，參賽作品含蓋了快板劇、小京劇、小黃梅戲、采茶戲、東北二人轉、小粵劇、小音樂劇、童話音樂劇等7大戲種，具很強的觀賞性，展現個學校小戲創作蓬勃興旺的可喜景象。在運作機制上，結合深圳的實際，轉變政府職能，提高政府對文化投入資金的使用效益，通過規范程序，以項目補貼的方式將節慶活動項目授權于文化事業單位、文化社團和企業承辦，政府搭臺，社會參與，企業協辦，促進了公益文化事業的繁榮發展；在運作手段上，扶持和壯大民間團體。深圳市藝術攝影學會、群文學會等多家民間社團參與承辦，形成了公平競爭的機制；同時鼓勵和吸引企業等社會力量參與協辦活動項目，用好用活文化品牌，體現社會文化社會辦的活動宗旨。

（四）常設性群眾文化活動充分展現民間藝術特色和本土文化創新意識

利用地域文化和客家文化特色，在創作上涌現出不少題材廣泛、內容豐富，民間藝術特色濃厚的佳作。如龍崗區有良好的民間藝術活動基礎，基本形成了“一街道一品牌”、“一社區一特色”為主題的基層文化格局。龍崗街道的“民間舞龍之鄉”、橫崗街道的“交誼舞之鄉”、坪山街道的“麒麟之鄉”、南澳街道民間藝術“水上迎親”、“舞草龍”、坑梓街道“腰鼓”、坪地街道“客家山歌”、大鵬街道“舞獅”等民間特色表演和本土民間藝術精華之作，成為一道豐富的民間文化盛宴。其中在民間藝術匯演中獲得金獎的沙頭角的民間舞蹈《漁燈舞》和南澳的《水上迎親》，充分體現了本土文化藝術的精髓。《漁燈舞》已入選國家級非物質文化遺產代表作名錄，近年來，深圳市鹽田區對“沙頭角魚燈舞”這個國家級保護項目進行藝術再創作，創編成少兒版《魚燈戲鼓》和舞臺精品《海角魚燈》，在此基礎上，又組織創作了廣場版魚燈舞《魚S人歡》，深受群眾歡迎，并廣為流傳，吸引了香港新界山咀公立學校240名學生來到沙頭角沙欄嚇村學習魚燈舞。由深圳市少兒藝術團創編并排演的《魚燈乖乖》亮相廣東省第八屆少兒藝術花會，獲得評委的高度評價，一舉奪得金獎。此作品就是根據沙頭角魚燈舞重新創作的少兒舞蹈精品。魚燈舞這種本土文化項目經過藝術再創造，在現代生活中得以不斷傳承發展。本土民間藝術作品經過藝術創新，成為更具觀賞性和藝術性的文化品牌。充分展示深圳招攬八方英才，藏藝于民的地域特色，展示了深圳人的文化底蘊和內涵。

結語

深圳市重大文化節慶工程公益化運作卓有成效。每年由宣傳文化部門組織的元旦、春節“關愛行動”、“五一”文化下基層進社區、“八一”深圳市宣傳文化系統慰問部隊等專題文藝演出活動均以節慶為重點，活躍節日期間居民和打工者的精神文化生活為宗旨，持之以恒，成為深圳市常設性節慶文化品牌活動，文化特色和社會效益相得益彰。對于營造全市文化藝術氛圍，壯大各區群眾文化隊伍，促進群眾藝術創作和挖掘培養藝術人才，起到了積極的推動作用，并在全市各區形成輻射，為基層服務的功能定位更加突出。

參考文獻：

篇3

21世紀，汽車行業競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進的汽車營銷模式、提高產品的市場占有份額是起著經營者密切關注的。汽車的營銷不僅應當順應市場發展的方向，還應當滿足不同消費者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產生影響，文化營銷思維走進人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。

一、汽車的品牌文化營銷

汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產品以及相關服務的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導致企業動力的下滑。另一方面，我國汽車企業自主品牌的發展十分艱難，這時由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎上，積極探索多樣化的、促進品牌文化營銷的策略，以促進我國汽車行業的蓬勃發展。

二、汽車品牌文化營銷的主要構成要素

在汽車品牌文化營銷中，其構成要素是多層次的。第一層就是表露與消費者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標志。第二層就是品牌的深層文化內涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個性化特征。總結下來，汽車品牌文化營銷的主要構成要素可以分為五個方面，即名稱、標志、廣告、品牌的延伸與管理。

1.品牌名稱

品牌名稱可以直接反映企業的文化、產品的特點，因此企業品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產品的特性，還能很好地轉播企業文化，通過最大限度的包含品牌的文化內容還引起消費者的情感公民，進而提升產品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎。“寶馬”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚個性、尋求成功的消費者的首選。可見，品牌名稱對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關重要的。

2.品牌標志

品牌標志具有依附于品牌文化的特點，隨著品牌文化的不同產生差異。品牌標志一方面可以從直觀上影響消費者的認知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點，表現了其生動的氣韻。此外，品牌標志對于品牌的成長與發展也具有至關重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點決定的。

3.品牌廣告

一直以來，品牌的廣告都是企業實施品牌戰略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的視聽震撼力影響著人們的認知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。在進行廣告投放之前，必須考慮消費者與廣告內容的文化因素，使廣告準確的將其品牌信息傳達給受眾，宣傳企業的品牌文化，促進品牌的文化營銷。

4.品牌延伸

品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費者的抵觸心理，使消費者更加快速的認同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進行推廣銷售，獲得了良好的效果。

5.品牌管理

在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠遠不能保證品牌的長久的生命力，因此進行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的關鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務整個業務流程。只有這個業務流程的決策與行動都符合品牌文化的設定，才能更好的實施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進了該品牌的營銷。

三、汽車品牌文化定位的基本方向策略

汽車品牌文化定位的三種策略，即以產品特點、利益訴求以及整體形象為定位標準。這三種策略是按照品牌文化內涵的層次來區分的，如果能夠很好的實施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進汽車的文化營銷。

1.產品特點

產品的特點是品牌文化的基礎，以這個方向對品牌文化進行定位，不僅可以在同類產品中突出目標產品，還能不斷的強化目標品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創造性地設計了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。

2.利益訴求

利益訴求指的是以消費者的利益訴求為基本點對品牌文化進行定位。消費者對于一個品牌的認定不是僅依靠其產品特點，而是體現在這個品牌能夠實現其利益訴求的滿足上。只有以滿足消費者的利益為基點進行品牌文化的傳播，才能更容易打動消費者，建立其對品牌的心理依賴，實現品牌的文化營銷策略。

3.整體形象

在上述以產品特點、利益訴求為基點進行品牌文化的定位的基礎上，以品牌的整體形象為基礎來對品牌進行整體定位，不僅能夠與消費者建立穩固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實消費者的數量。企業在對品牌進行整體形象的文化定位時，應當參考目標消費者對其自身的定位，突出表現品牌的獨特氣質或者文化積淀，這樣才能與消費者的自我認知產生共鳴，建立穩固的客戶群。

四、傳播汽車品牌文化、促進汽車市場營銷的途徑

本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰略定位，構筑企業的品牌文化，并且根據產品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。

1.對品牌進行戰略性重構

對企業品牌文化定位進行戰略性的重構，不僅可以獲得低成本的競爭優勢，還能突出品牌特點，使品牌具備長期的、穩定的市場競爭力。首先，企業必須對企業文化進行經營，這是因為汽車營銷會傳播汽車企業的文化。只有構建鮮明的、積極的企業文化，才能在消費者心目中樹立品牌形象，實現企業的經營目標。構建企業文化可以從企業文化的外在表現、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構建獨特的品牌文化。其次，在進行品牌文化營銷策略時，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標志，還要以多品牌的策略引領汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應當掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。

2.制定區別化的營銷策略

制定區別的營銷策略就是指要根據不同的產品文化定于與定價，制定不同的營銷策略，只有這種區別化營銷策略才能很好的突出產品的特性，在產品文化的基礎上綜合考慮定價的因素，制定符合產品特點的營銷策略。首先，根據不同的產品文化特征來制定營銷策略，這是因為消費者在購買汽車是最為關注的就是他個人的需要。只有突出產品的服務性特征，才能更好地傳播產品的文化，實現產品的市場營銷的目標。其次，產品的不同定價也會影響其營銷策略的制定。產品的定價可以直接反映產品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價可以反映不同的消費理念與價值觀，某種程度上可以說，定價文化產品文化的物質化反映。因此，根據產品的文化特征與定價來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。

篇4

現代旅游文化產品的開發與旅游消費者習慣、興趣及區域歷史文化、人文環境等存在普遍的融合，其特點也較為多樣化，第一，現代旅游文化呈現出強烈的時代感，不論是旅游信息流通、消費者旅游體驗反饋等都突出了時代感和時尚感，及時傳統的旅游產品在現代文化包裝下，也顯現出獨特的時代氣息，折射出這個時代的思想精神。第二現代旅游文化產品的開發更具有個性化，隨著大眾旅游消費意識的轉變，個性化的旅游產品是現代人最求的消費趨向，旅游文化的這一特點迎合了大眾的口味，促進了旅游產品的推廣和消費。第三，旅游文化具有顯著的地域性，在旅游產品開發中融入了當地的民風民俗，給消費者帶來個性化的、與眾不同的體驗，使其在旅游當中深刻的感受到當地的文化氣氛。第四，現代旅游文化具有強烈的核心價值觀，例如一些以“抗戰”文化為題材發展起來的紅色文化，一方面引導旅游者正確的認識歷史，發揚歷史的革命精神；另一方面起到了積極的宣傳、教育作用，培養旅游體驗者的愛國情懷和熱愛和平的精神。此外，現代旅游文化還體現出開放性、廣文化輻射性等特點，針對其特點組織營銷，將有效的提高營銷的效率。

2現代旅游文化的營銷模式

2.1傳統營銷模式與現代營銷模式的結合

傳統旅游文化營銷過程中，一方面，依賴旅游體驗者的宣傳，他們通過實際的旅游體會，將旅游過程的感受、情感、收獲傳播出去，引起廣泛的關注；另一方面，依賴傳統媒體的傳播。相對于前者傳統旅游營銷中的宣傳更趨于口口相傳營銷模式。隨著旅游市場的開發，旅游產品經營者對于廣告宣傳逐漸的熱衷起來，通過報刊、電視、網絡等手段推廣和宣傳旅游文化產品，達到廣而告之的目的，同時，對于旅游消費者的體驗質量也相當重視，通過互聯網建立各種交流平臺，使旅游體驗者的意見能夠及時的反饋，大眾可以通過網絡平臺進行溝通、交流，這種便捷、高效的方式促進了旅游產品的開發和優化。當前，旅游營銷已形成了一種新舊結合營銷模式，使旅游文化的內涵更為豐富，為廣大游客提供的服務更為周到、全面。同時，旅游體驗的隨時隨地交流營造了濃烈的旅游文化氣息，增強了旅游體驗者在旅游過程中對文化的感受和探知能力，提升了消費者的旅游參與價值。

2.2旅游文化體驗營銷模式

現代媒體的多樣性、直觀性，往往能帶給人以身臨其境的感覺，在現代旅游文化營銷中，推廣和宣傳旅游文化體驗能廣泛的激發大眾的旅游興趣，使其產生旅游消費的更強烈欲望。例如，通過軟文的形式將某游客對于旅游體驗中的各種精神感受描述出來，營造旅游產品強烈的精神文化意蘊，激發大眾旅游消費興趣。又如，通過旅游交流平臺，引導消費者對于某一旅游產品的體驗進行討論、交流，在這種信息溝通中深化體驗者對于旅游文化的認知，使其與旅游文化產生更強烈的精神共鳴，以拓展旅游產品的宣傳力度，提高旅游文化的推廣效率，使更多的人受到旅游文化所包含的精神、思想的感染，形成忠誠的消費意識。再如，通過旅游短片制作等，在畫面、聲音的交融下這種宣傳更為直觀、深刻，使大眾在觀看宣傳片的過重中體驗到旅游文化的內涵，從而產生強烈的旅游欲望，使其有興趣身臨其中真實的感受旅游文化的精髓，體驗旅游文化所包含的文化、思想，將其融匯到自己的精神世界，增加旅游者在旅游體驗中的收益。總之，旅游文化體驗的形式是多種多樣的，通過別人的描述、文字的觀看、圖片欣賞等等，在旅游文化營銷過程中應充分利用大眾對旅游文化的需求心態，不斷豐富其對旅游文化的體驗心形式，以促進旅游文化營銷效益的提升。

2.3品牌營銷模式

旅游文化品牌是旅游產品在市場經濟下保持持續發展的關鍵，在旅游消費者日益追求個性化、特色化的旅游消費意識下，營造旅游產品的特色文化、品牌文化是旅游產品推廣和持續發展的必要。在品牌營銷中，第一，要重視旅游文化品牌的特色性，避免粗糙的模仿和照搬，這樣才能樹立自身的品牌，在旅游文化營銷中占據優勢，得到大眾的認可和維護。第二，注重旅游文化品牌與當地地域文化的結合發展，拓展旅游文化的載體形態和宣傳空間，使品牌與當地的文化融為一體，達到更好的宣傳效果，獲得更強大的品牌影響力和品牌支持。第三，重視旅游文化營銷的品牌設計、品牌規劃，尋求旅游文化的持續發展，使文化在時間的磨礪中越來越深厚，越來越有內涵，久而久之形成旅游者的一種品牌認識習慣、旅游消費習慣，提升旅游文化的傳播力度和感染力。

3結語

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關鍵詞：營銷策略；市場分析；煤炭

[中圖分類號]F426.21 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）4-0071-02

一、煤炭營銷要素分析

根據當前煤炭市場進行煤炭的營銷策略制定，需要著重注意煤炭營銷中的幾個問題，一是煤炭的促銷方式及渠道，二是煤炭營銷的資金問題，三是煤炭營銷的服務。

第一，煤炭營銷的促銷方式和渠道

在營銷模式中，促銷手段及營銷渠道是重要構成要素。分析當前煤炭企業采取的營銷方式，多是采用的直銷模式，沒有注重媒介宣傳。而現代信息市場是建立在多種宣傳渠道和宣傳策略上的，特別需要注重新聞媒體的宣傳作用，通過多樣化的媒體宣傳，塑造較好的企業形象，提升企業的信譽度，從而促進產品的促銷。傳統的煤炭營銷模式由于需求量較大大多只采取單一的直銷模式，良好的銷售渠道要求煤炭企業革新單一的直銷模式，建立一定的辦事處或者總，通過設置煤炭企業管理處，能夠更加貼近于市場和客戶，有利于加強客戶與企業之間的交流和溝通，及時的反饋客戶信息，做好售后工作。在銷售量相對較小的地區可以采用商的營銷管理模式，確保產品的質量及安全。多樣化的營銷渠道是包含直銷在內的多種營銷模式相結合的營銷方式，有利于促進煤炭企業獲得更多的銷售利潤。

第二，炭營銷的資金問題

資金是營銷過程中的血液，是促進營銷有效完成的主要構成要素。在煤炭營銷過程中，資金決定著煤炭企業在市場中的地位和作用，煤炭的營銷是實現產品價值的一個必然過程，因而需要的資金量比較大。所以在現代市場經濟中，要教好的促進煤炭營銷，可以在營銷過程中，建立一定的客戶信譽表，針對優質的客戶提供優先供貨的原則，對信譽度不高的客戶則采取明確供貨手續及還款日期的原則，采取法律保護的手段進行營銷過程，從而保障企業的回款及時，減少資金風險。

第三，保障煤炭營銷服務

在當前市場經濟中，營銷的售后服務是營銷的重要組成部分，也是衡量產品質量好壞的關鍵性環節。而煤炭產品的生產及加工比較復雜，更加要提高產品的售后服務質量，建立質量反映機制和售后服務機構，一旦出現問題，馬上進行措施改進和修改，將質量問題降低到最小程度。

二、現代煤炭市場營銷原則分析

根據現代煤炭市場的多元化特點，進行煤炭營銷時需要進行各種策略整合，實現社會經濟、煤炭行業發展、自然環境及人們生活的多種要素和諧統一。因而在制定營銷策略的時候需要注重以下幾個原則：

第一，以市場為導向

綠色低碳經濟推行以來，現代煤炭市場面臨較大的挑戰，再加上我國煤炭行業存在銷售產地分布不均勻的特點，因而在進行煤炭營銷策略制定的時候一定要堅持以市場為導向的原則，強調市場營銷戰略整合，提出有針對性，符合市場變化形勢的現代化營銷手段，才能較好的取得市場先機，獲得營銷利潤。同時，進行煤炭營銷整合需要以提高市場競爭力為目的，通過各部門的相互協作和監督，建立一個積極性高、工作效率高的現代營銷團體。

第二，堅持資源優化配置

在現代煤炭市場中，煤炭企業已經由原來的計劃經濟向市場經濟轉型，但是由于長時間的計劃措施，營銷存在著一定的盲目性，忽略了市場經濟規律的配置作用，從而降低了營銷的效益。因此現代的煤炭營銷需要堅持以資源配置為手段，強調創造性、主動性的煤炭營銷模式建立，將市場資源有效的結合，在發展市場先機的基礎上制定具有前瞻性的營銷計劃和手段，通過合理有效的配置達到煤炭營銷的效益最大化。

第三，強化營銷管理

在煤炭營銷策略中，管理是不可忽視的重要環節，營銷戰略整合的實質性內容便是加強煤炭營銷的管理，通過強化營銷活動中的各項規章制度，提升煤炭企業的內部管理，協調營銷的外部管理，在銷售過程中盡量的細化營銷市場，有效的規避營銷風險，增強企業的競爭實力，從而提高煤炭的營銷質量。

三、現代煤炭市場中煤炭營銷的創新思路分析

我國煤炭市場具有較多的市場主體和受眾群體，特別是煤炭行業的下屬行業，直接決定著煤炭市場的興衰。當前市場經濟的發展與環境保護密切相連，隨著人們物質文化水平的提高，對市場的健康化和生態化要求也不斷提高。特別是推行低碳經濟以來，給煤炭市場造成了較大的沖擊，因而要促進煤炭營銷需要創新思路，采取現代化的營銷模式和綠色生態的營銷理念。

第一，綠色生態營銷

低碳經濟的推行和綠色經濟的發展，要求煤炭企業必須避免傳統的營銷模式，采用有利于環境保護和生態發展平衡的營銷模式。而綠色營銷則是建立在消費者、企業和環境三者統一的基礎上的現代化營銷模式，采取三位一體的營銷理念指導，促進企業產品營銷的全過程更加的健康和安全。在現代煤炭市場中，要有效的促進煤炭營銷，必須堅持以銷定產，以銷售為龍頭，建立科學的營銷戰略，保障煤炭質量。用綠色理念的指導思想來進行產品的設計和生產，制定綠色生態的營銷計劃和標準，將綠色和生態的理念灌輸到整個煤炭行業，從而保障煤炭行業與社會經濟及自然環境的和諧統一。

第二，科學文化營銷

現代市場經濟是科學的市場經濟，也是知識文化的市場經濟，文化在經濟中所占的比重越來越大，促進了現代市場的科學化、有序化。而利用科學文化營銷模式促進煤炭的營銷是符合時代趨勢和煤炭市場特色要求的。首先要建立起科學的企業文化，將企業文化貫穿到煤炭營銷的過程匯總，實現科學有序的進行煤炭營銷活動。其次重點宣傳和滲透企業文化，建立交流共享的學習平臺，通過理論與實踐的反復驗證，加強企業文化在營銷過程中的規范和管理作用。同時，建立一定的考核機制，通過將營銷工作列入企業文化考核的范疇，創新營銷手段和模式，建立具有競爭力的營銷體系，增加了營銷過程的知識比重，更加注重顧客結構和市場特點分析。形成具有企業特點和市場特色的現代化知識營銷模式。

科學的煤炭營銷模式要注重企業文化和知識的指導作用，要充分挖掘煤炭企業的內涵，增加營銷活動的知識寒涼，通過建立起與客戶一致的價值觀念，建立起結構清晰的營銷關系，同時加強營銷隊伍的知識建設，促進個性化、現代化、科學化的煤炭營銷方式形成。

四、創新煤炭營銷策略建議

與一般的消費資料市場相比，煤炭市場的購買數量比較少，但是規模比較大，具有專業購買、屬派生性需求和直接購買的特點，因而在營銷策略方面不同于一般的產品營銷，需要注意國家宏觀調控的政策及產品自身的特點。

第一，建立以用戶需要為指導的營銷觀念

近年來，我國煤炭市場的供求變化較大，但是供大于求的市場格局依然存在，企業需要加大對產品的推銷及用戶服務質量的重視程度，通過不斷的挖掘目標市場和潛在用戶，建立以用戶需要為指導思想的現代煤炭企業營銷基點，提高營銷質量。

第二，重視營銷人員的營銷作用

在煤炭營銷過程中，營銷人員的素質直接決定著煤炭營銷的業績和效益，通過營銷人員不斷的開拓銷售市場，提高煤炭營銷的宣傳策略。首先需要充分認識到營銷人員的重要作用，通過深入的了解煤炭行業的特點和市場規律，找出產品優勢，其次通過了解客戶要求在營銷過程中處于引導地位。

第三，樹立科學的市場形象

根據煤炭市場的特點，進行科學的煤炭營銷策略建立務必要建立起來良好的市場主體形象，通過在煤炭市場營銷中樹立形象，協調和溝通與用戶之間的合作，從而推動用戶與企業之間的相互交流，形成長期合作。現代煤炭營銷工作面臨較多的用戶群體，特別是冶金、電力和化工等經營企業，這些企業的購買行為受到多種制約因素，因而在進行用戶關系處理的時候，要促進其更多的了解產品特點和優勢，增強其感性和理性認識，通過優質營銷方案的提出及良好的企業形象，提高企業效益。

第四，進行市場調研，提高營銷效率

煤炭市場比較容易受到外部環境的影響，因而針對煤炭營銷的市場調研需要集中在目標市場內進行，再根據調研資料進行分析和預測，制定科學的符合市場需求的營銷策略。通過科學分析市場調研結果，不斷的進行煤炭價格策略及促銷策略的調整，促進煤炭營銷策略根據市場的變化而變化，根據不同地區、不同行業及市場行情和不同的批量進行營銷策略創新。

結語：綜上，科學的煤炭營銷策略必須建立在符合煤炭市場需求的基礎上，堅持科學發展觀的原則，進行市場調研分析，提高營銷人員的自身素質，促進營銷策略的效益最大化。

[1]閆愛蓮.我國煤炭市場特點及營銷策略分析[J]《河北煤炭》2009年第02期,2009.